살아가면서 피하지 못할 것들이 몇가지 있죠.

"협상이 이렇게 유용할 줄이야"

기업 협상교육을 담당하는 오명호 작가님은 어떤 식으로 협상을 접근하는지 궁금했다. 기업 협상이라면 듣기만 해도 세밀하고 조직적인 느낌이 든다. 영업 실무자뿐 아니라 여러 직업군에서도 도움이 될 만한 내용이 많다. 제안인가? 부탁인가? 협상인가?

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나에게 가장 좋았던 부분은 도입에 소개된 내용이다 "설득하지 말고 협상하라"라는 부분이다. 보통 나는 상대를 잘 설득하기 위한 것이 협상으로 생각을 했는데, 이 또한 고정관념이었을까?

책 속에는 협상 마인드, 협상의 원리와 기술, 숙련된 과정에 대한 내용과 용어들도 정리가 되어있다. 고정관념에 관한 이야기를 해 보면 '협상은 어렵다'라고 생각하는 것이 나의 가장 큰 고정관념이 아니었을까.. 하는 생각을 해 본다. 물론 쉬운 일인 것은 아니지만

조금 더 넓게 이해하려는 노력이 필요할 것 같다. 심리전이라고만 생각했던 부분, 기술이 부족했던 부분, 모두 배워본다.

안녕하세요. 오늘 소개해드릴 책은 ＜협상이 이렇게 유용할 줄이야＞입니다. 저자는 오명호이고, 출판사는 애드앤미디어입니다. 이 책을 읽게 된 이유는 사업을 하면서 '협상의 기술'이 중요하다고 느꼈기 때문입니다. 이번 책은 영업이나 사업을 할 때 타인과의 거래시 어떻게 하면 자신에게 좀 더 유리하게 협상할 수 있는지에 대해 다룬 실용서적입니다.

＜협상이 이렇게 유용할 줄이야＞에서는 이기는 대화법 10가지에 대해 구체적으로 서술하고 있는데요, 저자인 오명호님이 강조하는 것은 타인을 '설득'하려고 하면 타인을 이길 수 없다고 말합니다. 즉 협상이라는 것은 타인과 '합의' 하는 것이지 '설득'행위가 아니라는 것이지요. 설득의 기저에는 욕심이 있고, 이는 본인에게만 좋은 일입니다. 하지만 안타깝게도 대부분의 사람들은 타인을 '설득'함으로써 원하고자 하는 바를 쟁취하려고 합니다. 어느 한쪽만 이익을 취하는 합의는 성립될 수 없으며 이러한 접근은 이길 수 없는 대화법입니다.

인간은 스스로 선택하고 결정할 때 만족감이 커집니다. 따라서 상대에게 제안을 할 때에는 '상대가 스스로 선택할 수 있도록' 기획해야 합니다. 또한 인간은 '비교대상'이 있을 때 보다 쉬운 판단을 내립니다. 왜냐하면 판단 근거가 명확하기 때문입니다. 따라서 상대가 스스로 선택할 수 있도록 몇 가지 제안을 함께 제시하는 것이 좋습니다. 그러면 상대방은 그 안에서 최선의 것을 선택할 것입니다. (설사 더 나은 결정이 있다해도 상대방은 다른 선택지를 생각하지 못하고 제시된 선택지에 갇혀 있습니다)

제안을 할 때에는 '목표보다 높게' 하는 것이 좋습니다. 양보의 여지를 남겨두기 위해서이지요. 예컨대 물건을 1500원에 팔아야 이익이 남는다고 하면, 상대에게 처음에 2000원에 제시하는 겁니다. 그러면 상대는 할인해달라고 요청할 것이고, 이 때 500원을 할인해주는 것이지요. 그러면 당초 원했던 가격에 판매할 수 있습니다. 또한 상대에게도 만족감을 느끼게 할 수 있구요. 이 방법은 양보의 여지를 미리 계획하는 것인데, 예측 가능한 협상으로 이끌어낼 수 있어 좋습니다.

만약 상대방이 무리한 요구를 할 때에는 반드시 거절을 해야 하는데요, 이때에는 기분이 나쁘지 않도록 하는 것이 중요합니다. 거절로 인해 상대가 기분이 나빠지면 장차 좋은 관계를 유지할 수 없기 때문입니다. 거절의 목적은 상대의 요구 수준을 낮추는 데 있습니다. 따라서 거절을 하되, '내'가 판단 내린 결정이 아니라, 의사결정 권한이 있는 '타인'이 결정내린 것이라고 하는 것이 좋습니다. 그리고 거절에 그치지 않고 '다른 해결방법'을 제시해주는 것이 좋은 관계를 유지할 수 있는 비결입니다.

오늘은 ＜협상이 이렇게 유용할 줄이야＞에 대해 소개해드렸습니다. 관심 있으신 분은 읽어보셔도 좋을 듯 합니다. 감사합니다.

이 책에서는 말한다. '설득하지 말고 협상하라'고 말이다. 무슨 말인고 하니, 상대방을 설득하려는 시도가 협상을 망치는 근본적인 원인이라는 것이다. 그러고 보니 상대방을 내 뜻대로 이끌기 위해서 설득의 노력하다 실패할 경우, 그야말로 '제로' 혹은 '마이너스'다. 시간과 노력을 쏟아부었지만 내가 얻는 것이 없으니 말이다. 내 뜻대로 설득하려할 것이 아니라 '협상'이 필요하다는 점에 어느 정도 공감하며 구체적인 내용을 알고 싶었다. 특히 '삼성그룹, 신세계 등 국내 대기업이 극찬한 바로 그 강의'라는 점에서 호기심이 생겨 협상에 대해 필요성을 제대로 느껴보고 싶은 마음에 이 책 《협상이 이렇게 유용할 줄이야》를 읽어보게 되었다.

 

이 책의 저자는 오명호. 협상교육 전문가다. 기업 협상교육 전문회사 ＜열린협상연구소＞를 운영하고 있으며, 다양한 기업과 기관을 대상으로 맞춤형 협상교육을 진행하고 있다. (책날개 中)

이 책은 기업의 협상 실무자를 위한 실전 비즈니스 협상 가이드북입니다. 구매, 영업, 인사, 관리 업무 실무자를 비롯하여 조직을 이끄는 모든 리더에게 필요한 협상의 기술을 담았습니다. 사례 중심의 기존 책들과 달리 이론적 배경과 근거를 바탕으로 구체적인 활용방법에 초점을 맞추어 서술하였습니다. 무엇보다 독자에게 좀 더 쉽게 다가갈 수 있도록 이미지 및 도식화 작업에 심혈을 기울였습니다. 기대하셔도 좋습니다. (6쪽_프롤로그 中)

 

 

이 책은 총 10강으로 구성된다. 프롤로그 '왜 협상해야 할까요?'와 추천의 글 '잠시도 한눈팔 수 없는 협상의 진수'를 시작으로, 1강 '협상의 고정관념을 타파하라', 2강 '설득하지 말고 협상하라', 3강 '상대방의 선택권을 기획하라', 4강 '상대가 51대 49로 이겼다고 생각하게 하라', 5강 '협상 전에 '플랜 B'부터 확보하라', 6강 '협상의 기준점을 선점하라', 7강 '쿨하게 양보하지 말고, 안타깝게 거절하라', 8강 '무엇을 줄 것인지 고민하라', 9강 '요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라', 10강 '둘 다 만족하는 제3의 대안을 마련하라'로 이어진다. 에필로그 '협상의 고수가 되고 싶은 당신에게'와 출판사 리뷰 '당신의 협상에 힘을 더해 드립니다', 부록 '협상 용어 정리,'협상력 이론 테스트' 등으로 마무리 된다.

 

 

목차를 찬찬히 읽어나가다보면 마음을 움직이는 문장들이 보인다. '상대가 51대 49로 이겼다고 생각하게 하라' 라든가 '쿨하게 양보하지 말고, 안타깝게 거절하라' 등의 문장이 마음에 들어오면서 설득과 협상의 차이가 느껴진다. 협상이 설득보다 한 단계 위라는 생각이 든다. 하지만 그냥 막연하게 느껴진다면 일단 1강부터 들어가보자. 강의를 듣는 듯 편안하게 읽어나가다보면, 어느새 협상에 대한 내 고정관념이 하나 둘 깨지게 된다.

 

 

아무리 좋은 협상안이라도 상대가 거절해버리면 한낱 내 욕심에 불과합니다. 내 기준에서 좋은 제안이었다는 얘기입니다. 따라서 좋은 협상안이란, 상대방의 입장에서 판단해야 가능합니다. 어떤 협상을 생각했다면 먼저 스스로에게 질문을 던져보십시오. 입장을 바꾸었을 때 나라면 그 제안을 받아들일 것인가? 만약 이 질문에 고개를 끄덕인다면 적어도 괜찮은 협상안이라고 판단해도 좋습니다. 협상은 내가 아니라 '상대방'에게 'yes'를 이끌어내는 일입니다. (17쪽)

    

 

                   

 

상대편이 원하는 방향 속에서 나의 의도를 이끌어 나갈 수 있는 것이 ' 협상 '이라고 한다. 다른 이해관계를 통해 관점을 끌어나가는 '협상'은 우리 일상에서 또는 더 나아가 업무에서도 굉장히 중요하다. 상대방의 요구를 들어줄 수 없거나, 들어줄 수 있다러도 내가 원하는 방향으로 팀 또는 사업 방향을 잡아야 되기 때문이다. 이 책을 통해 실전에 응용할 수 있는 스킬을 배워보도록 하자.

기획자로서 회사가 원하고, 고객이 원하는 방향을 충족하고 이를 팀과 함께 이끌어 나가는 지원 업무를 해야할 때가 많았다. 매 순간이 협상의 달인이 되어야 되고, 데이터를 통해 목적과 목표 수립 후 정성적인 견해를 도출해야되는 임무를 자주 맡고는 했다. 협상은 이익만이 아니라, 비즈니스에서만 적용하는 것도 아니며, 간단히 인간관계 속에서도 갈등 조율의 필수가 된다. 저자는 욕구를 어떻게 찾을 수 있을지 고민해보라고 한다. 책에서 제시하는 협상의 기술을 터득해둔다면, 삶의 기술로 커리어 또는 노년에 새로움을 도모할 때 큰 도움이 될것이라고 생각된다.

협상의 설패에 따라 업무성과가 달라지고, 협상 결과에 따라 비즈니스 관계가 좌우되며, 협상 역량에 따라 나의 몸값이 결정된다고 한다. 이번 책을 통해, 기업의 경영환경은 협상이 전부라는 것을 알게 되었다. 거액의 이익과 손실이 갈리고, 심지어 기업의 존폐가 좌우되기도 한다. 구성원의 협상력이 우리 회사의 미래 가치를 매기는 것이라는 점이다. 나 또한, 서비스기획 직무 인턴십을 통해 " 소통으로 시작해서 소통으로 끝나구나. 나의 소통력은 왜 이리 낮을까?"라는 생각을 하고, 인간관계론과 협상, 인간심리학 책을 바쁜 취업준비 과정 속에서도 꾸준히 읽어 나가고 있다. 미래의 변화되는 나의 모습이 벌써부터 큰 기대가 된다

Yes를 이끌어내는 일, 협상

『협상이 이렇게 유용할 줄이야』에 대한 단상

뜻하지 않은 손님이 왔다

아기 고양이 냥이가 하룻밤 머무려고 왔다. 한 달도 안 된 새끼 고양인데 자그마치 충청도 예산에서 서울까지 자동차에 매달려서 왔다. 선우 어머니께서 토요일 친정엘 다녀왔는데, 호기심 많은 아기 냥이가 자동차 엔진의 빈 공간에 들어갔다가 딸려온 모양이었다.

집에 도착해 올라갔는데 위에서 내려다본 주차장에 있는 차가 삐뚜름하게 대어 있는 것이 눈에 들어왔단다. 선우 아버님께서 차를 똑바로 대려고 내려갔더니, 아뿔싸 사람들이 웅성 웅성 모여있더란다. 고양이 울음소리가 나서 119를 부르고 그 난리통에 어찌어찌해서 냥이를 유인해 밖으로 나오게 하는 데까지 성공했다.

자기 딸내미 본 듯 아기 냥이를 소중하게 여기는 주민에게 고양이 주인이라는 사진을 증명하고 냥이를 데려오기는 했다. 다른 새끼들이 엄마 옆에 꼭 붙어 있는 것과는 달리 냥이는 외톨이처럼 혼자 다니고 먹는 것에도 그다지 관심을 보이지 않았단다. 요리조리 빨빨거리고 다니는 호기심 많은 냥이는 결국 자동차 엔진 박스 있는 곳에 들어가 서울 나들이를 하게 된 셈이다.

참고로 냥이는 시골에서 태어나고 자라서 흙바닥에서 뒹굴며 잤다. 선우네 집에 와서도 베란다에서 잤던 냥이 었다. 하루만 맡기로 한 냥이는 밤이 되자 교실 한 귀퉁이에 깊이 잠이 드셨다. 집으로 데리고 갈까 하다가 잠든 것을 확인하고 문을 닫는 순간 어느 틈에 따라와 내 다리에 몸을 비비며 처연히 울기 시작했다. 매몰차게 문을 쓰윽 밀고 나오려는데 한 발로 문을 잡고 본격적으로 야옹거렸다.

한숨을 내쉬고는 들려온 쇼핑백 그대로 사료랑 모래랑 다 넣어 집으로 데리고 왔다. 가족이 깜짝 놀라며 이제 내가 하다 하다 고양이 뒤치다꺼리까지 하게 생겼다고 지청구를 했다. 딱 오늘만이라고 내일 아침이면 선우네로 돌아갈 거라고 설득을 했다.

'요다'의 매력에 푹 빠지다

냥이의 머리통은 내 손의 3분의 1만큼 자그마했는데 그 작은 얼굴에 눈과 코와 입이 오목조목 들어앉아 있었다. 정말로 오묘했다. 한 달도 안 된 아기 고양이라 그런지 이빨도 아주 작고 뾰족했다. 황금빛 색채를 띤 옅은 갈색 눈동자에는 많은 이야기를 담고 있었다. 새끼 고양이 냥이는 호기심이 많아서 잠시도 가만히 있지를 않았다. 상냥하고 장난을 좋아하는 냥이는 사랑받기에 충분했다. 아무튼 우려했던 거와는 달리 아기 냥이가 너무 귀여워 가족들이 서로 안고 들여다보며 좋아라 했다.

연약하고 부드러운 냥이에게 이름을 ‘요다(Yoda)’라고 지어줬다. 조지 루카스 감독의 《스타워즈》에 나오는 주인공 제다이의 정신적 스승처럼 세상을 강하게 헤쳐 나가라는 뜻에서 붙여줬다.

아무튼 이 귀여운 냥이를 학원에 데리고 오자 난리가 났다. 서로 무릎에 앉히고 잠든 냥이를 동영상으로 촬영을 하고 교실에는 때아닌 아이들의 웃음소리로 함박꽃이 만발했다. 특히 수의사가 꿈인 민영이는 요다를 엄청 잘 다뤄서 민영이 무릎에서 자고 먹고 내려오지를 않았다. 시골에서 자랐다는 요다는 서울 물을 먹자마자 바로 부드러운 타월이나 침대 아니면 자려고 들지를 않았다. 순식간에 공주님 모드로 태도 전환을 해버렸다.

요다에게 푹 빠진 민영이가 엄마랑 협상을 하기 시작했다. 옆에서 듣고 있다가 웬만하시면 요다를 입양하시지요 했더니 알레르기가 있어서 키울 수가 없단다. 이때부터 민영이가 발군의 협상 실력을 발휘하기 시작했다.

엄마, 제발 하루만이요. 제 방에서 잠만 재우고 아침이 되면 바로 학원으로 다시 보낼게요.

민영이가 간절히 애원을 했다. 논리적인 근거를 들어가며 때로는 감정에 호소하며 장시간 조르고 있었다. 그동안 봐왔던 민영이의 모습이 아니었다. 대충대충 뭐든지 빨리 해치우는 그 모습은 온 데 간데 없이 치밀하게 때로는 은근하게 엄마를 설득하고 있었다.

엄마가 알레르기도 있고 네 동생 민혁이도 알레르기가 심해서 안 되잖아.

거기서만 실컷 보고 와. 집으로 고양이 데려와선 안 돼!

엄마의 단호한 태도에 민영이가 한발 물러섰다.

늦게까지 냥이 요다를 안고 있던 민영이가 냥이를 보며 정말 데려가고 싶다면서 축축한 눈길을 보냈다. 진한 아쉬움을 남기고 어젯밤에는 일단 백기를 들고 집으로 갔다. 민영이와 엄마와의 협상은 결렬됐다.     

『협상이 이렇게 유용할 줄이야』에서 좋은 협상안이란 “내가 아니라 ‘상대방’에게 yes를 이끌어내는 협상안”이라고 말한다. 협상교육 전문가인 오명호 작가는 지금이 바로 “협상의 시대”임을 천명하며 ‘일잘러를 위한 10가지 협상의 기술’에 대해 다양한 사례와 이론을 바탕으로 조곤조곤 설명하고 있다.

“일잘러를 위한 10가지 협상의 기술” 네 번째인 “상대가 51대 49로 이겼다고 생각하게 하라”에는 최후통첩 게임과 독재자 게임의 차이에 대해 언급한다. 이 둘의 차이는 ‘힘의 균형’에 있는데, 협상은 힘의 균형이 존재해야 가능하단다. 독재자 게임이 일방적 통로로 끝난다면 최후통첩 게임은 상대의 제안을 견제할 수 있는 거부권이 있다. 여기서의 ‘균형’이란 같은 크기를 말하는 것이 아니라 상대 제안에 영향을 미치거나 견제할 수 있는 정도를 의미한다.

＜라이프＞로 들여다 보는 '최후통첩 게임'

힘의 균형과 관련해서 종영된 의학 드라마 ＜라이프＞가 생각났다. 비의료인 출신의 신임 총괄 사장 구승효와 건강보험심사평가 위원회 심사위원인 정형 전문의 예선우의 협상 전략은 힘의 균형의 정수를 보여주고 있다.

화물연대의 총파업을 당차게 해결한 화정 그룹의 사장 구승효가 상국대 병원 사장으로 부임해 온다. 부원장 김태상의 대리 수술 제보가 들어와 심평원의 예선우가 그 내막을 밝혀낸다. 그 과정에서 구승효 사장은 예선우와 협상을 벌인다.

구승효: 내가 보니까 심평원도 꽤 유통성이 있더라고요. 환자 건강 정보 보험사에 수수료 받 고 넘기셨다고. 학술 연구용이 아니라도 상관없이.

예선우: 이번엔 어떤 융통성을 기대하시고 하시는 말씀이시죠 

구승효: 김태상 부원장 기사는 좀 자제합시다

예선우: 조용히 넘어갈 수는 없습니다

구승효: 조용히 처리할 수는 있지요. 엠바고를 청하는 거지 무마해 달라는 거 아니에요

예선우: 보고를 해야 하는 데요

- 의학 드라마 ＜라이프＞ , 9화 중에서

대리 수술이 근본적으로 없어지지 않는 이유는 대가가 혹독하지 않아서라고 열변하는 예선우에게 구승효는 전장의 전략가답게 협상을 한다. 예선우에게 사법처리는 대리 진료를 한 부원장 김태상이 상국대 병원에서 떨어져 나간 다음에 그때 엠바고를 하자고 청한다.

예선우 또한 구승효 사장에게 “밀고가 아니라 동료를 배신하는 게 아니라 잘못을 잘못이라고 하는 게 지극히 당연한 환경을 만들어” 달라고 요청한다. 여기에는 윗사람들의 의지가 중요하다며 최후통첩 게임 Ultimatum Game을 이용해 힘의 균형이 이루어지는 협상을 이끌어낸다.

지난밤 냥이 문제로 뒤로 물러섰던 민영이가 엄마한테 새로운 딜을 했다.

협상의 기술 아홉 번째인 ‘요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라’ 편에 나타난 ‘요구’와 ‘욕구’를 정확히 구분해서 엄마랑 재협상을 했다.    

요구 position과 욕구 interest를 구분하라

민영이는 엄마의 요구를 분명히 알고는 학원에서 밤늦게까지 있다가 ‘요다’를 데리고 가서는 ‘요다’랑 자기 방에만 있겠노라고 했다. 방에서 한 발자국도 안 나갈 거니까 엄마 알레르기에는 일도 영향이 없을 거라고, 또 아침에 눈 뜨자마자 학원에 갖다 놓을 거니까 엄마나 민혁이한테도 전혀 아무런 해가 안 갈 거라고 나지막하지만 힘주어 말했다.

민영이 어머니의 ‘요구’는 알레르기도 알레르기지만 번거롭다는 것이었다. 민영이가 고양이에만 정신이 팔려 공부에는 신경을 안 쓸까 봐 하는 것이 속에 있는 진짜 ‘욕구’였다.

재빨리 엄마의 뜻을 간파한 민영이는 또다시 협상을 했다. 엄마의 진짜 이유인 ‘공부’라는 카드를 내밀었다.

엄마! 8월에 논술대회하는 거 오늘 한 편 쓰고, 수학 숙제 다하고 여기서 국어 공부도 더 하고 갈 거야. 그러면 됐지!

전화기 너머로 “알았어, 알았어~어~!” 어쩔 수 없다는 듯한 민영이 어머니의 목소리가 들려왔다. 국제고를 가려면 생기부가 알차게 준비되어야 하기에 8월의 논술대회에서의 수상은 의미가 꽤 컸다. 아마도 민영이의 논술 한 편 쓰겠다는 말이 크게 민영이 어머니의 마음을 크게 움직인 듯했다.

한쪽 팔에는 '요다'를 안고 얼굴에는 미소를 안고 집으로 돌아갔다.

언뜻 보기에는 민영이만 승리한 듯 보이지만 이 협상에서는 민영이와 민영이 모두 승리했다. 엄마의 속뜻인 ‘인터레스트’를 알고 대처한 민영이나 계획대로 민영이가 공부할 수 있도록 협상한 민영이 어머니나 양쪽 다 소기의 목적을 달성한 셈이다. 상대의 요구 position과 욕구 interest를 정확히 구분하고 대비를 한 결과였다

“협상이란 양측이 서로의 이익을 위해 합의하는 일”이고 “‘목적’을 달성하기 위한 수단”이다. 한쪽이 이기는 것이 아닌 윈윈 전략으로서 “‘상대방’에게 ‘yes’를 이끌어 내는 일”이라는 말이 유효한 까닭이다.

# 이 글은 독서모임성장판 활동으로 애드앤미디어 출판사에서 책을 지원받아 읽고 썼습니다.

본 글은 저의 주관적인 생각입니다.

이 책의 전반적인 내용은 무난하지만, 협상과 관련한 유용한 기술이 총망라돼 있다. 협상의 실전에 앞서 이론으로 무장돼 있지 않다면, 아무리 실전에 강하더라도 한계에 부딪히기 마련. 이 책은 실전의 아쉬움에 강력한 무기를 쥐여줄 비책이 되고도 남을 것 같다.

그만큼 읽을수록 무릎을 치는 협상의 기술이 알차게 포진돼 있다. 또한 중간중간 챕터의 요약과 함께 연습문제까지 친절하게 수록해, 읽는 이로 하여금 긴장의 끈을 늦추지 않도록 구성돼 있다. 편집 구성이 그만큼 독자를 향해 제대로 읽으라는 무언의 메시지가 촘촘하게 박혀있는 셈이다. 그뿐만 아니라, 부록에 수록된 실전문제는 책을 읽고 난 후 검증하는 마지막 관문이다. 총 20문제 중 16문제를 맞히는 데 그친 나는, 꽤 알쏭달쏭 한 문제들로 한참을 고민했다.

저자는 프롤로그에서 조직구조의 변화, 거래 관계의 변화, 정보환경의 변화로 '협상'은 이제 실생활의 필수로 자리한지 오래라고 단언했다. 총 10개의 챕터로 구성돼 풍부한 사례와 함께 하나씩 친절하게 협상의 원리와 기술을 연마하도록 안내한다.

1강은 협상의 고정관념을 타파하라다. 잘못된 통념과 고정관념이 협상의 가장 큰 적인 만큼, 좋은 협상은 내 생각이 아니라 상대방의 생각이 중요하다고 강조한다. 협상이 목표 또는 목적을 달성하는 수단이란 사실을 명심하고 승패에 집착해 일을 그르치지 말아야 한다.

2강은 설득하지 말고 협상하라다. 설득은 내 욕심이 기저에 있고, 나만 좋은 것이기 때문에 협상을 망치는 근본 원인이 된다. 때문에 협상은 이해관계가 다른 둘 이상의 당사자가 합의하는 과정이지 일방이 설득하는 일은 아니다. 설득을 협상에 끌여들어서는 백전백태한다는 사실을 명심해야 한다.

3강은 상대방의 선택권을 기획하라다. 협상을 상대가 선택할 수 있도록 기획하는 것으로 정의하면 꼬인 실마리가 풀린다고 강조한다. 여기서 비교 대상이 있을 때 쉽게 판단을 내리는 데, 상대가 검토할 수 있는 비교 대상을 함께 제시하는 것이 협상의 기술이라고 말한다.

4강은 상대가 51대 49로 이겼다고 생각하게 하라다. 윈윈 협상은 서로의 이익을 위해 만들어가는 것이다. 또한 자신을 위한 일이기도 하다. 어느 한쪽이 희생하는 비즈니스는 오래가지 못한다. 최고의 협상은 상대가 51대 49로 이겼다고 여길 때다.

5강은 협상 전에 ‘플랜 B’부터 확보하라다. 협상 결렬을 가정하고 그 이후를 준비하라는 조언이다. 여기서 대체방안들을 뜻하는 배트나(BATNA)는 협상에서 강력한 힘의 우위를 결정한다.

6강은 협상의 기준점을 선점하라다. 제안에 앞서 목푯값을 명확하게 설정해야 한다. 여기서 첫 제안은 앵커리 효과를 토대로 목표보다 높게 설정해 기준점을 선점하는 것이 중요하다. 애임 하이(Aim High)기법은 양보를 미리 계획하는 협상법이다.

7강은 쿨하게 양보하지 말고, 안타깝게 거절하라다. 쉬운 양보가 오히려 상대방의 만족감을 떨어뜨린다고 할 때 어렵게 양보하는 방법이 필요하다. 작은 대가를 요구하고, 쪼개서 양보하고, 양보의 폭을 점점 줄여나가는 게 효과적이다.

8강은 무엇을 줄 것인지 고민하라다. 성공적 협상은 어젠다가 둘 이상이어야 한다. 하나의 어젠다에서 벗어나 다양하게 만드는 노력이 필요하며, 그중에서 무엇을 얻을까 보다 무엇을 내어줄 것인가를 고민하는 것이 효과적이다.

9강은 요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라다. 모두 다르기 때문에 갈등이 생긴다. 협상에도 상대의 요구(position)와 욕구(interest)를 알아차리는 것이 중요하다. 겉이 아닌 진짜 속내를 발견할 때 새로운 해결책을 마련할 수 있다.

10강은 둘 다 만족하는 제3의 대안을 마련하라다. A안과 B안 사이에서 둘 모두를 충족하는 AB안을 이끌어내야 협상이 완성된다. 이를 창의적 대안이라고 한다. 창의적 대안은 단일 조건을 복수 조건으로 바꾸는 데 있으며, 실마리가 풀리는 해결책이 될 수 있다.

저자는 에필로그에서 협상력을 높이는 고수가 되려면, 협상 마인드부터 갖추고, 협상의 원리와 기술을 터득하며, 마지막으로 실전에 적용하는 숙련의 과정이 필요하다고 강조한다. 사실 회사 업무 특성상 협상이 팀 업무의 절대적인 비중을 차지하고 있어, 이 책은 앞으로 요긴하게 쓰일 것 같다. 그동안 어림짐작으로 알았는데 이 책에 명시된 여러 이론과 접목하다 보니, 협상의 전술이 보다 선명해진 느낌이다.

일상에서도 이 책은 협상의 도구로 자주 인용할 것 같다. 지금껏 전략 대신 감정으로만 일처리를 하다 보면 무엇이든 실패로 귀결되기 마련이다. 이 책이 길잡이가 되어 리스크는 줄이고, 기회는 넓히는 크고 작은 기회를 제공할 것이다. 사실 일독이 아닌 재독과 삼독을 해야 할 것 같다. 마지막으로 좋은 책을 만난 것이 나에겐 행운이며, 집필해 준 저자와 출판사에게 감사하다.

협상하면 기업 간 M&A 협상, 입금 협상, 노조 협상, 여야 협상, 국가 간 군비 부담 협상 등 굵직한 주제만 떠오른다. 하지만 협상은 일상에 녹아있다. 말 안 듣는 아이가 말 잘 듣게 설득할 때도, 결혼 10주년으로 남편에게 유럽 여행 가자고 말할 때도, 시장에서 물건을 살 때도, 회식하러 갈 장소를 고를 때, 음식점에서 메뉴 정할 때, 온라인 쇼핑몰에서 할인 제품 살 때..... (이렇게 적고 보니 협상이라 쓰고 일상이라 읽어야 할 듯). 오죽하면 세계적인 협상 전문가인 허브 코헨은 이렇게 말했다고 한다.

인생의 8할은 협상

협상이 일상이니 당연히 회사 일에도 알게 모르게 수많은 협상이 숨어있다. 당연히 협상을 잘하면 일을 잘하는 사람이 되는 것이다! 하지만 회사 생활에서 가장 지치고 힘든 부분이 커뮤니케이션, 특히 상대를 설득하는 일이다. 열심히 회의하고 회의해도 원하는 결론이 나지 않을 때가 많다. 서로가 원하는 내용만 떠들다가 아무런 합의에 도달하지 못한 채 회의가 끝난다. 끝끝내 해결하지 못해 이슈를 Escalation 해서 의사 결정권자가 결정하게 한다.

협상이란 무엇일까?

사전적 정의로는 "어떤 목적에 부합하는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것"이다. 즉 "목적 달성을 위한 전략적인 커뮤니케이션"이다. 따라서 협상에 임하는 생각과 마음가짐이 매우 중요하다.

협상은 일단 상대에게 yes를 이끌어내야 하고 목적을 달성해야 하므로, 고정 관념을 깨야 한다. 협상에서 무조건 이긴다거나 상대를 설득해야 한다는 생각을 일단 내려놓자. 상대가 스스로 생각하고 기꺼이 선택할 수 있도록 판을 짜야 한다.

협상과 설득은 비슷하듯 다르다. 협상은 목적에 부합하는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것이지만, 설득은 상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말한다는 것이다. 숫자로 표현하면 나와 상대의 이익이 설득은 100:0, 협상은 49:51이다. 한마디로 설득은 답정너다.

협상의 기본은 '상대의 관점에서 보는 것'이다. 협상을 잘하고 못하고 가 상대의 관점에서 생각하느냐 아니냐라고 할 정도다.

일잘러를 위한 10가지 협상의 기술 중 가장 취약하지만 가장 중요한 부분이 '요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내는 것'이다. 그래서 협상을 어렵다고 느끼게 된다. 정보력과 상대의 니즈와 심리 상태까지 읽을 줄 아는 능력이 필요하다.

대부분의 엔지니어들은 정공법으로 닥친 문제를 해당 맥락에서 해결해야 한다고 생각한다. 문제를 해결하기 위해 깊이깊이 파고드는 것이다. 필요한 새로운 도구나, 플랫폼, 도메인이 있다면 찾아 들어가 파고파고 판다. 그러다 보니 상대가 한 말에 대응하고, 반응하고 반박하는 식의 대화가 된다. 합의에 이르기 어렵다.

＜＜협상이 이렇게 유용할 줄이야＞＞에서는 창의적 대안을 사용하는 도메인에 따라 방식을 다르게 사용하도록 제안한다. 비즈니스 상에서는 불확실한 미래로 인해 합의가 어렵고, 공공 갈등 상황에서는 '형평성'의 문제로 합의가 어렵기 때문이다. 조건을 활용해서 창의적 대안을 마련하거나, 절차의 정당성과 효율성, 갈등의 원인을 정확하게 파악하는 방식으로 대안을 마련해야 한다.

협상이 어렵게 느껴지는 이유는 정답이 없기 때문이다. 걸려있는 돈, 협상하는 사람의 심리, 나와 상대의 이익, 경쟁자, 합의 가능한 수준, 복잡하고 변화하는 상황이라는 변수가 너무나 많기 때문이다. 정해진 값을 넣으면 출력이 나오는데 익숙한 엔지니어에게는 더더욱 힘든 분야다. (물론 이런 문제를 해결하는 것으로 쾌감을 느끼는 사람들도 있다.)

하지만 "역지사지(易地思之)"의 정신이야말로 협상의 기본이다. 사람들 사이의 갈등이 많은 것도 상대방 입장에서 생각하고, 서로의 요구를 만족시키는 방법을 잘 몰라서이다. 협상을 통해 삶의 윤활유를 얻을 수 있을 것이라 기대한다.

상대방과의 대화는 일상적인 이야기를 제외하고 설득이나 설명이라고 생각했다.