이 책은 의학서적이 아닙니다!

스테로이드에 손을 대면 작용과 부작용이 있습니다!

문제의 본질은 상품이 아니라, 마케팅과 세일즈!

[1] 트래픽과 전환율

트래픽은 방문자의 숫자라면, 전환율은 구매로 이어지는 비율이다. 10명의 방문자 중 한명이 구매를 결정했다면, 100명의 방문자 중에서 한명이 구매를 결정한 것과 별반 다르지 않다. 

트래픽과 전환율을 올리기 위해서 어떻게 해야 할까?

“결정을 미루지 마세요!”라는 한마디가 구매자에게 중요한 영향을 미친다면, 사업체의 오너의 결정은 회사에 미치는 영향을 막대하다. 무결정은 나쁜 결정 중의 하나!

“무슨 결정을 내리는가 보다는 결정을 내리는 것 자체가 더 중요하네.” (34쪽)

“빠른 기업은 항상 느린 기업을 이긴다!”(36쪽)

[2] ‘호혜성의 법칙’ The Law of reciprocity

단순히 트래픽을 올리겠다는 생각보다는 구매자에게 필요한 존재가 되기 위한 노력을 해보자. ‘가치 기반 마케팅’을 해 보자. 어떻게 고객에게 도움을 줄 수 있는가를 고민해 보았다면, 리스폰스 마케팅으로 그 반응을 이끌어 내보자.

돈을 벌기 위해서 시작했지만, 돈보다 중요한 것이 있다. “억만장자가 되고 싶다면 억만장자처럼 생각하는 훈련을 해야 합니다.”(61쪽)

가치 기반 마케팅의 핵심 요소는 신용이다.

“신용과 평판은 미래를 보장하는 확실한 자산이 됩니다. ‘일본의 일론 머스크’로 불리는 사업가 호리에 다카후미는 돈이란 ‘신용을 수치화한 도구’에 지나지 않는다고 이야기합니다.”(65쪽)

[3] 경험 종잣돈을 모으기는 비결

우리의 활동을 돈으로 환산해보자! 그렇다면 어떤 일에는 시간을 쓸 것인지 돈을 쓸 것인지를 결정하게 된다.

“20%의 기여도 높은 활동에 집중하기 위해, 나머지 80%를 과감하게 버릴 수 있어야 합니다.”(70쪽)

“돈으로 시간을 살 수 있다면, 시간을 사는 결정을 내려 보시길 바랍니다.”(74쪽)

나의 사업을 위해서 무엇을 구상하기를 원한다면, 경험 종잣돈을 모아보자! 최상의 서비스를 받아보았다면, 그러한 서비스를 제공할 준비를 시작한 셈이다.

“그러나 좋은 소비와 나쁜 소비의 기준을 금액의 규모로만 판단하는 것은 훌륭한 ‘경험 종잣돈’을 모으기 어렵게 만듭니다.(76쪽)

[4] 비약적인 성장의 비결

“기업을 사람의 몸에 비유하면 마케팅과 세일즈는 혈액과 같습니다.”(85쪽)

‘할리우드 빌드업 테크닉’ 판매자와 구매자와의 간극을 줄여주기 위한 계단을 설치하는 과정이 할리우드 영화를 소개하는 방식과 비슷하기에 붙여진 이름이다.(95쪽 그림 참조)

(1) 잠재 고객의 관심을 유발하는 자료를 제작한다.

(2) 한 차원 더 깊은 정보를 제공한다.

(3) 고객과 거리를 좁히는 시간을 가진다.

“이미 해외에서는 충분히 검증된 방법이니 속는 셈 치고 여러분의 사업에 적용해보시길 바랍니다.”(105쪽)

[5] 그래서 나는!

나름대로의 준비를 하고 누군가가 오기를 기다리는 것은 얼마나 어리석은지 깨닫게 해 주는 책! 나의 반복되는 실패의 원인을 찾고 싶다면, #독서각!

꼬리에 꼬리를 무는 출구 없는 매력에 빠져보길 원한다면, 직접 체험해보길 추천하는 책!

그러나 읽고 감탄만 한다면, 아무 선택도 하지 않는 것이니 무엇이 되었든 차근차근 따라하면서 비약적인 성공을 체험하시길!

“I 희열 You!” 오늘 함께 나눈 이야기 중에 한 문장, 한 단어, 한 글자라도 여러분의 마음을 움직인 것이 있다면, 다른 사람들에게 전해 주십시오. 여러분도 누군가의 iHeeYou가 됩니다.

마냥 고객이 언제 오나 기다리는 낡은 방식은 이제 그만. 고객이 직접 찾아오게 하는 새로운 방정식으로 사업을 해야 한다. 그 방법을 알기 이전에 확실하게 마인드 셋을 설정해야 한다. '기버 마인드 셋'

심리학 이론에서 호혜성의 법칙에 따르면, 인간은 누군가로부터 예상치 못한 호의를 받으면 그에 상응하는 무언가를 갚고자 하는 '빚진 감정'을 느낀다. '채무감' 혹은 '미안함'이라고 말할 수 있는 이 감정이 상대방에게 합당한 대가를 되돌려 주어야 한다는 동기로, 또 압박감으로 작용하는 것이다.

그래서 고객들에게 먼저 팔 생각하기보단 기꺼이 먼저 도움을 주고 가치를 전달하고자 고민하는 기업은 고객이 늘어나고 매출이 향상되기 마련이다.

'본질은 고객에게 얼마나 좋은 '가치'를 제공했는가 하는 여부에 집중해야 한다. 그에 따라 고객에게 필요한 존재가 되는 데 있다.' 순간의 금전적 손실을 회피하는 데에만 집중하는 것은 위기를 극복하는 데 큰 도움이 되지 않는다.

비즈니스 스테로이드 1단계

'할리우드 빌드업 테크닉' 매출 성과는 런칭 이전 빌드업에서 90% 이상이 결정된다.

당신이 힘을 쏟아야 하는 부분은 런칭 전에 행하는 '빌드업 마케팅'이다. 고객이 구매 단계까지 올 수 있는 계단을 만들어 줘야 한다는 뜻이다.

성공적인 비즈니스 런칭(혹은 성공적인 상품 판매)을 위해서는 최소 세 단계의 계단을 준비해야 한다.

1. 잠재 고객의 관심을 유발하는 자료를 제작한다.

이때 활용하기에 가장 좋은 도구로는 무료 PDF 전자책이다. 핵심만 담아 10쪽 정도면 충분. 중요한 것은 이 자료에 잠재 고객에게 진정으로 도움이 될 '가치 있는 정보'가 담겨야 한다.

전자책이 준비되었다면 고객 DB를 통해 고객들이 무료로 받아 갈 수 있도록 알린다.

이와 동시에 온라인상에서 자료를 원하는 사람이라면 누구나 받아 갈 수 있는 창구를 만들어 둔다.

이때 블로그, 각종 카페, 카톡 오픈 채팅방, 인스타그램 광고, 페이스북 광고, 구글 광고, 관련 콘텐츠 운영자 등을 활용할 수 있다. 이러한 방법을 통해 신규 고객 리스트를 추가로 확보할 수도 있다. 이외에도 '랜딩 페이지'에 계단 콘텐츠를 받아 갈 수 있는 '신청 양식'을 만들어 신규 고객 리스트를 확보할 수 있다.

2. 한 차원 더 깊은 정보를 제공한다

두 번째 계단 콘텐츠는 첫 번째 계단 콘텐츠를 소비했던 잠재 고객을 대상으로 제공하는 다음 콘텐츠이다. 두 번째 계단은 온라인 무료 강의 혹은 설명회 주최를 생각해 볼 수 있다. 무료 전자책으로 해소되지 않은 문제에 대해 더욱 깊이 설명해 주는 시간을 제공하는 것이다.

3. 고객과의 거리를 좁히는 시간을 갖는다

세 번째 계단은 런칭 전 잠재 고객에게 전달하는 마지막 콘텐츠로, 본격적인 판매 제안을 던지기 직전 단계인 만큼 중요한 의미가 있다. 단, 시작부터 무언가를 팔 것처럼 분위기를 잡지 않아야 한다. 우선은 첫 번째, 두 번째 계단 콘텐츠와 동일하게 충분한 가치를 제공하는 데 전념한다. 세 번째 계단은 라이브로 진행되는 강의 또는 오프라인 세미나를 또는 1:1 상담을 활용하여 고객과의 관계를 끌어올리 수 있다. 핵심은 계단의 단계가 높아질수록 고객과의 거리를 좁히는 형태의 콘텐츠로 발전하는 것이 효과적이다.

계단 콘텐츠에 담아야 하는 핵심 요소

할리우드 빌드업 테크닉을 통해 효과적인 런칭 결과를 만들기 위해서는, 반드시 다음 네 가지 사항들이 각각의 계단 콘텐츠에 잘 반영되어야 한다.

1. 문제 제기로 시작하여 해결책을 제공한 후, 다시 새로운 문제 제기로 끝맺는다. 이렇게 함으로써 잠재 고객이 다음 계단 콘텐츠에 궁금함을 느끼고 소비하게끔 자연스럽게 유입을 유도하며 마무리하는 것

2. 구매 결정을 유도하는 '심리적 유인책'을 심는다. 권위, 공감성, 사회적 증거, 희소성, 호혜성

3. 입소문을 낼 수 있는 대상자와 협업하고 제휴 관계를 구축한다. 런칭할 상품과 연관된 주제를 다루는 블로거에게 계단 콘텐츠 소개를 요청한다. '거절하기 어려운 제안'을 한다. 해당 블로그를 통해 들어온 고객이 최종적으로 상품을 구매할 경우, 수수료를 지급한다. 협업과 제휴는 사업이 성장하기 위해 반드시 필수적인 과정이다.

4. 계단 콘텐츠의 전개와 런칭 후 판매는 각각 10일 이내의 기간에서 끝낸다. 계단 콘텐츠 세 개의 발행은 7~10일 안에 이루어지는 것이 최적의 전환율을 만든다. 런칭 후 상품을 판매하는 기간 역시 5~7일 이내로 한정하는 것이 효과적이다.

비즈니스 스테로이드 2단계

2단계 또한 1단계와 원리는 같다. 1단계는 잠재 고객을 타겟으로 한다면 2단계는 진짜 고객을 타겟으로 '퍼널 마케팅'을 하는 것이다. 2단계의 핵심은 잠재 고객과의 접점을 만들고 그들이 최종 고객이 될 때까지 설득할 수 있는 경로, 즉 '세일즈 퍼널'을 설계하여 퍼널 안으로 트래픽을 효과적으로 유입시키는 것이다. '주요 고객'의 특성을 세심하게 파악하는 것으로 시작한다. 즉, 이상적인 고객상을 구축해야 한다.

이상적인 고객을 찾기 위한 다섯 가지 질문

1. 이상적인 고객은 무엇을 가장 열망하고 있는가?

-고객이 진정으로 열망하는 것이 무엇인지 파악해야 한다. 실제 고객이 하려는 행동의 숨겨진 의도를 파악해야 한다.

2. 이상적인 고객은 매일 무엇을 고민하고 있는가?

-고객이 진정으로 불만스럽게 느끼거나 고민하는 문제, 고통을 주는 일이 무엇인지 조사한다.

3. 이상적인 고객은 어디에서 시간을 보내는가?

-이상적인 고객들이 주로 어디에서 활동하고 어디에서 시간을 보내고 있는지 구체적으로 파악해야 한다. 이는 제작한 미끼 콘텐츠를 어디에 공개해야 할지, 그 장소를 찾는 데 도움이 된다.

4. 이상적인 고객은 주로 어디에 정보를 얻는가?

-이상적인 고객이 필요한 정보를 얻을 때 주로 어디를 방문하는지 알아야 한다. 저마다 자신들이 신뢰하고 애용하는 정보의 출처가 있다. 누군가는 매달 구독하는 업계 정보지, 자신이 속한 커뮤니티 사이트, 신문, 잡지, 도서, 포털 사이트, 온라인 카페 등 다양하다.

5. 이상적인 고객은 어떻게 하루를 보내는가?

-사람은 누구나 감정에 영향을 받기에 무드가 시간 때마다 다르다. 이상적인 고객의 일과가 어떻게 이루어지는지에 따라 오전 8시 15분에 알림을 보낼 수 있고 저녁 10시에 보낼 수 있다. 고객들이 반응할 최적의 타이밍을 찾아야 한다.

'세일즈 퍼널'

잠재 고객을 모으기 위해서는 그들에게 도움이 될 수 있는 '미끼'를 만들어야 한다

이 미끼는 리드 생성용 웹페이지를 통해 배포한다.

리드 생성용 웹페이지는 고객의 연락처를 받고, 그 대가로 미끼를 제공하기 위한 공간이다.

미끼를 받은 잠재 고객은 고객 리스트로 쌓이고, 고객과의 관계 온도를 높이기 위한 작업에 초점을 맞춰야 한다.

고객에게 도움이 되는 콘텐츠를 지속적으로 제공한다. (계단 콘텐츠)

계단 콘텐츠를 통해 신뢰 관계가 충분히 형성된 고객에게는 '거절할 수 없는 좋은 제안'을 던져 거래를 성사시킨다.

창업을 준비하는 친구에게 생일선물로 선물해줬습니다. 정말 좋아하더라구요. 앞으로 창업을 하고, 사업을 준비하려는 사람들에게 첫걸음을 떼기 좋은 책인 것 같습니다. 요즘의 트렌드는 무엇인지, 어떤 구조로 소비자들을 이끌 수 있는지 공부하기 좋은 책인 것 같습니다. 책의 사이즈도 가볍게 읽기 좋고 휴대하기 좋은 사이즈여서 이동중에도 읽기 편할 것 같습니다. 가격도 괜찮아서 아주 만족스러웠습니다!

유튜브 포리얼은 2년 전부터 알고 있었고 이전 책도 구입해서 보았다.

온라인 1인 기업 또는 N잡러를 위한 다양한 정보를 제공하여 많은 이들의 흥미를 이끌었고, 어린 나이에 사업을 시작하여 성공했으나 정작 그곳에서는 아무런 금전적 이익을 취하지 못하고 개인적 파산상태에서 물러나 다시 재기한 이야기는 많은 공감을 받았다.

이번에 출시한 책은 단순히 1인 기업이 되는 것을 넘어서 진정한 1인 기업가가 되는 비법을 소개하고 있다.

외국에서 크게 성공한 기법을 가져와 한국에 적용해 보고 이를 한국 상황에 맞게 수정하여 공개한 것이다.

항상 새로운 도전을 하여 성공하는 모습은 부럽고 존경스럽다.

나도 비즈니스 스테로이드를 맞고 성공한 1인 기업가로 거듭나도록 노력하겠다~

비즈니스 스테로이드를 읽고

이 책은 유투버 포리얼의 마케팅 세일즈 기법이 담긴 책이다. 책 제목이 뭔가 특이해서 읽게되었다. 이 책에서도 퍼넖마케팅을 얘기한다. 고객을 구매로 이끄는 마케팅방법이다. 이 책은 회사와 고객간의 상호작용에 대해서 이야기한다. 이 책은 실제로 마케팅을 어떻게 적용해야 하는지를 알고 싶은 사람이 읽어보면 좋을 듯 하다. 유투버의 노하우도 잘 담겨있기 때문에 이론보다는 실전위주의 책인 것 같다.