저자들이 이 책을 통해 다루고 있는 문제의식은 다음과 같은 것들이다.

BoP란 무엇인가. BoP층에 속하는 사람들은 어떤 사람들인가. 어떤 생활을 영위하고 있는가. 이러한 영역에서 비즈니스의 가능성은 과연 있는가. BoP층 사람들은 대부분 빈곤에 허덕이고 있지 않은가.

BoP는 한 마디로 빈곤층이라고 할 수 있다. 즉 연소득이 3천 달러 미만인 가구(Base of Pyramid)를 대상으로 한다. 책은 이러한 BoP 시장을 어떻게 이해하고 개척할 것인가에 관한 보고서다. 저자들은 Diixi Pte. Ltd.와 노무라종합연구소에 적을 두고 있다. Diixi Pte. Ltd CEO 고바야시 노리타카는 당초 노무라종합연구소에 입사해 해외 진출 등 프로젝트를 담당하다가 싱가포르에서 동명(同名)의 회사를 창립했다.

우리는 흔히 ‘빈곤층’이라는 말에 사로잡혀 BoP층은 소득이 매우 낮기 때문에 고가의 재화를 구입할 여력이 없고, 무상원조(ODA) 등을 통해 지원해야 할 대상으로만 파악한다. 하지만 저자들은 이런 생각이 완전히 틀렸다고 단언하면서, BoP층을 대상으로 지속적으로 수익을 창출할 수 있는 사업 모델을 개발할 것을 권고한다.

저자들은 1999~2004년도 아시아·아프리카 등 개발도상국을 대상으로 실시한 심층면접자료를 근거로 BoP층의 소비패턴을 분석한다. 이들은 BoP층이 일견 비참해 보이는 생활상과는 달리 소비 의욕이 왕성하고 소비 수준도 상당하다는 점을 보여준다. 가령 케냐나 인도네시아의 BoP층은 고가의 텔레비전과 휴대폰을 당연하다는 듯이 구입하고 있고, 일부는 자동차와 오토바이도 소유하고 있다는 것이다. 실제로 저자들이 케냐 음발레 마을을 대상으로 현지 조사를 실시해 보니 마을 주민의 약 80퍼센트가 휴대전화를 갖고 있었다고 한다.

여기서 그들이 주목하고 있는 것은 마을 주민들이 소유한 휴대전화가 대부분 삼성 및 노키아의 저사양 단말기라는 점이다. 저자들은 마을 주민들이 체험을 통해 이들 제품의 품질이 신뢰할만하다고 생각하고 있는 사실을 발견하고, 미래에 그들이 구매력을 갖추었을 때 고가의 텔레비전을 구입할 때 삼성을 선택하리라는 것을 우려한다.

이를 보면 이 책을 통해 저자들이 주장하는 바는 명확해진다. 개발도상국의 BoP층을 대상으로 현재 소득 양상과 소비 패턴을 분석하고, 이를 토대로 새로운 시장을 창출하기 위한 전략을 적극 마련하라는 것이다. 개발도상국의 중간층이나 고소득층은 이미 글로벌 차원에서 시장 쟁탈전이 한창이기 때문에 블루오션이라고 할 수 있는 BoP층에 주목하기를 바라는 것이다.

나는 이 책을 통해 중요한 아이디어 하나를 얻을 수 있었다. 그것은 개발도상국의 BoP층 소비 패턴이 선진국과는 완전히 다른 발전 과정을 거친다는 것. 가령 20세기 각국의 소비 패턴을 보면 연간 가계소득이 575만 원을 넘으면 텔레비전을 구입하고, 1150만 원을 넘는 시점에서는 자동차를 구입했다. 이어 2300만 원을 상회하면 전자레인지를 구입한다는 것이다.

하지만 저자들은 21세기에는 일본 및 서유럽 등 여러 나라가 밟아온 생활수준 향상 경로와는 완전히 다른 과정을 밝을 것이라고 예상한다. 그 대표적인 사례가 휴대전화다. 일본과 북미 등 선진국은 PC가 먼저 보급되고 나중에 휴대전화가 보급되었지만, 중국과 인도 등 신흥국에서는 휴대전화가 먼저 보급되고 있다는 것이다. 케냐의 휴대전화 보급률이 50퍼센트를 넘어섰고, 1만 개 이상의 섬이 있는 인도네시아의 경우 휴대전화를 이용해서 영화나 음악 서비스를 이용한다고 하니 놀랍기만 하다.

저자는 인도 농촌 지역의 생활 실태를 조사한 다음, 가장 전형적이라고 생각되는 사례를 소개하고 있다. 통계적 분석을 위해서는 샘플 수가 적다고 볼 수 있지만, 조사대상 가정에서 3시간 정도를 할애해야 하고, 막상 조사를 실시한다고 해도 소득을 물으면 회답률은 1퍼센트에도 미치지 못하는 경우가 많다고 한다. 내가 보기에는 이런 접근법도 나쁘지 않다고 생각한다.

또한 그들은 별다른 고정 수입이 없는 농촌 지역의 경우 가계 월수입을 파악하기 곤란한 경우에는 하루하루의 소득과 지출 상황을 물었다고 한다. 마지막에는 달력을 가지고 다니면서 월별 취업과 노동 상황 등을 상세히 물음으로써 겨우 소득을 파악할 수 있었다. 식자율도 문제라고 한다. 개발도상국 중에서 식자율이 90퍼센트를 넘는 곳은 베트남 정도이다. 인도처럼 식자율이 높지 않은 현지에서는 손품, 발품을 팔아 직접 뛸 수 밖에 없다.

2장에서 제시하고 있는 인도 여섯 가구에 대한 현지 조사 결과는 많은 시사를 던져 준다. 저자들은 이를 통해 현재 우리가 갖고 있는 감각과 사고를 과감히 버리는 '가설 사고에서의 탈피'가 중요하다고 주장한다. 즉 BoP 시장에 진출할 때는 모든 고정관념을 버리는 데서 시작할 필요가 있다는 것이다.

이어 BoP 시장에 진출한 글로벌 기업들이 성공을 거둔 사례를 소개한다. 가령 보다폰의 송금서비스(케냐), 유니레버의 독자 유통망(인도), 슈네데르 엘렉트릭의 배터리 배달서비스(인도) 그리고 텔레노르 그라민폰의 NGO 네트워크(네팔) 등이 그것이다. 물론 우리 기업 삼성, LG와 현대자동차의 성공 사례도 소개되어 있다.

마지막으로 저자들은 자신들의 시장 조사, 컨설팅 등 경험을 토대로 BoP층 공략을 위한 사업 전략을 세우기 위한 방법을 제시하면서, 인재 활용·조직 관리 등 BoP 비즈니스의 실행과 매니지먼트를 위한 노하우도 제공한다.

이 책이 지닌 가치는 개발도상국의 BoP층 공략 등 글로벌 시장 개척을 위한 입문서로 손색이 없다는 것이다. 경영에 관심 있는 독자라면 상식 수준에서도 제법 흥미롭고 유익한 정보를 얻을 수 있을 것으로 믿는다.