가끔 이런 말을 하는 사람이 있다. “그까짓 것 장사 한다고 해서 돈을 벌겠어? 푼돈을 모아 언제 부자가 되냐? 인생 뭐 있어 한방에 끝을 내야지.” 특별한 재주나 재능도 없으면서, 그렇다고 성실하지도 않으면서 겉모습을 포장하고 말만 번지르르 한, 한방을 꿈꾸는 사람들. 하지만 한방을 꿈꾸는 사람들 중에 부자가 되었다는 이는 보지 못했다. 한 푼의 위력을 소중하게 생각하지 않고, 절약의 미덕을 모르는 사람은 어쩜 부자 될 자격이 없는 건지도 모르겠다. 부자... 사실 나도 부자가 되고 싶다. 다만 어릴 때 내가 생각했던 부자와 지금의 부자는 의미가 조금 다르겠지만...

아버지는 사업을 하셨다. 초창기(우리 형제자매가 어릴 때엔)엔 굴러(?)들어오는 돈을 감당할 수 없었다고 한다. 다만, 그 돈 관리를 아빠가 아닌 엄마가 하셨다면 내 어린 시절이 가난하지 않았을 텐데, 가부장적이고 권위적인 아빠는, 여자에게 어떻게 돈을 쥐어(?) 주냐며 당신이 관리하시겠다고 큰소리치시다가 제대로 사용하지도 못한 채 날렸(?)다고 한다. 이후 몇 번 재기의 시간이 있었지만 한 번 꺾인 기운은 상승곡선을 타지 못했고, 이후엔 정기적인 월급쟁이 생활을 하시게 되었다. 지금 생각해보면 조금 더 젊은 순간 고정적인 월급을 받는 생활을 했다면, 우리 4남매와 엄마는 고생을 덜 하지 않았을까? 고정적인 수입, 구두쇠 같은 절약, 그리고 성실함이 큰 재산을 만들 수는 없지만, 한방으로 시간을 낭비하지는 않았을 것이다.

그래서 그랬는지 나는 사업하는 사람 혹은 장사하는 사람을 남편감으로 점(?)찍지 않았다. 잘 벌 때는 순식간에 일어설 수 있지만, 그렇지 못 한 불확실성은 아무래도 심리적인 압박이 될 수밖에 없다. 하지만 남편의 정년을 10년 안팎으로 내다 봤을 때, 이제는 인생의 2막을 설계해야 하는 것은 아닐까 고민하게 된다. 그래서 창업이나 장사에 관한 책이 남의 이야기가 될 수 없다. 장사라고 하면 조그만 구멍가게처럼 푼돈(?)을 주고받는 것이라 생각할지 모르겠다. 하지만 이 책에 소개된 17명의 장사꾼들은 푼돈을 버는 사람들은 아닌 것 같다. 설사 그 돈이 푼돈일지라도, 그 푼돈을 모아 큰돈으로 만든 사람들이니 대단하다 할 수 있겠다.

우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 반찬 집, 떡볶이 집, 족발 집에서부터 웨딩쇼핑몰, 화방, 아웃도어 전문점, 꼬치 전문점, 꽃 게장 전문점까지 다양한 장사꾼들의 이야기가 소개되어 있다. 이들은 모두 장사를 만만하게 생각하지 않은 사람들이다. 자신이 팔려고 하는 분야에서 최고가 되도록 끊임없이 노력하고, 배우고, 듣기를 주저하지 않는다. 하루 3~5시간만 자고 장사에 올인하며, 머릿속에는 온통 장사 생각만 하는 사람들이니 부자가 안 될 수가 없는 사람들이기도 하다. 처음부터 그들이 장사의 신이었느냐... 사실 그것도 아니다. 실패를 하는 과정에서 보다 나은 서비스를 생각하고, 고객의 요구를 생각한다. 아무리 노력해도 100퍼센트 손님을 만족시킬 수는 없어요. 장사는 10명의 고객 중 7명의 입맛에 맞추는 거라 생각합니다. 완벽하면 좋겠지만 100퍼센트는 사실 불가능에 가깝지요. 10명 중 7명을 만족시키는 것도 쉬운 일은 아니에요. 항상 고객의 입맛에 맞게 음식을 준비해야 합니다. (83) 이 말은 그 어떤 말보다 기억에 남는다. 우리는 흔히 고객의 요구를 100% 만족시키려고 하지만 사실상 불가능한 일에 에너지를 쏟을 필요는 없는 것 같다. 그만큼 장사에도 나름의 비법과 철학이 숨어있다는 것. 그걸 기억하면 좋겠다.

이 책에서 재미있는(?) 직업은 화방이다. 나름 사양사업이라고 생각했는데 화방에서도 돈을 벌어들일 수 있다는 사실이 놀라웠다. 유명한 그림의 액자를 동네 한 구석에 위치한 화방에서 만들어진다는 사실. 단골을 늘리는 일이 가장 어렵다고 하는 화방일은 한 번 단골이 되면 소개로 일이 들어오는 경우가 많다고 한다. 그의 솜씨가 좋았기에 가능한 일 아닐까? ‘고객이 고객을 소개하게 만드는 장사꾼이 진짜 장사꾼’이라는 말. 기억해야 할 것이다.

마지막으로 성공한 장사꾼의 10계명을 소개해본다.

1) 고객이 원하는 확실한 아이템을 잡아라

2) 샐러리맨 시절은 잊어라. 상상을 초월할 정도로 부지런하게

3) 방심하지 마라, 고객에게 예민하게 대응하라

4) 당신의 가게는 차별화된 맛을 갖고 있는가?

5) 이것이 아니면 끝이라는 절박함이 있어야 한다.

6) 잘될 때일수록 단골 관리에 목숨을 건다

7) 나만의 브랜드를 구축하라, 그리고 철저하게 관리하라

8) 직원 관리에 사업의 성패가 달려 있다.

9) 생각을 바꿔라, 장사를 천직으로 생각해야 한다.

10) 자신만의 장사 철학이 있다.

 "하루 15시간 일할 자신이 있냐는 질문을 꼭 합니다. 장사꾼은 끝장을 보려는 근성이 있어야 하지요. 맛, 청결, 서비스에서 끝장을 보려는 정신이 확고해야 됩니다."_ 영철버거, 이영철 대표

 끝장을 보려는 근성이 없었기 때문일까? 나의 학창시절, 동양철학을 하시던 선배가 일생을 두고 새겨야 할 말을 내게 했다. 넌 절대로 사업을 하지 마라. 하면 망한다. 그 땐 그 이유를 묻지 않았다. 그냥 농담삼아 흘려 들었기 때문이다. 그런데 그 말을 아직까지 기억하고 있다. 그리고 가끔 장사 이야기가 나오면 그 시절 그 선배의 이야기를 떠올린다. 무의식은 이미  나는 장사를 하면 안된다는 생각을 늘 품고 있었던 걸까. 나 스스로도 무심결에 인정하고 있었는지도 모른다. 장사는 아예 꿈도 꾸지 않았으니까. 그런데 여기저기서 자신의 10년 후 20년 후를 생각하라고들 한다. 내일 당장 실직한다면 무얼 하겠느냐는 것이다. 그래서 다들 하는 얘기가 1인 기업이 답이다, 결국은 장사뿐이다! 이런 얘기들이다. 나는 사업이나 장사를 하면 쫄딱 망할 판인데 말이다. 그제서야 하나하나 따져보았다. 나는 왜 장사를 하면 안된다고 했는지. 정말 장사를 하면 안되는지. 장사를 해야한다면 어떻게 해야 하는지 등등. 그에 대한 답 몇 가지를 이 책 《한국의 장사꾼들》에서 찾을 수 있었다. 더불어 장사란 아무나 하는 게 아니란 교훈을 갖은 고생 끝에 성공을 거둔 이들의 생생한 경험담에서 찾을 수 있었다. 결국 장사를 하면 망한다. 넌 장사를 하지 말라는 말은 장사를 쉽게 보고 덤벼드는 모든 사람들에게 해당되는 말이었다. 그 말은 내게만 적용되는 말이 아니었던 것이다.

 "사업을 하기로 결심하거나 음식점을 차린 사람은 이미 브레이크 없는 자전거에 탄 것이나 마찬가지지요. 사업이나 장사는 속성이 같아요. 브레이크 없는 자전거를 탄 이상 오르막이든 내리막이든 뒤로 밀리지 않기 위해 부지런히 페달을 밟아야 합니다"_ 한국에이 엔 디전자저울(주), 이재춘 대표

 이 책에서 장사가 가장 쉬웠어요 라고 말한 사장은 아무도 없다. 실패와 실패를 거듭하면서 누구보다 치열하게 발로 뛰어 성공을 일군 사람들의 이야기다. 장사에 잔뼈가 굵은 사람들도 실패를 경험한다. 그만큼 장사로 성공하기 쉬운 일이 아니다. 많은 사람들이 장사를 시작하고 6개월 안에 접게 되는 이유도 아무 경험도 준비도 없이 장사에 뛰어들기 때문이다. 이 책에서 만난 장사꾼들의 이야기를 하나하나 관심을 가지고 읽다보면 공통적으로 만나는 성공요인들이 보인다. 마침 이 책 말미에 진정한 장사꾼, 성공의 10계명으로 요약 정리하긴 했지만 각각의 성공 사례를 직접 접하며 상황에 맞는 성공요인들을 따로 정리해보는 게 더 유익하리라 생각된다. 자신이 부족한 부분들은 개인마다 다 다를 것이기 때문이다. 내게는 열정과 끈기가 가장 중요하게 여겨졌다. 그리고 고객의 취향을 디테일하게 감지할 수 있는 섬세함도 필요했다. 상상을 초월한 부지런함도 필요 했다. 그리고 이 모든 것을 가능하게 할 절박함이 필요했다. 하나 하나 따지고 보니 내가 부족한 게 한 두가지가 아니란 걸 구체적으로 알게 됐다. 결론은 역시 난 장사를 하면 안 되는구나. 하지만 사람 앞 날은 누구도 알 수 없는 법. 장사를 하지 않으면 먹고 살 길이 막막해지는 절박한 상황이 되면? 내가 해야 할 일은 나의 단점들을 하나하나 꼽아가며 실패 확률을 줄여나가는 수 밖에 없다. 그래서 이 책에 실린 많은 장사꾼들의 한 마디 한 마디는 금과옥조처럼 귀담아들어 두어야 하는 것들이었다. 운명을 극복하고 성공한 장사꾼이 되기 위해서 말이다.

 최고의 경지에 올라 존경받는 장사꾼은 돈을 잘 버는 사람이 아니라 자신의 분야에서 최선을 다한 사람이라는 것이다.(P.195)

 장사를 하던 월급쟁이 생활을 하던 자신이 맡은 분야에서 최선을 다하는 사람이 뭘 하든 성공한다. 그래서 내가 나가서 장사로 성공할 지 여부는 지금 내가 어떤 식으로 나의 일을 대하는지를 먼저 점검해 보면 알게 된다. 그냥 잘해서도 안되고 탁월하게 잘해야 한다. 열심히만 해선 안되고 성과가 나는 일에 열심이어야 한다. 부지런함과 섬세함, 배움에 대한 열정 등등 나가서 성공하기 위한 필수 요소들이 한 두가지가 아니다. 그걸 다 어떻게 챙겨 하냐고? 그게 안되면 장사를 하겠다고 마음 먹으면 안 된다. 몇 억 원씩 손해를 보며 길거리에 나 앉는 실패를 경험하기 싫으면 말이다. 결코 샐러리맨 마인드로는 성공할 수 없는게 장사란 걸 책을 통해서 느낄 수 있었다. 샐러리맨은 아무리 좋은 결과를 거두어도 그 한계를 벗어나지 못한다며 대부분 한탄만 하고 산다. 자신의 분야에서 최고가 되겠다는 각오로 일하는 사람이 드물다는 얘기다. 지금 하는 일에서 최고가 될 수 있다면 다른 일을 선택했을 때도 역시 최고가 될 수 있다. 이런 사람들이 장사를 해야 하는 사람들이다. 나머지는 준비만 철저하면 된다. 직접 장사를 시작하기 전에 반드시 장사일을 거들며 장사에 대해 제대로 알고 시작해야 한다고 한다. 직접 체험도 하고 먼저 장사로 성공한 이들의 이야기를 읽고 배우면서 기반을 닦아나가면 성공은 보장 못해도 실패를 줄일 확률은 높일수 있을거라 생각한다. 그런 면에서 다양한 업종에서 성공한 장사꾼들의 경험을 다룬 이 책을 장사를 준비하는 이들은 최소 두 번 이상 읽어야 한다고 본다. 실패하는 장사가 대부분인 현실에서 최소한 장사의 기본이라도 철저히 새기도록 말이다. 

 "나 혼자 잘되겠다는 생각으로는 곤란해요. 주변 동료나 직원을 성공시켜야만 거상이 될 수 있음을 명심해야 합니다."_ 미스터피자, 정우현 회장

 장사를 하면 안되는 운명을 지닌 나는 사실 갈 길이 멀다.

우리나라에는 예로부터 士農工商이라 하여 상인을 약간은 업신여기는 듯한 풍보가 꽤 오랜동안 내려왔다. 물론 최근에는 워낙 배금주의가 강하다보니 과거에 천하게 생각했던 직업들도 축재할 수 있다면 선호하는 경우도 많이 있지만, 사실 사회적으로 존경받는 직업들을 더 선호하는 것이 사실이다.

나 자신도 한 때 직장을 그만두고 유명브랜드 프랜차이즈점을 내려다가 집안의 강력한 반대에 부딪혀서 개점 몇 일을 앞두고 남들이 다 부러워하는 가게를 넘겨줄 수 밖에 없었던 뼈아픈(?) 경험이 있다.

그러나, 나는 우리 아이들에게, 학생들에게 영업만 제대로 하면 밥을 굶지 않는다고 강조하며 장사수완을 높이 사는 발언을 하곤 한다. 기본적으로 장사나 영업이라는 것은 상대방의 마음을 사는 일이고, 상대의 마음을 사기 위해서는 성실, 신뢰, 배짱, 그리고 겸손, 물건/서비스의 품질까지가 필요하기 때문이다.

오랜 직장생활은 나름 삶에 대한 지혜를 가져다 주었는데 이는 남에게 인정 받기를 기다리기 보다 스스로 자신의 길을 개척하며 실적도 쌓고 부도 구축하는 것이 바람직하다는 생각이 들었기 때문이다. 물론, 세상에는 사회적으로 인정받으면서 재산을 축적할 수 있는 직업이나 직장들도 많다.

＜한국의 장사꾼들＞은 KB국민은행 PB 출신인 신영일씨가 ＜한국의 슈퍼리치＞를 일약 베스트셀러 북으로 만들고 난 후 두번째 책이다. 이 책에는 일반대중들에게 많이 알려진 '장사꾼들' 보다는 저자가 발로 뛰면서 취재해서 얻은 비교적 소규모의 음식장사꾼들이 많다. 그만큼 실질적인 이야기나 사례가 많으므로 실제로 장사나 사업에 관심있는 사람들이 일독하면 좋을 것이다.

이 책에서 주로 이야기하는 내용들은 일맥상통한다.

이상으로 요약을 해 보았다. 물론, 이는 내가 이해하고 받아들인 나의 언어로 표현한 것이다. 내용 중에는 음식장사들이 많다. 대부분 중소규모이지만 미스터 피자나 천호식품 같이 꽤 큰 규모로 성공한 기업주들의 이야기도 있다.

이 책을 일반독자들이 읽는다면 좋은 이미지로 보여지는 음식점들에 대한 정보 덕에 이러한 음식점을 찾아서 가보고 싶은 생각이 들 것이다. 나 또한 그랬으니까. 여의도 떡방이라든지 미러손칼국수, 포카이 같은 경우는 이 책을 읽기 전까지 몰랐던 기업이다. 물론, 이미 잘 알려진 '영철버거' 사장 이야기 같은 사례도 있다.

저자가 발로 직접 뛰며 성공한 장사꾼들을 직접 만나서 쓴 이야기라서 현장성이 강하다는 것이 장점이다. 처음 보는 사례들이 많아서 재미있게 읽었고, 책을 손에 잡자 끝까지 다 읽게 되는 몰입도가 강한 것도 이 책의 장점 중 하나이다.

책의 편집이나 컬러, 사진 등의 삽입도 좋았다. 저자가 이미 ＜한국의 수퍼리치＞를 통해서 이미 대중성을 검증 받았기 때문에 어려운 용어나 '장사꾼들'의 깊은 철학을 담기 보다는 대중적인 눈높이에 맞추어 대중들이 이해할 수 있는 이야기들을 담았다. 그만큼 대중적인 책이라는 뜻이다.

1997년 외환위기 이후 수 많은 샐러리맨들이 직장을 박차고 나오거나 해고되고 명퇴후 퇴직금으로 시작한 사업들이 속속들이 망하는 사례를 수도 없이 볼 수 있었다. 요즘도 물론 같은 일들이 반복되고 있다. 얼마 전에 힐링캠프에 나왔던 백승원 대표가 했던 이야기들은 의미심장하다.

"고객은 왕이고 고객을 끊임없이 만족시킬 때만이 성공할 수 있다."

가장 보편적인 이야기가 진리가 될 수 있다는 말이다.

샐러리맨을 끝낼 꿈을 꾸는 사람들을 위한 좋은 "가이드북"이 될 것 같다.

진짜 장사를 시작하기 위해서는 수 많은 분석과 발로 현장을 뛰는 준비가 필요하겠지만..

"호기심이 일어났을 때 그 해답을 찾아 몸으로 부딪치다 보면 가만히 있을 때는 예상할 수 없었던 답을 얻게 됩니다. 그 과정에서 사업적인 영감도 얻을 수 있고 마케팅의 답을 얻게 됩니다. 그 과정에서 사업적인 영감도 얻을 수 있고 마케팅의 해답을 찾을 수 있지요. 움직이지 않고서는 되는 일이 없어요. 실패할지라도 일단 뛰어들어야죠."

오케이아웃도어닷컴 장성덕 대표는 100퍼센트 자신이 주도하는 삶을 살기 위해 잘 나가던 대기업을 뛰쳐나왔다고 한다. 일본 유학과 해외 여행을 통해 아웃도어시장의 성장 가능성을 간파하고 모든 브랜드를 모아놓은 '원스톱 서비스' 쇼핑몰을 열었다.

▲오케이아웃도어닷컴 장성덕 대표

오케이아웃도어닷컴은 2000년 자본금 4천만 원으로 시작해 어느새 매출 1천억 원을 훌쩍 뛰어넘었다. 세계 5백여 개의 아웃도어 전문 브랜드를 한자리에 모아 전문성을 강화해 온 덕분이다.

장 대표는 "최고의 장사꾼을 꿈꾼다면 결코 포기하지 말고 매 순간을 최고의 날로 채워나가라"고 조언한다. 꿈이 있는 한, 자신을 믿는 한 꿈은 반드시 이루어진다는 것이다. 그가 몸소 이를 증명해 보이지 않았는가.

나는 장 대표의 성공 사례를 보면서 감탄하여 마지않았다. 하지만 저자의 발품에 또한번 놀랐으니….

"나는 장 대표를 만나기 위해 많은 노력을 기울였다. '오케이아웃도어닷컴'은 콜센터 대표 전화번호만 있고, 모든 업무가 인터넷게시판을 통해 처리되고 있었다. 장 대표와 연락할 수 있는 전화번호가 나와 있지 않았기에 직접 회사에 찾아가서 부딪쳐보기로 했다.

회사에 찾아가니 자금담당 직원이 나왔다. 나는 방문 이유를 밝히고 장 대표와의 인터뷰가 성사되었으면 좋겠다는 의사를 간곡하면서도 확실하게 전달했다. 하지만 일주일이 지나도록 연락이 없었다. 어렵게 휴가를 내어 다시 사무실을 찾아갔다. 이번에는 내가 쓴 책과 함께 편지까지 써서 장 대표에게 전달해 줄 것을 부탁했다. 초조한 마음으로 지하철을 타고 집으로 돌아오는데 연락이 왔다. 그리고 며칠 뒤 드디어 장성덕 대표와 인터뷰를 할 수 있었다."(132~133쪽)

이처럼 저자 신동일은 창업해서 성공을 향해 가는 '장사꾼들'을 직접 뛰거나 찾아다니며 그들만의 노하우를 채록(採錄)했다. 그는 어느덧 45세. 25년간의 은행생활 중 8년간 PB(고액자산관리 전문가)로 일하며 성공한 사람들, 이른바 슈퍼리치들을 관찰하고 인터뷰하여 《한국의 슈퍼리치》와《슈퍼리치의 습관》이라는 책으로 펴내기도 했다.

신동일은 이 책을 기획하고 집필하면서 2년여 동안 대한민국 최고의 장사꾼을 찾기 위해 주말을 반납한 채 이 골목 저 골목 누비고 다녔다고 한다. 직장에 다니면서 짬짬이 주말이나 퇴근 후에 장사꾼을 만나 인터뷰를 하고 글을 쓰는 작업은 예상보다 더 힘들었다. 마음만 바빠지고 몸은 녹초가 된 상태에서 밤 12시까지 한 번에 3~4시간 걸리는 인터뷰를 하다 보니 5년만에 독감에 걸려 지독히 고생도 했다고 한다.

하지만 그들을 만나면 만날수록 막연하게만 생각해온 장사꾼에 대한 미래는 확신으로 바뀌었고, 어느덧 가슴은 '나도 할 수 있다'는 자신감으로 채워졌단다. 한번 인터뷰할 때 최소한 3시간 이상, 그것도 2~3회 인터뷰를 기본으로 했다고 한다. 그러니 시간으로 따지면 하루 종일 그들의 성공 노하우를 풀스토리로 들을 수 있었고, 이 과정에서 저자는 그들의 성공 노하우를 자신의 것으로 만들 수 있었다고 한다. 그렇게 해서 모여진 스토리는 열매를 맺어 독자에게, 내게 전해져 왔다.

책에는 모두 17명의 '장사꾼' 성공 노하우가 알뜨라이 담겨 있다.

"음식점을 운영할 때 성공 포인트는 의외로 간단합니다. 바로 주인이 모든 것을 다 할 줄 알아야 한다는 거지요. 주인이 음식을 못 만들면서 주방에 휘둘리고, 서빙이나 서비스를 못하면 디테일하게 고객에게 대응할 수가 없어요. 필요하다면 자신이 창업하려는 아이템의 장사꾼을 찾아가 돈을 주고서라도 모르는 것을 배워야 합니다."(88쪽)

성신여대 후문 쪽 사거리에 있는 삼겹살 전문점 '칠백집' 강훈 사장은 오백집왕족발 사장의 맏아들이다. 강 사장은 아직 40대 초반밖에 되지 않았지만 10여 개 가맹점을 운영하면서 세세하게 노하우를 전수하고 지원을 아끼지 않고 있다. 신동일은 가족과 함께 ‘칠백집’에 들렀다가 맛에서나 가격에서나 대단히 만족했다고 품평한다.

그렇다면 왜 '오백집'일까? 강훈 사장의 어머니는 1974년에 미아동에서 족발집을 처음 시작했다고 한다. 단돈 5백원을 들고 상경했던 탓에 여기에 착안해서 오백집이라고 했단다.

▲오백집왕족발

오백집은 1990년 미아동에서 현재의 돈암동 시장으로 옮겼다. 마케팅을 위해 매일 1,000개씩 1년 동안 꾸준히 성북구 구석구석을 돌아다니며 병따개를 투입했다고 한다. 병따개는 꼭 필요하지만 돈 주고 사기는 아까운 물건이기 때문에 사람들이 버리지 않고 냉장고 옆에 붙여 둔다고 한다. 그러다 배고파지면 족발이나 먹어볼까 생각하게 되고, 그 전화번호를 누르게 된다는 것이다.

강 사장은 창업을 준비하는 사람들에게 진심어린 팁도 들려준다.

"장사를 만만하게 보는 사람들이 너무 많아요. 직장에서 밀려나면 '장사나 한번 해볼까?'란 마인드로 퇴직금 1~2억 원에 무리하게 대출까지 받아 창업하는 사람들이 많지요. 안타깝지만 그들 중 6개월 이상 버티는 경우를 거의 보지 못했어요."(86쪽)

우노 다카시도 《장사의 神》에서 같은 조언을 한다. 바로 '제대로' 할 줄 알아야 한다는 것이다. "자기만족이라도 좋으니 흉내 내기에 그치지 말고 내 아이디어를 넣으며 메뉴 자체를 즐겨보라는 것"이다.

감동적인 사연도 있었다. 고대 앞의 영철버거 이영철 대표가 어느 날 과로로 쓰러져 입원하게 되었다. 하루 20시간 가까이 쉬지 않고 일하다 보니 척추디스크가 재발한 것이다. 그런데 이 대표가 병원에 입원해 있는 동안 쾌유를 기원하는 수백 통의 문자 메시지와 편지가 날아들었다고 한다.

▲영철버거 세트

왜그랬을까? 이는 이영철 대표의 진심이 학생들에게 통했기 때문이다. 그는 "내가 이익을 100원 더 보려고 하면 고객은 1,000명이 빠져나간다"는 철학하에 정직과 정성으로 버거를 만들었고, 그 덕분에 "영철버거 아저씨가 만든 버거는 믿을 수 있다"는 확신을 학생과 고객들에게 심어 주었다고 한다. 게다가 매년 2천만 원씩 학생들 장학금으로 내놓기까지 했다니 이 얼마나 감동적인지 모르겠다. 이 대표는 버거에 자신의 혼까지 얹어 팔고 있었던 셈이니 수백 통의 문자는 결국 그 정성이 통했다는 뜻이리라.

한국 토종 피자, 미스터피자의 정우현 회장이 들려주는 일침(一針)도 가슴에 와 닿는다.

"나의 모든 것을 바칠 수 있는 정신 자세와 실행력이 있어야 해요. 고객의 가려운 곳을 긁어주는 사람이 진정한 장사꾼입니다. 나의 편리나 이익이 아닌 고객의 편리나 이익, 즉 고객이 필요한 부분을 먼저 찾아서 긁어줄 때 성공은 시작되는 겁니다."(331쪽)

그렇다면 성공하는 장사꾼의 공통분모는 무엇일까?

요즘 불공정 거래가 판치고 가맹점과 고객에게 슈퍼 갑 행세를 하는 기업이 횡행한 상황에서 고객의 기쁨과 이익을 위해 굵은 땀방울을 흘리는 장사꾼들 이야기, 벌써 훈훈해진다!

4당5락, 대학입시 이야기가 아닙니다. 우리들의 삶의 이야기입니다. 뭐냐 구요? 장사입니다. “한국의 장사꾼들”에서 알려주는 장사 성공의 비법중의 하나입니다. 하나같이 성공한 장사꾼은 4시간, 심지어 3시간을 자는 사람도 있더군요. 참 대단한 사람들이네 하는 생각이 들더군요. 과거를 돌아보면 대학입시를 앞둔 고 3 시절에 이런 식으로 공부를 했더라면 하는 아쉬움이 떠오르더군요. 그리고 치열한 삶을 사는 사람들을 보고 참 부끄러웠습니다. 난 이렇게 살지 않아서 성공을 하지 못했나 하는 생각도 들더군요. 하지만, 사람에게는 각자가 바라는 바가 다르니 일단 만족하고, 제가 원하는 삶을 살렵니다.

많은 분들이 장사나 사업으로 방향을 전환하고 있지만, 현실은 냉혹합니다. 대부분 1년 안에 문을 닫고 5년간 살아남을 확률도 아주 낮습니다. 그래도 불나방처럼 자신만의 성공을 장담하면서 가계나 사업체의 문을 엽니다. 나름의 자신감과 실력을 가지고 있겠지만. 엄청 어려운 길을 걷는다는 것을 명심해야 할 것 같습니다. 특히 중년들의 창업이 어쩌면 붐을 이루고 있는 것 같습니다. 대부분 미래가 불안해서 좀더 나은 미래를 꿈꾸면서 도전을 하고 있습니다. 그 중에서 정말 외롭고 위태로운 사람들이 사십 대인 것 같습니다. 가족의 생계를 책임지고, 자녀들의 교육을 위해 온 몸을 불살라야 하는데 회사에는 언제 잘릴지 모르고, 회사 다니는 것 외에는 별다른 재주도 없고, 미래는 불안하니 걱정투성이 입니다. 흔히 장사나 해볼까? 하는 편안한(?) 마음으로 퇴직금이나 빚을 얻어 시작하는 것은 곧 바로 실패의 지름길이다. 장사는 쉽지 않다. 수많은 경쟁자들이 버티고 있는 곳이 장사다.

샐러리맨이 안정된 직장이라는 여기는 생각과 미래가 불완전한 사람들이라는 생각 중에서 어떻게 생각하십니까? 이 책의 저자도 연병 1억이 넘는 은행원이지만, 항상 불안하다고 말합니다. 물론 이사가 되거나 사장이 되면 얼마나 좋겠습니까 만은 그 정도 되기가 쉽지 않을 것 같습니다. 정년이 보장되는 직장이라면 몰라도 요즘같이 사오정이니 하는 시대에 정년은 언감생심이 아닐까요? 그래서 선택한 길, 장사 특히 먹는 장사를 많이 하는 것 같습니다. 특히 조금이나마 걱정이 적은 프랜차이즈를 택하지만 회사가 절대 장사를 해주지 않습니다. 장사는 오직 자신이 하는 것입니다. 물론 가족들이나 친지들 주변 사람들이 도와는 줄 수 있지만요.

장사를 하려면 무엇보다 철저한 사전준비(산업 트랜드, 시장조사 등)가 필요합니다. 그리고 남보다 한 발 더 뛰어야 함은 기본인 것 같다. 장사를 평생직업 삼아, 끊임없는 노력과 새로운 아이디어로 무장하지 않으면 결코 성공하지 못할 것 같습니다. 그 어떤 분야보다 치열한 경쟁이 우리를 기다리고 있으니까요. 한마디로 과거의 자신은 과거에 묻고 새로운 나로 다시 태어나야 할 것 같습니다.

장사를 잘하려면 어떤 능력이 필요할까라는 질문에 대부분 방향성(사업목표), 마케팅 능력, 정직, 열정, 정성, 청결, 맛, 양심 등을 꼽습니다. 사실 이런 것은 대부분의 사람들이 하는 성공의 공식이기에 약간은 그 설득력이 떨어지는 것 같습니다. 그 외 돈 버는 맛, 얼마나 성실하게 일했는가? 이익을 남기는 구조 등도 참고 할만하지만, 그렇게 와 닿지가 않더군요. 하지만, 최고의 장사꾼을 “자신의 분야에서 최선을 다한 사람”이라는 다소 의외의 말에 고개를 꺄우뚱해보지만, 이내 수긍이 간다. 일단 최선을 다하고 그 다음은 운명(손님, 고객)에 맡겨야 하는 것이 아닐까? 무엇보다 가장 중요한 것은 역시 ‘사람’입니다. 그리고 세상일이란 게 다 내 뜻대로 이루어지지는 않는 일이나, 한 사람 한 사람 단골을 만들어가면 점점 성공의 길에 다가서는 것 일겁니다.

대부분의 사람들은 돈을 버는데 중점을 두고 있지만, 몇 분은 “가족의 행복을 위해서”라고 하더군요. 이 말이 가장 와 닿더군요. 몇몇 분은 손님과 직원 그리고 사장, 다 함께 이익을 봐야 하고, 직원들을 진정한 파트너로 삼아야 한다고 하지만, 과연 이런 사장들이 얼마나 있을까요? 돈을 번다는 것과 돈을 벌기 위해서, 무엇 때문에 돈을 벌고 있습니까? 가족들과 행복한 미래를 위해, 자아 성취를 위해. 사람에 따라, 현재 상황에 따라 나름의 여러 가지 이유가 있겠지만 역시 가장 중요한 것은 나와 가족을 행복하게 해주는 길이 아닐까요 비록 그렇게 큰 돈을 벌지 못해도.

분명한 것은 누구나 다 성공할 수 없다는 점이다. 남보다 뛰어난 점이 많아도 성공을 장담하기에 어렵습니다. 하지만, 이 책에 나온 사람들처럼 한다면 비단 장사나 사업뿐만 아니라 다른 분야에서도 분명 성공을 거두지 않을까 합니다. 장사이야기이지만. 사람 사는 이야기인지라 한번 읽어보면 괜찮을듯한 책입니다. 분명 배울 점이 많이 보이는 이야기니까요. 조금은 아쉬운 점은 장사야 다 비슷하겠지만 먹는 장사 하시는 분들 이야기가 많아서, 다른 분야의 이야기도 듣고 싶었는데. 그래도 역시 열심히 일하는 분들과 어려움을 극복한 분들을 만나니 조금은 힘이 나고, 위안이 되는 것 같습니다.^^

다니엘 핑크는 ＜파는 것이 인간이다(To sell is human)＞에서 우리 모두는 자신을 파는 장사꾼이라고 말한 바 있다. 우리 모두 타인의 마음을 움직이는 세일즈를 하고 있다는 것이다. 20대 취업난, 40대 은퇴가 일상화된 요즘 장사는 정말로 대세가 되어 버렸다. 장사의 시대, 왜 누군가는 성공하고 누군가는 실패하는 것일까? 일 하다가 스트레스 받으면 우린 '다 때려치우고 장사나 하지 뭐'라는 말을 입에 달고 살기도 한다. 과연 장사는 위기에 몰려 아무렇게나 시작해도 성공할 수 있는 것일까?

저자는 이 책에서 대박을 터트린 17명이 '한국의 장사꾼' 이야기를 통해 이 문제를 생각하게 만든다. 잘 나가던 은행을 그만두고 창업해 성공을 향해가는 30대 당찬 여성도 있고, 50대 중반에 모든 것을 잃고도 용기를 되찾아 재기에 성공한 가장도 있다.  탁월한 마케팅 감각과 수완으로 일찍부터 장사에 뛰어들어 거침없이 탄탄대로를 달려가는 청년도 있고, 나만의 강력한 시스템으로 대기업을 누르고 1등기업을 일군 이야기도 소개된다. 출신과 스펙도 필요없이 혼자의 힘으로 바닥에서부터 부를 일군 우리의 평범한 이웃이자 세상에 맞서 꿈을 펼치고 있는 영웅들의 생생한 이야기를 전한다.

성공한 사연 하나하나에는 각각의 특색이 있지만 함께 생각해 볼 공통점도 많이 발견된다. 장사꾼의 자세, 직업(아이템)의 선택, 그리고 마케팅 등 일하는 방법 차원으로 나누어 정리해 볼 수 있을 것 같다. 먼저 성공한 장사꾼의 성공 DNA부터 살펴보자. 모두 돈을 벌고자 하는 강력한 동기와 열정을 가진 분이다. 거기에는 절실함이 담겨있다. 돈을 모으는 재미가 최고의 재미라고 이야기한다. 따라서 남들보다 신이 나서 더 열심히 일한다. 하루 3~4시간밖에 자지 못하지만 힘이 나고 웃음이 끊이지 않는다. 자신의 분야의 일이라면 끊임없이 배우고 자신을 가꾸어가 그 분야 최고의 전문가가 된 사람들이다. 디테일에서도 보통 사람들과 차이가 난다. 푼돈관리에 엄격하고 작은 돈을 소중하게 여긴다. 헤진 구두를 3년씩이나 신고 다녔던 정주영 회장을 생각해 보면 될 것 같다. 결국 명품 장사꾼은 타고난 것이 아니라 만들어진다는 사실을 배우게 된다. 스티븐 코비가 ＜성공하는 사람들의 7가지 습관＞이 있다고 지적했듯이 이런 작은 하나하나의 행동이 모여 성공하는 습관, 성공 DNA가 되는 것이다.

사업의 선정과 창업과정에서도 많은 공통점이 엿보인다. 창업에 있어 철저한 준비와 사전 경험쌓기는 반드시 필요하다. 직장인은 직장을 다닐때부터 창업준비를 해야 한다고 조언한다. 최소 6개월~1년은 필수적이다. 창업을 하고 나서도 시대의 흐름을 읽고 새로운 아이템을 꾸준히 개발해 가야 한다. 내가 좋아하는 것이 아니라 고객이 무엇을 좋아하는지를 고객의 눈높이에서 살핀다. 다른 사람들과 차별화된 특색있는 나만의 장점과 분위기를 만들어 내는 것이 성공의 필수요건이다.

마케팅과 같은 사업수완과 관련해 배울 점도 많다. 장사체질이란 말이 있다. 사업을 하다보면 별별 일들과 고민거리와 부딪히게 된다. 이런 부분들에 스트레스를 받지 않고 넘겨버리는 나만의 비결을 가지고 있다. 초긍정적 사고와 함께 초부정적 사고를 동시에 유지하고 있다. 때로는 성공한다는 확신아래 과감하게 돌파하는 무모함이 있고, 리스크 관리를 위해 때로는 사소한 일도 챙기는 쪼잔함을 보이기도 한다.  사업경영에 있어서는 고객 신뢰를 살 수 있는 정도영업을 최고의 가치로 삼는다. 자신만의 뚜렷한 철학과 원칙을 가지고 손님과 함께 이득을 나눈다는 자세로 일한다. 고객 한 사람 한 사람에게 최선을 다함으로써 단골고객을 확보하고 이들을 통한 입소문 마케팅을 중시하는 것고 성공한 장사꾼들이 가진 공통점이다.

이 책에 소개된 17가지 성공사례를 읽으면 17가지의 성공비법을 배우는 셈이 된다. 그러면서 느끼는 점은 성공과 전통은 하루아침에 이루어지지 않는다는 것이다. 성공은 철저한 자기관리로 꾸준하게 일관성 있는 행동을 보여 고객의 신뢰를 얻는 것에서부터 출발한다. 나 자신에게 질문해 본다. 돈을 벌고 싶으냐고? 이젠 나 자신에개 하는 질문을 바꾸어야 할 것 같다. 한결같은 마음을 가지고 그 분야에 뼈를 묻은 각오와 사전준비는 충분히 되어 있느냐고.

내가 만일 실업자가 된다면?

1997년 IMF 사태 이후 평생 직장의 신화는 사라졌다. 다시 말하면, 사회안전망이 미비한 상태를 보완해주던 평생 직장 개념의 소멸로 자본주의의 냉혹한 원칙이 보다 철저하게 적용되는 사회에 접어들었다는 이야기이다.

회사의 오너가 아닌 이상, 결국 누구라도 내일 당장 해고 통보를 받을 수 있는 상태가 된 것이다. 미국처럼 고용의 유연성이 있는 경우에는 해고당해도 능력만 있다면 더 좋은 일자리를 얻을 수가 있다. 하지만 한국은 실패한 사람에게 가혹할 뿐 아니라 아직까지는 고용이 경직적이다. 그러다 보니 직장을 잃으면 경제적 여유가 있는 사람이 아니면 ‘장사나 한번 해볼까?”하게 된다.

하지만 장사는 만만한 것이 아니라서 그렇게 창업한 사람의 상당수가 또 다른 좌절을 맛봐야 했다.

이 책, ＜한국의 장사꾼들＞은 17명의 성공사례를 통해 어떻게 장사할 것인가에 대해 ‘성공의 10계명’이라는 형태로 실마리를 던져준다.

고객이 원하는 확실한 아이템을 잡아라

한국에는 월급쟁이 못지 않게 자영업자들이 많다. 특히 1997년 IMF 사태 이후 ‘이태백(이십 대 태반이 백수)’, ‘사오정(사십오 세 정년 퇴직)’, ‘오륙도(오십육 세까지 직장에 있으면 도둑놈)’, ‘명퇴(명예퇴직)’ 등의 유행어와 함께 “취업자 4명중 1명이 자영업자일 정도로 자영업자가 많이 늘었다. (문제는) 개인사업을 하는 3명중 1명은 가게나 식당을 한다는 (점이다. 게다가) 자영업자의 전체 폐업률이 85%1)”에 달하는 사실은 자영업을 하는 것이 쉽지 않음을 극명하게 보여준다.

왜 그럴까? 성공한 장사꾼인 [엄마손반찬]의 주범수 사장은 “장사를 하기 위해서는 산업 트렌드를 읽고 시장을 한 템포 앞서가는 것이 필요하더군요. 예전에 우리나라에는 진수성찬의 음식문화가 자리를 잡고 있었지요. 한 번에 만드는 양도 많았고요. 그러다 점차 1인가구가 늘어나면서 음식이 다양해지고 간소화되고 깔끔해졌지요. 요즘 사람들은 반찬을 아주 조금씩 사갑니다. 그래서 지금은 소형화 전략으로 고객이 원하는 반찬을 간소화, 세분화해서 청결하게 만드는 데 초점을 맞춰야 해요. 생물처럼 트렌드도 변하기 때문에 처음에 잘되던 장사도 5년에서 10년 주기로 쇠락합니다.2)”라고 말한다.

즉, 실패한 자영업자들은 자신이 잘 할 수 있는 아이템도, 고객이 원하는 아이템도 아닌 그저 막연히 잘 될 거라 생각하는 아이템으로 시작했기 때문이라는 것이다. 이는 [미러손칼국수] 허장창 사장이 언급한, 과일 장사에서의 실패담3)에서도 알 수 있다.

이런 이야기를 들으면 ＜손자병법(孫子兵法)＞에서 “지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)”를 언급한 것이 떠오른다. 전쟁만 아니라 장사도 자신이 잘 할 수 있는 아이템[지기(知己)]과 고객이 원하는 아이템[지피(知彼)]을 정확히 파악한다면 크게 실패하지 않기[불태(不殆)] 때문이다.

샐러리맨 시절은 잊어라. 상상을 초월할 정도로 부지런하게

중국인들도 체면을 중시하지만 한국인들도 그 못지않게 위신을 중요시한다. 그래서인지 오랫동안 관리직(월급쟁이)으로 살아오다가 영업직(장사꾼)으로 전환해놓고도 자신의 사업을 관리한다고 뒷짐을 지고 왔다갔다하면서 도장만 찍는 경우가 많다.

이런 사람들에 대해 [여의도떡방]의 김옥희 대표는 “퇴직금을 1억 원 받았으면 그 절반인 5,000만 원만 투자하고 나머지는 철저하게 몸으로 때워야 합니다. 특히 인건비는 자신의 몸으로 때운다는 각오로 시작해야 해요. 내 몸 하나가 세 사람 일을 하겠다는 마음가짐이 필요하지요. 가끔 퇴직자들이 차린 음식점에 가보면 마치 다른 사람의 장사인 양 뒷짐 지고 있는 분이 너무 많아요. 이래서는 절대 성공할 수 없습니다.4)”라고 비판한다.

장사에 성공하고 싶으면 상상을 초월할 정도로 부지런해야만 한다는 것이다.

단순히 ‘상상을 초월할 정도로 부지런해야만 한다’고 하면 실감이 나지 않을 것이다. 다행히 [오백집왕족발] 강훈 사장은 장사에 성공하기 위해 필요한 부지런함의 정도를 알려주는 말을 남겼다. 그가 창업을 문의하는 사람들에게 늘 던진다는 “술, 담배 다 끊고 하루 4시간만 자며 장사에 매진할 자신이 있냐5)”는 질문이 바로 그것이다.

그런데 저 질문을 보면 우리가 고3 시절에 흔히 듣던 ‘4당 5락’이 저절로 떠오른다. 아마도 장사라는 것이 그 시절만큼, 아니 그 시절보다 더 절실하게 자신의 모든 것을 던져야 하기 때문일 것이다.

방심하지 마라, 고객에게 예민하게 대응하라

[천호식품] 김영식 회장은 성공의 정점에서도 긴장을 놓아선 안 된다고 충고한다. 아니 그 순간이 바로 가장 고객과의 관계를 조심해야 할 때라고 얘기한다.

“고객이 얼마 만에 떠난다고 생각하세요? 고객은 단 10초면 떠납니다. 사소한 실수나 부주의가 화를 부르지요. 아무리 오래 관리하고 유대관계가 좋다 하더라도 고객은 새로운 서비스, 더 큰 만족을 찾아 언제라도 떠날 수 있어요. 장사꾼은 한시도 그 점을 잊어서는 안 됩니다.6)”

맞는 말이다. 일본 최대의 유제품업체였던 유키지루시[雪印] 유업(乳業)의 경우7)처럼 아무리 잘 나가도 고객에 대해 방심하는 순간 허사가 되는 경우가 종종 있기 때문이다.

“고객이 왕이다”라는 말이 있지만, 그보다 고객은 ‘갓 사귄 애인’처럼 생각하고 조심스럽고 섬세하게 다뤄야 하는 존재이다.

이것이 아니면 끝이라는 절박함이 있어야 한다.

할리스커피[대표이사], 카페베네[본부장]의 성공적인 런칭으로 [망고식스]의 강훈 사장은 ‘커피왕’이라는 별명을 얻었다고 한다. 하지만 그도 실패의 경험이 있다. 그는 최근 한 여성지와의 인터뷰에서 할리스커피의 경영권을 플래너스에 매각한 후 다른 분야에 투자했다가 실패한 이유에 대해 “간절하지 않았으니까요8)”라고 대답했다.

[엄마손반찬]의 주범수 사장도 “절박함이 성공의 가장 큰 요인 같아요. 절박한 심정이 들면 무엇이든 이겨낼 수 있잖아요. 의지도 강해지고요. 부족한 점을 발견하면 그걸 채우려고 노력했고, 그런 노력이 쌓여서 여기까지 온 것 같아요.9)”라는 말을 통해 이것이 아니면 끝이라는 절박함과 간절함이 성공의 요인임을 내비쳤다.

나만의 브랜드를 구축하라, 그리고 철저하게 관리하라

누가 스트리트 버거를 처음 시작했는지는 모르겠다. 하지만 스트리트 버거를 대중화시키고 브랜드화에 성공한 것은 아마도 ‘고대명물 영철버거’가 대표적인 경우일 것이다.

이렇게 되기까지 14년간 [영철버거]의 이영철 사장은 엄선된 재료에서 우러나오는 ‘맛’, 단돈 1,000원짜리 버거10)에도 온 마음을 쏟는 ‘정성’, 흰색 유니폼과 더불어 하루에 물청소만 4번할 정도로 강조하는 ‘청결’을 한결같이 유지했다.

심지어 “계속 물가가 올라 2005년부터 7년 연속 적자를 봤지만 그는 값싼 재료로 바꾸거나 채소를 적게 넣어야겠다는 생각은 해본 적이 없다.11)”고 한다.

이러한 브랜드 관리가 있었기에 2000년 9월 안암동 고대 앞 노점에서 시작한 [영철버거]의 오늘날이 있지 않았을까?

브랜드 관리만 아니라 영업 관리 또한 성공적인 장사꾼이 되기 위해 중요하다. [청년떡볶이]의 이성연 대표는 “장사를 잘하는 것도 중요하지만 꼼꼼한 관리도 중요하더라고요. 아무리 잘되는 장사라도 잠깐 방심하면 문 닫는 것도 한 순간이지요.12)”라고 하면서 청년왕만두의 실패담을 씁쓸한 표정으로 하지만 차분하게 얘기했다. 미처 비수기에 대해 대비하지 않았던 탓에 성수기를 기준으로 과다 채용한 직원, 제품 회전부진으로 인한 재고 누적 등으로 인한 역마진이 발생하고 점포 수가 감소하는 사태가 벌어져 순식간에 위기에 빠졌던 것이었다.

결국 장사‘만’ 잘한다고 성공적인 장사꾼이 될 수는 없는 것이다.

직원 관리에 사업의 성패가 달려 있다.

직원 관리에 실패하면 아무리 잘나가던 기업도 순식간에 무너진다. 결국 문제는 사람인 것이다. 여기에 대해 [엄마손반찬]의 강금례 사장은 “장사는 결국 사람이 하는 거잖아요. 당연히 믿음이 깔려 있어야죠. 저는 장사가 잘될 때는 월급도 더 생각해줍니다. 그러면 정말 내 가게처럼 열심히 일할 수 있잖아요. 생각해보세요. 음식을 만드는 사람이 어떤 마음이냐에 따라 음식 맛이 달라지지 않겠어요  직원들의 만족도가 맛으로 표현되는 것이지요.13)”라고 말한다.

[천호식품]의 김영식 회장도 “그 어떤 일이든 혼자 잘해서 되는 일은 없다고 강조(하면서) 사업이 잘될수록 고생한 직원에게 더 잘해야 한다는 것이다. 제대로 보상이 되지 않으면 직원은 “쳇, 내가 열심히 하면 뭘 해. 사장 좋은 일만 하는걸.”하는 마음을 품고 성의 없는 서비스를 할 수 밖에 없는 것이다.14)”라고 말할 뿐 아니라 독특한 사내복지제도를 통해 이를 실천하고 있기도 하다. 출산축하금[첫째 아이에게는 100만원, 둘째 아이에게는 200만원, 셋째 아이에게는 500만원], 매달 30만원씩 2년간 지급하는 양육비 등 독특한 직업복지제도가 바로 그것이다.

이러한 점은 음식 장사에만 해당되는 것이 아니다. 꼭 장사가 아니더라도 조직을 운영하려면 직원 관리에 철저해야 한다. 만약 직원을 소홀하게 관리한다면, 내버려두었던 자그마한 구멍이 둑을 무너뜨리는 것을 보게 될 것이다.

자신만의 장사 철학이 있다.

아무리 배를 열심히 저어도 도달할 곳(목표)이 뚜렷하지 않으면 바다 위에서 방랑할 수 밖에 없다. 장사도 자신만의 장사 철학이 없다면 조금만 위기가 닥쳐도 우왕좌왕(右往左往)하다가 무너져버리거나 성공의 샴페인을 터뜨리는 순간, 지금까지 발 딛고 있던 사다리가 사라진 것을 깨닫게 된다.

[미스터 피자]의 정우현 회장은 “준비도 제대로 하지 않고 서두르다 보면 주객이 전도되어버립니다. 마음만 바쁘다고 되는 일은 없어요. 특히 음식 장사는 우직할 정도로 일관된 열정이 필요해요. 우리의 사훈이 뭔지 알려드릴까요? 바로 ‘고객의 신발을 정리하자’예요. 배달 간 집의 신발을 정리해주는 겸허함으로 초심을 잃지 말자는 뜻에서 정한 것이지요.15)”라고 하면서 자신의 장사 철학을 내비친다.

거창한 장사 철학이 있어야 하는 것은 아니다. [미스터 피자]의 정우현 회장이 언급한 ‘고객의 신발을 정리하자’라는 사훈처럼 그저 자신만의 나침반을 가지자는 것이다.

지금까지 얘기한 것 외에도 ‘당신의 가게는 차별화된 맛을 갖고 있는가?’, ‘잘될 때일수록 단골 관리에 목숨을 건다’, ‘생각을 바꿔라, 장사를 천직으로 생각해야 한다’ 역시 성공한 장사꾼이 되기 위해서 필요한 요소들이다. 이러한 요소들을 갖췄을 때 우리는 성공한 장사꾼이 될 수 있을 것이다. 아니 굳이 장사꾼이 되지 않더라도 성공적인 삶을 이룰 수 있을 것이다.

* 이 글은 출판사로부터 제공받은 책에 대한 리뷰입니다. 

누구나 장사꾼은 될 수 있을까?

장사를 하는 것은 누구나 할 수 있지만, 성공한 장사꾼은 누구나 될 수 없다. 이 책을 읽으면서 자수성가한 장사꾼들을 만나보았다. 그들은 성공할 수 밖에 없었다. 그들이 업종을 잘 선택해서가 아니라 그들은 성공할 수 밖에 없는 생활태도를 가지고 있기 때문이다. 주인의 마음과 종업원의 마음은 결과가 달라도 너무 다를 수 밖에 없다.

사회가 성장을 할 때는 조금만 노력해도 누구나 성공할 수 있지만, 지금처럼 무한도전의 시기에는 같은 노력으로는 절대로 성장할 수 없기 때문이다. 그러기에 남들보다는 다른 무엇인가가 존재해야 한다. 이 책속에 나오는 많은 인물들을 보면, 태어날 때 부터 장사꾼의 체질이 아니라, 절박함에 묻어난 생존의 모습이 현재의 그들을 만들어갔을 것이다. 현재의 그들이 존재하는 것은 세상의 흐름을 읽을 줄 알고 사람들의 마음의 변화를 따라갔기 때문임을 알 수 있다.

많이 배웠다고 잘 사는 것은 아니다. 못배웠어도 열심히 노력하는 마음을 가진 사람만이 세상을 지배하는 것은 아닐까 한다. 그래서 저자는 성공한 한국의 장사꾼들에서 그들만의 노하우를 10가지 정리했다.

1. 고객이 원하는 확실한 아이템을 잡아라.

  "탁월한 장사꾼은 고객의 까다로운 기호에 따라 계속 변신해야 합니다. 입맛을 미세하게 변하거든요. 다만 그 변화의 방향은 고객이 원하는 방향과 일치해야 합니다."

2. 샐러리맨 시절은 잊어라. 상상을 초월할 정도로 부지런하게

  하루에 15시간 일할 수 있는 능력이 있는 사람과 8시간 일할 수 있는 사람은 결과가 다를 수 밖에 없다.

3. 방심하지 말라. 고객에게 예민하게 대응하라.

  생존하려면 고객 한 명 한 명에게 예민하게 대응해야 한다. 고객은 한 번의 불친절한 응대로 마음이 상하면 다시는 발길을 들이지 않는다.

4. 차별화된 맛을 가지고 있는가?

  손님이 값을 지불하고도 아깝다는 생각이 들지 않을 정도의 맛을 내면 그 음식점은 성공한다. 세상에 수 많은 음식점이 있지만, 기본적인 맛조차 내지 못하는 곳이 얼마나 많은지 생각해 보아야 한다.

5. 이것이 아니면 끝이라는 절박함이 있어야 한다.

6. 잘될 때일수록 단골 관리에 목숨을 건다.

7. 나만의 브랜드를 구축하라.

  브랜드가 한 번 구축됐다고 해서 자만하면 안 된다. 게절별로 특성있게 만들어 관리해야 한다.

8. 직원 관리에 사업의 성패가 달려 있다.

  직원을 성심을 다해 대하고 성과에 따라 확실하게 보상하며 스스로 자긍심을 느끼게 배려하면 음식점은 반드시 번창할 것이다.

9. 생각을 바꿔라. 장사를 천직으로 생각해야 한다.

10. 자신만의 장사철학이 있다.

장사로 성공하고 싶다면, 위의 10가지는 잊지 않았으면 한다. 성공한 장사꾼들은 그들만의 노하우를 가지고 있고 그것을 지키기 위한 최선을 다한다는 것이다. 그들도 성공한 법칙을 하나씩 잊어버리면 성공자가 아닌 실패자가 될 수 있을 것이다.

지금까지 잘 접하지 못하던 장사꾼들의 이야기를 전하는 점이 인상깊었다. 그가 은행업을 하는 도중 시간을 쪼개 투잡을 뛰어 성실하게 사람들을 인터뷰한 점도 높이 사고 싶다.

그러나 먹방 위주는 아니었는지. 맛집 블로그 같은 느낌은 지울 수가 없었다. 17명의 사례 중에서, 미스터피자, 미러손칼국수, 포카이, 옹기꽃게장, 영철버거, 웃어밥, 열정꼬치, 여의도떡방, 천호식품, 오백집왕족발, 청년떡볶이, 엄마손반찬, 총 12명 70%가 음식산업의 CEO이다. 그래서 읽는 내내 배가 고팠다.

물론 이는 음식을 파는 장사꾼이 더 곧은 신념이 있다는 식으로 해석할 수도 있다. 그는 단순한 장사꾼이 아니라 철학이 있고 사람의 심금을 울리는 스토리가 있는 장사꾼을 찾고 있었기 때문이다. 그러나 이는 또한 음식을 먹고 배불러서 듣는 이야기가 더 솔깃하지 않았나하는 생각도 들게한다. 예를 들어 미러손칼국수 편을 읽으면서 개인적으로 들었던 생각은, 칼국수를 맛있게 먹고 든든한 배로 듣는 이야기라서 더 좋게 들린 것은 아니었을까 하는 점이다. 

게다가 저자가 메이저 은행에서 높은 직책을 맡고 있어서 운행범위가 자유롭지 않았다. 이는 다시 말해 지방의 사례가 전무하다는 것을 뜻한다. 지방의 곳곳에서 분명 철학이 있는 장사꾼이 있을 텐데, 사례는 보통 도심지역과 강남을 위주로 다루고 있다는 점은 한계일 듯 싶다. 그런 일부 한계에도 불구하고 책의 사례들은 우리에게 시사하는 점이 참 많다. 그들의 자기 인내, 성실함 등은 본받아야할 것이다. 저자는 창업을 위해 6개월에서 1년 정도 시간 투자를 해서 철저하게 준비하라고 주문한다. 그런 창업 준비과정에 있는 이들이 읽으면 좋은 책인 것 같다.

카드 2만 4,000좌, 보험(방카슈랑스) 2,500좌의 실적을 올린 '최고의 마케팅 전문가'라 자부해왔지만,

어느 순간 샐러리맨의 한계에서 벗어날 수 없음을 깨달았다.

자의든 타의든 향후 직장생활은 길어야 10년, 짧으면 5년 안에 끝날 수 있다는 생각이 든 것이다.

슈퍼리치들을 인터뷰하며 내렸던 결론은 이거다. 샐러리맨의 운명과 미래는 불을 보듯 뻔하다는 것.

그렇다면 당장 내일 회사를 그만두게 된다면 어떤 일을 하게 될 것인가?

진지하게 고민해보니 답은 하나였다. 죽기 살기의 각오를 갖고 맨몸뚱이 하나로 시작해야 한다는 것이다.

평범했지만 100억 슈퍼리치로 가는 사람들의 이야기를 제대로 듣고 배워야 한다는 절박한 심정마저 들었다. 

(pp.5-6 프롤로그 중에서)

명문대를 나와도 샐러리맨이 되는 시대다. 그나마도 명문대나 나와서 알아주는 직장에 취직이라도 하면 다행이라고? 그래봤자 길어야 10년이나 20년, 여차하면 들어가자마자 퇴직당할 수도 있는 곳이 직장이다. 직장만 믿었다간 100세 시대에 '인생 2막'은커녕 1막도 제대로 못 여는 수가 있다.

＜한국의 장사꾼들＞의 저자 신동일은 KB국민은행 압구정 PB센터, 대치 PB센터 VVIP자산관리팀장을 역임한 금융인이자 자수성가한 100억대 부자들의 성공요인을 분석한 베스트셀러 ＜한국의 슈퍼리치＞ 저자다. 처음 이 책을 보았을 때는 저자가 글쟁이와는 거리가 먼 금융권 출신이라서 기존의 책을 짜깁기하거나 재직 중인 은행 또는 금융상품을 선전할 목적으로 쓴 책이 아닐까 하는 선입견이 있었다. 게다가 강남에서, 그것도 대한민국 상위 부자들만 상대하는 일을 하는 데다가, 금융계에서 큰 상을 여러번 수상했을 만큼 실력도 인정받았다고 하니 장사에 관심이 있어봤자 얼마나 있을까 싶었다. 그러나 막상 읽어보니 안정된 직장에서 나름 성공한 그도 샐러리맨이라면 누구나 느끼는 한계와 미래에 대한 불안감으로부터 자유롭지 않았구나 하는 생각이 들었다. 맨손으로 자수성가의 신화를 이룬 장사꾼들을 직접 찾아내 발로 뛰어 취재한 열정을 보니 언젠가는 직장이라는 굴레에서 벗어나 맨몸뚱이 하나로 자기 사업을 해보고 싶다는 저자의 소망이 그냥 하는 말이 아니구나 싶었다.

책에는 미스터피자, 천호식품, 오케이아웃도어닷컴 등 대한민국 사람이라면 누구나 아는 유명 기업부터 음식점, 카페, 반찬가게, 떡가게 등 주변에서 흔히 볼 수 있지만 알고보면 금싸라기인 사업체까지 다양하게 소개되어 있다. 음식점, 카페를 비롯한 식음료 업체가 책에 소개된 업체 열일곱 곳 중 열세 곳을 차지한다. 자영업 하면 역시 '먹는 장사'인가 싶지만, 화방 같은 전통적인 업종부터 웨딩쇼핑몰, 아웃도어쇼핑몰, 전자저울 업체 등 비교적 최근에 등정한 업체까지 다양한 업종이 있다.

책에 소개된 장사꾼들 중에는 '청년떡볶이' 이성연 대표, '열정꼬치' 김윤규 사장, '웃어밥' 최성호 대표 등 20대라는 젊은 나이에 창업에 성공한 청년 사장들이 있는가 하면, 이들처럼 학교 졸업 후 바로 자영업에 종사하여 내공을 쌓은 뒤 자기 사업으로 성공한 사장들도 있고, 높은 연봉을 받으며 안정적인 직장을 다니다가 창업으로 '인생 2막'을 연 사장들도 있다. 가령 '웨딩쇼핑몰 아야소피아' 박혜정 대표는 북경대 졸업 후 은행에 다니다가 미래에 대한 뚜렷한 대책이 없는 샐러리맨 생활에 환멸을 느끼고 사업을 시작했다. 오케이아웃도어닷컴 장성덕 대표 역시 대기업을 다니다 과감히 사표를 던지고 사업에 도전했으며, 은마상가의 미러손칼국수 허정창 사장은 의류회사, 한국에이엔디전자저울(주) 이재춘 사장은 한전에 다니다 퇴직했다. 날 때부터 샐러리맨, 자영업자가 정해져 있는 게 아니다. 마음만 먹으면 누구나 사업을 시작할 수 있다.

그렇지만 성공은 별개다. 직장인들 중에는 대기업, 공기업 등 잘나가는 회사에서 부장, 팀장 등 나름 높은 직급까지 해보았다는 생각에 창업을 하더라도 진지하게 임하지 않는 경우가 많다. 이런 이들에게 여의도떡방 김옥희 대표의 말을 들려주고 싶다. 

"샐러리맨들이 장사를 시작했다가 실패하는 가장 큰 이유는 마음가짐 때문이에요. 퇴직하는 날부터 더 이상 잘나가던 김 부장은 없는데, '그래도 내가 왕년에......'라는 생각을 버리지 못하는 거지요. 완전히 새로 태어나야 해요. 직장에 처음 들어가면 어떤지 한 번 생각해봐요. 새내기가 어떻게 시작하나요? 장사를 처음 시작하는 사람도 새내기와 같아요. 밑바닥부터 온몸으로 부딪치며 하나하나 배워가야 하는 거지요." (p.191)

고객이 원하는 확실한 아이템을 잡는 것도 중요하고, 다른 가게와 차별화하며, 고객의 반응에 예민하게 대응하고, 단골 관리, 브랜드 관리, 직원 관리에 열심인 것도 중요하지만, 장사에 있어 가장 중요한 덕목 중 하나는 장사를 천직으로 생각하고 진지한 자세로 임해야 한다는 것이다. 그러기 위해서는 상상을 초월할 정도로 부지런해야 한다. 책에 소개된 장사꾼들만 보아도 새벽 4시부터 일을 시작하는 '여의도떡방' 김옥희 대표, 하루 15시간 이상 일하는 '영철버거' 이영철 대표 등 웬만한 직장인보다 훨씬 부지런히, 바쁘게 일하는 사람이 태반이다. 심지어 올림픽 상가의 엄마손반찬 주범수&강금례 사장 부부는 1년 365일 중 설날과 추석, 딱 이틀만 쉬고 363일을 일하기도 했다(심지어 추석날 오후에도 가게를 열었다고). 그만큼 우리나라 자영업자들이 처해있는 경쟁 상황이 치열한 것도 있겠지만, 쉴 틈 없이 헌신할 정도로 장사에 열정이 있고 최선을 다할 의지가 있다는 것이 아닐까.

그렇다고 장사를 시작하기도 전에 겁먹을 필요는 없다. 고대앞 명물 영철버거의 이영철 사장은 이런 말을 남겼다. 

"하루 15시간 일할 수 있는 끈기를 갖고, 1만 개의 버거를 만들 수 있는 집중력을 키우고, 

하루 4번 물청소를 할 정도로 한결같은 마음을 가지면 됩니다. 

그리고 항상 고객의 소리에 귀 기울이는 거지요. 그게 장사의 전부예요." (p.253)

이걸 못해서 지금 이 순간에도 장사를 접는 전국의 수많은 사장님, 대표님들을 생각하니 이 쉬운 조언이 결코 쉽지 않게 느껴진다.