'친구가 장에 가면 거름지고 장에 간다'

이 말은 이 책 ＜설득의 달인'을 읽으면서 처음 접했다.

우리 맘속에서는 항상 자신과 타인을 견주려는 '비교심리'가 있다고 한다. 무한경쟁시대가 온 것도 이런 근본적인 심리현상에서 비롯된다고 볼 수 있다. 무한경쟁시대가 어떤 트랜드라고 할 수는 없지만 '유행'도 이런 비교심리에서 비롯된다고 한다. 특히 가장 많이 볼 수 있는 현상들, '시시콜콜 따지지 말고 적당한 선에서......'라는 말을 자주 듣고 또 자주 한다.

이런 말은 혈연, 지연, 학연 등 다양한 '연'을 중시하는 '인정주의 심리'가 내재돼 있기 때문이다.

이 밖에 원칙보다 상황을 중시하는 '그때 그때 달라요~'라는 '상황중시심리', '우리가 남이가?'라며 '정'을 앞세우는 '온정주의 심리', 그리고 '그나마 이게 어디야?'라는 '자기위안 심리'.

여기서 자기위안 심리는 흔히 볼 수 있는 것 같다.

내가 할 수 없는일이라면 먼저 할 수 없다는 것을 인정하기 보다는 '저건 무엇 무엇때문에 않돼'라는 자기포기의 여지를 항상 만든다.

이솝우화에서 여우가 높이 있는 포도를 먹으려고 발버둥을 치지만 먹지 못한다.

그러면서 여우가 하는 말 "그래 저기 위에 있는 포도는 맛이 없을꺼야"라며 자기 위안을 삼는 행위들.

이런 심리현상의 노예로 많이 길들여져 있을 수 있다는 안타까운 마음이 들었다.

한국사람들은 그럼 어떤 상황에서 설득을 쉽게 당할까?

이 책에서는 꼭 한국사람이라고 국한하고 있지만 우리들만의 정서가 수천년부터 내재돼 있기 때문에 한국사람에 한정짓는 것도 타당성이 있어 보인다.

감투, 옷, 말, 몸짓, 체면 등에서 나오는 권위의식을 이용하는 방법과 인사, 선물, 우회적 표현, 진심 등 예의와 격식을 차리는 우리 고유의 정서를 이용하는 방법을 처음으로 강조한다.

또 인정주의 심리처럼 인맥을 이용하는 방법, '우리'라는 공동체 의식을 표방해 우리는 동지라는 정서적 접근도 한 수단이 될 수 있겠다.

그렇다면 보편타당하고 공유할 수 있는 설득의 기술은?

정답은 없다.

허나 이 책 ＜설득의 달인＞에서는 첫인상 사로잡기, 웃음,유머, 칭찬, 적극적이고 긍정적인 경청, 약속준수, 사소한 것 챙기기 등을 소개하고 있다.

'진실된 유머는 머리로부터 나온다기 보다는 마음에서 나온다. 말의 노예가 되지마라. 남과의 언쟁에서 화를 내기 시작하면 그것은 자기를 정당화시키는 언쟁이 되고 만다'

설득, 즉 말이 필요한 수단이나 행위는 모두 위의 유머에 대한 예처럼 머리로부터 나오기 보다는 마음에서 우러나오는 말이 필요한 듯 하다. 이런 이야기들이 모든 상황에 적용될 수 없다는 일반적인 오류를 범하지는 않겠지만 많은 부분이 머리보다는 마음이 우선이다.

설득은 자신 또한 상대편의 말을 경청하고 주위깊게 들으려고 할 때 가능하다.

내가 듣지 않고 다가서지 않고 받아들이지 않으려고 하는데 과연 상대방도 그런 마음을 가질 수밖에 없을테니까.

그래서 심리를 이용한 설득은 힘들다.