영업과 마케팅은 다르다고 생각한다.

영업은 일선에서의 판매이고, 마케팅은 제품/서비스의 시작부터 영업을 포함한 모든 활동이라고 생각한다. 그래서, 영업은 마케팅의 일환일 수도 있고 아닐 수도 있지만 영업은 사라지지 않는다. 다만 플랫폼만 옮겨졌을 뿐. 오프라인, 대면에서 온라인, 모바일, 비대면으로....

지난 3년간 전세계적인 코비드19와 2010년이후 IT기술의 발달과 AI등 과학기술의 발전으로 기존 아날로그에서 디지털 변환의 흐름속에 의해 가속화된 오프라인 매장에 의한 매출이 반토막 나고, 세대의 변화로 인식이 대면보다는 비대면으로 대인 접촉이 사라지고 있지만, 이러한 영업 방식이 진화 또는 변화하는 동안 영업을 직무로 하는 사람들은은 이에 적극적으로 대응하는 방법을 찾지 못하고 있고 이로 인해 영업의 범위가 줄어들고 있는 것이 사실이다.하지만, 이 때야말로 IT기술과 고객가치의 상승을 위해 자신이 종사하고 있는 업종에서의  영업의 본질로 돌아가 현장에서 답을 찾고 자신이 특정한 고객에 집중해 성과를 올려야 할 때라고 저자는 이야기하고 있다.
 

저자는 영업인들에게 자신이 가진 영업역량에 전통적인 대면 영업과 디지털 기반의 비대면 영업을 목적에 따라 구사하는 소위 하이브리드 영업역량이라고 하면서, 영업인이 가져야하는 역량을 ‘디지털 역량’을 비대면 영업역량, 데이터 영업역량, AI 영업역량으로, ‘감성 역량’을 정서지능 영업역량, 진정성 영업역량, 따뜻함 영업역량으로 나누어 소개하고, 이러한 역량을 가진 다양한 분야에서 탁월한 성과를 내는 영업전문가들을 만나 인터뷰한 내용을 정리하여 이 책을 저술하였다. 지금도 세상은 변하고 있고, 영업도 그러한 흐름 속에 영업도 변해야 한다고 하면서 기존의 대면영업에서 고객이 찾는 가치를 주는 것이 아닌, 고객이 표현하지 못했지만 마음 속에 가지고 있는 니즈와 원츠를 끌어낼 수 있도록 해야 할 것이다. 그러기 위해서는 기존의 영업역량을 가진 기존의 영업인은 디지탈 역량을 키워 익숙해져야 하고, 디징탈 역량을 가진 MZ세대 영업인은 인간적인 모습과 영업에 솔직하다라는 인식을 줄 인간적인 심리파악 역량을 길러야 할 것이라고 하였다. 그런 하이브리드 세일즈를 가지고 고객을 상대하는 영업인은 탁월한 영업을 펼쳐 자신이 있는 현장과 자신의 고객을 잘 알고 영업에 탁월한 성과를 창출할 수 있을 것이다.

"성공하는 영업인으로 가는 길은 점점 험난해지고 있다. 디지털 기술을 모르고서는 고객과의 소통이 불가해졌고, 감성역량 또한 갖추어야 고객의 마음을 살 수 있다. 여러분의 선배 영업인들도 시장의 변화를 읽고 이에 적응함으로써 성공한 길을 걸어왔다. 그런데, 이제는 한손잡이로도 어렵겠지만 고객의 마음을 얻고 여러분이 성공하기 위해서 하이브리드 세일즈는 필수이다. 모든 영업인이 영손잡이 되기를 바라며, 새로운  영업역량에 관한 여러분과의 여정을 마친다."(에필로그 중에서 265페이지)

위의 글처럼 이제 영업은 디지탈의 바탕 위에 고객의 마음을 사로잡고 고객이 원하는 가치를 끌어낼 수 있는 교육을 받아야 하고, 그에 상응하는 기본역량을 가진 인재들이 되어야 할 것이다.

"출판사의 도서지원을 통해 작성한 리뷰입니다."

[책 소개]
베스트셀러 ≪영업은 배반하지 않는다≫ 임진환 교수의 최신작!

‘영업 책은 안 팔린다.’는 편견을 깨고 경제경영 최고의 베스트셀러를 쓴 저자의 최신작. 전작이 영업의 기본을 다루었다면, 이 책은 미래를 준비하는 ‘영업 전략서’이다. 디지털 트랜스포메이션과 코로나19를 겪고 영업이 위기를 맞이한 가운데 저자는 오히려 “영업이야말로 끝까지 살아남을 것”이라고 말한다. IBM, 삼성전자, HP, 한화에서 25년간 천문학적 규모의 성과를 거두고, 8년간 경영학계의 주목을 받아온 그가 영업이 나아가야 할 방향에 대해 혜안을 전한다. 새로운 비즈니스 세계를 선도하기 위해 반드시 읽고 적용해야 하는 책이다.

[저자]

기업의 위기에 돌파구를 제시하는 솔루션 지휘자. 첫 책 《영업은 배반하지 않는다》는 출간 즉시 베스트셀러가 되었으며, 영업을 기업경영의 중심으로 옮겨와 영업의 격을 한 차원 끌어올렸다는 평을 받는다. 이후에 디지털 트랜스포메이션과 코로나19로 인해 영업 방식에 대전환이 일어났고, 이에 대한 솔루션으로 새로운 영업 전략인 ‘하이브리드 세일즈’를 제안한다.

서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 기술경영학 석사를 마쳤고, 서울과학종합대학원에서 영업 전공으로 경영학 박사학위를 취득했다. IBM의 체계화된 영업전문가 교육과정을 받고 하버드 비즈니스 스쿨에서 IBM 영업중역과정(IBM Client Executive Program)을 수료하는 등 영업교육 관련 최고의 엘리트 코스를 이수했다.

IBM, 삼성전자, HP, 한화 등 굴지의 글로벌기업에서 이룬 영업적 성과로, 한국 영업의 ‘살아 있는 전설’로 불린다. IBM에서는 IT 솔루션 영업을 수행하며 불모지였던 서비스 영업의 기반을 만들었고, 이때 국내 최초로 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당했다. 이 과정에서 단일 고객으로부터 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올렸다. 30대에 IBM 영업직군 리더(상무)로, 40세에 삼성전자 B2B미래전략 TF장(상무)으로 스카우트되며 승승장구했다. 한화에서는 금융사업부장(전무)으로 금융IT의 영업 혁신 및 전략 책임자로 역할을 수행했으며, HP에서는 프린팅그룹 대표(부사장)로 프린터 사업을 총괄했다.

자신과 같은 길을 걷는 학생들에게 제대로 된 영업을 알려주고자 현재 가천대학교 경영학부 교수로 재직하며 영업과 유통을 가르치고 있다. 가천대학교 영업리더십연구소를 설립해 이끌고 있으며, 가천대학교 경영대학원에 영업 전공을 개설하여 주임교수를 역임하고 있다.

[서평]
자기감정을 조절할 줄 안다. 자신의 느낌과 감정을 이해한 영업직원은 이 감정을 통제한다. 영업직원이 항상 고객의 의견을 받아들일 수는 없다. 고객에게 화내기도 한다. 다만 필요할 때 의도적으로 화내야 한다. 감정에 복받쳐서 화내봐야 거래와 관계를 망칠 뿐이다. 감정을 통제하는 상태에서 고객에게 불만을 제기하고 분노를 표출하는 것은 다분히 의도적이어야 한다. 정확히 상황을 파악하고, 자신의 감정을 아는 상태에서 내는 분노는 정서지능이 높은 영업직원의 훌륭한 영업 전략이 될 수 있다.

안녕하세요~ 제이콥입니다!

오늘은 ＜영업은 사라지지 않는다＞ 서평을 가지고 왔습니다.

개인적으로 책의 제목에 전적으로 동의한다.

어떠한 시대든 우리 인류가 멸종되지 않는한 우리는 사람을 대하고 사람을 설득해야한다.

설득한다고 하니까 좀 무거워보일 수도 있는데

어린 아이의 부모를 향한 투정도 어떻게보면 설득의 한 종류다.

그렇기에 사람들이 철학과 인문학, 심리학에 여전히 관심이 많은 것이고

또 그렇기에 영업은 절대적으로 중요하다.

스스로를 돌아보면 나는 정말 사람을 대하기에 능숙하지 않다.

어렸을 때는 학급회장을 빼놓지 않고 했고 또 지금 단체를 이끌고 있는 입장이지만

많은 사람들 앞에서 말하기가 긴장이되고

말을 하더라도 유도리있게 잘 하지도 못한다.

물론 그렇기에 요즘 더더욱 스피치 연습을 하는거고

이런 책에도 서슴없이 손이 간다.

다시 본론으로 돌아와서 이 책은 '디지털' 시대에 맞춰 디지털과 각종 데이터로 중무장한 소비자들을

어떻게 설득시켜 이윤을 낼 수 있는지 살펴보고 있다.

총 10파트로

앞부분에는 현재 우리가 처한 현주소를 살펴보고

뒷부분에는 그러면 어떻게 해야할 것인지에 대해서 알아본다.

앞서 말했듯이 단순 책만 읽는다고 영업의 기술이 늘지는 않는다.

비단 해당 책뿐만 아니라 모든 장르의 책이 마찬가지다.

나를 비롯해서 이 책에 필요성을 느낀 독자라면

실천과 연습을 해야겠다.

쉽지 않겠지만

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다.

첫째, 수퍼 컨슈머는 AI 와 같은 디지털 기술을 바탕으로 강력한 정보력과 판단력을 구비하여 효율성이 높은 소비를 한다. 아마존의 AI 엔진인 '알렉사;는 소비자가 일상적으로 사용하는 제품을 추천해 자동구매하도록 프로그램되어 있어서 의사결정 과정을 간소화한다. 소비자가 구매할 때는 일반적으로 문제 인식, 정보 탐색, 제품 비교, 제품 선택, 구매 의사결정 순으로 진행한다. 모든 제품과 서비스를 선택할 때 이 과저을 거칠 필요는 없다.

정기적으로 구매하는 샴푸, 치약 등과 같은 제품은 사실 큰 고민을 하지 않고 잘 진열되어 있다거나 늘 사용하는 제품을 구매한다.이 때 AI 의 추천으로 소비자는 정보 탐색과 제품,비교 선택을 생략하고 바로 그매 의사결정을 할 수 있다. 소비자는 시간을 들이지 않고 효율성이 높은 결정을 할 수 있다. 물론 자신이 관심 있고 중요하다고 여기는 상품들, 예를 들면 자전거 마니아에게 자전거나, 와인 애호가에게 와인을 구매하는 일은 AI의 추천으로 소비자를 만족시키기 어렵다. 이 경우 다섯 단계를 모두 거쳐야 할 것이다. 다만 이러한 구매의사 결정도 소비자가 효율적으로 할 수 있도록 디지털 기술이 진화할 것이다.

둘때, 수퍼 컨슈머는 소유하지 않고 '경험' 과 '공유'를 중시한다. 글로벌 공유오피스인 위워크(Wework) , 숙박 공유 플랫폼인 에어비앤비와 같이 소유보다 공유를 선호하고 밀키스를 통한 요리 경험, 스타벅스의 드라이브스루 등 차별화된 경험을 추구한다. 디지털 기술이 만들어낸 또 하나의 소비자의 특징이 되었다.

셋째, 수퍼 컨슈머는 모든 제품과 서비스가 기성품이 아니라 자신에게 맞춰지기를 원한다. 나보다 구글이 나의 검색 성향을 더 정확히 안다. 신한카드가 나보다 나의 쇼핑 습관에 대해서 더 정확히 파악하고 있다. 아마존이 나보다 책에 대한 관심 분야를 더 잘 알고 있다. 개인 소비자가 인지하지 못하는 세심한 부분까지 디지털 기술을 통해 파악할 수 있고, 소비자는 더욱 자신의 관심사에 맞추기를 원한다.

이렇듯 수퍼 컨슈머의 특성을 가지고 있는 소비자는 쿠팡, 마켓컬리, 아마존 같은 디지털 기술을 바탕으로 디지털 유통의 급성장을 이루어냈다. (-58-)

베스트셀러 『영업은 배반하지 않는다 』를 쓴 임진환 교수는 이번에는 『영업은 사라지지 않는다 』를 써서 영업이 세대에 따라서, 시대의 환경 변화에 따라,어떻게 변하고, 어떻게 세팅되는지 분석하고 있었다. 우선 영업은 우리 삶과 직결된다. 과거 베이비부머에게 통용되었던 영업 스타일은 이제 MZ 세대에 맞춰져 닜다. 세대마다 추구하는 취향이나 선호하는 영업 스타일이 다르기 때문이다. 고물가 시대이든, 비대면 시대이든, 어떤 상황이나,어떤 환경이 놓여진다 하더라도, 영업의 본질은 사라지지 않는다. 특히 한가지 무기를 소지하는 것이 우선되어야 하며,하이브리드 세일즈가 어떤 형식으로 바뀌는지 이해할 필요가 있다. 휴먼 터치와 디지털로 무장한 영업, 영업에 있어서수퍼 컨슈머가 누구이며,그들에게 맞는 타겟 영업 마케팅이 우선이다. 즉 수퍼 마케팅이란 지갑을 쉽게 여는 컨슈머이며,남다른 사업 스타일을 가지고 있다.한손잡이 영업인이 아닌, 양손잡이 영업인이 될 수 있을 때, 아날로그 시대에서 , 디지털 시대로 전면 바뀌는 순간에, 영업이 가지고 있는 강력한 힘은 사라지지 않게 된다. 판매 데이터와 곡개데이털르 확보하여, 영업 마케티엥 적용한다. 특히 코로나 시대로 인해 비대면 사회로 접어들었으며, 디지털 줌으로 강연을 듣는 시대로 바뀌고 있다. 영업의 전면 변화가 시작되었고,그에 맞춰서, 스스로 기술의 변화 ,사회의 변화에 맞춰가는 것이 중요하다. 특히 영업의 본질을 꿰뚫고, 영업의 흐름을 이해한다면, 포기하지 않는 영업,지치지 않는 영업을 완성할 수 있다.

영업은 고객에게 우리 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 활동입니다. 그런데 이와 같은 활동의 방법이 비대면이라는 환경으로 전환이 되고 있습니다. 우리는 영업을 전개할 때 우리의 영업대상이 어떻게 변화되었는지를 확인하고 그에 맞는 영업 도구를 찾아 설득하는 세일즈 스킬을 발휘해야 합니다. 이와 같은 세일즈 스킬에서 앞으로 양손잡이 영업역량이 중요해졌다고 말하고 있습니다. 오른손 잡이는 오랫동안 가치가 있다고 여겨진 대면 역량이고 왼손잡이는 비대면 기술을 활용한 비대면 영업역량이라고 하였습니다. 이와 같은 양손잡이 역량이 필요한 이유는 고객의 환경이 변화된 것을 의미합니다.

영업도 기술과 고객의 변화에 따라 맞는 전략을 수립하고 실행해야 합니다.

영업은 사라지지 않습니다.

＜본 포스팅은 출판사로부터 책을 지원받아 작성한 솔직한 후기입니다＞

며칠 전 뉴스를 보다가, 무인판매점인데도 불구하고 주 고객층인 학생 고객과 포스트잇으로 서로의 의견과 감정을 소통하고 있는 점주님이 타 매장보다 월등히 높은 매출과 수익을 올리고 있는 사례를 보게 되었다. 이 책이 핵심 주제와도 일맥상통하는 지점이 있는 뉴스였다.

나 개인적으로는 AI를 활용한 역할극 영업 트레이닝 프로그램에 대한 내용이 특히 인상적이었다.

... 흥미롭게도 AI를 이용한 역할극 영업교육 프로그램이

잘 진행되고 있는 사례가 있다.

미국과 캐나다, 독일 대학이 참여하는 'RNMKRS 세일즈 트레이닝 프로그램'이다.

이 프로그램에 참여하는 학생들은 영업직군으로 진로를 선택한 학생들로,

AI 고객 챗봇인 '알렉스 테일러'와 대화하면서

연습하고 학습한다. 가상의 고객인 알렉스와 역할극을 통해

영업 현장을 연습하는 것이다.

알렉스는 이러닝 AI 챗봇이다.

목소리 기반의 음성 인식 AI로, 현재까지 6만 명이 넘는 학생들이

역할극을 수행한 데이터를 기반으로 지금도 진화하고 있다.

149쪽

더 놀라운 것은 위와 같은 알렉스와의 역할극은 한 학생당 100회 이상 수행된다는 사실에 있다. 우리가 흔히 학교에서 또는 직장에서 받는 일회성 이론 교육과는 완전히 차원이 다르다. 실전과 거의 다름 없이 진행해 보고, 그 역할극에 대해서는 전문가에게 개인별로 피드백을 받을 수 있게 하는 시스템이다. 각 영업 단계별로 나누어, 초기 고객 접촉이 적절했는지 여부, 고객에게의 제안 설명이나 발표 등은 잘 이루어졌는지 여부, 제안의 마무리는 완성도가 높았는지, 중간 대화 과정에서의 고객으로부터의 반박, 반대, 반감에 대해서 최선의 방향에서 적절하게 극복하였는지 여부, 전체 소통 과정을 아우르는 공감과 이해의 표현과 기술은 시의적절하게 활용되었는지 여부 등 아주 세부적이고 구체적인 피드백을 받게 된다.

와우~~~ 저런 교육 시스템, 꼭 영업 뿐만 아니라 다양한 분야에도 저런 시스템을 적용하여 개인별 성장과 발전을 지원할 수 있으면 좋겠다. 어떤 발표 역량, 갈등을 관리하고 이해관계와 실익을 조정하는 과정, 협상 역량, 기획과 문제해결 역량 등등 곳곳에서 구성원의 구체적이고 세부적인 역량강화를 체계적으로 강화시켜나갈 수 있는 제도와 시스템의 구축!!!

이 책에서 강조하고 있는 밀레니얼 세대의 소비 패턴 변화도 반드시 염두에 두고 사업계획 및 마케팅계획에 반영해야 한다. 코로나 이전처럼 대면 소통에 의한 관계지향의 영업이 아닌 원격 소통, 포털, 모바일, 이커머스와 온라인 소통을 주 무대로 삼아야 함은 이제 이론이 있을 수 없다.

변화와 위기 속에 기회가 있다!!!

코로나 이후 언택트 시장이 발달하면서 모든 것이 변화하고 있다. 새로운 소비방법인 온라인 선호와 새로운 소비계층인 MZ세대라는 소비자가 탄생하고 디지털과 아나로그를 함께 경험하는 '옴니채널'의 시대를 경험하고 있다. 비 대면으로 물건을 사고 파는 온라인 시장이 우리의 생활의 새로운 트랜드가 된지 오래되었다. 비 대면과 디지털, AI등은 새로운 시장의 발달을 부추기고 있다. 이런 사회적 변화의 물결 속에서 새로운 관점에서 바라 볼수 있는 '영업은 사라지지 않는다'라는 책이 시사하는 바는 정말 크게 다가 온다. 우리의 생활 깊숙히 파고 들어온 새로운 변화에 적응하기 위한 영업의 전략이 무엇인지 저자는 자세하고 설명하고 있다.

파트는 10개로 구성되어 있다. 1,2 파트에서는 새로운 소비자 계층의 출현에 대비하는 옴니채널의 배경과 양손잡이 영업인 ' 하이브리드 세일 (Hybrid sales)'를 설명하고, 3파트부터 8파트 까지는 하이브리드 세일즈의 디지털 역량에 대하여 알아보고,9,10파트에서는 하이브리드 세일에 대하여 자세하게 설명하는 파트로 구성되어 있다. 양손잡이 역량이라는 것이 무엇이고, 새로운 시대적 변화에 대응하기 위한 영업의 역량을 전체적으로 파악하고, 각 파트에서는 영업의 변화사례에 대하여 알아 보면서 디지털 역량과 감성역량을 개발하는 다양한 방법에 대하여 설명하고 있는 책이다.

' 하이브리드 세일즈 (Hybrid sales)는 전통적인 대면 영업과 전화, 온라인, 비디오를 통한 디지털 기반의 비대면 영업을 목적에 따라 구사하는 통합 영업전략이라고 할 수 있다.

저자가 강요하는 것은 양손잡이 역량, 즉 감성역량과 디지털 역량을 강조하고 있다. 디지털 역량은 비대면 영업전략과 데이터 영업전략, AI영업전략이고, 감성역량은 정서지능 영업전략과 진정성 영업전략, 따뜻함 영업전략을 말한다. 양손잡이 역량은 기존의 전통적인 영업핵심역량에 기반을 두어야 하고, 이 기반 위에 감성역량과 디지털 역량을 갖추어야 한다. (247쪽)

영업 핵심역량을 6가지로 분류하여 소비자와 대면 비대면으로 소통하는 방법에 대하여 자세하게 설명하고 있다. 양손잡이 역량을 개발하기 위한 방법을 소개하면서 시대의 변화에 대비하는 영업에 대하여 설명하고 있다. 위 그림은 시대적인 변화에 대비하기 위한 영업의 핵심 역량을 소비자와의 관계와 소비자와의 관계를 유지하기 위한 기본 역량을 분류하고 어떻게 대처해야 하는지 사레를 들어서 설명하고 있다. 아래의 사진은 대니얼 골먼의 정서지능의 개념을 설명하면서 영업과 연결하고있다. 소비자와의 진정성 있는 꾸준하게 관계를 유지할 수 있는 방법에 대하여 설명하고 있는 그림이다. 다양한 문제 해결을 위하여, 자신의 감정을 통제하는 방법, 문제를 해결하는 방법, 동기부여를 하는 방법에 대하여 설명하면서 고객의 마인드 변화와 고객과의 관계 개선을 위한 다양한 방법을 제시하고 있다. 영업이란 사람을 상대하고 감정적으로 대면, 비대면으로 만나는 것이기에 관계를 유지, 개선하기 위한 방법을 변화하는 소비자에 발 맞추기위한 영업전략을 7가지로 나누어 대비하게 하는 책이라서 인간관계의 개선을 위해서라도 읽어야 하는 책이라 생각한다. 늘 사람을 만나는 것은 영업이 아니라 우리의 생활이기에 그 생활에 접목해서 받아 들이면 대인관계가 좀 더 다양하고 이롭지 않을까 생각한다. 진정성 있고, 신뢰를 바탕으로 영업을 할 수 있는 양손잡이 영업역량에 대하여 자세하게 설명하고 있는 영영은 사라지지 않는다라는 책을 적극 추천한다.

디지철 테크놀로지가 지배하는 세상에서

인간은 보다 인간적인 접근 방식을 선호한다.

책 뒷표지에서

평범한 인류는 사람을 볼 때 '유능함(Competence)'이전에

'따뜻함(Warmth)'를 우선시 했을 것이다.

205쪽

고객과의 관계개선을 위하여 갖춰야할 것이 "따스함이 고객과의 신뢰를 형성한다"는 것이다. 소비자인 고객에게 신뢰를 줄수 있는 컴뮤니케이션은 우리가 방송에서 광고를 볼때 만나게 된다. 순간적으로 느낌이 통하는 것에 반응하게 되는 것이다. 유능함이 아니라 따뜻함이 우리의 마음을 움직이는 것이다. 병행하는 것이 맞을 것이다. 고객에게 감동을 주기위하여 신뢰를 주기위하여, 끌림을 주기 위한 영업 전략을 오늘도 개발되고 있을 것이고, 시대의 변화에 대비하는 바람직한 방법은 "영업은 사라지지 않는다" 처럼 변화하는 시대에 맞춰 정리하고 보급하여 많은 사람들이 접하게 하는 것이 필요하다 할 것이다.

우리의 생활은 IT기술의 발달로 인하여 하루가 다르게 변화하고 있고, 우리의 의식과 생활습관은 그 발달에 적응하기 위하여 몸살을 겪는다. 사람을 상대하는 영업에서 가장 필요한 것은 이 책을 읽으며 인간미라는 것이 가장 필요하다고 생각한다. 신뢰를 주기 위하여, 감동을 느끼게 하는 것은 화려함 보다는 수수함속에서 느낄수 있는 인간적인 모습이라고 할 수 있을 것이다. 현장에서 영업을 하시는 분들이나 대면관계를 하는 분들이 양손잡이 역량을 겸비하여 대인관계의 개선에 많은 도움이 되었으면 하는 책이라 적극 추천한다.

＜ 이 리뷰는 출판사로 부터 책을 제공받아 지극히 개인적인 생각으로 작성한 것입니다.＞

저자 : 임진환
제목 : 영업은 사라지지 않는다
출판 : 쌤앤파커스
출간연도 : 2022.11
페이지 : 272

《영업은 사라지지 않는다》는 책을 쓴 작가는 서울대학교 경영학과를 졸업후
영업전공으로 박사학위를 받고, IBM, 삼성전자, HP, 한화에서 영업전문가로 
활동했으며, 지금은 가천대학교 경영학부 교수로 재직중이신 임진환님이다.
전작으로는 《영업은 배반하지 않는다》가 있다.

이 책《영업은 사라지지 않는다》는 디지털 시대에 맞게 대면영업에 
비대면 영업을 추가하여 영업을 설명하고 있다.
코로나로 인해 온라인 시장이 오프라인 시장을 단숨에 역전해버렸다.
이제는 온라인 시장이 주류가 되었다.
그렇다고 온라인 회사가 온라인 채널만 고집하지는 않는다.
아마존, 알리바바등은 오프라인 매장도 운영하고 있다.
이전에는 오프라인으로 영업하는 회사는 오프라인으로만 판매하고,
온라인 회사는 온라인으로만 판매했었는데,
이제는 오프라인 회사는 온라인 채널을 추가하고,
온라인 회사는 오프라인 채널을 추가하여 영업하고 있다.

한 채널로만 판매해서는 살아남을 수 없는 시대가 되었다.
B2B도 비대면으로 영업이 이루어지는 시대가 되었지만,
한편으로는 사람이 그리워지는 시대가 되고 있다.
재택으로 근무하고, 비대면으로 영업하고,
온라인마켓으로 필요한 것을 주문하고,
음식을 주문하면 문밖에 놓고 가서 
사람을 만날 수가 없다.
사람과의 대화가 그리워지고 있다.
비대면 영업도 중요하지만 이럴때일수록 
감성 영업이 중요해지고 있다.

이 책은 하이브리드 세일즈라고 해서
디지털소통과 휴먼 터치를 둘 다 구사하는 영업을 강조한다.
요즘은 안내 전화도 AI가 하는 세상이 되었다.
오늘 우연히 AI에게 안내전화를 받았는데 
녹취한다고 AI가 알려주는데 아무런 감정이 
느껴지지 않아서 바로 끊어버렸다.
AI하고 대화하면 우리나라 특유의 정이 없을 것만 같다.
감사 인사도 없고, 티타임도 없고,
바로 본론으로 넘어가서 계약 얘기하고 바로 끝나버리는 세상
생각하기도 싫은 세상이 되어 가고 있는 것이다.
이럴때일수록 감성이 그리워지는 것이다.

디지털소통도 중요하지만 휴먼 터치도 중요해지고 있다.
감성이 없는 디지털 소통만으로는 부족하다.
만나서 악수도 하고, 딸냄이 대학간 얘기도 하고,
아내하고 싸운 얘기도 하면서, 술도 한잔 같이 하면서 
서로 마음을 느끼는 시간이 필요해진다.
온라인으로는 해결할 수 없는 무엇인가가 필요하다.

이 책을 통해 하이브리드 세일즈의 필요성과 방법을 습득하여
양손잡이로 험난한 영업세계를 해쳐나가보자

본 리뷰는 쌤앤파커스의 도서 지원을 받아 작성되었습니다.

시대가 변해도 영업은 끝까지 살아남는다고 하니 정말 그럴까란 생각이 들게 되더라고요. 사실 벌써 시대는 많이 변했고 마케팅에 있어서도 이제는 당연히 기술이 들어가야 하고 거기다가 비대면으로 이루어지는 것이 많다보니 영업을 하는 사람들은 어떻게 하고 있는지 궁금하다는 생각이 듭니다. 

과거의 영업법만 가지고는 지금과 같은 시대에서 살아 남는다는 것은 사실상 불가능하다고 봐야겠죠. 그래서 그런지 저자는 디지털 시대에는 왼손이나 오른손잡이 하나만 가지고는 어렵다고 이야기합니다. 양손잡이 영업인이 되라는 말로 지금 시대에서 요구되는 영업을 이야기하고 있답니다.

영업은 시대가 바뀌어도 끝까지 살아남지만 그러기 위해서는 한 가지 강력한 무기가 있어야 한다고 이야기합니다. 책을 읽으면서 보니까 제가 이용해 본 것들도 더러 있더라고요. 화장품 매장 점주가 라이브 방송에 직접 출연한다고 했는데 온라인을 통한 영업이 생각보다 우리 생활 깊숙히 들어와 있다는 것을 생각해 볼 수 있었답니다. 그리고 아무래도 라이브 방송이다보니 그 시간에 들어와서 직접 사지 않으면 안 될 것 같은 분위기가 알게 모르게 조성되어 있습니다. 실시간 댓글도 그런 역할을 한몫 단단히 하는 것 같고요. 홈쇼핑과는 또 다른 차별화된 면이 라이브 방송에 있는 것 같아 저 역시도 휴대폰 모바일을 이용해서 종종 이용하고 있고요.

그리고 또 하나. 아무래도 코로나로 인해 비대면이 많이 이루어지다보니 이에 알맞은 마케팅은 필수란 생각이 듭니다. 예전에는 비대면이라고 하면 전화만 떠올렸지만 지금은 카톡 등을 이용한 실시간 채팅 등 이런 것들이 이루어지고 있었네요. 

소비자 입장에서 별 생각없이 이용하던 것들이 책을 통해 읽어보니 시대에 따라 영업이 변하고 있다는 것을 알 수 있는 대목들이었네요. 코로나가 완전히 종식되는 날이 언제나 올지 잘 알 수는 없지만 그 때는 또 다른 영업 전략이 나오지 않을까 기대도 해보게 되네요.