심현수 저자 영업의 정석이라는 책을 읽어보게 되었어요.

제가 영업을 직업으로 하는건 아니지만,

판매만을 목적으로 했던 과거의 영업과는 다르게 현재는 영업이라는 분야가

여러모로 활용도가 높다는 생각에 읽고 싶었거든요.

책의 두께는 2센치정도? 두껍지도 얇지도 않은 중간정도구요.

가격은 비싼 편이예요. 저도 깜짝 놀랬거든요.ㅋ

그래도 비법이라는데, 그만한 값어치를 하는거겠지요. 

책을 펼치게 되면 가장 먼저 머리말과 프롤로그가 나오는데요.

단 한번의 거절도 없이 판매할 수 있다!!

라는 모토를 바탕으로 실전에서 겪고 터득한 노하우를 책에 담았다는 내용이예요.

책의 목차를 보면,

1장 꿈을 이루기 위해 공부하고 실천하라.

2장 성공하는 세일즈의 문을 활짝 열어주는 개척비법.

3장 절대 거절당하지 않는 멘트비법.

이렇게 크게 3장으로 나뉘어져 있어요.
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각장에서 인상깊었던 부분들만 조금 소개해 드릴께요.~

1장 꿈을 이루기 위해 공부하고 실천하라.

현재보다 나은 미래를 준비하기 위한 3가지인데요.

첫째, 자신을 걸어다니는 1인 기업으로 생각해야 한다.

둘째, 비전을 만들고 멀리 내다봐야 한다.

셋째, 항상 실천하는 습관을 가져야 한다.

목표를 만들고 앞으로 나아가면서 중요한건 실천!!인거 같아요.

제가 제일 못하는것중의 하나이기도 하구요.ㅠ 급반성해보네요.ㅋㅋ

2장 성공하는 세일즈의 문을 활짝 열어주는 개척비법.

두번째 장에서는 본격적으로 세일즈 비법에 대해 나오는데요.

과거의 강압적이고 무대포같은 영업방법을 버리고, 고객이 먼저 찾을수 있게

영업방식 자체를 바꿔야한다는 내용이예요.

관점을 바꾼다!! 저도 동감하는 이야기인데요.

뭔가 일이 잘 풀리지 않을때 하던 일을 멈추고, 다른 방식으로 생각해보면 답이 보일때가 있는거 같아요.

책의 중간중간엔 이렇게 그림이 있어서 이해하기가 좀더 쉬웠어요.

잠재고객을 발굴하고, 그 잠재고객을 구매고객으로 이끌어가기 위한 방식을 설명한 그림이예요.

한번에 하려고 하면 실패할 확률이 높지만, 서서히 다가가면 그만큼 거부감이 줄어들테지요.

다음으로는 타깃팅, 포인트에 관한 내용이 있구요.

그다음으로 이책에서 가장 눈에 띈 로볼~! 이라는 개념이 있었어요.

타깃고객을 선정한후, 그 고객에 맞는 맞춤식 로볼을 작성해서 공략하는 방법인데요.

고객에게 필요할만한 정보를 제공해주면, 고객이 먼저 찾게 된다는거죠.

요방법 좋은거 같아요.ㅎ

그 뒤엔 레터를 작성하고, 고객에게 어떻게 보여질 것인가의 멘토 포지셔닝과

고객과 직접 접촉을 하는 셀프 어프로칭의 내용이 나온답니다.

3장 절대 거절당하지 않는 멘트비법.

3장에서는 고객에게 거절당하지 않는 비법이 나오는데요.

거절은 처리하는 것이 아니다, 예방하는 것이다.

고객이 거절할수 없게끔 유도한다는 이야기인거 같아요.

중요한것은 구매의사가 있지만,

어떠한 이유로 구매를 미루거나 아직은 하지않은 잠재고객을 대상으로 한다는 점이예요.

문자, 이메일, 통화 등으로 직접적인 만남전에 접촉을 하고,

개입질문과 최면 세일즈 멘트라는 내용도 나오는데, 제스처와 함께 하면 효과가 업~! 된다고 해요.ㅎ 

이 그림은 최면 세일즈 멘트의 내용중 하나인데요.

고객의 성향에 맞게 멘트를 해서 구매욕구를 끌어올리는 거지요.

저도 읽으면서 어떤 유형의 고객이었는지 문득 생각해보게 되더라구요.ㅋㅋ

 

마지막엔 그래도 고객이 거절을 했을때 대처하는 방법이 나와있어요.

무조건 되치기보다는 확인과 공감, 유도를 하는게 좋겠지요.

고객이 스스로 제품이 왜 필요한지 왜 구매를 해야하는지 깨닫게 유도하는 방법인거지요.

몇가지 사례와 예문을 통해 설명이 되어 있으니, 책을 직접 읽어보세요.~!ㅋ

책의 내용이 끝나면 마지막에 초보영업인을 격려하는 저자의 에필로그가 나와요.

에필로그 뒤엔 세일즈 불변의 법칙 부록이 있는데요.

직접 플래닝을 작성할수 있는 노트로 구성이 되어 있어요.

영업의 비법을 다룬 책이지만, 읽기만 한다고 되는건 영업의 달인이 되는건 아니잖아요.~

그 방법대로 직접 해보고 자신에게 맞는 영업방법을 찾아야하는거죠. 

책을 읽기 시작할 무렵엔 경제학개론같은 느낌에 언제 다 읽지..했는데,

읽다보니 점점 더 속도도 붙고 얻게 되는게 있었어요.

잘하는 사람은 열심히 하는 사람을 못 이기고,

열심히 하는 사람은 즐기는 사람을 못 이긴다고 하죠.

책을 다읽고 난후, 어떤 일을 하든 항상 긍정적으로 생각하고,

자신에게 맞는 방법으로 최선을 다한다면 성공할수 있을꺼란 생각이 드네요.^^