심리학의 과학이라 불리는 행동심리학은 마케팅, 범죄, 비즈니스 전반에 걸쳐 활용된다. 마케팅· 소비자행동 분야 세계적 권위자인 저자는 《결정하는 뇌》에서 의사결정의 심리적 성격을 심층적으로 이해하기 위해 순간의 선택을 결정하는 12가지를 소개한다.

당신의 생각보다

무의식이 먼저 결정한다

《결정하는 뇌》는 우리가 내리는 판단이나 의사결정이 실제로 어떻게 이루어지는지 이해하는 데 초점을 맞춰 인간의 직관적인 판단과 의사결정이 어떤 오류와 편향성을 가지는지 알아본다. 11년 전 출간된 ＜의사결정의 심리학＞의 개정증보판으로 넛지와 프레이밍 등 최근 유행하는 행동 심리학과 현상들 그리고 윤석열 대통령 당선 예측을 비롯해 최신 연구 자료 등 보완된 덕에 구간의 느낌이 없었다.

저자는 올바른 판단과 선택을 합리적인 의사결정이라고 부를 수 있다면, 《결정하는 뇌》에서 의사 결정의 합리성에 대해 살펴보며 12가지 주제에 대해 이론을 바탕으로 연구사례로 풀어내 어떤 선택이 합리적인 결정이라 할 수 있는지 분석한다.

우선 제한된 합리성과 인간의 의사결정을 통해 과연 인간은 합리적인 존재인지 살펴보며 프레이밍 효과는 의사결정의 합리성과 관련해 불변성의 원칙이 어긋날 수 있다며 문제를 제기한다. 다음으로 휴리스틱과 인지적 편향에서는 확률 판단에 자주 사용하는 규칙인 대표성 휴리스틱, 이용 가능성 휴리스틱, 정박과 조정 휴리스틱을 통해 우리의 직관적 판단은 어떻게 이루어지는지 살펴본다. 비의식 과정의 영향에서 우리의 선택이 어떻게 이루어지는지 짚어보며 사소한 영역뿐 아니라 결혼이나 취업 등 중요한 의사결정에서도 우리가 모르는 사이에 비의식적 요소에 의해 영향을 받을 수 있다고 이야기한다. 과거 경험에 관한 판단은 스냅샷 모델을 통해 설명하는데, 사람들의 즐거웠던 기억이나 아팠던 기억은 매우 불완전할 뿐만 아니라 순간의 감정에 의해 좌우될 수 있다고 지적한다. 또한 확인 편향에서는 특정 그룹의 구성원들에게 집단 사고 현상이 나타날 수 있으며, 메아리방 효과는 사회적 분열과 정치적 극단주의자가 기승을 부리는 데 역할을 할 수 있음을 유의해야 한다고 강조한다. 마지막으로 소득의 극대화가 행복 수준을 향상시키는 것은 아니라며, 행복을 설계할 때 소득을 절대적인 기준으로 삼기보다 실제 경험하고 있는 현재와 도래할 미래의 행복을 위해 어떤 활동이 필요한지 성찰해 볼 것을 권한다.

행동 의사결정의 고전답게 이론에 충실하다 보니 다소 딱딱하게 느껴질 수 있다. 그러나 스스로 합리적이라고 생각하는 우리가 어떤 오류를 범할 수 있는지 심리학 도서에서 자주 인용되는 스탠리 실험이나 비트겐슈타인의 오리와 토끼, 프레이밍 효과 등을 비롯해 국내 외 연구사례를 통해 짚어보며 현명한 선택의 기준을 제시한다.

인간이 얼마나 비합리적인 존재인지 궁금하다면,

행동 의사 결정 심리학 《결정하는 뇌》를 일독해 보시기를 추천한다.

이 책은 서울대 법대를 졸업하고 미국 시카고 대학원에서 경영학 박사를 취득한 후, 서강대학교 교수를 역임한 행동경제학자 하영원 박사가 집필한 책입니다. 책에는 전 세계 어디든 인간이 사는 곳이라면 통용될 만한 경제학적 법칙에 대해서 설명해 주고 있습니다. 이 책이 근거로 하고 있는 내용들과 자료들은 다양한 논문 결과를 통해 설명하는 경우가 많으므로 일반인들이 심리학과 경제학에 관한 전문적인 팩트(Fact)를 상당 부분 확인할 수 있어서 일반인의 교양 심리학, 경제학 학습을 위해서 그 어떤 책보다도 많은 지식을 전달해 줄 수 있는 좋은 책입니다. 책은 저자들이 따라 달라집니다. 물론 좋지 않은 의도로 집필이 시작되는 책이 없겠지만 요즘은 읽어 보면 진심인지 허당인지를 판단할 수 있는데, 개인적으로 이 책은 제가 '진심'이라고 생각하는 전자에 해당합니다.

제가 경험했듯이 글을 천천히 읽어 보시면서 마침내 마지막 장을 읽고 책을 내리닫을 때 많은 것을 얻었다는 생각을 받으실 수 있을 것이라고 생각합니다. 2만 원 대의 가격을 지불하고 지식을 교환하기에는 그다지 아깝지 않은 금액이라는 생각이 듭니다. 이 책을 통해서 사람들의 구매 경향이나 심리적인 편향, 그리고 다양한 경제학, 심리학 자료들의 내용을 볼 수 있어서 만족스러웠고, 저자가 제시하는 그래프들을 천천히 보면서 이해할 때 책을 읽는 재미가 더더욱 배가되는 것 같은 느낌이 들었습니다.

심리학을 좋아하시는 분들이나 경제학을 좋아하시는 분들 두 부류의 여러분들에게 모두 추천드릴 수 있을 것 같습니다. 일반인들이 읽어도 충분히 이해할 수 있도록 적혀 있으므로 고등학생 정도의 연령이라도 충분히 이해하는 데에는 어려움이 없을 것 같네요. 새해에 경제학적인 경향과 심리학적 편향에 대해서 새로운 지식을 갖추고 싶으신 분들께 추천드립니다. 사람들은 저마다 생각이 다르지만 그래도 하나의 뇌와 사지를 타고나므로 환경이나 보고 들은 경험이 다소 다르더라도 보편적인 인식은 크게 다르지 않으므로 그들을 관찰한 연구 결과들을 보는 것이 매우 흥미롭습니다.

* 출판사로부터 책을 증정 받아 직접 읽고 주관적으로 작성하였습니다.

순간의 선택 결정, 심리학 12가지 비밀

순간의 선택이 평생을 좌우한다, 결론은 버킹엄이다. 라는 광고문구, 이 짧은 한 문장 속에 선택과 결론에 따라서 바뀐다는 메시지를 전한다. 

지은이 하영원 선생은 학제 간 융합으로 심리학을 경제, 경영의 영역으로 광고나 산업심리학도 있지만, 이 책＜결정하는 뇌＞은 결이 조금은 다르다고 해야 할까, 

우리는 사회생활을 하면서 순간마다 뭔가를 선택하고 결정해야 하는데, 보통 경제학 세계에서는 선택과 결정을 하는 행위는 지극히 합리적이고 온당한 선택과 결정을 할 것이라는 전제에서 출발하기에 인간의 뇌가 저지르는 실수(착각 등)를 전혀 고려하지 않는다. 지은이는 우리가 선택과 결정을 내리는 데까지 수많은 장애가 존재함을 이 책에서 드러내 보이는데 이른바 ‘의사결정 심리학’의 세계다. 2012년에 펴낸 초판을 다듬고 내용을 보태서 내놓은 개정판이다. 

의사결정에 이르는 심리의 12가지 비밀

이 책은 4부 12장으로 구성됐는데, 1부는 합리성을 넘어서, 인간은 과연 합리적인 존재일까 라는 물음으로 시작되는데, 일단 답은 “아니”다. 단지 제한된 합리성에 의존할 뿐이다. 뇌의 활동 때문인가, 맥락효과, 감성에 의한 의사결정, 프레이밍효과 등, 간결하게 말하면 착각을 일으킨다는 것이다. 직관적이거나 이성적 판단의 메커니즘 등을 설명한다. 2부에서는 판단의 오류와 진실에서는 비의식 과정의 영향을 받는다. 과거 경험에 관한 판단, 감성 예측의 오류와 편향, 확인 편향, 그리고 3부에서는 선택맥락효과, 프로스펙스 이론과 프레이밍효과, 목표와 의사결정, 시간적 맥락에 따른 선호의 변화 등을 설명한다. 4부에서는 부정성 편향으로 나쁜 것이 좋은 것보다 왜 강하게 느껴질까, 사람들은 자신에게 더 많은 행복을 가져다줄 대안을 선택하지 않는 것일까, 판단과 의사결정, 행복과의 관계는 어떤 것인지

12가지를 각각 논해도 12권 이른바 시리즈 감이다. 이 책에서 소개하는 이론은 어디선가 한번은 들어봄 직한 것들이다. 요즘 우리 사회의 심리학에 관한 관심이 높아졌기에 그런 것도 있지만, 심리학, 정신, 그리고 뇌, 과학, 학문발달이 사람의 마음을 더 잘 알게 된 데서….

인간은 합리적이라는 환상에서 시작하여, 어떤 방식으로 의사결정을 하는 것인지, 결정하는 뇌라는 제목에 휘둘릴 필요는 없다. 과거를 미화하고, 자기최면을 걸 수도 있다. 그런데 내가 미래에 어떤 것을 좋아할지 나는 알 수 있을까, 

집단사고와 메아리방 효과

시의적절하다고나 할까, 작금의 정치권의 방향 실종. 한국호는 좌우로 마구 흔들린다. 마치 바다 밑에서 올라오는 엄청난 에너지에 영향을 받은 듯.

집단사고와 메아리방 효과라는 대목에서 눈길이 멈춘다. 집단사고란 부정적인 의미인데, 응집력이 높은 집단의 구성원은 집단과 화합과 일체성을 지나치게 강조(우리가 남이가 프레임), 결과적으로 비합리적이거나 역기능적인 집단적 판단과 의사결정을 하게 되는 걸 말한다. 구성원들의 반론 제기나 대안적 해법제시는 깡그리 무시되기 일쑤인데, 여기서만 그치는 것이 아니라, 구성원들의 집단적 확인 편향으로…. 완전무결하다는 환상 속으로 말 그대로 집단 최면에 걸리는 것이다. 

메아리방 효과 역시, 최근 가짜뉴스가 왜 생기는가 하는 과정을 살펴보면, 비슷한 생각을 하는 사람들이 함께 모여 커뮤니티를 형성하는 경향으로 보이는데, 이런 집단 속에서는 다양한 시각을 접할 기회가 제한되면서 구성원 서로의 의견과 신념만을 증폭시키고 강화하는 경향을 보인다. 마치 메아리처럼 울린다. 이런 메아리 효과는 사회적 분열과 정치적 극단주의가 기승을 부리는 데 일정한 역할을 하고 있다. 

내로남불과 자기성취적 예언에 관한 미신

사람들은 자신에게 주어진 모호한 정보를 해석할 때, 그 정보를 자신이 가지고 있는 신념을 지지하는 방향으로 해석하려는 경향을 보인다. 또, 자기성취적 예언, 거봐 내 말이 맞잖아 내 그럴 줄 알았다고. 봐봐 이번에는 이런 식으로 움직일 것이며, 결과적으로 그렇게 될 거라는 확신이 생긴다. 틀리든지 말든지, 이미 어떤 판단에 근거한 행동이 일어날 때는 그 행동 때문에 기존 신념을 확인시켜주는 결과가 나타나면, 내 판단이 옳았다는 것을 강하게 믿게 된다. 확인 편향이 집단적 차원에서 나타나면 집단사고 현상이 되는 것이다.

지은이는 말한다. 사람의 뇌, 나 자신이 늘 합리적인 선택과 결정을 내릴 수 있는 건 아니라는 점을 염두에 둔다면, 꽤 합리적인 판단과 결정을 내릴 수 있는 처지에 다가선 것이라고. 오류 없이 선택하는 의사결정의 원칙, 실제 내 생각보다 한발 앞서 무의식이 먼저 결정해버린다. 이는 꽤 많이 알려진 사실이지만, 늘 새롭게 다가온다. 지은이는 이런 결정하는 뇌를 이해하기에 행동적 의사결정이론을 토대로 선택과 결정을 해야 할 때, 장애가 되는 요소들을 하나하나 설명한다.

이 책은 뭘 하든 선택과 결정의 국면을 맞이할 수밖에 없다면 차라리 오류 없는 선택과 결정을 하려면 뭘 어떻게 해야 할 것인가를 고민하자고…. 행복에 관한 것은 모르겠다. 선뜻 다가오지 않는다. 뭐가 행복인지.

하지만 꽤 재미있는 책이다. 휴리스틱, 프레이밍효과...누구의 처지에서 문제를 보는가에 따라 사뭇 결론이 달라지니. 이용자 눈높이를 고려하고 쓰는 사람의 처지를 생각하면서 물건을 만든다는 말들이 모두 이런 내용을 담고 있는 것이다. 다양한 생각들을 예단 없이 받아들이고 하나둘, 톺아보면서 견주어보는 태도를 익히는 것도, 훈련하는 것도. 지금이라도 늦지 않았다는 생각이 든다.

＜출판사에서 보내 준 책을 읽고 쓴 리뷰입니다＞ 

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이 책의 제목 '12 Secrets of psychology defining the moment of choice'는, 순간의 선택을 한 뒤 후회할 때가 많은 나에게 굉장한 이끌림을 주는 제목이었습니다. 가끔 이성만으로는 도무지 이해하지 못할 선택들을 종종 하는데 그럴 때 나의 뇌에 어떠한 편향이 작용한 것인지를 인지한다면, 조금이라도 덜 후회하는 쪽으로의 선택 개선이 가능하지 않을까 하는 막연한 생각도 들었던 것 같습니다.

이 책에서 주로 다루고 있는 행동적 의사결정 이론은 엄청난 발전을 거듭해 여러 사회과학 분야에 지대한 영향을 미쳤고 행동 경제학, 행동 마케팅 등의 새로운 학문분야의 기초를 제공하고 있으나, 그 자체로의 변화도 끊임없이 계속되고 있습니다. 행동적 의사결정 이론의 초기에는 주로 당시 지배적이었던 기대효용이론을 위배하는 판단이나 의사결정 현상들을 발견하는 데 초점을 맞추었습니다. 그 이후 사람들이 경제학적 의미의 합리성을 지닌 존재가 아님을 밝히는 데 그치지 않고, 그들이 실제 판단이나 의사결정을 어떠한 심리를 바탕으로 진행하는지를 연구하기 시작했습니다. 그러면서 연구자들은 인간의 직관적인 판단과 의사결정에 많은 오류와 편향이 있음을 발견했고, 편향이 무작위적인 것이 아니라 일정한 규칙이 존재함을 알아내었다고 합니다.

이 책은 12개의 챕터로 구성되어, 우리가 내리는 의사결정이나 편향이 실제로 어떻게 일어나는지를 기술적 관점에서 설명합니다. 인간의 직관적 판단과 의사결정의 심리적 성격을 심층적으로 이해할 수 있어 궁극적으로 자기 자신이 일상 속에서 내리는 수많은 판단과 의사결정의 질을 향상시키는 데에도 도움을 얻을 수 있었던 것 같습니다.

사실 이 책은 10년 전에 초판이 출판되었고 2012년 이후 '의사결정의 심리학'에서 발전을 거듭하여 축적된 다양한 연구 결과들, 새롭게 발표된 '넛지', '집단적 차원의 확인의 편향', '시간 지각과 의사결정' 등의 이론들, 여러 학자들의 피드백 등을 반영하여 개정판이 출시된 것이라고 합니다. 그래서인지 책을 읽다 보면 지난 10년간 어떠한 방향으로 의사결정의 심리에 관한 이론이 변해왔으며, 어떤 새로운 발견들이 있었는지 등을 느낄 수 있어 더욱 좋았습니다.

우리의 매일매일은 의사결정 과정의 연속이라고 해도 과언이 아닙니다. 이 책을 읽으면서 우리가 하루에도 정말 수십, 수백 개의 오류와 편향을 통한 의사결정을 내리고, 그것이 잘못됨을 인지하지 못한다는 사실을 다시 한번 느끼게 되었습니다.

전통적인 경제학 관점에서 의사결정자의 유일한 목표는 의사결정과 관련된 편익에서 비용을 차감한 순편익(수효용)의 극대화입니다. 그러나 허버트 사이먼은 이러한 관점에 이의를 제기하면서 현실적으로 인간이 가진 정보 처리 능력의 한계 때문에 의사결정을 통해 순효용을 극대화하는 최적화 과정은 불가능하다고 보았습니다. 인간은 자신의 제한된 인지적 능력과 주어진 환경 내에서 자신이 만족할 수 있을만한 효용을 얻고자 노력한다고 합니다. 또한 이때 우리는 너무 많은 인지적 노력이 투입되는 것을 손실로 보고 (인지 비용) 의사결정의 정확성과 인지적 노력 사이에 타협점을 찾는 경우가 많습니다. 이러한 사람들의 의사결정은 상황이나 맥락 변수에 민감하게 반응하며 주어진 상황에 대해 적응적인 성격을 갖는다고 합니다. 저 역시 수험생활을 할 때를 생각해 보면 인지적 노력을 극소화하기 위해 매일 입는 옷을 정해두고, 같은 음식을 먹고 하루의 생활 루틴을 통일하여 오로지 의사결정은 공부에 한 해 정확도를 높여갔던 것 같습니다.

'감성 휴리스틱'에 관한 챕터도 개인적으로 매우 흥미로웠습니다. 신경학의 연구에 따르면, 뇌 손상을 입은 사람들 중 인지적 기능(논리적 사고, 기본 지능, 기억)은 전혀 손상을 입지 않고 전두엽 중에서 행동 결과와 자신의 감정을 연결하는 부분에만 손상을 입은 환자들을 대상으로 연구를 진행했을 때, 분석적인 사고를 하는 데에는 무리가 없었음에도 합리적인 판단을 할 수 있는 능력을 상실했다고 합니다. 이는 감성이 인간의 합리적인 의사결정 과정에 중요한 역할을 함을 의미합니다.

'감성 휴리스틱'은 대안에 대해 의사결정자가 매우 빠르게 자동으로 갖게 되는 감성적 반응으로 판단이나 선택을 수행하는 의사결정 방식을 의미합니다. 예를 들어 큰 통에 조금 모자라게 들어있는 아이스크림보다 작은 통이어도 넘치게 담겨있는 아이스크림을 소비자들은 더 높은 가격에 살 의향이 있다고 생각합니다. 또한 자동차를 살 때 연비, 안전성, 디자인 등을 모두 고려해야 하지만, '자녀의 안전' 등의 문구가 옆에 적혀져 있을 때에는 자신의 아이가 안전성 낮은 자동차를 타고 사고가 나는 상상을 무의식에 떠올려 안전성 위주로 판단하게 된다고 합니다. 이러한 감성 휴리스틱을 이용해 마케팅이나 판매 전략을 세우는 것도 소비자의 소비행태를 좌우할 수 있기에 기업 입장에서는 효율적일 것 같다는 생각이 듭니다.

이 외에도 대상과 그룹 전형 사이의 유사성에 의존하는 '대표성 휴리스틱', 어떤 사건의 빈도나 확률을 평가할 때 얼마나 쉽게 그 사례를 자신이 떠올릴 수 있는지를 통해 판단하는 '이용가능성 휴리스틱', 주관적으로 확실하지 않은 수치를 추정할 때 자신에게 친숙한 기준치를 중심으로 조정해나가는 '정박과 조정 휴리스틱' 등 다양한 휴리스틱이 존재합니다. 이러한 휴리스틱은 사람들에게 그다지 많은 인지 비용을 들이지 않고 빠른 판단을 할 수 있다는 점에서 효율적이고, 무작위의 사고보다는 대체로 진실에 근접한 확률 판단을 가능하게 한다는 점에서 효과적이기도 합니다. 그러나 의사결정자가 논리적 비약, 성급한 일반화 등의 체계적인 오류를 범할 수 있는 가능성 역시 높기에 우리는 의사결정자로서 휴리스틱이 가질 수 있는 함정을 기억하고 이를 피하는 연습을 해야 할 것입니다. 우리가 내리는 중요한 판단에 대해 기록을 남기고 어떤 의사결정 구조 아래에서 이루어졌는지를 살펴봄으로써 올바른 의사결정으로의 조정이 가능하지 않을까 생각합니다.

저자는 마지막 챕터에서 사람들의 의사결정은 결국 자기 자신을 행복하게 하는 방향으로 이루어져야 한다고 저술합니다. 그리고 이를 위해서는 우리가 미래에 하게 될 경험에서 무엇을 느낄지 정확한 예측을 할 수 있어야 하며, 자신의 정확한 예측을 따르는 의사결정 방해 요소들을 파악해 그러한 요소들의 영향을 극소화하는 방법을 찾아야 할 것입니다. 이는 단순한 학습된 선호 (높은 소득이 낮은 소득보다 좋다)보다는 내재적 선호 (필라테스가 헬스보다 좋다)를 만족시킬 수 있는 활동들에 자신의 자원을 더 많이 배분하려는 노력이 필요합니다. 따라서 우리는 실제로 경험하고 있는 현재와 앞으로 경험할 미래에 행복하기 위해서 지금 어떤 활동들이 필요한지를 돌아보고 자신이 매 순간 내리는 의사결정에 관해서도 한 번쯤 생각해 볼 시간이 필요하다고 생각합니다. 자신의 선택들에 어떠한 비밀이 숨겨져 있는지 알아보고 뇌가 결정을 내릴 때 어떤 요소로부터 영향을 받는지 궁금하신 이들에게 이 책을 추천합니다.

*출판사로부터 도서를 무상 제공 받아 작성한 솔직 리뷰입니다

'결정하는 뇌'

'순간의 선택을 결정짓는 심리학의 12가지 비밀'

선택을 하는데 어려움을 겪는 나를

자석같이 이끄는 제목이었다.

살아가면서 하는 사소한 선택들로

인생이 뒤바뀌기도 한다.

왜 매번 좋은 것만을 선택하지 못하는 걸까 궁금했다.

연륜이 쌓여도 선택에는 늘 실수나 후회가 따른다.

그렇다면 과거로 돌아가서

다른 선택을 했더라면 인생을 달라졌을까?

선택이 행복까지 보장해주는 것일까 궁금했다.

서울대 법대를 졸업하고 현재

교수로 재직중인 작가의 주 연구 분야는

'인간의 직관적 판단과 의사결정 및 마케팅에의 응용'이다.

덕분에 의사결정과 관련된

수 많은 심리학 연구를

책 하나로 살펴볼 수 있었다.

제한된 합리성과 인간의 의사결정을 통해

우리가 정말 합리적인 선택을 하고 있는지에

대해서 알 수 있었다.

정당하다고 생각하면서 하는 선택들에

정말 오류는 없었던 것일까

진실을 가리는

많은 환상들이 존재한다는 것에

놀라울 뿐이었다.

그리고 우리가 판단의 오류를 범하는

다양한 주변 요인들에 대해서도 알아볼 수 있었다.

과거의 경험, 감성예측, 비의식 과정,

확인의 편향, 선택 맥락, 프레미이 효과 등

많은 것들에 영향을 받고 있었다.

마지막 장에는 의사결정과 행복의

상관관계에 대해 다루는데

본래 사람들은 좋은 것보다

나쁜 것이 강하게 느껴진다고 한다.

긍정적인 감정보다 부정적인 감정이

주는 압박을 이기지 못한다.

읽는 내내

인간은 원래 그렇게 설계되어 있어서

그릇된 선택을 한다해도 충분히 그럴 수도

있는 존재라는 것을 인정하게 되었다.

소득이 행복을 보장하는 것에는

어느정도 위치가 되면 한계점이 있다.

그처럼 선택에 따른 행복 또한

결국 비슷하지 않겠나 하는 결론이

내려진다.

의사결정의 심리학을 토대로

선택에 영향을 미치는 것을 알아보면서

좀 더 좋은 선택을 할 수 있도록

공부해보는 시간이 되었다.

순간의 선택을 결정짓는 심리학의 12가지 비밀이라는 부제목을 갖고 있는데요. 이 책은 2012년에 출간된 “의사결정의 심리학”의 개정증보판이라고 합니다. 인간의 몸 중에서 유독 뇌에 대해선 아직도 밝혀내지 못한 것이 많다고 하는데요. 그래서 그런지 뇌에 대한 연구는 새롭게 업데이트 되거나 기존의 내용을 완전히 뒤집는 내용도 나오더라고요.

2021년에 출간된 후 10년이 지난 2023년 뇌에 대한 내용이 얼마나 바뀌었는지 궁금한데요. 그중 10년간 의사결정의 심리를 주로 다루는 행동의사결정이론 분야에서 큰 사건인 “리처드 세일러 교수”가 노벨 경제학상을 받은 것이라고 하는데요. 이번 개정증보판에서 리처드 세일러의 “넛지”를 더 소개했다고 합니다. 이밖에도 다른 뇌과학 책에서 볼 수 없는 새로운 내용을 업데이트해서 많이 담아서 더 재미있게 느낄 것이라고 생각됩니다.

개인적으로 11장의 부정성 편향이 가장 인상깊었는데요.

페이지 298쪽에 나와 있는 “일반적으로 부정적인 것이 긍정적인 것보다 강하기 때문에, 부정적인 사건은 긍정적인 사건보다 그 영향력이 더 오래가고 더 강한 결과를 낳는다고 합니다.”라는 내용인데요. 긍정적인 것보다 부정적인 사건을 더 오래 기억하고 더 강한 결과를 낳는다고 하니 의식적으로 긍정적인 것을 더 기억하도록 노력해야겠다는 생각이 들었습니다. 특히 부정적 평향과 인간관계에서 장기간 동안 오랜 친구로 지낸 사람일수록 부정적인 측면을 기억할 가능성이 높다고 하네요. 사람들은 아무리 친한 친구라고 해도 섭섭한거나 불만스러운 경험을 기억하는 경우가 많은데요. 그건 부정적 편향 때문이라고 합니다. 친한 친구라서 좋은 추억이 훨씬 많지만 부정적 편향이 강력한 기억이 많기에 섭섭한 마음이 쌓이는 것이라고 하네요.

부정적 편향이 그저 자신의 의사결정에만 영향을 미칠 줄 알았는데 인간관계에도 미친다니 새로운 사실을 알게 되어 기뻤습니다. 이 내용을 읽으면서 개인적으로 오랫동안 친한 친구로 지냈던 그 친구가 떠올랐는데요. 그 친구에 대한 섭섭한 감정은 내 부정적 평향으로 오래 기억한 것이라고 생각하니 오랫동안 친한 친구로 지낸 그 친구가 더 귀하고 고맙게 느껴졌습니다. 이밖에도 최신 뇌과학 정보가 가득해서 읽으면서 다양한 생각을 할 수 있었는데요. 합리적인 것 같지만 비합리적인 결정을 가장 많이 하는 것이 인간이라고 생각되네요.

[이 글은 출판사로부터 도서를 협찬받아 주관적인 견해에 의해 작성했습니다.]

인간은 합리적인가? 이는 경제학의 기본토대이자 전제였습니다. 하지만 인간이 합리적이라는 생각은 완전히 박살이 났죠. 정치만 봐도 수십년간 공부만 한 박사들끼리 감정적으로 싸움질을 하는 것을 보고 있으면 인간의 합리성에 대해 큰 의심이 들게 되죠. 그것을 반영한 것이 노벨경제학상입니다. 개인의 의사결정에 경제적 분석과 심리적 분석을 가교한 하버트 사이면교수, 대니얼카너먼교수, 리처드 세일러교수가 2017년에 세번째 수상자가 됩니다. ＜결정하는 뇌＞는 개인의 의사결정 심리을 다룬 ＜의사결정의 심리학＞을 10년만에 개정한 책으로 새로운 관련 이론을 보강했다고 합니다.

서강대 하영원 명예교수입니다. 서울대 법대를 나와 미국 시카고대 경영학원에서 마케팅으로 석사박사를 했습니다. 이분은 '인간의 직관적 판단과 의사결정 및 마케팅에의 응용'이 주 연구분야였고 ＜결정하는 뇌＞도 저자의 30년 연구의 결정판(?)이 아닐까요. ㅎㅎ 의사결정에 관한 부분은 최고의 전문가라고 여겨도 될듯합니다.

인간이 의사결정에서 합리적 결정이 힘든 이유는 '투명하지 못하기때문'이라고 합니다. A를 선택하면 90점, B를 선택하면 40점이라고 투명하게 수량적으로까지 결정이 되어 있다면 그냥 A를 선택하면 되겠죠. 전통경제학에서는 인간은 합리적이어서 효용극대화선택으로 A를 선택할거라고 해버리고 선택과정에는 관심을 두지 않는다는 겁니다. 하지만 현실에는 B가 A보다 나아보이도록 '유인효과'가 나타난다고 합니다. 이러한 결과를 내는 것은 인간이 가진 정보처리능력의 한계때문이라고 합니다. 결국 이는 하버트 사이먼은 '제한적 합리성'이라고 정의합니다. 경제학의 기본토대인 합리성을 무너뜨리는 학설이라고 해야 겠죠. 마케팅에서도 인간은 합리적이라는 생각으로 접근하면 문제가 생긴다는 겁니다.

소비자들이 제품을 선택할때 모두 자신이 선택하는 것이라 믿지만 실제는 자신도 모르는 '비의식적 과정'이 들어갑니다. 왜 제품을 선택했는지 의식적으로 모르는 경우가 많다는 거죠. 이는 자신의 심리상태를 인지못하는 이유입니다. 이는 설문조사에서 정확한 의미를 찾지 못하는원인이 됩니다. 그러기에 설문조사방법외에도 비언어적인 방법을 통한 조사나 뇌과학 등의 방법을 써야 합니다. 인간이 의사결정판단을 할때, 과거경험은 큰 역할을 합니다. 의사결정시 그 결정과 관련된 에피소드 경험은 의사결정에 매우 큰 영향을 줍니다. 과거에 경험했던 내시경경험이 나빴다면 대도록이면 수면내시경을 하려고 하겠죠. 특히 정점과 마무리의법칙(PE법칙)으로 지속시간보다 정점때와 마무리때의 경험이 더큰 영향을 끼친다고 합니다. 마케팅에서 가장많이 하는 것이 설문이지만 이것을 보완할 방법이 많이 개발하게 된 원리라고 할수있습니다.

확인의 편향도 꼭 기억해야 합니다. 사람들이 자신이 확신하는 것은 다양한 이유를 긁어 모아서 자신의 확신을 보강하는 경향이 강합니다. 이에 대한 실험으로 2-4-6실험,4-카드실험 등을 설명합니다. 확인편향은 대규모로는 집단사고로 나타나서 사회를 뒤흔드는 현상으로도 나타날 수있습니다. 이는 미디어의 발달로 인한 속도때문에 더 급속화되는 경향이 있기에 잘못된 정보도 메아리방 효과로 나타날 수있음을 유의하라고 합니다. 그리고 마케팅심리에서 선택부분은 매우 큰 요인이됩니다. 그래서 '선택맥락효과'를 소개합니다. 전통 선택이론은 효용에 따라 결정되겠죠. 유사성,비례성 원칙, 유인효과, 타협효과로 선택맥락을 보는 중요성을 확인합니다. 그리고 목표도 우리 행동을 결정하는 중요한 요인이라고 합니다.

의사결정이라는 것이 참 다양한 심리학적 요인에 의해 결정된다는 것을 이 책을 통해 알수가 있습니다. 저자가 소개하는 이론들 속에 유수의 대학교 교수들의 연구성과와 노벨상의 영예의 이유도 설명합니다. 하지만 쉬운 내용은 아니네요. 경제적 개념과 심리적 개념이 실험속에서 증명되고 연구되어 발표되는 과정을 충분히 목도하게 됩니다. 이 이론이 학교의 현장에서 남느냐 아니면 실제 소바자의 마케팅에 쓰일지는 현업의 독자의 몫이겠죠. 다시한번 읽어볼 욕구가 생기네요.어렵지만 어려운 걸 극복하면 다른 사라들보다 한발더 앞서는 것이니까요. 이것은 합리적인 결정이라고 생각이 됩니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다.

  이 책은 2012년에 나온 초판의 개정판이며, 초판의 서문과 개정판의 서문(현재 책)이 모두 수록되어 있습니다. 얼마나 많은 내용이 추가되었길래 개정판이 나오기까지 10년가량의 세월이 걸렸을까? 라는 생각이 듭니다. 저자는 서강대학교 명예교수이자 한국뉴욕주립대학 석좌 교수로 재직하고 있다고 합니다. 책의 서문을 통해 저자가 이 책을 쓰게 된 동기에 책에 담겨있는 주된 내용에 대해서도 밝히고 있습니다. 책은 총 4개의 부분으로 구성되어 있고, 세부적으로는 12개의 장으로 이루어져 있습니다. 세부적으로 나눌 정도로 다뤄야 할 이야기가 정말 많은 듯합니다.

의사결정의 심리학에서는 이와 관련된 질문을 제시하며 주제에 관한 이야기를 유도하고 궁금증을 해결해주는 방식을 취하고 있습니다. 또한 장마다 의사결정과 관련된 여러 질문을 제시하는데 지극히 평범한 질문들입니다. 이를 통해 일상생활에서도 초 단위로 판단하고 선택하는 일들이 정말 많음을 느낄 수 있었습니다.

심리학과 관련된 내용으로, 여러 학자의 주장과 연구를 책에 담아 신뢰성을 높였고 행동 결정의 심리학이 어떤 과정으로 발전되어 왔는지를 확인할 수 있습니다. 의사결정의 심리학도 수십 년 동안 다양한 연구를 통해 발전되어 왔고, 새로운 이론도 있는데 이런 것들을 잘 풀어낸 듯합니다. 심리학이라서 그런지 어렵게 느껴지는 용어들이 많았습니다. 같은 단어와 맥락으로 보이지만 다른 뜻이라는 것을 책에서는 명확히 밝혀주고 있습니다.

인상 깊었던 내용은 “프레이밍 효과”, 즉 어디로 초점을 맞추는지에 따라 선택이 달라진다는 효과입니다. 같은 이야기여도 표현 방식에 따라 완전히 다르게 느껴진다는 것인데, 이를 보고 “조삼모사”라는 사자성어가 생각났습니다. 아침에 3개, 저녁에 4개를 주나 아침에 4개, 저녁에 3개를 주나 결국 똑같은 것인데 아침에 4개를 주는 것을 더 선호하는 것, 그것도 프레이밍 효과의 일종이 아닐까요.

이 실험이 분명하게 보여주는 것은 내용상 같은 의사결정 문제임에도 문제가 생존자 프레임으로 표현되었는가, 아니면 사망자 프레임으로 표현되었는가에 따라 의사결정의 결과가 달라질 수 있다는 것이다. (p. 44_프레이밍 효과)

실험 내용을 설명하며 독자들에게도 이를 생각해보게 만드는데, 제가 생각했던 대답과 실험을 통해 나온 결과가 확연히 달라 신기하기도 했습니다. 의사결정의 심리학에 관해 “명확한” 해답을 내놓고 있지는 않지만, 다양한 방식으로 이에 대해 생각해보게 하는 책입니다.

《결정하는 뇌》는 하영원 교수님의 책이에요.

이럴까 저럴까, 판단과 선택에서 어려움을 겪고 있다면 꼭 읽어봐야 할 책이네요.

우리는 일상에서 간단한 물건 구매부터 배우자 선택이나 투자 결정처럼 중대한 선택에 이르기까지 매순간 의사결정을 하고 있지만 여러 가지 실수를 하곤 해요. 왜 그럴까요. 어떻게 해야 올바른 판단과 합리적인 의사결정을 할 수 있을까요. 이 책은 그 답을 알려주고 있어요.

이 책은 2012년 출간된 《의사결정의 심리학》 개정증보판이에요. 초판 이후 지난 10년 동안 의사결정의 심리 이론의 변화를 담아냈다고 해요.

저자가 꼽은 가장 큰 사건은 행동의사결정 이론 분야를 연구한 리처드 세일러 교수가 노벨 경제학상을 받은 일이에요. 개인의 의사결정에 대한 경제학적 분석과 심리학적 분석을 연결하여 행동경제학이라는 분야가 만들어지는 데 결정적인 역할을 했다는 것이 선정 이유라고 하네요. 1978년 허버트 사이먼 교수와 2002년 대니얼 카너먼 교수에 이어 세 번째 노벨 경제학상 수상자가 행동의사결정 이론 관련 학자라는 점은 그만큼 주요한 업적임을 의미해요.

먼저 인간은 합리적인 존재일까요. 이미 여러 연구에서 인간의 판단과 의사결정이 합리적이지 않은 경우가 많이 발견되었기 때문에 실제로 어떻게 의사결정을 수행하는지 그 과정에서 어떤 식으로 편향이나 오류가 생기는지를 살펴보게 된 거예요. 사람들은 대부분 많은 의사결정을 불확실한 사사건들에 관한 판단을 바탕으로 하는데 애매한 확률 판단에 사용하는 규칙들이 휴리스틱에 더해져 심각한 체계적 오류와 편향을 유발한다고 해요. 휴리스틱은 논리적 추론과는 거리가 멀지만 특정한 확률적 과정의 결과라서 논리적이라는 착각을 불러일으키는데 실제로는 직관적 확률 판단에 의한 잘못된 현실 해석인 거예요. 논리의 비약, 성급한 일반화 등 체계적인 오류, 휴리스틱이 가질 수 있는 함정을 피하기 위해서는 자신의 판단 능력 수준을 정확히 파악하는 노력이 필요해요. 항상 우리가 내리는 중요한 판단에 대해 기록을 남기고, 그러한 판단이 어떤 의사결정 구조에서 이루어졌는지를 살펴보는 과정을 통해 자신의 판단이 어떤 오류나 편향에 영향을 받았는지 확인하는 습관을 기르는 것이 중요해요.

일반적으로 사람들은 판단과 의사결정을 내릴 때 긍정적인 것보다는 부정적인 것에 더 많은 가중치를 두는, 부정성 편향을 지녔다고 해요. 부정성 편향의 원인은 성향의 적응적인 가치에서 찾을 수 있는데, 자신의 생존과 연관지어 부정적 정보에 더 빨리 반응하는 능력이 더 발달되었다고 볼 수 있어요. 부정적인 정보는 대개 긍정적인 정보보다 빠른 대처와 반응을 요구하기 때문에 부정적인 정보에 더 민감해진 거죠. 그래서 부정성 편향이 우리의 행복을 방해하는 걸림돌이 될 수 있어요. 사람들이 종종 자신에게 더 많은 행복을 가져다줄 대안을 선택하지 않는 것도 편향과 오류 때문이에요. 사람들은 궁극적으로 행복해지기를 원하며 주어진 대안 중 자신이 선택한 대안이 가장 큰 행복을 가져다줄 것으로 믿는데, 그 행복을 위한 매개물인 돈에 집착하여 본질을 놓치는 경우가 있어요. 소득과 행복의 상관 관계 연구를 보면 소득은 실시간으로 경험하는 행복보다는 삶에 대한 전반적인 만족과 더 큰 상관관계가 있다는 사실을 보여주고 있어요. 따라서 삶의 행복을 설계할 때 소득을 절대적인 기준으로 삼지 말고, 실제 경험하고 있는 현재에 집중하여 미래의 행복을 위해 지금 어떤 활동들을 할 것인지를 성찰해야 한다고 조언해주네요.