인간은 살아가기 위해서 사회를 이룬다. 사회는 수많은 인간군상이 모여 만들어낸 복잡한 얽힘으로 구성돼 있다. 사회를 살아간다는 것은 그 복잡한 얽힘을 어떻게 풀어내느냐의 문제이다. 인간군상이 만들어내는 그 복잡함은 서로가 소통함으로써만 풀어낼 수 있다. 그러나 그것은 너무나 어렵다.

사람 간의 소통이 어렵다는 것을 증명이라도 하듯 시중에는 대화법과 관련된 수많은 서적들이 출간되어 있다. 그것은 적을 내 편으로 만들거나 강연에서 박수를 받을 수 있다는 등 다양한 제목을 가지고 있다. 이 글에서 이야기할 책도 대화법, 설득법에 관련된 것이다. 이 책 역시 거창한 제목을 가지고 있다. 바로 『말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법』이란 책이다.

소통의 어려움에 대해 말하다

사회에서 인간은 자신의 이익을 위해, 이해관계에 있는 수많은 사람들과 소통을 하고 설득을 한다. 하지만 생각했던 것만큼 상대방을 설득하거나 움직이기는 쉽지 않다. 모두가 자신의 입장이 있고, 그것을 바꾼다는 것은 상당히 어렵기 때문이다. 소통의 어려움에 대한 가장 극명한 예로 텔레비전에서 하는 토론프로그램을 들 수 있다.

TV토론 프로그램을 보면 하나의 쟁점과 그 쟁점에 대한 두 가지 입장이 있고, 그 입장을 대변하는 패널들이 등장한다. 보통 사람들은 토론에 대해 ‘상반된 입장을 가진 사람들이 서로의 입장을 이야기하면서 하나의 합의점에 이르는 과정’이라고 생각하지만 텔레비전에서 비추는 모습은 합의점을 도출하기 보다는 서로의 입장만을 말하기 바쁜 패널들뿐이다.

"우리 주변 사람들은 우리 자신과 똑같이 자기중심주의에 빠져 있기 때문이다. 그들은 하루 종일 자신이 무엇을 원하고 필요로 하는지를 생각한다. 타인이 무엇을 원하는가에 대해서는 제 아무리 아름답게 포장한 정보도 별 관심을 끌지 못한다."

- 『말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법』 58쪽

이런 모습은 텔레비전에서 나오는 토론프로그램뿐만 아니라 우리가 사는 현실에서도 종종 볼 수 있다. 친구와 이야기할 때도 말이 통하지 않는다며 답답해본 적이 누구나 있을 것이다. 그 대화에서 생긴 답답함은 자신의 생각을 상대방에게 그대로 관철시키려한 것에서 나오는 것이다.

반대 의견으로 설득하기는 어렵다

"다 좋다. 시간이 남아돈다면 토론도 시간 때우기에 더 없이 좋은 놀이이다. 다만 그 방법으로 당신이 원하는 것을 얻으리라는 믿음은 버려야 한다. 오히려 결과는 정반대다. 반대 의견으로 상대를 설득하려 하면 할수록 당신은 상대의 입장을 바꾸겠다는 애초의 목표에서 점점 더 멀어질 것이다."

- 『말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법』 39쪽

모든 사람들은 자신만의 견해를 가지고 있고, 웬만한 일이 아니라면 그 견해를 수정하려들지 않는다. 그래서 누군가 자신에 대해 비판을 하면 그것이 아무리 옳은 말이라고 해도 쉽게 받아들이지 못한다. 겉으로는 수용하는 척 할지는 몰라도 마음속으로는 분명히 앙금이 남을 수밖에 없다.

누군가에게 도움을 구할 때도 자신의 입장에서 자신이 필요한 말만 하는 사람이 있다. 그것은 설득을 위한 방법이 아니다. 자신의 일을 해결하기 위해 상대방을 설득해야 할 때는 충분히 상대방의 입장에서 생각해야 한다. 그렇지 않다면 상대방의 반발만 살뿐 아무것도 해결되는 것은 없다.

이는 최근 대통령의 말에서도 알 수 있다. “대통령이 철도 민영화를 하지 않겠다는데 왜 믿지 않느냐”란 말은 상대방에게 아무런 설득이 될 수 없다. 상대방의 입장에서 말하지 않았기 때문이다. 대통령과 같이 자신의 입장에서 자신의 말만 했을 때는 철도 파업과 같은 반발만 살 뿐이다.

타협이 가장 좋은 해법이다

"우리는 아무런 위험에 노출되지 않고도 나와 다른 관점을 경청할 수 있고, 탐구할 수 있으며 이해하려 노력하고 심지어 상상할 수도 있다. 그리고는 아무 일 없었다는 듯 다시 자신의 관점으로 돌아올 수 있으며 생이 끝나는 날까지 예전과 똑같이 자신의 관점을 유일하게 올바른 것으로 생각할 수 있다. 적어도 생각만이라도 한 번쯤 편을 옮겨 타인의 관점에서 세상을 볼 용기가 없다면 내가 타깃으로 삼은 사람을 어떤 ‘논리’로 설득할 수 있겠는가. 아마 절대로 할 수 없을 것이다."

- 『말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법』 78-79쪽

앞서 말했듯이 모든 사람은 자신만의 견해를 가지고 있다. 사회는 이런 수많은 견해들의 얽힘으로 굴러간다. 거기서 가장 중요한 것은 자신의 견해를 얼마나 잘 관철시키는 것이 아니라 각자의 견해를 하나의 합의점으로 모아가는 것이다. 상대방을 꺾고 자신의 의견을 밀어붙이는 것은 잘못된 일이다.

서로가 타협한다는 것은 많은 대화와 토론이 필요하겠지만 상생하는 길은 오로지 그것뿐이다. 타협하기 위해 아무리 시간이 많이 걸린다고 해서, 그것이 효율적이지 못하다고 해서 일방적으로 밀어붙이는 것은 결코 상대방을 움직이지 못한다. 서로의 말이 통하는 유일한 방법은 분명 타협하는 것뿐이다. 그것이 아니면 결국 다툼밖에 남지 않는다.

1. 새해를 맞이해서 후배가 카톡으로 연하장을 보내왔다. 마침 커피 타임을 갖고 있던 참이라 답장을 보냈다. 나 - "그래 고마워. 새해 복많이 받고 건강하구." 그 후배는 개인의원에 근무하고 있다가 준종합병원으로 옮긴지 얼마 안 되었다. 궁금해서 물어봤다. "어때. 지낼만 해?"  후배- "선배님, 여긴 모두 이상한 사람들만 있어요"  나- "그래? 그럼 모두 치과로 보내~!"  후배 - "예? 아...예..ㅎㅎ"  다독거리는 말을 전하려다 돌직구를 날린다. "그런데 이런 생각은 안해봤나? 이상하다고 생각한 그 사람들이 오히려 김선생을 보고 '진짜 이상한 넘이네..'한다고 생각하면 어쩔텐가?"  잠시 뜸을 들인 후 후배가 답을 보내왔다. "옙..무슨 말씀이신지 알겠습니다. 상대방의 마음을 돌리는 것보다.  제 생각을 바꾸는 것이 빠르겠습니다."  지혜로운 친구라 잘 적응하리라 믿는다.

2. 사실 우리 모두는 심한 착각 속에 살고 있다. 내가 하는 실수는 '그럴 수도 있지'고 남이 하는 실수는 '그럴 수가 없지'다. 내가 하는 말은 모든 사람들이 이해 될만한 말만 한다고 생각하는데, 남들은 도무지 이해불가의 말들만 늘어놓는다. 모 정신과의사 말마따나 '가끔 제정신'이기도 하다.

3. 살아가며 말이 통하는 사람과 한 지붕밑에서 살며, 같이 일을 해나가는 것도 큰 복이다. 우리가 받는 스트레스의 상당 부분은 사람을 통해서 온다. 이 책의 제목이 근사하다. 말이 통하지 않는 상대와 말이 잘 통하게 하는 법이 아니라 한술 더떠 '상대를 움직이게까지 한다'니 호기심이 동할 수 밖에 없다.

4. 저자 폴커 키츠는 심리학과 법학을 전공하며 전방위적인 활동을 하는 가운데 특히 로비스트로 활동하는 동안 많은 법안에 영향을 끼쳤다고 한다. 그만큼 그의 영향력이 컸다는 이야기다. 이 책에서 저자는 자신의 로비스트 경험담에서 설득의 특별한 노하우들을 뽑아내 엮었다. 책을 읽다보니 '과연 고수답다'라는 말이 저절로 나온다.

5. 책은 크게 4 파트로 구성되어있다. 논리, 감정, 인물, 트릭 등이다. 논리 부분의 소제목을 연결시켜보면 이렇게 된다. '당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다. 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다. 그럼에도 당신이 원하는 것을 얻어낸다.'

6. 그럼 어떻게? "우리는 일상생활에서 날마다 경쟁적으로 논리를 펼친다. 상대를 설득시켜 한방에 훅 보낼 방법을 궁리한다. 하지만 안타깝게도 그런 노력을 통해서는 아무것도 얻지 못한다. 우리 일상에서는 논리가 너무 과대평가되고 있다. 하나의 올바른 해결책이 존재하리라 믿는가? 한쪽에게 유익한 것은 다른 쪽에게 해가 될 수밖에 없다. 공정한 대접을 받지 못하면 분노하고 상처 받는가? 안타까운 일이지만 삶은 원래 불공평하다. 이 진리를 깨친 사람들은 그 깨달음을 조용히 활용하고 있다."

7. 앞서 후배와의 대화에서 나 자신에게도 무엇보다 '나를 먼저 돌아본다'는 메시지를 마음에 담았다. 후배에게 주는 조언이지만, 나에게 주는 다짐이기도 하다. 저자 역시 타인을 어떻게 조종할 것인가? 라는 답을 주기 전에 각자 스스로를 들여다보길 원한다.

8. '입장'이란 단어가 나온다. '입장'은 심리학의 전문개념으로, '확신'이나 '의견'보다 훨씬 많은 뜻을 함유하고 있다고 한다. "'입장'은 심리학에서 일반적으로 사람이나 사물에 대한 평가를 말한다. 이 평가는 그 사람이나 사물에 대한 태도에 지대한 영향을 미친다. 그래서 예를 들어 상대가 당신을 위해 무언가를 해줄 수 있게 만들 수도 있다. 따라서 '입장 바꾸기'란 단순한 '설득'이상의 것이다."

9. 입장은 네 가지 요인에 바탕을 둔다고 한다. 유전적 소인, 애정, 인지, 태도 등이다. 애정의 요인은 감정이다. 우리는 특정 사람이나 물건에 대해 긍정적이거나 부정적인 감정을 품을 수 있다. 우리가 그 사람이나 사물에 대해 어떤 태도를 취하느냐도 그 감정에 따라 좌우된다.

10. 저자의 로비스트 활동장면을 들여다본다. 정치인과 로비스트들의 간담회가 열렸다. 비공식자리인지라 로비스트들이 더욱 분주하다. 거물급, 영향력있는 정치인들과 접촉하기 위해 혈안이 되어 있다. 그 정치인이 혼자 있는 틈새 시간을 가로채기 위해 동료들과 잡담을 나누면서도 시선은 정치인에 고정되어 있다. 그대가 잠시 그 정치인의 역할을 맡는다. 오는 녀석들마다 자기 이야기만 하기 바쁘다. 모두 자신들에게 힘을 실어달라고 한다. 자신의 말을 믿어달라고 한다. 이젠 듣기도 싫고, 꼴도 보기 싫다. 그렇다고 노골적으로 외면하면 평판이 안 좋아지니 그럴 수도 없다. 간담회가 얼른 끝나 집에 가서 뜨끈한 물에 푹 담그고 싶다. 또 한 녀석이 내게로 온다. 지겹다. 그런데 이 친구 보게 첫 마디가 맘에 드네. "어려운 점이 있으시면 무엇이든 말씀하십시오." 허~ 그래? 맞아. 귀는 닫고 입을 열고 싶었어. 입이 근질근질했단 말이야. 모처럼 실컷 내가 하고 싶은 이야기를 쏟아놓았다. 그 뒤로 저자인 이 로비스트와 그 거물 정치가는 절친이 되었다는..   

수년간 언론 로비스트 생활을 통해 알게 된 효과 백단의 심리 트릭으로 어떻게 하면 원하는 것을 얻을 수 있는지, 과연 비공식적 활동의 로비스트의 진짜 '힘'은 어떻게 현실이 되는 것인지를 통해 가정이나 직장에서 마음껏 활용할 수 있는 전략을 알려 주는 책 《말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법》은 기존에 알고 있던 설득, 논리를 뒤집고 숨어있는 욕망을 들여다보라고 말하고 있다.

 

진정 성공한 로비스트는 심리 효과를 이용한다고 한다. 하긴 심리 효과만을 이용한다면 심리학자들이 이 세상을 움직여나가야 하겠지만 세상사는 그렇지 않듯, 종합적으로 작용되는 여러 요인 중에서 그래도 이 정도쯤은 알고 있으면 득이 될 것임이 분명하다는 생각은 든다.

 

왜 우리는 올바른 정보와 논리를 주장하면 우리가 원하는 것을 얻을 것이라 생각할까?

'입장'이란 사람이나 사물에 대한 평가인데 이 평가는 그 사람이나 사물에 대한 태도에 큰 영향을 미친다. '확신', '의견' 보다 훨씬 많은 뜻을 가진 '입장'은 감정요인이 함께 작용된다고 한다. 즉, 논리에 의해 입장이 탄생하는 게 아니라 무의식적으로 논리를 입장에 맞춘다는 것이다. 이는 우리가 흔히 알고 있는 '확증편향' 이라는 인지적 왜곡의 하나로 이를 근거로 논리를 과대평가 하지 마라고 하는 것이 이 책의 주 목적이다. 객관적으로 하나의 올바른 해결책이란 존재하지 않는다.  '사실', '올바른 해결책', '공정함'에 대한 잘못된 믿음때문에 모두가 자신의 논리가 최고라고 생각하며 자기 논리만 반복할 뿐이다. 반대 의견으로 상대를 설득하려 하면 할수록 멀어질 수 밖에 없다.

 

 

자기 중심주의 논리.

나에게 이것이 왜 그렇게 중요한지 타인에게 설명하는 것일 뿐이다. 그 타인 역시 자기 중심주의적이다.

그럼에도 내가 원하는 것을 얻어낸다면 도대체 어떻게?!

답은 상대의 입장 뒤편에 숨어있는 '욕망'을 들여다보는 것이라 한다.

 

 

각종 사례를 통해 자신의 뜻을 관철하는 방법을 소개하는데 "당신은 무엇을 원하시나요?", "왜 그것을 원하세요?" 이런 자기중심주의를 극복하고 정반대로 '공감'을 한다면 전혀 새로운 해결책이 나올 수 있게 된다. 공감의 원리는 지극히 평범하지만 일상생활에서 우리는 그 원칙을 거의 활용하지 않는다고 한다. 욕망은 소망이나 입장과는 전혀 다른 것이다. 인간은 객관적이지 않고 감정적인게 정상이므로 상대가 마음의 빚을 느끼도록 한다. 나를 좋아하는 사람이 나를 돕고, 내가 그의 욕망을 충족시킬 때 나를 좋아한다. 우리는 개인의 호감이 아닌 '객관성'이 중요한 세상을 이상으로 꼽지만, 이 세상은 인간이 사는 곳이다. 상호호혜 원칙은 자동적으로 우리 뇌에서 진행된다. 그 사실을 인정하면 오히려 더 정직하고 단순한 기브 앤 테이크가 될 수 있다.

 

『 인간은 객관적이 아니라 인간적으로 작동한다. 』 - p91

 

『 우리의 뇌는 안 그런척하는 우리보다 훨씬 계산적이다 』 - p97

 

지나치기 쉽지만 단순한 해결책인데다 상상못할 큰 효과를 주는 성공 규칙은 바로 상대와의 공통성을 최대한 많이 찾아 강조하는 것. 하지만 현대 사회가 요구하는 개성은 거의 강박적으로 나를 타인과 구분지으려 하므로 의도적으로 공통점을 대화주제로 삼아 친숙함의 욕망을 만족시켜야 하는 노력이 필요하다. 인정, 권력, 성욕, 식욕, 재미, 소속감, 안정, 경쟁, (물질적) 성장, 창의성, 호기심, 질서, 휴식, 조화, 공평함, 독립, 운동...... 이러한 인간의 욕망을 들여다보고 상대의 숨은 동기를 연구하고 활용해야 한다.

 

 

자신의 의견을 말하고 싶은가? 아니면 자신의 의견을 관철시키고 싶은가?

사람을 올바르게 대하는 다양한 기술을 통해 상대가 모르게 상황을 리드하는, 나의 뜻을 관철시킬 수 있는 각종 노하우들은 그동안 일상생활에서 우리가 본능적으로 써 먹던 전략도 있을 정도로 실생활에서 은연중에 사용해왔던 방법도 있었는데 이 책을 통해 체계적으로 근거를 찾게 된 셈이었고 그 외 미처 깨닫지 못했던 각종 기술들을 배우는 계기가 되었다.

세상 살아가면서 가장 힘든 일들이 뭐냐고 물어 보신다면 사람을 상대해야 하는

일이 가장 힘들다고 말하는 1인이랍니다.

특히나 말이 통하지 않는 사람들과의 만남은 숨이 막힐 것 같은

공포를 주기도 하죠.~ 아마 학생이든 사회인이든 그런 사람을 자주

만나게 되는 상황이라면 극복하거나 멀리하거나 외면하거나 뒤에서 욕을 해주거나

나름의 노하우를 가지고 있겠지요!

그 사람이 상사라면 그 사람이 고객이라면 그런 사람이 가족이라면  그런

상황속에서 머물러 있을 수만은 없죠. 우리가 만나게 되는

말이 통하지 않는 상대는 어찌 대해야 할까요?

그런 상대를 어떻게 움직이게 만들 수 있을까요?

평소에 말 주변이 없어서 그런 상황속에서 머물러 있게 되는 것은 아닌가?

설득력이 있고 논리적인 사람들은 좋겠다! 싶었는데

'말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법' 책을 통해  논리와 설득력으로는

말이 통하지 않는 상대를 움직일 수는 없다.

라는 사실을 알고 나니 반전도 이런 반전이 없네요.

저자인 폴커 키츠가 수년간 언론 분야 기업의

로비스트로서 여러 법안을 좌지우지하며 갈고닦은 특별한 설득의 노하우을

한권의 책을 통해 단시간에 체계적으로 배울 수 있고, 또 실생활에서

쉽게 활용할 수 있다는 점이 획기적이고 희망적이네요.

말이 통하지 않는 상대 때문에 고민이신 분들에게 강력 추천 드리고 싶은

책이랍니다. 읽는 내내 감탄사를 연발 할 수 밖에 없었답니다.

'말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법' 책을 읽으면서

아~ 이건 뭐!! 다 중요한 비법들인지라 줄치고, 별표 하고 책 표지 접어놓고

별 방법을 다 동원해서 저의 장기 기억속에 책 내용을 다 저장해 두고 싶어요.

그리고 하나하나 꺼내서 실생활에서 만나는 사람들에게

일적인 부분은 제쳐둔다해도 상대방과의 좋은 관계를 위해서도

꼭 필요한 방법들인지라 두고 두고 읽고 또 읽고를 반복해야 할 것 같아요.

'말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법' 책 너무 좋지만 그중에서

저에게 아주 강하게 다가온 방법들을 살짝 소개해 드릴게요.

'말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법' 책을 눈여겨 보시는 분들에게

작은 도움이라도 되어 드리고 싶네요.

우리는 일상생활에서 날마다 경쟁적으로 논리를 펼치고

상대를 설득시켜 한방에 훅 보낼 방법을 궁리하지만 그런 노력을 통해서는

아무것도 얻지 못한며 우리의 일상생활에 논리 보다는 공감이

상대방의 마음을 움직이기에 더 좋은 방법이라고 합니다.

공감이란 '타인의 신발을 신고 걷는 것'이라고 하네요.

최근들어 다양한 학문 분과들이 공감을 각기 자기 분야의 주요 요인으로

주목하기 시작하여 리더 자질, 판매자질, 교육능력, 파트너 관계, 심리 치료,

사회지능과 감성지능의 일부로 많은이들이 공감에 대해 기적의 약으로

보고 있다고 하네요. 최근들어 공감에 대한 중요성을 매체를 통해서

듣게 되는데 공감이 이토록 놀라운 효과를 가지고 있을줄 몰랐네요.

말이 통하지 않는 사람에게 공감할 수 있다면

그 사람의 마음도 움직이게 만들 수 있다는 확신이 오네요.

'말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법' 책을 통해서 알게된 놀라운 사실

우리의 뇌는 게으르다! 랍니다. 낯선 것은 무조건 피하려고 하고요.

우리는 우리를 닮은 사람에게 끌릴 수 밖에 없다고 하네요.

상대를 움직이고 싶다면 상대방과의 나이, 출신, 교육,

가족상황, 취미 등 공통점을 찾고 가까이 가기 어려운 상사라도

자주 어울리고 인사라도 자주 하게 되면 우리의 뇌는 그 사람과

가까워질 수 있다고 하네요. 그런 경험들 한번씩은 해 보시지 않았나요?

처음으로 만난 사람이라도 학교 출신이라면 급 반가와지는 상황일 수도 있고요.

상대의 동기를 연구하고 활용하기 위해서는 먼저

인정, 권력, 성욕, 식욕, 재미, 소속감, 안전, 경쟁, 성장, 창의성,

호기심, 질서, 휴식, 조화, 공평함, 독립, 운동등

중요한 인간의 욕망을 알아둘 필요가 있습니다.

사람들 각자의 인생 동기를 알면 그 사람들을 내 마음대로 움직일 열쇠를

손에 넣는 것과 진배 없다고 하네요.

상대방이 어떤 질문에 대답하는 내용을 보고도 그 사람에 대한

인생 동기와 욕망을 읽어 낼 수 있는 방법을 알게 됩니다.

'말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법'으로 상대의 말을 반박하며 토론하지 말고,

비판하지 않는 것만으로도 가능한 일이 됩니다.

사람들은 인정과 존중, 사랑을 향한 욕망이 크기 때문에

모든 사람들이 비난을 받을때 상처를 받게 되기 때문에 오히려 상대방을

절대로 움직일 수 없는 방향으로 끌고 가는 현상이 일어나게 되는거죠.

그 누구도 비난하지 않는것~ 곧바로 실천해야 하는 중요한 과제인듯 해요.

당신의 말발이 먹히게 하라!! 엄청 원하는 일이기도 하죠.

상대방에게 말발이 먹히게 할 수 있다면 그 전략은 이렇답니다.

적시를 노리고, 상대방의 기분을 활용하고,후광을 두르는 방법이죠.

새로운 한해가 시작되면서 직장인 분들 중에서 연봉협상을 하실 분들도

많으실텐데요. '말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법'  가르쳐 주는

닻 내리기 효과를 한번 볼 수 있었으면 좋겠습니다.

평소에 사람의 심리에 대해서 관심이 많았는데

'말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법' 책을 읽으면서 사람들의 심리에

대해서도 포괄적으로 많이 배울 수 있었고,

'말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법'  많은 전략들을 체계적으로 배울 수

있었서 너무 좋았답니다. 제가 글 솜씨가 없어

그 많은 보배와 같은 내용들을 담을 수 없어서 안타까울 따름이네요.

강력추천 드리고 싶은 속이 시원해지는 책입니다.

대화와 협상의 기술 “말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법“

심리학을 전공한 전 로비스트 폴커 키츠의 저서인 ＜말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법＞의 첫 느낌은 일단 “재미있다”이다. 지금의 내 상황과 비슷하기 때문일지도 모르겠다. 일단 재미있고 흥미롭다.

우리가 가장 간과하는 것 중의 하나가 상대가 나의 논리적인 말에 설득을 당할 것이라고 여기는 것이다. 그러나 세상이 그리 만만한게 아니다. 내가 하는 말을 아무도 안 듣는다. 그리고 결정적으로 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다 그럼에도 로비스트들은 원하는 것을 얻어내는 특별한 기술을 가졌다. 그들만의 인물공략법, 감정 공략법, 논리적인 공략법이 이 책의 핵심포인트.

어떤 주제에나 찬반의 논리는 똑같이 존재한다. 반론이 없는 논리는 없다. 더 나아가 모든 해결책은 모든 논리로 정당화될 수 있다. 나는 법학을 공부했으므로 감히 말할 수 있다. p28

어떤 일이건 관건은 우리다! 이런 믿음이 우리의 뇌 깊은 곳에 각인 되어 있다. 심리학에서는 이를 두고 ‘자기중심주의Egocentrism’라 부른다. 우선은 모든 것을 자신의 관점에서 바라보는 것이 우리의 표준 작업방식이라는 소리다. p25

욕망은 소망이나 입장과는 전혀 다른 것이다.

입장에만 머물지 말고 입장 뒤편에 숨은 욕망을 들여다본다면 갑자기 전혀 새로운 해결책이 고개를 내밀 것이다. 그것도 양쪽 모두에게 이익이 되는 해결책 말이다. 그리고 그것으로부터 양측에게 맞는 논리를 읽어낼 수 있을 것이다. p79

다양한 관점에서 배웠던 일상의 여러 가지 문장을 바꾸어 자기중심주의에서 벗어나도록 연습하는 것도 중요하다. 예를 들어 ‘ 귀가 아파 죽겠어. 좀 조용히 할 수 없어?-＞

자네가 조용히 하면 자네가 맡았던 까다로운 고객을 내가 대신 상대해줄 수 있을 텐데 말이야.‘ 또는 스페인에서 교환학생으로 독일에 온 여학생이 값싼 방을 찾습니다. 돈이 없어요. 도와주실 분 안계신가요? -＞ 스페인어를 배우고 싶으신가요? 스페인에서 온 교환학생이 대화상대가 되어줄 수 있습니다. 약간의 집세도 지불할 의향이 있습니다.’

자기 뜻을 관철하려는 사람이라면 꼭 지켜야 할 규칙이다.

토론하지 마라.

상대의 말을 반박하지 마라. 어차피 상대는 자기 생각을 버리지 않는다.

비판하지 마라. p154

내가 진정으로 원하는 것을, 아니면 상대가 원하는 것을 설득과 논리로 정리하여 우리가 일상에서 보편적으로 사용할 수 있도록 방법을 제시한다. 상대는 절대 내 맘 같지 않다는 진리, 그럼에도 상대를 내 맘대로 움직이는 멘탈리스트의 한 장면이 떠오른 책.＜말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법＞

직장생활을 하는 직장인의 경우 하루 중 가장 오랜 시간을 함께 보내는 사람이 아무래도 직장 상사 또는 동료일 것이다. 그런데 같이 일하는 사람과 말이 통하지 않는다면 어떻게 처신해야 옳을까? 나 또한 누군가에게는 말이 통하지 않는 상대로 느껴질 수도 있을 것이고, 내게도 말이 통하지 않는 상대로 느껴지는 사람이 분명 있기는 하다. 지금까지 수많은 자기계발 서적을 읽었지만 아직까지 이런 문제를 해결하는데 도움이 될만한 자료를 구하지는 못했다. 이런 상황에서 이 책 '말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법'은 어떻게 보면 내겐 구세주와도 같은 존재로 다가왔다.

이 책에서 전 로비스트인 저자 폴커키츠는 자신이 몸소 체험한 것을 바탕으로 로비스트의 삶에 대해 소상히 알려주고 있다. 그런데 진짜 로비스트의 삶은 드라마틱한 배경음악과 몰래 카메라를 동원한 르포의 그것과는 전혀 다르다는 것이 저자의 주장이다. 이 책은 모두 4개의 주제로 엮여 있으며, 각각의 주제는 다음과 같다. 논리_당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다, 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다, 그럼에도 당신이 원하는 것을 얻어낸다. 감정_이성이 아니라 의지를 공략하라, 뇌는 게으르다 그것을 이용하라, 상대의 동기를 연구하고 활용하라. 인물_올바른 인물을 택하라. 트릭_당신의 말발이 먹히게 하라, 협상하지 말고 조종하라, 외적인 것을 공략하라.

저자는 에필로그를 통해 자신의 견해를 이렇게 밝히고 있다. "내가 이 책에 각종 심리 효과들을 모아 체계화시킨 이유는 일상생활에서 지금보다 더 많이 그런 효과들을 기억하여 활용할 수 있게 하려는 것이다." 저자의 주장처럼 나는 이 책을 통해 다양한 심리효과를 알게 되었고 앞으로 실무에서 잘 활용할 수 있도록 노력할 것이다. 이 책을 읽으면서 평소 내 삶에서 부족한 면이 무엇인가 곰곰이 생각해 봤는데 '나의 공을 숨겨라'는 저자의 주장과 달리 나는 내 공을 주변에 알리고 싶은 생각이 굴뚝같다. 다만 때와 장소에 맞게 내 욕구를 자제하려고 노력하고 있기 때문에 다른 사람들에게 자기 홍보가 너무 심하다는 비난의 소리는 들은 적이 없다. 하지만 늘 비난을 받지 않는다는 보장은 없기에 행동거지에 주의를 기울여야 한다고 생각한다.

이 책을 읽으면서 사람의 마음을 열기 위해서 어떻게 해야하는가에 대해 곰곰이 생각해 보았다. 그 결과 '가장 간순한 기본욕구를 채워줘라'와 '유령 칭찬을 해라' 그리고 '이름을 기억하라'는 저자의 주장을 늘 가슴 속에 새겨두고 사람의 마음을 열 수 있도록 노력해야겠다는 답을 얻을 수 있었다. 이 책에서 다루고 있는 네 가지 주제(논리, 감정, 인물, 트릭)에 대해 제대로 공부해서 내것이 되도록 만들고 전 로비스트였던 저자가 강조하는 내용을 잘 습득한다면 아마도 머지않아 말이 통하지 않는 상대로 인해 고통받는 일은 해결이 되지 않을까 생각한다. 

말이 통하지 않는 상대와 일하면서 고통을 받고 있는 수많은 사람들에게 이 책을 통해 문제를 해결해 볼 것을 적극 권해주고 싶다.

＜말이 통하지않는 상대를 움직이는 법＞은 폴커 키츠가 쓰고  장혜경이 옮긴 책이다. 이런 사람이 있다. 별명이 5분맨.그 사람과는 5분이상 있으면 모두들 피곤하여 지쳐버리게 만든다. 그러니 그 사람과는 5분이상 말을 하지 말아라. 너무 말이 많아서 주위의 사람을 지치게 만드는사람. 쓸데없는 말로 사람을 힘들게 하는 사람이 있다. 그런 반면에  어떤사람은 말하는 족족 더 듣고 싶어서 안달나게 하는 사람도 있다. 주위에 항상 사람이 몰리고 인기도 있는 사람. 약간의 개그도 섞여 있어서 사람을 즐겁게 만드는 사람.이런사람이 되고 싶을것이다. 한마디 한마디에 알수없는 힘을 지닌 사람도 있다. 거역할수없는 힘을 가진 지적인 사람도 주위에는 있다.

한마디도 쓸데없는말을 하지않는사람. 대형마트등등에서 하는 거짓말들이 있다. 대형마트에서 지인이 좋은물건을 오늘만 싸게 판다고 해서 구입을 했다고 한다. 그런데 상품의 질이 너무 안좋아서 며칠 후에 환불을 하려고 다시 그곳에 갔더니 아직도 그 물건을 팔고 있었다. 그 가격으로 말이다. 오늘만 판다고 한것도 또 좋은물건이라는것도 두가지 모두  소비자를 속인것이 되었다. 이제 소비자들도 대형마트라고 무작정 믿고 구입하지 않는다. 또 무얼로 속이려는걸까? 하고 항상 경계하고 있다. 얼마전 집근처에 대형마트가 생겼다. 그 마트에서 싸게 판다는 치킨 피자 탕수육등을 다 먹어 보았는데 완전실망을 하고 그 물건뿐만이 아니라 다른물건들도 믿지 않게 되었다.

어떻게 만들면 그렇게 맛없게 만들수가 있을까? 싼재료로 싸게 만들어 제 가격에 판것이다. 그 가격이면 동네 소상점에 가면 얼마든지 더 맛있는 음식을 먹을수가 있다. 대형마트라고 멋지게 지어서 동네 한복판에 들어왔지만  대형마트를 외면하고 근처 작은 마트들이  문전성시를 이루는것을 보고 대형마트는 반성하기를 바란다. 소비자들은 말을 해주지 않는다. 그냥 가지 않는것이 상책이다. 한번 잃어버린 신뢰를 어떻게 회복하려고 이렇게 함부로 소비자들을 우롱하는것인지 지켜보려 한다. 신뢰를 쌓기는 어렵지만 무너지는것은 한순간인것을 말이다. 인간관계도 마찬가지다. 말이 통하지 않으면 행동으로 하면 된다.

신뢰라는것은 돈으로 살수도 없다 .팔지도 않는다. 돈으로 환산할수 없을 만치 가치가 높은것이 신뢰이다. 돈으로 쉽게 살수있다면 사고 싶을 정도로 소중하고 가치있는것이다. 대형마트의 장점도 있다 영수증만 지참하면 환불이나 교환이 쉽다는 점이다. 작가 폴커 키츠는  쾰른 대학교에서 심리학을 전공했고, 뉴욕 대학교에서 법학을 전공했다. 32명의 노벨상 수상자를 배출한 세계 최고의 자연 과학 연구소인 막스플랑크 연구소 연구원을 거쳐 저널리스트, 시나리오 작가, 저작권 전문 변호사 등으로 활약했다. 심리학, 법학, 에세이, 경영학, 자기 계발 등 분야를 넘나들며 25권 이상의 베스트셀러를 집필했다.

평소 멍하니 있는 걸 좋아하는 탓에 남자친구가 버릇처럼 저한테 "무슨 생각해?"라고 물어보곤 하는데요

이 책의 저자 폴커 키츠는 심리학, 법학을 전공했을 뿐 아니라 로비스트로 활동을 했다고 해요.

책을 읽기 전, 제가 막연하게 알고 있던 로비스트에 대한 생각은 '돈이 가득 든 검은 가방을 들고 정부, 기업을 좌지우지하는' 그런 어마어마한 사람이라고 생각을 했는데 이런 생각은 책에서도 언급되어 있듯이 심한 억측이고... 협회에 속해 기업과 정부의 입장을 듣고 유리한 쪽으로 협상을 이끄는 그런 역할을 하는 분들이었어요.

유리한 협상을 위해 자기와 의견이 다른 쪽을 설득해야하는 게 주요 업무이기 때문에 이런 로비스트들에겐 상대를 설득한다는 일은 식은 죽 먹기겠지요?

논리, 감정, 인물, 트릭. 이렇게 네가지로 나누어 상대를 설득하는 비밀을 소개해주고 있습니다.

일화와 각종 심리 효과들을 이용해 독자들이 이해하기 쉽게 설득의 비밀을 알려주고 있기 때문에 '정부, 기업, 의회, 법' 등 다소 어려움을 느낄 수 있는 주제임에도 쉽게 이해할 수 있었어요.

처음 책을 받아 봤을 때는 그냥 심리를 다룬 대화법 책 중 하나겠거니~했는데, 책을 읽는 순간 내 생각은 완전히 바뀌었다. 저자부터가 예사롭지 않다. 이 책의 저자 폴커 키츠는 쾰른 대학교에서 심리학을 전공했고, 여러 활동들이 있었으나 그 중 가장 눈에 띄는 것이 있었다. 바로 언론 분야 기업의 로비스트로 활동하는 동안 많은 법안에 영향을 미쳤다고 한다는 점이다. 또한 마누엘 투쉬와 함께 폴커 키츠는 독일에서 가장 재미있는 심리학자이자, 세계 최초의 심리학 듀오로 알려져 있다고 한다. 

그가 주는 재미와 그의 로비스트 활동이 함께 이 책에 담겨있다. 

분명 이 책을 다 읽고나면 나처럼 고개를 끄덕이고 있다가 마지막 작가의 말에 정곡을 찔린듯 너털웃음을 지을 것이다.

그는 흔히 사람들이 로비스트하면 막강한 권력자라고 생각한다고 한다. 실제 나도 그랬으니 말이다. 그러나 실상 들여다 보면 우리와 별반 다를게 없다. 관건은 인간 관계에 있다고 한다. 성공한 로비스트의 공통점은 바로 심리 효과를 이용한다는 것이다. 그리고 그런 힘은 로비스트 뿐만 아니라 우리에게도 있다고 전한다. 

크게 논리, 감정, 인물, 트릭으로 나눠져 있고 그안에 소제목들과 작가의 실제 경험담이 담겨있다.

논리에서는 우리가 하는 말, 원하는 것은 무엇인지 관심이 없는 상대방에 대한 분석과 그럼에도 원하는 것을 얻어내는 방법을 제시한다. 

논리파트에서 재밌었던 부분들을 발췌해 본다.

왜 우리는 올바른 정보와 논리를 주장하면 우리가 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는가? 

두가지 잘못된 믿음 때문이다.

1. '사실'과 '올바른 해결책'에 대한 흔들리지 않는 믿음

2. '공정함'에 대한 흔들리지 않는 믿음

-p.27

'객관성'과 '공정함'에 대한 우리의 치명적 믿음은 이 장의 문을 열었던 심각한 오해를 낳는다. 즉 내 권리를 얻기 위해서는 올바른 정보와 논리를 펼치기만 하면 된다고 믿는 것이다. -p.31

하지만 쇼펜하우어 본인도 제 아무리 언변이 뛰어난 사람도 상대의 의견을 바꿀 수 없다는 진리를 인정하였다. -p.39

대기업의 고객서비스센터 역시 상대가 원하는 것이 무엇인지, 진짜 문제가 무엇인지에는 도통 관심이 없는 달인들의 집합소다. 고객의 이야기를 받아 적으며 고개를 주억거리지만 절대 고객이 원하는 것을 해주지 않는다. 심지어 고객의 꼭지를 돌게 만드는 재주도 있다. 다들 경험이 있을 것이다. 서비스센터에 전화를 건다. 자동응답기가 받아서 1번을 눌러라 2번을 눌러라 사람 속을 뒤집는다. 결국 자동응답기가 시키는 대로 따라가느라 넋이 빠져서 내가 왜 전화를 걸었는지조차 잊어버린다. -p.59

아무리 고민을 해봐도 다른 사람들이 세상을 나와 다른 눈으로 보며 다르게 판단한다는 사실을 상상하기란 무척 힘들다. -p.78

상대방의 입장에서 상대를 이해하기란 하늘의 별따기 만큼이나 어렵다. 이해한다고 해도 결국 내 할말을 전할 것 아닌가? 

사람들이 객관적으로 말하는 것을 좋아하는데, 절대 사람은 객관적으로 말 할 수 없다고 한다. 결국 그 객관이라고 하는 것도 내가 말하고자 하는 것이 객관적이라 생각한 것과 맞아떨어졌기 때문이다.

감정파트에서는 이성이 아닌 의지 공략방법, 게으른 뇌를 이용한 대화법, 상대의 동기를 연구하고 활용하는 방법들을 알려준다.

감정파트에서 재밌었던 부분과 공감했던 부분을 발췌했다.

동기는 아주 간단한 기본 규칙에 따라 작동한다. 바로 이것이다. 당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다.-p.90

인간관계에서 '계산'을 터부시하지 마라. 계산은 너무나 정상적인 과정이다. 우리의 뇌는 안 그런 척하는 우리보다 훨씬 계산적이다. 그 사실을 인정하고 주변 사람들과의 관계에서 의식적으로 기브 앤 테이크를 추구한다면 삶이 훨씬 더 정직하고 솔직해지며 더 단순하고 수월해 질 것이다. -p.97

차이점 대신 공통점에 집중하면 이렇게 일이 쉬워진다. 의도적으로 키운 아주 작은 유사점이 죽일 것처럼 물고 뜯던 철천지원수를 갑자기 화해시켜 친구를 만들 수도 있다. -p.111

중요한 인물, 그리고 중요한 인물이 될 것 같은 사람에겐 무조건 옆에가서 자꾸 얼굴을 비춰라. 단순 노출 효과는 당신이 그 사람을 계획적으로 만났는지 우연히 만났는지와 전혀 상관이 없다. 중요한 것은 당신이 자기 자신을 노출시켰다는 것이다.-p.116

토론하지 마라.

상대의 말을 반박하지 마라. 어차피 상대는 자기 생각을 버리지 않는다.

비판하지 마라.

-p.154

상대가 내말을 듣지 않는다고 굳이 타박할 필요는 없는 것 같다. 어짜피 그들도 그들만의 생각이 있는데, 그렇다고 내 생각을 강요할 수는 없으니까 말이다. 그리고 우리 뇌는 익숙한것을 좋아한다고 한다. 때론 상대와 대화를 위해 먼저 다가가는 것도 중요한 것 같다.

인물편에서는 다른 파트에 비해 짧게 나와 있다. 올바른 인물을 선택해야 하며, 그 선택한 인물에게 요구할 내용을 구체적으로 쪼개서 제시해야한다는 것을 알려준다.

다음은 인물편에서 중요한 내용이다.

1. 나의 최종목표

2. 나의 타깃 인물

3. 나의 중간목표- 타깃 인물의 구체적인 행위

4. 타깃 인물은 이 행위를 실행할 수 있는가?

예/아니오

5. 내일 당장 실행할 수 있는가?

예/아니오(그 전에 무슨일을 해야하는가? 다시 2번으로 돌아간다.)

이건 조금 이해하기가 어려웠던 부분이다. 전달하는 내용이 무엇인지는 알겠으나, 올바른 인물 선택을 위한 위 설문이 의아하다. 직접 예시로 보여주면 더 좋았을 것다는 생각이 든다.

마지막 트릭파트는 적시를 노려 내 말빨이 먹히게 하는 방법, 여러 효과들을 이용한 상대방 조종하는법, 외적인 것을 공략하는 방법들이 나와있다.

트릭파트에서 발췌한 내용들이다. 

그렇다면 상대가 기분이 아주 나쁠 떄는 어떨까? 보통은 그럴 경우 지레 겁을 먹고 부탁을 자제한다. 저렇게 기분이 안 좋은 사람한테 무슨 말인들 통할까 싶은 것이다. 하지만 그런 생각은 틀렸다. 연구 결과를 보면 인간은 특별히 상태가 안 좋을 때 특별히 남을 잘 도와준다. -p.198

특히 상대에게 반대되는 입장을 말로 그치지 않고 글로 쓰게 하면 효과는 극대화된다. 기업들이 광고문구나 제품명을 공무하는 이유도 바로 그 때문이다. -p.233

사람들은 단순한 설명보다 복잡한 설명을 더 잘 믿는다. 설명이 맞건 안 맞건 상관없다. -p.251

그러므로 사람의 마음을 움직이고 싶을 때 그 결정이 가져다줄 기회보다는 상실의 두려움을 건드리는 편이 더 효과적이다. 대부분은 표현만 살짝 바꾸면 된다. -p.257

당신의 진리가 당장 그 자리에서 관철되지 않았다고 해서 얼른 포기하지 마라. 고집불통으로 당신의 입장을 상대의 귀에 못이 박힐 때까지 반복하고 또 반복하라.-p.266

참 의외이지 않은가? 기분이 아주 나쁠때 특별히 남을 잘 도와준다는 내용말이다. 이럴 때 부탁을 하면 잘 들어준다고 하니 한번쯤은 써먹어 봐도 되지 않을까 싶다. 복잡한 설명으로 나도 설득을 해본적이 있다. 그냥 전문 용어 조금 섞어가며 베베 꼬아 말했더니, 오히려 수긍해주고 잘 믿어주었다. 

작가의 에필로그는 정말 짧으면서도 군더더기 없는 내용으로 마무리한다. 전반적으로 책도 재밌게 읽을 수 있었으며, 공감도 많이 되었고 어떻게 활용해야할지도 나와 있어 좋았다. 그래서 에필로그는 더 좋았던 것 같다. 

나도 대화를 잘 못하기 때문에 대화하는 방법이 나온 책들을 몇권 읽어 봤었다. 실상 써보긴 했지만, 왜 이래야 하는지 속시원한 설명이 없었는데, 폴커 키츠의 이 책을 보고 나니 자연스럽게 이유들이 받아들여졌다. 특히 나도 꽤나 말이 통하지 않는다는 말을 들어와서 내가 잘못된 것인가라는 생각이 종종 들곤 했는데, 아니라는 것은 확실해 졌다.