나는 고전을 좋아 한다. 고전을 읽다가 지금 쏟아지는 가벼운 책을 읽으면 책의 무게감이 떨어지는 것을 느낀다. 어떤 나의 멘토님이 가끔 헌 책방에 간다고 한다. 가서 한 20권쯤 사다가 쌓아놓고 읽는다고 한다. 왜냐하면 헌 책방에는 살아남은 책들이기 때문이라는 것이다. 참 인리가 있는 말이다. 인문고전은 살아남은 책 중의 책이지 않을까. 그렇다고 무조건 새로운 책을 경시해서는 안될 것이다. 신간 중에도 고전 못지않은 책들이 나올 것이다. 그런데 영업을 하는 분이 책을 냈다. 책을 낸다는 것은 한 분야에 최소 10년 이상, 그것도 성공 스토리가 있어야 가능할 것 같다. 거기다가 책을 낼 수 있는 능력은 아무나 가지는 것은 아니다. 책을 많이 읽어야 할 수 있는 일인 것 같다. 그것도 영업을 고전에서 답을 찾으려 하고 있다. 참 지혜로운 방법을 찾은 것 같다. 왜냐하면 고전은 살아남은 방법을 소개하고 있는 것이고, 근본과 원칙이 살아 있는 책이기 때문이다. 그렇다면 그 방법은 당연히 통할 수 있다는 증거가 된다. 저자의 탁월한 선택을 인정한다. 책으로 들어가 보자.

저자는 고전 중에서 이책 저책 중구난방하지 않고 오직 한비자에게서 답을 찾고 있다. 이것도 좋은 방법이라 생각한다. 한 책에 깊이를 파고들 수 있는 기회가 되기 때문이다. 저자가 왜 고전에서 영업의 비결을 찾고 있는지 서문 첫 문장에서 확연히 들어난다. 그것은 질문이었다. “영업은 철학인가? 스킬인가?” 저자가 이 책을 쓰게 된 동기가 바로 이 질문이었다고 한다. 영업은 접대도 잘하며, 신발이 닳도록 뛰어 다녀야 한다고 이야기 한다. 철학이 없는 스킬은 모래 위에 성을 쌓는 것과 같다고 한다. 기업을 상대로 한 B2B영업은 소비자를 상대로 한 B2C 못지않게 중요하다. 새로운 성장 동력으로 B2B 영업이 관심을 받고 있다. 한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 하고 있다. 그것은 바로 세, 법, 술이다. 군주는 세력을 가지고 이었어야 하고, 원칙이 있어야 하며, 나라를 다스릴 수 있는 스킬을 가지고 있어야 한다. 영업도 유리한 환경이 필요하고, 철학이 있어야 하며, 영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 한다.

한비자는 천하를 다스리려면 다음의 세 가지 이치를 알아야 한다고 말했다. 첫째, 지혜롭다고 해서 공적을 세울 수 있는 것은 아니다. 둘째, 힘이 있다고 해서 들어 올릴 수 있는 것은 아니다. 셋째, 강하다고 해서 이길 수 있는 것이 아니다. 이치를 알아야 한다. 열심히 하고도 성과를 올리지 못하는 사람이 있는가 하면 적은 힘을 들이고도 성과를 내는 사람이 있다. 장자에 보면 탁월한 포정이 문혜군을 위해 소를 잡는데, 소를 잡는데 솝씨가 좋은 소잡이가 19년이나 된 칼이 방금 간 것처럼 날카롭다. 평범한 소잡이는 무리하게 뼈에 손을 대어 칼이 무뎌지지만, 솜씨 좋은 소잡이는 뼈를 건드리지 않고, 뼈마디에 틈새는 틈새가 있고, 칼에는 두께가 없으니 정확히 넣으면 오히려 널찍하여 칼날은 움직이는데도 여유가 있다고 했다. 제부터 고려해 보아야겠다. 눈에 보이는 것에만 집착하지 않고, 눈에 보이지 않는 본질을 찾아 영업활동을 하다보면 포정과 같은 경지에 이르는 것이다.

성과를 내려면 기다림의 시간을 효과적으로 사용하라. 기다림도 영업이라면, 우리는 잘 기다리는 방법을 습득해야 한다. 그러기 위해서는 우선, ‘기다림도 영업활동의 중요한 부분’이라는 사실을 먼저 회사 내에서 공유할 필요가 있다. 잘 기다리기 위한 또 하나의 방법은 기다림에 대한 계획을 잘 세우는 것이다. 고객의 니즈를 잘 파악하고, 친밀감을 유지해야 한다. 적벽대전의 제갈공명이 바람의 때를 기다려 승리한다. 그러나 막연히 기다린 것이 아니라 천문학을 익혀 언제쯤 바람이 불 것인지를 분명히 알고 기다렸던 것이다. 체계적인 준비, 사장상황에 대한 정보와 지식을 통해 상황을 판단할 수 있는 능력을 갖추고 기다려야 한다. 고객이 변덕스럽다고 탓하지 말라. 고객의 비즈에 맞춰 변할 수 있어야 한다. 스티브잡스는 바로 변화를 늘 준비하고 읽어내는 능력이 있었던 것이다. 변화는 필연적으로 일어난다. 변화를 읽어내라. 그리고 ‘기술의 변화’를 만들어 내라. 바로 잡스가 그 일을 해 낸 것이다. 어떤 농부가 밭 가운데 있는 그루터기에 토끼가 걸려 넘어지는 것을 보고 쟁기를 내 던지고 하루 종일 토끼가 걸려 넘어지기를 기다렸다고 한다. 이전의 방법을 고치지 않고 고수하다가는 다 망한다. 발로 뛰는 영업만 고집할 게 아니라 방문을 위해 준비하는 시간을 늘려야 한다. 고객의 필요가 무엇인지, 고객에게 어떤 편익을 주여 하는지를 고민해야 한다. B2B영업에서는 고객에 대한 사랑과 성공에 대한 갈망이 있어야 한다. 월급을 누가 주느냐? 회사가 주는게 아니라 고객이 준다는 생각을 해야 한다. 하버드대학교의 제럴드 잘트만 교수는 ‘말로 표현되는 사람의 니즈는 5%에 불과하다.’라고 말한다. 고객의 마음을 블랙박스에 비유하기도 한다.

사람에게 의식주가 다 중요하듯이 세법술이 모두 중요하다. 영업에서 세는 외부환경과 내부환경 등 환경이다. 시장, 고객, 경쟁사, 자신 등의 모든 환경을 말한다. 시장을 제대로 살피지 않고 어떻게 영업을 할 수 있는가? 의술이 뛰어난 편작이 제나라 환공의 피부를 보고 병이 심하다고 했으나 아픈데가 없는데 왠 성화냐 했다. 그러나 10일마다 알현할 때마다 고했으나 듣지 않자 진나라로 도망을 했다. 피부만 보고도 죽을 것을 알고 문책을 받을 것을 알고 피신한 것이다. 외부 환경도 피부만 보면 알 듯이 알아내야 한다. 그러나 속이 안 아프듯이 수익이 잘 나는데 뭐가 문제냐 했다가는 회사는 망하고 만다. 영업이익을 위한 두 번째 열쇠는 법이다. 법이란 원칙, 즉 고객이다. 고객만족을 통해 기업의 이익을 창출하자는 것이다. 고객에게 기업의 가치를 전달하는 것, 고객의 성공이 기업의 성공리 되는 것 등의 원칙을 잘 전달해야 한다. 벤들리 대학교 마케팅 교수인 라젠드라 시소디어는 ＜위대한 기업을 넘어 사랑받는 기업으로＞에서 “고객으로부터 사랑받는 기업의 주가 상승률은 S&P500기업 대비 8배 이상이었다”라고 주장했다. 세 번째 열쇠는 술이다. 여기서 술이란 성과를 낼 수 있는 기술을 의미한다. 고객과 협상하는 방법, 커뮤니케잉션, 고객과 관계를 형성하는 기술 등이다.

영업비결 셋 중 첫째, 세(勢)에 대해 알아보자. 은나라 마지막 왕인 주임금이 상아로 젓가락을 만들라고 명령했을 때 임금의 숙부이자 태사인 기자가 은나라가 망할 것을 예언했다. 상아 젓가락은 물소뿔과 옥그릇에 어울리며, 옥그릇은 야크, 코끼리, 표범 등의 뱃속 새끼로 요리한 진귀한 음식을 담아야 하고, 비단 옷 아홉 겹으로 입고 고대광실 화려한 궁궐에 앉아야 하니 결말은 뻔하지 않은가했다고 한다. 영업의 변화의 전초는 여러 곳에서 나타난다. 훌륭한 영업사원은 변화의 전초에 민감해야 한다. 그리고 대처해야 한다. 이렇게 하려면 첫째, 시장에 대한 깊은 관심을 가져야 한다. 둘째, 고객을 사랑해야 한다. 셋째, 꾸준히 독서를 해야 한다. 삼각팬티가 일본의 사쿠라이 여사가 손자가 무릎까지 내려오는 팬티로 고생하는 것을 보고 안타까이 여겨 만들었고, 그것이 상품화되어 피트를 친 것이다. 모든 것이 고객사랑에서 나온다. 나이키의 상대는 닌텐도다. 게임을 하면서 운동을 하지는 않을 것이니 닌텐도가 경쟁사가 되는 것이다.

기업의 발전을 위해 다양한 노력이 필요하다. 닛산자동차와 르노자동차간에 설계 및 부품 조달을 통합하기로 결정하여 주력 생산라인인 소형차 300만대에 대해 부품공용화를 추진해 신차 개발비용을 30% 정도를 절감했다. 협력이 승부의 기회가 된다. 자기 기업이 우월하다고 생각한 기업은 10%만 살아 남았다. 늘 지피지기백전불패의 심정으로 준비해야 한다.

영업비결 두 번째, 법(法)에 대해 알아보자. 많은 기업들이 고객만족을 외치지만 진정으로 고객을 만족시키고 있는지는 다시 한 번 검토해보아야 한다. 고객만족은 기업에서 숫자로 평가하는 것이 아니라 고객이 마음으로 느끼는 것이다. 글로벌 컨설팅 업체에서 기업과 고객에게 고객만족도 조사를 시행했는데, 기업 경영진들의 80%가 ‘고객만족을 실현하고 있다’고 답변한 반면, 그 기업의 고객들 중 8%만이 ‘만족하고 있다’고 답변했다. 얼마나 심한 편차를 드러내는지 알 수 있다. 나는 고객들을 만족시키고 있는가? 진심으로 고객입장에서 늘 살펴야겠다. 애플이 창의력으로 고객을 즐겁게 해 주겠다는 노력이 2002년 10달러에 머물던 주가가 2013년 500달러 수준에서 거래되고 있다. B2B영업사원은 제품만 파는 것이 아니다. 영업은 4가지를 팔아야 한다. 첫째, 제품을 파는 것이다. 둘째, 가치를 파는 것이다. 셋째, 사람, 즉 영업사원을 파는 것이다. 넷째, 회사를 파는 것이다. 이 네 가지에 다 자신이 있어야 한다. 제품만 만들지 가치나, 영업사원, 즉 사람을 제대로 키우지 않고, 회사가 왜 만들어졌는지에 대한 것이 전혀 없다면 영업은 그야말로 영업에서 끝난 것이다. 불을 이기는 것은 물이다. 그러나 불이 물을 이기는 방법이 있다. 물과 불 사이에 가마솥을 두는 것이다. 그러면 물은 데워지고 끓어 증발하며, 불은 활활 타올라 물이 불을 이길 수 있는 이치를 상실하고 만다. 영업사원이 고객을 이기지 못한다. 고객이 물이라면 영업사원은 불이다. 그러나 고객과 영업사원의 주된 쟁점인 가격을 어떻게 그 가격이 형성될 수 밖에 없는지에 대한 설명과 설득이 가마솥이 되는 것이다. 즉 가치전달을 통해 고객사를 이길 수 있다. 고객사가 원하는 가치, 아니 그 이상의 가치를 고객사에 전달할 때만이 이기게 된다. 그렇게 하려면 기업이 가지고 있는 철학을 사원들이 느끼게 해야 한다. 위나라 ‘오기’가 진나라를 공격하려고 하니 병력이 턱없이 부족했다. 포고령을 내려 수레 한 대를 북문에서 남문으로 옮기는 자에게 좋은 땅을 주었고, 남문의 것을 서문으로, 서문의 것을 다시 북문으로 명령을 내리고 포상을 했다. 그랬더니 사람들이 앞 다투어 그것을 옮겼다. 오기는 진나라를 공격한다. 먼저 점령하는 자는 좋은 땅과 택지를 내릴 것이다. 결국 진나라를 함락시켰다. 결국 기업이 가지고 있는 철학을 느끼게 해야 한다. 느끼고 앞 다투어 나서게 해야 한다. 기업의 철학은 첫째, 일관성, 둘째, 정직, 셋째, 고객참여다. 카톡은 유료화하려던 목적을 가지고 있었으나 6년 동안 적자를 내면서도 고객과의 약속을 지키는 일관성으로 1,000만이 넘는 회원을 확보할 수 있었다.

영업비결의 세 번째는 술(術)이다. 호나라를 정벌하기 전, 정나라 무공은 먼저 자신의 딸을 호나라 왕에게 출가시켜 그의 마음을 들뜨게 했다. 그리고 신하에게 어느 나라를 정벌할 것인가 묻자 대사 관기사가 호나라가 적합하다고 했을 때 무공은 관기사를 처벌했다. 이 소식을 전해들은 호나라는 정나라에 대한 방비를 하지 않았다. 그 틈을 타 정나라의 군대는 호나라를 정벌했다. 방법은 문제가 있지만 상대국을 정벌하는 방법을 안 것이다. 협상을 잘 하려면 상대방의 감정을 건드려서는 안 된다. 와튼 스쿨 교수인 스튜어트 다이아몬드의 ＜어떻게 원하는 것을 얻는가?＞에서 뛰어난 협상가는 상대방에게 거슬리는 발언을 4배 정도 적게 하고, 비난은 3배 정도 적게 한다고 한다. 반면에 뛰어난 협상가는 평범한 협상가에 비해 공통사항에 대한 발언을 3배이상 하고, 정보 공유와 장기적 발전에 대한 발언을 2배 이상 한다고 한다. 뿐아니라 상대방의 말을 많이 들어줘야 한다. 의사 결정권을 가져야 한다. 손자병법에 조호이산이라는 전술이 나온다. 즉 호랑이가 산에서 나오면 쉽게 잡힌다는 말이다. 즉 가장 중요한 가격과 결제조건에는 손을 대지 못하게 하는 것이 좋다. 가격은 절대 고수하되 최선의 대안을 제시하는 것이다. 매출액증대를 약속하는 것이다. 이 제품을 썼을 때 반드시 매출액이 증대될 것이니 가격은 문제될 것이 없다는 대안이다. 협상은 가격이다. 가격협상에는 앵커링효과를 잘 사용해야 한다. 협상 테이블에서 처음 언급된 조건에 얽매여 크게 벗어나지 못한다는 효과를 의미한다. 최초 습득한 정보에 몰입하여 새로운 정보를 수용하지 않거나, 이를 부분적으로만 수정하는 행동특성을 말한다. 나도 활용해보자. 생활속에서 가격협상을 많이 하는데 내가 먼저 원하는 가격을 제시해 보자. 영업사원은 늘 갑보다는 을의 위치에 서기 마련이다. 늘 주도권을 상대방에게 주고 협상을 하는 입장이다. 그러나 절대 을을 즐겨야 한다. 절대 을이 나쁜 것만은 아니다. 절대 을이기 때문에 상대방의 상황과 마음을 읽어내는 능력도 생긴다. 절대 갑은 상대방에 대해 관심이 없다. 절대 을을 즐기는 방법은 첫째, 갑의 마음을 사로잡아라. 둘째, 갑을 많이 만들어라. 갑이 많을수록 ‘그냥 을’정도가 되지만 적으면 압박감이 크다. 신규고객을 많이 만들면 부담이 적어진다. 셋째, 몸값을 올려라. 시장과 경쟁사에 대한 정보를 가지고 있고, 의사결정 권한도 가지고 있으며 개인적인 역량과 삶의 여유도 가지고 있다면 절대 을 대우는 받지 않을 것이다. 넷째, 자신만의 영업철학을 가져라.

춘추전국 시대에 조나라 ‘인상여’라는 사람이 있었다. 조나라 혜문왕이 매우 희귀한 ‘화씨의 구슬’을 손에 넣었다. 진나라 소왕은 15개의 성과 바꾸자고 했다. 거절하자니 위협이 걱정되고, 들어주자니 구슬만 뺏길 것을 알고, 인상여가 나서서 소왕에게 가서 가로채려 하자 구슬에 흠집이 있다고 속여 되돌겨 받고는 소리쳤다. “가까이 오면 내 머리로 이 구슬을 부수어 가루로 만들고 나도 함께 죽겠습니다.” 어수선한 분위기를 틈타 조나라로 급히 돌려보내고 인상여는 진나라의 처분을 기다렸다. 진나라 소왕은 그에게 감탄하여 적이지만 훌륭한 현인이라 하며 그를 조나라로 돌려보냈다. 그 후 인상여는 조나라 최고의 장군인 염파의 윗자리에 두었다. 염파장군은 현장에서 공을 세운 자신을 무시하고 말만으로 자리에 오른 인상여를 질투했다. 인상여는 되도록 염파와 마주치지 않도록 했고, 피해 다녔다. 인상여의 측근들이 불평하자 인상여는 “나는 진나라의 위력에도 두려워하지 않았던 사람이다. 그런 내가 염파장군이 두렵겠는가. 지금 강대국인 진나라가 우리 조나라를 침공하지 않는 것은 나와 염파장군이 있기 때문이다. 우리 둘이 싸운다면 조나라가 위태루어질 것이다. 내가 염파장군에게 쩔쩔매는 것처럼 보이는 것은 국가가 위험에 처하지 않는 것을 우선으로 두고 감정을 개인의 감정을 뒤에 두었기 때문이지, 결코 염파장군을 두려워해서가 아니다.” 이 말을 전해들은 염파장군은 자신의 천박한 생각을 깊이 부끄럽게 여겨 곧장 옷을 벗고 회초리를 들에 짊어지고 인상여 집으로 찾아가 자신을 뉘우치며 “제발 이 회초리로 나를 때려 죄를 벌해 주시오”라고 했다. 그 일이 있은 뒤 두 사람은 목이 베어져도 아깝지 않을 만큼의 교분을 맺었고, 죽고 사는 것을 함께 하자고 맹세하면서 나라를 위해 활약했다.

껌 하면 생각나는 것은 자일리톨이다. 그러나 처음 나왔을 때 비싸다는 인식에 1억원어치도 못 팔았다. 그러나 롯데는 포기하지 않고 지속적인 연구와 마케팅으로 치아에 좋은 껌이라는 인식을 바꾸는 활동을 꾸준히 했다. 다른 껌과의 차별화를 통해서 2012년 말 현재, 누적 매출액이 1조 5000억 원에 육박한다. 매년 1000억원 이상의 매출을 올리고 있다. 세일즈 리더는 실패를 두려워해서는 안 된다. 한비자 ＜난세.편에 ‘대저 좋은 말이 끄는 튼튼한 수레를 오십 리마다 하나씩 비치해두고, 중간치의 말몰이 끈으로 하여금 몰도록 한다면, 빨리 달려서 멀리 가는 것도 가능할 것이며, 천리길도 하루에 달려갈 수 있다. 어찌 왕량(고대 중국에서 말을 잘 다룬 것으로 이름을 날린 사람)의 재림을 기다려야만 가능한 일이겠는가!“ 이것이 한비자의 사상이다. 한비자는 특별함보다는 시스템을 통해 평범하게 일을 완성해야 한다는 생각을 가지고 있다. 영업능력이 뛰어난 인재만으로 조직을 구성할 수는 없다. 아주 평범한 사람들로 좋은 조직을 구성하여 뛰어난 성과를 창출해낼 수 있도록 하는 것이야말로 리더의 역할이 아닐까? 그러려면, 첫째, 상벌제도가 분명해야 한다. 둘재, 서로의 의견이 자유롭게 표출될 수 있어야 한다. 셋째, 비전이 숭고해야 한다. 넷째, 유연함을 유지해야 한다. 다섯째, 조직원을 성장시켜야 한다.

나는 영업을 하지는 않는다. 그러나 사실 우리는 모두 사람영업을 한다. 모든 일이 사람을 잘 사귀고 잘 지내야 성공하는 일이다. 갑의 입장도 모두 을의 입장과 동시에 공유하고 있다. 한 나라의 수반도 국민이라는 갑이 존재하기 때문이다. 회사의 사장도 소비자라는 갑이 존재하기 때문이다. 국가 공무원도 시민이라는 갑과 생활하고 있다. 따라서 이 책은 모든 사람들에게도 많은 도움이 되는 책이라 생각한다. 영업은 물론 인간관계를 잘하게 하는 비법, 삶을 잘 사는 법이 모두 담겨져 있었다. 나에게 적용한 다양한 교훈을 담겨준 저자에게 감사한다. 다음에도 좋은 책 기대합니다.

김덕오/미래지식

진시황이 천하를 통일하기 전에 한비자의 책을 읽고 그를 만나기를 소원했다는 한비자의 책에는

주로 군주의 국가 경영에 대한 지침으로 세(勢),법(法), 술(術)을 강조한 책이라고 전해 진다..

20여년 영업을 한 저자는 한비자를 읽고 B2B(business to business)영업에 대한 새로운 시각을 갖게 되었다 고 말하며,, 한비자의 사상을 영업에 도입했다.

"영업이란 철학을 가지고 있는 스킬"이라는 답을 얻어 내고,,

1.B2B 영업의 본질을 파악하라,

2.세(勢)-B2B 영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라.

3.법(法)-B2B 영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라.

4.술(術)-B2B 영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라.

5.조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라...

로 영업에 대한  경험과 자세한 분석으로 영업에 대한 이해를 돕고 있다..

글의 시작 도입에 한비자 속의 이야기들을 불러오고 그것들을 영업에 대비하여 설명한 것이

신선하고 창의적이고 재미있기도 했다..

또한 저자의 현장에서의 경험들을 적절히 얘기함도 영업에 대한 이해를 돕고 있다.

세(勢)--시장에서의 고객의 상황을 제대로 파악하고,,외부환경과 내부 환경들도 감지를 하며..

법(法)--고객만족을 통해 기업 이윤을 창출하고, 고객에게 기업 가치를 전달하고, 고객의 성공이 기업이

           성공이 되는 것...등 이런 것이 성공원칙으로 실현되어야 한다..

술(術)--영업의 기술, 고객과 협상하는 방법,고객과의 대화, 관계 형성하는 기술을 말한다..

영업의 특성을 파악하고,,영업환경의 변화라던가 시장의 트렌드에 적절히 대처 할 줄

알아야 하고,,고객의 욕구를 잘 파악하고, 고객에게 신뢰를 쌓는 것을 강조한다..

B2B 영업 자체도 어차피 사람과 사람과의 관계이기에,,신뢰관계와 시간,전략등 인간관계가 가장 중요하고,,

그런 가운데에 기다림 또한 미학으로 받아 들이는 자세를 가져야 함을 말한다..

이런 대원칙 하에서 세세한 영업의 방법과 성과를 위한 비결,, 성공적인 거래 협상,,

가격 협상과 결제 조건 같은 영업 현장에서의 원칙,, 영업인으로서의 자세 등

영업에서의 실례들을 잘 설명하고 있다..

꼭 영업에서의 참고가 되는 서적을 떠나서,, 한비자의 사상을 담고자 했던 저자의 생각이 있었던 것 처럼,,

일반 실생활에서의 인간 관계에서도 얼마든지 적용될만한 내용으로 책이 꾸며졌다고 생각 된다.

어차피 우리가 세상을 살아갈 때에는  무엇인가를 사고,, 무엇인가를 파는 영업행위는 어디서고

이루어 지니까,,영업인이 아니라도 읽기를 권하고 싶다..

서문에 한비자 속의 여러 교훈이 되는 이야기는 많은 재미를 준다..

B2B는 기업과 기업 간의 상거래를 뜻하는 용어로 전체적인 규모나 거래비용으로 따지면 B2B만큼 큰 비중을 차지하는 영업을 없을 것이다. 기업을 상대로 한 영업의 비법을 한비자의 예를 통해서 지혜를 얻는 컨셉의 책이다. 우리들이 영업사원을 하면 생각나는 것은 자동차 딜러나 외판원이 떠오를 것이다. 영업사원은 밖에서 이러저리 발로 뛰어다니고 거래처 담당자와 접대를 위해 술을 마시는 자리가 잦기 때문에 기피하는 직종이라고 한다. 영업을 잘하기 위해서는 우선 확고한 영업철학이 있어야 한다. 한비자의 세, 법, 술이라는 영업기술을 적용하여 효과적으로 영업하기 위해 갖추어야 할 지혜를 알아본다. 

1. B2B 영업의 본질을 파악하라.

2. 세(勢) - B2B 영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라.

3. 법(法) - B2B 영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라.

4. 술(術) - B2B 영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라.

5. 조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라.

위 5가지 항목이 영업의 핵심이 되는 부분이다. 효과적인 영업기술이란 시장환경, 정확한 고객의 니즈 파악, 올바른 정보를 취득하는 정보력으로 상대방을 설득시키는 작업이다. B2B는 기업과 기업을 상대로 하는 것이기 때문에 관련 담당자를 상대할 때 단순히 물건을 파는 것이 아니라 고객에게 가치를 전달하는 것이라고 한다. 자신의 물건을 다른 사람에게 판다는 의미는 그 안에 담고 있는 가치를 파는 일로 풀어서 해석할 수 있을 것이다. 그래서 영업은 어렵게 다가온다. 그런 사람들에게 한비자가 전하는 영업기술은 아주 특별하지 않지만 본질을 정확히 꿰뚫고 있다는 인상을 받았다. 한화케미컬에 근무하면서 다년간 쌓아온 영업현장 기술과 이야기를 한나라 시대에 살았던 한비자의 지혜를 접목하여 영업을 잘 모르는 사람들도 영업이란 무엇인지 알기 쉽게 전달해주고 있다. 한비자의 지략을 통해 B2B 영업의 세계를 이해할 수 있었던 책이다.

B2B영업 한비자에서 답을 찾다

핵심적 주제인 객관적 법法과 그것을 가능하게 하는 방법인
 술術, 초월적 권위인 세勢 춘추 전국 시대 한나라 사람인 한비
자를 읽고 세일즈 영업에 대입한 세일즈 도서이다. 몇년 전부터
인문학의 유행과 고전을 읽겠다는 많은 사람들의 의지와 그 의
지에 걸맞는 좋은 책들이 많이 나와서 누구나 부담없이 읽을수
있게 되었다.이 책역시 누가 읽어도 부담이 없지 않을까 싶다.
본인도 딱딱한 고전 읽기가 쉽지 않은데 이 책은 여러 사례와
틀에 밖힌 고전이야기 혹은 세일즈 이야기가 아닌 고전과 세일
즈의 조화가 잘어울린 음식 같다. 그러기에 소화하기에 어려움
이 없었다. 많은영업 중에 b2b (기업 간 거래) 일까? 개인의 약간
의 손해는 감수할수 있지만 기업간의 거래는 작은 손실이 댐의
균혈 처럼 후에 부정적인 영향을 줄수 있다. 그리고 기업 간 거래
는 그 근본의 바탕 처럼 이윤을 목적으로 하기에 한비자의 전략은
꽤나 효율이 있을듯 싶었다. 단순 거래가 아닌 먼 미래를 바라보
고 미래를 대비하는 것 이것이 전략의 초석이 아닌가 싶었다.
과거의 발로 뛰는 영업이 아닌 고객의 신뢰를 쌓고 취향을 배
우며, 경쟁 시장의 판도를 제대로 읽는 것, 이렇듯 영업이란
과거 우리가 생각하는 영업의 판도가 많이 바뀌어 있었다. 본
인도 영업에 관한 신화같은 이야기를 많이 읽고 그 들의 성공
스토리가 나에게도 일어날수 있다는 생각을 가진 적이 있으나
최근 주위 사람 혹은 여러 이야기를 듣다보면 영업이란게 물건
의 질이 좋아 팔리는 것이 아닌 결국 사람과 사람사이에 이루어
지는 것이란걸 문득 문득 깨달았다. 이 책은 B2B영업에 포커스
가 맞춰진 책이지만 인문서 이면서 전략서라고 해두고 싶다.
영업이라는 하나의 주제가 아닌 사람과 사람사이에 이뤄지는
것 분명히 인간관계에도 많은 도움이 될거라 생각된다.

시중에 출간된 수많은 영업관련 서적들을 보면 상당 수가 B2C를 중심으로 다루고 있는 데 반해 이 책 'B2B 영업 한비자에서 답을 찾다'는 B2B영업을 중심으로 다루고 있는 것이 하나의 특징이라고 할 수 있겠다. 우리 회사만 하더라도 고객(주로 소비자) 중심의 마케팅을 하다보니 기업고객을 상대로 하는 영업에 있어서는 아무래도 지원이 제한적일 수 밖에 없었는데 이 책을 읽고 느낀 점은 B2C도 물론 중요하겠지만 앞으로 B2B시장의 확대를 무시할 수 없겠다는 생각이 들었다.

이 책의 구성을 간략하게 살펴보면 모두 다섯 개의 파트로 이루어져 있고, 각 파트의 주제는 다음과 같다.

Part 1. B2B 영업의 본질을 제대로 파악하라.

Part 2. 세(勢) - B2B 영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라.

Part 3. 법(法) - B2B 영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라.

Part 4. 술(術) - B2B 영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라.

Part 5. 조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라.

지금까지 한비자하면 주로 법가사상의 선구자로 이해를 해왔는데 한비자를 통해 B2B영업을 배운다고 하니 처음 이 책의 제목을 봤을 때 내가 뭘 잘못 본 건 아닌가하는 생각이 들 정도였다. 하지만 이 책을 읽는 동안 내가 한비자에 대해서 너무 모르고 있었구나 하는 생각을 하게 되었고, 한비자의 지략을 통해 충분히 B2B영업에서 성공할 수 있는 길을 찾을 수 있을거라는 생각이 들었다.

한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 이야기했는데 그것은 바로 세(勢), 법(法), 술(術)이다. 군주는 세력을 가지고 있어야 하고, 원칙이 있어야 하며, 나라를 다스릴 수 있는 스킬을 가지고 있어야 한다는 것이다. 저자는 서문에서 B2B영업에서도 영업에 유리한 환경이 필요하고 철학이 있어야 하며, 영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 한다는 것을 강조하고 있다.

저자가 말하는 B2B영업의 다섯가지 대표적인 특성은 다음과 같다. 첫째, 파생적 수요라는 것이다. 둘째, 구매고객의 수가 적다는 것이다. 셋째, 구매의 복잡성이다. 넷째, 글로벌화에 따른 경쟁의 심화이다. 다섯째, 관계의 중요성이다. 저자는 B2B영업현장에서 뛰어다니다 보면 기다림이 얼마나 중요한 것인가를 알 수 있다면서 "기다림도 영업이라면, 우리는 잘 기다리는 방법을 습득해야 한다. 그러기 위해서는 우선, '기다림도 영업활동의 중요한 부분'이라는 사실을 먼저 회사 내에서 공유할 필요가 있다."고 주장한다.

그리고 영업팀장 및 영업사원은 확신을 가지고 영업활동을 해나가야 하며 확신을 갖기 위해서는 많은 정보와 지식이 필요하다고 강조한다. 시장에 대한 정보, 당사제품과 경쟁사제품에 대한 정보, 고객의 니즈 등의 정보를 얻기 위해 관련서적을 탐독하는 것은 물론이고 관련 세미나 참석이나 현장에서 고객의 소리를 듣는 데 많은 노력을 기울여야 한다는 것이다. 나 또한 현재 맡고 있는 업무가 영업분야는 아니지만 맡은 업무에 있어서 많은 정보와 지식을 갖추기 위해 보다 더 많은 노력을 해야겠다는 생각을 하게 되었다.

저자는 또한 고객을 정확히 아는 것이 영업전략이라는 것을 강조한다. 그러면서 고객의 정보를 얻기 위한 다섯 가지 방법에 대해 소개하고 있다. 첫째, 대면조사이다. 둘째, 관찰조사이다. 셋째, 포커스 그룹(Focus Group)의 활용이다. 넷째, 2차조사이다. 다섯째, 정보의 통합이다. 여기서 말하는 2차조사란 고객조사를 통한 직접적인 조사가 아니라 고객사 외 정보처를 통해 정보를 획득하는 것을 말한다.

그리고 B2B영업사원이 고객을 이기는 방법에 대해서 이렇게 기술하고 있다. "영업사원 이외에는 고객을 이길 수 있는 방법도 없다. 기업의 가장 중요한 역할은 영업사원을 철저히 교육하여 고객을 이길 수 있도록 많은 투자를 하는 것이다." 또한 영업사원은 자신이 갖추어야 할 역량을 강화하여 영업의 비전문적인 요소와 비효율성을 제거하고 고객을 이길 수 있도록 스스로 공부해야 한다.

저자는 오랜 경험을 통해 무엇보다 B2B영업에서 협상의 성공을 위해서는 80퍼센트의 협상 준비와 20퍼센트의 협상 자체에 의해 좌우된다는 점을 강조한다. 성공적인 협상을 위해 저자가 제시하는 다섯 가지 준비사항은 다음과 같다. 첫째, 협상을 통해 얻고자 하는 목표를 정해야 한다. 둘째, 상대방의 협상 목적을 파악해야 한다. 셋째, 협상결과의 범위를 정해야 한다. 넷째, BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 최선의 대안)를 준비해야 한다. 다섯째, 협상의 시간을 확보해야 한다.

이 외에도 저자는 이 책을 통해 B2B 영업의 성공을 위한 다양한 방법을 소개하고 있다. 이 책을 읽고 가장 크게 깨달은 점은 B2B영업은 최종수요에 의해 만들어지는 파생적 수요라는 것이다. 앞으로 B2C영업을 하면서도 최종수요에 대한 정보를 얻는 데 관심을 기울일 필요가 있다는 걸 새삼 깨닫게 되었다. B2B영업을 담당하는 독자 또는 그런 분야로 진출하고자 하는 취업준비생이라면 이 책을 꼭 읽어볼 것을 권하고 싶다.

20년 경력의 베테랑 세일즈 고수가 제안하는 영업지침서

'B2B영업 한비자에서 답을 찾다'를 읽었습니다.

고객에서 신뢰를 얻어 고객사를 찾아오게 만드는 B2B 영업에 관하여 한비자의 사례를 통해 알려주는 멋진 책이었습니다.

저자인 김덕오는 1994년 한화케미칼에 입사하여 20년간 일하였으며 B2B영업의 전문가로 지금까지 일하고 있는 사람입니다.

B2B 영업의 중요성이 강조되지 않던 시기에도 꾸준히 B2B영업의 원리와 스킬을 갈고 닦으며 노력해온 노력파이기도 합니다.

그의 말에 따르면

"실전 경험과 체계화된 지식을 모두 겸비해야 하며 철학과 스킬을 모두 갖출 때

진정한 영업전문가로 성장할 수 있다는 신념을 가질 수 있다." 고 합니다.

'B2B영업 한비자에서 답을 찾다'

이름에서 알 수 있듯이 고전 ＜한비자＞의 철학을 바탕으로 B2B 영업전문가가 되는 방법을 자세히 알려주는 책이었습니다.

한비자에는 국가와 군주가 강해지는 방법에 대한 다양한 기법과 철학이 등장합니다. 이런 한비자의 지혜를 자신의 20년 노하우와 결합하여

B2B 영업과 맥락을 같이하는 부분을 재미있게 풀어냈습니다.

영업이란 철학을 가지고 있는 스킬이라는 그의 말에서부터 영업은 스킬만 있다고 되는 것이 아니라 자신만의 철학과 원칙을 바탕으로

이야기 할때 성과로 연결된다고 말하고 있습니다.

한비자는 천하를 다스리려면 다음의 세 가지 이치를 알아야 한다고 말했다고 합니다.

첫째는 지혜롭다고 해서 공적을 세울 수 있는 것이 아니다.

둘째는 힘이 있다고 해서 들어 올릴 수 있는 것이 아니다.

셋째는 강하다고 해서 이길 수 있는 것이 아니다. 

한비자를 통해 저자는 다양한 방법과 방안을 알려줍니다.

책을 읽으며 그대로 실천하다 보면 생각할게 많아지고 어떻게 자신에 맞게 바꿔서 해야 할지를 고민하게 될 것입니다.

이 책을 읽는다고 해서 바로 성과를 낼 수 있는 것은 아닙니다.

성과에는 기다림의 시간이 필요합니다. 한번의 스킬, 한번이 대화, 한번의 미팅으로 이루어지는 영업은 없습니다.

영업환경의 변화를 읽고 적절하게 대응하여 자신만의 존재가치를 만들어가야 합니다.

마케팅과 영업도 땔 수 없습니다. 적절한 조화를 유지하여 고객의 욕구를 파악하는 방법을 마케팅과 심리학에서 배우는 노력도 필요합니다.

그렇게 고객의 마음을 얻어 신뢰를 쌓아야 하는 것입니다.

두번째 단락에서는 세력을 지배하라고 알려줍니다.

영업의 성패를 가르는 요소 중에는 세력이 있습니다.

어떤 세력이 판단하고 결정하며 움직이는 지를 잘 파악해야 합니다.

고객을 정확하게 알고 그 고객을 공유하면서 공감을 가지는 것도 중요합니다.

또한 제품이나 서비스에 대한 이해도를 높여 전문가적인 느낌을 들게 만드는 것도 중요합니다.

제품과 서비스의 활요도와 이해도를 높이고 장단점을 확실하게 알고 이야기 하면 상대방도 진심을 알아줄 것입니다.

세번째 단락은 원칙의 이해입니다. 고객만족의 진정한 의미를 이해하고 다양한 고객이 있다는 것을 인정하고 파악하는 법도 알아야 합니다.

B2B 영업을 위해 고객사에 제품을 팔고 가치를 팔고 영업사원 자신을 팔고 자신의 회사를 팔아야 합니다.

자사의 철학을 알게하고 공감하게 하는 윈윈전략을 필요합니다.

성과를 만드는 비결을 배우는 전략도 필요합니다.

준비 과정에서 부터 의사결정권의 확보나 의사결정권자의 확보.

감정 조절을 통해 승패 좌우법, 가격과 결제방법은 절대 양보하면 안되는 것도 영업 협상의 방법이라고 하는 군요.

을의 입장에서 즐기면서 커뮤니케이션을 하는 기술과 미팅 시간을 유익하게 만드는 기술 등. 많은 것들이 필요하며 공부해야 합니다.

최종 수요에서 만들어지는 파생적 수요의 특성을 파악하고 구매고객의 수가 적기 때문에 더 전략적으로 접근해야 한다는 것.

다양한 사람들을 만나기 때문에 다양한 지식이 필요하다는 것은 영업의 상식이겠죠.

또한 글로벌화에 따른 경쟁의 심화도 알아야 하며 고객과의 관계 개선에도 중점을 둬야 합니다.

사람을 만나고 기다림의 시간을 가지고 긍정적인 신뢰 관계를 만들고 적극적인 전략을 통해 B2B 영업을 이끌어야 한다고 말하고 있습니다.

한비자는 춘추전국시대 한나라 사람으로 국가와 군주가 강해지는 방법에 대한 이야기를 책으로 만든 사람입니다.

애플의 스티브 잡스를 최고의 영업꾼으로 뽑은 저자에서 알 수 있듯이 영업관계를 꾸준히 진화하고 변하고 있습니다.

다양한 공부와 노력을 통해 영업의 달인이 되는 그날까지. 이 책을 놓지 않겠습니다. 감사합니다.

전자상거래 등에 나오는 용어중에 B2B, B2C, B2G가 있다.

B2C는 회사와 일반 고객, B2G는 회사와 정부 그리고 B2B는 회사와 회사간의 상거래를 의미한다.

전자상거래의 규모와 거래되는 비용으로 볼때 B2B의 규모가 상당히 크고 방대하다.

책에서도 소개되어 있지만 자동차한대에 들어가는 부품이 보통 2만5천개가 넘는다고 하는데 차를 한대 만드는데도 부품업체와 완성차업체간의 거래가 2만5천건 이상이 나올수 있다는 얘기다.

일반적으로 영업을 잘 하기 위해서는 발로 뛰고, 술도 잘 마셔야 되고 열심히 돌아 다녀야 된다는 통념이 있는데 저자는 이 책 ＜B2B 영업 한비자에서 답을 찾다＞에서 철학을 가진 영업을 하라고 주문한다.

그 철학의 배경은 바로 "한비자"의 세, 법, 술을 영업기술에 적용한 것이다.

1. 세(勢)

효과적인 B2B 영업을 이루기 위해서는 영업을 성공적으로 진행하기 위한 세력, 시장환경, 정확한 고객 파악, 올바른 정보를 취득하는 것이다.

2. 법(法)

B2B영업이 B2C영업보다 어려운 이유는 고객이 한명이 아닌 회사 전체가 되기 때문이다.

여기에서도 단순히 물건을 파는 것에 그치지말고 고객에게 가치를 팔라고 주문한다.

3. 술(術)

마지막으로 술(術)에서는 성공적인 영업을 진행하기 위해 협상의 기술에 대해 다룬다.

영업을 단순하게 물건을 파는것에 끝나지 말아야 된다.

예전과는 달리 고객들은 구매한 제품을 단순한 기능성에 만족을 하지 않고 다양한 가치를 부여하기 때문이다.

＜B2B 영업 한비자에서 답을 찾다＞는 수십년간 영업현장에서 직접 발로 뛴 저자의 경험과 한나라 시대의 한비자의 철학을 결합시켜 물건을 파는 스킬을 알려주는 영업방법론이 아닌 지략을 배워 고객이 직접 찾아오게 하는 영업론을 제시하고 있다.

 

 

이책은 한비자의 지혜를 빌려 성과를 높이는 방법을 전하는 영업지침서이자 자기계발서이다.

한비자는 "통치자가 자신의 나라를 잘 다스리기 위해서는 세가지를 갖추어야 하는데, 그것이 바로

세 (勢)  법 (法)  술 (術)  이라 하였으며, 의,식,주 처럼 어느 것이 낫다 우위를 가릴 수 없을 정도로

세가지 모두가 반드시 필요하다. 라고 이야기 하죠.

먼저 세 (勢) 는  세력, 흐름등을 이야기하는데 시장,고객,경쟁사 그리고 자신을 제대로 알고 흐름을

이해하는 것에서 시작한다. 영업에서의 세는 외부환경,내부환경 두가지로 나누어지는데 이러한

여러 환경들을 살피고 흐름을 읽지 못하는 기업과 영업인은 도태될 수 밖에 없다. 흐름중에 가장

중요한 것은 기술적 환경이며, 현시대에는 창조적 파괴를 통해 혁신이 일어나고 있지만, 이로 인해

희생되는 기업 또한 속출하고 있는 것이 현실이다.

노키아가 스마트폰의 창조적 파괴에 희생되어 마이크로소프트에 인수당했고, 카메라 필름의 절대강자

였던 코닥필름이 디지털카메라의 등장에 따라 파산보호 신청을 하였으며, 앞으로도 창조적 파괴현상은

많은 기업들에 영향을 주게 될 것이다.

그렇지만 이러한 외부환경의 변화는 어느 한 순간에 급격하게 일어나기보다는 점직적으로 일어나므

로 기업에서 쉽게 이를 알아차리지 못하는 경우가 종종 있으며, 변화에 일찍 대응하지 못하면 기업은

어느새 망하는 길로 접어들게 되는것이다. 고객과 시장을 잘 살펴야 하는 이유가 여기에 있으며

이번장에서는 이러한 세의 흐름을 파악하고 시장과 고객을 제대로 바라볼 수 있는 방법에 대하여

이야기 한다.  

두번째는 법 (法) 인 원칙에 대하여 이야기 한다. 영업에서의 원칙은 기업이 수익을 내는 것이 일반적인

통념이나 좀 더 깊이 들어가게 되면, 기업의 수익은 고객으로 부터 나오므로 , 영업의 원칙은 정확히

말해 고객이라고 할 수 있다. 고객만족을 통해 기업의 이윤을 창출 하는것, 고객에게 기업의 가치를

전달하는것, 고객의 성공이 기업의 성공이 되는것...등 이러한 원칙들이 영업에서 실현돼야 하며

이러한 원칙들은 경영자뿐 아니라 말단 영업사원에 이르기까지, 모두 그 공감대가 형성되어야 한다.

특히 경영자는 이 원칙을 입에 달고 살아야 한다. 그래야 현장에 있는 영업사원이 고객을 상대할 때마

다 그 원칙을 떠올려 지키게 되고, 고객이 알게 하며, 궁극적으로 고객을 만족시키게 된다.

리더가 원칙보다 매출,수익 등의 숫자에만 관심을 가지고 그것에 집중한다면 영업사원들은 현장에서도

이러한 숫자에만 관심을 갖고 원칙은 잊어버리게 되며 이런것들이 반복되게 된다면, 시간이 흐를수록

자신들에게 아무런 가치도 안겨주지 않는 기업으로 부터 고객은 떠나가고, 리더가 그토록 관심 있어

하던 숫자도 점점 곤두박질치게 될 것이라  한다. 고객만족서부터 고객에게까지 가치전달이

잘 될 수있는 것은 무엇인지에 대하여 심도깊은 이야기가 이어지는 장이다.

영업의 가장 큰 포인트라 할 수 있는 술 (術) 은 영업에 있어서는 실질적으로 성과를 낼 수 있는 기술을

의미하며, 고객과 협상하는 방법, 고객과의 커뮤니케이션 능력, 고객과의 관계를 형성하는 기술등이

영업에서 매우 중요한 요소가 된다. 똑같은 상황에서 어떤 영업사원은 좋은 성과를 내고, 어떤 영업

사원은 좋지 않은 성과를 낸다. 결과를 가르는 가장 큰 차이는 기술의 차이에서 발생한다고 볼수있다.

한비자의 의견대로 세 (勢)  법 (法)  술 (術)  에 대해서 이야기 하고 있는데,

세를 읽어내는 능력, 법과 같은 원칙,술과 같이 이를 구현해내는 기술 이 세가지를 모두 가지고

있어야만 성과를 내는 영업의 문이 열린다고 저자는 강조한다.

이 세가지를 접하면서 이러한 생각을 해보게 되었다.

세를 읽어내는 능력이 없는 기업은 역사속에서 도태될 것이며,

법이 없는 기업은 원칙과 그 색깔이 없어 고개의 충성도를 이끌어 낼 수 없어 경쟁에 뒤쳐질 것이며

술이 없으면 결코 목표한 바의 영업성과를 기대 할 수 없을 것이다.

오랜기간 존명할 수 있는 기업과 영업인의 3가지 중요한 토대인 세 (勢)  법 (法)  술 (術 인것이며

누구도 쉽게 따라올 수 없는 차별화된 영업의 성공 열쇠를 가지려 한다면 이 3가지 모두 필수 인것이다.

한화케미컬에서 20년이상 근무했던 그 경험과 배운것들이 잘 녹아있는 책이었으며, 내용의 깊이에

비하여 쉽게 읽을 수 있도록 잘 정리가 되어있어 보기 편했다. 저자의 깊은 내공이 느껴지는 저서

였다.

이 책은 B2B현장에서 영업을 하는 사람만이 아닌 기업의 관리자, CEO 또한 접해보아도 상당한

도움이 될 거라 생각하며 남들보다 앞서나가고 싶어하는 상담직이나, 컨설턴트 분들에게도 추천

 하고픈 책이다.

B2B영업의 본질을 제대로 파악하려면 먼저 이것부터 알아야 한다.이 책은 B2B영업의 대표적인 특성을 말하고 있는데 성과를 내려면 기다림의 시간을 효과적으로 사용하라.영업환경의 변화를 읽고 적절히 대응하라.마케팅과 영업은 유기적인 관계를 형성하라.발로 뛰는 영업만으로는 성공할 수 없다.고객의 욕구를 정확히 파악하고 잘 활용하라.고객의 마음을 얻어 신뢰를 쌓기 위해 노력하라고 이야기 하고 있다.



 

한비자를 통해 배워보는 영업의 한 수를 이 책에서 볼 수 있다.B2B영업을 잘하기 위한 네 가지 핵심 요소와 B2B영업을 성공으로 이끄는 세(勢), 법(法), 술(術)에 대하여 말하고 있다.전략적 직관력을 가지기 위한 세 가지 방법에 영업의 성패를 가르는 환경을 잘 살펴 세력을 얻어라.영업현장에서 강해지는 세 가지 방법.고객을 정확히 아는 것이 영업전략이다.정확한 정보는 검증절차를 얻어내라고 말하고 있다.

영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라고 말하면서 고객만족의 진정한 의미가 무엇인지 모든 고객은 똑같은 고객이 아니다.영업사원은 제품만 파는 것이 아니다.고객사가 자사의 철학을 알고 경험하며 공감하게 하라.그리고 기업의 생존을 좌우하는 B2B영업의 역할에 대해서 가치를 공유하는 파트너로 고객을 여겨라.숫자, 그 이상을 관리하라.거래에서 승리하는 다섯 가지 방법을 말해주고 있다.

성공적인 협상은 준비에서부터 시작된다.협상을 성공적으로 이끌려면 의사결정권을 확보하라.협상에서 절대로 양보해서는 안 될 두 가지.고객과 친밀한 관계를 유지하는 세 가지 방법.절대 을을 즐기는 네 가지 방법.진정성 있는 세 가지 커뮤니케이션의 기술에 대해 말해준다.춘추전국시대 한나라 사람인 한비자가 이 책은‘중국을 최초로 통일한 진시황제가 읽고 감탄을 금치 못했다고 할 만큼 지혜가 가득했다. 

 

한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 이야기한다.그것은 바로 세(勢), 법(法), 술(術)이다.B2B영업도 마찬가지다. 영업에 유리한 환경이 필요하고,철학이 있어야 하며,영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 하기 때문이다.영업을 잘할 수 있고 성과를 낼 수 있다.영업은 스킬만으로 잘할 수 있는 게 아니고 반드시 자신만의 원칙과 철학을 겸비할 때만이 성과와 연결된다고 말한다.

영업은 술만 잘마시면 된다는 생각이 무너진지는 10년도 지난것 같다. 예전에는 술상무라고 하면서 고객들을 만나 술 접대나 하는 직업으로 여겼지만 그것은 어디까지나 영업을 모르는 사람들의 이야기이다. 영업이란 24시간 깨어 있어야 하며 때로는 실적때문에 극심한 스트레스에 시달리기도 한다. 영업직군이 아니라서 그 고충을 잘 알지는 못하지만 아르바이트를 하면서 조금이나마 겪어보았기에 얼마나 힘든지는 익히 알고 있다. 혹자는 무슨 기술이 필요하겠냐라고 생각할지 모르지만 영업이 단순히 말만 잘한다고 되는 것도 아니고 술만 잘 마신다고 되는 것도 아니다. 때로는 배짱도 있어야 하고 자존심도 굽히고 고개 숙일 줄도 알아야한다. 회사에서는 영업을 꽃이라고 부른다. 물건을 생산하더라도 영업사원이 있어야 판매할 수도 있고 B2B사업이라면 수주를 따내야 일을 할 수 있는 것이다. 그래서 임원이 되기위해서는 영업이 필수코스로 여겨진다.

연구 개발이 머리를 많이 쓰고 끝없는 시행착오를 겪으며 무한반복하는 것이라면 영업은 어떻게해서든 매출을 올려야 하니 경쟁사를 이기기 위한 전략은 기본이며 손해보지 않고 보다 많은 이득을 남기기 위해 저자가 말하는 세,법, 술 삼박자가 맞아야만 하는 것이다. 고전에서 영업에 대한 답을 찾고 전략을 세울 수 있다고 하는데 꿈보다 해몽이라고 자신의 상황에 맞게 적절히 응용하여 전략을 구사하면 되는 것이다. 영업을 전쟁으라고 표현하기도 하는데 다른 사람들이 세운 전략을 그대로 따라가기 보다는 자신의 상황에 맞게 적절히 진법을 바꾸듯이 영업도 적절히 전략을 수정해야만 한다. 영업을 하는 사람들을 만나보면 말을 참 교묘하게 잘 한다는 느낌을 받는데 사람의 심리에 대해 잘 간파하고 이를 활용하도록 교육을 받았거나 수많은 경험을 통해서 몸으로 체득한 것일 것이다. B2B 영업이든 B2C영업이든 사람을 대하는 것이므로 큰 맥락에서는 차이가 없을 것이다. 하지만 B2C의 경우 내가 손해를 보면 바로 나에게 타격이 오지만 B2C의 경우 고객 입장에서는 손해를 보더라도 회사가 손해를 보는 것이지 내가 손해를 보는 것이 아니므로 상대적으로 자유로울수 있다. 그래서 B2B와 B2C일때 조금씩 다른 전략이 필요한 것이다.

우리는 을의 입장이 될 수도 있고 경우에 따라 갑의 입장이 될 수도 있다. 절대 갑도 없으며 절대 을도 없다. 고객에게는 고개 숙이지만 또 협력업체에 영업사원 앞에서는 윽박지를 수도 있다. 이것이 비즈니스 인것이다. 하지만 나의 현재 갑의 위치가 영원할 것이라는 생각으로 상대방의 입장이나 기분따위는 고려하지 않는다면 자기 인생은 언제나 을이 될 것이다. 영업을 하지 않더라도 영업을 알아야 하는 이유는 많다. 앞서 말한대로 상대방의 입장을 살필줄 알아야 하며 영업을 알아야 구매의 입장이 되어서도 보다 낳은 전략으로 대응할 수 있게 되는 것이다. 책의 표지에 있는대로 순진하게 영업지침서로 그칠 것이라고 믿는 독자도 드물 것이다. 어쩌면 영업사원들이 이런 전략으로 나오니 거기에 대항하기 위해 또 다른 전략을 구매 입장에서는 생각을 하게 될 것이다.

책을 읽으면서 내가 느낀 느낌은 그랬다. 영업사원을 위한 책이기도 하지만 회사에서 구매 업무를 담당하면서 필요한 전략을 세우는데 도움이 되기도 할 것이다. 혹은 백화점에서 옷을 고를때 귀가 솔깃해서 지름신이 강림하도록 허락하지 않고 내가 원하는 제품을 합리적인 가격에 구매할 수 있도록 귀띰을 해준다. 옥의 티를 지적한다면 60페이지와 98페이지에 춘추전국시대 제나라 환공이 두번 등장하는데 각각 다른 죽음을 당하게 된다. 동명이인이 아니라면 모순이 있어 보이는 대목이다.