정말 내용이 알차다. 간다 마사노리 책들은 거미줄처럼 서로 엮여있다.

사실 어떤 사람들은 뭐야~ 이 내용 저 책에서 본거잖아.

간다 마사노리는 매번 같은 소리를 반복하고 있잖아~

고객의 소리를 모아라. 뉴스레터를 발행해라, 최소한의 돈으로 고객을 모아라. 소개는 이렇게 받아라. 고자세의 영업을 하라. 파소나를 활용해라 등등 사실 간다 마사노리의 책은 1~2권만 읽으면 여기서 했던 말이 저 책에도 있고, 저 책에서 했던 말이 이 책에도 있고. 그런 식이다.

물론 사람의 지식이 얼마 많고, 새롭게냐만은 간다 마사노리의 책은 다 사서 본다.

왜?? 처음 접할 때는 신선하고, 좋지만 읽다보면 그 내용이 그 내용인거 같지만 매번 충격을 받기 때문이다. 저 책을 읽을때는 그 내용을 이만큼만 이해했었는데 이번에 이책을 읽으니 또 다르게 이해가 되기 때문에 매번 새롭다.

물론 책을 많이 보고, 깨우치는 것도 중요하지만 간다 마사노리가 이야기하는 내용들을

실행을 하는 것이 더 중요하다. 그런데 막상 이 핑계 저 핑계로 실행에 옮기다말고.

중간에 지치고, 포기하고, 그러기를 반복이다.

그렇기에 비슷한 내용이라도 계속 보는거 같디. 언젠가는 완벽하게 실행하는 그 날을 위해서 말이다.

오늘날 빅데이터 시대에도 아날로그 방식의 마케팅 방법은 아직 유효하다. 아무리 복잡한 알고리즘을 조합하더라도 비즈니스는 결국 사람과 사람 사이의 경영이기 때문이다. 고객이 당신의 상품을 사줄지, 아닐지는 화면 위에 흐르는 숫자의 배경에서 고객의 숨결을 느낄 수 있느냐에 달려있다.

다이렉트 마케팅

다이렉트 마케팅은 고객에게 직접 하는 마케팅이다. 이 책의 사례들은 10여 년이 지난 방법이기에 팩스를 직접 발송하는 다이렉트 마케팅을 말한다. (하지만 요새는 이메일, 인스타 DM, 또는 커뮤니티 구축을 통해 가능하다.)

다이렉트 마케팅은 고객을 먼저 찾고 이후에 상품을 판매한다.

잠재 고객을 찾는 과정에 "요즘 ㅇㅇ들은 수익과 효율을 우선시하기 때문에 제대로 된 상품을 만나기 어렵습니다. 그런데 얼마 전에 저는 너무 좋은 상품을 만났습니다. 그래서 단골 고객님들께 제일 먼저 알리고 싶어서 편지를 드립니다(이하 상품 설명)" 이러한 방법으로 접근 가능할 것이다.

감성 마케팅

• 인간은 '새로운 이득을 얻기 위해' 행동하는 것보다 '현재 존재하는 단점을 피하기 위해' 행동하려는 동기가 더 강하다. 즉, 손실회피 편향이라고 하는데 손해 본다고 감정을 느끼면 행동을 하는 것이다. '지금 사지 않으면 손해'라는 긴급성 또는 한정성을 강조하여 구매 유도를 할 수 있다.

• 상대방의 균형을 무너트리는 예상치 못한 반응을 이끌어내어 구매 유도하는 방법도 있다. 예를 들면 TV 프로그램에서 '곧 놀라운 사실이 펼쳐진다!'나 '그녀가 몰랐던 과거란?'과 같은 것들이다.

• 상품에 자신 있다면 과감한 보증을 안 할 이유가 없다. 환불 취소에 대한 두려움을 줄이는 방법은 '좋은 사람'이 되는 것이다. 즉, 처음에는 약속하지 않았던 서비스를 깜짝 제공하는 방법이다. 인간관계를 형성하면 반품률은 줄어든다.

팔리는 냄새

팔리는 냄새란 제품이 팔릴 수 있도록 하는 과정이다. 궁극의 질문을 해서 극한으로 자신을 가져가서 아이디어를 내는 것이다. '만약 내 인생이 이 제품에 달려 있다면 어떻게 할까?' (자각하여 최선의 결과를 내자는 얘기 같다.)

대의명분 세우기

단순히 상품을 팔아서 돈만 바라보는 것이 아닌, 사회를 발전시키는 비즈니스로 대의명분을 세워 고객에게 다가가면, 고객의 공감을 얻을 수 있다. 단순한 슬로건만으로는 그 뜻이 온전히 전달되지 않는다. 브랜드에 관련된 모든 것들, 패키지 판매 도구, 뉴스레터 등 모든 것을 총괄해 일관성 있는 메시지를 전달해야 한다. 브랜드는 결국 그 상품에 얼마만큼의 팬이 있느냐의 문제다. 팬은 그 회사, 상품 철학에 공감하는 사람들이다.

고객을 매료시키는 스토리텔링

상품을 알릴 때 이야기를 잘 활용해야 한다. 그 스토리를 전달할 때는 '개발하게 된 동기(사명감)', '좌절', '살짝 성공한 사례', '포기할 정도의 좌절', 그리고 '예상 밖의 성공'이라는 패턴을 따라야 한다.

덧셈의 파워

압도적인 상품 우위성+고급 세단처럼 홍보=높은 고객 반응률

반면에

압도적인 상품 우위성+ '제발 잘 부탁드립니다'=낮은 고객 반응률

수상한 표현+압도적인 증거=높은 고객 반응률

예를 들어 '부수입 10일 안에 100만 원 벌기'라는 의아한 제목에 실제 '성공 사례 10가지'라는 압도적 증거를 들이밀면 고객의 반응률은 크게 올라간다.

팔리는 문장 'PASONA'

팔리는 문장이란 '어떻게 잘 표현하느냐?'가 아닌, '무엇을', '어떤 순번으로 말할까?'로 결정된다.

Problem - 문제점을 명확화해서 전달한다.

Agitate - 그 문제를 실감할 수 있도록 계속 상기시킨다.

SOlution - 문제의 해결책을 전달한다.

Narrow down - 그 해결책을 얻는 사람은 한정적이라는 것을 설명한다.

Action - 행동을 일으킨다.

지금은 가계소비를 절약하고 싶으신 거군요. 그런데 보험이 주택비용 다음으로 큰 지출로 잡혀 있다는 것을 알고 계셨습니까? '문제점의 명확화' P

게다가 10세대 중에서 9세대 정도가 지출하지 않아도 되는 보험료를 내고 있습니다. 그 비용을 지속해서 내기 위해서 매년 3만 엔, 10년이면 30만 엔 이상을 내고 있습니다. '문제점의 상기' A

그 30만 엔을 단순한 조치로 돌려받는 방법을 알고 계십니까? 대단히 유리한 방법이지만, 정부가 안내를 많이 하지 않아서 대부분 가정은 모르는 실정입니다. 그 방법을 알기 쉽게 설명한 설명서를 희망하는 분들에게 보내드리려고 합니다. '해결책의 제시' SO

이 설명서는 누구에게나 필요한 내용은 아닙니다. 다만 ㅇㅇ한 사람, ㅇㅇ한 분, ㅇㅇ한 사람에게는 도움이 될 것입니다. '해결책이 한정적인 사람에게 유용하다는 것을 설명'=범위 축소 N

부수가 모자라기 때문에 지금 바로 신청 부탁드립니다. '행동을 일으킴' A

위와 같은 순번으로 이야기하면 상대는 심리적인 불안을 일으켜 그 불안을 잠재우기 위해 행동하게 된다.

결국에 비즈니스는 사람과 사람의 관계를 통하여 이루어지기에 오로지 판매자의 관점으로 바라보기보단 구매자의 관점으로 바라보며 고객의 감정에 닿을 수 있도록 부단히 노력해야 한다.