손안에 들어오는 작은 사이즈의 흰 바탕의 책이 인사를 건넨다. 귀여운 책을 이리저리 둘러보다가 출판사의 가치를 읽었다. 나무에 미안하지 않을 책을 만들겠다는 다짐이 쓰인 책. 그래 나도 나무에 미안하지 않는 독서를 해야겠다 다짐하며 군주론과 손자병법만큼 뛰어나고 이들보다 인간적이라는 카리에르의 협상 테이블에 앉는다.

프랑수아 드 칼리에르는 프랑스 루이 14세 때의 외교관으로 1645년에 태어나 22세부터 협상가로 활동했다. 특히 아우크스부르크 동맹 전쟁(9년 전쟁)을 종식시킨 레이스 베이크 조약을 체결했다. 이 책은 죽기 1년 전 어린 국왕 루이 15세의 섭정을 맡은 오를레앙공 필리프에 바쳤다. 격변기의 소용돌이 속에 있는 프랑스의 안위를 걱정해 자신의 경험을 바탕으로 협상술의 노하우를 정리한 책으로 외교 분야의 고전으로 협상가가 지녀야 할 자질, 의무, 태도 및 협상 방법 등을 자신의 경험을 바탕으로 서술하고 있다. 총 23장으로 구성되어 협상의 필요성으로 시작하여 협상가의 태도로 마무리하고 있다.

외교 분야의 고전이 지금 다시 출판된 이유는 무엇일까를 생각하면서 카리에르의 고상한 협상의 언어 속으로 들어가 본다.

훌륭한 협상가는 특히 자신이 해야 할 말을 깊이 생각하고, 상대방의 제안을 숙고하기 전에는 대꾸하고 싶어도 스스로 억제하는 능력을 갖춰야 한다.

협상의 중요성을 서술한 저자는 그다음으로 어떤 사람들이 협상가인지를 설명한다. 이 인용문의 바로 앞부분에서는 침착하고 인내심이 강하고 다른 사람들의 말을 주의 깊게 듣는 태도를 말한다. 저자는 협상가라는 직업에 대한 상당한 자부심을 가지고 있으며 종종 품위를 가져야 한다고 말한다. 그 품위에 어울리는 것이 언어의 절제가 아닐까?

협상가나 외교관이 아니더라도 일상생활에서 협상가의 자세와 마인드로 임한다면 좀 더 풍성하고 좋은 인간관계를 유지하지 않을까 생각했다. 일상에서의 협상가로 살려면 자신의 언어를 잘 다스려야 한다고 생각한다. 자신이 해야 할 말들을 깊이 생각하고 상대방의 제안을 숙고하기 전에 대꾸하고 싶은 마음을 억제하는 능력을 갖춰야 한다. 말을 할 때 깊이 생각하고 말한 적이 몇 번이었던지 돌아본다. 또 상대의 말을 깊이 숙고하며 말을 참았던 적은 있었나?

상대가 말이 끝나기도 전에 나의 말들을 쏟아 놓았던 언어습관들이 부끄럽게 떠올랐다. 언어를 절제하는 것의 힘겨움. 머리를 벗어난 것처럼 말은 생각과 다르게 불쑥 튀어나오기도 하고, 통제되지 않는 마음들이 말의 옷을 입기도 한다. 그 말들로 인해 상처 주고 상처받고 관계에서 협상이라는 것은 없는 것처럼 살았던 나를 돌아보며 생각이라도 해보게 하는 문장이 되었다.

속임수는 속임수를 사용하는 사람의 편협함에서 비롯하며, 정당하고 합리적으로 목표에 도달할 방법을 찾기에 충분한 이해가 부족하다는 표시에 불과하다. 종종 속임수를 사용해 성공한다는 사실에는 동의해도 그 성공이 늘 확고하지는 않다.

협상가의 자질에 대해서 이야기하면서 하는 부분이다. 속임수를 써서 성공한다고 해도 그것은 오래가지 않으며, 속인 협상가들의 마음에 복수심과 반감을 남겨 언젠가는 돌려받게 된다고 한다. 이것은 비단 협상가만의 문제는 아닐 것이다. 속임수를 써서 사람들을 자신이 원하는 대로 움직이고 이용하는 사람은 결국에 그 속임수가 드러날 것이다. 비록 그 시간이 오래 걸리고 더딜지라도 반드시 드러난다. 그것은 진실이 아니므로. 그러나 우리는 빠른 세상 속에서 속임수를 써서라도 성공하고 싶고, 이기고 싶은 유혹에 휘둘릴 때가 있다. 그것은 정도가 아니다. 사람을 존엄하게 대하는 방법 또한 아니다. 사람들을 자신의 유익을 위해 수단과 목적으로 사용하는 사람들은 존엄한 사람들이 아니다. 사람은 하나의 인격으로 존중하는 태도와 마음가짐은 자신을 더 품위 있는 사람으로 만들어 줄 것이다. 그 품위가 협상가에게는 아주 중요한 요소라고 말한다. 협상가는 자신의 위치를 가장 알고, 그 선을 넘지 않으면서 때로는 과감하게 주군의 뜻을 헤아려 움직이는 사람이 아닐까? 주군이라는 말이 어색하게 다가오지만 나는 내가 믿는 하나님을 대입하여 이해했다. 청지기처럼 모든 권위와 권력을 이양 받았지만, 그 자신이 주인은 아닌 상태. 그것이 협상가이며 청지기다. 아이러니하게도 협상가에 대해서 읽으면서 나의 주인을 생각했다. 진정으로 나의 주인은 누구인가?

좋은 음식은 사람을 얻고 서로 친밀감을 쌓고 마음을 열게 하는 이점이 있으며, 따뜻한 포도주 한 잔으로도 중요한 기밀을 알아낼 수 있다.

실질적인 협상의 기술에 대해 말하는 부분에서 음식으로 친목을 쌓는 법에 대해 말하고 있다. 훌륭한 만찬을 통해 그 나라의 유력 인사들과 만남을 이어가고 정보도 알아낼 수 있다고 한다. 그래서 좋은 음식은 단순한 음식 이상의 의미와 도구가 되어 준다. 여기서 말하는 좋은 음식이란 어떤 음식일까? 다른 나라에 파견된 협상가가 제공하는 음식일 경우는 그 나라에 맞는 음식이 되겠고, 자국이라면 상대를 존중한다는 것이 음식이 충분히 담기는 음식일 것이다. 우리가 늘 먹는 삼시 세끼의 음식은 어떤가? 좋은 음식이라고 말할 수 있나?

사람을 얻고 친밀감을 쌓는 음식을 우리는 먹고 있는 걸까? 바쁜 아침 식사 시간이 휙 하고 기억 속에서 지나간다. 간단하면서도 빠르게 먹을 수 있는 간편식이 아침 밥상에 초라하게 올라 있다. 그 음식은 아이와 남편의 오전 시간을 간신히 버티는 에너지를 제공할 것이다. 그 음식이 미안해지는 문장이다. 가정에서부터 따뜻한 음식으로 섬김 받는 사람은 세상에서 조금 더 자신감이 있지 않을까 기대하면서 음식에도 마음을 담아 본다.

누구나 약속을 거절하는 것은 그나마 이해해도 약속을 지키지 못하는 것은 용납하지 않는다.

믿음이 가장 큰 설득이라고 말하면서 약속의 이행에 대해 말하고 있다. 협상에서뿐 아니라 일상생활에서도 약속을 지키는 것은 아주 중요하다. 우리는 흔히들 약속은 깨라고 있는 거라도 하지만 약속은 지키라고 있는 것이다. 하물며 그것이 국가 간의 약속이거나 국가를 대표하는 협상가의 약속이라면 말해 무얼 하겠는가? 그러니 협상가는 말을 신중하게 하고 약속을 할 경우 반드시 지켜 신뢰를 주어야 한다. 신뢰가 약속이 가볍게 여겨지는 시대에 가장 필요한 덕목처럼 느껴진다. 기업을 운영하는데도 자녀들을 양육하는데도 약속을 지켜 신뢰를 쌓는 일은 중요하다. 환심을 사기 위해 거짓 약속들을 남발하면 당장은 환심을 살수 있지만 그 환심은 오래가지 못한다. 가령 아이의 환심을 사기 위해 원하는 것을 사주겠다고 생각 없이 약속하는 부모들처럼. 이런 일들이 반복되면 부모는 신뢰를 잃고, 아이는 부모의 말을 더 이상 믿지 않게 된다. 이처럼 협상가의 약속 불이행은 불신을 낳고 그 협상가의 생명력도 갉아먹는 결과를 초래한다. 어찌 보면 사소할 수도 있는 약속을 지키는 것이 기본이 되고, 예상치 못한 결과를 가져오기도 한다니 기본에 더욱 충실해야겠다.

위대한 협상가의 책이라고 살짝 긴장을 하면서 읽었는데, 예상외로 쉽게 읽혔다. 자신의 경험을 진솔하게 서술하고 책을 읽는 사람들에게 정말 도움이 되길 바라는 마음들이 느껴졌다. 협상가는 자신의 위치를 정확하게 인식하면서 자국과 자국의 군주의 마음을 헤아려 움직여야 한다. 또 다른 사람들의 협상 공문을 손에서 놓지 않고 공부를 해야 하고, 품위가 몸에 배어 가볍지 않아야 한다. 또 정직해야 하고 겸손해야 한다. 대중 앞에서는 웅변가여야 하고 글재주도 좋아야 해서 공부를 게을리하면 안 된다고 한다. 결국 협상가는 시간을 뛰어넘어 현재에도 우리에게 가장 필요하고 중요한 사람들이다. 다른 사람들 위에 군림하는 리더가 아니라 협상가의 마인드로 교섭하는 리더가 되고자 하는 사람들에게 꼭 필요한 책이다. 바꾸어 말하면 시대가 요구하는 리더의 자질을 보여주는 책이라고 할 수 있다. 그렇다고 꼭 리더가 아닌 사람들은 읽지 않아도 된다는 말이 아니다. 우리는 모두 각자의 자리와 위치에서 리더가 아닌가? 이 책을 통해 좀 더 품위 있는 협상가형 리더들이 우리 사회에 많아지길 기대한다.

“모든 행동에서 정의롭고 겸손해야 하며, 통치자를 공경하고 동등한 지위를 가진 이들에게 관대하며, 아랫사람에게는 상냥해야 하는 인물로, 모든 사람에게 온화하고 정중하며 정직해야 한다.”

* YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.

＜YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다＞

칼리에르의 협상

우리는 사는 일상에 상당부문은 협상의 연속이라고 할 수 있습니다.

인간관계도 상호 협의와 협상을 통해 멀어지기도 하고 더욱 단단해 지기도 합니다.

가정에서도 서로의 역할이나 재산 아니면 사랑하는 마음까지도 서로 주고받아야 하는 관계이기 때문에 협상이 더욱 중요합니다.

직장에서도 생각과 이익을 사로 주고받는 관계 속에서 협상이 반드시 뒤를 따르게 됩니다.  

국가와 국가간에 분쟁도 협상을 통해 시작이 되어 관계가 나빠지면 결국 전쟁으로까지 이어지기도 합니다.

그 만큼 협상이라는 것이 항상 중요하기도 하면서 어렵다고 생각을 합니다.

이 책은 고전인데도 불구하고 프랑스 루이 14세때 역사의 격변기 속에서 외교관으로 다양한 협상에서 성과를 내었던 저자가 지금도 충분히 응용이 기능한 자신의 사례들과 노하우들을 이야기 해주고 있습니다.

협상이 왜 필요한지, 특히 중요한 외교 업무에서 협상이 어떤 역할을 하는지 그리고 협상을 유리하게 이끄는 방법들을 만날 수가 있었습니다.

이 책의 내용 중에 “협상가가 갖추어야 할 조건, 협상의 절차, 협상에 필요한 지식과 태도 그리고 협상을 유리하게 이끄는 방법까지 이야기를 하고 있지만, 결국 협상이란 ‘사람을 잘 다루는 방법’ 이라는 사실이 중요하다. 그리고 협상가의 자질 가운데 융통성과 상대방의 이야기를 잘 듣는 자세도 중요하다” 라는 이야기도 기억에 남습니다.

기억에 남을 만한 내용들을 추가로 옮겨 보았습니다.

역사를 되돌아보면 우리가 누리는 영광과 권세는 군대를 앞세워 얻은 것이 대부분이다.

그 과정 속에서 서로 치열한 협상들이 이루어 졌을 것이다.

사람들의 우정은 서로 자신의 이익을 추구하는 거래일 뿐이다.

통치자 사이에 상호 연계와 조약 또한 당연히 같은 이치로 이해할 수 있다.

모든 통치자는 상호 이익을 추구한다.

유능한 협상가에게 가장 필요한 자질 중에 하나는 상대방의 말을 주의 깊게 잘 듣는 태도이며, 상대방의 말에 정확하고 적절하게 응답할 줄 알아야 한다.

서두르지 않으면서 그가 원하는 것을 잘 관철 시켜야 한다.

먼저 상황을 파악할 수준 정도의 협상주제만을 설명하고, 이후 상대방의 대답, 표정, 움직임, 말투와 분위기에 따라 유연하게 대등을 해야 한다.

유리한 협상의 위치를 차지하는 방법은 당신과 교섭하는 상대방이 당신의 제안에서 자신의 이익을 찾게 하는 것이다.

사람들은 대부분 아무리 불합리해도 다른 사람이 자신의 규칙에 따라 행동한다고 믿으려 하므로 이런 사실을 계속 고려해야 한다.

사람을 다룰 줄 알아야 이긴다.

외교관, 협상술. 실제 외교관이었던 사람이 쓴 협상가의 자질, 자격, 협상의 기술.

한 책의 운명은 저자보다 위대하다.- 나무에게 미안하지 않게 책을 만들겠다는 출판사의 책이다.

유능한 사람의 기준이 될 수도 있다.

근데 전반적으로 왕(절대군주)시대의 통치자의 의견, 이익 대변한다. 지금이라면 국가 전체, 국민인가...

짧고 단순한 문장들인데 왜인지 가독성이 좋진 않다. 그래도 내용은 귀담아 들을만하다. 그냥 일상에서도 사람이라면 관계 속에서 쓸만한 이야기들이다.

- 협상보다 강한 군대는 없다.

협상의 기술은 인간이 만든 법보다 인간의 태도 변화에 더 큰 영향력을 행사할 수 있다.

자국의 이익여부에 따라 이웃 국가의 운명 결정하고 평화 유지하거나 전쟁 이어간다. 이런 결과는 협상가의 능력과 좌질에 좌우된다.

- 우리는 그들을 협상가라고 부른다.

협상가의 자질, 꼼꼼하게 예를 들어 상세하게 설명한다. 지금 외교관이 되고 싶은 사람들도 한번씩 읽어보라고 권하고 싶을만큼 마음가짐, 생활태도, 돈쓰는 방법까지. 정직함 넓은 식견, 품행, 청렴함.

- 협상가에게 필요한것.

감정다스리기, 냉정, 통찰력, 외모, 가문, 혈통, 자산, 수행능력

- 지도 밖의 세상을 보라.

역사, 공문, 글, 과거 일 잘한 사람의 서류. 지금은 양서 정도? 각국의 법률, 관습, 왕위 계승관련 문제 결혼, 동맹, 집무형태. 

감정이 이해관계에 미치는 영향. 경험, 외국어 습득.

상대방이 감춘 의도 간파하고 그의 마음 다루는 기술 익혀 자신의 목표 이루어야 한다.

숙련된 협상기술이 능숙한 전쟁기술보다 더 유용해야 바람직.

- 외국으로 가는 협상가.

나라별 서열, 강대국, 약소국 따라 대사, 특사, 공사, 사절, 모두 서열이 따로 있다.

- 종교인 그리고 협상가.

사람을 맞게 써야 한다.

- 무엇을 얻고 무엇을 양보할까.

정보, 접대.

- 통치와 협상사이에서

치외법권, 불가침권, 면세권, 법적 특권 제대로 써야 한다. 외교적 문제는 지금 당장만 생각하는 것이 아니다.

- 협상의 시작은 매너다.

서열, 방문서열, 예의와 관대함.

- 협상으로 가는 통행증

일종의 보증서.

통행증을 받은 이들은 통해증을 발급해준 통치자와 국가의 영토를 안전하게 경유할 수 있고 안전을 보장해야 한다.

- 어떤 사람을 선발할까

장점과 능력으로 천거해야지.

혈연, 결탁 고려해서는 안된다.

- 협상에 나서긴 전

전임자가 교섭했떤 문제들의 현상태 파악하고 뒤 잇기 위해 공문 열람. 

모든 문제는 서로 맞물려있고 연쇄적으로 연결되어 있다.

전임자 공문 읽으면서 자신이 맡은 의전, 업무 관련협상에서 일어날 만한 어려움 비판적으로 깊이 생각한다.

아랫사람에게 좋은 본보기 되어야 하고 아랫사람 잘 간수해야 한다.

- 이기고 나서 시작하라.

감정, 인맥 이용하기

- 그의 입장에서 나를 보라

칭찬의 방법, 본질적으로 그에게 있는 점. 칭찬받을만한 것에 찬사 보내기.

쓸데 없는 것에 가볍게 말고 늘 곁에서 마음 써 주고 호의 보이며 반복해서 작은 도움 줄 때 호감 생긴다.

- 마음을 읽으면 길이 보인다.

여태 읽은 중 이 장이 제일 맘에 든다.

꼭 협상에서만이 아니라 모든 관계에 적용될 수 있을 듯하다. 처세술로 읽어진다.

- 믿음보다 더 큰 설득은 없다.

말, 생활방식 선량해야 한다.

정의롭고 겸손하고 관대하고 상냥하고 온화, 정중, 정직해야 한다.

파견된 곳의 풍소과 관습에 순응한다. 그곳 생활방식에 트집잡거나 자기 생활 방식, 우월하다고 여기지 말것.

약속을 거절하기는 해도 지키지 못하는 것은 안된다.

외교관 뿐 아니라 나랏일 하는 모든 사람이 지켜야 할 것들이 언급된 장 같다.

- 서명하기 전까지 협상하라

문서 작성시 어휘 선택 잘할 것.

- 끝났다고 방심하지 마라.

- 기밀은 기밀답게

적절한 암호 사용법

- "우리는 그들에게 일을 맡기지 않는다"

종교인, 무관, 궁인, 법조인 등 적절한 사람 선정법.

- 모두를 대표하는 한 사람.

신분이 높은 사람도 지위와 출신에 대한 이점이 있더라도 이해력, 지식, 경험도 필요하고 자신의 신분 때문에 상대가 거절해서는 안된다고 믿고 실수하면 안 된다.

말잘하는 것도 중요하다. 맡은 일을 이해하게 하고 원하는 결의를 상대가 취하도록 하는 것이 목표다.

강력하고 올바르면서 기품있게 말해야 한다.

예리한 감각이 필요하지만 학문과 습득한 지식이 타고난 재능과 결합해 그의 행동을 확고하고 확신에 차게 만든다.

무지하면 안된다.

일에 맞는 사람, 뽑아보내기 적재적소

- 협상가, 협상가들

협상가 하나를 보낼지 여럿 보낼지의 상황들, 장단점 구분할 것.

- 협상가의 태도

마땅한 태도, 처신, 행동거지.

- 에필로그까지.