현재 고객 기반을 아무리 들여다봐도 특정 틈새시장을 어떻게 정의해야 할지 알 수 없다면 어떤 종류의 사업이나 사람들이 당신 제품이나 서비스에 가장 절박한 니즈를 갖는지, 어떤 집단이 느끼는 고통을 당신이 가장 잘 완화해줄 수 있는지 생각해보라.

헤드라인에서 당신은 "여기 내가 해결해줄 수 있는 고통이 있고, 내가 줄 수 있는 혜택이 있습니다"라고 말해야 한다.

불릿 포인트는 다음 두 가지 요건을 충족시켜야 한다. 첫째, 궁금증 유발이다. 당신이 무슨 말을 할 것인지 읽는 이가 궁금해해야 한다. (...) 둘째, 혜택과 고통 전달이다. 그것을 앎으로써 어떤 혜택을 얻을 수 있는지 또는 어떤 고통을 회피할 수 있는지 말해주는 것이다.

직접 반응 마케팅

공짜로 뭔가를 주고 잠재 고객을 끌어들인 뒤 계속 메시지를 주고 신뢰를 쌓음으로써 공짜 고객을 유료 고객으로 전환 시키는 마케팅 방식

윈 위크 마케팅은 틈새시장에서 당신이 하는 비즈니스의 가시성을 높이고, 당신이 해결하는 문제에 대한 사람들의 이해도를 높이고, 고객이 '스스로 당신에게 연락'을 해서 도움을 청하도록 구조화하는 것이다.

집중 공략할 틈새시장을 선택하라

틈새시장이 현재 직면하고 있는 '문제'들을 철저히 이해하여 틈새에 집중하면 당신이 해결할 수 있는 문제들에 대해 매우 구체적인 메시지를 전달할 수 있다. 즉각적인 신뢰 구축도 가능하다.

틈새 마케팅을 할 때 고려해야 할 사항들은 시장규모, 시장의 성장성, 성별, 마니악, 니즈, 계절성, 차별성(USP), 고통과 이익의 지렛대 등이 있다.

어떤 종류의 사업이나 사람들이 당신 제품이나 서비스에 가장 절박한 니즈를 갖는지, 어떤 집단이 느끼는 고통을 당신이 가장 잘 완화해 줄 수 있는지 생각해 보자.

잠재 고객을 끌어들일 무료 리포트를 만들어라

고객은 정보를 원한다. 당신의 목표는 잠재 고객이 가장 흥미로워할 정보가 무엇인지 알아내는 것이다. 잠재 고객이 당신의 말에 귀 기울이고 행동을 취하게 마케팅 자료를 작성하려면 그들이 누구인지, 나아가 그들의 공포, 희망, 염원이 무엇인지 정확히 이해해야 한다.

주제를 정했으면 눈길을 끄는 제목이 있어야 한다. 좋은 제목을 지으려면 주제 선정에서와 마찬가지로 해당 시장이 갖고 있는 도전, 좌절, 열망에 집중해야 한다. 그중에서 가장 심각한 것을 고르고, 그 문제에 대한 해결책이 당신에게 있음을 리포트를 통해 알리고, '고통에 대한 두려움'을 활용한다. 리포트가 제품이나 서비스가 갖는 특징을 넘어서 그것이 제공하는 혜택에 중점을 두도록 해야 한다.

리포트 작성 시 궁금하게 만들되, 다 알려주지는 마라, 만족시키되 여지를 남겨야 한다. 딱 아쉬워할 만큼만 정보를 쥐여줘야 한다. 리포트 독자들에게 무엇을 하고 무엇을 하지 말아야 할지 만을 집중적으로 말하고, 정확히 '어떻게' 해야 하는지는 말하지 않아야 한다.

단순하지만 강력한 리포트의 여섯 가지 요건

1. 타깃 시장이 맞닥뜨리고 있는 가장 큰 문제

2. 그 문제를 방치했을 때 초래되는 결과

3. 문제 해결을 위해 고려해 봄직한 다양한 방법들

4. 당신이 제시하는 해결책

5. 기대성과

6. 리포트를 읽은 뒤 당신이 바라는 상대의 행동

랜딩 페이지를 구축하기

무료 리포트를 받아 갈 수 있는 창구를 만들어 구독신청을 받아서 고객의 DB를 확보해야 한다. 이때 헤드라인으로 강력하게 어필을 해야 한다. 공감 가는 메시지가 필요한데 '여기 내가 해결해 줄 수 있는 고통이 있고, 내가 줄 수 있는 혜택이 있습니다'라고 말해야 한다. 궁금증 그리고 두려움, 고통, 이익의 지렛대는 승리의 공식이다.

고객의 지갑을 열게 할 드립 마케팅 메시지를 작성하라

잠재 고객이 무료 정보를 요청하였다면 고객은 특정 문제 해결에 큰 관심이 있음이 분명하다. 이럴 때 줄줄이 메시지를 보내 당신이 무슨 일을 어떻게 할 수 있는지 보여줘야 한다. 목적은 당신의 전문성과 정체성을 잠재 고객에게 보여주는 데 있다. 메시지가 잠재 고객에게 유용하면 유용할수록 그들이 유료 고객이 될 가능성은 높아진다. 그러므로 도움이 되는 정보를 전달해야 한다. 이때 고객 정보를 얻은 후이기에 고객의 이름을 활용해 후속 메시지를 보내야 한다.

이 구조의 전반적인 전략은 우리의 주요 웹사이트나 블로그로 사람들을 몰고 오는 것이다. 그리고 많은 잠재 고객을 모으려면 나의 틈새시장 수성원들이 있는 곳에서 최대한 눈에 많이 띄어야 한다. 그러기 위해 다양한 광고들을 활용해 우리의 홈페이지로 오게 하는 것이다.

그리고 자주 새 게시물을 작성하고 다양한 채널에 올린다. 영상 콘텐츠도 업로드해야 된다. 콘텐츠를 업로드할 때 중독성 있는 헤드라인을 만드는 데 집중한다. 헤드라인을 읽고 링크를 클릭하여 무료 리포트 해당 게시물로 오게 된다. 게시물을 읽거나 시청하고 맘에 들면 무료 리포트를 비롯한 다양한 정보들을 얻기 위해 구독 신청을 할 것이다. 바로 이것이 우리가 새로운 잠재 고객을 끌어오는 데 쓰는 가장 효과적인 방법 중 하나다.