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보험 계약이 안될때 헌혈을 했다. 좋은일을 하면 뭔가 좋은일이 생기지 않을까 하는 생각에서. 이말에서 무엇이 느껴지나요? 저는, 간절함을 느꼈습니다. 간절하면 전봇대에도 꽃이 핀다고 했던가요? 이책에 나오는 영업에 관련된 노하우들은 그 간절함의 결과물입니다. 그렇게 벼랑끝에서서 날개가 돋아나, 간절한 마음으로 찾아낸 보물들을 여기 아낌없이 글로 풀어 놨네요. 자신있게 말 할 수 있습니다. 이 책을 다 읽고난 독자는 구체적인 영업의 노하우 보다,이명로 라는 사람이 궁금해지고 만나고 싶어 질거라고. 왜냐면, 당신도 그를 닮아 더 좋은 사람이 되고 싶어질 테니까요. |
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보험영업의 신은 공감과 고객의 입장에서부터 시작되는 대본이다
안녕하세요? 삶을 춤추게하다의 꼼꼼한김팀장입니다
오늘은 ＜ 영업의 신＞ 책을 읽고 서평을 올리려고 합니다
아마도 비슷한 제목의 책을 여러권 보셨을 거라서 혼동이 되실수도 있을건데
이 책은 이미 영업을 하는 분들 중에선 유명하신 분이라 알만한 사람들은 다 아실거라고 생각을 합니다
이명로(상승미소)님이 저자이신데
올해 들어서 4월에 가장 알찬 강의를, 꼭 듣고 싶었던 강의를 들었고 화법 대본책도 이전에 찾다가 원하는 책을 찾지 못해서 포기했었는데 원했던 책을 읽을 수 있어서 좋았던 시간이었습니다
단시간에 반짝 혜성처럼 등장했다가 사라지는 별을 우리가 신이라는 별칭을 붙이지는 않습니다
보험영업에서도 마찬가지로 반짝 실적이 좋았던 사례는 많이 찾아볼 수 있는데 한주에 3~4건씩 꾸준한 계약을 10년 넘게 유지했다면 "신"이란 칭호를 사용해도 전혀 손색이 없을 겁니다
이제는 은퇴를 하고 후배들에게 좋은 내용을 남기고 싶어서 그동안 강의했던 내용들을 엮어서 펴낸 책이 바로＜영업의 신＞입니다
누구나 보험영업인이라면 영업을 잘하고 싶어합니다
하지만 영업에 정답은 없습니다 그러나 "정도"는 분명 있습니다
기억을 더듬어 보면 예전에 보험영업을 처음 시작했을때 저도 저자처럼 서점에 가서 영업으로 성공한 사람들의 책을 몇권 찾아 읽었지만
지금처럼 이렇게 체계적인 내용을 알려 주는 것이 아닌 성실한 노력, 꾸준함. 이런것들을 강조한 자기계발 서적이어서 그리 많은 도움은 받지 못했지만 마인드 쪽으론 어느정도 영향을 받았던 기억이 있습니다
이 책은 한마디로 영업실전에서의 대본-스크립트라 할 수 있습니다
영업에서 대본이 9할이라고 합니다 그만큼 대본이 중요한데 저자처럼 이렇게 체계적으로 정리를 하고 있지는 못합니다
보이지 않는 무형의 상품을 판매하려고 하니 고객은 당장 눈에 보이는 것이 아니라 필요성을 느껴도 차일 피일 미루거나 별로 필요성을 느끼지 못하는 사람들이 대부분입니다
이런 고객의 마음을 움직이려면 어려운 영업현장에서 잘 숙달된 조교처럼 영업대본은 너무 중요한 무기인데 간과하고 있는것 같습니다
"보험영업도 과학이다"라고 저자가 이야기 하고 있는 것은 바로 이 대본에 의지해서 영업을 오랫동안 해 왔고 그 성과를 직접 입증했기에 자신있게 말할 수 있는 것 같습니다
과학은 이미 실험에 의해서 입증된 것이고 그것은 현장에서 잘 준비된 대본-즉 "화법"입니다
판매자의 입장이 아닌 고객의 입장에서 고객을 배려하고 고객을 우선시 해야 하는 것은 사회생활의 기본 정석과도 일맥상통 합니다
영업대본이 화려한 스킬보다 더 중요한 것은 잘 짜여진 대본은, 인간의 심리에 근거한 공감과 납득의 기술이 접목되어서 입니다
책을 읽는 내내 관통했던 단어가 있다면 인정의 욕구 입니다
저자가 이 단어를 아주 중요하게 강조하고 있는 것은 사람은 이기적인 면이 있고 인정의 욕구는 인간의 본성이기 때문에 이 부분을 잘 터치해 준다면 고객의 마음을 얻는 것이 한결 더 쉬워질 수 있다는 데 있습니다
요즘 DB영업을 많이 하고 있는데 여기에 더해서 대본 스크립트가 완벽하게 갖추진다면 성공하는 영업을 할 수 있지 않을까 생각이 듭니다
이미 오래전에 고객db와 스크립트로 일을 해 봤던 경험이 있어서 중요성을 알고 있었지만 온라인 영업을 하고 있어서 잠시 잊고 있었는데 이제 다시 그 중요성에 무게를 두어야 할 때가 온것 같습니다
저자가 강조하는 것 두번째는 지인영업 입니다
저도 처음부터 지인영업을 하지 않았기 때문에 그 중요성을 모르고 있었는데 책의 내용을 보면서 왜 지인영업이 중요하다고 하는지 그 이유를 알게 되었습니다
지인=시간적인 소모가 없고 니즈환기의 어려움도 없지만 모르는 타인은 니즈환기부터 신뢰와 공감을 얻으려면 많은 시간이 걸린다는 점
애초부터 고객은 판매하는 영업인을 적으로 간주하고 있는데 여기에 모르는 사람이 다가가면 그 경계심을 허물고 상품을 판매하기까지 많은 시간이 필요하기에 지인영업을 강조하고 있습니다
저자는 하나같이 인간심리학에 기반해서 고객의 심리를 이해하는 쪽으로 그리고 인정의 욕구를 해결하는 방향으로 고객의 입장에서 말하고 행동하는 것을 논리정연하게 말하고 있는데 읽으면서 많이 공감을 했습니다
내가 그동안 해 온 영업방식을 대입해서 살펴보니 잘못된 방법도 있었고 고개가 끄덕여지는 부분이 너무 많아서 그동안 얼마나 내 중심에서 말하고 행동했었는지 반성하는 계기도 되었습니다
어쩌면 진작에 이 책을 알았더라면 내가 했던 비공감적인 부분과 내 입장에서 이해하려 했던 행동들과 말들을 바꿔서 고객의 편에서, 고객의 입장에서 공감하는 영업을 했을 텐데 하는 아쉬움이 많이 남았습니다
이 책에 나온 화법-대본은 그냥 단순하게 우리가 보던 A4 용지에 내용을 나열하는 방식이 아니라
고객과 설계사의 입장 A와 B의 입장에서 인간심리에 근거해서 왜...저렇게 말해야 하는지 명확한 이유와 논리적인 설명을 자세히 해 주고 있습니다
내용설명이 많아서 나중에 따로 본인만의 대본으로 요약정리해서 늘 복기한다면 자기만의 완성된 스크립트를 만들수 있을 것입니다
초등-중등-고등-대학교 에서 배우는 내용이 점점 심도깊은 내용의 학문으로 들어가듯이
이 책의 내용도 막연하게 우리가 알던 일반적인 초등이나 중등생의 화법 그 차원을 넘어서 왜,무엇을 ,어떻게 고객에게 설명해야 하는지 디테일하게 설명을 해 주고 있습니다
"영업은 대본이 90%이상 차지 한다"는 말을 이해하지 못했었는데 이제는 완벽하게 이해를 하게 됐고 고객에게 공감의 포인트를 어디서 어떻게 찾아야 하는지 그 방법까지 알게 된 보험영업의 정석 바이블입니다
"상품보다 사람 그 자체에 먼저 관심을 갖으라" 는 말도 명심하겠습니다
내가 팔려고 애쓸때 보다 "고객이 공감하는 순간이 오면 그때부터 영업이 시작된다는 것"은 상품지식보다 인정의 욕구와 더불어 신뢰를 쌓아야 하는 영업인에게 뼈 때리는 조언이 아닐 수 없습니다
영업은 고객을 설득하는 작업이 아니라 고객의 관점에서 필요한 이유를 만들어 주는 것으로 끝이 난다고 하는데 그 이유를 부지런히 찾아봐야 할것 같습니다
유투브에서 유명하게 된 자청도 인생에 공략집이 있다고 했는데 하물며 보험영업에도 공략집이 있어야 하지 않겠습니까?
그런 책을 꼽으라면 주저없이 이 책을 보험영업의 공략집으로 꼽겠습니다
세상에는 원리원칙이 있고 정답이 존재합니다 보험에도 마찬가지입니다
보험영업에 정답은 바로 "대본"입니다 누누히 강조해도 지나치지 않습니다
이제까지 본인만이 해 오던 엉업방법과 이 책에 나온 방법을 한번 대조해 보면서 OX로 점수를 매겨봐도 재미있을 것 같습니다
과연 몇점이 나올까요?
이 책은 보험영업 현장에서 직접 사용할 수 있는 고객과의 대화- 실행화법이 수북히 담겨 있습니다
이 책을 만난다는 것 만으로도 가야 할 목적지에 곡선으로 빙빙 돌아가지 않고 바른 방법대로, 영업의 직선도로를 누구보다 앞장서서 달려나갈 것 입니다
지금 뒤 늦게 알았다는 것이 못내 아쉽지만 지금이라도 이런 좋은 보험영업의 정답지를 발견하게 되어서 감사합니다
자신의 곁에 훌륭한 보험영업 선배나, 좋은 책, 좋은 방법이 있다면 그 사람은 자신의 노력을 더해서 분명 영업현장에서 성공할 겁니다
저자가 강조하는 것은 이 책이 그저 한낱 대화법이나 질문법으로 사용되는 것이 아니라 인간의 심리에 근거한 납득이나 공감,이유들을 찾을 수 있기를 바라고 있다는 것입니다
이 책의 내용에 더해서 매일 매일 자신의 대본을 더해간다면 이것보다 더 나은 자신의 대본이 한편 나와서 몇배의 시너지를 뿜어낼거라 생각합니다
특히 일선 현장에서 대면영업을 하시는 설계사분들이나 DB영업이나 TM영업을 하시는 분들에게 마지막 하나 남은 훌륭한 도구가 될것입니다
책 내용을 일부 올려 드립니다
고객과의 실전화법 대화 내용이 많이 실려 있는데 그 내용은 제외를 하고 올립니다
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모든일이 그렇지만 영업의경우에도 최선을 다하자, 열심히하자라는 말이 항상 통용된다. |
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'영업의 신'은 단순히 세일즈맨의 영업 비법을 넘어, 사람들과의 관계 속에서 '좋은 사람'으로 변화 해야하는 이유와 솔루션을 제공하는 책이다. 책의 핵심이자, 감명 깊었던 부분은 '공감력'에 대한 설명과 향상 방법이다. 아내는 나에게 '참 공감력 없는 사람이야' 이라는 말을 자주한다. 아내는 물론 다양한 사람과 많은 대화 하려고 노력하는 편인데, 왜 나에게 공감력이 부족하다고 말하는 걸까? 책을 읽으며 나의 삶의 태도에 대한 부끄러움이 느껴졌다. 저자를 비롯하여 주변에 성공한 나의 지인들을 떠올려보니, 대부분 타인의 마음을 잘 이해하고, 기분좋게 설득하는 사람들이었다. 그에 반해 나는 상대방을 인정하는 노력이 정말 부족한 사람이었다. 사람의 마음을 얻는 것이 인생에서 한걸음 더 나아갈 수 있는 동력이고, 진정한 세일즈와 관계의 법칙임을 책을 읽으며 깨달았다! 다행인 것은 공감력은 키울 수 있는 부분이라 저자는 설명하고 있다. 특히 저자도 나와 비슷한 이기적인 부류였다고 하니, 더욱 공감이 가며 책의 내용을 실천해 보려한다. 표현방식이 서툴지만, 그래도 '좋은 사람'으로 직업적 성공과 경제적인 자유를 획득하고자 사람들에게 꼭 추천하고 싶은 책이다! |
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영업을 20년 가까이 해 오면서 영업에 관한 수많은 책을 읽어보았다. 대부분 자기경험담에 기반해서 이렇게 영업했더니 성공했다등의 자기계발서 같은 내용이 대부분이었다 영업의 신도 비슷한 내용이겠지 하고 구매하고 큰 기대감 없이 책을 읽었고 책을 읽는 순간 쉬지 않고 끝까지 읽게 되었다. 저자본인이 수많은 독서와 사색을 통해 영업에 대한 심리 뇌과학 심지어 인문학적인 방법을 영업에 접목해 과학적으로 영업을 하고 있다는 생각이 들었다. 더욱 놀라운것은 책속에 구체적으로 전화하는 방법부터 종결까지 대본이 들어있다는 것이 기존의 영업책과는 확연히 다르다는 생각이었다. 단지 영업을 하는 사람만이 아닌 뭔가를 파는 사업하는 사람들이나 나처럼 인문학책을 좋아하는 사람들에게도 흥미로운 책인거 같다. 세일즈와 전혀 무관한 가정주부인 와이프도 끝까지 읽은 후 한말이기억나네요 "이거 주부가 읽어야 할 책이네" |
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좋은 책을 만나면 가슴이 떨리곤 한다. 그냥 영업과 관련된 내용일 줄 알고 읽었는데 마지막 장을 덮을 때는 삶이 풍성해질 것 같은 느낌으로 떨렸다. 영업을 직업으로 하고 있는 사람부터 관계에 대한 고민이 많은 분들에게는 정말 좋은 책이 될 것 같은 느낌이다. 정말 강추하는 책이다. 영업을 하든 작장인이든 상관이 없다. 사람과 친하게 되는 방법을 배우게 된다. 아울러 나도 좋은 사람이 될 수 있겠다는 자신감을 덤으로 얻게 될 것이다. |
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추천받아서 읽게되었습니다 영업은 파는 것이 아니라 사는 것입니다~ 추천받아서 읽게되었습니다 영업은 파는 것이 아니라 사는 것입니다~ 추천받아서 읽게되었습니다 영업은 파는 것이 아니라 사는 것입니다~ 추천받아서 읽게되었습니다 영업은 파는 것이 아니라 사는 것입니다~
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2007년부터 보험상품을 팔고 있다. 수많은 시간들을 지나오면서 나름 많은 책들을 읽었다. 이 책을 읽으면서 그동안 읽었던 책들의 정리본 같다는 생각이 든다. 영업하는 사람들은 매 순간순간 시험대 위에 서있다. 남으로 부터의 시험보다 자기 자신으로 부터의 시험... 앞서가느냐, 뒤처지는냐...제 자리에 머무는냐... 매일매일 매 시간시간마다 다가오는 고민들을 이겨나가는 글들이 잘 정리되어 있는 책. 영업하시는 분들은 이 책, 저 책 보지마시고 이 책 사서 꼭 읽어보시길 바란다. 진짜 돈이 아깝지 않을 걸.,..^^ |
| '영업의 신'은 현대 영업에서 성공을 거둘 수 있는 전략과 방법을 소개한 책입니다. 이 책을 읽고 나는 영업의 중요성과 성공을 위해 필요한 마인드셋을 이해하게 되었습니다. 고객과의 소통과 관계 구축, 문제 해결능력의 중요성을 깨달았습니다. 또한, 지속적인 학습과 발전이 영업에서 필수적이라는 것을 배웠습니다. 이 책은 영업을 직접 수행하는 사람 뿐만 아니라 비즈니스 경영에 관심 있는 사람에게도 유용한 지침을 제공합니다. |
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＜＜영업의 신＞＞ |