이 책은 보험TM에 전반적인 내용을 다루고 있다.  서비스직종이 아닌 직장인들은 공감되는 부분이 없을 수도 있지만 개인적으로 와 닿은 문구중에 하나는 "무엇보다 고객의 입장에서 이해하고 공감하는것이 중요하다"고 한 부분이다. 경쟁사회이기 하지만 서로 치고 올라갈 생각만 하지말고 상대방을 이해하고 공감한다면 사회생활을 함에 있어서 좋은 인간관계를 유지하는데도 도움이 되지 않을까?라는 생각을 하게 되었다. 보험TM을 하지 않더라도 추천해주고 싶은 책이다! 

코로나19로 인해 비대면 사회가 됐다. 아이들도 학교 등교 대신에 집에서 원격수업을 하거나, 직장인들도 집에서 재택근무를 하는 등 비대면 프로세스를 대다수의 국민들이 경험하게 됐다. 이런 바이러스로 인한 경제사회체제 변화는 언제든 다시금 재현될 수 있는 일이라고 한다. 그래서 그런지 공유보다는 비대면 서비스가 더 각광받고 주목받는 요즘인것 같다.

비대면 사회가 되니 자연스레 영업에서도 TM 영업이 주목받고 있다. 오늘은 그 중에서도 보험 TM과 관련된 책을 소개해보고자 한다. 요즘은 보험 영업도 다양한 창구로 진행되고 있는 듯하다. 사람들이 오프라인보다 온라인에 체류하는 시간이 늘다보니 온라인을 돌아다니다 보면 다양한 창구로 보험 영업이 진행되고 있다. 이런 비대면 영업의 종착역은 결국은 TM으로 귀결되게 돼 있다. 코로나19로 인해 더욱더 전화나 이메일로 보험가입 과정을 거치는 경우가 늘었다.

보통 관심있는 사람 아니면 보험 TM에 대해 먼나라 이야기라고 생각할지도 모르지만 우리는 이미 익숙하게 TM영업에 노출돼 있다. 이것을 업으로 하고자 하는 사람들은 어떤 점에 주안점을 두고 이 일을 해야 할 것인가. 이 책은 보험 TM에 경력이 있는 저자가 오랜 세월 콜센터 시장에서 경력을 쌓으며 모아놓은 노하우를 공개하고 있다. 요즘 취업이 어려운 시대인데 전화로 일하는 업무이다보니 상대적으로 취업조건의 문턱은 낮은 것 같지만 수많은 고객을 상대하는 직업이라 장기근속하려면 노하우가 꼭 필요할 것 같다.

보이지는 않지만 웃으며 응대해야 좋고 콜을 반복해 들으며 자신의 문제점을 파악해보는 것도 좋다는 등의 이야기가 기억에 남는다. 아무리 인공지능이 대세인 시대라도 결국 영업은 인간의 영역으로 남겠다는 생각이 들었다. 다만 보험 TM 분야에서 살아남으려면 치밀한 준비가 필요하겠다는 생각이 들었다.

*이 책은 출판사를 통해 지원 받았습니다.

언택트 시대 엄마도 언니도 오빠도 고소득 가능한 TM비책 : 어서 와, 보험 TM은 처음이지? - 김미진

*본 도서는 출판사로 부터 제공받았습니다.*

보험사 TM경험이 있냐고 물으면 YES라고 대답하고 싶다. 지금은 없어진 회사 인바운드나 단기 아르바이트로 상품을 판매해본 경험이 길지는 않지만 있다. 경력단절여성이 제일 많이 근무하는 분야가 텔레마케팅이다 보니 다시 관심을 갖지 않을 수가 없게 되었다. 경기는 나빠지고, 실업률과 이직률이 높아지는데, 그래도 먹고살아야 하지 않는가.

저자는 보험TM영업 분야에서도 실적이 꽤 잘나오는 1등급의 영업인이다. 실제로 책을 읽으며, 마인드 셋을 논하는 편이나, 스크립트의 내용이나 질에서 굉장한 차이가 나서 이정도로 상세하게 알고 고객의 니즈를 넘어 원츠를 채워주는 사람은 계약을 잘 성사시킬 수 밖에 없겠구나 생각했다.

그래도 발을 담궈봤던 분야라고 내가 놀랍게 생각했던 내용들을 적어보려고 한다. 먼저, 상품지식과 관련된 공부 및 스크립트 재정리다. 상품지식의 경우 아웃바운드의 경우에는 인바운드보다 조금 적은 양으로 공부하는 경우가 많다. 내가 아르바이트 했던 아웃바운드의 경우에는 딱 2장이었다. 스크립트가. 기본스크립트와 반론 몇 가지 그리고 계약스크립트. 그런데 책을 읽는 내내 작가의 스크립트는 물 흐르듯이 내용이 전달됨은 물론, 화재보험 등에 관심만 있고 자세히 알아보려 하지 않았던 내용까지 쉽게 풀어서 설명해주는 등의 저자만의 노하우가 깊게 녹아있는 것을 보았다. 나의 경우에는 상대가 귀찮아하는 내색을 내비치면, 계약 성사는 텃구나 싶어서 수긍하는 방식(소극적!)으로 마무리 했었는데, 저자는 그럴 경우라도 재차 전화할지 물어보고, 기다릴 수도 있으니(희망적!) 전화해서 계약을 하라고 이야기 하고 있다. 이런 면에서, TMR이 내가 고객을 진정으로 도와주고, 좋은 보장으로 좋은 상품을 판다고 믿고, 진실 되게 설계해서 팔아야하고, 또 그렇게 자신을 믿는 자신감이 있어야 영업시장에서 좋은 실적을 낼 수 있다고 말하고 있다. 게다가 책의 말미에는 스크립트를 이렇게 오픈한 것도 모자라, 음성지원이 되지 않아서 아쉽다고 말하고 있다. 아마 실제로 콜을 듣고 따라 해보는 스킬과 연습이 필요하기에 그렇게 말한 것 같은데, 여기서 자신이 책을 낸 목적의식과 도움을 주려는 의지가 많이 엿보여서 반대로 내가 반성했다. 책을 읽는 내내 그래도 내가 어떻게 하겠어 이런 생각을 했기 때문이다.

그리고 매일같이 본인의 부스를 나만의 사업장으로 생각하고 이렇게 안락하고 냉난방 다되고, 임대료도 내라고 하지 않고, 데이터베이스까지 주면서 나하나 잘되라고 밀어주는 회사가 어디 있냐면서, 1인 창업자의 시점으로 보면 정말 밑지는 것이 없다고 생각하는 마음 그 점이 신기했다. 한 번도 회사를 나오면서 이런 마인드로는 생각해보지 못했는데, 잘되는 사람은 이래서 잘되는가 생각했다. 그리고 주변에서 1등급으로 월 1천만 원씩 버는 등급으로 올라가면 주변에서 시기질투가 많을 것이라고 했는데, 그럴 땐 자기가 잘 가고 있다는 반증이니 묵묵히 더 노력하면 된다고 하더라.

이외에도 매일 한 시간씩 일찍 나와서 더 나은 자신이 되기 위해 업무 콜을 듣는다고 하는데, 이건 정말 쉽지 않은 노력이라 다음번에 회사에 근무하게 된다면 하루 1시간은 업무를 더 잘하기 위해 노력하는 시간을 가져야겠다고 생각하게 되었다.

보험사 영업이라는 것은 지금이나 예전이나 많은 사람들이 하고, 많은 사람들이 돈을 벌었다고 하고, 지금도 많은 채용을 하고 있는 업종이다. 대면영업이 아니라 비대면 으로도 고소득을 노리는 분들은 이 책을 활용하기 바란다. 꼭 보험 쪽이 아니더라도 전반적으로 TM영업의 노하우를 얻을 수 있었다.

보험이라는 용어, 그리고 기회적인 요소, 하지만 사회적으로 부정적인 시선 또한 공존하는 분야라서 어떻게 보험영업에 대해 소개하거나 설명해야 하는지 막막한 감정이 드는 것도 사실이다. 하지만 이 책을 접하는 순간 조금 더 나은 표현이나 소개를 통해 해당 업이 존재하는 이유와 미래가치를 고려할 때 어떤 점에서 긍정적인 효과와 나를 위한 투자의 개념으로 보험업을 이해할 수 있는지, 저자는 자신의 경험을 바탕으로 해당 업에 대해 자세히 소개하고 있다.

책에서는 보험 TM에 대해 말하며 기회의 직업으로 소개한다. 누구나 시작의 단계에서 생기는 당찬 포부, 그리고 연봉 얼마를 찍겠다는 굳은 의지를 다지지만 현실은 생각보다 어려운 점도 존재한다. 기본적으로 고객에 대한 이해, 서비스의 질, 치열한 시장 경쟁상황에서 나를 표현하거나 해당 상품에 대한 솔직한 소개를 통해 신뢰를 쌓아야 하는 업이기도 하다. 또한 저자는 책에서 나에게 맞는 콜센터를 찾는 법이나 고객의 언어로 원하는 니즈를 풀어줘야 영업하는 입장에서도 더 높은 곳으로 성장할 수 있다고 말한다.

단기적인 목표도 좋지만 중장기적인 관점에서 해당 업을 바라보며 급변하는 시대변화나 정신, 새로운 트렌드에 발빠르게 대응하며 최대한 업과의 연계성, 고객에게 맞는 상품의 표현 등 화술이나 설득, 대화법에 대해서도 함께 판단하게 한다. 또한 이런 과정을 진행하려면 기본적으로 자신에 대한 확신, 그리고 열정이 있어야 가능하다. 물론 어떤 업을 하더라도 반드시 따라오는 기본적인 마인드, 또는 멘탈리티로 보겠지만 특히 영업 직군의 경우에는 상당한 인내심을 요구하기에 이에 따르는 스트레스 또한 상당하다는 사실을 현실적으로 인지하게 된다.

하지만 자신이 하는 만큼의 보상을 받거나 결과적 성공을 이룰 수 있다는 점에서 확실한 기회적 요소가 존재하며 부정적 인식이 강하거나 귀찮다는 느낌을 주는 보험 TM도 어떤 관점으로 대하느냐에 따라서 과정과 결과가 달라지는 것이다. 기본적으로 사람을 상대하며 자신을 표현해야 하는 직업의 특성을 이해하며 현실적으로 바라본다면 어떻게 영업력을 강화하거나 해당 업을 이해하며 활용해야 하는지, 저자가 말하는 조언과 방법론을 통해 배울 수 있을 것이다. ＜어서 와, 보험 TM은 처음이지?＞ 를 통해 배우면서 해당 분야에 대해 알아 보자.

콜 듣기와 더불어 한 가지 팁을 드린다면 홈쇼핑 채널을 활용하는 것이다. 홈쇼핑을 보면 쇼호스트들이 얼마나 말을 잘하는지 자신도 모르게 수화기를 들고 상품을 구매하고 있었다는 얘기를 주변에서 보기도 많이 보고 듣기도 많이 들었을 것이다. 쇼호스트들은 그들만의 매력이 충만하다. (-53-)


계약을 체결한 후 고갯의 성함과 전화번호,가입한 상품과 담보면, 가입 금액을 나만이 알아볼 수 있도록 약어로 핸드폰에 적어 놓는다. 고객에게 전화할 때도 받을 때도 에너지 넘치고 활기차게 고객의 이름을 부른다. (-121-)


고객이 반론할 때는 '고객의 언어'를 해석할 수 있어야 한다. 고객의 언어를 제대로 해석할 때 상담이 수월해지고 의외로 계약을 끌어낼 수 있는 기회가 되기도 한다. (-189-)


우리가 하는 일도 똑같다. 대면하지 않지만 고객이 원하는 내용을 잘 파악하고 원하는 설계를 제시하고 상담할 때 마음이 통하는 것이다. 그 신뢰를 바탕으로 계약이 성사되는 것이다. (-238-)


보험TM 과 쇼호스트는 같은 일을 한다. 바로 말을 통해서 소비자에게 물건을 파는 것이다. 쇼호스트는 상품을 팔고, 보험 TM은 보험을 파는 일이다. 하지만 둘은 사회적 인식과 사회적인 처우는 극과 극이다. 쇼 호소트들의 숫자와 보험 TM 의 숫자에서 큰 차이 있는 경우도 있지만, 자신의 직업에 대한 자부심과 프로정신의 격차가 있으며, 성과를 만들어내는 차별화된 화술에 있다. 고객응대의 기초에 의거한 보험 TM은 고객을 설득하거나, 신뢸르 얻지 못하며, 보험 계약을 따내지 못하고,자신의 월금으로 메꾸는 상황이 만들어질 수 있다.즉 자신의 월급이 보험으로 고스란히 들어가는 대표적인 케이스다. 하지만 보험 TM 직업군이 계속 늘어나고 있는 이유는 경기 침체와 경력단절 여성들의 생존 수단이기 때문이다. 


보험 TM을 처음하거나 ,보험TM으로 성공을 꾀하고,높은 수당을 얻는 방법은 고객응대 메뉴얼을 기반으로 자신만의 무기를 가지고 있는 것이다. 고객에게 신뢰로 설득하는 강력한 무기다. 고객이 원하는 보험 상품을 소개하고, 그 계약서를 따내는 방법이며, 보험의 약관에 대한 정확한 이해,고객의 눈높이를 맞추는 방법이 대표적인 사례이다.


고객은 보험을 필요로 한다. 보험은 만에 하나 있을 어떤 문제를 미연에 방지할 수 있기 때문이다. 사회 내부의 불안과 불확실성이 클수록 보험에 집착하는 고객이 생겨나는 이유는 급변하는 사회의 환경 때문이다. 하지만 보험의 특징에 대해서 잘 모르기 때문에 ,보험TM의 도움을 얻을 수 밖에 없고, 그 과정에서 보험 계약을 하게 된다. 하지만 보험 TM에서 놓치지 말아야 할 것은 고지의무, 보험에 대한 설명의무였다. 즉 설명에 있어서 고지 의무를 위반하여, 어떤 문제가 생기고, 보험을 들었던 소비자가 그 혜택을 받지 못할 때 생기는 문제들은 고스란히 보험사 몫이 되고,보험사는 보험 TM에게 구상권을 통해서 손해를 보상하게 된다. 즉 보험 TM은 양날의 검이라는 것을 잊지 않아야 성공을 꿈꾸는 억대 연봉의 보험 TM이 될 수 있다.


저자는 보험 TM을 하면서, 고객이 원하는 것을 정확하게 설명하는 것을 원칙으로 한다. 그리고 고객에게 추가설명이 필요하다고 생각할 경우,합법적이면서, 우회적인 방법으로 계약을 따내고 있었다. 자신의 직통 전화번호를 고객에게 알려주는 방법이다. 설명에 대한 미흡한 점을 추가상담을 통해 극복해 나가는 것이 저자의 프로의식의 본질이다.프롬프트나 고객응대 설명서를 기본으로, 나만의 언어, 나만의 상담법을 개발하여, 새로운 가치를 만즐어 나가고 있으며, 스스로 보험 TM의 성공비결을 만들어 나가고 있었다. 특히 코로나 19 팬데믹의 언택트 시대에서 틈새전략을 스스로 만들어 내고 있다.

시대가 바뀌면서 많은 직업이 생기고 있다.

보험이라는 업종이 필요해져서

보험상담관리사들이 많이 생겼는데

온라인시대가 되고

전화로 업무처리를 할수 있게 되다보니

텔레마케터라는 직업이 생겼고

여러가지 장단점이 있겠지만

나와 일반인들은 이 직업이 전화로만

사람을 상대하니 많이 힘들겠다라는

정도의 생각을 할것이다.

그런데 현장에서 겪은 일화들을 토대로

현장의 사람이 tm에 관련된 다양한 이야기와

정보를 제공해주는 책이 나왔다.

(댜양한 직업이 생기고 있고

쉽게 접할 수 없는 직업들에 대해 소개하는

책들이 요즘 많이 출간되고 있는것 같다.)

우선 작가는 전공과 거리가 먼 직업을 가지고 있다.

(세상 모든일이 맘처럼 되지 않지만

전공과 관련없고 예상하지 못한 일을 하고 있는 사람들이 많을 것이다.)

나를 포함한 많은 사람들이

스팸으로 오는 전화는 받지도 않고

핸드폰번호가 찍혀서 오는 전화를

받게 되었는데 과하게 친절하면서

상품을 판매하는 전화인걸 알면

바로 끊어버리거나

회의중이라고 하고 끊어버리는 경우가

다반사일것이다.

힘듦을 토로하는 내용이 대부분일것이라

생각했는데 전문가, 베테랑이어서인지

지피지기면 백전백승이다라는

생각을 가지고 있고

나름의 블루오션이라고 소개하고

관련분야의 일을 하는 사람들에게는 희망을,

일반인에게는 tm에 대하여

긍정적인 이미지를 주는

생각전환, 새로운 정보제공을 해준

매력있는 책같다.

요즘 마케팅 분야에 매우 관심이 많다. 당연히 어떤 사업을 하던지 다수의 잠재적인 고객들의 마음을 사로 잡아 내 상품을 구매하도록 하는 능력은 필수적이기 때문이다. 마케팅 분야 중 조금은 내가 하려는 사업과 안 맞을 수 있지만 텔레마케킹 분야도 결국은 본질이 같다고 생각해서 이 책을 읽게 되었다.

전화로 고객에게 상품을 판매하는 것인데 나같은 경우도 하루에도 몇 번씩 텔레마케팅 전화를 받는다. 나는 설명 듣지도 않고 전화를 끊는 편인데 그 분야에 종사하시는 분이 쓴 책이라고 하니 마음이 이상하다. 

전화 영업은 나이가 많든 적든, 학위가 있든 없든, 예브든 그렇지 않든 외적인 것을 보지 않는다. 심지어 말을 잘해야 하는 영업직임에도 불구하고 말주변이 좋든, 그렇지 않든 중요치 않다. 영업에 필요한 말주변과 센스는 연습을 통해 달인으로 탈바꿈할 수 있기 때문이다.

오직 나의 열정과 노력, 영업 시스템만이 전화 영업에서의 성공 여부를 결정한다. 하지만 열심히만 한다고 모두가 성공하는 것은 아니다. 열심히 일은 하는데 계약이 성사되지 않으면 하루에 말하는 양은 많고 에너지 소모는 크지만 내 통장의 잔고는 늘지 않는다.

전화 영업으로 성공하시는 분들도 노력은 기본이고 자기의 전문 분야는 매우 빠삭하게 알고 계신다. 이 두가지 조건을 갖춘다고 무조건 성공하는 것이 아니라 성공을 위한 기본 베이스일 뿐이다. 여기에 끊임없는 시도와 노력 그리고 피드백이 더해져서 성공의 길로 한 걸음 한 걸음 나아가는 것이다. 물론 이 길이 아주 더디고 오래 걸릴 수 있다. 하지만 분야를 막론하고 성공하는 사람들은 그냥 되는 법이 없다. 이러한 시도들이 쌓이고 쌓여서 지금의 위치에 올라선 것이다.