우리회사에선 신입사원들이 처음 출근한 날, 임직원들을 찾아가 인사를 시킨다. 내가 인사를 담당하고 있기 때문에 신입직원들을 데리고 다니며 인사를 시켜주고 있다. 신입직원들을 먼저 소개하고 나면 보통은 대부분 '잘해봅시다', '열심히들 하세요' 하고 일반적인 멘트로 인사를 건네기도 하고, 별 말없이 좀 어색한 분위기다 싶을 때도 있는데 그럴 땐 '신입사원들 손한번 잡아주시죠' 하고 분위기를 바꿔보기도 한다. 그러면 한사람, 한사람과 악수를 나누며 어색한 분위기를 자연스럽게 풀어나간다. 조용히 인사를 하고 마는 선배 직원들이 있는가하면 무척 인상에 남는 말을 남기는 분들도 있다. 

 한번은 모 본부의 본부장님께서 이런 말씀을 하셨다. '열심히 하세요. 그리고 열심히만 하지 말고 잘하려고 노력하세요.' 그말을 듣는 순간 내가 긴장을 했다. 그말은 신입직원들에게만 해당하는 것이 아닌 나를 포함한 전 직원들에게 해당하는 말이라 여겨졌기 때문이다. 그자리에선 마치 나를  향해 하시는 말같아 내 몸이 뻣뻣해지는 느낌이었다. 나는 열심히 하고 있는지, 그냥 열심히만 하고 있는 건 아닌지, 더 잘하기 위해 고민하고 연구하고 있는지에 대한 반성을 일순간에 하게 되는 계기가 되었다. 성과는 뒷전이고 아무 의미없는 일에만 열심이면서 만족하고 지낸 건 아닌지에 대한 반성도 뒤따랐다. 

 열심히 일하는 사람에 대한 이미지는 무척 긍정적이다. 그런데 열심히만 일하는 사람이라고 하면 느낌이 달라진다. 회사란 조직에 몸담고 있으면서 이렇게만 보여진다면 자신의 일하는 방식에에 대해 다시한번 생각해 볼 필요가 있다. 열심히만 일한다는 것은 단순반복적인 일에만 열중한다는 질책에 가까운 말이기 때문이다. 창의적인 발상으로 성과를 내야하는 사람이 주어진 일에만 열심이라면 좋은 평가를 받기 힘들다. 회사에 성과를 보여주는 것이 자기에게 주어진 역할이라면 거기에 더 비중을 두어야만 한다. 결국 열심히 하되 어디에 집중할 것인가가 중요해 지는 것이다.

 열심히 노를 젓는데 배가 산으로 들로 간다면(이것도 대단한 능력이긴 하지만) 그것처럼 허무한 일도 없을 것이다. 열심히 일하고 성과도 못내고 인정도 못 받는 것처럼 억울한 일도 없을 것이다. 열심히 노력하고 성과도 내는 방법, 그 핵심을 제대로 파악하기만 하면 의미없는 일을 하고 있다는 질책은 받지 않을뿐더러 일에 보람도 찾을 수 있을 것 같다. 

 이 책《성과의 가시화》는 내가 열심히 행하는 모든 일들을 성과와 연결 시킬 수 있는 방법에 대해 이야기하고 있다. 어떻게 해야 성과가 나는지 알고 일하는 것과 그냥 일에 매달리는 것과는 결과적으로 큰 차이를 나타내게 된다. 특히 사무실에 죽치고 앉아 각종 이론들을 끌어다 붙여 머리로만 고민하는 이들에게는 특히나 좋은 지침서라고 할 수 있다. 무슨 과제가 생기면 책상에 앉아 고민부터 하는 업무 스타일이라면 먼저 현장에서 답을 찾으라고 한 저자의 '현장현물' 주의가 무척 가슴에 와 닿을 것 같다. 답은 언제나 현장에 있다는 것. 그리고 현장에 기반한 실질적인 자료들을 토대로 도출해낸 사실들이 성과로 연결될 수 있다는 것들은 무척 설득력이 있다.

 성과의 가시화라는 것은 성과를 보여준다는 의미다. 단순하면서 명쾌하게 보여줄 수 있는 것. 그것이 가시화의 핵심이다. 이 책이 전하는 메시지 역시 단순하고 명쾌하다. 각자가 서 있는 곳에서 성과를 내는 방법은 다양할 수 밖에 없기에 그 구체적인 방법을 제시해 주는 책을 찾긴 힘들 것이다. 대신 성과를 가시화 한다는 개념에 대해서 만이라도 명확히 하고 중요한 곳에 더 집중한다면 이 책을 읽은 효과는 본 것이다. 혹여 열심히는 하는데 성과는 없다는 질책을 듣는 이라면 그냥 억울해 할 게 아니라 생각을 바꾸어 어떻게 하면 열심히 일한 만큼 성과를 보여줄 수 있을지를 고민해야 할 것이다. 

영업의 가시화, 영업을 눈에 보이게 하라.

무슨 말일까.

일본에서 2200개 사에서 도입하여 성공한 방법이라니, 검증되었다는 점에서 우선 눈길이 간다.

사실, 영업이 무엇인가 라는 질문에 영업은 파는 것이다. 라는 것 말고는 떠오르는 말이 없다. 그렇다면 좋은 영업자란 많이 파는 사람일까? 실적을 많이 내는 사람일까?

이 책에서 말하고자 하는 바는 영업의 과정은 제외한 채 단순히 결과만으로 영업을 평가해서는 안 되며 영업의 모든 과정은 투명하게 하고 체계화 하고 공유하라는 것이다.

모든 업무가 그렇지만 특히 영업은 경험과 노하우가 중요한 업무라고 생각한다. 베테랑 영업자들, 꾸준히 좋은 실적을 내는 영업자들, 고객 데이터가 풍부한 영업자들. 이들의 경험과 전략과 데이터를 왜 회사는 공유하고 관리하지 않는가. 오히려 되묻고 싶다.

얼마 전 신문에서 크게 화제가 된 보험왕의 비자금 문제가 아마 영업의 가시화가 없었기 때문에 일어난 문제가 아닐까.

영업의 가시화는 절대 영업자를 향한 의심이나 불신, 관음증 같은 것이 아니다.

영업자들이 좀 더 효율적인 방법으로 최상의 영업을 할 수 있도록 트레이닝 하고 조직은 이것을 투명하게 관리/공유하자는 것이다.

그런 측면에서 이 책은 관리자/영업자가 함께 읽어야 할 책이라고 생각한다.

아직 서평도 없는 책을 샀더니...그럴듯한 광고문구에 그만 넘어간 것 같습니다. 저자가 영업에 관한한 대단한 사람이고, 2200여개가 넘는 회사에서 도입하여 성공한 기법이라는 것은...대단한 과장인 것 같습니다. 여기저기 영업에 관련된 책에서 어디서나 찾아볼 수 있는 원론적인 내용을 그저 묶어놓은 것에 불과하다 싶습니다. 저자의 회사인 컨설팅계통의 영업에만 맞는 이론이 주로이고, 다양한 다른 업종의 경우에 대한 고려를 찾아볼 수 없습니다. 영업 정보의 공유화나 롤플레이 등, 모두 수십 년 전의 이론을 이렇게 묶어서 써 놓고, 그림도 좀 더하고 하니, 책 한 권이 되었군요. 출판사가 영업관련 서적에 대해 경험이 적은 것인지...대단한 실망이라 할 수 밖에 없습니다.     

명쾌함이 성과의 시작이다. 성과를 내기 위해서 기업에서 일을 하던 개인적인 일을 하던 중요한 것은 느끼고 생각한 것 들에 대해서 명쾌함을 가지고 있어야 한다. 바라보고 느끼고 생각한것들에 대해 명쾌함이 성과의 기초가 된다.

저자는 성과의 가시화를 위해 크게 3가지를 제시하고 있다. “느껴라! 생각하라! 전하라!”이다. 이를 위해서 3개의 장을 할애하여 무엇인지(What) 그리고 이를 어떻게 실천할 수 있는지 How도 알려주고 있다. 이를 통해서 우리는 성과를 가시화 하기 위해서 무엇을 어떻게 해야하는지 알 수 있도록 구성이 되어 있다.

성과라고 하는 것은 그냥 주어진 일의 수행을 통해 완수하고 그 결과로 보상을 받고 보람을 느끼느끼는 것이 다가 아니다. 성과를 내는 과정은 자신의 역량향상의 과정도 포함이 되어 있다. 왜냐하면 성과를 내기 위해서는 느끼고 생각하고 전해야(표현해야) 하기 때문이다. 이런 과정은 자신의 역량을 향상시킬 수 있는 여러가지 요소들이 있다. 하나 하나씩 무엇인지와 이를 실천할 수 있도록 살펴보면 다음과 같다.

첫째 느끼는 것이다. 우리가 일을 한다고 하는 것은 상사로부터 주어진 일을 단순히 수행하고 끝내는 것이 아니라 항상 Why(왜)라는 의문을 가지고 답을 얻기 위해서 단순히 생각과 분석활동이 아닌 현장현물, 즉 현장에 가서 보고 듣고 관찰(백지관찰, 기준관찰)을 통해서 느끼라는 것이다. 현장의 관찰을 통해서 얻은 1차 정보야 말로 해결해고자 하는 문제의 본질을 정확히 꿰뚫을 수 있는 힘을 제공한다. 이런 정보를 가지고 나름 분석하여 문제해결을 위한 명쾌함을 얻는 것이 주요 목적이다. 이를 위해 자신이 맡고 있는 분야에서의 기초적인 학습, 그리고 트랜드(조류)를 놓치지 않은 끊임없는 학습, 그리고 성과를 내기 위한 노력(논문 및 원고집필, 기획서작성, 타인과 주제 논하기, 가르치기, 해당 전문자격증등)도 필요하다.

이렇게 현장현물을 통해서 나름의 명쾌함을 얻는다면 이로부터 문제 해결상에서의 주관이 생긴다. 이 주관은 타인의 공감을 이끌어내고 납득을 시킬 수 있는 힘이 된다. 그래서 중요한 것은 무엇인가 생각하기에 앞서 현장현물을 통해 느끼라는 것이다.

둘째, 생각하는 것이다. 현장현물을 통해 느꼈다면 깊은 생각을 해야한다. 문제의 본질은 깊은 생각을 통해서만이 나온다. 생각을 함에 있어서 중요한 것은 자신이 가진 상식의 틀을 깨는 것이다. 고정관념, 자신만의 생각으로부터 탈피하여 다양한 관점에서 느끼게 된 것들을 사고를 통해서 보다 핵심을 파악하는 것이다. 이를 위해서는 노트에 습득한 1차정보를 분류하고 가설을 세우고 이를 증명하거나 다양한 관점(뷰)에서 바라보고 나의 생각을 정리하는 것이다. 이런 생각의 정리는 곧 해결해야 할 문제, 사물의 본질 등으로부터 명쾌함을 얻을 수 있는 힘을 제공해준다. 끊임없이 기록하고 작성하고 정리하는 것이 필요하다. 즉, 생각을 노트에 기록하면서 나만의 언어로 정리하는 “언어화” 과정이 필요하다. 언어화를 통해서 나만의 노트에 생각을 메시지나 스토리로 가시화할 수 있다. 이런 활동의 결국은 성과로 이어지게 된다.

셋째, 전하라(표현하라) 것이다. 정리된 생각을 남에게 전해야 유의미한 성과를 얻을 수 있다. 이를 위해 전하는 기술이 필요하다. 전한다는 것은 무엇인가? 바로 누군가에게 나의 생각을 정리해서 전달한다는 것이다. 전달한다는 의미는 공유라고도 할 수 있는데 전달은 단순히 공유를 뛰어넘어야 한다. 즉, 상대방이 나의 생각을 듣고 공감을 할 수 있도록 해야한다. 효과적으로 전하는 방법에는 구어표현과 문어표현이 있다. 구어표현은 말그대로 입을 통해서 전하는 것이다. 문장표현은 글로써 내생각이 정리된 하나의 메시지를 전달하는 것이다. 구어표현보다는 문장표현이 상대방이 공감할 수 있도록 하는데 더 효과적이다. 물론 둘다 활용하면 그 효과는 배가 될 것이다. 중요한 것은 전하고자 하는 나의 생각을 스토리로 엮어서 전달(스토리텔링)하는 것이다. 전하고자하는 메시지에 다양한 케이스와 스토리를 얹어서 제시하는 것 만큼 상대방의 공감을 이끌어 내는데 효과적인 방법도 없다고 본다.

성과를 낸다는 것은 앞서 얘기했다시피 내가 느끼고 생각한 것을 남이 공감할 수 있도록 명쾌하게 구성하여 전달하는 것이다. 이를 통해 나와 남이 원하는 목적을 달성할 수 있도록 한다는 것이다. 자 이제부터 “성과의 가시화”에서 제시한 것처럼 회사일 뿐만 아니라 일상생활에서도 자신이 하는 모든일에 성과를 낼 수 있도록 위에서 제시된 방법을 실천해 봄이 어떨까?

영업의 가시화"는 20년 넘게 필자가 직접 컨설팅한 2200개 사의 실례와 가시화의 노하우를 응축한 책으로 독자의 회사에 적용한다면 분명 좋은 결과를 얻게 될것이다.

이 책의 내용을 간추려 보면

첫째, 결과가 아닌 프로세스를 보이게 한다.

둘째, 숫자가 아닌 스토리를 보이게 한다.

셋째, 등장인물(경쟁사,자사의 제조부문 등)을 보이게 한다.

기존의 영업방식을 철저하게 배제하면서 초보자도 금방 실전에 강해질수 있도록 베테랑의 역할 트레이닝을  확실하게 시키고 있는 이책은 영업을 눈으로 할수 있는 가시화를 철저하게 알려주고 있다.

사람은 논리만으로 행동하지 않는다. 특히 비즈니스 상황에서는 각자의 논리가 있기 때문에 논리만 앞세우면 상대의 공감을 얻지 못하거나, 오히려 반발을 살 수도 있다. 

공감을 이끌어내려면 명쾌해야 한다. 명쾌하려면 세 가지가 필요하다. 

첫째는 느끼는 힘. 현장을 방문해 직접 느끼고, 현장에서 생생한 사실을 채집한다.

둘째는 생각하는 힘. 현장에서 얻은 소스를 바탕으로 생각을 구상하고, 그 생각을 글로 가시화 한다. 저자는 100엔짜리 캠퍼스 노트에 본인 생각을 다 적어놓는다.

셋째는 전하는 힘. 정보는 상대방에게 전달되지 않는다. 우리가 전달할 수 있는 건 잘 압축하고 강조한 메시지 뿐이다. 프레젠테이션과 보고서는 별개다. 따로 준비한다. 프레젠테이션은 핵심 메시지를 전달하여, 상대방의 기억에 남아야 한다. 보고서는 기록으로 남는 문서다. 

왜 전략을 실행하라고 외쳐도 직원들이 움직이지 않는 걸까?’

‘백문이 불여일견’이라는 말처럼, 말로 아무리 여러 번 설명을 들어도 이해하지 못했던 것을 눈으로 한 번 보고 이해한 경험이 있을 것이다. 직원들이 움직이지 않는 이유는 회사가 갖고 있는 문제, 다른 부문의 업무, 내 머릿속에 있는 지식이 눈에 보이지 않아 가치 있는 수많은 정보가 제대로 활용되지 못하기 때문이다. 사람은 문제나 변화가 눈에 보여야만 어떤 깨달음을 얻게 되고, 깨닫게 되면 자연스럽게 움직인다.

그럴싸한 전략이 있어도 실행하지 못하고 방치하고 있거나, 보고가 올라오지 않아 몰랐던 사실을 어느 날 갑자기 알게 돼 당황하는 일이 빈번하거나, 자사가 어디로 가고 있는지 몰라 매번 허둥댄다면 반드시 모든 문제와 정보, 지식을 공개하고 오픈하여 전 사원의 눈에 보이게 하라! 경영을 가시화(可視化)하면 당신의 조직은 현장 변화를 실시간으로 감지하고 이에 신속히 대응하는 ‘실행력 높은 조직’, 직원들 모두 경영자 의식을 갖고 업무에 임하는 ‘자율경영조직’으로 거듭나게 될 것이다.

육체노동의 시대에서 지식노동의 시대로 전환되면서 공장이 아닌 인간의 머리에서 부가가치가 창출되고 있다. 이는 머리를 쓰는 일에서 가치를 창출하지 못하는 기업은 아무리 열심히 일해도 중국, 인도와 같이 인건비가 낮은 나라를 절대 이길 수 없음을 뜻한다. 문제는 머릿속의 지혜나 지식, 정보가 눈에 잘 보이지 않는다는 것이다. 하지만 사원들이 무엇을 생각하고 무엇을 하려 하는지를 보지 못하면 절대로 경영의 질은 나아지지 않는다. 따라서 경영자들은 반드시 사원들이 자신의 생각과 지혜를 다른 직원들과 공유하기 위해 스스로 가시화하는 조직 풍토와 시스템을 구축해야 한다.

이런 자발성은 절대 강요한다고 해서 생기는 것이 아니다. 사람은 반드시 현장의 문제나 어떤 변화를 눈으로 볼 수 있어야만 깨달음이 생겨 스스로 움직이게 된다. 즉, 가시화 경영은 다음과 같은 사이클이 지속적으로 회전해야만 비로소 실현되며, 이 사이클이 고속회전하기 시작하면 비로소 직원들이 자발적으로 움직이는 ‘자율경영조직’이 완성된다

경영자인 저자 나가오 가즈히로는 2200개 사에 가시화 경영 시스템을 도입해 실제로 검증된 노하우를 이 책에 담았다. 직원들의 머릿속에 있는 지식과 노하우를 어떻게 보이게 하고, 그것들을 기업경영에 어떻게 적용시키고, 어떻게 매출증대까지 이어지게 할 것인지에 대한 방법을 매우 구체적이고 상세히 전하고 있어, 공리공론이 아닌 실제 경영에 활용 가능한 실무 지식을 얻을 수 있다는 것이 이 책의 가장 큰 장점이다.  

자사 상품A의 평판이 아주 좋다.’

담당 영업자의 일지에 이와 같은 평이 올라왔다고 해서 상품A의 물량을 늘리라고 지시한 적은 없는가? 담당자의 이런 말을 절대로 곧이곧대로 받아들여서는 안 된다. 아무리 고객들의 평판이 좋았다 해도 관련 데이터를 확인하면 실제로는 관련 매출이 오르지 않았을 수도 있기 때문이다. 가시화 일지나 현장에 대한 보고를 통해서 얻는 질적정보와 통계 데이터를 통해 얻는 양적정보를 모두 파악해야만 자사의 진짜 실태가 어떤지 진단할 수 있다.

기업경영은 조종석의 내부 상황과 매우 비슷하다. 파일럿은 계기판을 통해 현재의 속도와 고도, 남은 연료의 양 등 수많은 데이터를 읽음으로써 실시간으로 비행 상황을 파악하고, 그때그때 의사결정을 내린다. 경영자 역시 급변하는 현실에 맞춰 기업을 안전하게 ‘조종’하려면, 현재 상황을 올바르게 파악하고 각종 데이터를 실시간으로 확인할 수 있는 ‘경영 조종석’을 갖춰야 한다.  

앞으로는 사원들의 모티베이션만 신경 쓰는 ‘정신론적 매니지먼트’, 현장과 점점 멀어지게 만드는 ‘경영의 원리원칙’에서 탈피해야 한다. 과거의 경험과 감만 믿고 경영을 하는 것은 계기판도 보지 않은 채 육안으로 보이는 경치에만 의존하며 비행을 하는 것과 같다. 현장에서 얻은 정보가 아닌, 우연히 목격한 정보의 일부나 3개월을 훌쩍 지난 과거의 데이터를 바탕으로 지시를 내리고 있기 때문에 매번 실패하는 것이다. 인구감소와 시장축소의 시대에서는 ‘현장 변화’에 ‘실시간’으로 대응하는 조직만이 살아남을 수 있음을 명심하라.