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'DEAL'
이 책의 구성은 짧은 예시와 함께 협상의 기초부터 자세, 방법론 등 A-Z까지 담겨있다. 한권을 다 읽고 나면 정말 잭 내셔의 명강의를 직접 청강한 것과 같은 느낌이 든다.
이 책의 본문 내용 중 ' 대안적인 의사소통' 부문에선 알아두면 좋은 전화통화 & e-mail 작성에 관한 내용이 있다. 업무를 하다 보면 심심치 않게 전화로 소통할 일이 발생하는데, 그때에도 작은 협상이 이루어 지는 셈이다. 1장에서 소개한 파워가 전화 통화를 할때도 누가 파워를 선점하는지에 따라 협상의 우위가 갈라지는데, 내게 걸려온 전화는 사실 파워를 뺏겨 협상의 우위를 뺏기기가 쉽다. 이 대목에서는 뺏기기 쉬운 파워에 대비하는 방법이 소개 되어 있다. 이 대목을 읽을 때 사회 초년생인 시절 무조건 상대방의 걸려온 전화는 무조건 받으려고 급급했던 내 모습이 떠올라 부끄러웠다. 그리고 뒤이어 나오는 e-mail 작성법도 사회 초년생이 알아 두면 아주 좋을 유익한 내용이다. 업무적인 e-mail 작성시엔 내용을 간결히, 중요 요점을 쓰는 방법을 배웠지만, 이 책에선 e-mail로 관계를 구축하여 협상의 연결점이 될 수 있는 방법도 소개한다.
한 권의 책을 다 읽고 난뒤, 다시 목차를 들여다 봤다. 1장에 소개한 '파워' 의 의미가 크게 느껴졌고, 쉽게 내가 범했던 오류들과 (예:'부정적인 감정을 배제못하는것) 협상은 언제나 제로섬 게임이라고 생각했던 사고방식들을 다시 한번 깨치는 소중한 계기가 되었다. (* 협상은 제로섬 게임이 아니라 언제든지 관점을 바꾸면 win-win 게임이 가능하다. 그런의미에서 표지의 수평대 균형도 의미가 있지 않나 싶다.)
오랜만에 두고두고 소장하며 읽을 가치가 충분히 있는 좋은 책선물을 받은것 같아 너무 기쁘다. 소중한 기회를 주셔서 감사합니다.
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굉장히 흥미로운 책이다. 우리가 사회생활을 하다보면 종종 협상을 해야할 때가 있다. 직장인들이라면 상사와의 연봉협상을 해야 하고 영업사원이라면 상대 기업측과 거래를 성사시키기 위한 협상을 해야 한다. 이럴 때 가장 탁월한 효과를 발휘하는 것이 바로 제1장에서 제시한 파워를 내가 얼만큼이나 가져가느냐에 달려있다고 한다. 이 파워를 내 것으로 만들고 윈윈 효과를 만들어낼 수 있는데 아무리 불리한 상황이라도 자신에게 유리한 조건으로 만드는 과정들이 심리학적 관점에서 흥미진진하게 쓰여졌다. 파워의 메커니즘을 이해한다면 협상에서 많은 것을 얻어낼 수 있다고 한다. 제2장은 감정과 의사소통인데 상대의 심리를 이해하고 부정적인 감정을 다스릴 때 협상을 성공적으로 이끌어나갈 수 있다. 즉, 감정에 이끌리지 말고 그 감정을 스스로 다스릴 수 있는 주인공이 되어야 한다. 침착하게 현재 상황을 인식하고 자신의 감정을 통제시켜야 한다. 이 책은 현실에서 직접 활용할 수 있는 방법들이 많이 소개되었는데 대안적인 의사소통 방법은 관계를 회복시킬 때 활용하면 좋을 것 같다. 원하는 것을 얻는 노하우, 앵커링, 상호성의 법칙, 공정성의 법칙, 프레이밍 등 각종 협상 기법과 과잉개입, 위협의 기술, 황금의 다리, 기록과 문서의 중요성까지 협상에 있어서 알아두어야 할 원칙들을 생생하게 풀어낸다. 오래전부터 심리학이란 분야에 관심을 두고 있었다. 상대방과 협상을 벌일 때 직접 활용해볼만한 예들이 많아서 처음부터 나를 사로잡은 책이다. 종종 협상해야 할 때가 오거나 승자의 심리학을 이해하고 싶을 때 읽으면 큰 도움이 될 수 있는 책이다. 물론 강력추천하는 책이다. 심리학에 관심이 있거나 상대방과 협상을 할 경우가 많은 사람이라면 반드시 필독해야 할 책이다. 상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법은 꼭 숙지하길 바란다. 내가 원하는 것으로 만들려면 어떻게 심리를 이용해야 하는지 간결하게 제시해주고 있으니 말이다. ＊상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법 ① 적극적 경청을 통해 상대의 머릿속을 스치는 생각을 간파하라 ② 전설적인 협상가 허브 코헨이 어리숙한 외모에 낡은 양복을 입고 협상에 나서는 이유 ③ 첫 제안이 황당한 것일수록 당신이 진짜 원하는 것이 받아들여질 가능성이 크다 ④ 상대의 제안에 조금 과장되게 ‘움찔’하는 반응을 보여라 ⑤ 중요하지 않은 부분에서 양보하기 시작하라, 그러나 서서히 하라 ⑥ 협상 파트너가 ‘승자의 말’을 갖고 돌아갈 수 있게 하라 ⑦ 위계질서의 가장 아래에 있지만 결정권이 있는 사람과 협상을 시작하라 |
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티비를 보고있다 여배우의 한마디가 나의 가슴에 꼭 박혀버렸다. " 인생은 누구든 다 처음이라고~ 그래서 살아가는것이 다 처음아니겠냐고?" 그말이 맞다... 우리가 지금 사는 현재에도 나에게 일어나는 일들 모두가 다 처음으로 맞는 시간들이다.. 그럼 이렇게 처음 맞는 순간들을 우리가 평온하게만 받아들고 살 수 있을까? 그렇지 않다.. 매순간 우리는 결정이라는걸 해야하는데 그 결정을 하기에 앞서 우리는 끝없는 선택을 해야만 한다. 난 이책을 읽으면서 내내 이런 생각을 하게 되었다. 내가 지금 얻고자 하는 지혜와 함께 결정이 필요한가? 그렇다면 우리는 이책을 한번이 아닌 몇번에 걸쳐서 생각하면서 읽어두어야겠구나.. 라고 말이다..
" 영국 옥스퍼드 대학 최고 명강사 잭 내셔의 사람의 마음을 움직이는 설득 노하우!" 라는 책겉표지의 띠는 이책을 함축적으로 말해주는것 같다..
루즈벨트대통령의 선거사진의 이야기에서의 상대방과 나와의 협상의 관계를 아주 적절하게 실례를 보여주면서 시작을 하는데, 대부분의 사람들이 생각하지 못한 경우 경우를 제대로 보여주었고 있는데 , 책의 순서를 보면 제 1장이 파워에서 시작하는데.. 왜 힘에 대해서 먼저 시작을 하게 되었을까? 생각을 해보니,결국 이 모든것이 나 자신의 힘에서 일어나게 해야한다라는 결론이 나왔다.. 그러기 위해서 2장의감정과 의사소통 3장의 관심사 4장의 트릭까지... 순서를 밟아가면서 책 내용을 따라가게 되면서, 책을 다 읽고나면 결국 나자신의 마음속에서 한가지라도 제대로 얻어지는것을 발견하게 될것이다.
상대방이 나와는 달라도 끝으로는 존중을 표현해야할줄 알아야 하며, 말하기보다 듣을수 있는 분포를 더 넓게 가져야 하며, 목표를 확실히 해야하며, 상대방과 나의 ' 윈-윈'의 결과를 가져오기위해서는 서로의 생각을 내비치면서 최대한의 결론을 가져오게 해야한다.. 적절한 수준에서 서로에게 맞추는것이 아니라 언제나 만족스러운 결과를 가져오려면.. 내가 가진것중에서 적어도 내어줄수 있는 부분들을 가지고서 상대와의 협상을 해야한다..
늘 누군가와 이야기를 할때면 끌려다닌다고 생각하는가? 아니면 내가 말하려고 하는것이 들어줄것 같지 않아 라고 먼저 생각하는가? 그렇다면.. 당신은 이미 협상에서 진것이다 다름없다. 또한, 집안에서조차 가족간, 형제간, 밖으로는 친구간에도,, 더 크게는 사업을 하려는 모든행동들에서 조차 그렇게 되지 않는 방법을 배우고 싶다면.... 꼭 이책을 읽어보시길!! 바란다.. |
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살면서 우리는 많은 협상을 한다. 협상의 종류는 매우 다양할 것이다. 밥을 먹고 나서 설거지를 누가 할 것인가부터해서, 외식을 할 때는 누가 계산을 하느냐등등 자잘한 것에서부터, 급여협상이라던가 취업과 같은 좀 더 중요한 문제들까지 매우 다양하다. 협상을 잘 하는 사람들은 훨씬 자신에게 유리한 선택을 이끌어내는 사람들이다. 하지만 그렇지 못한 사람들은 물질적으로 손해를 보고, 덤으로 속병까지 앓는다. 부익부 빈인빈이 아닐 수 없다.
나는 평소 타인과의 협상시 내편에서 손해를 많이 보는 편에 속해있다. 남들한테 폐를 끼치기 싫어하는 성격 탓이 한 몫 했을 것이다. 그런 성격 때문인지 어떤 거래나 타협할 일이 있을 때 제몫을 잘 챙기지 못하는 사람이 되곤 한다. 그래서 이 책과 같이 협상에 대한 책을 읽어보는 것은 내게 무척 의미있는 일인 것 같다. 이 책은 나처럼 평소 자기 자신이 어떤 협상이나 설득을 잘 하지 못한다고 생각하는 사람일수록 읽기를 권해주고 싶다. 이 책에 등장하는 수많은 기법들을 일상생활에서 실천한다면 그동안 나 자신도 모르게 입은 정신적, 물질적 피해를 잊을 만한 보상이 될지도 모른다.
협상은 사람의 심리를 이용하는 것을 기본으로 한다. 보편적인 인간의 마음 상태를 읽는 것이다. 사람은 자신이 일단 한번 결정한 태도를 바꾸기 싫어한다는 일관성의 원칙, 누구나 공정한 것을 추구한다는 점을 비롯 함께 식사시에 상대방은 좀 더 긍정적이 된다라던가, 차이를 싫어하며 공통점이 있으면 더 호감을 느낀다던지, 상대가 우리에게 뭔가를 주면 우리도 상대에게 무언가를 주어야 할 것 같은 부담을 느끼는 상호성의 법칙 등 인간의 보편적인 심리를 협상에 이용하는 것이다.
그리하여 이 책에선 파워 높이기, 목표로 전환하기, 상대와의 관계를 원활하게 하기, 감정을 조절하기, 공격하는 사람의 편을 들어주기 등의 기법들을 설명하고 있다. 큰 주제를 놓고 보면 파워, 감정과 의사소통, 관심사, 트릭과 같은 것을 이용한 것이다. 탁월한 기법들이라는 생각이 든다. 다음에 누군가와 협상할 일이 생기면 꼭 사용해보고 싶어진다. 책을 읽을 때 그것을 활용하는 것이 또한 책을 읽은 후의 숙제처럼 여겨지며 그 숙제를 푸는 것이 그리 쉽지는 않지만 그래도 이런 협상 기술을 전혀 알지 못했을 때보다는 훨씬 나아질 거라고 생각한다.
특히, 정보를 협상에 활용하는 방법이 탁월하게 느껴졌다. 그건 바로 '상대방에 대한 이해'다. 상대가 무엇을 원하는지 많이 알아야 상대에 대한 영향력이 커진다는 점이다. 그래서 협상시 질문을 더 많이 하는 습관을 갖는 것이 중요하다고 한다. 그렇게 적극적인 경청으로 상대방이 무엇을 생각하는지를 알 수 있게 되는 것이다. 또 상호성의 법칙에 의해 자신에게 별로 중요한 것이 아니라도 양보하는 모든 것에 대한 가치를 높이라는 대목도 인상적이다.
그 밖에 정말 많은 협상의 기술들이 등장하는데, 자주 읽어 체득해놓는다면 효과가 엄청날 것 같다. 그동안 내가 놓친 것이 얼마나 많은지는 굳이 따져보지 않겠다. 하지만 앞으로 이런 협상법칙들을 잘 이용하면 마냥 손해를 보거나 양보만 하는 입장에서 벗어나 좀 더 합리적이고 차원 높은 수준의 협상이 가능할 것 같다. 그것은 내가 이 책에 담긴 놀라운 협상의 비밀들을 얼마나 잘 이해하고 현장에서 활용하느냐에 달린 문제인 것 같다.
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삶의 모든 결정은 협상(딜)을 통해서 이루어진다. 이 책에 초두엔 협상이란 무엇인지 대하여 이야기 하며 시작하는데, 위에 소개하였듯 일상 생활 모든 분야에서 협상은 통용된다.
바라보기에 따라 우리가 살고 있는 이 세상 모든 곳이 협상 테이블이 될 수 있다고 이야기 하는 이 책은 영국의 심리학자이자 협상전문가인 저자가 전문적인 협상 자리 뿐만 아니라 일상 생활에서의 협상이 어떻게 진행되고, 효과적으로 좋은 결과를 이끌어 낼수 있도록 많은 팁과 협상 심리, 테크닉을 총망라해서 전수해 준다.
책은 크게 5장으로 구성되어 있으며, 가장 중요한 ＜파워＞ 편을 시작으로 감정과 의사소통 , 관심사 와 트릭 이 어떻게 협상에 이용되는지를 방대한 케이스와 그 심리를 속속들히 파헤치며 설명해 나간다.
협상에서의 파워는 주관적인 것이다. 상대에 겁먹지 마라. 협상의 적기인 황금의 순간을 캐치하고 기다려라. 자신의 파워를 쓸데없이 잘라내지 말아라. 때로는 제3자를 개입시켜 파워를 높여라.
희소성과 경쟁심을 유발시켜라 상대의 시간을 촉박하게 만들어라. 압박하라. 내가아닌 다른 누군가가 최종 결정권을 가자고 있다고 말하라. 당신과 협상상대의 협상만족선을 명확히 설정해라. 중요한 협상에 들어가기 전, 당신의 협상만족선을 최대한 높히 끌어올려라..
상대방과 공감대를 형성하라 상대를 존중하고 있음을 표시하라. 실수하자마자 곧장 사과하라. 함께 식사하라. 신뢰를 구축하고 공통분모를 활용하라.
객관성을 유지하고 반격하지 마라. 상대방과 나를 훈수두듯 멀리서 바라보아라 (더 높은 시각에서 관찰하라.) 적극적으로 경청하고, 상대방의 이야기를 정리하여 다시 들려주어라.(패러프레이징) 역활 전환하고 이미지트레이닝하여 철저하게 다른 사람의 입장에 서보라.
진정으로 원하는 것을 얻어라 ( 윈 - 윈은 타협이 아니다. ) 상대의 관심사(욕구)를 발견하라. 다양한 관심사는 협상을 성공으로 이끌기 위한 최고의열쇠이다. 가격만 고집하지 마라. 가격은 많은 관심사 중 하나일 뿐이다. 함께 양측의 관심사를 더 많이 충족시켜 줄 수 있도록.. 큰 결과물을 만드는 데 주력하라. (케이크 조각을 보지말고 케이크 전체를 크고 훌륭하게 만드는 데 집중하라.)
첫제안 에서부터 기준점을 유리하게 설정해라. 내가 양보하는 모든것에 대한 가치를 높여라. ...한다면...하겠다 라는 말을 습관하하라. 불평만 하지 말고 자신의 관심사를 요구하라.
객관적인 기준을 활용하라. 사람들은 공정하다고 않다고 느끼면 비이성적으로 까지 행동한다. 말로 하는 것보다 글을 활용할 때 훨씬 파워가 올라간다.
관심사에 맞게 틀을 짜라. 긍정적인 틀을 활용하고 두려움과 거리를 취하라.
상대방의 시간과 노력을 개입시켜, 이번 거래에 애착을 가지게 만들어라.
상대의 위협에 적절하게 반응하고, 위협은 영리하게 해야 한다. 퇴장은 자주 사용해서는 안 되는 방법이지만 때로는 적절하고 지혜롭게 활용할 수 있다.
상대의 자존감을 해치지 않고 나에게 다가올 수 잇도록 '황금의 다리'를 놓아주어라.
협상의 결과는 늘 기록하여 문서화 하여라. 계약서 없이는 합의가 이루어지지 않은것이나 마찬가지이다. 계약서의 핵심은 패널티이다. 재협상은 양측 모두에게 기회가 될 수 있다.
마치며..
이 책은 협상이 진행되는 그 현상과 사람들의 심리분석과 해결책이 제시가 되므로 읽기만 하여도 도움이 될 만한 지식들이 소개가 되며, 다읽고 나면 앞으로의 협상 진행시나 물건 구매 및 판매시에서 우위를 점할 수 있을 것만 같은 기분이 든다^^
어려울 수 있는 내용 이지만 책의 내용중 많은 부분이 예시를 들어 설명되고 있기에, 그 상황상황의 그림이 선명하게 그려진다.
협상에 관한 책은 유독 읽는데 시간이 오래 걸리고, 책을 읽어가는데 많은 에너지가 필요로 하게 된다. 많은 생각을 하여야 하기 때문이지 않을까 하는데.. 그럼에도 불구하고, 끝까지 읽게 되면 본인이 이 책을 통해 많은 부분 성장했음을 느끼게 해준다. 또 한단계 성장으로 안내 해주는 책 딜 ＜DEAL＞ 이었다.
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사르트르는 "인생은 B 와 D 사이의 C 이다". 라고 했다.
태어난후(Birth) 죽을때(Death)까지 인생은 선택(Choice)의 연속 이라는 것이다.
우리는 하루에도 수없이 선택을 한다. 그리고 선택에는 댓가가 따른다.
내가 어떠한 선택을 했을때 이득이 될 수도 있고 손해가 될 수도 있다는 것이다.
그래서 우리는 선택을 할때 신중하게 고민하고 선택을 하게 된다. 하지만 어쩔수 없이
손해가 되는 선택을 할 때도 있다. 그리고 내가 이득이 되면 상대방이 손해가 되는 선택도
있다. 그리고 그럴때면 분쟁이 생기게 된다. 누구나 자신이 이득이 되는 방향으로 선택이
되도록 하고 싶기 때문이다.
이때 우리는 협상 이라는 것을 한다. 나와 상대방이 모두 수락할 만한 적정선을 찾는 것이다.
일상생활에서 작은 협상에서부터 대기업에서 수십억원의 사업 협상 그리고 국가간의 협상등
사람이 혼자 사는 것이 아닌이상 협상은 어디에서나 일어나고 있다.
그렇다면 어떻게 하면 좀 더 유리하게 협상을 이끌수 있을까?
이 책은 경제 심리학자가 협상을 유리하게 이끌 수 있는 심리학적인 관점을 가지고
이야기 하고 있다.
여러가지 심리학 서적이 많지만 이렇게 경제에 관련되어 협상이라는 키워드를 중심으로
설명한 책은 처음이지 않은가 한다.
그리고 어려운 용어보다는 현실에서 자주있는 예시를 통해 좀 더 쉽게 이해할 수 있었고
실생활에 접근할 수 있어서 흥미롭게 읽을 수 있었다.
이 책을 다 읽고난후 왠지 협상의 전문가가 되어져 있을 것만 같았고 다른 사람과의 협상
에서 사용해 보고 싶은 기분이 들었다.
꼭 협상을 하는 사람들만이 아니라 위에서 언급했지만 누구나 협상의 테이블에 있기 때문에
모든 사람들이 다 읽으면 좋을 교양서적이 아닌가 한다. |
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인생의 많은 부분은 거래로 이루어진다. 그리고 인생은 거래를 자신에게 유리하게 만들 수 있는 사람에게 유리하다. 이 책은 협상에 대한 충실하고 친절한 안내서다. 어렵지 않고, 실생활에 바로 적용가능한 스킬들이 담겨있어 유용하다.  사람들은 어떤 식으로든 자신이 흥정 결과에 영향을 미칠 수 있다고 느낄 때 더 기분이 좋다.  상대의 위압에 당하지 말라.  협상 베이스(VB VHB)라는 말을 써놓지마라.  채굴된 금을 모두 합쳐봤자 20m짜리 주사위 만한 크기다.  사업 상의 관계를 해치지 않고 기한을 정할 수 있는 익스플로딩 제안  상위 심급 기법에 대응하는 방법. 대응하는 상위 심급을 언급한다.  최종결정권이 없으면 오히려 파워가 강해질 수 있다. 상위 심급의 존재를 봉쇄하는 것도 한 대응법  거짓말하면 뻣뻣해진다. 재질문을 통해 간파 가능  일본 노동자의 예의있는 파업. 인상적이다. 파워를 알리되 윽박지르지 마라  협상이 과열될 때 고무 닭모형을 꺼내놔라? 협상의 분위기를 바꿀 필살기가 있다면 좋겠네  감정을 '느낀다'라고 말하면 감정의 주인이다... 뭔가 번역 과정에서 어색해진 것 같긴 한데..  Feel Felt Found 3F. 공감. 동조. 형편 이해시키기  2.5%만이 두드리는 소리에서 곡명을 알아맞췄다.  탁월한 협상가들은 시간의 38.5%를 질문과 답을 패러프레이징하는 데 쓴다  개인적 접촉 후에 소통 결과가 더 좋다.  협상하면 연봉이 높아진다.  다양성 10% 증가는 개인별소득 15% 증가를 낳는다.  넷스케이프의 고자세 vs MSN의 적극적 구애(사이트에 AOL아이콘 삽입)  뻥카 블러핑 데드 독 온 더 테이블. 대비효과를 활용하는 비겁한 트릭 포니 비드(전 매수 희망자들의 낮은 가격 제시).  앵커링 대응법. 합당한 이유를 제시하게 한다. 진지하게 받아들이지 않는다. 못 들은 척 한다.  가치를 모르면 입 다물고 있어라. 제안에는 움찔해라  이러나저러나 좋은 것인데 중요한 것인 척 하는 것 = 보기.  부티끄에서는 버튼 하나로 15% 할인을 받을 수 있고 호텔객실료도 최저로 내릴 수 있다.  상대가 많은 에너지를 쏟게 하라(단계적으로 요구해 중도포기하지 않게). 마지막에 문제 있는 부분을 협상하면 쉽게 넘어갈 수 있다  로우볼링. 낮은 가격을 제시한 후 추가비용을 청구  위협 대응법. 못 들은 척. 다시 말하게 하기. 무시하기. 재해석하기  협상 중 기록, 팁  협상 기법 중 맞는 걸 골라 써라  낮은 직급이라도 결정권이 있다면 훌륭한 해결자가 될 수 있다. |
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이번에 접한 책은 딜이다. 이 책은 상대의 생각을 내 것으로 만드는 승자의 심리학이라 할 수 있다. 저자가 상대방의 마음을 뒤흔들고 효과적인 협상을 통해 원하는 것을 얻어내는 탁월한 노하우와 실생활의 모든 영역에서 최상의 딜을 이끌어내도록 돕는 효과적이고 강력한 심리 테크닉을 소개한 책이라 할 수 있다. 평소에 이런 문제에 대해 관심이 많았는데 그래서 더 책이 끌렸고 빨리 읽어 내려가게 되었다.
책에서 저자는 협상에 대한 여러 가지에 대해 매우 체계적으로 정리하고 있다. ‘협상을 잘하려면 어떻게 해야 하는가?’, ‘어떤 방법이 실제 협상에서 잘 먹히는가?’, ‘그런 방법들을 어떻게 활용할 것인가?’와 같은 매우 구체적이고도 실용적인 관점에서 협상의 방법을 알려주고 있었다. 이런 협상 테크닉으로 중요한 비즈니스나 개인적 협상에서 막대한 비용을 절약하게 되거나 커다란 이익을 얻게 될 수 있다. 그리고 수많은 작은 협상에서 예전보다 훨씬 나은 성과를 이끌어낼 수도 있다. 저자가 조언하는 상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법은 다음과 같다. 1) 적극적 경청을 통해 상대의 머릿속을 스치는 생각을 간파하라 2) 전설적인 협상가 허브 코헨이 어리숙한 외모에 낡은 양복을 입고 협상에 나서는 이유 3) 첫 제안이 황당한 것일수록 당신이 진짜 원하는 것이 받아들여질 가능성이 크다 4) 상대의 제안에 조금 과장되게 움찔하는 반응을 보여라 5) 중요하지 않은 부분에서 양보하기 시작하라, 그러나 서서히 하라 6) 협상 파트너가 승자의 말을 갖고 돌아갈 수 있게 하라 7) 위계질서의 가장 아래에 있지만 결정권이 있는 사람과 협상을 시작하라 이 모든 것이 갖추어져야 상대와의 심리싸움에서 이길 수 있는 것 같다. 저자는 이런 점을 중요시 하고 행동을 하라고 하는 듯 하다. 심리전을 어떻게 이끌고 나가느냐가 협상의 성패가 갈리는 것 같다.
이 책을 통해 협상의 많은 부분을 배운 것 같다. 중요한 것은 심리인 것 같다. 상대의 심리를 잘 이용하여 협상에서 유리한 위치를 선점하는 것이 필요할 것 같다. |
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인생의 모든일은 협상은 이루어진다는 것, 아주 어렸을적 부모님께 장난감을 사달라고 조르는것부터 시작해서 장성한 사회인이되어 회사에서 거대한 협상을 하는 것까지, 모든 것은 협상임을 이 책을 통해 알게 되었습니다. 그리고 그동안 왜 내가 협상에서 지고 있었는지 그 이유를 깨닫게 되었습니다. 제 인생에 있어서 가장 많은 협상을 할때가 바로 결혼식을 준비할 때 였습니다. 예식장을 구하는 일부터 시작해서 혼수를 준비하기까지 많은 협상이 있었는데, 그때 소위 '딜'을 잘하는 친구가 저희 부부에게 도움을 주었던 일이 생각납니다. 그 '딜'을 잘하는 친구 덕분에 저희는 저렴한 가격에 예식을 치를 수 있었습니다. 이렇게 '딜'을 잘하게 되면 얻는 이득이 상당히 많았음을 알게 되었습니다. 딜을 잘하는 방법은 바로 '상대의 생각을 내 것으로 만들어' 내가 승리하는 것이죠! 바로 그 사람과의 심리전에서 내가 이기는 것입니다.
이 책에는 그 심리전에서 이기는 것을 '파워'라고 이야기하고 있는데요, 파워의 메카니즘을 기본으로 설명해주고, 그 이후엔 파워를 높이는 방법, 파워에서 목표로 전환하는 방법등. 단계적으로 무수한 예를 들어가며 설명해주고 있습니다. 책을 읽으면서 느낀점은 일상생활의 모든일이 심리전이며, 협상이구나를 깨달았다는 것입니다. 저는 그동안의 심리전에서 매번 져왔던걸 알았고, 이제는 이 책을 내몸에 체화시켜 그만큼 이 책은 머리를 굴리며 읽는 맛이 최고라고 할 수 있습니다^^
이렇게 파워를 몸에 장전한 후에는 상대방과의 관계 맺는 법에 대해서 알려주고 있습니다. 그리고 인간관계속에서 가장 중요한게 바로 '감정'인데요, 이 감정을 제대로 다스리는 법에 대해서 설명해주고 있어서 제 감정을 조절하고 다스리는데도 도움이 많이 될 것 같았습니다.
그 다음에는 진정으로 원하는 것을 얻는법! 위협을 당했을때 처신하는 방법!등에 대해서도 흥미로운 예시를 통해 자세히 알려주고 있습니다. 아래 그림은 저자가 이야기하는 이책의 핵심인 '상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법' 입니다.
이 책의 장점은 자칫 어려울 수 있는 심리학을 재미있는 예시로 통해 이해하기 쉽게 풀어놓았다는 점입니다. 또한 '딜'이라고 하는 것을 거대한 협상테이블에서 일어나는 일보다는 일상 생활에 흔히 일어나고 있는 다양한 일들을 예로 들어서 크게 공감되므로 바로 실전으로 들어갈 수 있도록 쓰여져 있습니다. 그래서 누구나 쉽게 읽을 수 있을거라는 생각이 듭니다. 많은 분들이 이 책을 읽으시고 누군가와 협상을 하는 일이 어려운 일이 아닌 즐거운일로 탈바꿈되는 계기가 되었으면 좋겠습니다.
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이 책은 저명한 경제 심리학자이자 법학자로, 현재 뮌헨 비즈니스 스쿨의 리더십과 조직행동학 교수로 재직 중인 저자 잭 내셔가 상대방의 마음을 뒤흔들고 효과적인 협상을 통해 원하는 것을 얻어내는 탁월한 노하우를 실생활에 적용할 수 있도록 모든 영역에서 최상의 ‘딜’을 이끌어내도록 돕는 효과적이고 강력한 심리 테크닉을 소개한 책이다.
저자는 이 책에서 "상대의 생각을 내 것으로 만드는 7가지 협상 비법"을 압축하여 소개하고 있다.
우리는 “심은 대로 거둔다”라는 말을 금과옥조로 생각하는 경향이 있다. 그러나 저자는 “이제 우리는 심은 대로 거두는 것이 아니라 협상한 대로 거둔다.” 저자의 날카로운 통찰력을 느낄수 있는 말이다.
이 책에서 강조하는 여러가지 협상기법을 응용하여 실생활에 적용하다 보면 분명한 성과가 있으리라고 생각이 든다. 그렇게 성과를 거두다 보면 분명 미래는 지금보다 헐씬 더 나은 삶을 살게 될 것이리는 것도 느낄 수 있다.
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