부가가치를 만들려면 일을 늘리고, 작업을 줄여야 한다.
작업은 누구나 할 수 있는 상태로 만들어 아웃소싱한다.

부가가치를 만드는 방법은 간단합니다.

작업에 들어가는 자원-시간, 돈 등-은 늘리고, 작업 양을 늘리면 됩니다.

모든 일을 자신의 힘으로 해결하려는 분들이 있습니다.

자신의 능력을 키우기 위해 도전하는 것은 바람직합니다.

다만 그 일을 통해 부가가치를 늘리고자 한다면 좋은 방법이 아닙니다.

간단하고 단순한 일은 아웃소싱을 통해 해결하고 일의 핵심만 처리해야 합니다.

지금 자신의 부가가치를 만들고 있나요?

아니면 누군가의 부가가치를 늘리고 있나요?

못 파는 사람은 특징을 말하고,
잘 파는 사람은 이점을 말한다.

‘특징'과 ‘이점'

같은 말이기도 하지만 다른 말이기도 합니다.

객관적인 장점만을 보여준다면 특징이고, 주관적인 장점을 보여준다면 이점입니다.

판매는 소비자가 원하는 것을 줄 때 이루어집니다.

즉, 주관적인 기호라고 할 수 있죠.

획기적인 것이 아니라면 객관적인 정보만을 나열하며 판매하기는 어렵습니다.

알래스카에서 냉장고를 파는 능력, 사막에서 히터를 파는 능력은 소비자의 욕구를 잘 파악하는 것입니다.

상품만이 아니라 사람도 마찬가지입니다.

나는 누군가에게 어떤 이점이 있을까요?

어떤 이점이 있어야 나를 팔 수 있을까요?

그토록 기다리던 앤데믹이 왔지만 기대와 다르게 경제상황이 그리 호의적이지 않습니다.

많은 기업들이 성장이 아닌 생존을 위해 버티고 있는 실정입니다.

기업이 늘려야 할 것은 매출이 아닌 이익입니다.

영엽이익 50%을 올릴 수 있는 비결이 있다면 누구나 궁금할 것입니다.

바로 키앤스이즘입니다.

[표지]

저자는 키앤스에서 근무하면서 컨설팅 업무를 담당했습니다.

퇴사후 자신만의 사업을 했지만 실패를 했고 다시 키앤스에서 배웠던 컨설팅을 적용하여 재기하였습니다.

저자가 이 책을 통해 강조하는 것은 ‘부가가치'입니다.

‘가치'에 대해서는 많이 이야기합니다.

하지만 ‘부가가치'에 대해서는 그리 많이 이야기하지 않습니다.

그럼 ‘가치'와 ‘부가가치'의 차이점은 무엇일까요?

가치는 상품이나 서비스에 대해 고객이 효용과 필요성을 느끼는 것이며,
부가가치는 고객의 니즈를 실현하는 것이다.

간단히 정리하면 고객이 원하는 것을 제공해 주는 것이 가치이고, 거기에 필요한 것을 제공해 주는 것이 부가가치라는 말입니다.

B2B 사업에서는 가치를 무척 중요하게 여깁니다.

그렇기에 처음부터 고객이 원하는 것이 무엇인지를 파악하고 그것을 완벽하게 제공하기 위해 노력합니다.

그에 반해 B2C는 원하는 것은 물론이고, 미처 알지 못했던 필요한 것을 제공하기도 합니다.

단적인 예가 애플의 아이폰이죠.

현장은 잠재 니즈의 보고다.
잠재 니즈는 대개 고객과의 대화만으로는 알아내기 어렵다.
고객이 실제로 사용하는 상황을 관찰할 때 잠재 니즈가 보인다.

사무실에 앉아서 회의를 하고, 온라인으로 문서를 보고...

이런 식으로 필요한 것들에 대한 논의를 합니다.

하지만 실제로 상품, 서비스를 이용할 고객과의 접점이 없다면 정확한 니즈를 파악하기 어렵습니다.

‘모든 답은 현장에 있다’라는 말이 있습니다.

조금은 귀찮고 불편하더라도 현장에 나가 고객들의 의견을 듣고, 봐야 합니다.

부가가치의 최소 단위는 감동이다.
사람은 자신이 감동한 것에 부가가치를 느끼고 돈을 낸다.

‘감동'을 강조하고 있습니다.

‘필요조건'이 만족되어도 구매를 하겠지만 ‘충분조건'까지 갖춰져 있다면 조금 더 돈을 냅니다.

볼펜을 사기 위해 문구점에 들렀는데, 같은 품질이지만 좋아하는 캐릭터가 있는 것에 손이 가지 않을까요?

지금 내가 하고 있는 일에 어떻게 감동을 실을 수 있을지 고민해 봐야겠습니다.

우리가 비즈니스에서 해야 할 일은
매입한 것에 부가가치를 덧붙여 고객이 구매하게 하고,
사용하게 하고, 가치를 느끼게 하는 일입니다.
우리가 한 번뿐인 인생의 수명을 써서 만들어 내는 것,
그것이 부가가치입니다.

책의 마지막에 있는 키앤스 창업자 다카자키 다케미츠의 말입니다.

누구나 알고 있는 비즈니스의 생태입니다.

하지만 책을 보고 마지막에 이 글을 보니 결코 흔한 글로 보이지 않네요.

부가가치는 가치 이상의 가치입니다.

지금 나는 가치를 만들고 있는지, 부가가치를 만들고 있는지 생각해 보게 됩니다.

『부가가치』

YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다.

부가가치란 더 적게 일하며 더 많은 이익을 낼 수 있는, 한 마디로 ‘효율성과 생산성을 증가시키는 것’이다.

저자는 책을 통해 바로 이런 '부가가치'를 만드는 노하우를 전수하기 위해, 다양한 예시와 논리적인 구조를 따라서 이야기를 전개하고 있다.

‘부가가치는 고객의 니즈를 실현하는 것이다’는 전재로 시작하여, 가치와 부가가치에 대한 이해부터 보다 세부적으로 부가가치를 창조하는 조직 구조와 고객을 끌어들이는 가치, 부가가치를 극대화하는 방법까지 폭넓게 다루고 있다.

참고로 책에서는 계속해서 비즈니스 현장을 예시로 이야기를 전개하는데, 개인적으로는 일상생활에서도 어떻게 부가가치를 높일 것인가를 고민하는데 도움이 많이 되었다.

단적인 예로, 가치의 결정자가 판매자인 경우와 고객인 경우 사례를 통해 ‘판매자가 마음대로 가치를 판단하는 언행을 삼가고 고객이 가치판단을 하도록 하라’는 내용이 있다.

이 내용을 보면서 가족들, 친구들, 지인들과의 관계에서 때때로 나는 어떻게 말하고 행동하고 있는지 돌아보고, 또 어떻게 하여 보다 고부가가치를 만들 수 있을지에 대한 통찰을 얻을 수 있었다.

업무에서든 일상생활에서든 일의 효율성을 증가시키고 보다 가치있는 일에 집중하고 싶은 니즈가 있다면, 즉 부가가치를 이해하여 비즈니스와 인생을 바꾸고 싶다면 누구든지 이 책을 읽어볼 것을 권한다.

나를 포함하여 이 책을 통해 많은 분들이 고부가가치 경영 원리를 자신의 삶에 여러 각도로 적용해봄으로, 부가가치를 높일 수 있기를 기원한다. ^^

- YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다 -

이 책을 읽기 위해서는 사전 지식 두 가지가 필요하다.

1. 키엔스(Keyence)라는 회사를 알아야 한다.

일본에서 시가총액 2위를 놓고 소니와 경쟁하는 회사이고

평균 연봉이 2억에 달한다. 키엔스는 Key of Science의 줄임말이다.

기업에 제조장비를 납품하는 회사인데 기술력이 좋다고 한다.

우리나라에도 지사가 있는데 250명 정도 규모이고

초봉이 4천 이상이라고 하며 퇴사자도 많이 없다.

2. 당연히 부가가치의 의미이다.

부가가치는 추가로 얻는 가치를 의미하며

기업이 물건을 구매하고 되파는 과정에서 얻는 영업이익이거나

고객이 물건을 구입하는 과정에서 느끼는 심리적 만족감 등을 일컫는다.

그래서 이책은 부가가치에 대한 경영적, 경제적 이론을 담고 있는 책이 아니라

기업이나 개인이 일이나 삶에서 부가가치를 얻을 수 있는 방향을 알려주는 지침서에 가깝다.

기업은 철저한 사전 조사를 통해 고객을 이해해야 하고,

고객이 원하고 필요한 것을 넘어 고객이 상상조차 하지 못했던 것을 창조하라고 주문한다.

개인에게는 회사에서 시키는 것만 하는 것을 '작업'

스스로 방향을 찾는 것을 '일'이라고 정의하고 그래야 부가가치를 얻을 수 있다고 조언한다.

당연한 얘기같아서 식상하게 느껴질지도 모르겠지만

이를 뒷받침 할만한 몇몇 기업 사례가 포함되어 있고

쉽고 간결한 문장과 표, 그림으로 정리되어있어 깔끔하다.

잠깐 다른 얘기지만, 마케팅 이론에도 유사한 것이 있다.

고객이 원해서 바로 대답할 수 있는 것을 Want라고 하고

고객이 직접적으로 언급하지 않지만 내면에 필요로 하는 것을 Needs라고 하며

고객 자신도 필요하다고 느끼지 못했던 것을 Unmet Needs라고 한다.

이 책의 주제를 한 마디로 요약하면, Unmet Needs에 주목하자는 것 같다.

책에서 제시한 사례 중 특히 와 닿았던 것은 '세척력'에 대한 것인데,

우리가 세탁기를 구매할 때 고려하지 않는 요소가 의외로 '세척력'이라는 것이다.

세척력은 세탁기가 아닌 세정제에 기대하는 요소라고.

생각해 보면 맞는 말 같다. 세탁기를 이용하면서 우리 세탁기는 세척력이 좋아!

라는 말을 한 적이 없었던 것 같다.

세척이 잘 안되고 냄새가 별로인 것은 거의 대부분 세정제 때문이라고 생각한다.

그런데도 세탁기 광고를 보면 늘 세척력을 전면에 내세우지 않은가?

생각해 보면 참 재미있는 부분이다.

이렇게 이 책은 쉽고 간결하고 친절하게 부가가치를 설명해 준다.

새로 사업을 시작하거나 사업이 잘 안 풀린다고 생각하는 분들이 읽으면 좋을 것 같다.

고객의 니즈는 고객의 고민과 불편에서 나옵니다. 즉, 고객이 갖고 있는 고민과 불평을 해결하는 상품이나 서비스를 제공하는 것이 가치를 실현하는 것입니다. 그리고 이것은 우리가 일반적으로 생각하는 '어떻게 해야 팔 수 있는가?'가 아닌 '고객은 왜 구매하는가'로 생각의 방향을 바꿀 때 실현시킬 수 있겠습니다. 아래 질문이 도움이 생각의 방향을 바꿀 때 도움이 되겠습니다.

o 고객은 왜 구매하는가?

o 정말로 그 상품, 기능을 사용하는가?

o 사용한다면 정말로 도움이 되는가?

o 어떤 도움이 되는가?

또 하나 생각해야 할 것이 있습니다. 고객의 니즈를 넘어선 제품이나 서비스를 제공하는 것이 고객에게 가치가 있느냐 없느냐입니다. 즉, 고객에게 부가가치를 제공하느냐, 않느냐를 생각하는 것이지요.

결론부터 말씀드리자면 고객의 니즈를 넘는 과도한 기능의 상품이나 서비스는 부가가치가 아닙니다. 낭비입니다. 왜냐하면 과도한 기능이나 서비스는 원가 상승을 일으켜 제품 가격이 높이기 때문입니다. 원하지 않는 기능까지 포함된 (고객이 생각하는 것보다) 높은 가격의 제품이나 서비스는 고객이 망설이는 이유가 되며, 우리 회사의 경쟁력을 약화시키는 원인이 됩니다. 또한 이것은 '고객은 왜 구매하는가'가 아닌 '어떻게 해야 팔 수 있는가?'의 생각에 기초한 결과입니다.

약 200페이지의 얇은 책이지만, 읽으며 가치, 부가가치, 고객중심의 생각 등 많은 인사이트를 얻을 수 있었습니다. 특히, 고객의 니즈를 넘어서는 것은 '낭비'라는 개념은 정말 쇼킹했습니다. 회사에서 사무직으로 일하고 있어 직접 생산이나 영업을 하지 않지만 제가 만들어낼 수 있는 부가가치에 대해 끊임없이 고민하며 더 나은 성과가 날 수 있도록 노력하겠습니다.

'YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다'

'부가가치' 비지니스에서 자주 듣는 단어다.

부가가치가 중요하다는 것을 알고 있고 대략 그 의미도 알고 있다고 생각하지만 실상 부가가치에 대해 설명해보라고 하면 선뜻 그 의미를 말하기 쉽지 않다.

어찌보면 부가가치에 대해 체계적으로 알 수 있는 기회가 없었다고 할 수 있는데 신간 '부가가치'는 바로 나같은 이들에게 꼭 필요한 책이다.

더 적게 일하고 더 많은 이익을 낼 수 있는 회사를 만들고 싶은 이들을 위한 책

'부가가치' 서적은 생산성을 높여 부가가치를 늘리고 싶은 회사원 혹은 기업가를 위한 효율적인 '업무의 기술' 가이드라고 할 수 있다.

이 책의 저자 '다지리 노조무'는 경영전략 컨설팅 회사 대표로 수많은 회사들의 부가가치를 높이는 방법을 컨설팅해주며 그 노하우를 고스란히 이 책 한권에 담았다고 한다.

이 책에서는 자주 언급되는 회사가 있다.

'키엔스'라는 회사로 영업이익률 50% 이상을 달성하며, 평균 급여가 2000만 엔을 넘는 엄청난 성과를 내는 회사인데 저자는 그 회사에서 근무했던 경험을 바탕으로 그 성공 공식의 시크릿 부가가치를 내는 방법에 대해 알려준다.

책은 총 6장으로 나누어져 있으며 부가가치에 대한 정의와 종류에서부터 단계별로 부가가치를 극대화하는 이룰 수 있는 노하우를 말해주고 있다.

부가가치의 이해를 돕기 위해서는 '가치'에 대해 인사이트가 중요하다고 말하고 있다.

고객이 '감사하다'라고 말할 수 있는 가치 창출 즉 고객이 돈을 내는 것보다 더 큰 가치를 느낄 수 있다면 그것이 부가가치라 할 수 있다.

그러한 부가가치를 만드는 사람 혹은 기업이 되기 위해서는 구조를 만드는 것이 중요하며 앞서 말한 '키엔스'기업의 조직 구조를 예를 들며 최소의 자본으로 최대의 부가가치를 올리는 방법을 알려준다.

책은 절대 어렵지 않은 내용과 문구로 술술 읽어나갈 수 있으나 내용은 절대 쉽게 얻을 수 없는 경영 시크릿을 알려주는 책으로 기업 뿐 아니라 마케팅, 영업 등 다양한 업종에서 일하는 이들에게 추천하고 싶은 책이다.

이 책은 기업이 가치를 생산하는 과정의 중요성을 이야기한다. 시장에서 살아남고 성장하는 기업과 그렇지 못한 기업의 차이는 가치의 생산과 함께 부가가치의 생산을 이뤄내는지에 따라 결정된다. 완전히 새로운 상품이나 서비스를 시장에 내놓지 않는 이상, 어느 기업이든 유사한 기능의 제품이나 서비스를 통해 시장에서 선택받는다. 여기서 살아남으려면 가치와 부가가치를 이해하고 실현하는 것이 중요하다.

책은 저자가 '키엔스'라는 기업에 입사해 그곳에서 배운 기업의 운영 방식을 자신의 회사에 적용하여 어떻게 부가가치를 높일 수 있었는지 설명하고 있다. 키엔스는 최소의 비용으로 최대의 이익을 창출하는 경영 방식으로 유명한 기업으로, 특유의 경영 방식은 저자에게 깊은 감명을 남겼다. 그리고 기업 경영에 가장 중요한 덕목은 부가가치를 통해 이익을 만들어내는 일이며, 이를 제대로 적용하는 것이 가장 중요하다는 인식을 갖게 됐다.

키엔스는 특유의 경영 방식으로 운영되는데, 그것을 요약 설명하면 다음과 같다. 첫번째, 니즈 탐색을 위해 영업 활동을 하는 것이다. 두번째, 가치 창출을 하기 위해 상품 기획을 한다. 세번째, 상품 실현을 위해 상품 개발을 한다. 네번째, 가치 전개를 위해 판매 촉진을 한다. 다섯번째, 가치 실현을 위해 영업을 한다. 첫번째와 다섯번째는 따로 움직이는 것이 아니라 서로 연결되어 있기 때문에 같은 활동을 하게 된다.

책에서 말하는 가치는 고객이 결정하는 것을 말한다. 즉 가치는 상품이나 서비스에 대해 고객이 효용과 필요성을 느끼는 것을 말한다. 그리고 부가가치는 고객의 니즈를 실현하는 것을 말한다. 세탁기를 예를 들어 설명하면 다음과 같다. 세탁기의 기본 가치는 세척력에 있다. 이는 어떤 세탁기에도 적용되는 본질적인 기능이어서 일정 수준 이상 넘어가면 고객은 그 이상의 것을 원한다. 이것이 고객의 니즈인데, 세척력 외에 적은 소음, 절수 절전 기능, 건조 기능 추가 등 고객이 추가로 원하는 무언가를 의미한다. 이 책은 이러한 부가가치를 만드는 것이 기업의 역할이라 강조한다.

기업은 단순히 상품이나 서비스를 생산하여 시장에 판매하는 것만으로는 생존하고 번영할 수 없다. 변화하는 시장 환경에 따라 고객이 원하는 것이 무엇인지 부가가치를 생산할 수 있어야 살아남을 수 있고 성공할 수 있다. 어느 기업이나 비슷한 기능의 상품은 생산할 수 있다. 중요한 것은 그것을 뛰어넘는 부가가치를 만드는 것이다. 이는 고객의 욕구에 기반한다. 이 책은 이러한 부가가치의 원천과 구조에 대해 설명하고 있어 기업이 추구해야 할 방향을 고민하는 사람들에게 도움을 줄 것이라 생각한다.