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현대는 전통적인 의사소통수단에만 의존하던 시대에서 웹을 적극적으로 사용하는 소셜미디어의 시대로 들어서고 있다고 해도 지나친 말이 아니다. 이제는 소비자나 개인이 정보를 얻던 일방적인 소통에서 서로가 정보를 주고받고 심지어 여론을 움직이는 강력한 수단이 되었다. 이 책은 NLP(신경 언어학 프로그래밍) 분야의 전문가인 크리스 헬더가 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는 제안서가 첨부되어 있는 이메일을 읽지도 않고 휴지통에 버리는 고객, 남자 친구에게 프러포즈를 받고 싶은 여자, 계약을 망설이는 세입자에게 계약을 권하는 부동산 업자, 시공을 미루는 발주처에 독촉하고 싶은 공사 업체 등 다양한 사람들이 만나게 되는 다양한 대상에 대한 비즈니스 상황에서 필요한 대화와 설득의 기술 10가지를 정리해 알려준다. 긍정-긍정-긍정-부정의 법칙, 모자 바꿔 쓰기 등 쉽게 적용할 수 있는 실용적인 10가지 기술이다 오늘날의 고객은 가상의 전자 벽, 즉 이메일의 벽에 둘러싸여 있다. 이메일과 소셜 미디어라는 벽 뒤에 숨어 어떤 제안에 대한 결정 과정을 얼마든지 미룰 수 있게 된 것이다. 그래서 클릭 한 번으로 의사소통을 할 수 있는 세상에서는 직접 얼굴을 맞대고 영향력을 발휘하는 기술이 더 중요해졌다. 이 책에서 저자는 다음의 ‘세 가지 질문’을 자신에게 해 보라고 강조한다. 첫째, 고객이 선호하는 의사소통 방식은 무엇인가? 둘째, 고객이 선호하는 이 방식이 성공적인 계약 체결을 위한 가장 훌륭한 방식이 될 수 있을 것인가? 셋째, 그렇다면 성공적인 계약 체결을 위한 최선의 방법으로 의사소통하기 위해서는 어떤 전략을 구사해야 할까? 등이다. 이 책에서는 저자가 다양한 강연을 통해서 만난 사람들을 통해서 경험한 사례들을 통해서 회사 내에서 상사, 부하 직원을 대하는 화법, 성격 유형 파악과 보디랭귀지 독해로 그에 맞게 응대하는 법, 고객을 대하고 설득하는 방법, 제안서를 효과적으로 전달할 수 있는 프로세스, 제품을 고객들에게 각인시킬 수 있는 질문법 등을 제시하고 있다. 우리 인간의 일생은 설득으로 시작하여 설득으로 끝난다고 해도 틀림이 없다. 사람은 세상을 살아가면서 끊임없이 누군가와 대화를 나누고 또 누군가를 설득한다. 이렇게 우리는 살아가는 동안 끊임없이 설득하고 또 타인이 하는 설득을 들어야 한다. 그러므로 설득이 없는 인간세상은 조금도 상상할 수 없다. 이처럼 설득은 인간이 사회생활을 하는데 있어 절대 필수적이다. 더욱이 오늘날과 같이 과학기술이 발달하여 버튼 하나만 누르면 컴퓨터가 모든 일을 알아서 사람대신 척척 처리해주는 시대일수록 대화와 설득의 기술은 더욱 필요하다. 그러므로 대화를 통해 상대를 설득하여 “자기 뜻대로 움직일 수 있는 설득능력”을 기르는 일은 성공한 인생을 보장받는 자격증을 따는 것과 같다. 우리는 세상을 살면서 필요한 모든 것을 타인을 통해 얻으며, 타인과 함께 나누고 공유한다. 이렇게 타인과 잘 지내고 또 의사소통을 원활히 하며 함께 생활해 나가기 위해서는 그에 적합한 대화와 설득기술을 익혀야 한다. 이 책을 읽고 대화와 설득을 하는데 있어 꼭 필요한 여러 기술들을 습득하게 된 것은 큰 수확이다. 저자가 알려주는 여러 가지 다양한 방법을 생활에 적용하여 상대를 잘 설득하여 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는데 많은 도움이 될 것이다. |
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이번에 읽은 책은 대화와 설득의 기술이었다. 요즘 의사소통을 할 수 있는 세상에서는 직접 얼굴을 맞대고 영향력을 발휘하는 기술이 더 중요해졌다. 이 책은 디지털 시대에 필요한 의사소통 기술을 알려주고 있었다. 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는 제안서가 첨부되어 있는 이메일을 읽지도 않고 휴지통에 버리는 고객, 남자 친구에게 프러포즈를 받고 싶은 여자, 계약을 망설이는 세입자에게 계약을 권하는 부동산 업자, 시공을 미루는 발주처에 독촉하고 싶은 공사 업체 등 다양한 사람들이 만나게 되는 다양한 대상에 대한 대화와 설득의 기술 10가지가 소개되고 있었다. 그래서 책을 좀 더 흥미롭게 읽어 나갔다.
이 기술은 FORD 법칙, 긍정-긍정-긍정-부정의 법칙, 모자 바꿔 쓰기등 일상에서 마주칠 수 있는 모든 상황과 대상에 적용할 수 있는 실용적이고도 실천적인 방법을 바탕으로 하고 있다. 이 10가지 기술을 통해서 당신의 인생을 긍정적이고 적극적인 자세로 바꿔 나갈 수 있게 된다. 그리고 저자는 영업 사원, 조직의 리더, CEO, 관리 책임자들 조직의 구성원들을 격려하고 각자에게서 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있는 유용한 아이디어와 방식을 제시하고 있다. 팀 성과 향상 기술, 고객과 친밀한 관계를 맺고 실적을 향상하는 기술, 사람들의 감정, 꿈, 욕망을 읽어 내 설득하는 기술, 부하 직원들의 마음을 사로잡고 격려하며, 동기를 부여해 높은 실적을 올릴 수 있는 기술로 커리어를 업그레이드할 수 있게 하고 있다. 저자의 영업 사원 경력과 다양한 강연을 통해서 만난 사람들을 통해서 접한 사례들을 통해서 회사 내에서 상사, 부하 직원을 대하는 화법, 성격 유형 파악과 보디랭귀지 독해로 그에 맞게 응대하는 법, 고객을 대하고 설득하는 방법, 제안서를 효과적으로 전달할 수 있는 프로세스, 제품을 고객들에게 각인시킬 수 있는 질문법 등을 제시하고 있다. 이 중에서 파트3 사람들의 마음읽기 부분이 가장 좋았다. 색깔로 표현하는 성격 유형과 보디랭귀지 읽기를 통해 상대의 마음을 읽고 설득을 유도하는 부분이 정말 유익했다. 이것이 영업을 하는데 있어서도 정말 중요한 요소 중 하나인 것 같다.
이 책을 통해 대화와 설득을 하는데 있어 필요한 여러 기술들을 알게 되어 정말 좋았다. 저자가 알려준 여러 가지 방법을 실전에서 많이 응용하여 상대를 잘 설득하도록 유도 해야겠다. |
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책에서는 디지털 시대라는 새로운 현실에서 사람들에게 영향력을 발휘하는 방법을 소개할 것이다. 또한 변화를 수용하는 동의에 진정한 의사소통 기술을 발전시키는 방식을 다룰 것이다. 상대에게 영향력을 발휘할 수 있는 기술을 전수하는 것이 이 책의 목표다. - '프롤로그' 중에서
사람들에게 영향력을 발휘할 수 있는 기술은?
인터넷과 스마트 폰의 시대인 요즈음에도 직접 얼굴을 맞대고 대화를 나누면서 상대를 설득하는 것이 큰 효과를 볼 수 있는 걸까? 과거엔 어떤 문제가 생겨 상대에게 사과를 해야 하거나, 뭔가를 부탁해야 하는 경우에는 반드시 상대와 얼글을 마주하면서 공손하게 대화를 나누라는 것이 정석이었다.
오늘날의 사업 및 영업 방식은 분명히 과거와는 다르다. 이제 사람들은 판매나 홍보를 위해 이메일, 스마트 폰, 트위터, 페이스북 등 각종 전자식 소통 수단과 소셜 미디어를 활용하고 있기 때문이다. 더구나 언제라도 상대와 접촉할 수 있는 온라인 비즈니스를 택하고 있음에 따라 반드시 상대방과 대면 미팅을 해야 할 필요성이 줄어들었다.
하지만 영업직에 종사하는 많은 사람들은 여전히 대면對面 상담을 즐긴다. 상대방의 태도나 보디랭귀지를 통해 진심을 파악할 수 있기 때문이다. 또한 기계나 메신저에 의한 차가움보다는 접촉을 통한 인간미라는 따뜻함을 더 선호하며 이를 예의라고 생각하기 때문이기도 하다.
이 책에는 상대방에게 영향력을 발휘할 수 있는 방법, 영업을 수행할 때 도움이 되는 간단한 기술들이 소개되고 있다. 책의 저자 크리스 헬더는 NLP 분야의 전문가로 지난 10년 동안 오스트레일리아, 뉴질랜드, 아시아, 유럽, 미국 등지에서 무려 1,500번이 넘는 강연을 펼친 전문 강사이기도 하다.
이메일의 벽을 허물어라 나비의 날갯짓에 주목하라 '일몰sunset' 질문을 이용하라 만약 A라면 어떻게 행동했을까 FORD 법칙 긍정, 긍정, 긍정 그리고 부정 색깔로 표현하는 성격 유형 보디랭귀지 읽기 같게, 같게 하지만 다르게 옆으로 치워 두기
고객들은 항상 이렇게 말한다. "제안서를 이메일로 보내 주세요. 그럼 저희가 검토해 보도록 하죠" 이것이 모든 사람에게 손쉬운 방식이기 때문이다. 그리고 이런 식으로 이메일 주고받기 게임이 시작되는 것이다. 그런데 우리는 고객에게 적합한 의사소통 방식을 알고 있는가? 고객이 자신에게 적합한 의사소통 방식을 말할 수 있는 기회를 주는가? 고객과 어떤 식으로 의사소통이 이루어져야 하는지 말할 수 있는가?
고객이 선호하는 의사소통 방식은 무엇인가?
이메일이 무조건 나쁘다는 것은 아니다. 다만 어떻게 하면 고객과 직접 만나 만남의 효과를 거둘 수 있을지에 초점을 맞추다 보니 이메일의 벽을 허무는 방법을 강구하고 있다. 저자는 벽을 허무는 다섯 가지 전략을 소개하고 있다. 의사결정자가 누구인지 알아보고, 의사소통을 위한 가장 좋은 방식을 알아보고, 의사 결정에 걸리는 기간을 정해 놓고, 모든 것을 다 공개하지 말고, 죽은 나뭇가지는 과감하게 잘라 버려라 등 다섯 가지를 제안한다.
사람들이 원하는 목표를 성취할 수 없도록 방해하는 것은 바로 두려움이다. 어떤 행동을 하려고 하면 마치 배 속에 나비가 펄럭이는 것 같은 불안한 감정 때문에 주저하게 된다. 이처럼 불안감은 사람을 꼼짝 못하게 만든다. 이로 인해 해야 할 일을 미적거리면서 뒤로 미룬다.
어느 영업 사원이 두렵고 걱정되는 마음에 고객들에게 직접 전화를 걸지 못했다. 대신 그는 이메일로 제안서를 보내 놓고는 답장만 기다리고 있다. 사실 마음 깊은 곳에서는 직접 전화를 걸어 고객과 약속을 잡았어야 했다는 사실을 알고 있다. 하지만 그렇게 하는 대신 이메일 주고받기 게임을 하면서 일이 제대로 풀리지 않는 것에 좌절하고만 있는 것이다.
이 모든 것이 할 일을 미루면서 직접 행동으로 옮기지 않은 데에서 비롯된 것이다. 이메일의 벽 뒤에 숨어 고객에게서 원하는 답을 얻어 내지 못하면서 엄청난 죄책감과 좌절감, 부정적인 감정을 경험하게 되었기 때문이다. 결국 두려움이라는 감정은 점점 부정적인 결과로 이어져 나중에는 회사를 그만두거나 해고되는 상황에까지 이를 수 있다.
의사소통 기술 중 가장 훌륭한 것이 FORD 법칙이다. 우리가 대인관계를 맺는 측면은 대화, 영업, 경영, 고객 관리 등으로 나눌 수 있다. 미국 자동차 회사가 연상되는 FORD는 여기에선 아래와 같이 가족, 직업, 휴식, 깊이를 뜻하는 영어 단어의 이니셜에서 따온 말이다.
Family 가족 ~ 가족 단위의 모임에선 가족 질문으로 대화를 한다 Occupation 직업 ~ 사업을 운영하고 있다면 상대의 직업을 묻는다 Relax 휴식 ~ 자유 시간에는 무엇을 즐기는지 묻는다 Depth 깊이 ~ 신뢰를 토대로 상대의 깊은 속마음을 헤아린다.
의사소통에서 가장 강력한 힘은 말이 아니라 보디랭귀지이다. 상대방과의 대화 중 관찰할 수 있는 몸의 신호를 통해 상대를 더 잘 파악하고 이해할 수 있기 때문이다. 대화 도중 상대방이 손가락으로 코를 가볍게 만진다면 거짓말을 하고 있다는 신호가 될 수 있다. 즉, '대화가 주제에서 벗어나 다른 질문을 하고 있다'는 것을 표현하는 행동이다.
목을 긁는 행동은 대화 내용에 상대방이 동의하지 않음을, 옷깃을 세우는 행동은 이 상황에서 벗어나고 싶다는 것을, 입에 펜을 문다면 불안감을 느끼고 있다는 것을, 손으로 턱을 괴고 있다면 딴 생각을 하며 듣지 않는다는 것을, 턱을 어루만진다면 대화를 들으며 내용을 분석하고 있음을, 검지를 얼굴에 대고 있으면 그 말에 주의를 기울이고 있음을 의미하는 행동들이다.
발은 은연중에 그 사람의 속내를 드러낸다. 발을 보면 상대방이 대활를 진심으로 즐기는지, 벗어나고 싶은지 즉시 알 수 있다. 발끝이 독바로 앞을 향하거나 대화 상대방을 향하고 있으면 지금 그 대화를 즐기고 있다는 표시다. 그런데 상대방과 더는 대화를 나누고 싶지 않을 때는 발끝이 다른 방향을 향하게 된다. 두 발이 모두 동시에 방향을 바꾸기보다는 상대방에게서 멀리 떨어진 한쪽 발이 방향을 바꿀 것이다. 발끝의 방향은 문 쪽을 향하거나 자신이 정말 대화를 나누고 싶은 사람 쪽으로 향하게 된다.
이때 할 수 있는 가장 좋은 행동은 상대방에게 질문을 하는 것이다. 그러면 그 질문에 대답하면서 자연스럽게 다시 발의 방향이 질문자 쪽으로 돌아오게 될 것이다. 다시 상대방을 대화에 끌어들일 수 있는 것이다. 하지만 질문을 했는데도 발의 방향이 여전히 문 쪽을 향하고 있다면 그냥 대화를 끝내고 상대방을 보내 주어라. 대화를 하고 싶지 않은 사람을 붙잡고 억지로 계속 말을 이어 나가는 것은 아무 의미가 없다. 이 순간에는 그들에게 영향력을 발휘할 수 없는 것을 인정해야 한다. 예의바르게 고개를 끄덕이고 우리를 쳐다본다고 해도 상대의 마음은 이미 떠났기 때문이다.
오늘날처럼 행동이 부족한 세상에서 크리스의 강연은 한 줄기 맑은 공기와도 같았다. 그가 제시하는 기술들은 정말로 효과가 있다. 도한 어느 상황에서든 보편적으로 적용되는 원칙이며 성공적인 결과를 가져온다. 이 책을 즐겁게 읽다 보면 그의 단순한 원칙 안에 숨은 커다란 파급력에 놀라게 될 것이다. - 애덤 프레이저 박사, ＜제3의 공간＞저자 |
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[서평] 대화와 설득의 기술 [크리스 헬더 저 / 정은아 역 / 매일경제신문사]
빨리 빨리를 추구하는 요즘같은 시대에 기계의 발달로 인해 요즘 사람들은 효과적인 대화와 설득의 기회를 잃어가고 있다. 이 책에서는 효과적으로 원하는 바를 성취하려면 이메일이나 전화가 아닌 얼굴을 보며 대화하는 것이 훨씬 좋은 성과를 낼 수 있다고 이야기한다. 고객에게 정보를 전달하는 것은 예전보다 훨씬 더 쉬워졌지만 직접적인 결정을 내리도록 하는 일은 더 힘들어졌다는 것이다. 그래서 직접적인 의사소통을 해야하는데불가피하게 얼굴을 마주하지 못할 경우에는 이메일이나 문자 메시지, 전화를 통해야하는데 그럴 때 버려지고 잊혀지지 않는 성곡적인 대화와 설득의 기술 10가지를 소개한다.
영업 사원들은 대게 불안감을 회피하기 위해 이메일의 벽 뒤에 숨어드는데 이렇게 실행하지 못하고 효과적이지 못한 행동으로 인해 좌절감을 느끼게 되고 죄책감을 느끼다가 결국엔 부정적인 감정으로 해석하게 된다는 것이다. 누구에게나 찾아오는 불안감을 처음에는 어렵겠지만 '이 일을 꼭 해야만 해'라는 생각으로 불안감을 극복하고 미루지말고 바로 전화하고 약속을 잡아 얼굴을 마주하는 행동을 즉시 하게되면 점차적으로 행동의 흐름을 타게 되어 고객에게 전화를 거는 일은 점점 쉬워지고 올바른 행동으로 이루어져 하루 하루 성취감을 느끼게 된다.
행동 부분에서도 간단하면서 유용한 행동 변화를 통해 자신이 지닌 퍼스널 브랜드를 높이도록 충고하는데, 여기에는 자세, 시선 맞추기, 미소, 감사, 에너지의 다섯 가지 영역에 대해 이야기한다. 몸은 마음과 밀접하게 연관되어 있기 때문에 자세는 항상 똑바로 바른 자세를 하면 다른 사람이 자신을 보는 시각을 즉각적으로 바꿀 수 있다. 또한 눈은 서로 마주치면 순식간에 어떤 연결이 생겨난다. 대화를 할 때는 항상 경청하고 있다는 느낌을 줄 수 있는 적당한 수준에서 시선을 맞추면 현재에 충실하다는 느낌을 줄 수 있다. 이렇듯 눈이 가진 놀라운 힘을 발휘하도록 해야 한다. 그리고 상대방이 특별하다는 감정을 느끼도록 진심이 담긴 미소를 지으며 긍정적인 마인드로 항상 감사하는 마음을 가져야 한다. 이 모든 것들은 풍부한 에너지가 밑받침이 되어야만 가능한데, 전염성을 가진 에너지는 자신의 결정에 따라 정해진다는 것을 명심하고, 매 순간 풍부한 에너지를 갖기로 마음먹어야 한다. 이렇게 자신의 행동에 변화를 주면 다른 사람들에게 영향력을 발휘할 수 있다.
10가지 기술 중 사람들에게 영향력을 행사할 수 있는 힘을 가진 FORD 법칙은 대화가 잘 풀리지 않거나 횡설수설하는 등 마음대로 되지 않는 의사소통, 불편한 대화를 개선하는 기술이다. FORD는 F(가족), O(직업), R(휴식), D(깊이)를 뜻한다. 가족 단위로 참석하는 모임에서는 F질문들로 대화를 시작할 수 있다. 이 때 대화를 하면서 상대방의 말에 진심으로 귀를 기울이고 긍정적인 반응을 보여야 한다. 그 후엔 직업을 뜻하는 O질문으로 넘어간다. 상대방이 어떤 일을 하는지, 어떤 계획을 갖고 있는지, 봉사 활동이나 자선 활동 등과 같은 질문을 하면 상대방에 대해 알 수 있고 여기에 "이야기를 들어 보니 정말 바쁘신 것 같네요."라는 말을 덧붙이면 더욱 친밀한 관계를 맺을 수 있다. 휴식을 의미하는 R질문은 상대방이 자유 시간에 어떤 일을 즐겨하는지 물어보는 것이다. 상대방이 가족이나 친구와 함께 있을 때는 FOR 질문으로, 사업상의 만남일 때는 ORF 질문으로, 가족이나 친구, 직업적인 면과 연관되지 않은 경우에는 ROF 질문으로 순서를 바꿔 질문하기만 하면 된다. 이렇게 순서만 바꿔 질문을 하면 대화가 막혀 당황하는 일 없이 부드럽고 유연하게 대화가 진행되며 상대방과도 끈끈한 유대 관계를 맺고 유지할 수 있다. 이 때 진심이 담긴 깊이있는 질문들로 인해 깊이 있는 대답을 듣는 것이 제일 이상적인 대화이다.
그리고 서로 다른 환경과 성격을 가진 수많은 사람들의 성격을 색깔로 표현하여 성격 특성을 파악하고 성공적으로 상대방에게 맞춰 대화하는 방법도 참 흥미롭고 유용한 방법이었다. 과거보다는 미래를 중시하는 빨간색 유형은 결과를 중시하며 힘과 통제에 집중하고 성격이 급한 경우가 많기에 그 성격에 맞춰 미래에 대한 질문을 던지고 제안서는 주요 핵심만 요점 정리하여 깔끔하고 심플하게 한 장으로 요약하는 것이 좋다. 지금 이 순간을 살아가는 노란색 유형은 충동적이며 재미를 중시하며 열정적이고 카리스마 넘치는 낙관주의자들이다. 이들에게는 어려운 설명은 빼고 생생하고 재미있고 쉬운 인상을 줘야 한다. 또한 타인과 대립하기 싫어하는 평화로운 성격의 하늘색 유형은 독립적이고 정치적이지 않고 남의 이야기를 잘 들어주며 카멜레온처럼 자신의 성격을 바꿔 어디든 잘 적응하는 성격이다. 신뢰와 충실함을 중요시하는 이들은 자신의 패를 잘 보여주지 않는 사람이고 거절을 직접적으로 말하지 못하기에 하늘색 유형과는 서서히 친숙해지도록 노력해야 한다. 그러면 평생 의리를 지키며 신뢰하며 관계를 유지할 수 있다. 마지막으로 파란색 유형은 일의 과정과 완벽함을 중시하기에 실수를 용납하지 않는다. 과거를 분석하고 현재를 평가하고 미래를 계획하는 파란색 유형을 대할 때에는 과거에서 출발하여 현재 상황을 언급한 후 미래에 대해 수치화된 목표를 세우면 된다.
이 외에 직원이나 가족, 아이들 등 상대방에게서 바람직한 행동을 이끌어내는 ＜긍정-긍정-긍정-부정의 법칙＞이나 일몰 기법, 어조의 중요성과 다양한 바디랭귀지에 대해 구체적이고 명료하게 실천하기 쉽게 알려주는데, 평소 사회 생활을 하면서 알고 싶었던 것들이라 공감하면서 읽었다. 이 세상을 살아가는 수 많은 사람들이 모두 같을 수는 없겠지만, 저자가 알려주는 방법들은 하나같이 사회에서 꼭 알아야 할 필수 기술들이라 생각한다. 상대방을 파악하고 상대방의 감정을 이해하고 효과적으로 관계를 맺고 의사 소통을 하는데 매우 유용한 기술들이다.
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디지털 시대가 불러운 것 중의 하나가 바로 대화의 어려움이 아닌가한다. 공익광고에서도 스마트 폰에 대한 묵념을 하고 대화를 하라고 할 정도니 말이다. 그래서 그런지 사회 생활을 하면서 꼭 필요한 대화를 하기가 점점더 어려운 것 같다. 그래서 그런지 요즘 부쩍 대화에 대한 책을 많이 접하게 된다. 그런데, 이번에 만난 크리스 헬더의 [대화와 설득의 기술]은 정말 모든 생활에서 활용가능한 지혜를 담고 있는 책이 아닌가하는 생각을 해 보게 된다. 그런데, 이 책의 원제를 보니 더욱더 이 책을 읽기를 잘했다는 생각이 든다. 참고로 이 책의 원제는 "The Ultimate Book of Influence: 10 Tools of Persudasion of Connect, Communicate, and Win in Business" 이다. 이 책은 크게 4 장으로 구성되어져 있다. 1장 자기 자신에게 영향력 발휘하기 - 명확하게 실행하기 2장 다른 사람들에게 영향력 발휘하기 - 바라는 것을 얻어라 3장 사람들의 마음 읽기 4장 영업 그리고 성공 - 혁신과 단순함
먼저 자신에게 영향력 발휘하기를 예기하는 1장에서는 다음의 세 가지 기술을 예기하고 있다. 제1기술: 이메일의 벽을 허물어라. 제2기술: 나비의 날갯짓에 주목하라. 제3기술: 일몰(Sunset) 질문을 이용하라 정말 모두 가슴에 새길만한 것들이지만, 이 중에서 꼭 하나를 고르라면, 제1기술을 택하고 싶다. 우리들은 디지털 기기들로 인하여 점점더 대화가 줄어들고, 메일이나 SNS로 소통을 하고 있지 않은가? 이러한 소통이 과연 진정한 소통인가 말이다. 특히나 영업활동을 하면서 겪게 되는 e-pong 은 정말 피해야 할 것으로 생각된다. 이러한 이메일의 벽을 허물기 위한 방법으로 이 책에서는 다음의 다섯 가지 전략을 들고 있다. 1. 의사결정자가 누구인지 알아보라. 2. 의사소통을 위한 가장 좋은 방식을 알아보라 3. 의사 결정에 걸리는 기간을 정해 놓아라 4. 모든 것을 다 공개하지 마라. 5. 죽은 나뭇가지는 과감하게 잘라 버려라
그리고, 2장 다른사람들에게 영향력 발휘하기에서는 다음의 세 가지 기술들을 배울 수 있다. 제 4기술: 만약 A라면 어떻게 행동했을까 제 5기술: FORD 법칙 제 6기술: 긍정, 긍정, 긍정 그리고 부정 이 장에서 나의 눈길을 끈 것은 FORD 이다. 미국의 유명한 자동차 회사 이름과 같은 이 단어가 과연 다른 사람들과에게 영향력을 발휘하는 기술에 있을까하는 것이다. Family, Occupation, Relax, Deep or Dream 의 약어인 FORD는 다른 사람들과의 대화를 통해 바라는 것을 얻는 기술 중에 단연 눈에 띄는 것이었다.
그리고, 3장 사람들의 마음 읽기에서는 다음의 두 가지 기술을 배우게 된다. 제 7기술: 색깔로 표현하는 성격 유형 제 8기술: 보디랭귀지 읽기 여기서 사람들의 성격을 색깔로 표현하는 흥미로운 부분을 만나게 된다. 저자는 빨간색, 노란색, 하늘색, 파란색의 네 가지 유형을 설명하고 있다. 과거, 현재, 미래 중에 어느 곳에 더 촛점을 두느냐에 따라서 성격을 분류한 것으로 정말 만나는 사람들을 이와 같이 분류해서 대처하는 것이 얼마나 유익한 지 배울 수 있는 부분이었다.
마지막 4장은 영업과 성공을 예기하고 있으며, 여기서 또 두 가지 기술을 배우게 된다 제 9기술: 같게, 같게, 하지만 다르게 제 10기술: 옆으로 치워 두기 인상적인 부분은 옆으로 치워 두기이다. 영업활동을 하면서 구매담당자를 만나서 먼저 듣게 되는 예기인 가격 부분에 대해서 어떻게 대처할 것인가에 대한 지혜를 배울 수 있다.
이 책은 단순히 비지니스를 함에 있어서 대화와 설득의 기술을 배울 수 있는 책을 뛰어 넘어, 일상적인 생활을 하면서 가족, 친구 등과의 대화를 할때도 유용하게 사용할 수 있는 책이라는 생각이 든다. 또한 이 책은 주제와 관련된 다양한 에피소드들을 싣고 있어서 읽는 내내 지루하지 않았다. 일선에서 영업활동을 하거나, 조직 내 소통의 문제에 고민을 하고 있는 분들이라면 정말 권하고 싶은 책이다. |
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대화와 설득의 기술
성공적인 비즈니스를 위해. 고객들이 똑똑해진 세상. 사업을 하는 사람들은 머리가 지끈거립니다. 하지만 세상이 변화하는 만큼 기업들도 변화해야 하는 것은 어쩔 수 없는 이치입니다. 그렇기 때문에 비즈니스 기술도 변화하는 것이고요. 먼저 앞서 얘기한 이메일이라는 것이 우리에게는 이제 너무 당연한 것입니다. 그리고 이메일의 벽은 생각보다 견고하고 생각보다 약하다는 점을 우리는 기억해야 합니다. 성공적인 비즈니스를 위해 우리는 이메일의 벽을 먼저 깨야 합니다. 그래야 우리는 고객과 얼굴을 마주하고 대화를 통해 설득을 할 수 있을 테니까요. 저자는 일몰질문을 이용하라고 합니다. 잠재고객을 발굴하기 위해서는 가장 중요합니다. 한없이 이메일에 대한 회신을 기다리는 것은 비책이 아닙니다. 제안서를 발송했을 경우 반드시 일몰기간, 즉 기간을 정하도록 합니다. 그리고 그 때 상황을 그려보는 것입니다. 그리고 우리가 해야 할 일은 정하는 겁니다. 그러한 상황을 만들기 위해 지금 나는 무엇을 해야 하는가? 어떻게 해야 하는가? 에 대해서 생각하고 계획을 짜고 실행하는 것입니다.
친분을 쌓더라도 결국 비즈니스에서 중요한 것은 바로 고객과 계약 성사입니다. 분명 업종에 우리 회사만 있는 것은 아니니 다른 회사에서도 와서 제안을 했을 것이고 친분이 더 두터울 수도 있습니다. 특히 학연 지연에 연연해하는 우리나라는 더하겠죠. 그런데 왜 당신이어야 하는 것일까요? 그렇게 만들어야 하는 것입니다. 분명 제안은 비슷한 선상입니다. 그렇기 때문에 우리는 '같게 같게 다르게' 기술을 사용해야 하는 것입니다. 이것도 같고 이것도 같고 이것도 같지만 이것은 우리가 이렇게 다릅니다. 라는 것을 보여주는 것입니다. 차별화가 중요시되는 시대에 우리는 살고 있습니다. 고객의 마음을 흔들기 위해서는 같지만 다른 무언가가 필요합니다. 지금부터 제안을 할 때에 어떻게 할 것인가, 우리회사만의 고유한 차별화를 둘 수 있는 것은 무엇인가에 대해서 고민해보는 것은 어떨까요? ＜끝.＞ |
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우리들은 살아가면서 얼마나 많은 사람들에게 상처를 주고 있는가를 생각할때면 생각지도 못하는 사이에 적을 만들어 버리는 경우가 있다는 것을 알게 될것이다. 저 또한 제가 기분 안좋다는 생각에 상대방에게 말과 행동으로 상처를 주고 적으로 만드는 것을 보더라도 적을 내 편으로 만드는 것은 얼마나 중요한지 알것이다. 저의 경우에도 대화를 할때 저와 다른 뜻을 보이거나 상대방이 언성을 높이게 되면 화를 참지 못하고 큰소리를 같이 내면서 안좋은 결과를 가져오는 것을 보면서 이런 잘못된 말이 습관이 되어 저에게 부메랑으로 다가오는것을 보면서 정말 이런 대화 법을 쓰면 안되겠구나... 라는 생각을 하게 되어 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는 방법은 따로 있다는 생각에 읽게 된 책이 "대화와 설득의 기술"이라는 책이며 이 책을 통해 제 습관을 바꾸기 위해서 서평을 쓰게 되었습니다.
이책의 저자는 크리스 헬더로서 NLP 분야의 공인 전문가이며 고급 의사소통 기술과 행동 모형을 전문으로 하고 있고 아시아 태평양 국가들, 미국, 유럽에서 1,500회 이상 의 강연과 워크숍을 진행한 대화에 대해서는 누가 뭐래도 대화분야 전문가 입니다.
책의 내용으로 들어가게 되면 10가지 커뮤니케이션 스킬이 나오게 돼는데 크게 나누면 1강에서는 자기 자신에게 영향력 발휘하는 방법에 대한 내용으로 우리가 자주쓰는 이 메일을 통해서 거래처나 커뮤니케이션을 하려고 하지만 그에 대한 보안책이 없는 게임 과 같은 이메일 보내기는 문제점이 있다는 내용을 말하고 있으며 이를 보안하기 위한 가장 좋은 방식인 직접 미팅을 통한 대화이지만 그런 여건이 안될시 좋은 방식인 세가 지질문법이 나오는데 이를 적용하여 질문에 대한 대답을 생각해 보는것이 좋다는 생 각을 하게 되었으며 저 또한 이를 통한 해결법이 확률이 높다는 생각을 하게 되었습니다. 2강에서는 바라는것을 얻는 방법에 대한 내용으로서 입장을 바꿔 생각해 보면서 나라면 어떻게 행동했을지 상대방이 입장에서 생각해보는 시간을 갖으며 제일 중요한 사항은 '긍정, 긍정, 긍정, 그리고 부정' 이라는 이라는 대화법이 아닐까 생각 합니다. 이 책에 서는 보기를 통하여 이 법칙을 대한 내용을 이해하기 쉽도록 해주고 있어 실전에서도 충분히 사용할수 있는 내용이라고 저는 판단하고 있으며 생각해 볼 필요가 있습니다.
이책을 읽으면서 무턱대고 대화를 나누는것이 아니라 생각을 하고 입장을 바꾸어 보면서 최적의 커뮤니케이션을 하기 위한 방법에 대하여 소개해주고 있어 추천 드리게 되었습니다. |
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영업을 하는 사람들이나 리더의 입장인 사람에게 대화와 설득의 기술이 필요하다. 설득은 우리의 삶에 많이 이용이 되고 있다. 가장 먼저 우리가 자라나서는 어린아이 일 때부터 부모를 설득하려고 하는가? 자신이 갖고 싶은 것을 부모에게 졸라서 설득하는 단계도 있고 마지 못해 사주는 부모가 많을 것이다. 아이가 하고 싶은 것을 할 수 있도록 해주기 위해 무난히 힘을 쓰는데 이 방법은 내가 성인이 되어서는 논리적이고 조르기만 한다고 되는 것이 아니라 설득력이 있어야 한다. 미국은 성인이 되면 독립을 하고 가족을 설득 한다는 표현은 안 어울릴지 모르지만 우리나라는 결혼을 하기 전까지는 부모님과 함께 살면서 부모님께 자신의 의견을 표현하면서 살아가고 있다. 리더나 영업을 하기 이전에는 이러한 설득하는 과정들이 있게 되는데 회사에서는 내가 원한다고 설득이 되고 내가 리더일 때는 팀원들이 내 말을 잘 듣는다고 할 수는 없다. 사회초년생들도 회사에 들어가게 되면 사회 경험은 처음이기에 사수의 말을 잘 들으려고는 하지만 신입이 시키는 것을 따르는 것이지 설득이 되었다고 하는 것은 아니다. 회사에서 일을 잘하기 위해서는 상사나 사장에게도 설득 될 만한 아이디어를 제출해야 위에서도 가능성 있는 제품이라는 것을 인정하였을 때 아이디어에 맞는 프로젝트가 진행이 되게 된다. 회의에서는 프레젠테이션을 통해서 발표를 하게 되었을 때 사람들은 신경 쓸 것이 많을 때는 집중해서 듣지 못하고 해야 할 일들을 생각하며 듣기도 한다. 그러한 상황에서는 설득을 위해서는 플랫폼이나 그래프 디자인 너무 복잡한 프레젠테이션 보다는 간결하면서 눈과 귀에 잘 들어올 수 있도록 프레젠테이션을 준비하는 것이 현명하다. 리더는 팀이 잘 되기 위해서는 내가 먼저 솔선수범 할 필요도 있고 격려도 하며 끌어 줄 수 있는 설득을 해야 한다. 영업은 내가 처음 보는 사람에게도 하고 회사에 판매를 하는 것이라면 인사결정권을 가진 사람에게 제안을 하고 설명을 해야 설득이 된다. 지금의 회사는 기술이 많이 발전이 되어 예전의 영업방식과 다르게 Email로도 영업을 하게 되며 마케팅 또한 SNS를 활용이 되고 있다. 기술이 발전하여 미팅을 하는 시간이 줄어들었기에 영업이 활발하게 되었다면 좋겠지만 Email가지고만 영업이 잘되어지지 않고 회사의 인사결정권자를 설득시켜야 영업이 된다. Email로 제안을 하거나 일을 하더라도 효율적인 업무를 하기 위해서는 어떻게 Email을 활용해야 하는지 영업을 잘 하고자 하는 이들에게 도움이 될 만한 글들이 많이 있다. 일 처리가 잘 되는 Email과 일 처리가 무시되는 Email은 자존심도 세워주며 인사결정권자에게 말이 들어가야 일이 처리가 되고 결정권이 없는 직원의 경우에는 위에 보고를 해도 혼자서 일을 처리하기에는 무리가 있다. 미팅이 필요한 경우에는 미팅을 통해서 바쁜 시간 중에 만나는 것이기에 프레젠테이션을 할 때처럼 간단 명료하면서 보이는 것과 설명이 곁들어야 설득이 되게 된다. 이 외에도 긍정, 긍정, 긍정 그리고 부정의 법칙이 있고 FORD법칙 등 다양한 기술들을 설명하는데 긍정, 긍정, 긍정 그리고 법칙은 먼저 하기 전에 회사가 어떤 제품을 원하는 지와 왜 구매하는지에 대한 질문을 통해서 원하는 부분과 우리 회사 제품을 다시 언급하면서 이러한 부분 때문에 구매를 원하시는 데로 시작하면 된다. 다른 회사와 우리 회사의 제품과 다른 회사의 제품에 대해 비슷한 부분은 좋게 설명을 하고 마지막에 다른 회사와의 차별 점을 설명 하므로 회사에서 원하는 제품이고 가격도 적당하면 이 제품을 구매승인을 하게 될 것 이라는 설득력 있는 질문과 대화를 한다면 좋은 결과가 나올 것이다. 책에 있는 방법대로 설득에 대한 여러 기술들을 활용한다면 적은 것에 대한 설득부터 큰 것에 대한 설득도 가능해 질것이란 생각이 든다.
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