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무엇인가를 타인에게 판다는 것. 그것이 유형의 제품이든 무형의 서비스인 든 결코 쉬운 일이 아닙니다. 사람들은 돈을 지불할 때마다 불에 덴 것처럼 극심한 고통을 느낀다는 연구가 있다고 하니, 그 불구덩이 속에서도 돈을 낼 수밖에 없게 하는 사람들은 타고난 장사꾼입니다. 소비의 시대. 물, 공기, 시간까지도 돈으로 지불해서 사는 시대에 살고 있습니다. 그중에서는 저는 아직 소비자의 편에서 있지만, 빠른 시일 내에 판매자가 되려 합니다. 부자가 되는 꿈을 갖고 산다는 건 꽤 근사한 일이니까요!
오늘 새벽 출근길 어김없이 쇼핑 앱을 열어봅니다. 얼마 전 설치한 알리익스프레스 배송이 조금 늦긴 하지만, 무료배 송애 할인 상품도 많아서 재미 삼아 담기 시작했더니 또다시 개미지옥에 빠지고 말았습니다. 미니멀리스트로 살자는 결심은 수십 번이지만 실패는 수백 번입니다. 일단, 싸니까 사고 봅니다.
저처럼 많은 사람들은 사소한 소비를 끊임없이 하며 살고 있습니다. 어쩌면 소비자로서 삶을 강요받은 건 아닐까? 생각을 하기도 합니다 보고, 담고 구매하고 버리고 다시 보는 시지프스의 형벌 같은 굴레.
그 굴레를 가감하게 벗어나기 위해선 소비자가 아닌 판매자가 되어야 한다고 하는데 그게 쉬울까요?
이번에 읽은 책은 "세일즈의 본질"입니다. 판매자가 되는 방법에 관한 책! 진짜 저에게 지금 딱 필요한 책이어서 기쁜 마음으로 읽기 시작합니다.
세일즈는 무엇인지 생각해 봅니다. 일단 파는 모든 행위를 말할 것입니다. 무형의 서비스 유형의 제품 그 밖에 노동력, 시간 팔 수 있는 것은 영혼까지도 팔고 있습니다.
그런데 대부분 사람들은 사는 입장에서 살아갑니다. 많은 부자들과 성공하는 사람들이 하는 공통적인 이야기는 판매자, 사업자가 되어야 한다는 것. 결국 소비자로 살아가서는 부자가 될 수 없다는 것도요.
이제 판매자, 사업자가 되려는 결심을 앞두고 이 책은 꽤 많은 도움이 되는 내용을 담고 있습니다.
세일즈의 본질은 크게 3가지로 말하고 있는데 "가치 -＞ 가치의 전달 -＞ 확장"으로 정리해서 설명하고 있습니다.
각 챕터는 세일즈에 대한 개념부터 마케팅, 이미지, 심리와 브랜드 시스템까지 자세하고 깊이 있게 다루고 있습니다.
일단 세일즈를 하는 가장 큰 본질적인 이유는 "돈"을 벌기 위해서입니다. 그것도 큰돈을 벌어 부자가 되고 싶은 마음에 시작합니다. 누구나 장사를 시잘할 때는 핑크빛 꿈을 꾸니까요.
그럼에도 주변에 창업을 한 사람들 중에 성공한 사람들 이야기보다 실패한 사람들 이야기가 더욱 많이 들립니다.
사람들이 시작은 하지만 그 시작에는 철저한 준비와 함께 하지 않은 경우가 많습니다. 신기하게 몇 천만 원에서 몇 억까지 정말로 큰돈을 투자하여 시작하는 창업을 남의 말만 듣고, 시작해서 실패하는 경우가 대다수니까요.
열심히 했다. 많이 노력했다 운이 안 좋았다. 경기가 문제이다 공통적으로 하는 이야기 속에는 어떻게 노력했고 어떠한 과정은 잘 보이지 않습니다.
그래서 배움이 중요합니다. 경험을 통한 배움이 더 값지긴 하지만, 실패를 줄이기 위해서 책을 통해, 학습을 통해 배워서 적용하는 것이 더 필요한 시기입니다.
이 문단이 이 책에서 말하는 세일즈의 본질, 그 핵심이라고 생각합니다.
책의 내용들은 결국 사람의 마음을 얻는 과정에서 꼭 해야 할 일들과 방법에 대해 설명해 줍니다.
가치는 결국 소비자가 원하는 니즈를 정확하게 아는 것 그리고 소비자가 호용을 느끼게 하는 것들이라고 설명합니다.
읽을 면 읽을수록 배울 것이 많은 책이라고 생각해 봅니다.
만약에, 사업을 시작하고 있다면 적자로 막막해진 현실에 좌절하고 있다면 혹은 무엇을 시작해야 할지 몰라서 고민하고 있다면 그 기로에서 방향지시등이 될 책입니다.
책 한 권 읽었다고 매출이 드라마틱 하게 오르지 않을 것이고 망하던 사업체가 다시 성공 가도를 달리지 않겠죠
그럼에도, 해봐야 하지 않을까요 책도 읽어보고 책 따라서 마케팅도 해보고요.
요즘 각종 특강, 1인 사업체 혹은 인스타그램에서 따라만 하면 월 매출 천만 원 강의들이 우후죽순 생겨납니다. 간증처럼 후기도 많고요 사실 저는 그럼 강의는 믿지 않는 편입니다.
하루에 많은 매출을 올릴 수 있다는 건 어쩌면 일주일 안에 7kg 뺀다는 것과 유사합니다. 빨린 뺀 살은 요요현상을 겪고
제품과 서비스의 본질에 대해 잘 모르고 요행만으로 운영하는 사업체가 오래갈 수는 없습니다.
판매에 대해 요행이 아닌 본질에 대해 이야기하는 책이었습니다.
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'당신은 세일즈의 세상에 살고 있다.' 이 책의 첫 문장입니다. 저는 이 문장을 보고 아, 읽어 봐야 하는 책이다 하는게 확 와닿았어요. 맞아. 우리는 다 수요와 공급의 논리가 적용되는 세일즈의 세상에 살고있지! 책의 첫 문장이 좋으면 첫인상 좋은 사람에 대한 호감이 오래가듯이 술술 읽히기도 하고 책에 갖는 느낌이 좋더라구요. 요즘 제가 가장 많이 하는 생각이, 언제까지 월급쟁이로 살아야 하나... 그래서 유튜브로 정말 많은 영상을 찾아 봤습니다. 소자본 창업이라던가 부자 되는 방법 등. 사실 하이리스크 하이리턴이긴 하지만 세일즈를 하지 않고는 앞으로 계속 이렇게 고만고만 살아가겠더라구요. 유튜브를 보면 스마트 스토어를 비롯한 온라인 세일즈를 이용한 사업에 관해서 많이들 얘기 하고 있어요. 하지만 영상으로만 봐서는 감이 잘 안잡히고, 돈은 벌기 위해서 내가 앞으로 어떻게 무엇을 해야하나 하는 첫삽이 필요해서 책을 열심히 읽어 봤습니다. 이 책은 세일즈에 대한 개념부터 마케팅, 이미지, 심리와 브랜드 시스템까지 전반적에 걸쳐서 자세하고 심도깊이 다루고 있습니다. ?일단 제가 위에서도 언급을 했듯이 세일즈를 하는 가장 큰 이유는 월급이라는 한정적인 돈에 그치지 않고 좀 더 많은 돈을 벌기 위해서입니다. 하지만 그게 쉬운일이 아니죠. 세일즈를 하는 사람들 중 많은 사람들이 실패를 합니다. 본인의 부족함 때문일 수도 있고, 몇년전 코로나 같이 본인이 감당할 수 없는 외부의 요인 때문일수도 있고 타인의 헤코지 때문일 수도 있죠. 누구나 부자가 되고 싶다는 생각으로 리스크를 짊어지고 희망을 가지고 시작하지만 누군가는 눈물을 머금고 쓰디쓴 실패를 또 누군가는 눈부신 성공을 이루기도 하는 것 같아요. 저 역시도 섣부르게 시작하지 못하고 유튜브로 영상을 보고 책을 읽는 이유가 여기에 있다고 봅니다. 시작을 하기 전에 최대한 리스크를 줄이려면 철저한 준비가 필요할 테니까요. 책을 읽어보니 세일즈는 결국 사람들이 원하는 것을 알고 사람의 마음을 얻기 위해 노력해야 하는 것이더라구요. 가치있는 세일즈는 결국 소비자가 원하는 니즈를 정확하게 알고 소비자가 호용성을 느끼게 하는 것들이라고 합니다. 사람들이 원하는 것이 꼭 물건만이 아니라 정보가 될 수도 있고, 정서적인 부분이 있을 수도 있잖아요. 그러한 것들을 충족시켜주면 결국 사람의 마음을 얻게 되고 그것이야 말로 세일즈의 본질이라고 볼 수 있는 것이죠. 그래서 이 책은 사람의 마음을 얻기 위해 해야 할 일과 방법들에 대해 설명해 줍니다. ? 읽을수록 생각할 거리도 많고 얻게 되는 것도 많아 읽기를 잘했다는 생각이 드는 책이었습니다. 컬처블룸을 통해 도서를 제공 받았습니다. #세일즈의본질 #전의진 #바른북스 #컬처블룸 #컬처블룸서평단 #컬처블룸리뷰단
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수익을 만들기 위해서는 제품 또는 서비스의 판매가 이루어져야 하며, 업무에 따라 다투는 정보와 업무, 패턴이 다를 수 있지만 모두 '사람의 관심을 끌고 만족시켜 이를 소비하도록 마음을 움직이는 세일즈 활동' 이라는 공통점이 있기 때문이다. 세일즈의 본질 중 하나인 '사람의 마음을 얻는 행위'라는 사실을 기준으로 생각하면 일상생활 속에서 사람들에게 나를 표현하고 타인의 인정을 받으며 원만한 인간관계를 유지하는 것, 좋은 사람과 긍정의 관계를 형성하고, 직장에서 인정받으며, 가족과 연인에게 사랑받는 것 또한 셀프 세일즈의 일종으로서 우리 모두에게 적용되는 사항인 것이다. (-7-) 세일즈는 표면적으로 판매 활동으 지칭하지만 ,단순히 상품을 판매하는 것만을 의미하지 않는다. 판매를 위해 좋은 상품을 찾거나 개발하고 가망고객을 발굴하여 가치를 전달하며,고객을 만족시켜 신뢰를 얻는 것, 이어서 폭발적인 판매로 연결시키는 모든 과정을 포함하기 때문이다. 그리고 세일즈의 과정에서는 판매를 수행하는 주체인 나 자신이 이성과 감정, 고객과의 상호작용 등의 요소들이 종합적으로 작용한다. 따라서 나 자신을 끊임없이 담금질하고 문제 상황을 극복할 수 있는 능력과 고객의 입장에서 생각하며 소통하는 능력을 계발하는 것이 성취를 달성하는데 매우 중요한 부분을 차지한다. 이 책에서 다루게 될 세일즈의 본질과 이에 필요한 역랴을 이해하고 갖출 수 있게 된다면, 당신은 어떠한 분야에서든 상상한 것 이상의 성취를 달성할 수 있게 될 것이다. (-8-) '세일즈'는 돈이 순환하는 중간지점이다.현금이 오고 가는 과정 속에는 반드시 판매와 소비가 존재하기 때문이다. 현금흐름이 발생하는 곳에는 부가가치가 발생하며 거래를 통해 소비자는 효용을 얻고 판매자는 수익을 얻는다. 즉 세일즈는 수익의 원천이 되느 활동이다. (-26-) 소비자의 욕망은 단순하다. 본인에게 맞는 최적의 상품을 제시해 줄 수 있는 판매장를 찾고 상품을 선택한다. 변호사가 자신의 특기인 전문분야를 더욱 갈고 닦는 것, 의사가 자신의 전공과목에서 특정 분야에 더욱 파고드는 것은 학문에 대한 항상심이기도 하지만, 무엇보다도 특정 분야에 대한 전문성이 특정 수요층에 폭발적인 수요를 불러 일으키기 때문이다. (-97-) 상품은 생산되고 공급된 수에 따라서 대량의 상품과 소량의 상품으로 구분된다. 대부분의 상품은 대량으로 생산되지만, 지나친 공급이 가치의 하락을 유발할 수 있는 상품의 경우에는 의도적으로 소량의 상품을 생산하기도 한다. 명품 시계와 같이 한정된 수량을 생산함으로써 소비자가 소유에 대한 욕망을 더 크게 느껴 희소성의 가치가 반영되는 상품이 있고 영상 콘텐츠와 같이 소비자에게 연결될 수 있는 창구만 충분하다면 얼마든지 복제가 가능하면서도 가치가 떨어지지 않는 상품도 존재한다. (-118-) 생활응 사람ㄴ이 삶을 살아가는 모습이다. 그리고 개인이 영위하느 삶에 따라 다양한 니즈가 형성된다. 학새이라면 배움과 관련된 니즈, 취업준비생이라면 취업과 관련된 니즈, 경제활동을 한다면 일과 관련된 니즈, 주부라면 집안일과 관련된 니즈가 발생할 것이다.다양한 삶의 형태는 개인마다 다양한 니즈를 형성하며,니즈는 생활의 변화와 함께 변화하고 새롭게 생겨나며 사라진다. (-155-) 인정은 어떠한 사항을 그대로 받아들이는 것으로 판매자로서 반드시 가져야 하는 자질이다. 다른 사람의 의견을 듣지 않고 자신의 고집만 피우는 사람은 인간관계 속에서도 소외되기 마련이지만, 판매자와 소비자의 관계에서는 곧 소비자의 거절과 부정적인 평판으로 이어지므로 사실을 인정하고 수렴할 수 있는 이해와 아량이 요구된다. 어떠한 사실을 인정하는 것은 때로 아쉽고 부끄럽게 느껴질 수 있지만, 이를 인정하고 대응한다면 소비자에게 더 큰 신뢰를 형성하고 만족감을 전달할 수 있다.(-193-) 판매는 이전의 단계가 자연스럽게 이루어졌다면 자연스럽게 이어지는 가망고객이 되는 과정이다.가치를 전달하는 과정에서 소비자가 그 가치를 충분히 인식하고 있다면, 본인의 니즈를 충족해 주는 상품을 구매하지 않을 수 없다.하지만 구매 결심의 과정에서는 기회비용에 대한 불안감이 존재하므로 이 단계에서 판매자는 소비자의 불안감을 다루고 해소시켜 주는 것에 중점을 두어야 하며 이와 함께 소비자에게 신뢰를 쌓고 상품에 대한 화신을 심어주기 위해 노력해야 한다. (-222-) 책 세일즈의 본질을 읽었다. 이 책에서 눈여겨 볼 것은 세일즈에 대한 이해다. 생산자와 소비자는 세일즈르 통해 원한느 것을 얻는다. 소비자의 니즈와 우너츠가 각각 달라지며,그 과정에서 여러가지 가치를 이해하고 수용한다. 여기서 놓칠 수 없는 것 중에 하나, 어떻게 소비자의 마음을 얻을 것인가에 있다. 즉 과저처럼 싸게 팔아서 수익을 얻는 것은 이제 먹혀 들지 않는다. 싼게 비지떡이라는 것을 소비자느 알고 있기 때문이다. 단 제 값에 팔어서, 제 겂이 살 수 있도록 하느 체계가 필요하다. 물건을 팔거나, 식당에서 음식을 파는 사람들은 항상 세일즈에 대한 고민이 상당히 깊다고 말할 수 있다. 단적인 예로, 장사가 잘 될어서, 물가상승에 맞춰서 음식 값을 올릴 때,매출도 같이 올라가면 좋으련만, 소비자의 심리가 항상 그렇지 않다.내가 생각한 것보다 비싸게 팔게 된다면, 그에 맞게 실천하고, 하나하나 바꿔 나가면서, 수정하고, 고쳐 나가야 한다.
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성공을 꿈꾸는 사업자, 자영업자, 창업자를 위한 지침서!!!
세일즈의 본질을 이해하면 당신은 무엇이든 팔 수 있다! 모든 성공은 판매로부터 시작된다! 만들고, 판매하고, 확장시켜라!
= '가치를 만드는 사람이 되자' 라고 결심한 이유 직업군인이었던 나는 사업에 대한 목표를 가지고 해군 대위로 전역했다.
사업은 내가 직접 가치를 만들고 다른 사람들에게 좋은 영향력을 행사할 수 있는 훌륭한 수단이며, 내 역량과 노력에 따라 끊임없이 성장하고 발전할 수 있는 결과물이 될 수 있다고 생각했기 때문이다.
9년 간의 군인으로서의 시간을 뒤로하고 주도적이고 진취적인 삶, 가치를 만들어보고자 사업이라는 목표를 가지게 되었다는 저자. 사업에서 성공을 목표를 하는 사람으로서 그가 중요하게 생각하는 사업의 성패를 결정짓는 두 가지 요소는
군대라는 조직에서 근무하며 조직과 리더십에 대해 끈임없이 고민하며 좋은 인간관계를 만들기 위해 소통하는 능력을 배운 저자는 스스로 부족함을 느꼈던 세일즈 능력을 키우고자 보험 영업을 시작했다. 보험 세일즈는 영업 중에서도 고난도에 해당하는 직업으로, 고객들의 마음을 움직이고 소비 결심으로 이끌어내는 과정을 통해 많은 고민과 시행착오를 통해서 깨달으며 배운 것을 것을 바탕으로 세일즈의 본질을 정리해보고자 이번 도서를 출간하게 되었다.
세상에는 참 다양한 직업군들이 존재한다. 각자에게 주어진 업무에는 차이가 있지만, 모두 성취를 내고 수익을 발생시키기 위한 활동을 한다는 점에서는 모든 직업군이 공통점을 가진다. 바로 "세일즈" 다. 우리는 직/간접적으로 세일즈 활동하고 가담하고 있고, 그 업무를 수행하면서 수익을 만들어내고 있다.
그러나 수익을 만들어내기 위해서는 재화나 서비스를 판매해야 한다. 판매를 위해서는 '사람의 관심을 끌고 만족시켜서 고객들이 소비하도록 마음을 움직이는 세일즈 활동'이 필요하다. 이러한 세일즈 활동의 가장 중심이 되는 것은 바로 '사람의 마음을 얻는 행위' 다. 타인에게 나 자신을 표현하고 그들의 인정을 받으며 원만한 인간관계를 형성해나가는 것. 이 또한 셀프 세일즈의 일종으로 우리 모두에게 공통적으로 적용되는 부분이다.
세상은 참 빠르게도 변화한다. 현재 우리가 살아가고 있는 세상은 재화나 서비스가 이미 넘치는 세상이다. 요즘의 고객들은 꼭 필요에 의해 구매하는 것이 아닌, 감정적으로 갖고 싶다는 생각으로 구매하게 되는 것이다.
그러니 아무리 좋은 제품이나 서비스라도, 소비자의 마음을 움직일 줄 아는 자세가 필요할 듯하다.
* 네이버 카페 컬처블룸 을 통해 출판사로부터 도서를 무상으로 제공받았습니다. |
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요즘 마케팅비를 꽤나 태우고 있다. 마케팅 책을 읽고, 실무를 해보고, 나름의 성과도 거둬보고, 또 가끔은 대박이네 싶은 기획도 겪어보고 하며 느낀 건, 실무만큼이나 꾸준히 이론을 공부해야하는 영역에 마케팅이 있다는 거다. 웃긴 게, 세일즈, pr전략, 마케팅 본질은 물건을 판매하고, 수익을 창출하는 것으로 모두 같다. 똑같은 건데 왜 계속 공부하고 책을 읽어야 하냐, 본질을 익혔으면 이젠 실전만 해도 되는 거 아니냐, 하고 생각할 수 있는데, 백종원 선생님 정도로 들숨에 마케팅 날숨에 세일즈가 되는 물아일체 경지가 아니라면, 그렇게 될 때까지 스스로의 뇌를 세일즈 사고에 절여야만 그것을 실전에서 자유자재로 응용할 수 있기 때문이다. 세일즈의 본질이라는 이 책은, 이러한 부분에 대해 잘 이해하고 있다고 여겨졌다. 책은 고객의 니즈를 파악하고 신뢰를 쌓고, 가치를 입증하고 명확하게 전달해야 한다고 말한다. 그 안에서는 세일즈를 하는 나 자신의 변화가 선행되어야 한다. 명확하게 목표를 설정하고, 삶을 통제하며, 좋은 습관과 건강한 신체로 나를 변화시켜 나가야 한다. 감정을 다스리고, 자부심과 보람을 함양하며, 그에서 나오는 자유로운 여유 스탠스를 풍길 줄 알아야 한다고도 언급한다. 즉, 나라는 매력적인 사람이 파는 물품이 더욱 매력적으로 보이게 해야 한다는 이야기다. 특히 공감이 가는 대목이었기에, 귀퉁이를 접어 뒀다. 한 번 더 읽어야지. 출판사로부터 고료 없이 책만을 제공받고, 완독 후 솔직히 작성한 글입니다. #세일즈의본질 #전의진 #바른북스 #컬처블룸 #컬처블룸리뷰단 |
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아무리 좋은 물건을 만들어도 제대로 팔아내지 못한다면 아무런 소용이 없습니다. 그만큼 영업의 영역은 그 회사의 전부라고 하여도 손색이 없을 만큼 중요한 영역입니다. 따라서 세일즈는 그 무엇보다 중요하게 여겨야할 분야며 그 세일즈의 업에 종사하는 세일즈맨은 남에게 선택을 받을 수 있을 만큼 본인의 역량을 충실히 할 필요가 있습니다. 이 책은 그런 세일즈맨에게 본인의 역량을 충실히 할 수 있는 지침서와도 같은 역할을 하고 있었습니다. 자신의 지식을 판매하는 경우도 있고 물건을 판매하는 경우도 있을 것이고 또는 용역을 판매하는 경우도 있습니다. 그러나 남이 알아주지 못한다면 그 어떤 능력을 가지고 있어도 큰 의미가 없습니다. 그렇지만 어떻게 하면 자신의 역량을 알릴 수 있을지는 항상 의문의 영역에 있습니다. 보통은 영업의 영역은 먼저 그 분야를 개척한 선임자를 따라다니면서 어떻게 하는지 그리고 노하우는 어떻고 거래처는 어떤 곳을 가야하며 그 곳에서 상대의 특성은 어떤지 등등을 파악하면서 배우는 것이 일반적입니다만 항시 그 사람이 같이 따라다닐 수도 없을 뿐더러 자영업같은 경우는 혼자서 모든 판로를 개척해야한다는 부담감이 있기 때문에 On-JT의 직무교육으로는 한계가 있습니다. 그것을 보완하기 위해서 만들어진 교육방법이 OFF-JT입니다. "세일즈의 본질"은 바로 OFF-JT를 직접 가는 것과 같은 효과를 누릴 수 있는 방안이라고 생각합니다. 보통은 교육강의를 간다면 본인이 필요한 정보보다는 강사의 약력이나 아니면 대부분 알 만한 지식까지도 불필요하게 들어야하는 수고로움이 있지만 책을 통한 직무교육은 본인이 원하는 방향을 잡고난 뒤 필요한 부분만 발췌독하면서 필요한 직무역량을 갖출 수 있다는 장점이 있습니다. 그렇기에 이번 기회에 제대로 된 영업을 하기 위한 첫걸음으로 읽어보는 건 어떨까 생각해봅니다.
**이 글은 컬처블롬을 통해 제품 또는 서비스를 제공받아 작성한 글입니다.**
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세일즈맨의 핵심역량
책을 선택한 이유
세일즈는 상품이나 서비스를 파는 것이다.
세일즈가 성공하기 위해서는 고객의 마음을 움직여야 한다.
성공하는 세일즈를 위해 "세일즈의 본질"을 선택한다.
"세일즈의 본질" 은
1장 세일즈의 가치
2장 세일즈의 의미
3장 세일즈의 본질
4장 첫 번째 본질, 가치
5장 두 번째 본질, 가치의 전달
6장 세 번째 본질, 확장
7장 마무리하며
로 구성되었다.
1장 세일즈의 가치 에서는
세일즈 생존 시대다.
고객이 알아서 찾아오는 시대는 끝났다.
특정 성향과 수요를 가진 고객을 충족시키는
상품을 찾아 판매해야 한다.
세일즈는 가망고객 발굴부터 판매까지의 모든 과정이다.
고객의 니즈를 파악하고 만족시키기 위해서는
적극적이고 능동적인 자세가 필요하다.
2장 세일즈의 의미 에서는
판매자 우위 시장에서 소비자 우위 시장이 되면서,
소비자는 수많은 상품을 비교하며, 자신에게 맞는
좋은 상품을 찾고 싶어한다.
세일즈는 소비자의 선택을 받는 과정이다.
고객의 마음을 얻기 위해서, 판매자는 상대방에게
도움이 되는 조력자가 되어야 한다.
성취하기 위해서는 상황에서 문제를 찾고 해결하는
메타인지 능력을 갖추고 도전해야 한다.
3장 세일즈의 본질 에서는
소비자는 상품에 만족하거나 판매자를 신뢰하면서 소비한다.
정보 접근성이 떨어지고 삶에 큰 영향을 미치는 상품 구매시
판매자에 대한 신뢰가 중요하다.
세일즈의 본질은 가치를 형성하고, 전달하며, 확장시키는 것이다.
4장 첫 번째 본질, 가치 에서는
세일즈 주체는 판매자다.
소비자에게 만족과 신뢰를 줄 수 있어야 한다.
세일즈맨의 가져야 할 핵심역량인
명확한 목표 설정,
통제할 수 있는 나를 변화시키기,
습관의 중요성, 건강한 신체, 인격과 성품,
감정을 다스리기, 일에 자부심과 보람 갖기,
자존감과 자기 확신, 실력에서 오는 자신감,
여유 있는 행동, 두려움에 맞서기,
전문성 갖추기, 협력으로 시너지 발휘하기,
적성을 키우고 계발하기, 진심으로 고객 위하기,
성취를 달성하기 위한 실력 키우기, 노력하기,
꾸준함으로 장애 극복하기 등을 살펴본다.
가치있는 상품은 소비자의 니즈를 충족시킨다.
상품의 종류, 상품의 분류 기준, 상품의 수명,
상품의 경쟁력, 진입장벽을 알아본다.
판매자는 상품의 성격과 특징을 이해하면서
적합한 판매 전략을 세워야 한다.
5장 두 번째 본질, 가치의 전달 에서는
가치는 상호작용을 통해 전달된다.
소비자가 가치를 느끼도록 만들어야 한다.
판매자는 소비자에게 자신과 상품의 정보를 알려야 한다.
세일즈는 예술의 영역이다.
판매자는 다양한 방법으로 상호 작용하면서
만족과 신뢰를 형성하면서 판매로 연결시킨다.
소비자 심리, 초두효과, 최신효과, 빈발효과,
앵커링 효과, 소유효과, 대조효과, 손실 회피 편향,
현재 편향, 현상유지 편향, 유사효과, 편승효과,
선택적 지각, 휴리스틱, 넛지 등
세일즈 심리 이론을 설명한다.
마케팅은 소비자와 관련된 모든 활동이다.
세일즈 목표를 달성하기 위해서는 마케팅 활동을 통해
소비자를 유입시켜야 한다.
광고, 노출, 니즈, 가망고객, 타깃, 카피,
스토리텔링 등을 알아본다.
이미지는 소비자가 떠올리는 생각과 감정이다.
이미지는 소비자의 자세와 태도, 가치 판단에 영향을 준다.
외모, 포지셔닝, 콘셉트, 전문가, 협조자 등을 알아본다.
소비자의 심리 및 감정은 구매 결심의 결정적 요인이다.
신뢰 형성, 소비자의 저항, 선택의 자유, 불안감 제거,
이해와 존중, 칭찬, 파악, 희소성, 환경, 상호작용,
긁어 부스럼, 협조와 노력, 기대 형성, 혜택의 강조,
심리적 기한, 단순화, 소비자의 이해, 긍정적 표현,
인정, 고객의 거절 등을 알아본다.
화법은 말을 하는 방법이다.
대화를 통해 소비자의 관심을 끌고
가치를 효과적으로 전달해야 한다.
메시지의 종류, 듣기, 공감, 질문, 대답, 표정과 몸짓,
목소리, 단어 선택, 확인, 요청, 자연스러움, 당연함
등을 알아본다.
대화 사이클은 대화에 집중하고 저항감을 줄이면서
판매로 이어지게 한다.
소비자의 이야기를 유도하면서 마음을 열게 해야 한다.
친근감 형성, 이미지 형성, 니즈 파악,
솔루션 제공, 장점과 혜택의 강조,
판매 등을 알아본다.
6장 세 번째 본질, 확장 에서는
주력상품은 고정적이고 안정적 수익을 가져다 준다.
주력상품의 개선, 판매 효율 높이는 요소,
업셀링 등을 알아본다.
브랜드는 차별화된 정체성을 상징하면서
소비자의 신뢰를 이끌어 낸다.
브랜드 구축은 판매 확장을 위한 필수 작업이다.
아이덴티티, 브랜드 이미지, 브랜드 평판,
브랜드 가치 등을 알아본다.
고객은 니즈를 충족시키는 상품과 신뢰할 수 있는 판매자의
상품을 구매한다.
고객관리, 판매 과정에 따른 고객의 상태,
클레임, 블랙 컨슈머 등을 알아본다.
판매자는 트렌드 흐름에 따라 끊임없이 변화해야 한다.
트렌드, 변화의 종류 등을 알아본다.
시스템은 판매 요소들을 조직화하며 일을 수행하는
방식을 설정한다.
판매자의 성취를 결정하고, 판매 확장에 필요하다.
효율성, 투자, 리스크, 레버리지, 인원관리, 위임,
규모의 경제, 문제의 원인 등을 알아본다.
7장 마무리하며 에서는
세일즈는 수많은 문제를 해결하며 성취하는 과정이다.
주도적이고 진취적으로 기회를 잡아야 하며,
상황에 적응하면서 문제를 해결해야 한다.
소비자는 니즈 우선순위를 고려, 올바른 가치판단으로
만족과 효용을 얻을 수 있다.
세일즈는 가치를 형성하고, 전달하면서 성공으로 향한다.
세일즈의 본질은 삶의 본질임을 말한다.
"세일즈의 본질" 은
세일즈의 시대를 살아가기 위해
세일즈의 의미와 본질을 이해하면서
세일즈의 올바른 자세를 생각해 본다.
고객이 알아서 찾아오는 시대는 끝났다.
세일즈는 가망고객 발굴부터 판매까지의 모든 과정이다.
세일즈는 생존의 문제다.
소비자는 수많은 상품을 비교하며, 자신에게 맞는
좋은 상품을 찾고 싶어한다.
소비자는 상품에 만족하거나 판매자를 신뢰하면서 소비한다.
판매자는 고객에게 도움이 되는 신뢰받은 조력자가 되어야 한다.
세일즈의 본질은 가치를 형성하고, 전달하며, 확장시키는 것이다.
판매자는 소비자에게 만족과 신뢰를 제공해야 한다.
가치있는 상품은 소비자의 니즈를 충족시킨다.
판매자는 상품의 성격과 특징을 이해하면서
적합한 판매 전략을 세워야 한다.
판매자는 소비자에게 자신과 상품의 가치를 알려야 한다.
소비자의 심리를 이해하고 상호 작용하며,
마케팅, 이미지, 화법, 대화 사이클을 활용해야 한다.
세일즈는 예술의 영역이다.
판매 상품을 개선하고 이미지를 활용해
사업의 규모와 크기를 확장해야 한다.
주력상품을 만들고 브랜딩을 구축하면서
사업을 시스템으로 만들어야 한다.
"세일즈의 본질" 은
가치, 가치의 전달, 가치의 확장이
세일즈의 본질임을 이야기하고,
판매자가 세일즈를 성취하기 위해 갖추어야 할
핵심 요소들을 설명한다.
세일즈의 시대를 살아가기 위해서는
세일즈의 의미와 본질을 이해하면서
올바른 세일즈의 기술을 익혀야 한다.
세일즈는 가치에 믿음을 가지고 판매를 통해 수익을 창출한다.
수익은 투자를 통해 새로운 부가가치를 만들어 낸다.
상품의 가치를 이해하고 판매전략을 세우며,
가치를 소비자에게 효과적으로 전달하면서,
브랜딩과 시스템으로 확장해 나가는 과정은
인생의 다양한 문제를 해결하는 것과 다를 것이 없다.
세일즈의 성공은 인생의 성공이기도 한 것이다.
"세일즈의 본질"을 통해
세일즈의 본질적 의미를 생각해보고
세일즈맨이 갖추어야 할 핵심역량을 통해
목표를 달성할 수 있음을 이해하게 된다.
바른북스 와 컬처블룸 서평단에서
"세일즈의 본질"을 증정해주셨다.
감사드린다.
#바른북스 #컬처블룸 #컬처블룸서평단
#전의진 #세일즈의본질 #세일즈
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마케팅 및 세일즈 전략에 대한 관심과 실무 활용방안에 대한 몰입, 책을 통해 구체적으로 어떤 매뉴얼이나 계획력 등이 필요한지, 그리고 구체적인 실무 비즈니스 맞춤형 전략에 대해서도 배우며 판단해 보게 된다. 다양한 영역에서 세일즈 전략은 기본이 되었고 급변하는 시대상이나 사람들이 바라는 니즈에 대한 조건, 또는 새로운 트렌드의 유입과 기술적 결합으로 인해 더 복잡하게 느껴지는 것도 사실이나, 왜 본론적인 부분이나 원칙적 요소, 또는 기본기를 바탕으로 세일즈 전략을 영위해야 하는지, 책에서 그 의미에 대해 자세히 조언하고 있다.
＜세일즈의 본질＞ 특히 이 책은 자영업자를 비롯해, 사업자나 창업자들에게 맞춤형 가이드라인을 제공하고 있다는 점이 특징적이다. 물론 기업들의 경영전략 및 철학, 관리적 요소에서 우리가 배울 점도 많지만 상대적으로 개인 사업자의 입장에서는 더 어렵거나 나와는 무관한 영역으로 평가할 수도 있다는 점에서 그 한계점이 명확하다. 이에 책에서는 사람의 가치를 중심에 두면서도 일정한 시스템의 존재와 구현, 이에 따라 만들거나 꾸준히 소통하는 방식으로의 고객응대나 관리, 서비스 마인드에 대해 보다 구체적으로 소개하고 있어서 자영업자를 비롯한 개인 사업자, 또는 창업자들에겐 더 현실적인 가이드북으로 다가올 것이다.
제법 세분화 된 매뉴얼과 구성도 인상깊지만 책을 통해 우리는 사업이나 창업의 본질이 무엇인지, 이에 대해 더 깊이있게 배우며 현실적으로 판단해 보는 과정을 가져야 한다. 많은 이들이 사업이나 창업은 자본이 절대적이다. 결국 규모의 경제나 다양한 사업요건이나 현상에 부합된 영역으로 가야 한다고 공감하지만 때로는 기본을 망각하거나 이윤에 눈이 멀어 더 큰 가치를 놓치거나 보지 못한다는 점에서 책을 통해 확실히 답습하며 생각해 볼 수 있는 장점적인 내용들이 많다는 점을 말하고 싶다. ＜세일즈의 본질＞ 결국 어떤 업을 하더라도 사람의 가치와 중요성은 절대적이며 때로는 거의 전부라고 봐도 무방한 영역이다.
하지만 경기침체의 심화나 가파른 물가상승의 영향 등으로 인해 많은 이들이 기본적 가치나 원칙을 버리거나 다양한 외부 환경이나 변수 등을 명분으로 개인의 사적이익을 추구하거나 불확실한 요소에 모험을 거는 등 지금도 이런 가치에 대해 맹신하거나 잘못 이해하고 있는 분들이 존재한다는 점에서 책을 통해 마케팅 및 세일즈 분야를 어떻게 배우며 이해해야 하는지, 그 의미에 대해 제대로 배우며 활용하는 자세가 필요하다는 점을 체감하게 된다. ＜세일즈의 본질＞ 책을 통해 실무 비즈니스를 위한 맞춤형 가이드북이나 마케팅 및 세일즈 분야에 대해 어떤 형태로 배우며 실무적 역량강화나 관리법 등으로 사용해야 하는지, 이에 대해 접하며 활용해 보자.
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수익을 만들기 위해서는 제품 또는 서비스의 판매가 이루어져야 하며, 업무에 따라 다투는 정보와 업무, 패턴이 다를 수 있지만 모두 '사람의 관심을 끌고 만족시켜 이를 소비하도록 마음을 움직이는 세일즈 활동' 이라는 공통점이 있기 때문이다. 세일즈의 본질 중 하나인 '사람의 마음을 얻는 행위'라는 사실을 기준으로 생각하면 일상생활 속에서 사람들에게 나를 표현하고 타인의 인정을 받으며 원만한 인간관계를 유지하는 것, 좋은 사람과 긍정의 관계를 형성하고, 직장에서 인정받으며, 가족과 연인에게 사랑받는 것 또한 셀프 세일즈의 일종으로서 우리 모두에게 적용되는 사항인 것이다. (-7-)
'세일즈'는 돈이 순환하는 중간지점이다.현금이 오고 가는 과정 속에는 반드시 판매와 소비가 존재하기 때문이다. 현금흐름이 발생하는 곳에는 부가가치가 발생하며 거래를 통해 소비자는 효용을 얻고 판매자는 수익을 얻는다. 즉 세일즈는 수익의 원천이 되느 활동이다. (-26-)
소비자의 욕망은 단순하다. 본인에게 맞는 최적의 상품을 제시해 줄 수 있는 판매장를 찾고 상품을 선택한다. 변호사가 자신의 특기인 전문분야를 더욱 갈고 닦는 것, 의사가 자신의 전공과목에서 특정 분야에 더욱 파고드는 것은 학문에 대한 항상심이기도 하지만, 무엇보다도 특정 분야에 대한 전문성이 특정 수요층에 폭발적인 수요를 불러 일으키기 때문이다. (-97-)
상품은 생산되고 공급된 수에 따라서 대량의 상품과 소량의 상품으로 구분된다. 대부분의 상품은 대량으로 생산되지만, 지나친 공급이 가치의 하락을 유발할 수 있는 상품의 경우에는 의도적으로 소량의 상품을 생산하기도 한다. 명품 시계와 같이 한정된 수량을 생산함으로써 소비자가 소유에 대한 욕망을 더 크게 느껴 희소성의 가치가 반영되는 상품이 있고 영상 콘텐츠와 같이 소비자에게 연결될 수 있는 창구만 충분하다면 얼마든지 복제가 가능하면서도 가치가 떨어지지 않는 상품도 존재한다. (-118-)
인정은 어떠한 사항을 그대로 받아들이는 것으로 판매자로서 반드시 가져야 하는 자질이다. 다른 사람의 의견을 듣지 않고 자신의 고집만 피우는 사람은 인간관계 속에서도 소외되기 마련이지만, 판매자와 소비자의 관계에서는 곧 소비자의 거절과 부정적인 평판으로 이어지므로 사실을 인정하고 수렴할 수 있는 이해와 아량이 요구된다. 어떠한 사실을 인정하는 것은 때로 아쉽고 부끄럽게 느껴질 수 있지만, 이를 인정하고 대응한다면 소비자에게 더 큰 신뢰를 형성하고 만족감을 전달할 수 있다.(-193-)
판매는 이전의 단계가 자연스럽게 이루어졌다면 자연스럽게 이어지는 가망고객이 되는 과정이다.가치를 전달하느 과정에서 소비자가 그 가치를 충분히 인식하고 있다면, 본인의 니즈를 충족해 주는 상품을 구매하지 않을 수 없다.하지만 구매 결심의 과정에서는 기회비용에 대한 불안감이 존재하므로 이 단계에서 판매자는 소비자의 불안감을 다루고 해소시켜 주는 것에 중점을 두어야 하며 이와 함께 소비자에게 신뢰를 쌓고 상품에 대한 화신을 심어주기 위해 노력해야 한다. (-222-)
사업자, 자영업자, 창업자,이들은 자신이 가진 것을 누군가에게 파는 행위를 한다.경제활동 안에서, 돈의 흐름이 이루어지는 그 과정 안에서, 사람들은 서로에 대해 이해하고, 그 과정에서 여러가지 인간관게를 맺고자 한다. 여기서 세일즈 안에는 믿음, 확신, 가치, 만족, 신뢰,마음이 내포하고 있으며, 판매자와 소비자는 세일즈 과정에서, 기회, 생각, 감정, 느낌, 성향,니즈, 표정, 몸짓,요구, 트렌드, 유행, 명성을 공유하게 되고고, 그 과정에서 원하느 상품과 섭지스를 확보하며, 개인 세일즈 혹은 기업간의 큰 세일즈가 발생한다.
세일즈의 본질을 알아야 하는 이유는 여기에 있다. 소비자가 원하는 단순한 욕구와 니즈를 아는 세일즈 맨은 소비자에게 원하는 재화와 서비스를 제공한다. 미용사를 통해서 머리카락을 자를 때 소비자의 성향,심리를 모른다면,가망 고객을 모을 수 없다. 즉,세일즈에서 여러 커뮤니티가 필요한 이유는 소비자의 마음과 심리를 통해서, 거래의 목적과 수단,의도를 이해할 수 있고, 소비자는 어떤 것을 요구하는지 알게 된다.그것이 세일즈가 지구가 사라지지 않은 이상 영원히 우리 사회 곳곳에 스며들 수 있는 이유다.
대다수의 소비자는 자신이 원하는 것을 잘 모를 때가 있다.그래서 판매자는 기술과 혁신을 통해 소비자의 잠재된 원츠를 꺼내는 전략을 쓰게 된다. 타자기를 쓸 때, 컴퓨터라는 잠재된 원츠를 꺼낸 결과, 우리 사회는 큰 변화를 겪게 되었다. 개울 물가에 빨래 방망이르 두들겼던 이들은 세탁기가 있음으로서, 무더운 여름을 이겨낼 수 있게 된다. 세일즈는 돈의 흐름 뿐만 아니라 소비자의 욕망과 심리를 이해할 수 있어야 하며, 시간과 돈을 절약하는 방법이 무엇인지 강구하여, 세일즈 전략으로 맞바꿀 수 있어야 한다. 부동산공인중개사, 변호사, 판사 , 의사가 고소득 직종이 될리 수 있었던 이유는 희소가치 분만 아니라, 인간이 원하는 것을 해결할 수 있는 유일한 수단으로 나타나고 있었기 때문이다. |
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세일즈의 본질 : lalilu 책의 표지는 제목 위에 ‘성공을 꿈꾸는 사업자, 자영업자, 창업자를 위한 지침서’라는 내용을 제공한다. 제목 아래에는 ‘판매를 통해 성공하기 위한 A to Z’라는 내용과 “세일즈의 본질을 이해하면 당신은 무엇이든 팔 수 있다!”, “모든 성공은 판매로부터 시작된다!” 마지막으로 “만들고, 판매하고, 확장시켜라”는 내용을 함께 제공한다.
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