‘설득의 정석’ 이 책은 나에게 꼭 필요한 책이라는 생각이 들었다. 왜냐하면 나는 다소 직설적인 성격을 지녔고 솔직해서 숨김없이 마음 속 이야기를 상대에게 다 하는 경향이 있기 때문이었다. 이 책은 ‘존중감’, ‘당혹감’, ‘만족감’, ‘불안감’, ‘동질감’, ‘기대감’의 6장으로 나뉘어 있다. 평소 목소리가 좋다는 이야기를 많이 듣는 나는 스스로를 과대평가 하며 나와 만나서 얘기하는 사람을 나의 목소리만으로도 충분히 움직일 수 있다고 확신하며 교만해 있었다. 그러나 이 책을 읽으면서 그것은 나만의 착각임을 솔직히 많이 깨닫게 되었다.

책의 내용과 사례로 들려주는 이야기들을 통해 나의 단점을 확실히 발견할 수 있게 되었기 때문이다. 위의 6가지의 감정을 잘 이용하여 상대의 감성을 자극하면 설득을 ‘당한다’는 부정적인 의미보다는 좋은 결과물을 얻게 되었다는 긍정적 반응도 상대에게 전달할 수 있다는 사실을 발견하게 되었고 이 사실에 흥분하게 되었다.

상대의 자존감을 높이면서 내가 당신의 의견과 당신의 지위, 당신을 존중한다는 것이 전해질 때 서로가 윈-윈 하는 결과를 낳을 수 있다는 어찌 보면 매우 단순한 사실을 다시금 생각해보는 계기가 되었다.

자신의 단점을 오히려 드러내고 낮춤으로 겸손의 모습을 보이는 것 또한 상대의 감성을 움직이는 매우 훌륭한 설득의 도구가 될 수 있다는 사실도 흥미롭다. 자신을 낮추고 뜻하지 않는 반응이 주어질 때 느끼는 당혹감이 상대를 설득하는 데 플러스 요인으로 작용한다는 것이다.

책의 내용 중 ‘미터기눈열고’라는 용어가 참 재미있고 나의 감성을 자극한다. ‘미’는 가벼운 미소를, ‘터’는 가벼운 터치를, ‘기’는 몸을 대화 상대에게 약간 기울이는 것을, ‘눈’은 상대와 대화 시 눈을 맞추는 것을, ‘열’은 우리 몸을 움츠리지 말고 적극적으로 상대에게 개방하는 것, ‘고’는 고개를 끄덕여 상대의 말에 대한 긍정을 표시 하는 것이다.

나는 이 책을 통해 알게 된 이 재밌는 용어를 나의 규칙으로 삼고 실천해 보려고 한다.

이 책을 얻게 된 나의 소득물이라고나 할까..

누구나 원하는 바를 나의 의지대로 얻을 수 있다면 좋겠지만 세상 일이 내 의도대로만 되는 것은 아니기에 상대를 사로잡는 소통의 기술은 많은 도움이 된다고 생각한다. ‘관계’라는 사회에서 살아가고 있는 우리에게 상대에게 상처를 주지 않고 마음을 얻을 수 있는 방법이 이 책에 들어있다.

나와 상대를 서로 높이면서 서로에게 최선의 결과를 주는 설득의 정석이 바로 이 책에 들어있다.

사람을 많이 상대하는 분들이라면 이 책을 꼭 읽어 볼 것을 강하게 권하고 싶다. 그리고 6가지 감성을 이용한 설득을 차근차근 실제로 적용해 본다면 나의 인격도 한 층 더 성장할 수 있겠다는 믿음도 든다.

마음을 움직이는 진정한 힘이 느껴지는 책! 설득의 정석!

우리내 속담에는 " 말 한마디에 천냔 빚을 갚는다 " 말이 있다... 어떤 사람들을 보면 말 한마디에 보탬과 호소력이라던지 설득력을 가지고서 상대방에 호감과 믿음을 주는 사람들이 간혹가다가 있다...  뭐~ 저정도까지 해야해? 라고 생각하면서 돌아서기도 하지만..내심 마음속에는...하나를 더 보태지 못한것에 아쉬움이 남기도 하고,,, 아..왜 난 아니지? 뭐가 다르지라 생각이 들었을때가 참 많았다...

책을 다 읽을때쯤... 설득의 정석보다는..설득할 수있다라는 것 역시 기술이 아닐까? 라는 생각이 들었다....

​

책에서 알려주는.. 각장마다의 대표적 문구와 예시의 이야기들을 풀어서 알려주니,, 설득이란것이 그리 어렵지 않고, 조금만 더 생각과 관심을 가지고서 진정성 있게 거기다 포장을 보탬여서 나올수 있는 말들과 마음 행동이 있다면.. 누구나 다 조금씩은 자신이 원하는걸 성공할 수있지 않을까?  물론...책을 다 읽는 내내 나의 경우를 한번 생각해 보았는데, 생각처럼 쉽게 마음을 움직이지는 못했다... 그것에는... 작가가  도입부분 감정이란것을 말해주었는데,,, 감정의 호소력을 두지 않고 지나쳤기에 그랬다는걸 나는 잘 알고 있었다...

제 1장의 존중감에서부터 당혹, 만족, 불안, 동질, 기대담에 담겨진  이야기들을 읽으면서 우리가 알고있는 이야기면서 무심히 지나친것들도 다시 꺼내어 생각하게 했던 부분들도 꽤 많았다.. 예를 들어서 홈쇼핑에 이야기가 그러하다... 우리가 가지고 있는것중..단점이 보인다면 어떻게 하겠는가? 그 단점도 보안해 줄 수있는 설득력!! 그것이 바로 설득의 정석인것을... 책을 통해서  한번 배워보면 어떨까??

사람과의 관계에서 중요한 것은 무엇일까? 아마 모든 관계의 출발점과 종착점은 대화가 아닐까? 대화의 중요성을 알지만 사람들은 의외로 대화의 기법이나 대화의 핵심에 대해서 잘 모른다. 대화를 그저 말 잘하는 것으로만 생각하는 경우가 많다. 하지만 대화의 중요한 것은 마음과 마음이 이어지는 것이 아닐까? 그리고 그 움직임은 대화의 기술이전에 감정과 감정과 하나로 될 때 진정한 대화의 기쁨을 맛볼 수 있을 것이다.

이 책 설득의 정석은 말 그대로 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘에 대해서 말하고 있다. 설득이 주는 이미지가 약간은 당한다라는 어감이 있기는 하지만 실제적으로 설득은 감정의 교감을 위한 방법일 뿐이다. 우리가 대화할 때 처음에는 잘 생각해보라고 의견을 제시하지만 결정적인 순간에는 대개 감정을 의지하는 경우가 많다. 아무리 이론과 기술에 동조해도 마음이 움직이지 않으면 행하지 않는다. 그 마음을 움직이는 필요한 6가지-존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감-를 통해 감정의 힘에 대해서 잘 풀어 놓았다.

처음에 목차를 보았을 때 존중감과 만족감과 동질감과 기대감은 어느 정도 이해가 되었지만 당혹감과 불안감은 언뜻 이해되지 않았다. 감정을 움직이는데 이런 부정적인 느낌이 필요한가? 혹시 부정적인 감정이 드는 바람에 오히려 위축되거나 원점으로 돌아가지는 않을까? 하는 생각이 들었다.

하지만 당혹감은 상대방으로 하여금 충격요법을 사용하되 어떤 일이나 시간을 단축하는데 있다. 즉 3일을 야근해서 할 일을 5일정도로 잡고 성실히 해서 그전에 끝내는 것이다. 이때 너무 충격이 큰 제안을 하지 않고 적당한 기간을 잡는 것이다. 또한 역발상의 전환이나 단점을 주장하면서 장점을 드러나게 하는 방법등을 말해준다. 사람의 심리를 잘 이용한 방법인 것이다.

또한 불안감은 잃는 것에 대한 불안감을 자극한 뒤에 지금 얻어야 함을 주장하는 것이다. 마치 지금 물건을 구입하지 않으면 다시는 그 물건을 얻을 수 없는 것처럼 말이다. 많은 경우 홈쇼핑에서 마감임박 같은 문구를 띄어놓고 이제 한 장 남았습니다. 하는 멘트같은 것 말이다. 사람의 심리가 넉넉한 기간이나 여분이 있으면 관심이 갖지 않았다. 선착순이나 몇 자리 없습니다.라는 말을 들으면 빨리 움직이는 것처럼 말이다.

책의 내용들이 실 생활에서 흔히 볼 수 있는 예들이라서 공감하면 읽을 수 있었고 특히 도움이 되었던 것은 각장의 말미에 현장에서 바로 써먹을 수 있는 팁이었다. 나 대화법이나 비율로 말하는 법등은 조금만 익히면 당장 써먹을 수 있는 방법이어서 좋았다.

설득이라는 부정적인 이미지보다 마음을 움직이는 방법에 대해서 새롭게 알게 되어서 대인관계에서 많은 부분 향상을 기대할 수 있게 하는 책이다. 특히 세일즈맨이나 사람들을 대상으로 하는 직업인들에게 좋은 책이 될 것 같다.

설득의 정석은 사람의 마음을 움직이는 묘한 힘을 가지게 하는 책이다.마음을 움직인다는 것은 대단한 능력이다.그 능력을 나도 가지고 있으면 하는 바램은 누구나 다 가지고 있다.이 책은 그런 사람들을 위해 나온 책이다.저자는 실전에서 써먹을 수 있는 노하우를 우리에게 제공하고 있다.상대의 마음을 사로잡는 소통의 기술은 사람의 감정을 흔들면 설득이 통하는 것이다라는 결론을 도출하고 있다.



논리와 이성을 넘어 상대의 마음을 움직이는 비법을 이 책에서 알아보자.저자는 설득에 영향을 주는 여섯가지의 감정과 가가의 감정들을 공략할 수 있는 구체적인 방법들을 제시하고 있다.첫째 존중감이다. 사람들은 자신을 인정하고 존중해주는 사람에게 마음을 연다.아무리 완고한 사람이라도 자신을 인정해 주는 사람에게 마음을 연다.둘째 당혹감 충격을 받으면 사람들의 생각과 행동에 변화가 생긴다.
 

셋째 만족감이다.사람들은 예상보다 더 많은 것을 받으면 마음을 바꾼다.넷째 불안감이다.사람들은 두려움이 생기면 결정한다.다섯째 동질감이다.학연,지연,혈연으로 뭉쳐진 한국사회의 구조로 보면 사람들은 유대감을 느낄 때 설득된다.여섯째 사람들은 장밋빛 미래를 그릴 때 선택을 한다는 것이다.설득의 정석은 이 여섯가지의 방법에 다 들어간다.구체적인 스토리를 이 틀의 구조에 맞추면 문제가 해결된다.



설득으로 통하는 전략적 말하기란 철저하게 상대 중심이어야 한다.그가 만약 당신의 제안을 두고 고민하고 있다면 최종 장애물을 살피고 제거해줘야 한다.이때 활용할 수 있는 최선의 무기인 명분은 상대의 마음을 흡족하게 해주고 자신이 옳은 결정을 했다고 믿게 해준다.홍삼 제품을 두고 고민하는 젊은 고객에게는 부모님과 효도라는 명분을,



책상의자 세트를 고민하는 주부 고객에게는 아들과 학업 성적 향상이라는 명분을,회전걸레를 살까 고민하는 중년 남성에게는 아내와 손쉬운 집안일이라는 명분을 제시하면 된다.상대에게 맞게,그의 만족스러운 선택을 합리화해주는 명분을 제시하라.신체뿐 아니라 우리의 감정에도 온도가 있다.상대를 설득하고자 하는 내 마음의 온도는 100도인데,상대의 마음은 꽁꽁 언 시베리아 벌판과 같다면?



당연히 내가 하는 말은 상대에게 제대로 꽂히지 않을 것이다. 따라서 설득을 하기 전에는 서로의 감정 온도를 맞추는 작업이 필요하다.현재 상대의 기분이 어떤지,상대가 누군가의 말을 들어줄 여유가 있는지를 확인해야 한다.따라서 설득을 하려면 먼저 상대와 나의 감정 온도를 맞춘 다음 제안하는 게 순서다.저자는 설득에서 가장 중요한 것은 내가 무엇을 말하느냐가 아니라 상대가 어떻게 듣느냐라며 어떤 말을 했을 때 상대가 어떤 감정을 갖게 될 것인지 충분히 고민하라고 충고한다. 

'감정'을 흔들어야 '설득'이 통한다.

이 책은 설득에 대한 기술을 배울 수 있다. 설득은 설득하는 자와 설득 당하는 자가 승자라 패자라 할 수 없다. 함께 할 수 있다는 것이다. 설득 당한다는 것은 공감을 했다는 것이다.  공감을 갖는 설득은 감정을 유발케 하는 것이다. 사람은 감정에 존재이다. 감정이 없는 존재는 살아있다고 할 수 없다. 살아있는 사람들은 감정을 갖는 것이 지극히 정상이다.

감정중에 가장 자극을 받는 것은 존중에 관련된 것이다. 누구나 사람들은 자기 존재에 대한 존중을 받기를 원한다. 설득의 정석 중에 제일 중에 한 마음은 상대를 내 몸같이 여겨라는 것이다. 설득은 갑자기 이루어지지 않는다. 많은 시간을 투자해야 한다. 그러나 상대에 대한 존중하는 자가 설득할 수 있는 기본이 있는 것이다. 사람은 서로에 감정을 나누는 존재이다. 상대가 나를 존중하면 나 또한 상대를 존중하게 되어있다. 이런 원리를 이 책에서는 도입했다.

이 책은 6가지의 감정을 이용하여 설득의 정석을 펼쳐간다. 설득은 특별한 이들에게만 주어지는 기술이 아니다. 사람의 감정을 잘 활용하는 사람의 것이다. 그러나 분명한 것은 상대에 대한 깊은 이해가 동반되지 않을 때는 설득할 수 있는 기술의 능력을 발휘할 수 없다. 사람들은 설득당했다 생각할 때 불안해 한다. 내가 속았나 하는 생각을 갖는다. 이에 대한 충분한 검토와 안정감을 주어야한다. 진정성을 보이는 것이 중요하다. 그러므로 이 책은 상대에 대한 관계속에 유발될 수 있는 충분한 감정을 연구케 했다. 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감 등을 통해 고객과 상대에게 기대감을 이끌어내는 것이다.

이 책은 철저히 상대를 연구하도록 한 것이다. 상대에 대한 깊은 배려와 관심을 동반한 설득만이 설득에 효과를 갖는다는 것을 말해주고 있다. 설득하는 이와 설득 받은 이는 서로에 대한 공감대를 형성해야만 한다.

이 책을 통해 설득에 대한 심리적 작용이 어떻게 이루어지고 있는지 알게 되었다. 설득은 사람의 마음을 얻는 것이다. 사람의 마음을 얻기 위해서는 감정을 통해 갖는 것임일 배우게 되었다.

이 책을 통해 진정한 설득의 힘을 배우게 되었다. 설득은 나만의 승리가 아니다. 승리하는자와 폐하는 이가 없다. 설득한 함께 공감한다는 것을 배우게 되었다. 진정한 설득은 사람을 생각하는 깊은 배려에서 나오는 것임도 알게 되었다. 설득의 힘은 존중이다. 존중받고자 하는 나의 마음처럼 상대를 존중하는 것이 진정한 설득의 모습임을 알게 되었다.

이번에 접한 책은 설득의 정석이었다. 설득의 비밀은 이성이 아니라 감정이라고 한다. 마음이 움직이지 않으면 사람들은 행동하지 않기 때문이다. 사람의 마음을 움직이는 것은 결국 차가운 이성보다 따뜻한 감정에 이끌리기 때문이다. 그것이 바로 설득할 수 있는 힘이 숨겨져 있는 것이다. 책에서는 이런 설득의 여러 가지 방법을 알려주고 있었다. 그래서 좀 더 흥미롭게 책을 읽어나갈 수 있었다.

저자는 설득을 할 때 감정이 중요하다고 언급하는 데 그치지 않고, 설득에 영향을 주는 여섯 가지 감정과 각각의 감정들을 공략할 수 있는 구체적인 방법들을 제시하고 있다. 사람의 마음을 사로잡기 위해서는 존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감 등의 여섯 가지 감정을 이해해야 한다고 전하고 있다.

1) 존중감 - 사람들은 자신을 인정하고 존중해주는 사람에게 마음을 연다.

2) 당혹감 - 충격을 받으면 사람들의 생각과 행동에 변화가 생긴다.

3) 만족감 - 사람들은 예상보다 더 많은 것을 받으면 마음을 바꾼다.

4) 불안감 - 사람들은 두려움이 생기면 결정한다.

5) 동질감 - 사람들은 유대감을 느낄 때 설득된다.

6) 기대감 - 사람들은 장밋빛 미래를 그릴 때 선택한다.

저자는 설득에서 가장 중요한 것은 ‘내가 무엇을 말하느냐가 아니라 상대가 어떻게 듣느냐’라며 어떤 말을 했을 때 상대가 어떤 감정을 갖게 될 것인지 충분히 고민하라고 충고한다. 상대가 어떤 결정을 할 때는 고민의 범주는 정해주되 최종 선택권은 상대에게 넘겨주어 스스로 판단할 수 있게 하고, 가격 흥정이나 연봉 협상을 하는 경우에는 무리수를 둬서 상대에게 일단 큰 충격을 준 후 양보를 통해 원하는 것을 얻으라고 말한다.

또 시각적 성향이 강한 상대에게는 시각적인 부분을 강조하고 청각적 성향이 강한 사람에게는 청각적이 부분을 강조하는 등 개별적으로 접근해 만족감을 높이고, 선택을 통해 얻는 것보다 잃게 되는 것을 강조해야 결정을 빨리 내릴 수 있다고 강조한다. 소개팅이나 선을 볼 때 성사 확률을 높이기 위해서는 공통의 관심사를 강조해 호감도를 높이고, 구체적인 스토리를 제시할수록 이미지를 상상할 수 있어 상대의 마음을 움직이기 용이하다고 말한다. 상대의 성향과 각각의 상황에 맞게 이 여섯 가지 감정들을 공략하면 비로소 원하는 것을 얻을 수 있다고 저자는 강조하고 있다

상대에게 맞게, 만족스러운 선택을 합리화해주는 명분을 제시해주면 설득이 보다 원활히 해준다는 것이 정말 맞는 것 같다.

설득이라는 것이 사실 어려운 것 같았는데 저자의 여러 가지 충고와 공략법을 잘 사용한다면 설득도 그리 힘든 일은 아닌 듯 싶다. 그 상황에 적절하게 잘 사용하는 것이 중요한 것 같다.

첫 페이지에 아리스토텔레스의 말이 이 책이 들려줄 이야기를

미리 예고나 하는것 같이 가슴에 와닿았다.

"마음에 호소하는 것은 머리에 호소하는 것보다 강하다.

머리에 호소하면 사람들의 고개를 끄덕이게 할 수 있지만

마음에 호소하면 사람들을 당장 움직일 수 있게 만든다"

- 아리스토 텔레스 -

저자는 아마도 감정은 크게 여섯 가지를 꼽을 수 있다고 한다.

1. 존중감

2. 당혹감

3. 만족감

4. 불안감

5. 동질감

6. 기대감

이렇게 여섯가지 감정들을 이용해서 사람을 설득하는 전략을 세워볼수 있다고 한다.

감정을 흔든다는 표현을 썼는데, 흔든다는거 자체가 처음부터 뭔가 호소력이 짙은느낌이라

책을 보는 내내 진지했던 것 같다.

읽고나서 가장 나를 흔들었던 감정은 솔직히 당혹감이였다.

저자는 책 서두에 설득은 존중으로 시작된다고 말하고 있다.

하지만 난 존중보다는 충격을 선사하는 당혹감이 좀 더 자극적으로 느껴졌다.

상대를 설득하든, 협상에 임하든 최종적으로 스스로 양보할 수 있는

최소한의 마지노선을 정한 다음, 그 이상을 제안해 일단 충격을 주고

협상과 설득에 임하는 것이 최선의 방법이라고 말하고있다.

이 책이 가장 좋았던 점은 실제로 일어날 법한 사례를 실제로 예를 들어 설명을 하고

예상 답변을 두가지를 놓고 각각의 대답을 했을시의 결과를 미리 예측함으로써

독자들로 하여금 빠른 이해를 도와준다는 점이다.

역발상와 빈틈으로 상대를 공략하고, 더 나아가 현장에서 써먹는 실전팁을 통해

설득의 감정들을 좀 더 편안하면서도 이해하기 쉽게 풀어나가고 있다.

당혹감이 주는 설득력이란 대단한 결과였다.

오히려 적당한 충격과 의도된 양보가 주는 설득력이 다른 감정들과 대비해

더욱 더 효과적이란점을 알수있었다.

직장생활속에서 실제로 일어나고 있는 상황들을 예를 들어줘서

나는 실전에서도 저자가 말하고 있는 상황들을 적용해보고자 한다.

쇼핑호스트로 최다매출기록까지 세웠던 저자는 보통 말잘 하는 사람들과는

다르게 사람의 감정, 즉 심리를 잘 간파하고 어떻게 다가가야

그 사람의 감정을 제대로 후벼팔 수 있는지 제대로 알고 있는듯하다.

이책을 쓰는 내내 사랑하는 아내와 그리고 딸에게 미안하다는 그는

하늘에 계신 장인어른께 이책을 바친다고 맺고있다.

이처럼 저자는 사람들의 감정을 통한 설득력도 있지만

내면에 이처럼 따스한 감수성과 사랑을 가득 담고있기에

사람들을 잘 설득 할 수 있었던건 아닐까 하는 생각을 해보았다.

저자가 준 실전팁을 꼭 실생활에서 활용해보고 싶다.

앞날개의 소개 글에서, ＜2013년 중앙선거관리위원회에서 주최하는 전국 강연 콘테스트와 선거연수원에서 주최하는 전국 강연 경진대회에서 모두 1위를 수상＞했다는 내용이 저자의 실력을 부풀림 없이 평가한 것이라고 인정한다.

우리나라의 속담에 말 한 마디로 천 냥 빚을 갚는다는 말이 있다.

이 책을 읽으며, 말의 운용이 얼마나 중요한지를 절감하였다. 우리가 어떤 반응을 가져 올까 전혀 의식하지 않고 무심하게 하는 말들이 전혀 엉뚱한 오해가 될 수 있음도 알게 되었다.

미국의 한 연구 결과에 따르면, 직장생활을 하는 사람들은 하루에 평균 40회의 설득을 수수한다고 한다. 저자는 말한다. 설득이라는 말을 한자로 풀이하면, ‘말로 뭔가를 얻어 내는 일’이라고 하는 의미인데, 보통 우리가 사용하는 설득은 내가 이용을 당하고 손해를 당하는 의미로 인정하고 있다.

설득을 뭔가를 얻어내는 것으로 이해하면, 머리로 이해시키는 것으로는 부족하고, 행동으로 옮기게 감정을 움직여야 한다는 것이다. 옳은 말이다. 남이 하는 얘기를 듣고 이성적으로 이해하고 호응하는 것은 쉽다. 그러나 그 사람이 원하는 것을 실제 행동으로 옮기는 것은 쉬운 일이 아니다.

설득은 감정의 움직임이 절대적이며, 필수적이다.

감정을 의미하는 영어는 이모션(emotion)인데, 이 말은 라틴어 ‘motere'에서 유래한 말인데, ’움직이게 하다‘라는 뜻이라는 설명이 공감이 된다.

그래서 저자는 이 책에서, 설득을 이끄는 ‘감정의 힘’에 대해 말하고자 하며, 그 중에서 설득에 지대한 영향을 주는 여섯 가지의 감정에 대해 설명해 주고 있다.

그 여섯 가지 감정이란, 존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감이다.

사람의 심리란 아무리 합리적이라고 판단되더라도, 자신이 존중받지 못하다고 있다고 todr가한다면, 마음의 문을 열지 않는다고 말한다. 내 경우를 대입해서 생각해 보니, 정답이다.그래서 설득의 첫 단계는 존중이라고 말한다. 설득은 내 중심이 아니라, ‘당신의 권한과 선택을 존중합니다’라는 메시지를 분명히 전달할 수 없다면, 설득은 일어나지 않는단다.

설득을 위한 두 번째 공략대상은 상대의 고정관념을 무너뜨리는 당혹감이라고 한다. 그 당혹감의 빈틈 속으로 파고들어 가야 한다는 것이다. 세 번째는 만족감이다. 아무리 존중감을 느끼고, 당혹감에 사로 잡혀 빈틈이 열려 있다고 해도 곧 바로 설득되지 않는다.

상대방은 설득을 수용할 것인지에 대하여 나름의 계산과 심리적 방어를 해제하지 않고 있을 것이므로 존중감과 당혹감만으로는 부족한 상태인 것이다.

그래서 세 번째는 상대가 원하는 것을 준다는 만족감이 동원된다.

만족과 비슷한 감정으로 충족이 있는데, 충족의 분량으로는 부족하고 부족한 것을 채울 뿐 아니라 마음까지 흡족하게 하는 정도의 만족감이 필요하다는 설명이다.

네 번 째 필요한 감정은 상대의 마음을 흔들고 움직이게 하는 불안감을 주어야 한다는 것이다. 다섯 번째는 공감력을 이끌어 낼 수 있는 동질감, 그리고 마지막으로는 상대방을 들뜨게 하고 기대하게 하는 기대감을 주어야 한다는 것이다.

이제는 알 것 같다. 누가 내게 설득을 하러 온다면, 그 사람의 심리를 짚을 수 있을 것 같은 자신감이 생긴다. 논리와 이성을 넘어서 상대의 감정 (혹자는 이 감정을 혼이라고까지 격상하여 부른다.) 을 움직이는 설득의 기술을 배울 수가 있었다.

기존의 설득과 관련한 많은 서적을 읽어 보았지만,,,솔직히 많은 공감을 이루기엔 부족함이 많았다. 우리나라와 다른 문화와 생활양식을 가지고 있는 외국의 이야기를 번역한 서적들이 대부분이었기 때문이다. 그래서 이론적으로는 이해가 되면서도 가슴으로는 이해가 되지 않는 사례가 참 많았다. 그런데, 이번에 읽은 설득의 정석은 기존에 서적과 사뭇다르다. 일단 우리나라에서 우리가 한번쯤은 겪어보았고 고민해보았을 사례들을 아주 쉽게 이야기 하고 있기 때문이다. 저자는 [감정을 흔들어야 설득이 통한다]라는 큰 카타고리안에 [존중감,당혹감, 만족감, 불안감, 동질감,기대감]이란 6가지 감정을 이용한 설득의 기법들을 사례를 통해 재미있게 설명해주고 있다. 재미있는 것은 [존중감, 만족감, 동질감, 기대감] 이란 긍정적인 감정뿐아니라 [당혹감, 불안감] 같은 약간은 부정적인 감정을 활용해서도 설득을 할 수 있다는 사실!

여기에 제시된 사례는 직장에서, 가정에서, 친구관계에서,,,그리고 연인과 부부사이에서 누구나 겪고 있는 사례이기 때문에 더욱 재미있게 읽은 것 같다. 이번 책에서 읽은 부분중에서 '누군가를 칭찬하려면 예쁘다-훌륭하다-성실하다와 같은 형용사가 아니라, 노력하다-공부하다-도와주었다와 같은 구체적인 움직임을 나타내는 동사를 칭찬하라'라는 구절이 문득 생각이난다' 그래서 주일 오후 아들에게 '너는 언제나 사촌동생들과 잘 놀아주고 챙겨주는 모습이 정말 기특하다'라고 적용해서 칭찬을 해보았더니 아들이 기쁘게 웃어주었다. 삶 속에서 조금씩 실천해 볼 TIP들로 가득한...설득의 정석...사랑하는 지인들에게 꼭 추천해주고 싶다.