꿈은 인간의 생각을 평범한 것들 위로 끌어올려 주는 날개이다. 내일에 대한 꿈이 있으면 오늘의 좌절과 절망은 아무런 문제가 되지 않는다. 꿈을 가진 사람이 아름다운 것은 자신의 삶을 긍정적으로 바라보기 때문이다. 인생의 비극은 꿈을 실현하지 못한 것에 있는 것이 아니라 실현하고자 하는 꿈이 없다는 데 있다. 절망과 고독이 자신을 에워쌀지라도 원대한 꿈을 포기하지 않는다면 인생은 아름답다.

이 책은 보험사에서 16년간 보험 텔레마케터로 일해 온 김수경씨가 수많은 고객을 만나고 경험하며 배우고 깨달은 경험과 노하우를 전달해 준다. 저자는 일을 그만두고 싶은 위기가 올 때마다 어떻게 극복했는지, 계약을 잘 따낼 수 있는 방법은 무엇인지, 거절 고객의 마음을 돌리는 방법은 무엇인지 등 실제 사례를 통해 얻은 노하우를 자세하게 알려준다. 또한 사람을 대하는 TM에 있어 가장 중요한 멘탈, 마인드 관리 방법에 대해서도 상세히 소개한다.

저자는 16년 동안 보험 텔레마케팅 일을 하면서 좋은 성적을 낼 수 있었던 것은 ‘고객을 설득하려 하지 않았고 고객을 존중하면서 고객 니즈에 맞게 상품을 잘 설명했기 때문’이라고 말한다. 남의 말을 경청한다는 것은 매우 중요하다. 자신의 의사를 남에게 조리 있게 설명하는 것도 중요하지만 남의 심중을 헤아리면서 상대의 말을 잘 듣는 것 또한 중요하기 때문이다. 고객을 무조건 내 방식대로 설득 시키려고만 하지 말고 먼저 고객의 말을 경청해보고 설명해보라. 경청 속에 답이 있고 니즈를 뽑아낼 수 있다. 그러면 자연스럽게 한 건 계약하려다가 가족 계약까지 여러 건 세트로 요청하는 경우가 있게 된다.

이 책에서 저자는 “세상에서 제일 불쌍한 사람이 실패를 한 번도 경험해보지 않은 인생이라고 한다. 성공한 내 모습만 상상하라. 원하는 것만 상상하면 반드시 현실이 된다.”(p.115)고 말했다. 타인의 성공은 겉으로 보기엔 하루아침에 이루어진 것처럼 보이지만, 실제로는 눈에 보이지 않는 피와 땀과 노력과 열정의 값진 결실이다. 저자가 성공을 향해 내딛은 첫 걸음은 바로 미래를 꿈꾸는 것이었다. 성공한 자신의 모습을 상상하면서 뚜렷한 목적을 가져 스스로를 미래로 이끌었던 것이다. 성공한 내 모습을 상상해보고자 한다. 나는 어떤 미래를 꿈꾸고 있는가? 성공한 내 모습은 어떠한가? 자문해본다.

총 5장으로 구성된 이 책은 1장에서는 텔레마케팅을 열심히는 하는데 왜 계약이 쉽게 되지 않는지에 관해 이야기한다. 2장에서는 텔레마케팅이 얼마나 매력적인 직업인지에 대해 알려준다. 3장에서는 어떻게 하면 계약을 쉽고 빠르게 잘할 수 있는지에 대해 설명한다. 4장에서는 텔레마케팅의 핵심 기술과 노하우들을 제시한다. 마지막으로 5장에서는 텔레마케팅으로 성공적인 인생을 살 수 있음을 강조한다.

저자는 이루고자 하는 꿈을 생생하게 상상하며 끌어당기고 있다. 꿈은 저자가 살아가야 할 존재의 이유라고 하면서 “나와 늘 함께하시는 주님과 동행하며 천국처럼 살다 천국처럼 갈 것이다.”라고 말한다(p.260). 생생하게 꿈꾸면 반드시 꿈은 실현된다. 생생하게 꿈꾸고 간절히 바라면 이루러진다.

이 책은 현재 TM이라는 직업을 가진 사람들, 이제 막 TM을 새로 시작하는 사람들, 앞으로 TM 영업직에 도전하고자 하는 사람들에게 큰 도움이 될 만한 책이다.

‘출판사로부터 도서를 지원받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.’

하나의 업종에서 10년 이상 일을 한다는 것은 대단한 일이고 전문가가 될 수도 있는 기간이다. ＜TM은 결과로 말한다＞에서는 25살에 보험사에 입사해서 현재까지 16년 차 텔레마케터로 일하고 있는 저자의 이야기를 읽을 수 있다. 비슷한 나이에 입사한 동료들은 있지만 지금까지 꾸준하게 장기간 근무하는 사람은 거의 없다. 수많은 고객들에게 거절당하고 자존심이 상하고 그만두고 싶은 순간도 많았다. 텔레마케터들은 계약을 많이 하는 것도 중요하지만 멘탈 관리, 마인드 관리가 가장 중요하다고 할 수 있다. 스스로 멘탈, 마인드 관리만 잘한다면 계약은 그 다음 문제다. 집안 형편 때문에 대학은커녕 여상을 들어가야 했고 취업을 한다. 4년을 일했을 때 다시 공부가 하고 싶어 회사를 그만두고 대학에 들어간다. 영양사 자격증을 가지고 취업을 하려고 서울로 상경한다. 하지만 돈을 많이 벌고 싶다는 생각에 영양사보다는 보험회사에 입사한다. 보험상품은 누구나 교육받고 시험을 보면 어느 정도는 쉽게 이해할 수 있다. 말을 잘하는 것은 상담원에게 필수 요건이다. 하지만 말을 잘한다고 해서 계약을 잘하는 것은 절대 아니다. 말을 잘하면서 간단하고 단순하게 고객의 귀에 핵심만 꽂히게 말하는 상담원의 성과가 당연히 높다. 자신이 스스로 상담하는 콜을 들어보면 자신이 어떻게 상담하는지 알 수 있다. 군더더리가 섞인 말을 하는지, 필요 없는 말을 많이 하는지 알 수 있다.

텔레마케터로 일하다보면 감정이 쌓이고 기분이 좋지 않아 말이 좋게 나가지 않는 경우도 있다. 이럴 때는 사무실 옥상에 올라가서 찬 바람을 쐰다거나 물 한 잔 마시고 감정을 추스린다. 모든 고객이 내 마음에 다 만족할 수는 없다. 하루에도 여러 번 멘탈이 나간다. 절대 감정에 휘둘리지 않는 멘탈을 가지도록 마인드 관리를 꾸준히 해주어야 한다. 고객과 환경은 바뀌지 않으니 고객 탓, 환경 탓은 바보 같은 짓이기에 자신의 멘탈은 자신이 관리해야 한다. 텔레마케팅은 전문직이다. 어디든 원하면 재입사할 수 있고 일을 잘하면 서로 오라고도 한다. 어느 정도 경력이 되면서 일을 잘하는 사람은 어디를 가도 똑같이 잘할 수 있다. 텔레마케팅의 영업 현장에서도 배려는 기본이다. 성공한 사람들은 하나같이 배려심이 큰 사람이다. 일상생활에서 모든 삶이 배려로 가득하다면 우리는 이미 성공한 사람들이다. 고객은 상담원을 닮아간다. 상담원에게 맞는 고객을 만난다고 설명할 수 있는데 궁금한 부분을 쉽게 잘 긁어주는 상담원이 있으면 바로 승낙하는 고객들이 있다. 이런 고객들을 상대하는 것은 그동안의 노하우를 최대한 이용하는 것이다. 고객이 질문도 없이 쉽게 계약하는 것처럼 보이지만 그동안 많은 고객들을 상담하면서 궁금해 하는 질문들을 미리 설명한다. 그러면 질문 없이 계약이 가능하다.

※출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다※

텔레마케터의 마인드 셋팅

책을 선택한 이유

스티브 잡스 는 마케팅의 본질은 가치라고 말한다.

세상은 복잡하다.

정보가 넘쳐나는 세상에서 사람들에게 제품을 각인시킬

기회는 자주 오지 않는다.

좋은 상품은 최고의 마케팅이다.

고객에게 상품의 차별화 된 가치를 알려야 좋은 마케팅이다.

텔레마케팅에 대해 알아보기 위해 "TM은 결과로 말한다"를 선택한다.

"TM은 결과로 말한다"은

1장 인생 자체가 세일즈다

2장 TM은 굉장히 매력적인 일이다

3장 고객의 입장에서 생각하라

4장 판매는 감성이고 클로징은 이성이다

5장 사람의 마음을 움직이는 것은 진심이다

로 구성되었다.

1장 인생 자체가 세일즈다 에서는

인생은 내 생각을 다른 사람들에게 이해시키고

공감하게 만드는 활동이므로, 인생이 세일즈다.

말을 하기 전에 내면을 먼저 살펴야 한다.

기분이 좋고 내면이 행복하면 기쁜 감정이 말로 표현된다.

공감하고 진심으로 귀 기울이는 것은 최고의 배려다.

고객 수준에 맞춰 설명하는 것이 중요하다.

말투 하나만 제대로 배워도 엄청난 성과를 올릴 수 있다.

텔레마케팅 TM은 회사에서 제공해주는 데이터베이스로

고객에게 전화를 걸어 보험을 계약하는 일이다.

판매하는 상품을 확실히 알고, 고객의 니즈를 파악해야 한다.

주옥같은 멘트도 필요하지만, 정확하고 쉽게 핵심만 설명해야 한다.

말을 잘 해도 고객의 마음을 움직이지 못하면 소용이 없다.

고객을 상상하며 긍정적으로 일을 하면 몇 마디 안 해도

계약이 쏟아진다.

비슷한 것끼리 끌어당긴다.

생각은 삶을 만들어낸다.

자신의 능력을 인정하고 소중히 여기다 보면

성공의 방향으로 나간다.

텔레마케팅은 고객의 마음을 얻는 일이다.

진심은 통하며, 내가 변하면 고객도 변한다는 생각이 필요하다.

관찰하고 사색하는 습관, 군중심리의 이용, 호기심 등

텔레마케팅의 성과를 올리기 위한 습관,

체력 관리, 취미 활동의 필요성, 텔레마케터의 마음가짐을 이야기한다.

2장 TM은 굉장히 매력적인 일이다 에서는

보험은 당장 필요한 것이 아니다.

내적 동기가 구매 욕구를 발동하므로,

연상과 결론을 통해 스스로 결론을 내려야 한다.

질문에 답하면 스스로 설득된다.

스스로 답을 내리도록 유도해야 한다.

강력한 질문은 상상하면서 스스로 답을 내리며 만족하게 한다.

유머의 중요성, 어렵고 힘들어도 희망을 잃지 않기,

성장 마인드셋, 텔레마케팅의 매력, 자신감의 중요성,

슬럼프 극복에 대해 이야기 한다.

3장 고객의 입장에서 생각하라 에서는

일을 잘하는 사람은 말을 쉽게 한다.

고객을 설득하지 말고 설명해야 한다.

경청을 통해 니즈를 파악하고 공감해야 한다.

제대로 설명하려면 상대방의 의견을 존중해야 한다.

주의 깊게 경청하면서 니즈를 빠르게 알아야 한다.

경청 속에 답이 있고 니즈를 뽑아낼 수 있다.

명확하고 간결하게 정보를 전달하면서,

고객의 질문에 맞는 설득력 있는 답변을 하기 위해서는

고객의 니즈를 이해하고 공감하면서,

문제를 해결할 수 있는 제안을 제시해야 한다.

진심으로 고객을 대하고 신뢰를 최우선으로 삼기,

고객의 반발에 대응하기, 고객에게 배우기,

고객과 싸우지 않기, 배려하고 최선을 다하기를 말한다.

4장 판매는 감성이고 클로징은 이성이다 에서는

텔레마케팅 은 똑같은 말들을 수없이 반복한다.

고객과 통화가 연결되는 동안 최선을 다해 기쁘게 설명해야 한다.

자신감 있고 기쁘게 이야기하고, 중간중간 클로징 하면서,

주도적으로 상담을 이끌어야 한다.

결정을 미루는 고객, 확신에 찬 목소리로 말하기,

당장 가입해 하는 이유를 설명하기, 단순하게 말하기,

고객의 거절에서 니즈를 파악해 영업에 연결하기,

나만의 스토리텔링, 감성에 호소하며 마음을 열기를 말한다.

5장 사람의 마음을 움직이는 것은 진심이다 에서는

공감대를 형성하면 상대의 감정을 이해하고 공감하며,

적극적으로 대화를 나눌 수 있다.

사람을 상대하는 일이 세상에서 제일 힘들다.

고객이 거부감을 느끼지 않으려면 라포 형성이 중요하다.

마음의 문을 열고 가슴으로 감동시켜야 한다.

고객을 사로잡는 힘은 공감에서 나온다.

고객을 주인공으로 만드는 경청하는 습관,

성공하는 텔레마케터의 자세, 고객과 공감하기,

집중해서 듣고, 고객의 마음을 이해하기,

진심으로 칭찬하고 배려하며 마음을 열기 등

텔레마케팅 비법을 소개한다.

"TM은 결과로 말한다"는 텔레마케터의 마인드,

텔레마케팅의 매력, 텔레마케터의 화술,

상담과 클로징 요령, 고객과 공감대 형성에 대해 다룬다.

인생은 세일즈다.

내 생각을 이해시키고 공감하게 만들려면,

자신의 감정을 관리하고, 경청해야 한다.

고객 수준에 맞춰 설명하고, 말투를 바꾸어야 한다.

텔레마케팅 TM은 회사에서 제공해주는 데이터베이스로

고객에게 전화를 걸어 보험을 계약하는 일이다.

상품에 대한 지식을 쌓고, 고객의 니즈를 파악하며,

정확하고 쉽게 핵심만 설명해야 한다.

비슷한 것끼리 끌어당기며,

생각은 삶을 만들어낸다.

텔레마케팅은 고객의 마음을 얻는 일이다.

진심은 통하며, 내가 변하면 고객도 변한다는 생각이

계약으로 연결된다.

고객이 보험 가입을 스스로 결정하기 위해

연상과 결론을 통해 유도해야 한다.

강력한 질문은 고객이 스스로 설득하게 한다.

경청을 통해 고객의 니즈를 파악하고 공감하면서,

설득하지 말고 설명해야 한다.

제대로 설명하려면 상대방의 의견을 존중해야 한다.

주의 깊게 경청하면 니즈를 뽑아낼 수 있다.

고객의 질문에 맞는 설득력 있는 답변을

명확하고 간결하게 전달하기 위해서는

고객의 니즈를 이해하고 공감하면서

문제를 해결할 수 있는 제안을 제시해야 한다.

자신감 있고 기쁘게, 고객 상담을 이끌어야 한다.

공감대를 형성하면 상대의 감정을 이해하고 공감하며,

적극적으로 대화를 나눌 수 있다.

고객을 사로잡는 힘은 공감에서 나온다.

마음의 문을 열고 가슴으로 감동시켜는

라포 형성이 중요하다.

"TM은 결과로 말한다"는 텔레마케팅 핵심 요소를 살펴보고,

텔레마케터가 갖추어야 할 자세를 설명한다.

고객의 상황을 이해하면서 숨겨진 니즈를 알아내고,

문제에 대한 적절한 해결책을 파악하고,

고객의 눈 높이에 맞는 명확하고, 간결한 답변을 통해

스스로 최선의 선택을 하도록 돕는 것이

텔레마케팅의 본질이다.

코로나 팬데믹 이후 영업에서 언택트 비중이 높아진다.

온라인 영업이 발전해도 고객과 대화하면서

마케팅 해야 하는 영업은 존재할 수 밖에 없다.

텔레마케팅 기법은 언택트 상황에서 효과적으로

영업할 수 있는 기법이다.

"TM은 결과로 말한다"는

효과적 설명, 공감대 형성, 감성과 이성의 활용 등

텔레마케팅 실력 향상을 위한 TM 상담 요령을

실제 경험을 통해 설명한다.

텔레마케터 의 마인드, 슬럼프 극복, 감정 관리 등

텔레마케터 가 알아야 할 심리적 문제 해결법은

텔레마케팅 업무에 유용한 해법을 제시한다.

전화는 고객과 대면하지 않고도 상품과 서비스를

안내할 수 있는 유용한 상담 수단이다.

"TM은 결과로 말한다"의 텔레마케터의 상담 기술은

신속하고 효과적으로 전화를 비즈니스에 활용하는

방법을 이해하게 한다.

두드림미디어 와 컬처블룸 서평단에서 "TM은 결과로 말한다"를 증정해주셨다.

감사드린다.

#두드림미디어 #TM은결과로말한다 #김수경 #텔레마케팅 #텔레마케터

#컬처블룸 #컬처블룸서평단

"고객님, 딱 3가지만 기억하시면 됩니다. 바쁘시다니 간단히 만 말씀드리고 바로 종료할게요.

1.평생 보험가가 오르지 않는 비갱신형

2.중증 치매 진단시 돌아가실 때까지 매달 간병비 보장.

3.치매 증상이 90일 지속되어야만 보장해준다는 단서 조항 없이 진단되면 바로 보장.

이게 전부입니다." (-31-)

'어떻게 하면 아이들에게 MRI 검사를 받게 할 수 있을까?' 이 질문을 품고 궁리했지만 뾰족한 아이디어가 떠오르지 않았다.그러다 인간 중심 의료라는 세미나에 참석한 이후 그는 질문의 방향을 바꿨다.'어떻게 하면 아이들이 MRI 검사를 즐겁게 할 수 있도록 도울까? 더그 디에츠는 이 질문에 대한 답을 만들기 위해 연구진들과 아이디어를 짜냈다. 얼마 후 멋진 아이디어가 연출되어 기기와 디자인을 약간 수정했다. 기존의 하얗고 거대한 MRI 기계를 모험의 장소로 변신시켰다. 가장 먼저 MRI 의디자인을 놀이공원의 해적선 모양으로 변경하고, 촬영기사와 간호사는 선장과 승무원 복장을 했다.이렇게 하니 검사를 피하던 아이들이 MRI 방을 무서워하지 않고 앞다투어 검사받겠다고 자원했다. (-78-)

직접 보험금 청구서 양식을 출력해서 통화하면서 기재했다. 처음부터 끝까지 잘 설명해드렸고,병원에 가서도 정확하게 어떤 서류를 떼 와야 하는지 설명했다. 지금은 모바일 청구가 활성화가 됐는데, 그때는 우편 접수,팩스만 가능했다. 말은 쉬웠지만, 이 고객은 하루에도 여러 번 통화했고 서류 미비로 보상과서 몇 번 반려를 당해 시간이 꽤 오래 지연됐다. (-164-)

"고객님, 에전에 한 고객님도 배우자님과 어렵게 녹취해서 가입을 해드렸는데요.막상 아프거나 다치고 나니까 우리 와이프는 살림도 잘한다며 오히려 칭찬을 해주셨대요. 사람 아음은 다 똑같은 것 같아요. 건강할 때는 나가는 돈이 아깝다고 생각했다가 막상 아프고 나면 직장도 쉬는데 돈 나올 데는 보험밖에 없다고 하시거든요. 병문안 올 때 들고 오는 움료수보다 보험사에서 입금되는 보험금이 최고라고 했대요." (-245-)

자본주의 사회는 수요와 공급을 따른다. 물건이나,사람이나 수요가 많고,공급이 적으면, 희소성이 높아지고,가격이 오르기 마련이다.예술품은 수요에 비해 공급이 적기 때문에 희소성이 있다. 이런 원리는 자본 뿐만 아니라,사람,관계,직업, 선택에도 해당된다. 어떤 선택을 할 때, 그 선택에 대해서, 다양하게 주어질 때, 사람은 얼마든지 선택을 바꿀 수 있다. 인간의 심리에는 후회하지 않으려는 심리가 있다. 텔레마케팅이 어려운 이려운 이유다. 텔레마케터는 서비스직 중 감정노동자이며, 고객의 마음을 얻어서,계약을 할 때 자신의 수익을 얻게 된다. 학연,지연,혈연이 통하는 직업이며,그것이 도리어 불이익이 될 대가 있다.

책 『TM은 결과로 말한다』 에서 작가 김수경 TM의 경력은 16년이며, 25살 처음 시작한 일은 이제 40대가 되어서,TM 일을 하고 있다. 고객의 마음을 얻고,보험계약에 성공한다. 고객의 마음을 얻기 위해서,다양한 경험과 노하우, 아이디어를 얻기 위한 인고의 시간이 있었다. 고객이 원하는 정보를 단순하고,쉽게 설영하고 있다. 의심하고,진심을 상대방이 느끼지 않을 때 생기는 여러가지 문제들이 있으며,그것을 해소하기 위해서, 멋진 아이디어를 만들어야 했다.

고객이 피하고, 거리를 두면 신뢰를 얻기 힘들다. 보험계약은 가까운 지인들에게 드는 이유다. 하지만 조금씩 감동을 주고,공감하게 되면, 신뢰가 형성될 수 있다. 내 마음 속 이야기를 꺼내도, 나에게 불이익으로 돌아오지 않는다고 판단할 때, 그것이 자신에게 결과로 돌아올 수 있었다.간절한 마음으로, 고객의 마음을 파고들어야 한다. 고객이 불편해 하는 것,두려워하고,무서워하는 것들을 하나하나 찾아내고,그것에 대한 해결책을 제시하면,고객과 TM, 간의 신뢰가 만들어질 수 있고,서로에게 도움이 줄 수 있는 신뢰 관계를 만들어 나간다. 특히 소소한 이익을 위해서, 잔꾀를 부리지 않아야 하나. 먼저 손해를 보더라도,내 시간과 노력을 투자할 때,소비자는 지갑을 열고 ,마음을 열기 마련이다. 작가 김수경은 자신의 직업적인 역량을 키우기 위해서 김창옥 교수가 추구하는 진실과 화술,감동을 내 직업과 연결하려고 부단히 노력하고 있었다.

이 책은 현재 TM 일을 하고 있는 사람이라면꼭 읽어야 한다는 생각이 들었다.

또한, 현실적으로 우리의 삶을 살아가는 데에 있어 딱 맞는 주제라고 생각한다.

그렇기에 다소 어려운 주제임에도 불구하고 현안을 굉장히 잘 반영하여 흥미롭게 읽었다.

무엇보다 격하게 공감하고 나의 삶에 접목시키고자 한 이유가 있다. 이유라기 보다는 하나의 계기가 있었다.

현재는 그 회사를 퇴사하여 이직을 한 상태였지만 유독 여성노동자에게 너무나 감정적으로 속상하게 하는 일이 한 두가지가 아니었다.

남성중심의 회사문화가 강하기에 여성이 회사에 기대할 수 있는 복지혜택은 굉장히 제한되어 있었다.

당시 나는 결혼을 하지 않은 상태였고 가장 친한 동료는 결혼 후 바로 아이가 생겨서 출산휴가를 앞두고 있었다.

그녀의 남편과 나의 동료는 사내에서 만나서 결혼까지 한 부부였기에 같은 공간에서 일을 하고 있었다.

출산이 한참이나 먼 시점에 타부서로 이동을 하라는 일방적인 회사의 요구가 있었다. 그 이유는 부부가 같은 부서에서 일을 하면 감정적으로 일에 영향을 미칠 수 있다는 말도 안되는 의견으로 말이다.

물론 부부사이에 어떠한 사적인 감정이 섞이지 않다는 것은 있을 수 없는 일이지만 나의 동료는 본인의 일이 천직이라고 할만큼 너무나 일을 즐기며 하고 있었고 출산 후 육아는 친정부모님께 맡기고 계속 일을 하리라는 계획도 갖고 있었다.

하고 있던 일이 적성이 맞지 않거나 본인의 의지로 부서이동을 원했더라면 이렇게까지 화가 나진 않았을 텐데 너무나 터무니없는 이유로 부당한 대가를 받아야 한다는 점이 너무 화가 났다.

결국 회사의 지침에 실망한 두 사람은 모두 회사를 퇴사하는 지경까지 이르렀다.

TM업무를 하면 정말 많은 사람들을 육성으로 만나게 된다.

.

책을 읽으며 느낀점은 이론뿐만 아니라 다양한 사례를 추가하여 보다 쉽게 이해될 수 있도록 배려한 책이라는 생각이었다.

개인적으로 관심을 갖고 있던 주제뿐만 아니라 몰랐던 지식을 알게된 계기가 되어 좋았다.

결론은 항상 긍정적으로 열심히 일하고 밝은 마음으로 살자!

일을 하며 갖는 사람들의 관심!

그리고 그 관심을 보다 좋은 에너지로 쓰면서 살아야겠다는 생각을 하게 된 책이었다.

[출판사로부터 도서 협찬을 받았고 본인의 주관적인 견해에 의하여 작성함]

TM은 결과로 말한다

김수경 지음

두드림 미디어

지은이는 보험사에서 16년 동안 좋은 성적을 낸 텔레마케터입니다.

그 동안 자신이 경험한 노하우를 아낌없이 전달하고자 책을 써내려갔다고 합니다.

다양한 실제 사례들을 통해 얻은 지식들을 고스란히 담아놓아서

읽기에 편안하고 머리 속에 잘 들어 옵니다.

사람을 대하는 일이 얼마나 힘듦을 알기에

가장 중요한 멘탈 관리에 대해서도 자세히 알려줍니다.

현재 TM으로 일하는 사람들과 이제 막 발을 내딛는 이들과

TM뿐 아니라 영업을 하는 사람들에게 유익한 책이 될 것입니다.

총 5장으로 구성되어 있고 다양한 이야기들로 가득차 있어

재미있는 이야기를 듣는 듯한 기분으로 한달음에 읽게 됩니다.

비대면 시대에 Tm의 비전에 대해 자세히 설명되어 있어 유익합니다.

전화 받고 끊기 바빴던 저를 되돌아 보며 다음엔

좀 더 친절히 상담 받으리라 결심하게 되는 책~ ^^

고객의 마음을 얻는 TM 의 세계에 대해 알 수 있었던

새로운 경험이였습니다.

추천합니다.

TM은 결과로 말한다

- 김수경 저

책표지를 열때 작가님의 응원과 사인이 있어 더 기뻤답니다.

2024년 작가님의 해가 되길 바라며^^

16년 차 텔레마케터로

성공할 수 있었던 노하우!

작가님은 16년 차 보험 텔레마케터로 꾸준히 일해 오며 자신이 겪은 경험과 노하우를 전달하고자 책을 펴냈답니다.

지금과 같은 언택트 시대에 전화로만 업무하는 TM은 오히려 경쟁력 있는 직업이 되었지요.

TM은 별다른 자본 없이 오로지 자신의 능력으로만 억대 연봉을 받을 수 있는 매력적인 일이라고 해요.

작가님은 일을 그만두고 싶은 위기가 올 때마다 어떻게 극복했는지, 계약을 잘 따낼 수 있는 방법은 무엇인지, 거절 고객의 마음을 돌리는 방법은 무엇인지 등 실제 사례를 통해 얻은 노하우를 고스란히 책에 담았더라구요.

또한 사람을 대하는 TM에 있어 가장 중요한 멘탈, 마인드 관리 방법에 대해서도 상세히 소개한답니다.

.

1톤의 생각보다 1그램의 행동이 중요하다. 라는 말이 있듯이 작가님의 노하우중에 배울수 있는점이 많더라구요

총 5장으로 구성된 이 책은 1장에서는 텔레마케팅을 열심히는 하는데 왜 계약이 쉽게 되지 않는지에 관해 쓰여져 있고,

2장에서는 텔레마케팅이 얼마나 매력적인 직업인지에 대해 알려준답니다.

3장에서는 어떻게 하면 계약을 쉽고 빠르게 잘할 수 있는지에 대해 알려주고,

4장에서는 텔레마케팅의 핵심 기술과 노하우들을 제시한답니다.

마지막으로 5장에서는 텔레마케팅으로 성공적인 인생을 살 수 있음을 강조한답니다.

작가님의 16년간 경험한 노하우는 직장생활하는데 있어 도움이 될 수 있는 부분들이 많더라구요.

프로젝트를 할때 어떻게 설득하면 좋은지로 연결해서 볼수도 있었구요.

예비 직장인과 직장인이에게 보템이 되는 책이랍니다.

[출판사로부터 도서 협찬을 받았고 본인의 주관적인 견해에 의하여 작성함]

저자 : 김수경
제목 : TM은 결과로 말한다
출판 : 두드림미디어
출간연도 : 2023.12
페이지 : 268

『TM은 결과로 말한다』책의 저자는 김수경이다. 저자는 16년차 텔러마케터이다. 

평소에 텔러마케터의 생활이 궁금했었다. 전화번호는 어떻게 알고 전화를 거는 건지도 궁금했다. 중국에서 DB를 사서 무작위로 전화를 하는 거라는 짐작을 하기도 했었다. 그리고, 텔러마케터의 연봉은 높지 않을 거라는 잘못된 생각을 갖고 있었다. 왜냐면 이도 저도 할 것 없는 사람들이 하는 거라는 아주 오만한 생각도 갖고 있었다. 그러던 차에 이 책을 접하게 되어서 바로 읽게 되었다.  우선, 나의 모든 생각들이 다 틀렸다는 것을 깨달았다. 우선, 연봉이 일반 직장인보다 높다는 것을 알게 되었다. 정해진 시간만 일하면 되는 것도 좋은 혜택이라고 생각한다. 그러면 누구나 텔러마케터를 할 수 있을까? 텔러마케터의 문이 좁지는 않지만, 중요한 것은 누구나 평생 직업으로 가질 수 는 없다는 것이다.  모든 영업일이 그렇겠지만, 텔러마케터도 영업직이라고 할 수 있다. 영업을 잘 하려면 고객 설득에 능해야 한다. 그렇다고 감언이설로 고객을 설득해야 하는 것이 아니고, 고객의 입장에서 사야 될 필요성을 느꺼야 한다. 그럴려면, 진정성이 있어야 하고, 상품 도사가 되어야 한다. 세상에 쉬운 직업은 없다. 저자는 25살때부터 16년동안 텔러마케터의 길을 걸어왔다고 한다. 경력은 제일 높지만, 지금 있는 곳에서도 나이는 막내라고 한다. 그만큼 젊은 사람들은 오래 하지 못하는 직업이라고 생각된다. 그만큼 어렵다면 어려운 일이라고 할 수 있다. 그런데, 대면해서 얼굴을 보면서 설득하는 것보다 비대면으로 하니, 조금 더 편하게 대할 수 있지 않을까라는 생각도 들 긴 하다. 그동안 텔러마케터에 대해서 굉장히 안좋은 편견을 갖고 있었고, 보험 전화를 받으면 무조건 관심없습니다. 라고 끊어 버렸고, 속으로 '무슨 상품을 또 팔아먹으려고 그러나'라는 생각이 들기도 했다. 왜냐면 제대로 통하해본 적이 없기 때문이다. 그리고, 업무에 바쁜 시간에 전화를 받아서 빨리 끊어야 하는 경우도 많았기 때문이기도 하다. 또, 괜찮다고 해도 계속 말을 이어가고, 내가 말할 틈도 주지않고 혼자 상품 설명을 기계처럼 쭈욱 설명하시는 분들도 있었다. 그런 전화를 받으면 기분도 상하고 해서 안좋은 인식이 박혀있었다. 그런데. 이 책을 읽고 텔러마케터를 보는 시선이 많이 바뀌었다. 어느 정도는 이해도 하게 되었다. 그렇다고 앞으로도 텔러마케터의 전화를 모두 상냥하게 통화하겠다는 것은 아니다. 모든 텔러마케터가 저자와 같이 고객입장이 되어서 같이 공감하고 난처하지 않게 하지는 않을 테니까 말이다. 다만, 텔러마케터도 우리에게 꼭 필요한 상품을 판매하는 직업이라는 것을 알게 되었고, 그들도 우리 사회의 일원이라는 것을 말이다. 

본 리뷰는 두드림미디어의 도서 지원을 받아 작성되었습니다.

TM은 솔직히 개인적으로는 기분 좋은 경험이 많지않죠.  하지만  입장을 바꿔서 사업주라면 TM에 대한 생각은 달라지겠죠. 전문TM하는 곳을 가보면 독서실처럼  줄지어 자리가 만들어져있고 이어셋을 쓰고 상담원들이 통화를 하는 모습을 보게 됩니다. ＜TM은 결과로 말한다＞는 16년째 보험 텔레마케팅을 하고 있는 저자의 성공담과 성공법을 담았습니다. 

저자 김수경은 고창에서 초중학교를 나오고 전주에서 여상을 나와서 삼성증권에 입사후 4년근무후  대학에서 식품영양학을 전공했고 붙기힘들다는 영양사자격을 취득했지만 포기하고 서울에 와서  25살에 보험사에 입사를 하자마자 TM영업1등을 한 능력자입니다. 그후 16년을 텔레마케팅관리사로 달려왔다고 합니다. 

저자는 보험사에 입사한후 콜뜨기를 배웠다고 합니다. 콜뜨기는 잘하는 상담원이 보험계약을 성공한 콜을 받아적는거라고 합니다. 모방이죠. 이를 매일반복을 하면 실력이 부쩍는다고 합니다. 그리고 내용도 직접만나서하는 것이 아니기에 명확하게 핵심만 집어서 전하려고 노력했고 그것이 성공에 큰 영향을 주었다고 합니다.  물론 전화상담이라는 것이 매우 힘든일입니다. 스트레스도 장난아니게 많은 직업입니다. 하지만 상담자는 고객의 마음을 얻어야 합니다. 여기에다  고객에게 호기심을 주도록 노력해야 합니다. 홈쇼핑에서 늘 등장하는 매진임박, 주문폭주같은 왜건효과를 TM에도 줄필요가 있다고 합니다. 

잘하는 상담원은 고객에게 구매욕구를 올려주는 사람이라고 합니다. 이를 위해 고객의 머리속을 항상 상상해야 합니다. 그리고  목표점에 도달하면 고객스스로 결론을 내리게 해야 합니다. 말로도 쉽지 않아보이죠.  하지만 저자는 '질문의 힘'을 이용합니다. 고객에게 결정적 순간마다 질문을 하는거죠.  우리는 지난 몇년간 코로나로 어려움을 겪었습니다. 그런데 TM업계는 대 호황을 보낸듯합니다. 다만 경제적 이유로 보험을 유지못한 경우도 많았지만  새로운 기회였던건 확실해보입니다.  또 다른 장점은 TM업계는 은퇴나이가 없다는 것도 큰 장점이겠죠. 말할 힘만 있어도 할수있는 측면이 있죠. 더우기 TM은요.  나이든 얼굴을 고객에게 보일 필요도 없기때문입니다. 

가끔씩 TM전화를 받고 상품설명을 듣다보면 싸우려고 하는 상담원을 만납니다.  설득하려는 거죠. 그러다 스스로 화를 못이기는 것이라고 봅니다.  이를 방지하기위해 고객의 말에 귀를 기울이고 필요한 상품이 있으면 설명하는 방식이 좋다는 거죠. 고객을 이기려들어서는 답이 없다는 겁니다. 여기에 유머감각까지 있다면 좀더 고객과 친근해지겠죠.  TM이라도 보험영업은 계약이 중요하죠. 그것을 전문용어로 클로징이라고 하죠.  상품설명은 이상형을 소개하듯하고 클로징은  이성적으로 하라는 말이 참 마음에 듭니다.  인생에 있어 싫어도 해두면 도움이 되는것 3종이, 공부, 운동, 보험이라고 합니다. 사실 보험은 제대로 들어놓으면 큰 도움이 되죠. 이런 생각을 고객보다는 상담원이 먼저가져야 하는 일이 즐거울 겁니다.  그리고 공감하고 경청하는 능력을 키우라고 합니다.

본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다. 

세상에는 다양한 직업과 직무의 세계가 존재하며 이는 서로 다른 사람들의 조화나 개별적 차이가 있더라도 공통적으로 중요한 요인이 무엇인지, 그리고 어떤 배움의 과정이나 경험적 내공을 통해 원하는 성장이나 성공의 가치를 구현해 나가야 하는지를 함께 고민해 보게 된다. 이 책도 이런 보편적 정서와 가치를 통해 표현되는 자기계발서로 볼 수 있고 특히 책의 저자는 자신이 경험담을 통해 성공하는 전략과 관리법에 대해 구체적으로 표현하고 있어서 굳이 마케팅 및 세일즈 분야가 아니더라도 다양한 관점에서 접하며 판단해 볼 수 있을 것이다.

＜TM은 결과로 말한다＞ 책을 통해 우리는 TM이 구체적으로 무엇이며 어떤 형태로 실무 비즈니스 상황에서는 마케팅 및 세일즈 역량과 능력을 갖춰야 하는지도 함께 생각해 보게 된다. 이 책도 텔레마케팅 분야의 경험담이 잘 표현된 책으로 때로는 너무 힘들 수도 있는 직업의 세계와 현실에 대해서도 솔직하게 표현하고 있어서 해당 분야에서 일하거나 혹은 관심이 있다면 이 책을 통해 다양한 관점에서 접하며 판단해 볼 수 있을 것이다.

또한 책에서 표현되는 고객관리 및 서비스 마인드와 정신을 통해 사람에 대해서도 판단해 볼 수 있고 감정이나 마음적인 영역에서의 내면관리, 혹은 사람과 사람간의 소통이나 공감의 기술 등을 통해 어떻게 직업적, 직무적인 해석이나 관리법 등이 중요한지도 함께 만날 수 있을 것이다. ＜TM은 결과로 말한다＞ 무조건적인 성장이나 결과만을 위한 조언서도 아니며 종합적인 관점에서 TM 분야에 대해 표현하며 누구나 도전하며 새로운 기회나 성공의 방식으로도 사용해 볼 수 있다고도 함께 표현해 주고 있는 책이다.

＜TM은 결과로 말한다＞ 기본적인 경영전략 및 관리법과 마케팅 및 세일즈 분야에 대한 조언, 그리고 고객이나 사람, 서비스 마인드의 경우 어떻게 관리하며 개인이 바라는 형태로의 성장과 성공을 향해 나아가야 하는지도 책에서는 잘 표현해 주고 있다. 어렵다면 어렵지만 실무적, 현실적으로 알아두면 유용한 정보와 방식, 가이드라인을 함께 표현해 주고 있다는 점에서 신뢰할 만한 책일 것이며 많은 분들이 접하며 스스로를 위한 방향과 원하는 형태로도 함께 활용해 봤으면 한다. 책을 통해 접하며 판단해 보자.

이 책은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 견해로 작성한 리뷰입니다