협상을 단순한 말솜씨가 아니라 전략과 구조로 풀어 설명해주는 책이라서 실무적인 느낌이 강했습니다. 감정적으로 밀어붙이는 방식이 아니라, 협상 상황을 어떻게 분석하고 어떤 기준으로 의사결정을 해야 하는지 단계적으로 정리해줘서 이해하기 쉬웠어요. 특히 협상에서 자주 나오는 상황들을 사례처럼 풀어줘서 이론이랑 현실 사이 괴리가 적게 느껴졌습니다. 영업이나 기획, 또는 조직 내 커뮤니케이션을 자주 하는 사람이라면 한 번쯤 정리용으로 읽어볼 만한 책이라고 생각합니다.

이제껏 협상이라고 하면 국가간 또는 기업간에 벌어지는 복잡한 행위로 머리속에 각인되어 있었다. 개인인 나와는 전혀 관련이 없는 단어로 나에게는 죽은 말이였다. 그러나 비지니스 협상론을  읽으면서 우리 생활 곳곳에 널리 사용되고 있으며 단지 우리가 인식하지 못하고 있음을 알았다. 물건을 사는 행위에서도, 부부간의 관계에서도, 직장에서 상사나 부하직원과의 관계에서도 항상 협상이 존재하며 협상을 잘함으로써 경제적인 이득뿐만 아니라 관계 형성에도 큰 영향을 끼치고 있음을 인식하게 되었다. 여러 번 읽어서 뼈속까지 각인시켜 실생활에 활용하면 큰 도움이 될 것이다.

비즈니스를 하면서 결론적으로 우리는 협상을 하게 되어있다

협상을 마치고 항상 이번 협상은 잘한걸까? 내가 실수한건 없을까? 라는 생각을 하게된다

그 생각에서 더 나아가 그렇다면 협상에서의 나의 무기는 무엇일까?

내가 이득을 볼 수 있는 방법은 없을까 생각해보다가 이 책을 발견하게 되었다

이 책을 통해 얻을 수 있는것은 협상에서의 폭넓은 시각과 새롭게 협상을 바라보는 시각을 얻을 수 있다

결국엔 협상도 심리적인것, 설득의 과정과도 가깝다고도 느낀다

이 책에서 소개하는 여러가지 상황과 과정을 통해 순간 순간 협상에서

원하는 것을 이끌어 낼 수 있는 힌트들을 얻게 되었다

유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요유익하고 재미있어요

동네 도서관에도 없고 중고책으로 사기도 힘들고 하여 잊고 지내던 중 재출간 소식을 뒤늦게 알고 드뎌 구입하게 되었습니다.

출퇴근하면서 읽어보려고 구입하여 읽고 있는 중입니다.

협상이란게 막연히 생각해 오던 것과는 다른 시각으로 볼 슈 있게 되었고 싸움이 아닌 서로 해결점을 찾는 거라는 말에" 아 이거다 "싶었습니다.

승자만이 되는게 목표가 아닌 성공적인 협상을 위해 꼼꼼히 읽어보겠습니다.

다시 한번 재출간되어 기쁘고 고맙습니다.

살면서 협상을 하게 되는 일을 만나게 되면 활용을 할 수 있게 틈틈이 익히고 실행하도록 하겠습니다.

책값이 이렇게 싸게 느껴져 본 건 처음입니다. ㅎ ㅎ

중고책은 몇십만원이라 구입하지 못했는데 새책이 나와 덕분에 읽게 되었습니다.

다 읽고 나서는 최근 협상할 꺼리가 많은 지인을 위해 한권 더 구입했구요.

감사말씀드리고, 아래 후기 정리해봅니다. 

먼저 Q&A 형식으로 정리해봅니다.

저자가 책을 쓴 이유?

비즈니스를 하는 사람들에게는 상생하는 사회가 아닌 상대방을 밟고 지나는 것이 삶의 지혜가 되었다. 또 정치꾼들의 극단적인 편 가르기는 다른 생각과 이념을 가진 사람들을 공동체에서 없애야 하는 적으로 규정하도록 영향을 끼쳤다. '갑질'이라는 표현이 언론에 등장하며 갑과 을이 공존해야 하는 사회 구성원이 아니라 서로를 적으로 인식해야 하는 사회가 되었다.

이런 사회적 변화를 보며 한쪽이 일방적으로 이거거나 지는 승자독식 사회에서 다 함께 이기는 사회로의 변화를 만들 수 있으면 좋겠다는 바람이 생겼다. 쌍방이 함께 이기는 방법을 찾아가는 비즈니스 협상의 기술과 방법을 이 책을 통해 익힐 수 있다면 긍정적 사회 변화에 일조할 수 있을 것이라는 욕심.

너무 쉽게 'Yes'라고 하지 마라

협상의 달인은 중국사람들이다. 특히 15년 자주 방문했던 짝퉁시장...

협상에서 시작해서 협상으로 끝나는 시장이다.

마지막 단돈 1원까지 협상을 시도하는 사람들이다. 덕분에 많이 배웠다.

당시 10명의 출장자끼리 각자 물건을 사고 저녁에 모여 누가 저렴하게 샀나 내기를 하기도 했다.

구입했을때는 누구나 만족을 했다. 왜냐면 쉽게 Yes 가 아니라 어렵게 어렵게 협상을 하고 저렴하게 구입했기 때문이다. 가격비교를 해보고 나서야 5배까지 차이가 나는걸 알고 실망하는 분도 있긴 했지만 말이다.

당시 자주 1등을 했다. 발품과 뻔뻔함을 갖추었기 때문이다.

당시 동료들중 가장 저렴하게 구입한 비법은(?) 항상 되는 금액과 안되는 금액까지 꼭 확인을 하고 구입을 했기 때문이다. 그럼 최소한 비싸게 사도 일정 금액 이상으로는 비싸게 구입하지 않았다.

지금은 좋아하지 않는다. 그런 뻔한 협상은 재미가 없기도 하고, 가장 맘에 안드는건 시간 낭비가 싫기 때문이다.

사업도 그렇게 한다.

맞으면 하고 싫으면 하지 마세요 ~ 전략이다. 즉 전략도 협상도 없다. 다만 최소한 한가지는 얻는다. 그 덕분에 수준낮은 고객은 없다. 지저분하게 하면 고객으로 받아들이지 않기 때문이고, 합리적이지 않으면 서로 고객&공급상 관계를 가질수가 없기 때문이다. 결국 덕분에 내가 싫어하는 고객이 결국 한명도 없게 된다. 고객을 좋아하니 사업이 재미있고, 사업이 재미있으니 고객에게도 조금이라도 도움이 더 되지 싶다. 물론 동상이몽일지도 모른다.

이 협상책을 읽고 나서 어떤 개선점이 있을까? 내 기존 방식을 고수할지 싶다. 이 책에 나온 사례는 더 싸게 살 수 있었는데 못사는 것에 대한 후회일테니 말이다. 나는 아님 말고 하니 그런 후회의 여지가 없을테니 말이다.

정찰 판매에도 협상은 통한다.

그렇다. 은행이자, 대출, 정찰제 백화점 다 협상이 가능하더라 ~

중국에서 한일중 하나가 은행을 경쟁시켜서 1% 짜리 카드 수수료를 0.5%까지 협상한 사례들이 있었다. 처음에는 말도 안된다던 직원들도 내가 직접 협상을 통해 보여주니 말을 하지 않아도 알아서 배워서 하기 시작하기도 했다. 은행직원을 통해 극장표를 매년 4천만원씩 사주는 은행들도 있었다. 방법은 간단했다. 솔직하게 오픈하고 비딩을 시킨 덕분이다. 꽌시가 아니라 철저히 회사의 이익을 기준으로 했고 당시 은행 지점장들의 권한이 많았던 중국계 은행들의 은행장들이 매출은 물론 해당 지역의 상징성인 외국투자법인 극장 거래처를 원하기 때문이기도 했다. 떠난지 8년이 지난 지금 어떻게들 하는지는 모르겠다. 주인의식이 있다면 여전히 잘할 것이요. 없다면 말해 무엇하랴 ~

협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다.

서로 자신의 입장과 권리만 주장하는 것은 싸움이지 협상이 아니다.

까탈스럽고 독불장군인 아내 덕분에 우리집에선 매일 협상을 해야 한다.

귀가 시간, 출장 기간, 주간 외부 저녁식사 횟수, 내가 원하는걸 살때 등등

이번 추석 연휴, 한국방문하는 김에 강의와 미팅건 3건이 있었다.

일방적이면 소란이 일수도 있다.

아내에게 선택권을 주었다.

아내와 딸아이는 정해진 일주일 기간 한국을 방문할테고

1안) 나는 출장을 일찍갔다 너희와 함께 중국에 올까?

2안) 같이 한국방문했다가 나만 늦게 올까?

아내가 1안을 찍었다.

사실 내가 원하는건 앞이든 뒤든 3일 별도의 시간을 원했던 것이고, 아내가 1안을 선택하든 2안을 선택하든 내가 원하는건 이뤄진 다음이다.

한국출장도 그렇다.

언제간다가 아니라 11월 2째주에 갈까? 3째주에 갈까? 이렇게 선택권을 준다.

눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라

나와의 계약은 내가 가진 모든 인맥을 함께 사용할 수 이기도 하다.

그리고 18년간 중국에서 좌충우돌 하면서 얻은 경험들(합자법인, 수십번의 세무조사, 수백번의 문제해결 등)

다만 흔히 중국에 거주하는 사람들이 말하는 그런 꽌시가 나에게는 없다.

있다고 말하는 사람들은 이제는 사람들이 알꺼다. 거짓말이라는 걸. 꽌시 있는 사람들이 떠벌리고 그걸로 돈을 번다고? 당연히 99% 사기꾼이다. 사기꾼이 마음이 있으니 당신은 사기꾼에게 당하는 것일테고 말이다.

다만 나는 중국에서 정상적으로 제대로 사업하는 사람들은 알고 있다. 직원들도 알고 있다. 물론 항상 그렇진 않다.

내가 가진 인맥중 아래의 사람들은 없다.

투자자(엔젤 투자자 등)

능력있는 회계직원,

- 없는게 아니라 소개해줄 수 없다. 바로 내 직원들이니까. 두번째 이유는 내 직원 월급보다 적게 제사하면서 능력있는 직원을 원한다. 능력있는 직원이 바보인가? 그 월급에 그회사를 가게 말이다.

정부고위급, 한국에선 구의원 한명도 모르면서 중국에는 시장을 안다고 하는 사람들이 있다. 조심하시길.

가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다.

시중에서 유통되는 천 원짜리 담배는 교도소에서 몇만 원씩에 거래된다.

똑같은 담배이지만 장소에 따라 수십 배의 차이가 난다.

사업을 하게 되면서 알게 된 사실이 하나 있다.

내 컨설팅 한 시간을 누군가에게는 100만원에 판매하기도 하고, 누군가에게는 10만원에도 판매를 한다.

재미있는 사실은 100만원에 구입한 사람은 저렴하다고 하고, 10만원에 산 사람은 비싸다고 한다.

왜 그럴까? 한참을 고민을 했다.

나중에 알았다. 왜 그런지 말이다.

내가 판게 나의 시간이 아니라 그 사람의 시간이었던 것이다.

그 고객의 한시간은 100만원이었고, 나의 한시간을 써서 그 사람의 시간 10시간을 아껴주었으니 그 사람 입장에서는 1000만원 쓸껄 100만원만 썼으니 저렴한 것이고,

다른 한 고객의 한시간은 5천원인 사람이고, 나의 한시간을 써서 그 사람의 시간 10시간을 아껴주었으니 그 사람 입장에서는 5만원 쓸껄 10만원이나 썼으니 비싼것이었다는 것이다.

2천억대 시가총액의 한 CEO가 있었다. 6년전 중국진출을 하려고 내 책을 2번이나 정독을 했고, 중국 출장 와서 나와 미팅을 하고 거래를 시작했다. 중간 지분변동이 있긴 했으나 현재 2조가 넘는 회사가 되었다. 여전히 6년째 거래하고 있는 중이다. 그 분은 나를 알아보았는데 나는 왜 그분을 알아보질 못했을까? 그래서 그분은 2조짜리 회사를 키우시는 거고 나는 여전히 자영업을 하나 싶다.

차선책을 준비해두어라

대부분의 경우 차선책은 주어지는 것이 아니라 스스로 만들어내는 것이다.

차선책을 만든다는 말 참 멋지네~~

나는 차선책을 만들 능력은 안되고 최악을 미리 계산해 두면 마음이 편하다.

최악보다 나쁠수는 없으니 그럼 차분해진다.

내 경우 개인법인들은 별로 돈이 되지 않는다. 한때 고민했다. 돈안되는 개인 법인들을 해야 하나 말이다.

결국 하기로 했다.

이유는 개인법인들로 생존이 되면 대기업들과 협의를 할때 소신있게 할 수 있기 때문이다.

생존이 되면 겁날것이 없다. 안한다면 그냥 안하면 되니 말이다.

과거에 집착하여 미래를 망치지 마라.

사람들은 자신의 돈과 시간과 노력이 투자된 것에 대해서는 쉽게 포기하지 못한다.

그래서 종종 과거의 투자에 지나치게 집착한 나머지

협상에서 열세에 놓이게 되는 경우가 있다.

과거에 집착하여 망치게 되는건 협상뿐이 아니다.

투자도

사업도

친구도

부부관계도

그렇다.

과거는 과거이고 미래를 위해 어떤 의사결정이 최선인지만 생각해야 한다.

이야기를 조금 더 해본다.

과거에 주식으로 돈을 잃었다고 주식이야기만 나오면 얘기한 사람에게조차 성질내던 한 사람이 있었다.

그 이후로 사업소득만 있었지 별도의 투자 소득은 없었다. 60살이 가까워온다.

투자하면 무조건 손해야 ~ 하면서 그냥 그렇저럭 살다보니 노후 대책이 전혀 되지 않은 분이었다.

아내분이 안되겠다 싶었다. 남편의 반대를 무릅쓰고 투자란걸 하기 시작한지 3년 이제야 돈이 좀 모이기 시작한다.

조금더 일찍 했으면 얼마나 좋았겠는가? 다행이라면 3년전에 시작해서 이제 5천만원이라도 모았다. 그조차 하지 않았으면 그조차 없었을텐데 말이다. 주식을 한게 아니라 도박을 해놓고 자의식 과잉으로 나는 잘못되지 않았고 주식이 잘못된거야 하면서 주식탓만 하고 있었던 것이다.

함께 식사만 하면 내가 왕년에 ~ 하는 분이 계셨다. 그이야기로 한두시간을 하기도 했다.

어느 순간 함께 커피도 식사도 술한잔도 재미가 없어졌다.

나만 그런건 아니었던듯 싶다. 주위에 함께 하는 사람이 보이질 않았다.

혼자 살고 싶으면 어떻게 해야 하는지 그 비법을 배웠다. 왕년에 ~ 만 하면 3달안에 혼자가 될 수 있더라 ~~

상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다.

협상을 성공적으로 마무리하려면 먼저 상대방이 가지고 있는

조직적 요소를 파악하는 데 중점을 두고 좀 더 깊이 있게 협상에 임해야 한다.

하나더 추가해 본다.

배후가 없으면 배후를 만드는 분들이 있다.

대표면서 배후에 이사장이 있다고 하는 분이 있다. 그럼 허락을 구하는 시간을 벌 수도 있고, 나도 역시 눈치보는 사람이니 협상하는 당사자와 같은 입장이라는 것에서 유리한 고지가 있다.

대표면서 매니저라고 하는 분

대표면서 실장이라고 하는 분

이런분들 적지 않다. 공통점이 있다. 다들 살아 계시다. 중국사업이 아무리 어려워도 망하는 회사들이 그렇게 많아도 여전히 생존해있다는 것이다. 내 파트너도 그렇다. 그것이 맘에 들어 함께 합자를 했고, 현재 8년째 하고 있다.

그 친구는 매니저, 나는 부장 사실 둘다 같은 개념이다.

주제로 돌아가서 의사결정자가 누구인지만 파악해도 협상의 반은 해결된 것이나 다름없다.

번지수를 잘못 찾아서 좋지 않은 결과를 가져온게 적지 않다.

참고로 회사 다닐때는 상사가 아니라 상사의 상사에게 인정을 받아야 승진을 할 수 있다는 것은 덤이다.

K 씨와 같이 사업을 시작하기 위하여 일생일대의 큰 협상을 앞두고 있는 사람들에게 전하고 싶은 말이 있다. 성공적인 협상은 저절로 만들어지지 않으며, 체계적인 생각과 이에 따른 철저한 실천만이 성공적인 협상을 만들 수 있다는 것이다.

체계적인 생각과 철저한 실천. 그래 ~ 참고해보자 ~~

살다보면 전환점 그리고 안목이 생기기도 한다.

내 삶이 조금이라도 좋아졌다면 다음과 같지 싶다.

나의 성공은 운일 수 있지만 남의 성공은 무조건 능력이다 라고 생각하고 배울점을 찾는 것

나의 투자 성공은 운일 수 있지만 남의 투자 성공은 무조건 능력이다 라고 생각하고 배울점을 찾고 실천하는 것

남의 사업 성공

남의 자유로운 생활

남의 행복한 생활

등등도 말이다.

운이라고 생각했을때는 방법이 없다가 운이 아니라 실력이라고 생각을 하니 방법들이 보이기 시작했다.

협상또한 예외가 아닌 것이다. 체계적인 생각과 철저한 실천이 필요하다.

핵심이 아닌 것으로 주의를 분산시켜라

솔직해서 좋을때는 많다. 다만 협상할때도 그럴 필요는 없다는 것이다.

속이라는 것은 아니다. 다만 가장 중요한 것을 더 중요한 것으로, 덜 중요한 것을 더 중요한 것으로 하면 협상에 유리하다는 것이다. 협상을 하다보면 서로 양보할 수밖에 없는데 나의 가장 중요한 것을 관철하려면 다른 수많은 사항들을 양보해야 하기 때문이다.

그외 너무 좋은 사전처럼 참고할 사항들이 많으나 다 적을 수 없으니 여기까지만 적는다.

책을 다 읽고 오늘 책을 하나 더 주문했다.

최근 협상관련 난항을 겪는 지인이 있는데 그분에게 선물하기 위해서다.