이번에 접한 책은 잘 파는 세일즈맨의 비밀언어였다. 이 책은 최고의 세일즈맨의 특별한 전략을 간단하면서도 효과적인 영업 접근방식으로 소개하고 있는 책이었다. 영업 시작부터 계약 성사에 이르기까지의 과정에 대한 영업 언어가 기술되어 있고, 경청 기술 등 영업뿐만 아니라 개인의 삶까지 향상시킬 수 있는 내용이 요소요소에 배치되어 있었다. 이 책은 고객의 성향을 파악하는 언어 분석에서부터 그 분석을 통해 얻은 결과에 따라 고객과 대화하는 기술까지 담겨 있었다. 구매자들의 개인 방언을 사용해서 타인에게 영향력을 미치는 여러 가지 방법에 대해 이야기하고, 최고의 실적을 올린 영업 전문가들이 실제로 행한 방법을 제시하고 있다. 이런 내용을 바탕으로 보다 흥미롭게 책을 읽어 나갔다.

이 책은 총 3부로 구성되어 있다.

1부 ‘타인에게 영향력 미치기’에서는 구매자들의 개인 방언을 사용해서 타인에게 영향력을 미치는 여러 가지 방법에 대해 이야기 하고 있다. 고객과 혜택 위주의 대화를 할 경우와 골칫거리 위주의 대화를 할 경우는 물론이고, 고객의 성향을 파악할 수 있는 유용한 언어 정보를 신속하게 얻는 방법, 유머 감각과 심리학적으로 믿을 만한 영향력 있는 전략과 함께 고객의 거절에 대처하는 방법 등을 다루고 있다.

2부 자신에게 영향력 행사하기에서는 최고의 실적을 올린 영업 전문가들이 실제로 행한 방법과 함께, 1부에 나온 전략들을 완벽하게 실행하기 위해 스스로를 건전하게 단련시키고 진단해볼 수 있는 다양한 방법을 제시하고 있다.

3부 영향력 발휘하기에서는 이전에 다루었던 여러 가지 전략들 중에서 더욱 큰 도움이 될 만한 핵심적인 전략들을 집중적으로 소개하고 있다.

그리고 이 책의 특징은 총 5가지로 나눌 수 있다.

첫째, 실제 사례들이 많아서 영업 전략에 대해 쉽게 이해할 수 있다.

둘째, 전략이 일목요연하게 정리되어 있어 바로 핵심을 추려낼 수 있다.

셋째, 영업 시작부터 계약 성사에 이르기까지의 과정에 대한 영업 언어가 기술되어 있다.

넷째, 경청 기술 등 영업뿐만 아니라 개인의 삶까지 향상시킬 수 있는 내용이 요소요소에 배치되어 있다.

다섯째, 지금 당장 시작할 수 있을 정도로 실행에 옮기기 쉬운 전략이 서술되어 있다는 것이다.

그리고 저자는 상대가 당신의 말을 경청하기를 바라는 것처럼 상대방의 말에 귀를 기울여야 한다고 조언하고 있다. 이렇게 주변 사람들에게 알리는 이유는 성장을 믿게 해놓고 스스로 경청 기술 향상에 대한 책임감을 키우게 하기 위한 것이다.

이 책을 통해 세일즈맨 언어에 대해 어느 정도 터득하게 되었다. 이런 언어를 통해 전략적으로 영업을 한다면 어느 정도 필요한 성과를 낼 수 있을 것 같다. 

영업이라는 분야에 몸담은 지 어언 십여 년이 되었으니 어느 정도 프로라고 말할 수 있는 위치에 있지 않았나 하는 나만의 자부심은 세일즈맨의 비밀언어에서 저자가 설명하고 있는 세일즈맨의 비법을 읽으면서 많은 타격을 받았다. 그것은 저자가 설명하고 있는 36가지의 영업 기술에 감복해서도, 저자가 최고로 꼽는다는 12가지 전략이 너무나 새로운 아이디어였기 때문은 아니었다. 너무나 당연하지만 본연의 자세에서 최선을 다하는 그러한 모습을 나는 과연 여전히 유지 하고 있었나 하는 자기 반성이 스스로를 자책하게 만들었지 않았나 생각한다.

 저자는 내가 여태껏 경험해 보거나 어디선가 들어본 듯한 거의 모든 유형의 고객에 대해서 어찌 대응 해야 할지를 설명하고 있다. 물론 문화나 정서가 우리나라와 조금 달라서 100% 수용이 안 되는 내용도 있겠으나 거의 대부분이 공감이 가는 내용들로 상당히 합리적이고 이해가 가는 내용이었다. 그리고 어디에선가 한번쯤은 들어 봤음 직한 내용들의 총 정리라 해도 충분할 것이다.

 영업맨들이 사용하지 말아야 할 언어 가운데 ‘왜’ 라는 문구가 있다는 것은 어쩌면 우리가 그토록 많은 거절과 무시 속에서 ‘왜’라는 단어를 본인도 모르게 많이 쓰고 있었기 때문은 아니었을까 도 생각해 본다. 재미있는 것은 감정의 동물인 인간은 역시 반응 즉 리엑션에 감흥 한다는 것이다. 이것은 요즘 유행한다는 협상원칙 3.0과도 통하는 것 같아서 대세라 하도 무방하겠다.

 가위바위보 세계협회가 있다는 이야기는 처음 알게 되었는데 티셔츠를 준다는 작가의 말에 사이트에 들어가 보게 되었다. 정말 국제가위바위보 협회가 있었고 한국도 지부가 있었다. 안타깝게도 가입은 되지 않았으나 가위바위보의 승률에서 가위를 먼저 내는 것이 유리하다 것과 보를 내게 되면 최소한 지는 경우는 별로 없다는 재미있는 설을 알게 되었다.

 어느 분야에서든 한 분야에서 자신을 프로라고 자부 할 수 있다면 그것으로 충분하지 않을까? 세일즈맨의 비밀언어는 영업맨으로서의 프로가 되기 위해 갖추어야 할 많은 요건들 중에 대화의 기술에 대해서 일목요연하게 정리해 놓은 책이라 하겠다.

영업직이라고 하면 좀 힘들게 느껴진다. 일반적으로 자동차, 보험 영업에 많이 뛰어들지만 실패 경험도 그만큼 많다. 물론 영업시장에서 성공하는 사람들도 많다. ‘과연 그들의 성공에는 노하우가 있겠지.’ 하며 좀 더 과학적인 접근을 하고 싶어진다.

잘 파는 세일즈맨의 비밀언어는 이러한 나의 궁굼증을 해소하는 듯하다. 솔직히 첫 장을 넘기면서 좀 심오하다는 생각을 했다. 깊이가 있는 책, 뻔한 이야기로 사람을 현혹하는 책은 아닌 것 같다.

가망고객이라 다소 생소하긴 하지만 어쨌든 미래의 구매자이다. 이 가망고객들을 심리학적 접근방법으로 이해하려 한다. 읽는 내내 나는 어떤 방언을 쓰는 어떤 가망고객일까 하는 의구심이 생겼다. 그리고 이내 해결할 수 있었다. 나는 감성적이기도 하지만 시각적인이고 내적동기를 가진 가망고객인 듯싶다.

우리는 고객의 입장이라고 설명하지만 결국 영업하는 이의 주관이 반영되는 영업을 하게 마련이다. 대상에 대해 깊은 연구가 없다면 결국 성공적인 구매 결정으로 이어지기 어렵다고 생각한다. 가망고객의 방언을 이해하는 것, 그들이 이해한 부분을 파악하는 것 이것은 쉽지가 않다. 단순관찰로만 이루어지는 것은 아니다.

이 책이 나를 번뜩이게 한 부분이 있다. 특히 구매자의 패턴 깨기는 아주 신선했다. 특히 에릭슨박사가 제시한 이론을 바탕으로 밴들러가 정신질환자를 치료한 사례가 좋았다. 밴들러는 자기가 예수라고 말하는 환자에게 십자가로 예수가 아니라 단지 미친 사람이라는 확답을 받아낸다. 이러한 심리적인 접근이 과학적인 느낌까지 든다.

영업도 마찬가지다. 한길 물속은 알아도 사람 속을 모른다는 옛말이 생각난다. 그렇다. 가망고객마다 유형이 있기 마련이다. 패턴 깨기를 통해 달려드는 가망고객도 있겠지만 내적동기, 외적동기 어느 쪽을 가진 고객도 있기 마련이다. 또는 숲을 보는 구매자, 나무를 보는 구매자, 예술가 기질의 구매자, 회계사 기질의 구매자 일수도 있다.

가망고객이 시각적인지 청각적인지, 운동 감각적인지 선별해야 한다. 결국 구매자를 보는 눈, 마음의 눈을 키워야 한다. 인간 심리를 적용하면서 방언을 연구해야 한다. 즉 고객의 언어도 이해해야하고 그 이해를 바탕으로 전략적인 언어적 접근 방법이 필요하다.

영업은 어려운 것이 아니라 구매자를 설득할 수 없는 취약한 영업기술이 문제였다. 고객의 마음을 얻는다는 것이 주먹구구식의 접근법이 아니라는 것이다. 계속 만난다고 거래가 성사되는 것은 아니다. 고객에 대한 이해가 백프로 서지 않는다면 접근하지 않는 것이 그들을 미래의 가망고객으로 남겨두는 것이다.

선뜻 결정을 내리지 못하는 가망고객을 기다려주는 동안 비교적 선택의 시간이 짧은 가망고객에게 투자하는 것이다. 고객에게 다가가기 위해 목적, 목표 등을 명확히 하여 접근할 필요도 있다.

질문하기 방법을 명확하게 익혀 질문을 통해 가망고객의 유형을 파악하고 거래를 성사시킨다. 물론 질문하기도 중요하지만 ‘왜’라는 질문을 해서는 안된다. ‘왜’라는 질문은 가망고객을 설득을 위해 제시한 수가지 정보를 순식간에 무너뜨려버린다.

이 책은 단순한 가십거리로 읽기보다는 제목이 주는 가벼움에 비해서 좀 무거워지는 책 인 것 같다. 읽을수록 깊이가 있어 정독해야 할 듯하다. 가볍게 읽어 내려 갈수 있는 단순나열식의 책이 아니다. 심리학에 기반을 두고 인간의 마음을 읽는 기술을 경험이라는 내공을 통해 익힌다.

가망고객을 미리 예측하고 예측된 결과와 교육을 바탕으로 접근하다 보면 계약이 성사되고 영업적 성공을 거둘 것이라는 확신은 든다. 영업 어려운 것이 아니다. 이해와 방법을 개선하면 반드시 그들의 마음이 열릴 것이라고 생각한다. 영업직이 아니더라도 이 책을 읽으면 내가 어떤 가망고객인지를 객관적으로 파악하게 될 것이다. 가망고객이라는 말이 처음에는 생소하게 느껴졌지만 이 책을 읽으면서 가망고객의 미래 가치에 대해 더욱 명확한 시각을 갖게 되었다.

누구든 이 책을 읽으면서 좀 더 심리, 과학적인 접근을 통해 영업시장에 뛰어들었으면 하는 바람이다.

[잘 파는 세일즈맨의 비밀언어] 고객의 마음을 사로잡는 기술

얼마 전 여행사 직원과 통화 후 정말 기분이 나빠 불만을 표시한 적이 있다. 여행상품을 파는 직원이라면 당연히 서비스 마인드가 있어야 하는데 고객의 마음을 헤아릴 의도가 제로로 보였기 때문이다. 꼭 그 여행사 상품을 이용하지 않아도 대안이 많았기에 나는 ‘그런 식으로 영업하지 말라’고 으름장을 놓았던 경험이 있다. 이 직원이 꼭 잘못했다고 말할 수는 없다. 정말로 고객유치를 하고 싶지 않았다면. 그러나 우리는 어떠한가. 우리는 직장생활을 하며 수많은 고객들을 마주하고 성과를 요구받는다. 좋은 결과를 얻는 직원들은 태도, 사용하는 언어부터 다르다. 그 비밀언어를 배우고 싶었다. 이것이 이 책을 읽은 이유다.

사실 우리는 사람들과의 관계맺기에 생각보다 많은 시간을 들이고 있다. 앞서도 설명했지만 일을 진행하는데 있어 혼자 일을 진행하는 연구자가 아니라면 타인과의 협업은 필수적이다. 상품 하나를 팔려고 해도 판매자는 구매자를 만나 설득해야 한다. 이 책은 세일즈맨을 상정해 말하고 있으니 당연히 솔루션에도 구매자 유형별로 어떻게 설득해야 하는지 방법이 나와 있다.

이 책에는 ‘패턴깨기’라는 개념이 나온다. 전화영업을 하는 사람들의 전화를 받으면 구매자들은 십중팔구 대답한다. ‘지금 시간이 없어서요’, ‘그럴 여력이 없는데요’ 등등 말이다. 판매자의 구매전략이 노출되다보니 구매자들의 대응도 신속해졌다. 단 번의 거절. 이런 패턴을 깨는 것이 중요하다. 이 책에는 외국의 예가 나와서 한국 정서와 좀 안 맞는 경향도 있었다. 예를 들어, ‘지금 그 물건을 살 여유가 없다’는 대답에 ‘몇 층에 사세요?’란 질문을 한다. 이어지는 내용은 한국에서 응용시 ‘이상한 사람이 아닌가’하는 의구심이 들 수도 있는 내용이었다. 그러나 영업시 지루할 수 있는 상대방에게 긍정적인 멘트를 들어주며 화제를 바꿀 수도 있기에 응용하기에 따라 좋은 결과를 기대해 볼 수도 있을 것이라 생각된다.

판매자들이 구매자들을 상대로 좋은 결과를 얻으려면 가장 중요한 것이 맞춤전략이다. 언어도 상대가 거북이 같은 구매자인지 토끼 같은 구매자인지, 예술가 기질의 구매자인지 회계사 기질의 구매자인지 등을 분석해 맞춤언어를 써줘야 한다. 즉 원하는 언어를 써줘야 고객으로부터 반응이 온다. 불확실한 태도도 안 된다. 반드시 이 고객을 유치하겠다는 것을 행동, 태도, 언어로 어필해야 한다. 고객이 바보는 아니다. 수동적인 판매자의 이야기를 들어주고 있을 바보는 없다.

거절을 수도 없이 당하는 판매자의 마인드 컨트롤도 중요하다. 항상 아래보다 위를 보자. 즉 자신의 실패를 쌓아놓고 자책하지 말고 다음 목표만 생각하자는 것이다. 완벽을 지향하다보면 실패한 자신만 남지만, 목표 지향적이면 달성할 목표만 보인다. 거절을 당했어도 ‘좋아! 다음은?’ 이런 식의 쿨한 태도를 견지해야 거절의 늪에서 빨리 빠져나올 수 있다.

이 책을 통해 가장 중요한 것은 ‘의지’라는 생각을 했다. 어떻게든 실적을 달성하고 싶은 사람이라면 말, 행동, 태도에서 고객을 위한 노력을 보일 것이다. 중요한 것은 나도 모르게 타성에 젖어 일상생활 속에서 반복하는 말, 행동을 하고 있지는 않은지 되돌아보는 것. 서론에서 언급한 불친절한 여행사 직원처럼 수동적인 태도로 고객을 대하고 있지는 않은지 돌아보는 것이 중요하다. 적극적인 태도로 이 책의 비밀언어들을 습관화한다면 어디에 가도 환영받는 직원이 되지 않을까 싶다. 

세종서적에서 출간된 ＜잘 파는 세일즈맨의 비밀언어＞는 소비자의 마음을 사로잡기 위한 세일즈 맨이 갖추어야 할 대화법을 담은 책이다. 이론 중심이 아니라, 스토리텔링 형식을 통해 특정한 상황을 한편의 콩트처럼 풀어가는 구성방식을 지녔다.

잘 파는 세일즈맨은 뛰어난 심리학적 지식을 갖춘 사람이다. 고객은 자신의 판단을 쉽게 바꾸지 않는다. 다른 사람의 접근, 그리고 그가 나에게 어떤 영향력을 끼치려고 한다면 본능적으로 방어기제가 작동한다. 따라서 세일즈맨은 자신의 의도가 고객에게 들키지 않도록. 다시말하면 자신의 영향력이 구매자가 의식하지 못한 상태에서 작용할 수 있도록 인간 심리에 대해 충분한 지식을 갖추어야 한다. 특히 요즘 소비자들의 구매 횟수 및 관련 지식이 높아지면서 쉽게 설득(?)당하지 않기에 전통적인 판매 기법으로는 쉽사리 넘어가지 않는다.

고객에게 영향력 끼치기 위해서는 고객 마다 접근 방식이 달라야 한다. 즉, 잠재 고객(이 책에서는 가망고객이라는 용어를 씀)의 성향을 잘 파악해야 한다. 거북이 같은, 때론 토끼 같은, 때론 예술가 같은, 때론 회계사 같은 다양한 고객들에 맞게 그 구매자의 머릿속에 예상하고 있는 세일즈맨의 고정된 모습을 깨뜨려 주는 것이 중요하다.(이 책에서는 구매자의 패턴 깨기로 설명하고 있다.) 이를 위해서는 세일즈 맨 스스로도 많은 시행착오와 단련이 필요한데, 이 책의 2부 ‘자신에게 영향력 행사하기’에서는 실제로 최고의 영업 전문가들이 자신이 걸어온 길과 노하우를 소개해 준다. 3부에서는 실제로 고객에게 자신의 영향력을 발휘하기 위한 실제 전략이 소개되어 있다. 따라서 수준높은 고객을 변화 시키려는 자에게 이 책은 분명 좋은 지침서가 될 것이라 본다.

우리가 잘 아는 속담에 ‘말 한 마디로 천 냥 빚을 갚는다’는 말이 있다.

그만큼 말의 중요성에 대해 상징적으로 함축해 놓은 말도 드물 것이다.

특별히 어떤 재화나 서비스를 판매하는 세일즈맨의 경우에는 곧 언어는 사업의 성패를 좌우하는 하나의 전략이며 또 다른 이름의 상품이라고 할만하다.

[잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어]를 소개하는 이 책은 세계적으로 유명한 강연자이자 컨설턴트이며 영업과 영향력을 주제로 하는 교육트레이너로서 미국에서 인정된 세일즈 코치 중 한사람인 댄 사이드먼이 쓴 책이다.

일면식도 없는 구매자에게 접근하여 효과있게 판매의 목적물을 소개하고 알리고, 구매자를 설득하여 하나의 목적물, 즉 상품을 사도록 결정하는 것은 구매자의 마음을 사지 않고는 불가능한 일이다.

이 책은 세 파트로 구성되어 있다.

맨 처음의 파트에서는 구매자들의 개인 방언을 사용해 타인에게 영향력을 미치는 여러 가지 방법에 대해서 기록해 주고 있다.

두 번째 파트에서는 정신적으로 아주 건전하고 아주 강인한 비즈니스 전문가들이 실제로 판매대에서도 적용하는 최고의 준비방법에 대해 설명해 주고 있고, 맨 마지막 파트에서는 앞에서 다루었던 여러 가지 내용 중 유용한 전략들을 요약 정리해 놓았다.

세일즈맨이 만나는 구매자들은 정말 다양한 사람들이다. 상황을 앞서서 주도하는 구매자가 있고, 반작용적인 태도를 보이는 구매자, 내적 동기를 가진 구매자와 외적 동기를 가진 구매자, 생각이 자유롭고 규칙을 깨거나 무시하고 새롭게 창조하는 것을 좋아하는 선택지향 유형의 예술가 기질의 구매자와 정보를 필요로 하는 사람 등 정말 다양하다.

맨 처음 파트에서는 이들의 각각의 취향이 있는 사람들에게 적용할 팁을 자세하게 실례를 들어 설명해 주고 있다. 가장 중요한 것은 모든 경우에 가장 먼저 구매자는 어떤 성향의 사람인지를 파악하는 것이 중요하다고 한다.

그리고, 효과적인 세일즈를 하기 위해서는 고객들에게 제공할 혜택을 제시하기 보다는 문제를 해결하는 데 온갖 노력을 다 해주리라는 신뢰가 더 효과적이라는 조언이다.

세일즈맨이 피해야 할 말과 선택해야 할 말에 대한 팁도 제시해 있으며, 가망 고객과의 대화에는 감정이 반응하도록 하라고 권고하기도 한다.

그리고 세일즈맨은 영업현장에서 활용할 수 있는 자기 자신만의 스토리탤링을 개발하는 구체적인 방법과 판매 가능성을 높이는 전략적 질문, 거절을 다루는 기본 일곱 가지 규칙도 제시해 주고 있다.

첫 번째 파트에서는 세일즈맨이 만나게 되는 구매자에 대한 내용이었고, 두 번째 파트에서는 세일즈맨 본인에게 해당되는 내용을 설명해 주고 있다. 이 부분에서는 자신의 뇌에 영향력을 발휘하는 거절, 회복력, 목표, 우선순위, 균형, 태도, 혼잣말 등 일곱 가지 열쇠를 중심으로 설명해 주고 있다.

이 책의 내용은 시중에 많이 나와 있는 통상의 자기계발서와는 다르게 실제로 세일즈 현장에서 적용할 수 있는 실질적인 내용을 중심으로 설명되어 있어서 독자들로 하여금 최고의 세일즈맨이 될 수 있는 참고서라고 생각한다.

오랜만에 참 실용서 다운 실용서를 만났다. 그런데 뭐랄까, 매일 25% 농도의 밀크 초콜릿만 먹다가 99% 순도 높은 카카오를 섭취하려니 조금은 버거운 느낌? 각각의 챕터가 굉장히 밀도 높게 쓰여서 공부하는 느낌으로 읽었는데, 헣헣헣... 이 책은 언제나처럼 쉽고 빠르게 읽으려는 얄팍한 마음을 포기하고 정독해야만 이해할 수 있다고나 할까?

《잘 파는 세일즈맨의 비밀언어》는 제목처럼 영업사원을 성공으로 이끌어주는 언어의 비법을 소개하고 있다. 참 제목을 잘 지은 듯, 제목과 내용의 싱크로율이 높다! 개인적으로 말 잘하는 사람에 대한 로망(가지지 못하는 꿈에 대한 미련)이 있어서 말하기에 대한 책을 최소한 10권 정도는 읽은 것 같은데, 그중에서 최고로 꼽고 싶다. 다른 책들이 이론적으로 두루뭉술하게 얼버무렸다면, 이 책은 실제로 사용하는 단어부터 시작하여 대화를 이끌어내는 방법에 대한 매뉴얼까지. 꽤 구체적으로 소개하고 있다.

'왜'라는 말은 상대방의 정보를 캐내기 위해 내미는 도전장이라고 할 수 있다. 그러니 이 단어를 피하고 대신 '어떻게'를 사용하여 질문하라. '어떻게'라고 묻는 것은 의사 결정 과정에 대한 정보를 요청하는 것이다.

- p.307

상대방의 언어가 시각적/청각적/육체적(?)이냐에 따라 응대하는 방법(개인 방언)을 다르게 하라거나, "아, 제 생각에 이건..."같은 감정적인 연결고리를 만들라는 팁들은 심리학과도 연관이 있어 보인다. 아니, 확실히 심리학이 많이 작용한 듯싶다. (왠지 심리학책을 함께 읽으면 좋은 듯) 상대방에게서 내가 원하는 대답을 이끌어낸다는 데 있어서 영업사원 뿐만 아니라 일반인(특히 기획자? ㅋ)에게도 꽤 도움될 듯! (나에겐 필요해!)

참 괜찮은 책인데 힘들게 읽어서, '다음번에 읽는다면 이렇게 읽겠다'는 팁을 하나 소개한다면, PART 3 영향력 발휘하기(chap.22, 23)를 먼저 읽고 PART 1부터 차근차근 읽어나갈 것. chap.23에서는 PART 1에서 소개한 스킬들을 중요한 순서대로 소개하고 있기 때문에, 읽어보고 자신에게 필요하다고 생각하는 부분만 골라봐도 좋을 듯.

우리가 인생을 살아가면서 "무위도식"하겠다고 결심하지 않는 한

우린 비즈니스 필드에서 살아가게 될 것이다.

그 중에서 우리가 기여할 수 있는 부분은 크게 2가지 중 하나이다.

물건/서비스를 만드는 파트 또는 그 물건/서비스를 판매하는 파트.

이 두가지 분야중에서 우리에게 어울리는 분야를 고민해서 선택하는 것이 좋을 것이다.

저자는 이 중에서도 후자.

즉 만든 물건을 소비자에게 판매하는 이들을 대상으로 이 책을 썼다.

세계적으로 유명한 강연자이자 컨설턴트인 저자는

Ultimate Selling Power가 뽑은 미국 최고의 세일즈 코치들 중 한 명이다.

그가 가지고 있는 교육프로그램은 현재 미국에서 많은 이들에게 도움을 주고 있다.

소비자의 마음을 얻는 방법을 담고 있는 프로그램,

그 중에서도 이 책은 '영향력'이라는 단어에 집중해서 책을 써내려가고 있다.

1장에서는 '타인에게 영향력 미치기' 라 해서

구매자에 대한 판매자의 영향력을 높이는 다양한 기법들을 담고 있다.

저자도 이 부분에 가장 많은 분량을 할애하고 있다.

구매자의 패턴 깨기,

설득력을 높이는 3가지 전략,

전략적 듣기,

영향력 있는 전화 영업 등

매우 구체적인 세일즈 방법들이 나와 있어서

독자들이 본인에게 주어진 위치를 고려해서 읽는다면

큰 도움이 될 것 같습니다.

2장에서는 '자신에게 영향력 행사하기'라 하여

우리 뇌에 영향력을 발휘하는 7가지 열쇠에 대해 다루고 있ㄷ.

자가 진단을 통해 스스로를 돌아보고,

스스로가 자신의 몸에 영향력을 주는 방법들에 대해 이야기 하고 있다.

3장에서는 '영향력 발휘하기'에서는

영향력을 발휘하는 핵심 요소,

당신에게 딱 맞는 최고의 전략,

그리고 행도하아. 적용하라고 말합니다.

영업 현장에서 고객을 만나는 수많은 비즈니스맨들에게 일독을 권합니다.

​

초강력긍정주의자

​

​

가장 중요한 교육적 순간들 가운데 하나는 WIIFM이라는 개념에서 비롯된다.

즉 WIIFM이란 "그래서 내게 돌아오는 게 뭐지? (What's in it for Me?)라는 뜻이다.​

P.227

​

개인의 능력에 따라 보수가 결정되는 분야에서 가장 논란이 없고 명확하게 실적이 드러나는 것은 영업분야다. 특히 자신의 노하우를 통해 고객과 대면하면서 다양한 커뮤니케이션 기술을 통해 소통하고 고객이 원하는 부분을 집중적으로 설득해서 상품 판매로 귀결 시키는 전략전술은 1인 기업으로 불러도 충분할 정도로 많은 노력과 시행착오의 산물이다. 엎어지고 깨지고 자빠지는 눈물나는 분투기 속에서 거둬올린 그 영업력을 어떻게 배워볼 수 없을까 

＜잘파는 세일즈맨의 비밀언어＞는 영업일선에서 고객과 맞닥뜨리는 영업맨들에게 어떻게 고객의 지갑을 열게 하는지 가르쳐 주는 책이다.

타인을 설득시키기는 쉽지 않은게 사실이다. 물론 타고난 언변과 상대를 다루는데 천부적인 자질을 가진 이들도 있겠지만 그런 사람들만 영업을 하는 것은 결코 아니다.

이 책에서 영업은 한마디로 ‘타인에게 영향력 미치기’를 뜻한다. 내가 팔려는 상품이 상대에게 필요한 재화임을 스스로 느끼게 하고 구매결정으로 이어지게 하는 것에 결정적인 역할이 타인에게 영향력을 미치게 하는 것이기 때문이다.

이 책은 고객의 마음을 사로잡는 기술을 알려주고 원하는 바를 얻어낼 수 있도록 도와준다.

그렇다면 어떻게 고객을 상대해야 할까? 저자는 고객의 성향을 분석하고 그 결과에 맞는 적절한 대화법이 가장 중요함을 설파하고 이렇게 파악된 상대의 성향에 따라 상황별 대화법을 소개해 주고 있다.

자신의 상품을 소개하는데 집중하기 전에 상대 심리가 어떤지를 파악하는게 우선이라는 것이다. 지피지기 백전불태가 다른데 있는 것이 아니다. 고객성향은 그들이 구사하는 언어에서 드러난다. 그 언어를 분석한 후 적절한 대화방법을 채택하라고 저자는 충고한다. 물론 거절하는 고객에 대한 대응 능력을 키우는 것도 중요한 법. 거기에 대한 대응도 꼼꼼히 알려준다.

한마디로 고객의 심리를 꿰뚫어 보지 못한 채 영업에 나서는 것은 그야말로 절반 이상 실패를 안고 들어가는 것과 같다. 고객의 마음을 열기 위해 고객이 어떤 말에 반응을 보이는지 오감을 열고 노력해야 한다는 점이 이 책을 관통하는 주제다. 비즈니스맨은 물론 조직의 관리자 위치에 있는 사람에게도 이 책이 좋은 멘토가 되줄 것이라 본다.

고객의 마음을 사로잡는 단 하나의 기술

잘 파는 세일즈맨의 비밀언어

세종서적

댄 사이드먼 지음

김정은 옮김

남편과 부딪히는 일중 하나가 바로 사람응대이다. 상대방이 어떻게 하든 자기할말만 하고 상대방의 입장이

분명희 있는건데 자기가 '갑'이라는 이유로 상대방에게 반말이나 약간의 소리침이 있는 사람으로서 많이

싸우게 됩니다. 집에서는 안하는 모습을 회사에서 한다니 가슴이 뜨끔뜨끔합니다. 업체에서 김##대리에

대한 시정요구를 하기도 했다니 혹시나 인사고과에 부당이익을 받지는 않을까, 혹시 그만드라고 하는 것은

아닐가 걱정이 됩니다. 남편은 쓸데없는 고민이라고 하지만 무섭기까지 한다. 더군다 어제는 '명퇴'를 신청

받는다고 해서 심장이 벌렁거리까지 했습니다. 이런 남편을 위해서 구입했습니다.

남편의 단점을 쓸려하니 나쁜 사람 만드는것 같아서 미안해 집니다. 절대 나쁜 사람 아닙니다. ^^

세일즈맨들은 좋은점을 말해주기 위해서 혈안이 되었다. 알고 있으니 말해주고 싶고 말하다보면 상대방은

귀를 닫는다. 방법은 좋은점 한가지로 고객을 사로잡은 후 나머지 목록을 활용하길 바란다. 말많은 사람은

왠지 거부감이 일어나기 때문이다. 너무 좔좔좔 이야기하면 사기꾼 같은 느낌이 들기 때문이다.

내적 동기의 구매자에게는 당신이 준비한 자료를 강매하는 일이 업도록 한다. 내적 동기가 강한 이는 아무리

좋은 것이라해도 잘 받아들이지 않는다. 권하기보다는 스스로 선택하고 결정하도록 독려하는 것이 좋다.

외적 동기의 구매자는 증명서나 자료들이 결정하는데 큰 몫을 차지한다. 그렇기에 자료를 같고 이야기를

나눈다면 구매욕구는 상승할것이다.

어떻게 설득하느냐도 큰 문제이다. 개인 방언에 맞추기가 있다. 시각적인 사람들, 청각적인 사람들, 신체감각이

발달한 사람들이 있다. 무의식적으로 정보를 받아들이는 고객, 즉 귀가 얇은 고객이다. 이는 쉽게 설득할수

있지만 당신의 경쟁자들에게 쉽게 귀를 여니 상대방보다 한발 앞서야 할것이다. 정보를 어느정도 제공해야 하는

고객, 확신을 주기위해 지속적으로 정보가 필요한 고객도 있으니 다양한 구매자들의 성향을 알아서 그에 따라

움직여 판매왕이 되시길 바란다.

세일즈라는 것이 내가 말을 많이 하고 설명을 해야 할것 같지만 상대방의 의견을 얼마나 잘 듣고 수렴하느냐에

결과물은 나온다. 그렇다면 전략적 듣기를 살펴보자. '말하기의 반대는 듣는 것이 아니다. 말하기의 반대는

기다리는 거이다'라고 했다. 남편이 아프면 가는 병원이 있다. 그곳에 가는 이유는 별거 없다. 자신의 증세에

대해서 끈김없이 들어준단다. 그래서 진료시간도 엄청길다. 그리고 그것에 대해서 아주 열심히 설명해 주신다고

한다. 그러다보니 말해주는것을 들어만 주는것만으로 치료의 효과는 컸다. 남편이 그 병원을 계속해서 다니는

이유가 바로 그것이다. 약이야 거기서 거기일것이다. 그러지만 갔다 온날은 속이 시원하고 한다. 바로 상대방이

잘 들어주는것이다. 즉 기다려주는 것이다. 그 병원의 영업비밀은 경청이다.

준비된 상태로 오지 않는다면, 현장에선 다 해결할 수 없다.

핵심 Tip : 이 책에서 다른 내용 중 그 어떤 것도 기존의 영업 교육 시스템에 맞서거나 갈등을 유발하고자 하는 것은 없다.

당신의 방법론에 잘 맞도록 선택하면 그 어떤 것도 수월하게 할수 있음을 알게 될 것이다.