어떤 분야에서도 마케팅은 아주 중요하다. 기획, 설계부터 제품이 개발되어 소비자의 손에 안착하기까지 또 그 후의 피드백을 다시 받아들이는 부분을 감안한다고 하더라도 마케팅은 빼놓을 수 없는 부분임에 틀림없다. 서비스는 또 어떠한가. 서비스 분야 역시 소비자가 그 서비스를 경험해 보기 위해서는 마케팅이 중요할 것이다. 정말 좋은 제품이나 서비스를 개발했음에도 불구하고 제품이 잘 팔리지 않거나 서비스 이용률이 떨어진다면 이것은 '마케팅'을 다시 되짚어볼 때가 되었음을 암시한다. 많은 사람들이 이 부분에 대해 이견이 없을 것이다.

보통 공급자와 수요자가 만나는 가상의 선은 직선인 경우가 많다. 중간에 어떤 개입이 있다 하더라도 보통의 상품과 서비스는 최종 이용자의 만족도를 높이기 위해 개발되고 판매가 된다. 하지만 제약산업은? 

「자신만만 제약영업마케팅 실무」 책은 나의 흥미를 제대로 끌어낸 책이다. 제약 산업뿐만이 아니라 바이오 산업의 특징이 이 책에서 고스란히 드러난다. 다시 말해 제품을 개발하는 사람(회사)이 반드시 최종 소비자나 최종 이용자를 겨냥하여 마케팅을 하는 것은 아니라는 점이다. 조금 어려운 개념이기에 저자의 말을 빌려 쉽게 설명해 본다. 의약품은 의약품 개발사가 만들어내고 최종 소비자 혹은 최종 이용자는 환자가 된다. 그러나 이 약(처방전이 반드시 필요한 약인 경우)을 처방해 주는 사람은 의사이기 때문에 마케팅의 대상은 의사나 병원이 되는 것이다. 일반의약품(OTC, Over the counter)인 경우에는 또 다른 이야기가 전개되는데 이 책은 이 부분을 아주 상세하게 설명해 준다. 평소에는 별로 생각해 보지 않았던 부분이었으나 이 책을 보면서 정말 많은 지식을 쌓게 되었다.

정보를 전달하는 책을 읽을 때 나는 저자의 프로필을 살핀다. 간략하게 적혀 있는 저자의 이력만 보고 판단하기는 섣부를 수 있지만 그마저도 정보를 제공하기에 불충분하다고 느껴지면 책에 대한 나의 신뢰도는 떨어지게 마련이다. 이번에도 역시 방대한 양의 정보를 받아들이면서 저자의 프로필을 살핀다. 약학박사인 저자는 제약산업에 대한 조예가 깊은 분이라는 생각이 든다. 제약바이오마케팅개론, 의약품 약가정책의 현장, 의약품 인허가의 현장 등 주로 현장에서 일어나는 실무를 다루고 있는 책들을 많이 집필한 것이 나의 이 책 「자신만만 제약영업마케팅 실무」에 대한 신뢰도를 한껏 높인다.

책을 보면 볼수록 마케팅은 생각보다 참 재미있는 분야라는 생각이 든다. 나는 저자가 설명해 주는 많은 정보들을 가만가만 내 머리 속에 넣어본다. 정보의 홍수가 밀려오는 것 같아서 조금 혼란스럽기는 하지만 몇번 되풀이해서 읽어보니 한결 낫다. 

「자신만만 제약영업마케팅 실무」는 마케팅만 다루는 책은 아니다. 일반적으로 많은 사람들에게 고통을 안겨주는 다양한 질병에 대한 정보도 제공해 준다. 예를 들자면, 당뇨병 위험도를 체크할 수 있는 리스트가 한 예가 될 수 있다. 나이, 가족의 질병 이력, 혈압약 복용 여부와 이상 혈압 수치, 허리둘레 치수 등 나이와 성별에 따라 나름의 점수를 매기게 하는데 자가 점검을 하기에도 아주 적합할 것 같다. 또 비만 인구의 조사 결과 등 주요 질병의 국가별 비율을 OECD에서 조사한 결과를 인용함으로써 객관성을 높이고 있다. 나에게는 신약개발의 전략별 특징과 장단점을 알려주는 표(페이지 64)도 아주 흥미로웠다. 코로나 19를 겪고 나서 우리의 신약에 대한 갈증이 극에 달한다. 이는 정부의 정책 전략과도 맞물리는데 대한민국 정부의 중점 과제 중 하나가 새로운 질병이 발생했을 때 100일 안에 백신이나 치료제를 개발하는 데 전력을 다하는 것으로 알고 있다.

제약이나 바이오 산업에 종사하는 사람이 아니라면 이 책을 읽기가 버겁게 느껴질 수도 있다. 하지만 나는 이 책을 해당 산업에 종사하지 않는 사람이 읽기에도 충분히 좋은 정보를 제공하는 양서라고 생각한다. 우선 마케팅에 대한 좋은 전략을 알려주는 지침서이고 우리가 살면서 겪게 될 수 있는 많은 질병에 대한 치료 정보도 함께 주기 때문이다.

제약영업이나 제약마케팅을 하는 사람이라면? 이 책이 당신의 영업이나 마케팅에 상당한 도움을 줄 것이다.

※ 마케팅 뿐만 아니라 제약 산업 전반에 대한 지식을 쌓을 수 있는 이 책은 출판사로부터 제공받았습니다.

쫑쫑은 이 책을 읽고 개인적인 견해로 이 글을 작성하였습니다.

제약 영업 마케팅은 잃반 소비자를 대상으로 하는 consumer 마케팅과는 다르게 환자의 질병과 건강을 다루는 분야로 규제가 있다. 또한 의약품의 최종 소비자인 환자들이 치료받기까지 전체 과정, 즉 ,제약산업의 이해,신약개발 과정, 임상 시험단계, 의약품 인허가 결정과정, 시판 후 의약품 안전관리, 생산,GMP,Validation,GSP 보험약가 및 가이드라인 결정, 병원구매 및 의사의 처방 결정까지 다양한 관련부서와 관계자가 연관되어 있는 것을 이해해야 한다. (-본문)

다국적기업 존슨앤존슨의 '타이레놀' 사례는 의약품은 사람의 생명과 직결되므로 안전한 제품을 공급하기 위한 기업의 사회적 책임을 잘 보여주는 사례다. '타이레놀'은 가장 유명한 해열진통제 중 하나이다. 1982년 누군가 의도적으로 타이레놀에 독성물질을 넣어 그 타이레놀을 먹은 7명이 사망하는 사건이 발생했다. 수사 결과 누군가가 소매 단계에서 고의로 약품을 오염시켰다는 사실이 맑혀져지고, 독극물 주입이 시카고에서 이루어졌다는 것도 드러났다. (-27-)

(1) ETC -＞ OTC

첵소페나딘 성분 젲제에는 30mg과 120mg , 180mg 세 가지 용량이 있다.

일반의약품인 120mg의 경우 알레르기비염의 증상 완화에 허가

전문의약품인 180mg 은 알레르기 피부질환(만성 특발 두드러가)과 관련된 증상의 완화에 허가

30mg 은 6~11세의 소아를 위한 전문의약품으로 허가. (-78-)

급뱐하는 환경 속에서 기업의 영업목표 달성 여부는 경쟁력 있는 영업사원에게 있다. 따라서 기업 입장에서는 영업사원을 어떻게 효율적으로 활용하여 지속적인 성과를 이룰 것인가가 매우 주요한 이슈이다.

제약산업은 사람의 생명과 건강에 직접적인 영향을 미치는 의약품을 연구 개발 즉 신약후보물질연구,GLP,GCP 과저을 거쳐 의약품을 허가받은 후,GMP 시설에서 생산,판매, 유통 후 PMS를 통하여 지속적인 안전성과 유효성을 입증하는 산업으로 타 산업과 다른 뚜렷한 특성을 가지고 있어 각 분야에서 매우 전문성을 요구하고 있는 산업이다. (-161-)

의약품에는 일반의약품과 전문의약품이 있다. 일반의약품은 텔레비전 광고가 가능하지만, 전문의약품은 광고에 제약이 있다.인사돌은 일반 의약품으로 분류되고 있기 때문에 ,광고가 가능했다.제약회사의 영업방식 또한 병원이나,의사를 대상으로 영업을 하는게 통상적이며, 전문성과 안정성, 유효성이 담보되어야 생산, 판매 유통, 촉진이 가능하다.  제약 영업 마케팅은 여타 비즈니스 마케킹과 달라야 하고, 차별화해야 하는 이유다. 팔고 싶다해서, 남용하거나, 무분별하게 유통하는 것이 힘든 이유도 여기에 있다.

이 책에는 제약 영업 마케팅 핵심 , 4P,STP전략이 나온다.제약회사에서 생산된 신약에 대해 , 질병에 맞는 의약품인지 설득하고, 영업할 수 있어야 하며, 전문성이 요구되고 있다. 약의 효능에 대해서, 어느 정도 이해하고 진행되어야 하며, 신약의 용량에 따라, 질병의 정도에 맞는 처방이 있어야 하며, 의약의 용량을 달리 해서 ,판매하고 마케팅, 제약 영업이 진행되어야 한다. 이 책은 질환별, 약제별 사례 중심으로 제약 영업의 특징과 장점을 소개하고 있으며, 의약에 독성물질이 추가되어서, 큰 문제가 된 사례들을 소개하고 있다.그런 경우, 의약을 전량 회수하여,소비자의 불안을 종식시키며, 강화된 규정에 따라서,의약품도 생상 방식을 달리할 필요가 있다. 특히 제약 영업은 이과생 뿐만 아니라, 문과생도 도전할 수 있으며, 자신의 전문적인 지식과 약의 효능과 질환마다 달리해야 하는 신약의 용량까지 하나하나 꿰뚫고 있어야 한다.

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안녕하세요.

제약영업마케팅은 일반 소비자를 대상으로 하는 제품과 다르게 환자의 질병과 건강에 대해서 다루는 분야예요. 규제가 강한 편이라고 해요. 그렇기 때문에 제약영업 담당자는 전반적인 제약산업의 특수한 상황에 대해서 잘 이해하고 숙지해야 왜요. 뿐만 아니라 제약바이오산업 시장에의 현재와 미래에 대해서 넓은 이해해야 돼요.

오늘 여러분과 함께 나눌 책의 제목은 군자출판사에서 출판한 신간 ＜자신만만 제약영업 마케팅 실무＞은 실제 제약회사 영업교육에 적합한 모델을 활용해서 영업마케팅에 대해서 신속하고 정확하게 이해할 수 있도록 사례를 중심으로 구성되어 있어요. 

감사하게도 저자는 수년 간 쌓은 면담 경험을 통해서 얻은 제약영업마케팅의 노하우를 다양하게 수록해 놓았어요. 

제약영업마케팅은 고객과 면담 과정 가운데 정확한 메시지를 전달하기 위해서 수많은 학습과 경험을 실제 상황 가운데 적용할 수 있어야 해요. 매우 짧은 시간동안 고객이 인지하기 쉽게 정확한 메시지를 전달할 수 있어야 되기 때문이예요. 제약영업마케팅은 제약산업 전체, 마케팅의 기본 개념, 그리고 고객에 대한 이해가 중요해요. 

하지만 고객을 이해하기 위해서 우선 내 자신에 대한 이해가 선행되어야 해요. 내 자신에 대해서 설득할 자신 없이 상대방을 설득하는 것은 불가능해요. 먼저 제약영업마케팅의 고객의 의사를 이 해하기 위해서 환자 치료에 도움되는 질환, 제품에 대한 정보, 더불어 다양한 의약 정보를 전달할 수 있어야 해요.

끝으로 이 책은 제약영업 담당 직원들과 제약영업마케팅에 관심 있는 모든 대학생, 대학원생에게 많은 도움을 제공해 줄 것 같아요. 

제약 영업 마케팅 업무를 잘하기 위해서 만들어진 책으로 의약품 상식과 제약 영업을

잘하기 위해서 갖추어야 할 덕목들을 알려주는 책입니다.

제약 영업 마케팅의 고객은 주로 의사와 약국이라고 생각합니다.

영업담당자가 중요한 약의 성분과 효능 시대별로 바뀌는 약의 내용들을 1차 고객인 의사선생님을 만나서 상담, 약 홍보를 하고 2차 고객인 약국에서 최근에 새로 나온

신약 등을 알리는 업무를 하리라 생각합니다.

병원과 약국을 거치지 않고 마트 같은 곳에서 가벼운 증상의 감기나 소화제를 구매

하기도 하지만 대부분은 병원에 가서 의사 선생님의 진료와 약 처방을 받아서

근처 약국에서 약을 구매합니다.

특히 우리나라처럼 병원과 약국이 주거지에 가까이 있고 많은 의료 시설이 많은

만큼 제약 영업 마케팅이 더욱더 중요하리라 생각합니다.

보다 효능이 좋은 약들이 많이 개발되고 환자들이 빨리 나을 수 있으면 더욱

좋은 것이며 보람을 느끼리라 생각합니다.

영업 중에서도 생명을 다루는 일이라 더욱 사명감을 가지고 업무에 임하리라

생각하며 우리나라처럼 점점 고령화되고 의료에 더욱 중심을 두는 나라인지라

영업도 더욱 신중을 더해 일하리라 생각합니다.

어려운 용어가 많지만 알면 도움이 되는 용어라 생각합니다.

의약품이라 함은 인간의 생명과 건강에 밀접하게 관련된 필수 소비재입니다.

안정성에 더욱 신경을 쓰며 의약품의 개발, 제조, 판매, 보관, 유통, 광고 등이

약사법에 규제를 받는다고 합니다.

전문의약품을 선택할 수 있는 권한은 최종 소비자인 환자가 아닌 처방을 하는

의사에게 있어서 제약회사의 마케팅 활동은 의사, 의료전문가, 의료기관을

대상으로 실시하고 있습니다.

새로운 변종의 바이러스 출물 등 인류를 위협하는 질병이 자꾸만 생겨납니다.

이런 병을 치료하기 위한 새로운 의약품이 계속 개발되면서 종류도 빠르고

다양하게 늘어나서 의약품을 다루는 제약회사 근무자, 의료전문가들도

연구와 학습이 필요합니다.

의약품인 만큼 환자가 구매할 수 있는 능력과 상관없이 의약품을 사용할 수 있게 해야 합니다.

의약품 제약 영업마케팅이 생명을 다루는 일이고 인류에 질병 퇴치와 빠르고

신속한 신약의 보급과 홍보를 하는 중요한 일임을 알고 사명감으로 일해야겠습니다.

이 책을 읽으면서 의약품에 대해 몰랐던 상식들을 알게 되었으며 제약 영업마케팅의 현재와 미래에 대해 많이 알게 되었습니다.

인류가 계속 유지되기 위해서는 의료시설의 안전성과 의약품의 빠른 보급이

절실히 중요한 시기라 생각합니다.

제약 영업 마케팅에 대해 몰랐던 것을 많이 알게 되고 이일을 하는 실제 영업담당자

분들도 이 책을 읽으면 실제로도 많은 도움이 되리라 생각합니다.

군자출판사 출판사로부터 해당 도서 지원을 받아 작성한 서평입니다.

제약은 아니지만 비슷한 (?) 직무에 있어서 그런지 영업자 분들도 종종 만날 수 있는데, 특유의 '센스'를 가진 분들을 만날 수 있다. 그러면 알게 모르게 나에게 필요한 부분, 내가 배우고 보완해야할 장점을 캐치하게 되는 경우가 있다. 그래서인지 프로 영업인 분들의 이야기를 접하는 걸 좋아하는 편이라고 할 수 있는데, 특히 그 중에서도 어렵기로 소문난 분야라고 할 수 있는 제약 영업에 대한 이야기를 전문적이면서 깨알 같이 배울 수 있는 책이 나와서 접하게 되었다. 나의 실무와는 직접적으로 연관이 있다고 할수는 없지만, 그럼에도 불구하고 저자분의 내공과 함께 해당 직무를 희망하거나 현재 종사하고 있는 분들에게는 유익한 내용을 듬뿍 담고 있으리라고 생각하면서 만난 이번 책 ＜자신만만 제약영업 마케팅 실무＞

이번 도서는 텍스트로만 단순하게 '이렇게 영업해라'와 같은 이야기를 담고 있지 않다. 한 눈에 이해하기 쉽도록 다양한 시각적인 자료와 함께 실제적인 예시와 설득력 있는 자료를 바탕으로 해당 도서가 필요한 저자들에게 정보를 전달하고 있는데, 실제로 현업에 종사하는 분들이 본다면 내가 접한 것보다도 더 한 내공을 만날 수 있을 것 같다는 생각을 하면서 읽어볼 수 있었다. 생각했던 것보다 더 체계적이고 전문적으로 자료와 내공을 만날 수 있다보니, 업계 종사자 분들이라면 사수 선배에게 배우는 것과는  또 다른 느낌의 교훈이 있을 것 같다는 생각이 드는 느낌이랄까? 나아가 한 권의 책 가격 정도로 만날 수 있는 내용이라고 하기에는 꽤 알차고 가성비 (!) 있다는 생각을 하면서 만날 수 있었다.