| 퍼미션은 남녀관계와 같다. 남녀가 처음 만난다. 처음에는 사소한 이메일이나 전화에도 서로 긴장한다. 상호간 퍼미션이 없기 때문이다. 시간이 가면서 사소한 연락이 가능해지는 퍼미션이 생긴다. 퍼미션은 더 깊어져서 수시로 상대방의 시간을 빼앗아도 양해가 된다. 다음엔 신체적 접촉단계에 이르기까지 퍼미션이 발전하면 최상의 단계이다. 이렇게 남녀관계에 퍼미션의 단계가 존재하듯이 비즈니스 세계에서 기업과 고객의 관계도 마찬가지이다. 퍼미션 마케팅은 이곳, 저곳을 집적거리는 바람둥이가 아니다. 맘에 드는 사람과 꾸준한 데이트를 통해 퍼미션의 단계를 순차적으로 높여가는 순정파라고 할 수 있다. 저자는 퍼미션마케팅을 " 첫째, anticipated : 소비자들이 듣고 싶어하는 것이다. 둘째, personal : 고객 개인과 직접 관계있는 것이다. 세째, relevant : 장래 소비자가 흥미있어 할 것에 대한 마케팅 " 으로 정의한다. 퍼미션을 획득하기 위한 행동수칙은 다음과 같다. - 고객의 참여에 대하여 incentive를 제공할 것, - 고객과의 첫번째 데이트에서 다음 데이트에서 무엇을 보여줄 것인지 미리 약속할 것. - 고객의 의견을 들어가며 incentive를 보강할 것. - 인센티브를 보강하면서 퍼미션 단계를 끌어올릴 것. - 최고의 퍼미션 단계에 다다르면 고객과 기업 모두에 유리하게 퍼미션을 사용할 것. 이책은 비즈니스를 보는 새로운 시각을 제공한다. 인터넷 비즈니스 뿐 아니라 모든 비즈니스에 적용될 수 있는 진리를 말하고 있다. 이책의 내용은 아주 쉽지만 그렇기 때문에 독자들은 이책을 2회 이상 숙독할 것을 권한다. 핵심을 무심코 간과할 수 있기 때문이다. 특히 마케터라면 이책을 놓쳐서는 안된다. 양서에서 지혜를 뽑아내는 것은 독자 개인의 역량이 좌우한다. |
| 2003년 7월 다시 이책을 접했다. 우리나라에 번역본이 들어오기전에 아마존에서 구입해서 읽었고 다시 번역본을 가지고 스터디를 하고 이제 다시 한번 읽었다. 이책을 다시 잡은 것은 CRM이 도대체 무엇인가에 대한 고민때문이다. 요즘은 불황이라 뜸하지만 얼마전까지 많은 기업들은 CRM을 외쳤고 실천하고 있다고 주장해왔다. 그러나 고객의 입장에서 보면 기업의 CRM은 일방적 CRM이었지 고객이 동의한 CRM이 아니다. CRM을 기획하는 입장에서 나는 진정한 CRM인가를 이책에서 찾을 수 있다고 본다. 기업과 고객이 모두가 인정하는 Relationship을 갖는 것이 CRM이라는 것을 이책을 통해 깨달았다. 아마도 이책을 읽는 독자분들은 CRM에 관심을 많이 갖고 있을 것이다. 그러나 바로 여러분과 거래하고 있는 기업이 정말 CRM을 하고 있는 건지 이책을 통해 다시 한번 생각할 수 있길 바란다. |
| 이 책을 읽고 느낀점은.. 퍼미션 마케팅은 요즘과 같은 인터넷 시대에 더욱 빛을 발할 것이라는 것이다. 마우스를 클릭하거나 키오스크로 쌍방향 대화가 가능해지면서 저비용으로 일대일관계가 형성될 수 있기 때문이다. 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 들을 수 있고 고객의 특성에 맞춘 맞춤지향적 마케팅을 실현할 수있을 것이다. 마케터가 고객이 한번 허용한 퍼미션을 꾸준히 유지하려는 노력을 한다면 고객생애가치라는 측면에서 장기적으로 효과를 발휘할 수 있다. 현명한 마케터라면 이제 아무도 주목하지 않는 광고에 집착하지 말고 고객의 마음을 열기 위한 방법을 모색해야 할 것같다. 솔직히.. 신문 광고나 텔레비젼 광고는 볼 때만 좋을 뿐 제품을 구매하는 데 별 영향을 안 주는 거 같다 ^^ |
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당신은 바쁘다. 그렇다. 누구나 바쁘다. 우리에게 가장 부족한 자원은 시간이 아닌가? 이에 걸맞는 퍼미션 마케팅의 개념은 간단하다. 어떤 것에 관심을 가진다는 것은 고객에게 시간을 투자하도록 하는 일이다. 따라서 앞으로 어떤 것을 소비자에게 팔기 위해서는 미리 허락(Permission)을 받아야 하는 것이다. 이것은 소비자와의 대화를 유도함으로써 가능하다. 그리고 이 허락을 확보한 기업은 다른 어떤 경쟁업체도 차지할 수 없는 가치있는 자산을 갖게 된다.
저자는 서론에서 TV광고로 대표되는 현재의 매스 마케팅의 한계를 설명한 후 퍼미션 마케팅이 기존 마케팅과 무엇이 다른지 그리고 이 퍼미션 마케팅을 실행하는 과정과 실행시 유의점에 대해 설명하고 있다. 책에서는 퍼미션 마케팅의 시작부터 실행과정까지를 이성간의 '데이트(Date)'라는 예를 들어 설명하고 있어 쉽게 이해할 수 있도록 하고 있다. 또, 퍼미션 마케팅이 '일대일 마케팅(One-to-One Marketing)'과 공통점을 가지고 있다는 점을 설명한다. 신규고객에게 물건을 파는 것보다 기존 고객에게 물건을 판매하는 것이 더 이익이라는 점, 장기적인 관계구축의 노력이 필요하다는 점등을 공통점으로 제시하고 있다.
책을 읽으면서 오늘도 내 휴대폰에 도착한 출처를 알 수 없는 문자 메세지와 컴퓨터 편지함을 가득 채우고 있는 스팸 메일들을 생각해 보게 된다. 이 문자 메세지와 스팸 메일을 보낸 사람(혹은 기업)들이 퍼미션 마케팅이라는 개념을 알고 있었다면 얼마나 좋았을까? 소비자에게 허락을 먼저 얻는 퍼미션 마케팅이 확대된다면 기업과 소비자들 모두에게 이익이 될 것이라고 생각된다. 책이 출간된지 4년이 되었지만 유행과는 무관한 꼭 읽어볼만한 책이라고 생각된다. [인상깊은구절] 고객의 현재 가치는 이들이 앞으로도 자사의 제품이나 서비스를 계속 구매할 것인가에 달려 있다. |
| 퍼미션 마케팅의 기본은 이메일 마케팅과 설문등 고객들의 설득력을 확보하는데 있는것 같다..나도 실무에서 직접 적용을 시켜보고 활용하는데 고객들의 반응을 분석하는건 어려운 일이다. 그래도 이책은 퍼미션 마케팅에 대한 정의에 대해 잘 설명해 놓은것 같다..조금은 도움이 되었다.. 마케팅의 기본은 정의를 이해하는 거라 하겠다..이책은 그부분에 대해서는 잘 정리를 해놓은것 같다.. 실무에서의 적용과 활용은 진정한 e-마케터들의 업무에 대한 의무일것이다.. 한낫 만원도 안되는 책으로 모든것을 얻으려하지마라.. 이론에 대한 실행과 응용은 당신의 몫이므로... |
| 언제 부터인가 티브이나 라디오에서 들려 오는 무차별적인 광고들이 눈과 귀에 거슬리기 시작했다. 도대체 저 광고는 무얼 의미하는 걸까? 왜 나는 저걸 보고 들어야 되는가? 저 제품을 선전하고 있는 저 배우는 그 제품이 어떤건지 알고서 저렇게 의미있는 표정을 짓는 걸까? 물론 난 100% 아니라고 생각한다. 하지만 대중을 향한 무차별적인 광고 - 티브이, 라디오, 신문, 잡지, 길거리에 무분별하게 뿌려지는 광고전단 등등 - 무언가 관계가 있을 거다. 더구나 매일 즐겨보는 티브이는 당연하겠지. 아니 알고 잇다. 저런 광고를 내보냄으로서 우리는 별다른 비용지불 없이 웃기고 울리고 호기심을 자극하는 방송 프로그램들을 접할 수 있다. 그러나 그 천문학적인 비용이란....자세히 생각해 보면 이건 다 소비자의 부담이 아닌가? 얼마전 얼핏 본 자료에서 공산품의 생산원가가 평균 20% 조차 미치지 못한다는 걸 보았다. 이건 내가 100원 짜리 구매를 하면 그 원가는 20원도 되지 못한다는 거다. 그리고 그 80원이 넘는 돈을 누군가 가져가는데, 그 한 몫이 저렇게 미친 듯이 흔들고 웃어대고 노골적인 의미없는 광고들의 몫이라면? 이건 그 제조회사나 나와 같은 소비자에게 모두 불리한 상황이 될 수 밖에 없다. 이책의 저자인 세스고딘은 이러한 대중광고기법의 거짓말을 선언하고 있다. 너무나 시장이 크기 때문에 그 효과를 속이고 또 이를 이용해 시장을 키워 나가는 대중광고기법의 종말이다! 퍼미션 마케팅이란 무엇인가? 정보가 필요한 고객 한사람에게 비용을 지불하고, 이로서 계속적인 관계를 이어나갈 수 있도록 그 고객에게 허가를 받는 거다. 이게 더 합리적인 것은 당연하다. 그런데 이 방식이 인터넷과 결합된다면... 어차피 인터넷을 통해 티브이 처럼 무차별적인 광고를 수행하려던 시도들은 모두 실패로 끝이 났다. 인터넷은 그 광고를 보아야 할 소비자들이 언제든지 수없이 많이 열려있는 채널을 마음대로 선택하기 때문인다. 이러한 상황에서 적적한 마케팅 방법이란 저자가 제시한 절차에 따른 퍼미션 마케팅이 아닐까? 공부해 볼 가치가 있는 내용이라고 생각된다. |
| 퍼미션마케팅의 기본은 이것이 아닐까? 모든 사람들은 다른 사람들과 똑같이 취급당하는 것을 싫어한다. 누구나 자기 자신만은 특별히 대우받기를 원한다. 마케팅에 대해 개인적인 관심을 가지고 여러 권의 책을 읽고있던 중에 퍼미션마케팅에 대해서 언급하는 책들이 많아서 어떤 내용을 포함하고 있을까하는 호기심이 이 책을 구입하게되었다. 마케팅에 대해서 조금이라도 알고싶은 사람들이라면 부담 없이 읽을 수 있는 분량으로 끼어들기Marketing과 허용Marketing에 대해서 설명하면서 Online이 시장의 주류로 잡아가고 있는 현 시점에서 고객의 마음을 잡기 위해서는 어떻게 해야하는지를 많은 예를 들어가면서 설명하고 있다. Digital시대에 맞는 고객 접근방식으로 고객의 loyalty를 획득하고 이를 유지하기 위한 노력과 고객에 대한 배려에 중점을 두는 자세가 무엇보다도 필요할 때이다. 끼어들기(Interruption) Marketing에 대한 저자의 의견에 전적으로 동감하며 끈질기게 e-mail로 고객의 진을 빼놓는 현재의 대부분 기업의 광고전략에 진절머리가 나본 경험은 거의 모든 사람들에게 달갑지 않은 기억만을 남겼을 것이다. 물론 현재의 거의 모든 종류의 광고-T.V, 신문, Radio의 광고-는 Interruption Marketing의 대표적인 예이며 앞으로도 그 정도는 더욱 심해지리라. 하지만 허용(Permission) Marketing을 통해 고객의 마음을 사로잡고 고객에게 가치를 제공하는 기업은 그렇지 못한 기업에 비해 엄청난 성공을 할 수밖에 없다는 것을 대부분의 우리들은 짐작하고 있을 것이다. 우리의 사업 전략을 다시 검토하여 Internet경제에 적합한 방법으로 수정, 보완하여 잠재고객을 실제로 행동하는 고객으로서 지속적인 관계를 형성하라고 충고하는 이 책은 Marketing에 대해 관심을 가지고 있는 사람들은 물론 e-Business시대를 살아가는 모든 사람들은 한번씩 읽어보기를 권한다. |
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책이 출판된지 얼마 안되 구입하여 읽으면서 저자가 뭘 얘기하려는지 와 닿지를 않았다. 새삼 이제서 다시 읽은 연유는 아이디어 바이러스라는 책을 읽으며 고객과 마케팅을 유지하기 위한 저자의 퍼미션 마케팅을 다시금 떠 올렸다. 이해가 많이 늦어서 일까. 정맥주사식(승인할때만 구매하는 모델)과 같은 방법을 끄덕이며 이해하고, 정보를 왜 팔아먹으면 안 되는지에 대한 내 자신의 spam mail을 받고 있는 현실에서 알고 있다. 새삼, 한 분야의 기록과 정리를 잘 하는 외국저자들을 또 보고 있다. 내 생각에는 지속적인 고객과의 관계유지를 하는 방법의 하나라 생각되는 퍼미션 마케팅에 관하여 체계적으로 how, adaption, maintenance, 간과하기 쉬운 허점등을 잘 가술하고 있다. 마케팅을 어떻게 효과적으로(저비용으로) 해야하고, 그렇게 해서 얻은 고객을 미끼를 적절히 던지고 받으면서 고객 자발적으로 나에게 참여 할 수 있도록 유도하는 것이 관건이며, 그런 이후에도 지속적으로 관심과 변화를 통하여 충성스런 고객화 시키는 과정을 mass-media가 아닌 intenet-media를 통한 구현 방법을 알려주려고 하고 있다. 비록 우리정서에 100% 동일하지는 않지만, 내가 마케팅 담당자라는 시각으로 본다면 훌륭한 지침서는 되리라 생각된다. [인상깊은구절] 모든 커뮤니케이션은 이것이 마지막이 아니라는 것을 확신시키기 위해 만들어져야 한다. '아라비안 나이트'에 나오는 셰헤라지드는 이 테크닉을 어떻게 사용해야 되는지 알고 있었다. |
| 이 책은 산업화된 사회, 대량 생산을 전제로 한 Mass Marketing의 시대에서 인터넷이라는 놀라운 매게채를 이용, 소비자와의 신뢰를 구축하고 이들의 니즈에 부합되는 맞춤화된 상품을 제공할 수 있다고 역설하고 있다. 실례로 Nike나 리바이스 등에서는 소비자가 조합한 제품, 혹은 개별화된 사이즈로 소비자 개개인에 맞춤화된 상품을 제공하고 있다. 이러한 것은 인터넷이 등장하기 이전에도 DM등을 통해 이용되었던 방법이나 이제 인터넷이라는 매게채를 이용하여 고객들의 DATA를 손쉽게 DB로 구축할 수 있으며 E-MAIL을 이용하여 고객의 관심에 부합되는 다양한 메시지를 전달 할 수 있어 저렴한 비용으로 1:1 마케팅이 가능해진것이다. 이것은 고객과의 신뢰를 구축하기 위한 아주 중요한 수단으로 여기서 획득한 고객과의 신뢰를 바탕으로 고객으로 부터 보다 많은 퍼미션을 획득, 개별화된 정보를 취합하여 고객에게 보다 많은 혜택을 줄 수 있도록 하는 것이다. 따라서 마케터는 고객에게 얻은 퍼미션을 아주 중요한 자산으로 여겨 이를 발전시키고 보호해 나가야 할 것이라고 전한다. 책의 내용은 비교적 충실하지만 논문정도 또는 보고서 정도의 분량이면 충분한 듯 하다. 이 책을 다른책과 번들화했다면 글쎄, 사볼만한 가치가 있지만 이책 하나만 가지고는 책 전체 내용을 이어가기에는 빈약하고 지루한 반복적 나열이 계속되고 있다. |
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'Yahoo(야후)'라는 엄청난(?) site의 마케팅 담당 부사장이 낸 책이라길래 잔뜩 기대를 하고 인터넷으로 책을 주문했었는데....(광고와 각종 책 소개 기사에 소개된 서평들도 그냥 아무 생각없이 주문하는데 일조를 했다.^^;)
원투원 마케팅과 고객의 허락을 받아 이끌어 내는 퍼미션 마케팅, 이 두가지가 이 책의 주된 테마였다. 하지만 누구나 다 알고 있는 사실들을 특별히 심도있게 다루지도 못하고 단순 정리한 수준에 머무르고 있어 내게 큰 실망을 안겨주었다.
아래에 다른 분도 비슷하게 썼지만 간략한 내용 정리 수준의 글을 책으로 묶어 낸데는 약간 오버(?)한 면이 있지 않나 싶다. 이 책을 읽고 나서 "소문난 잔치에 먹을 것 없다"는 옛 말이 자꾸 떠오르는 것은 왜일까.... [인상깊은구절] 낯선 사람을 친구로, 친구를 고객으로 만드는 퍼미션 마케팅 |