협상에서 이기는 방법에 대해서 이야기 하고 있는 책이라서 흥미롭게 읽었습니다. 생활에서 나의 의견을 관철하기 위한 방법들이 궁금해서 말입니다. 협상의 개념을 즉흥연주로 표현을 하고 상황을 인식하고 협상의 시작과 마무리까지 그리고 이기는 협상까지의 주제로 이야기 하고 있습니다. 특히 부록의 협상에서 혼돈을 포용하는 25가지 이유라는 내용은 간략하게 요약한 내용이 시나리오처럼 쉽게 읽으면 적용할수 있는 내용으로 읽어보시면 속시원한 해답을 얻을수 있을 것 같네요

불확신이란 순간을 주도하는 협상의 기술이라고 부제의 무엇을 어떻게 받을것인가라는 책을 보게되었습니다. 생활에서의 주고받기 직장조직에서의 협상등 무수한 조건에서 이익을 위해서 그런과정을 거치는데 항상 순간에는 모르고 지나가는 사항들을 이책을 통해서 나의 감정과 상대방의 감정도 정리해서 볼수 있었습니다. 마지막 주제 이기는 협상 그협상을 하기위해서 학습적용 설득의 단계를 훈련해야하고 그것을 적용해야한다고 얘기한다.

이 책에서는 가장 최적의 대안을 BETNA라고 이야기 한다. 하지만 최적의 대안이 완벽한 해결책이 되지는 못한다. 따라서 나와 상대에 대한 철저한 파악과, 전체 협상의 이익이 커질 수 있는 다양하고 창의적인 협상안을 협상 과정에서 만들어 내는 것이 중요하다고 이야기 한다.

우리가 흔히 협상이라고 하면 내가 상대를 굴복시켜 나의 이익은 극대화되고, 상대의 이익은 Zero가 되는 것이 가장 이상적인 협상이라고 생각하지만 그것은 틀린 생각이다.

어떤 한쪽만이 원하는 것을 얻어가는 협상은 잘못된 협상이고, 이런 식으로 협상을 진행하면 협상은

장기적 교착상태에 빠지게 된다.

그러니 융통성있고, 즉흥적이지만, 그런 의사결정 과정이 모두의 이익을 극대화 할 수 있는 방향으로

흘러가야 하는 것이 정답이고, 그것이 바로 협상에서 얻어질 수 있는 가장 큰 효과이다.

협상의 가장 좋은 끝은 좋은 관계의 구축이고, 그 관계가 잘 유지되면 될수록 다음 고객을 소개받거나, 다음번의 협상에서 훨씬 유리한 위치로 이끌 수 있는 긍정적 힘이고, 여유를 가져오게 된다.

협상에서의 평정심 유지는 좋은 전략만큼 중요한 것이다.

따라서, 서로가 충돌하는 가치와 의무를 적절하게 잘 조정하고, 협상의 방향을 설정하고 민첩하고 효율적으로 실행하는 과정을 전체적으로 다룬 책으로, 실용적인 책이다.

 협상에 대한 교과서적인 책이라는 추천문구를 보았을 때 기대하는 바가 컸었다. 협상이란 것은 어떻게 생각하면 하나의 예술과도 같은 과정이 아닌가. 서로 다른 생각을 가진 두 사람이 하나의 결론을 도출하게 되는 것. 이런 과정에 대해서 보다 현명한 방법을 제시해 줄 수 있는 책이라고 생각했다. 

 이 책은 모두 4개의 part로 구성되어 있다. 1부는 방향 설정에 대한 내용이다. 지금이 협상을 시작할 타이밍인지, 시나리오 구축에 대한 이야기, 협상을 위한 나의 전략과 상대방의 전략 등을 고려한 협상의 베이스라인, 틀을 짜는 방법 등을 포함한 사전 방향 혹은 전략 수립을 위한 기초 단계에 대한 이야기이고, 2부는 실제로 협상에 임했을 때의 내용이다. 제목을 즉흥연주라고 지은 것은 그만큼 협상이란 수시로 변화하고 어떤 변수가 생길 지 모르는 순간이기 때문이다. 협상에 임해서는 평정심을 가지고 진행을 해야 하고 상대방이 어떤 생각과 전략, 변화를 꾀하는지를 캐치할 수 있도록 집중할 것을 말하고 있다. 또한 현재의 상황을 잘 인식함으로써 최종적으로 어떻게 실행해야 성공적인 협상을 이끌어 낼 것인지를 설명한다. 3부 협상과정에서는 실질적인 사례들을 들어가며 협상과정에서 일어나는 다양한 모습들을 보여주고 있다. 마지막 이기는 협상에서는 보다 근본적인 협상의 궁극적인 모습, 윈-윈이 되는 협상의 전략과 어떤 것이 옳은 협상의 마인드인지에 대한 고민을 던져주는 내용으로 마무리가 된다. 

 결론적으로 이 책은 협상에 대한 진지한 고민을 하고 있는 독자라면 꼼꼼하게 읽어볼 가치가 있는 책이다. 하지만, 보다 가볍고 편하게 협상이라는 측면을 이해하고 싶은 독자라면 상당히 페이지를 넘기기 힘들 수도 있다. 저자는 이해하기 쉬울 수 있도록 자동차 판매와 부동산 거래의 예시를 상당히 많이 들면서 설명했지만, 유감스럽게도 한국 독자들에겐 다소 와닿지 않는 협상의 예시일 수도 있을 것이다. 또한 같은 형태의 예시들인지라 다소 반복되는 느낌이 들어서 지루해지는 경향도 없지 않아 있다. 

 하지만, 분명 이 책은 협상이 단순히 제로섬 게임이 아닌 윈-윈의 결과물을 얼마든지 이끌어낼 수 있다는 가능성과 이론적인 배경을 보여주고 있었고 최근에 화제가 되는 정의(justice)의 측면에서도 협상은 누군가를 손해보게 하는 것이 아닌 공정함에 기반한 거래라는 것을 강조하고 있다는 점에서 보다 높은 수준의 협상을 하고 싶은 사람들에게는 하나의 지침이 될 수 있는 책이라 생각한다.