비즈니스의 꽃이라는 영업, 정말 힘들죠. 하지만 이들이 비즈니스 성과를 마무리하는 사람은 이들의 몫이죠. 성공하는 영업사원이 되기위해서는 준비해야 할 것이 많죠. 분명 승리는 준비된 사람에게 돌아가는 것이니까요. ＜B2B 영업의 정석＞은 산업재영업사원이 가져야 할 조건과 자질 그리고 지식을 다룹니다. 왜냐하면 고객에게 버림을 받지않기 위해 그리고 아닌 만큼 보이기 때문입니다. 특히나 B2B영업에 산업재영업 그리고 꿈과 목표 그리고 동기부여를 올리는 방법을 듀퐁에서 성공적인 성과를 낸 저자의 노하우가 고대로 녹아있는 책이었습니다.  저자는 이창주 쿠라레코리아 사업본부장이십니다. 인하대를 졸업하셨고 연세대 경영학석사십니다. 국제상사로 출발하여 듀폰코리아전문, 듀폰USA부사장, 화인부사장 등 다양한 경력을 가지신 영업통이십니다.  영업사원이 잊지 말아야할 점은 영업사원도 직장인이라는 겁니다. 영업성과가 높아도 직장인으로의 덕목을 제대로 갖추지 못하면 직장내외에서 문제는 발생하게 됩니다. 저자가 나열하는 윤리의식, 친절, 개인경쟁력, 승부근성, 팀워크, 실행력등은 영업사원이 아니더라도 매우 중요한 부분이죠. 개발도상국에 가면 아직도 뇌물을 주어야 하는 문제가 만연해있고 유혹받기 딱좋은 지름길입니다만 윤리점검회의를 통해서라도 정도를 가게해야 합니다. 그게 지속가능경영이라는 거죠. 산업재영업은 긴호홉이 필요한가봅니다. 저자는 '마치 긴 여정의 결혼생활같다'라고 표현합니다. 그리고 그과정은 매우 치열하다고 합니다. 특히 산업재 고객은 소비재 고객하고는 다른 고객하나하나에 특화된 마케팅활용을 해야 한다고 합니다. 여기에 인간관계가 중요한 영업사원의 차별화는 매우 중요합니다. 이 차별화는 영업사원이 전략마인드가 요구됩니다. 여기에는 목표설정도 들어가는데 목표설정을 단순히 하고 자주 수정하라고 합니다. 본격적인 세일즈스킬은 영업사원의 필수겠죠. 그렇다고 단순히 말재주를 이야기하는 건 아니죠. 이는 충분한 지식과 다양한 영업스킬을 갖추어야 합니다. 왜냐하면 물건파는 일이 쉽지를 않고 B2B영업의 경우 담당자가 많기때문이죠. 그리고 결정권자를 만나는 것도 어렵기 때문입니다. 질문에 대한 공부도 매우 중요하죠. 결국 세일즈의 성공여부는 작은 질문에서 시작한다고 합니다. 질문으로 값진 정보도 알고 고객에게 문제의식도 일으킬수있기 때문입니다. 그리고 영업사원이 고객을 방문전에 준비해야 할것, 고객의 구매단계, 영업사원이 꼭 알면 성공할 부분이 채워져있습니다. 마지막 부분은 리더로서의 자세와 코칭까지 영업사원으로 승진해서 직원관리문제까지 섬세히 다룹니다. 영업은 쉽지 않습니다. 끊기있게 공부하면서 인간관계를 관리하고 긍정적으로 대처를 한다면 앞서가는 B2B영업사원이 되어 있겠죠. 물론 이는 아는 단계이고 실천은 또 다른 부분이긴 합니다. 본 도서는 출판사로부터 무상으로 제공받아 주관적인 리뷰를 했습니다. |
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내가 신입사원 때,부산 지역은 신발 산업의 메카이었다. 부산 지역 아니 대한민국 수출의 중요 산업 단지였다. 그 당시 운동화의 부품인 중창 스폰지의 주요 원자재인 EVA 가 국내 생산이 안 되어 전량 수입에 의존해야 하는 실정이었다. 일본의 2개 종합화학 회사가 중간 무역상(대리점) 을 통하여 거의 80% 이상을 선점하고 있었다. (-58-) 왜 역사학 서적이 필요한가는 '현명한 사람은 역사에서 배우고, 보통 사람은 경험에서 배운다' 는 격언이 있다. 역사에서 배운다는 의미는 역사 속 인물 또는 사건을 거울로 나의 현재를 되돌아 보고, 미래로 나아가기 위한 지표로 삼을 수 있기 때문이다. (-92-) 연로하신 동사장께서 내가 맛있다 하면서 먹는 것을 보며 흡족했는지 미소로 응답하셨다. 식사를 마치고 즐겁고 맛있게 먹었다고 감사 이사드리고 떠나려 하는데, 갑자기 구매부장을 부르셨다. 구매부장에게 이달 구매부터 전량 듀폰에서 구매하라고 하는게 아닌가, 뿐만 아니라 눈이 내리는데 베이징까지 작은 택시로 위험하니 가지 말라 하며 동사장님의 승용차를 내주는 것 아닌가?(-255-) 책 『고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석』은 대한민국이 수출과 수입으로 먹고 산다는 것을 여실히 보여주는 책이다. B2B 는 B2C와 다른 영업 방식을 요구한다. 기업과 기업간의 거래에서, 최종 결정권자의 결재가 우선되어야 하며, 그것이 어떻게 B2B 영업의 큰 성과를 도출하는지 이해를 돕고 있으며,노하우, 경험을 적어 놓고 있었다. 작가 이창주는 듀폰 코리아 전무(접합 안전유리 필름사업부 아시아태평양지역 16개국 사업본부장) 외 다수의 직책을 가지고 있으며, 조직을 다루는 탁월한 역량과 리더십을 갖추고 있었다. ROTC 보병장교로 전역하였으며, 1970~1980년대 종합상사 상사맨으로 입사하였고, 나름, 50 여년간 자신의 B2B 영업 노하우를 가지고 있으며,지금 쿠라레 코리아 사업본부장이다. 이 책을 읽는다면, 상사맨으로서의 역할이나 역량을 얻을 수 있고, 피드맥, 멘토링이 가능하다. B2B는 단순히 제품을 팔고 서비스를 제공하는 것을 넘어서서, 기업과 기업 간의 1대 1 거래를 하는 것으로, 사업 프리젠테이션으로, 고객의 마음을 얻고, B2B 영업 성공과 실패를 반복하게 된다. 그는 무엇보다 고객 신뢰와 윤리의식을 강조하고 있었다. 나를 빛나게 하는 스물 네가지 덕목(나눔, 성실, 약속, 예절, 인내, 자율, 정직, 협동, 경청, 신뢰, 열정, 우정, 절제, 존중, 책임, 효도, 감사, 공감, 근면, 긍정, 배려, 소통, 용기, 창의) 를 중요하게 생각하고 있으며, 실천하려고 노력하는 모습을 보여주고 있다. B2B 거래란 결국 사람과 사람의 마음을 얻는 과정이며, 24가지 덕목 안에 답이 있다.,특히 경청의 중요성은 사람과 협력하고,거래를 지속할 수 있는 매우 주요한 가치이자 덕목 중 하나다. 자신을 다스리는 자가 남을 다스릴 수 있고,B2B 영업 거래의 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다. |
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[똑똑한 도서소개 ] 이코노믹북스, 고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석 글 / 사진 : 서원준 (news@toktoknews.com)  [이 포스팅은 책과콩나무서평단을 통해서 이코노믹북스에서 도서를 제공받아 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.] 2024년도 어느새 하반기로 접어들어 이제 8월도 막바지로 접어들고 있습니다. 냉방병과 코로나로 인해 올 여름 후반은 예측 불허의 시대가 되어 가는 모습입니다. 아무쪼록 건강관리 잘 하시기 바랍니다. 이번 8월까지 공부 그리고 독서에 힘을 쏟을 예정이었습니다만 신간에 대한 지나친 욕심 때문에 쉽지 않았음을 고백하고자 합니다. 직장 생활과 B2B 영업의 의의, 그리고 중요성에 대하여 조금 더 확실하게 알 수 있는 시간이 되셨으면 합니다. 필자가 직장에서 하는 업무는 늘 정해져 있긴 합니다만 그렇다고 아주 똑같은 것은 아닙니다. 아니 매일 매일이 새롭게 느껴지는 것을 여러 번 보았습니다. 그리고 필자가 영업 전문 사원은 아닙니다만 도서와 정보통신 제품 분야에서 개인적으로 제품의 장단점 및 도서에 대한 소개 등 홍보를 오래 하다 보니 마케팅쪽에 대해서는 조금은 알고 있긴 합니다만 아직도 무엇인가 잘 이해가 가지 않는 듯 합니다.  그런데 필자가 최근 마케팅 및 경영 관련 도서를 몇 권 읽으면서 든 생각은 "경영, 영업, 그리고 마케팅은 과연 다른 것인가?", "경영, 마케팅, 영업의 사이에서 관련성이란 전혀 없는 것일까?" 이렇게 묻고 싶었고 또 물었습니다. 다른 분들이 봤을 때는 무언가 삐딱한 생각일 수도 있겠습니다만 저는 그렇게 사고방식을 가지게 된 것입니다. 여기에 대해서 어떤 분이 저한테 이런 질문을 던질 수도 있겠다는 생각이 듭니다. "당신은 소비자 중에서도 개인 소비자요. 그런데 기업간 영업 관련 도서를 소개한다고요? 경영 관련 이해가 전혀 안된 상황에서 이게 뭐하는 짓인지 모르겠소! 책에 대한 지나친 욕심이오!" 다 맞는 이야기입니다. 그러나 제가 주목한 부분은 기업간 비즈니스가 이루어지는 과정에서 혹시 놓치고 있는 부분이 없을까 해서 이 책을 보기 시작한 것입니다. 이번에 소개할 도서는 "고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석" 이란 책입니다. 이 책에서 고객은 "개인" 고객이 아닌 "기업" 고객을 지칭하는데요. 처음에야 "영업" 이라는 것이 두렵고 어려운 일이지만 책을 충실하게 그리고 열심히 읽으신 분들이라면 "기업고객간 영업" 이라는 부분이 어렵지 않다라는 말을 느낄 수 있을 것이라고 생각합니다. 필자가 이전에 클라우드 컴퓨팅 프로그래밍 관련 도서를 소개해 드린 바 있습니다만 B2B 영업은 최근에 정보통신 분야에서 많이 일어나고 있는 것이 사실이어서 필자가 이 책을 읽었을 때 "B2B 영업에 대해서 조금 더 쉽게 이해할 수 있겠구나" 라는 느낌을 가지게 되었습니다.  마치면서 "고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석" 은 B2B 산업재 마케팅의 새로운 전략을 제시한다는 차원에서만 보면 필자가 위에서 말한 "정보통신 관련 제품" 과는 전혀 상관없는 것처럼 여겨질 수도 있습니다. 그러나 이 책을 자세히 읽어보시면 "B2B 영업의 핵심" 에 대해서 제대로 알 수 있고, 그와 동시에 슬기로운 직장인으로서의 덕목 및 매니저의 임무와 역할론에 대해서 잘 이해할 수 있는 책이라는 점에서 매우 유익한 책이라고 볼 수 있겠습니다.  #협찬 #유료광고 #도서협찬 #책스타그램 #북스타그램 #독서 #독서스타그램 #도서 #도서스타그램 #책추천 #도서서평 #이코노믹북스 #고객의마음을사로잡는B2B영업의정석 #이창주 #책과콩나무 #책콩서평단 #책과콩나무서평단 |
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#B2B #영업 #성공전략 #고객 #마음 #사로잡는 #정석 나는 영업이 두렵지 않다 이 책을 통해 시대를 초월한 B2B 영업 전문가가 말하는 마케팅의 능력을 얻기 바랍니다. 이창주 저자의 『고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석』은 B2B 영업의 핵심 전략과 실천 방법을 체계적으로 정리한 책이다. 이 책은 영업의 본질을 깊이 이해하고, 고객의 마음을 사로잡기 위한 구체적인 방법론을 제공함으로써 많은 B2B 영업 전문가와 기업의 전략적 자원으로 자리잡을 만하다. 저자는 먼저 B2B 영업의 기본 개념과 구조를 명확히 설명하며 독자의 이해를 돕는다. 책은 '고객 중심', '관계 구축', '가치 제공'이라는 핵심 요소를 중심으로 구성되어 있다. 이러한 요소들은 단순히 이론에 그치지 않고, 실제 사례와 적용 가능한 전략으로 구체화되어 있어 실무에서의 활용도가 높다. 주인의식을 가지라고 이야기 한다. 회사의 CEO 가 되라는 이야기가 아니다. 내가 맡고 있는 일의 주인이 되라는 의미이다. 회사를 위해서 일하는 것이 아닌 내 자신을 위해서 내 일을 하는 것이다. 회사 일이라고만 생각한다면 열정을 다해 일하기가 어려울수도 있다. 관점을 다르게 하고 다르게 인식하는 것이다. 친절하라고 권하고 있다. 친절은 슬기로운 직장 생활에서 중요한 덕목 중의 하나이다. 상대방의 필요를 이해하고 존중하며, 친절함으로써 긍정적인 영향을 미치는 중요한 행동이다. 친절한 사람은 어느곳에 있더라도 빛이 나게 되어 있고 사람들이 따르게 되어 있다. 친절한 행동은 좋은 관계를 형성시켜주며 신뢰를 구축한다. 긍정적인 분위기를 조성할수 있으며 자아존중감 향상과 사회적 영향력을 강화할수 있다. 이처럼 친절을 실천하는 것은 많이 어렵지 않지만 많은 효과를 발휘 할수 있는 것이다. 내가 직장 생활을 하면서 다른 직원들을 친절하게 대하고 있는지 생각해 보게 되었다. 저자는 B2B 영업에서의 성공 사례를 통해 독자들에게 실질적인 인사이트를 제공한다. 다양한 업종과 시장에서의 성공적인 영업 전략을 소개하며, 이를 통해 독자들은 자신의 업무에 적합한 전략을 찾아 적용할 수 있는 기회를 얻게 된다. 이와 같은 사례 연구는 독자들에게 실질적인 배움을 제공하고, 이론과 실제의 간극을 줄여준다. "해당 도서는 출판사로부터 서평 작성을 목적으로 책과 콩나무 카페를 통해 무료로 제공 받았습니다." |
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책 ＜고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석＞은 영업 일반에 대하여 폭넓게 다루고 있는 동시에, 마케팅 가운데에서도 B2B에 대하여 집중적으로 다루고 있다. B2B는 Business to Business의 약자로, 기업과 기업 간 영업을 의미한다. 이는 Business to Customer인 B2C와 구분되는 개념이다. B2C는 개별적인 소비자에게 직접 접촉하는 영업인데 반해, B2B는 소비자를 직접 상대하는 것이 아니라 기업이나 학교 등의 조직 구매자를 고객으로 제품을 판매한다는 차이가 있다. 그러므로 B2B의 고객은 B2C의 고객에 비해 소수이지만 전문적이기 때문에, 전략적으로 다르게 접근해야 한다. 책은 '슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목', '산업재 마케팅', '성공적인 세일즈 상담 스킬', 그리고 '리더의 책무'에 대하여 다루고 있다. '슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목'에서는 다양한 기업에서 영업을 담당한 이창주 저자의 경험과 지식에서 나오는 직장 생활 방법, '산업재 마케팅'은 앞에서도 언급했지만 B2B와 관련된 다양한 전략전술에 대하여 다루고 있다. 그리고 '성공적인 세일즈 상담 스킬'과 '리더의 책무'에서는 일반적으로 영업과 조직의 리더로서 갖추어야 할 자세에 대하여 다루고 있다. 개인적으로 B2C 영업에 대해선 다른 책을 읽어본 경험이 있지만, B2B 영업에 대하여 집중적으로 다룬 책은 이번이 처음인 것 같다. B2B 영업인 경우 집중된 소수만을 대상으로 하고, 경쟁자가 상당히 전문적인 지식을 갖고 있다는 점에서 쉽지 않은 영업이지만, 성공한다면 상당한 양을 수주받을 수 있어 큰 기회가 될 수 있다. 그런 점에서 B2B 영업을 직접 하지 않더라도 B2B 영업과 관련된 다양한 지식으로 삶을 살아간다면 훨씬 나은 삶을 살 수 있지 않을까 생각한다. |
자본주의 사회에 사는 우리는 누구나가 회사에 다니고 있다. 지금 글을 쓰는 나도, 이 글을 보고 있는 누군가도 내일에는 회사든 어디든 출근을 할 것이다. 이 책은 '회사 생활 잘하는 법'이라고 제목을 지어도 될 것 같은 내용이다. 일단 이 책의 저자는 듀폰 코리아의 전무님이 쓰신 책이다. 내 글을 본 사람들은 알겠지만 나는 글쓴이의 스펙도 관심 있게 보는 편이다. 역시나 사회 어디선가 고위직에 계신 분인 것은 확실한 것 같다. 회사 다니면서 나 같은 일개 사원은 그런 고위직의 사람들이 어떤 생각으로 회사 생활을 하는지 또는 어떻게 그 자리까지 갈 수 있었는지 한 번쯤은 궁금해할 것이다. 책에 보면 어떻게 그 자리까지 갔는지, 어떻게 살아왔는지 잘 나와있다. 책의 전반부에는 영업사원으로서의 덕목이나 마인드 등을 설명하고 있다. 읽으면서 느끼는 것이지만 영업사원으로서도 필요한 자세이지만, 회사에서 일하는 사람들이 읽어도 아주 좋을 내용들이 수록되어 있다. 제목이 영업의 정석이라고 해서 처음부터 영업의 노하우라든지.. 그런 게 나올 줄 알았는데, 역시 노동자의 제일 기본이 되는 마음가짐을 잘 수록하였다. 직장 생활을 처음 하는 사람이 이 책에 나와있는 대로만 행동한다면 일 잘한다는 말로 칭찬을 받을 것이고, 누구나가 같이 일하고 싶은 사람이 될 것이다. 초심을 잊어버려 회사 생활에 찌든 중년의 사람들도 이 책을 읽으면 처음 입사했을 때의 다짐, 열정 등을 다시 반추해 볼 수 있고 더 나아가 업무능률이 더 오를 것이라 확신한다. 책의 중반부에서야 비로소 B2B, B2C에 대한 설명을 한다. 서로의 다른 점을 설명하면서 B2B가 B2C에 비해 왜 어려운지 설명하고 있다. 하지만 저자는 어려운 점을 해결할 수 있는 방법 등을 잘 설명해 놓았기 때문에 정말 B2B 쪽에서 일하는 사람들이라면 한 번쯤은 읽어볼 만하다. 기업의 신업 사원이 받는 교육도 있겠지만, 저자는 더 어려운 시대에 아무것도 갖춰지지 않은 인프라에서 힘든 결정을 하고 행동하였기 때문에 교과서에 나오는 책보다는 생생하게 느껴질 수 있을 것이다. 후반부에는 정말 실전에서 쓰일만한 기술들과 리더의 덕목들을 수록되어 있다. 앞에서 언급했듯이 교과서에 나와있는 내용이 아니라 저자가 어려운 환경 속에 직접 생각하고 행동한 것이기에 더욱 와닿을 것이다. 영업을 잘하고 싶은가? 회사 생활도 잘하고 싶은가? 이 책 한 권에 모든 것이 수록되어 있으니 한번 읽어봐도 좋다! ＜출판사로부터 도서를 제공받아 작성하였습니다＞ |
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사업을 하면서 다양한 부서와 직군이 있습니다. 그중 회사의 이익을 만들어가는 부서중 중요한 부서를 우리는 영업이라고 설명합니다. 회사의 물건을 어떻게든 팔아야 하는 사람으로 고객의 니즈와 회사의 니즈를 동시에 만족시켜야 하는 중요한 역무는 영업에서 진행합니다. 하지만 많은 사람이 두려워하고 어려워 하는 역할중 하나입니다. 고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석에 대한 이야기를 전달하고 있는 책, 이창주 작가님의 책을 리뷰합니다. 슬기로운 직장생활 덕목, 산업재 마케팅, 세일즈 상담 스킬로 구성된 책은 일반소매판매와 다른 산업재의 영업전략은 어떻게 펼쳐지는지 3가지 장으로 구성되어 있습니다. 일반 소매판매업과 다른 산업재 판매에서 우리는 어떤 전략을 구성해서 고객사에게 우리의 제품을 팔수 있는지 항상 고민하고 생각해야 합니다. 경쟁사는 항상 존재하고 그들보다 한발먼저 접근하는것이 우리가 할수 있는 기본적인 전략이 아닐까 합니다. 책에서는 자신이 실제적으로 구사항 전략과 고객만족 서비스를 사례를 들면서 설명하면서 어떤 부분이 고객이 만족하는지 필요한것을 무엇인지 한번쯤 다시 생각하는 기회를 제공합니다. 챕쳐를 구분해서 써내려간 이야기는 짧은 호흡으로 책을 읽을수 있도록 제시합니다. 복잡하고 어려울수 있는 이야기를 표와 자신의 생각을 중간중간 쉽게 설명하면서 독자들이 쉽게 읽을수 있도록 배려합니다. 모든일의 시작과 끝은 영업, 마케팅이라고 생각하는 멋진 사람의 이야기 입니다. "포스팅은 해당 업체로부터 도서를 무료제공받아 작성하였습니다." |