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경기가 좋든 나쁘든 상관없이 가격을 올림으로써 매출과 수익을 얻을 수 있는 방법을 전한다. 그렇다고 제품에 큰 변화를 주는 것도 아니다. 미처 발견하지 못한 제품의 의미를 다시 정리하거나 포장을 바꾸는 정도에 그친다. 간단한 변화지만 저자의 컨설팅을 받고 가격을 10배 이상 올린 기업도 있다고 한다. 저자의 컨설팅을 받은 기업들 대부분이 ‘그렇게 하면 고객이 떠나가는 게 아닐까? 그 때문에 사업이 막다른 길에 봉착하지는 않을까?’ 걱정하며 고객 감소를 우려했지만 결과적으로 매출과 수익이 향상되었다. 그리고 수익이 향상되자 경영도 좀 더 안정될 수 있었다. 이렇게 큰 변화 없이 큰 수익을 올리게 한 ‘가격 인상의 기술’에 대한 모든 것이 이 책에 공개되었다. 사고방식만 바꾼다면 ‘양질의 고객’, ‘부유층’을 상대로 한 신규 사업을 준비할 수 있다. 지금이야말로 각 기업은 상품 및 서비스를 비싸게 팔 방법을 익혀야 할 시기다. 사람들 대부분은 비산 가격에 걸맞게 부가가치를 더 하는 방법등만 알고 있어서 '가격 인상'이라고 하면, 큰 개선이 필요하다고 생각한다. 하지만 필자가 제공하는 컨설팅은 다르다. 그 이유는 본문에서 구체적으로 설명할 것이다. 지금 살짝 알려주자면, 대부분은 단순히 가격을 올리는 작업부터 시작했다. 이젠 변화를 준다고 해도, 상품의 포장을 바꾸는 정도에 그쳤다. 그러나 가격을 인상해서 상품이 팔리지 않게 되거나 전체적으로 고객이 감소한 경우는 전혀 없었다. 오히려 기업들 대부분의 매출과 수익이 향상되어있다. 수익이 향상되면 당연히 경영도 안정되므로 거의 모든 기업이 가격을 인상한 후부터 지금까지 순조롭게 운영 중이다. 경우에 따라서는 가격을 올리는 것이 옳을 때가 있다. 아니, 필자는 가격을 올리는 것이야말로 기업의 올바른 노력이라고 생각한다 . 어째서 가격을 올리면 경영 상태가 개선되는 것일까? 그 이유는 바로, 가격 인상에 의해 회사 전체가 이익을 올리는 체질로 변화하기 때문이다. 이는 다음의 4단계만 거치면 이뤄진다. 1.가격을 올린다. 2. 고객층을 바꾼다. 3. 정보를 더한다. 4. 경영의 범위가 확대된다 상품 및 서비스 가격을 올리면, 회사 자체가 고수익성 체질로 변하기 때문에 적절한 이익을 얻을 수 있다. 자금의 압박에서 해방되고, 업무의 절대량이 줄어들어 기업 내부에는 여유가 생긴다. 또한 비싼 상품을 판매한 직원들 입장에서는 자사 제품에 긍지를 갖게 되며, 보람까지 느낄 수 있다. 어느 시점이 되면 거래 고객층이 싹 변한다. 가격보다 안심과 신뢰에 기준을 두고 제품을 사려는 고객(양질의 고객, 부유층)이 생긴다.여기까지 오면 단숨에 성공을 향하게 된다 필자의 컨설팅을 받은 기업 대표들은 '그렇게 하면 고객이 떠나가는 게 아닐까? 그 때문에 사업이 막다른 길에 봉착하지는 않을까 ? 하며 걱정한다. 이시하라 아키라 씨의 명언 오늘의 노력이 지금의 매출을 올리는 것과 동시에 어떠한 미래를 만들고 있는지를 생각해야 한다.' ○회사가 돈 버는 체질로 바뀌는 4단계 1) 가격을 올린다. 2) 고객층을 바꾼다. 3) 정보를 더한다. 4) 경영을 잘 한다. 앞으로 사업가에게 어떤 사고와 행동이 요구되는지 알려 주고자 한다. 또한 어떻게 하면 '양질의 고객', '부유층'을 끌어들일 수 있는지, 그다음 단계에 필요한 적절한 대응법 등에 대해 정확한 사례를 들어 설명하고, 그 실천 방법을 전달할 것이다. 책을 다 읽고 가격 인상의 효과를 이해한다면, 기업을 고수익성 체질로 전환하게 만드는 가격 인상의 단계를 알 수 있게 된다. 지금 하고 있는 업무를 '훌륭한 일'이라고 당당하게 말하기 위해서라도'싸지 않으면 팔리지 않는다'라는 부정적인 생각은 하지 말자. 긍지를 갖고 비싸게 파는 스타일로 경영 방침을 바꾸라고 한다. 저렴한 것'에는 나름의 이유가 있다. 그런데 지나치게 저렴함만을 추구하면서 소비자와 유명한 상점까지 그 빛을 고스란히 떠안게되었다. 크나큰 손실이 아닐 수 없다. 저가 경쟁으로 인한 모텔 해저드는 요식업계에만 국한되지 않는다. 모든 업계에서 이런 사례를 찾아볼 수 있다. 그 결과,지금의 일본은 까지만 좋지 않은 상품 투성이'가 되었다. 반면 일부에서는 '가격보다 안심과 신뢰의 시각으로 상품을 구매하는 고객(=양질의 고객, 부유층)도 있다'는 사실을 잊어서는 안 된다 고가의 인형이 사랑받는 이유 저렴할수록 소비자가 좋아한다는 착각에 빠져 많은 기업이 제 살 깎아 먹기 식의 가격 인하 경쟁에 뛰어들었다. 하지만 사실 소비자가 '마냥' 싼값만을 추구하는 것은 아니다. 가격경쟁이 과열되는 조짐에 대해 정작 소비자들이 '저렇게까지 요구한 적이 없다'라며 의아한 반응을 보이는 것도 바로 이런 이유 때문이다. 사람들이 물건을 고르는 선택의 기준은 가격이 전부가 아니다. 소중한 물건, 중요한 일에는 그에 걸맞게 충분한 금액을 투자하는 것이 인간의 심리다. 소비자가 항상 싼 것만을 좋아하는 건 아니다. 품목에 따라서는 좋은 물건, 즉 양질의 물건을 구매하려고 하며 스스로 만족되지 않으면 사지 않겠다는 나름의 원칙도 있다. 이런 사고방식은 고소득자나 부유층 뿐만 아니라 적지 않은 수의 일반 가정에서도 통용되고 있다. 여러분들도 이 점을 알아두기 바란다. 여러사례에서도 상류층뿐만 아니라 보통 사람들도 소 중한 물건이나 경험에는 돈을 아끼지 않는 경향이 있다는 사실이 극명하게 드러난다. 가격을 낮추는 것이 소비자를 위한 사고방식이라는 기업의 일방적인 착각에 지나지 않는다. 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것’에서는 가격을 인상한 결과, 경영이 어떤 식으로 변해가는지, 또한 어떤 식으로 변해야만 하는지에 대해 설명한다. 가격이 아닌 안심과 신뢰, 그리고 재미와 만족을 원한다. 하지만 이들이 원하는 구매 행위는 현재 국내 시장에서 불가능해지고 있는 추세다. 본래 쇼핑에는 빈틈없는 접객 서비스가 주는 편안함과 친절한 조언에서 오는 기쁨을 느끼는 것처럼 본연의 즐거움이 수반되었지만, 지금 시장은 이런 요소를 포기하고 있다. 그러나 후라코코나 '나니쓰보시 인 큐슈'의 계에서 알 수 있듯이 지금도 소중한 일이라면 품질이나 가격을 타협하지 않는다. 이런 경향은 앞으로도 계속해서 나타날 것이다. 대기업도 쇼핑 난민이 되고 있는 상류층을 상대로 사업을 시작할 절호의 타이밍이다. 많은 기업이 이를 깨닫고 양질의 고객이나 부유충으로 타깃을 전환한다면, 기업들의 실적은 조금씩 오르면서 귀중한 기업 자산을 살릴 길은 낮은 곳이 아닌 높은 곳으로 가는 것이란걸 명심하자 . *이책은 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다* 감사합니다 |
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1.가격을 올린다. 2.고객층을 바꾼다. 3.정보를더한다 4. 경영의 범위가 확대된다. 상품 및 서비스 가격을 올리면, 회사 자체가 고수익성 체지로 변하기 때문에 적절한 이익을 얻을 수 있다. (-9-) 칸소의 상품은 타 업체에 비해 비싸지만 팬층이 두터운 탓에 매장은 늘 붐빈다. 그런데 이 곳에서는 하루 판매 수량이 모두 팔리면 곧바로 품절 팻말을 걸어버린다. 영업시간이 끝나지 않았다 해도 예외는 없다. (-67-) 4가지의 소비 타입으로 나뉜다. 1.'싸니깐 사는 '소비 2.'비싸니깐 믿고 안심하는' 소비 3.사물이 아닌 행위를 사는'소비 4.'나다운 것을 사는'소비 (-111-) "고객이 떠나가지 않을까?","사업이 막다른 길에 봉착하지는 않을까?" 지금까지 책을 읽어온 독자라면 이 질문은 그저 기우에 지나지 않음을 잘 알것이다. 그러나 이 역시도 프리젠테이션이 제대로 되지 않으면 아무런 소용이 없다. (-171-) 이는 현재 확실한 매출과 이익을 내고 있어 시간적 여유가 생겼고,미래를 그리는 행동의 중요성을 경영진이 이해하고 있기 때문에 가능한 결과였다. 경쟁 기업이 미처 미래를 보지 못하는 사이에 추진해서 경쟁자가 따로 없었던 것도 주효했다. (-226-) 단골 빵집에 일주일에 한번씩 간 적이 있다. 평소 즐겨 먹었던 야채빵 값이 1,000원이었다가, 갑자기 2,000원으로 올랐다. 싼 값에 먹었던 야채 빵이 올라간 것에 대해 ,반감을 가졌고, 발길을 끊어버렸다. 이런 현상이 빵집만 그런 것이 아니었다.다른 빵집도, 5000원에 팔았던 생강 빵을 10,000원에 올려서 팔았으며 2배 비싼 가격으로 인해, 구후론 가지 않았다. 가격을 올리면, 손님이 발길을 끊을 수 있지 않을까, 생산자는 걱정하기 때문에,쉽게 올리지 못한다. 하지만, 올리지 못하면, 올라가는 임대료를 감당하지 못하고, 매출이 올라간다 하더라도, 실질적인 경영 상태는 적자가 될 수 있다. 파는 입장, 서비스를 제공하는 입장으로 볼 때, 서비스 제공 비용에 대해 고민이 깊어지면, 올린 가격을 낮추려는 유혹에 시달릴 수 있다. 실제로, 지역에서, 숙박 서비스를 하는 사람의 속사정을 들었다. 최고의 질을 숙박 시설 안에 비치해 놓았지만, 여전히 인건비를 건지지 못해서,매니저가 고민하고 있다고 ,프리젠테이션에서 들은 바 있다. 이 책을 읽으면, 가격을 올릴까 말까 고민하는 이들에게,어떻게 해야 하는지 실마리가 될 수 있다. 희소성이 낮은 업종, 대체 가능한 업종일수록,가격을 올리기기 매우 힘들다.가치가 비슷하면,가격이 낮은 곳으로 움직이기 때문이다. 즉 , 가격을 올리고자 한다면, 소비자에게 어떤 것을 제공해야 한다. 가격을 올려도,얼마든지 그 가격에 살 수 있는 소비자가 존재한다.비싸게 사더라도, 믿음을 준다면, 안심하게 살 수 있다면,신뢰를 준다면, 내가 쓴 돈이 아깝지 않다., 가격에 따라서, 소비자가 움직이기 때문이다. 가격을 달리하면,시장이 바뀔 수 있고, 물가와 무관하게,가격을 1.5배~2배로 올릴 때, 어떤 가치와 서비스 가치를 제공할 것인가 항상 염두에 두어야 한다. 즉, 신뢰와 믿음을 서비스에 채운다거나, 소비자의 만족도를 더 올릴 수 있도록 답을 찾는다면, 가격을 올리더라도, 경영에 리스크가 생기지 않을 수 있고, 골칫 덩어리였던 적자 경영 상태를 흑자 상태로 전환할 수 있다. 이런 상황은 건물주가 임대료를 올리는 상황이 나타난다 하더라도, 어려움 없이 경영에 매진할 수 있다.각겨을 올린다 하더라도, 소비자의 가격 민감도를 낮출 수 있다. |
 기업을 경영하거나 일반 소상공인으로의 장사를 하더라도 가장 어렵게 생각하는 것이 가격을 인상하는 것이 아닐까 한다. 왜 그렇게 생각하는가 묻는다면 다양한 반응들이 나올 가능성이 많으며 그 각각의 반응들은 기업 경영이든 소상공인이든 모두 같은 의미를 지닌 지즈니스 영역의 브랜드, 마케팅을 총괄하는 핵심으로의 주제이기 때문이다. 워렌 버핏과의 점심 약속을 위해 고가의 비용을 지불한다고 하듯이 시간당 1000만 원의 컨설팅 비용을 받으면서도 매일 매일 경영인들이 끊이지 않는 인기를 누렸던 '가격 인상'의 비밀에 대한 경영 컨설팅은 쉽게 만날 수 없는 기회이기도 하다. 가격 인상은 나, 우리가 생각하는 경영에서의 고정관념을 바꿔 놓는 역할을 한다. 보통의 나, 우리는 싸야 한다고, 그래야 잘 팔리고 더 많은 돈을 벌 수 있다고 생각하지만 가격 인상의 비밀에서는 역설적인 설명들이 나, 우리의 그러한 고정관념을 바꾸고 개선해야 하는 문제로 일축한다. 그러한 의미를 담아 가격 인상의 기술을 펼칠 수 있는 핵심적 요건이 무엇인지를 살펴볼 수 있는 책을 만나 읽어본다. 이 책 "가격 인상의 기술" 은 제목에서 그 기술의 핵심이 무엇인지를 궁금하게 생각하도록 만든다. 그냥 인상하면 되지? 라고 말할 수 있을까? 단순히 그렇게만 인식한다면 현재의 지위도 잃을지 모를 일이다. 하지만 가격을 인상할 수 있는 기회, 또는 조건들이 존재한다면 과연 무엇일까 궁금해지기도 한다. 이러한 가격 인상의 비밀은 타이밍, 고객 교섭방법, 영업방법, 모객방법 등등의 요건들이 포함되지만 가장 중요한 핵심이랄 수 있는 어떤 가치를 전달하고자 하는냐에 따라 나, 우리가 제시하는 그 무엇에 대한 가격을 인상할 수 있기도 하고 아니기도 한 상황이 된다고 생각하게 된다. 나, 우리는 기업의 근본적인 목적이 영리추구라는 너무도 당연한 사실을 알고 있다. 그러한 영리추구로의 기업의 활동은 다양한 기술들의 조합이 이뤄진 결과로의 모습이지만 그러한 기술들의 총 집합이 한계를 이룬다면 더이상의 영리추구를 위한 목적을 달성할 수 없을지도 모른다. 저자는 회사가 돈을 버는 채질로 바꿔야 한다고 주장하며 기격을 올리고, 고객층을 바꾸고, 정보를 더하고, 경영을 잘 해야 한다고 하며 싸고 질 좋은 제품을 제공하는 지금까지 사람들의 고정관념적 인식에 배치되는 가격 인상은 기업의 올바른 노력이라고 주장한다. 왜 그럴까? 생각해 보지만 저자는 그에 대한 명쾌한 답변을 내어 놓는다. 가격 인상에 의해 회사 전체가 이익을 올리는 체질로 변화한다는 것 때문이라 한다. 즉 가격을 올리고 고객층을 바꾸고 정보를 더하여 경영의 범위가 확대한다는 의미로의 변화를 기업 스스로가 겪게 된다는 것이다. 이러한 과정은 일정 시점이 되면 그간 대했던 고객이 아니라 완전히 바뀐 고객을 만나게 하며 가격 보다 안심과 신뢰에 기준을 두고 제품을 사려는 고객 즉 양질의 고객이나 부유층으로의 고객층의 변화를 이끌어 내며 이러한 상황에서 가치있는 정보를 부가한다면 그간 우리가 고민해 왔던 시간들을 뒤로하고 새로운 시대를 앞서 나가는 경영법으로의 가격 인상 기술에 대한 최적의 타이밍을 실현할 수 있을리라 판단해 볼 수 있다. 이미 20년 이상의 디플레이션이 진행되고 있는 일본에서 실행되어 기업의 고수익을 얻을 수 있는 방법으로 확인된 바 있으니 일본과 닮아도 너무 닮아 가는 한국의 기업 사정도 어쩌면 저자가 말하는 이러한 영향력 아래 있다고 생각할 수 있지 않을까 싶다. 당연히 '싸지 않으면 팔리지 않는다'는 그간의 나, 우리의 사고를 뒤집는 주장임이 분명하다. 그 역설적인 가격 인상의 기술을 실천해 볼 수있다면 새로운 방식으로의 경영기법의 하나를 익혀 가고 있다 말할 수 있게 되리라 믿어 의심치 않는다. 모든 기업들이 가격 인상의 기술을 통해 더욱 건강한 기업체질을 가꾸길 고대해 보며 독자들의 일독을 권유해 본다. **네이버 카페 북뉴스의 지원으로 개인적 의견을 솔직하게 작성한 리뷰입니다** |
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저가 경쟁의 굴레에서 벗어나기
책을 선택한 이유 가성비는 가격 대비 성능의 비율을 말한다. 품질 수준에 맞는 가격을 지불하는 의미애서, 저렴하면서 그럭저럭 쓸만한 물건을 뜻하는 의미로 변질된다. 불황에서 살아남기 위한 저가 경쟁은 기업 경쟁력을 약화시킨다. 무너지는 자영업자들은 저가 경쟁의 말로를 잘 보여준다. 적절한 가격 산정 방법을 알아보기 위해 "가격 인상의 기술"을 선택한다
"가격 인상의 기술"은 1장 ‘가격 인상’이 필요한 이유 2장 처음에는 가격만 올린다 - 가격 인상이야말로 올바른 경영법이다 3장 ‘가격’을 올리면 ‘고객’이 바뀐다 - 비싸게 팔기 위한 최소한의 지식, ‘소비’와 ‘가격’ 4장 ‘가치’를 더하면 ‘가격’을 더 올릴 수 있다 - 정보 ‘전달자’가 될 필요성 5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유 - ‘가격 인상’에도 방법이 있고 ‘가치’를 전달하는 순서가 있다 6장 ‘가격 인상’ 프레젠테이션, 어떻게 성공시킬 수 있을까? - 끝맺을 때 질문하자 7장 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것 으로 구성되었다.
1장 ‘가격 인상’이 필요한 이유 에서는 디플레이션의 불황이 중산층을 저소득층, 빈곤층으로 추락시킨다. 고소득자와 저소득자의 격자가 커지면서, 추락한 중산층을 잡기 위한 저가 상품이 넘쳐나고 있다. 디플레이션 악순환은 더 싸고 좋은 것을 원하는 소비자의 니즈를 충족하기 위해 모럴 해저드 에 빠지게 된다. 질 좋은 제품과 서비스 의 실종은 수준 높은 전통 기술 및 문화의 맥이 끊기고 있음을 의미한다. 대기업은 독점 구조를 형성한 후 가격을 올린다. 승자독식 구조의 가격 전쟁에서 중소기업은 대응하기 어렵다. 소중한 물건이나 경험에는 돈을 아끼지 않는다. 소비자가 항상 싼 것만을 좋아하는 건 아니다. 좋은 물건을 구매하려는 나름의 원칙도 있다. 흥정문화는 글로벌 비즈니스 의 주류다. 고도 성장기에는 흥정에 드는 수고와 시간을 덜고, 고객 응대 인원을 줄이는 정가제가 유리하다. 고객과 흥정할 줄 모르면, 가격을 내리는 방법 외에 교섭 능력과 장사 수완마저 떨어진다. 온라인 업체는 인건비나 건물 임대료를 아낄 수 있는 만큼 절감된 비용을 제품 가격에 반영한다. 인터넷 으로 소비 패턴이 변하자, 기업들은 저가 전략을 펼치며 온라인 판매에 주력한다. 가격을 내리기 위해, 제품이나 서비스의 질을 포기하고, 개발 비용이나 설비 투자를 대폭 절감한다. 방대한 정보가 넘쳐나는 온라인 쇼핑은 귀찮다. 가격만 따져 구매를 결정하는 사람만 있지 않다. 인터넷 쇼핑은 재미 없다. 쇼핑은 즐거운 경험을 하며 정을 쌓는 엔터테인먼트 며, 고객은 안심과 신뢰, 재미와 만족을 원한다. 2장 처음에는 가격만 올린다 - 가격 인상이야말로 올바른 경영법이다 에서는 싸게 파는 것이 기업의 본분이라는 착각에 빠진다. 가격을 낮춘다는 것은 사업이나 상품에 자신감이 없다는 증거다. 가격을 내리게 되면 이익이 줄어들고, 비용이 늘어나, 회사 전체의 이익을 압박하게 된다. 상품 자체의 가치를 떨어뜨리는 방식을 택하면서, 기업 신뢰도까지 하락하는 결과를 초래한다. 비즈니스 사이클 이 무너져 산업 자체가 소멸하는 최악의 결말을 맞이할 것이다. 경영인이 해야 할 본연의 업무는 기업의 미래를 만드는 것이다. 현장에 몰두한 나머지, 현장 밖을 보지 못하는 기업은 미래가 없다. 올바른 경영법은 가격 인상이다. 이익이 2배로 늘었다면, 기존의 반만 팔아도 같은 수준의 이익을 확보할 수 있다. 판매 개수가 줄어드니 재고도 줄일 수 있고, 더 좋은 상품과 서비스 개발이 가능해진다. 상품의 가치에 알맞은 가격에 팔고 제대로 된 이익을 올려야, 사회 전반이 활성화된다. 이론과 방법만 안다면 B2B에서 가격을 인상하는 것이 더 쉽다. 제대로 된 성능 평가를 받으면, 시장 평가가 올라감은 물론, 타사 제품에 비해 비싸게 팔 수 있다는 사실을 이해하게 된다. 상품 및 서비스 설명, 제안 방법을 바꾸는 것만으로 B2B에서도 가격 인상이 가능하다. 정당한 이익을 낼 수 있는 액수를 제시하고, 제대로 밑고 맡길 수 있는 기업을 선택한다. 손쉽게 살 수 없는 제품은 브랜드 가치 향상으로 이어진다. 가격 인상은 가치에 걸맞은 금액에 판매하는 것이다. 제품의 가치에 걸맞게 가격을 책정하면, 고객 입장에서는 안심하고 믿을 수 있다. 설명을 바꿔 가격만을 올린다. 상품이 지닌 가치에 합당하게 금액을 올린다. 가격 인하는 최악의 경영법이며, 가격 인상은 올바른 경영법이다. 3장 ‘가격’을 올리면 ‘고객’이 바뀐다 - 비싸게 팔기 위한 최소한의 지식, ‘소비’와 ‘가격’ 에서는 싸니깐 사는 소비는 저렴한 가격을 가치의 척도로 놓고 판단한다. 비싸니깐 믿고 안심하는 소비는 가치에 합당한 가격을 지불한다. 사물이 아닌 행위를 사는 소비는 삶을 윤택하게 해줄 체험을 산다. 나다운 것을 사는 소비는 삶의 방식이나 가치관에 투자하는 행위다. 고객들이 만족할 만한 가격에 상품 및 서비스 를 살 수 있는 사업으로 고객 만족도를 향상시키고 수익을 내는 경영 방향성을 잡는다. 저렴해야만 사는 소비 방식을 취하기도 하고, 가격 외에 다른 요소를 구매 기준으로 정할 수도 있다. 싸지 않으면 팔리지 않을 것이라는 착각은 소비자를 과소평가한 것이다. 잘 안풀리는 기업의 문제점은 고객에 대한 편견이다. 판매자가 고객을 접근하는 방식에 따라, 상품을 제시하는 방법에 따라 소비 방식을 바꿀 수 있다. 가격을 붙이는 것은 판매자의 자유다. 가격에는 상품, 서비스 의 가치가 제대로 반영되어야 한다. 가격을 높게 책정하고 싶다면, 고객이 가치를 느끼게 하는 연구가 필수적으로 뒷받침되어야 한다. 갸격 결정을 고려하는 요인은 원가를 포함한 비용, 타 업체와의 비교, 상품 및 서비스 의 가치가 있다. 가격을 정하는 프로세스 에서 가격 결정 요인은 각기 다른 비중으로 작용한다. 가격은 수요와 공급의 균형이라는 사고방식은 경영자로서의 시야가 매우 좁다는 것이다. 적정 가격은 원가에 부수적인 경비, 발전 향상 도모 비용까지 모두 더한 가격이다. 원가는 가격의 한 요인이 분명하지만, 적정 가격이 아니라 원가로 가격을 정하는 것은 자살행위다. 비용은 최저 가격에 대한 이해를 뜻한다. 타 업체와의 비교는 가격을 내려야 하는 요인으로 받아들여질 수 있다. 타 업체가 책정한 높은 금액을 표준 가격이라고 인식하므로, 비교할 수 있는 대상의 존재는 가격 결정 단계에서 중요하다. 비교는 상품 및 서비스 의 시장 내 위상을 판단하는 척도며, 비싸게 팔기 위한 요소다. 비싼 가격으로 인지도를 높여 업계 선두에 서는 전략은 효과적이다. 업계 종사자들에게 업계 1위라는 인식이 퍼져나간다. 타사의 최고급 라인보다, 조금 더 상위의 제품 라인을 개발하면, 브랜드 구축에 도움이 되며, 구매 욕구를 자극한다. 4장 ‘가치’를 더하면 ‘가격’을 더 올릴 수 있다 - 정보 ‘전달자’가 될 필요성 에서는 가치를 정보 형태로 전달하는 노력을 게을리하면, 고객이 떠난다. 브랜드 는 가치를 잘 아는 손님과 잘 모르는 손님이 공존해 성립한다. 일단 가치 있는 정보를 전달한다. 고객은 가치를 전달받기 전까지는 상품 및 서비스 의 가치를 느끼지 못한다. 가치로 인해 가격을 높게 책정할 수 있다. 원가에는 가치가 포함되어 있지 않기 때문에, 일반적 가치를 상품 설명에 추가하면 더욱 큰 효과를 거둘 수 있다. 일반적 가치는 판매가격을 올리기 위한 밑바탕이며, 획득 가능한 가치는 고객 특유의 가치를 의미한다. 고객 특유의 가치는 맞춤형 가치까지 좁혀나갈 수 있으므로, 매우 중요한 경영 무기로 떠오른다. 가격을 인상하지 못하는 것은 설명 방식을 바꾸려는 일에 노력을 기울이지 않아서다. 가치를 모르는 뛰어난 작품은 무가치한 것이나 다름없다. 설명이라는 정보가 부가되어야 상품에 가격이 붙는다. 5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유 - ‘가격 인상’에도 방법이 있고 ‘가치’를 전달하는 순서가 있다 에서는 기업은 가격을 인상할 경우, 기존 고객층의 대처를 염려한다. 기존 고객에 대해서는 가격을 동결하는 것이 타당한 최적의 선택이다. 신규 고객을 대상으로 한 가격 인상에 성공하면, 기존 고객을 대상으로 한 가격 인상을 시행한다. 2년의 유예기간을 두면서, 기존 고객을 대상으로, 가격 인상 시기를 유예하고, 종료와 함께 가격을 인상한다. 구역 보호제도는 프랜차이즈 분야에서 공통적 문제다. 시간을 들여 가격을 개선하고, 구역 보호제도를 폐지해 의욕에 불타오르는 신규 가맹점을 받아들여 시장을 확대한다. 가맹점이 늘면서 전체 매출도 상승하고, 원자재 비용이 내려가면서 경영 비용을 절감한다. 신규 고객을 대상으로 가격을 인상하고, 가격이 당연하다고 인식될 무렵, 기존 고객에게도 같은 가격을 확대 적용할 것을 요구한다. 통상적인 가격보다 특별히 비싼 가격이 고객의 희망과 욕구를 채워줄 수 있다. 가격 인상을 방해하는 것은 회사 직원, 경영인이다. 서서히 가격을 올려 최종적으로 2-3배까지 인상한다. 상품 가격을 일률적으로 높이고, 단가가 높은 상품은 가격을 더 인상하면서, 가격 상한선을 올리는 동시에, 고객 단가를 높여 수익을 늘린다. 상품 및 서비스의 가격을 일률적으로 올리는 인상법은 어디서나 통할 가능성이 높다. 실버, 골드, 플래터넘 방식은 기존 상품을 하위 라인으로, 중간 라인, 상위 라인을 새로 개발해 가격 폭을 넓힌다. 고객의 이목을 끌기 위한 상품이 먼저 팔리고, 가격 인상으로 고객층이 완전히 바뀌면서, 관광지 사업에 대한 컨설팅에 성공한다. 현재 상품을 중간 가격대로 하고, 하위와 상위 브랜드를 새롭게 구축한다. 라인업 확장 전략은 리모델링 을 통해 얻을 수 있는 가치로 구입을 결정한다. 일반적인 가치, 고객 특유의 가치를 상품 설명에 추가하고, 기존 상품 및 서비스 의 가격을 인상한다. 상품 및 서비스 가격은 원가를 포함한 비용이나, 타 업체와의 비교가 아닌, 상품 및 서비스 의 가치에 의해 결정된다. 가치를 바르게 전달할 수 있다면, 상품 및 서비스 의 가치는 올라간다. 비싼 것에는 나름의 이유가 있다는 심리는 가격 인상을 성공으로 이끌어 준다. 상품을 비싸게 팔기 위한 정보를 프레젠테이션 내용에 추가한다. 전달하지 않았던 정보, 표현하면 좋을 정보에 주목한다. 6장 ‘가격 인상’ 프레젠테이션, 어떻게 성공시킬 수 있을까? - 끝맺을 때 질문하자 에서는 설명 방식을 연구해서, 비싼 가격에 상품, 서비스 를 판매한다. 이익이 뛰면, 매출이 늘어나면서 업무가 줄어든다. 기업이 이익을 내지 못하는 이유는 가격이 너무 싸다는 것이다. 가격 인상 프레젠테이션 에서 요금을 제시할 경우, 인상된 가격에서 어느 수준까지 양보할지 협의점도 미리 정해야 한다. 구매 결정 단계에 이르렀다면, 질문형 문장과 표현을 사용해서 마무리해야 한다. 상품이나 서비스에 납득할만한 가치를 느낀다면, 계약을 결정하거나 가격을 흥정하게 된다. 질문을 던지면, 고객은 자신의 생각을 판매자 측에 전달한다. 가격을 올리기 위해서는, 지금 존재하는 상품에 눈에 보이는 뭔가를 더 한다는 식의 사고방식과 그로 인한 사업 형태의 변혁이라는 수법이 필요하다. 사람, 브랜드, 기업, 장소 등을 상품이나 서비스 에 더해 가치를 높이면서 가격을 올리면서, 가치를 부가한다. 업계 평균보다 압도적으로 높은 금액에 판매되는 상품은 언론의 취재 대상으로 선택될 수 있다. 각 분야의 장인, 예술가,기술자, 디자이너 등과 협업하면서, 상품에 상징적 요소를 적당히 넣는 전략을 수행한다. 고객은 가격이 싸다는 이유로 상품이나 서비스를 사지 않는다. B2B 사업에서 가격을 인상하려면, 새로운 거래처가 될 기업을 중심으로 가격을 올려야 한다. 거래처의 신용도를 높인다는 것은 특정한 가치를 제공해서, 상품을 팔 때의 장점으로 살리는 것이다. 가격 인상의 이유가 되는 것은 가격 인상을 지시할 수 있는 입장이 되면 가격 인상이 가능하다는 말이며, 부유층을 대상으로 고가 상품, 서비스 제공 기업에 접근한다는 것은 상위 마켓을 지향하는 기업을 신규 영업 대상으로 접근하는 방식, 접근할 회사의 최상위 상품 라인에만 상품, 서비스 를 제공한다는 것은 최상위 상품에 가치 있는 기술과 서비스 를 제공하면 가격을 인상하는 것이다. 대기업과 경쟁하기 위해 취득한 특허를 가격 인상 수단으로 제시한다. 브랜드 가치를 높이고, 높은 가격에 판매할 수 있는 근거가 되면, 원료 가격을 높인다고 해도 별 문제 없이 판매될 가능성이 높다. 7장 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것 에서는 가격 인상의 목표는 경영 사이클을 늘려 경쟁이 필요 없는 경영을 확립하는 것이다. 안전지대란 자기 자신을 어떤 사람으로 여기는가에 대한 사고방식이다. 가격 인상으로 얻을 수 있는 매출과 이익 증대는 기업과 직원의 부정적 안전지대를 깨닫고 변화를 지향한다. 가격을 인상하면 기업은 물론, 경영자 자신에게도 많은 시간이 주어진다. 안정기에 접어들었다면 시간을 어디에 투자하면 좋을지 냉정하게 생각해봐야 한다. 경영 사이클을 늘려서 장래를 대비하는 기업은 압도적 승자가 된다. 사양 사업의 성장전략 동결은 수익성을 향상시키며, 신규 사업을 추진할 수 있도록 한다. 경영 사이클을 늘리는 것은 목표 지점을 설정하고, 현재 하고 있는 경영에 몰두하는 것이다. 지금 당장 필요하지 않지만 장래에 큰 차이를 만드는 행위를 상상해보면서, 경영 사이클을 늘린다. 오늘의 노력이 미래의 매출을 낳는다. 지금 당장 필요하지 않은 행동이 장래에 큰 차이를 만든다. 확실한 매출과 이익을 내고 있어 시간적 여유가 생기면, 경영진이 미래를 그리는 행동을 할 수 있다. 경영 사이클을 늘리고, 오늘의 노력이 미래의 매출도 낳는 경영을 구축해야 한다. 가격 인상에 대한 올바른 사고방식을 이해하고 실행하며, 미래를 구축하기 위한 노력과 시스템 구축을 지향해야 한다. "가격 인상의 기술"은 가격 인상의 필요성, 가격과 고객의 관계, 가치와 가격의 관계, 가치 전달과 가격 인상, 가격 인상 설득 방법, 가격 인상과 경영 사이클을 다룬다. 디플레이션 불황에서 중산층이 추락하면서 저가 상품이 넘쳐난다. 디플레이션 악순환은 더 싸고 좋은 것을 원하는 소비자의 니즈를 충족하기 위해 모럴 해저드 에 빠지게 된다. 승자독식 구조의 가격 전쟁에서 중소기업은 대응하기 어렵다. 소비자가 항상 싼 것 만을 좋아하는 건 아니며, 소중한 물건이나 경험에는 돈을 아끼지 않는다. 온라인 업체는 인건비나 건물 임대료를 아낄 수 있는 만큼 저가 전략을 펼친다. 온라인 쇼핑은 귀찮고, 재미 없다. 쇼핑은 즐거운 경험을 하며 정을 쌓는 엔터테인먼트 며, 고객은 안심과 신뢰, 재미와 만족을 원한다. 가격을 낮춘다는 것은 사업이나 상품에 자신감이 없다는 증거다. 가격을 내리게 되면 이익이 줄어들고, 비용이 늘어나, 회사 전체의 이익을 압박하게 된다. 경영인이 해야 할 본연의 업무는 기업의 미래를 만드는 것이다. 현장에 몰두한 나머지, 현장 밖을 보지 못하는 기업은 미래가 없다. 올바른 경영법은 가격 인상이다. 상품의 가치에 알맞은 가격에 팔고 제대로 된 이익을 올려야, 사회 전반이 활성화된다. B2B에서 가격을 인상하는 것이 더 쉽다. 제대로 된 성능 평가, 상품 및 서비스 설명, 제안 방법 등으로 가격 인상이 가능하다. 가격 인상은 가치에 걸맞은 금액에 판매하는 것이다. 제품의 가치에 걸맞게 가격을 책정하면, 고객 입장에서는 안심하고 믿을 수 있다. 가격 인하는 최악의 경영법이며, 가격 인상은 올바른 경영법이다. 싸지 않으면 팔리지 않을 것이라는 착각은 소비자를 과소평가한 것이다. 판매자가 고객을 접근하는 방식에 따라, 상품을 제시하는 방법에 따라 소비 방식을 바꿀 수 있다. 가격에는 상품, 서비스 의 가치가 제대로 반영되어야 한다. 갸격 결정을 고려하는 요인은 원가를 포함한 비용, 타 업체와의 비교, 상품 및 서비스 의 가치가 있다. 가격을 정하는 프로세스 에서 가격 결정 요인은 각기 다른 비중으로 작용한다. 원가는 가격의 한 요인이 분명하지만, 적정 가격이 아니라 원가로 가격을 정하는 것은 자살행위다. 비용은 최저 가격에 대한 이해를 뜻한다. 비교할 수 있는 대상의 존재는 가격 결정 단계에서 중요하다. 비교는 상품 및 서비스 의 시장 내 위상을 판단하는 척도며, 비싸게 팔기 위한 요소다. 비싼 가격으로 인지도를 높이면 업계 1위라는 인식이 퍼져나간다. 경쟁사보다 상위의 제품 라인을 개발하면, 브랜드 구축에 도움이 된다. 가치를 정보 형태로 전달하지 않으면, 고객이 떠난다. 고객은 가치를 전달받기 전까지는 상품 및 서비스 의 가치를 느끼지 못한다. 일반적 가치는 판매가격을 올리기 위한 밑바탕이며, 획득 가능한 가치는 고객 특유의 가치를 의미한다. 가격을 인상하지 못하는 것은 설명 방식을 바꾸려는 일에 노력을 기울이지 않아서다. 기업은 가격을 인상할 경우, 기존 고객층의 대처를 염려한다. 기존 고객에 대해서는 가격을 동결하고, 가격 인상 시기를 유예하는 것이 최선이다. 구역 보호제도는 시간을 들여 가격을 개선하고, 구역 보호제도를 폐지해 신규 가맹점을 받아들여야, 전체 매출도 상승하고, 경영 비용을 절감할 수 있다. 상품 가격을 일률적으로 높이고, 단가가 높은 상품은 가격을 더 인상하면서, 가격 상한선을 올리는 동시에, 고객 단가를 높여 수익을 늘린다. 실버, 골드, 플래터넘 방식은 기존 상품을 하위 라인으로, 중간 라인, 상위 라인을 새로 개발해 가격 폭을 넓힌다. 라인업 확장 전략은 현재 상품을 중간 가격대로 하고, 하위와 상위 브랜드를 새롭게 구축한다. 상품 및 서비스 가격은 원가를 포함한 비용이나, 타 업체와의 비교가 아닌, 상품 및 서비스 의 가치에 의해 결정된다. 가치를 바르게 전달할 수 있다면, 상품 및 서비스 의 가치는 올라간다. 상품을 비싸게 팔기 위한 정보를 프레젠테이션 내용에 추가한다. 전달하지 않았던 정보, 표현하면 좋을 정보에 주목한다. 기업이 이익을 내지 못하는 이유는 가격이 너무 싸기 때문이다. 설명 방식을 연구해서, 비싼 가격에 상품, 서비스 를 판매할 수 있다. 상품이나 서비스에 납득할만한 가치를 느낀다면, 계약을 결정하거나 가격을 흥정하게 된다. 고객은 가격이 싸다는 이유로 상품이나 서비스를 사지 않는다. 업계 평균보다 압도적으로 높은 금액에 판매되는 상품은 언론의 취재 대상으로 선택될 수 있다. 각 분야의 장인, 예술가,기술자, 디자이너 등과 협업하면서, 상품에 상징적 요소를 적당히 넣는 전략을 수행한다. 가격 인상의 목표는 경영 사이클을 늘려 경쟁이 필요 없는 경영을 확립하는 것이다. 가격을 인상하면 기업은 물론, 경영자 자신에게도 많은 시간이 주어진다. 안정기에 접어들었다면 시간을 어디에 투자하면 좋을지 냉정하게 생각해봐야 한다. 경영 사이클을 늘리는 것은 목표 지점을 설정하고, 현재 하고 있는 경영에 몰두하는 것이다. 지금 당장 필요하지 않지만 장래에 큰 차이를 만드는 행위를 상상해보면서, 경영 사이클을 늘린다. 경영 사이클을 늘리고, 오늘의 노력이 미래의 매출도 낳는 경영을 구축해야 한다. 가격 인상에 대한 올바른 사고방식을 이해하고 실행하며, 미래를 구축하기 위한 노력과 시스템 구축을 지향해야 한다. 경기 불황이 지속되면서, 치열한 가격 경쟁이 벌어진다. 살아남기 위해 가격 인하를 선택하면서, 손익은 악화된다. 기업이 살아남기 위해서는 수익을 향상시켜야 한다. 불황에 가격을 인상하는 것은 쉽지 않은 선택이다. 가격을 인상하지 않으면, 수익을 높이기 매우 어렵다. 회사의 수익성을 높이기 위해서는 가격을 올리고, 고객층을 바꾸며, 정보를 더하고, 경영을 잘 해야 한다. "가격 인상의 기술"은 가격을 성공적으로 인상하는 기법을 소개한다. 상품이나 서비스 에 합당한 적정한 가격으로 인상하고, 기업을 고수익으로 변화시키면, 고객층이 달라지면서, 사업은 성공을 향하게 된다. 가치있는 정보를 부가하면서 가격을 인상시키면, 안정적 수익을 얻게 되면서, 경영인은 미래를 만드는 일에 집중할 수 있다. "가격 인상의 기술"은 가격 인상의 필요성을 이해하고, 가격 인상을 위해 요구되는 사고와 행동을 알아보면서,. 기업의 성장을 위한 경영을 할 수 있도록 돕는다. 소비자는 저가격만을 원하는 것이 아니다. 아무리 비싸도 소비자는 원하는 것을 산다. 성공적 경영을 하기 위해서는, 가격 인상이 필요하다. 저가에만 의존하는 경우, 기업의 경영은 악화된다. 가격 인상에 대한 잘못된 편견에서 벗어나, 상품이나 서비스 의 적정한 가치에 맞는 가격 인상은 기업의 미래를 성장시킬 수 있다. "가격 인상의 기술"은 저가 경쟁의 한계에서 벗어나, 적절한 수준으로 가격을 인상하는 기법을 이해하며, 기업이 성장할 수 있도록 돕는다. 두드림미디어 와 컬처블룸 서평단에서 "가격 인상의 기술"을 증정해주셨다. 감사드린다. #두드림미디어 #컬처블룸 #컬처블룸서평단 #가격인상의기술 #이시하라아키라 #서평
'이 리뷰는 컬처블룸을 통해 출판사에서 도서를 제공 받아, 직접 읽고 작성한 리뷰입니다.' |
이 책에 관심을 가진 이유는 우연히 본 책 제목과 소개글이 굉장히 인상적이었기때문이다. ‘창업을 했지만 경쟁전략이라곤 알지 못하는 사람을 위한 책! 평범한 당신을 위한 가격 네고 기술서이다. 가진 것 없어 절망하는 당신에게 희망과 꿈을 안겨줄 것이다. 경제적자유, 시간적 자유를 누리며 사회에 기여할 수 있는 창업, 그노하우가 펼쳐진다.’ 마침 쇼핑몰을 한번 해볼까 하는 관심만 있었던 나에게 가장 필요한 기본 창업 및 가격 전략에 대한 노하우를 알려주는나에게 딱 알맞은 책이었던 것이다 서평을 작성하는 본인은 올해 직장 10년차이고 이제결혼도 하고 아이를 위하여 휴직을 해야 하나 굉장히 깊은 고민해 빠져있다. 하지만 10년 동안 무역업무 이외에 어떠한 경험도 기술도 터특하지 못한 터라 창업을하자니 기본적으로 들어가는 자금이 너무 부담스럽고 시작한다고 해도 어떠한 아이템을 선정해야 할지도 참 막막했다. 이렇게 하루하루 시간은 흐르고 시간 앞에 나는 그저 평범한 월급쟁이 직장인으로 살아갈 수 밖에 없나 하고 있는데 이 책을 만나게 된 것이다. 배송을 받고 책을 몇 번이나 보았는지 모른다. 이 책을 만나고‘한번 해볼까?’라는 생각해서 ‘직접해보자라고 생각과 행동의 스위치가 켜진 시작이었다. 이 책은 세세한 목차로 나누어져 있다. 다른지침서와 달리 상당히 목차가 주제별로 세세하게 나누어져 있어서 초보인 나에게 정말 안성맞춤이었다. 다른 기본서에는 저자만이 알 수 있는 방식으로 지루하게 나열되고 똑같이 따라 더라도 어려울 수 밖에 없는 구성인 반면 창업 희망자인 나에게는 차근차근 이해될 수 있도록 저자의 세밀함과 배려가 느껴지는 구성이었다. 더구나, 글로만나열된 지루한 구성이 아닌 친절한 조언과 노하우를 옆에서 코칭을 해주는 느낌의 책 구성까지 100점만점의 200점 자세한 구성도 참 마음에 들었다. 책의 중간에 수록된 저자의 진심어린 위로와응원도 개인적으로 참 감명 깊었기에 일부 발췌하여 수록해본다. 많은 사람들이 평생 직장은 없다고 한다. 물론 나도 같은 생각이라서 이제는 나만의사업을 해야 하지 않을까 매일 고민하고 있다. 하지만 너무 막연하기에 이러한 빛과 같은지침서 한 권 정도 있으면 참 든든한 마음이 든다. 하루에 1시간 씩이라도 리’ 책과함께 나만의 사업으로 승승장구를 미래를 상상하며 오늘도 기분좋게 공부를 하려고 한다. 시작이 반이라는 말이 있다. 아무것도 하지 않으면 아무일도 일어나지 않는 다는 말이다. 창업을 조금이라도 생각하고 있다면 탄탄한 가격 인상 전략서와 함께 많은 분들이 즐겁게 준비했으면하는 바람으로 서평을 마친다.
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쇼핑몰마다 최저가 검색이 너무나도 쉽게 이루어지고 '우리가 파는 가격이 최저가입니다!'라는 말을 너도나도 마케팅 전략으로 쓰려는 마당에 오히려 가격의 인상을 적극 추천한다는 이 책의 내용이 궁금해졌다. 도대체 무슨 자신감으로 일단 가격을 올려서 팔라고 했을까?에 대해 의구심이 들었지만 책을 읽어나가면서 고개를 끄덕이게 되는 부분이 늘어갔다. 가장 수긍이 되었던 점 중 하나는, 이른바 최저가 전략은 결국 승자독식의 결론이 내려지기 때문에 최저가로 대규모 물량 공세와 버티기가 가능한 대기업에게는 유리한 전략이 될 수 있지만 대기업에 비해 경쟁력이 약할 수밖에 없는 중소기업에게 적합한 전략은 절대 아니라는 분석이었다. 최저가 전쟁은 승자독식 구조이기 때문에 작은 기업은 일류가 되기 힘들다는 내용에 수긍이 갔다. '가격을 인상하라'라는 말을 잘못 해석하면 동일한 제품이나 서비스의 가격을 무작정 하루 아침에 올려서 팔라는 것인가라고 의아해할 수도 있겠으나, 제품이나 서비스의 가치에 비해 현저히 낮은 가격으로 매출을 늘리겠다는 어리석은 생각 대신 상품의 가치에 걸맞는 가격으로 인상하라는 것이다. 결국 낮은 가격만 갖고 무모하게 제 살 깎아먹기경쟁에 뛰어들기보다 가격 인상으로 고객층을 바꾸고 제품의 가치 또한 상승시켜 제품 자체의 경쟁력을 높이는 전략이 필요한 것 같다.     
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 일반적으로 사람들은 같은 품질이라면 더 저렴한 물건을 택한다고 생각하기 마련이다. 그래서 동종업계끼리 가격경쟁을 하다가 서로 손해를 보곤하는데 놀랍게도 같은 품질이더라도 어떻게 파느냐에 따라 가격이 더 비싸도 기꺼이 지불하는 사람들이 있다. 어떻게 이런 사람들의 마음을 공략해 매출을 올릴 수 있을까 궁금할텐데 그 방법을 다루고 있는 책이다. 이 책의 저자 이시하라 아키라는 살아생전에 시간당 1000만원의 컨설팅을 진행해도 매일 8명 이상의 중소기업 사장들이 컨설팅을 받으러 왔다고 한다. 그만큼 그의 조언이 가치가 있었기 때문임을 유추해볼 수 있는데 그의 유작이라고도 할 수 있는 이 책에서 많은 인사이트를 얻을 수 있을 것같아 읽어보게 되었다. 소비자인 나만해도 돈이 없던 시절엔 시간이 들더라도 최저가로 구매를 하려고 많이 노력을 하곤 했다. 하지만 나이가 들고 다른 중요한 가치들이 생길수록 조금 비싸더라도 더 부가가치가 높은 서비스를 구매하고는 했다. 저자는 이런 사람들의 특성을 잘 파악하고 있는듯했다. 무턱대고 가격만 올리면 당연히 경쟁에서 지겠지만 소비자의 심리를 잘 파악하여 가격을 책정한다. 또 제품이나 서비스를 발전시키는데 있어서 가격 상승을 뒷받침할 수 있는 방향을 찾도록 한다. 이를 여러 기업들의 사례를 통해 설명을 해주는데 확실히 사례들이 있으니 저자가 말하는 바를 더 잘 이해할 수 있었다. 중소기업의 사장들이라면 이 책을 읽어보면 매출을 올리는데 많은 인사이트를 얻을 수 있을 것같다.    ＜출판사로부터 도서를 제공받아 솔직하게 작성한 리뷰입니다＞#가격인상의기술 #이시하라아키라 #두드림미디어 #북유럽서평카페 |
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우리는 시장경제에 살고 있습니다. 그래서 시장경제가 어떤 것인지 알아두면 도움이 많이 됩니다. 이 책 《가격 인상의 기술》에서는 컨설팅을 통한 가격 인상에 대한 이유와 가격을 올리는 방법에 대해 알아봅니다. 시장은 크게 고소득자와 자산 보유자, 저소득층, 이렇게 두 그룹으로 나뉘게 되었습니다. 이 두 그룹의 격차는 날이 갈수록 커지고 있습니다. 대기업은 추락한 중산층을 잡기 위해 저가 전략으로 방향을 틀어 차례로 저가 상품을 만들고 있습니다. 상품 및 서비스 가격이 일제히 하락하면서 시장엔 싸구려가 넘쳐나고 있습니다. 싸지만 좋지 않은 상품 투성이가 되었습니다. 반면 일부에서는 가격보다 안심과 신뢰의 시각으로 상품을 구매하는 고객도 있습니다. 무엇보다 질 좋은 제품과 서비스의 실종은 수준 높은 전통 기술 및 문화의 맥이 끊기고 있습니다. 과도한 가격 경쟁이 미래마저 담보 잡고 있습니다. 사실 소비자는 마냥 싼값만을 추구하는 것은 아닙니다. 가격 경쟁이 과열되는 조짐에 정작 소비자들은 그런 싼값을 원하지 않습니다. 사람들이 물건을 고르는 선택의 기준은 가격이 전부가 아닙니다. 소중한 물건, 중요한 일에 걸맞게 충분한 금액을 투자하는 것이 인간의 심리입니다. 상류층뿐만 아니라 보통 사람들도 소중한 물건이나 경험에는 돈을 아끼지 않는 경향이 있습니다. 가격을 낮추는 것이 소비자를 위한 것이라는 사고방식은 기업의 일방적인 착각에 지나지 않습니다. 소비자들의 소비 패턴이 인터넷 쇼핑으로 바뀌고 있지만 정작 상류층은 인터넷을 이탈하고 있습니다. 온라인 쇼핑이 귀찮기 때문이고 꼭 정해진 물건만 인터넷으로 사고 나머지는 사지 않는다는 소비자도 증가하고 있습니다. 사람은 쇼핑을 하면서 가격 외에도 여러 가지 요소를 통해 즐거움과 만족을 느끼고자 합니다. 인터넷 쇼핑은 그런 재미가 없습니다. 가격 인상은 가치에 걸맞은 가격으로 판매해서 제대로 수익을 올리는 것입니다. 처음에는 가격만을 올리고 다른 서비스는 추가하지 않습니다. 이것이 올바른 가격 인상의 방법입니다.        출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 |
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가격 인상의 기술 가격 인상은 기업의 올바른 노력이다 이시하라 아키라 두드림미디어 치킨 가격이 참으로 무섭습니다. 모업체에서 치킨 가격을 올린다고 했을 때, 소비자 입장으로서는 '아놔~ 한곳이 올리면..다른 곳들도 따라갈텐데..' '소비자가 똘똘 뭉쳐서 저 치킨을 안사주면 가격이 내릴텐데..ㅠㅠ' '소비자 무서운줄 모르는 곳은 혼 좀 나봐야돼~!!' 현실은...그런 분위기도 잠깐일 뿐... 치킨 시장도 고가 치킨, 중저가 치킨으로.. 시장 자체가 커졌습니다.ㅎㅎ 어떤 기업이 서비스의 가격을 올린다고 하면, 주가는 떨어질까요?? 제 경험상으로는 일단 주가는 대부분 올랐습니다. 물론 중요한건 중단기적으로 가격 인상이 수익 향상으로 이어져야지만, 주가의 추가 상승이나 방어가 가능하겠지만요. 그래서 가격 인상에도 기술이 필요합니다.  가격을 올린다.고객층을 바꾼다.정보를 더한다. 경영의 범위가 확대된다.  읽다보니..어느덧 마지막 장까지 왔습니다.책이 참 읽기 편하게 쓰여져 있습니다.이런 식으로 각 장 마다 어떤 이야기를 풀어나갈지 미리 알려주고 있습니다. 예습이라고 할 수 있지요.  총7장으로 이루어진 가격 인상의 기술에서는각 장 마다 이런 식으로 핵심 포인트를 일목요연하게 정리해줬습니다.이건 복습입니다. 예습, 공부, 복습.. 공부 잘하는 학생들은 여기서 또 하는게 있지요.   혹시나 놓친게 있는지 중복체크!!!내용에도 저자가 놓치지 말아야 될 부분은 친절하게 강조를 해놓아서앉아서 떡먹기 수준입니다~~ ㅎㅎ가격 인상의 기술 오너로서 가격 인상을 단행하는데 필요한 기술 및 타이밍, 가격 인상 이후의 경영 방향까지 매우 자세하게 알려주는 학습서입니다. 얼마전 쿠ㅇ이 서비스 요금을 인상했었습니다. 쿠ㅇ의 애용자로서 섭섭함도 잠시.. 주주로서는 주가 상승으로 꽤나 짭짤한 수익을 올릴 수 있었습니다. 쿠ㅇ이 서비스 요금 인상 시에 했던 일련의 과정들이.. 어쩜 이렇게 딱 들어맞는지... 혹시 저자가 거기에 컨설팅 했나? 싶을 정도 였습니다. ㅎㅎ #북유럽 #가격인상의기술 #이시하라아키라 #두드림미디어 #기업가치상승비법 북유럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다 |
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? 이시하라 아키라의 ＜가격 인상의 기술＞은 현대 비즈니스 환경에서 가격 전략의 중요성을 심도 있게 다룬 책이었습니다. 이 책은 기업이 성공적으로 가격을 인상할 수 있는 다양한 전략과 기술을 제시하며, 이를 통해 수익성을 극대화할 수 있는 방법을 설명합니다. 책의 첫 부분에서는 가격 인상의 필요성과 그 중요성에 대해 설명합니다. 이시하라는 가격 인상이 단순히 비용 상승을 반영하는 것이 아니라, 기업의 브랜드 가치와 소비자의 인식을 변화시키는 중요한 도구임을 강조합니다. 그는 가격 인상이 성공적으로 이루어지기 위해서는 철저한 시장 분석과 소비자 심리 이해가 필요하다고 말합니다. 저자는 가격 인상의 다양한 접근 방식을 설명합니다. 첫째, 가치 기반 가격 설정입니다. 이는 제품이나 서비스의 고유한 가치를 강조하여 소비자들이 더 높은 가격을 지불할 의사를 가지도록 하는 방법입니다. 예를 들어, 프리미엄 브랜드는 품질, 디자인, 서비스 등의 측면에서 타사 제품보다 우월하다는 인식을 심어줌으로써 가격 인상을 정당화할 수 있다고 합니다. 둘째, 심리적 가격 설정입니다. 이는 소비자들이 가격을 인식하는 방식을 이용하여 더 높은 가격을 수용하게 하는 전략입니다. 예를 들어, 가격을 100달러 대신 99.99달러로 설정하는 것만으로도 소비자들에게 더 저렴하다는 인식을 심어줄 수 있습니다. 이러한 심리적 가격 설정의 원리를 설명하며, 이를 실제 비즈니스에 적용할 수 있는 방법을 소개합니다. 셋째, 가격 차별화 전략입니다. 이는 동일한 제품이나 서비스를 다양한 가격으로 제공하여 각기 다른 소비자 그룹의 지불 의사를 극대화하는 방법입니다. 예를 들어, 항공사는 동일한 좌석을 비즈니스 클래스, 이코노미 클래스 등으로 구분하여 다양한 가격으로 판매합니다. 이러한 가격 차별화 전략이 성공적으로 적용된 사례들을 소개합니다. 이 외에도 책에서는 가격 인상의 실행 단계와 그에 따른 대응 전략에 대해 자세히 다루고 있습니다. 가격 인상 과정에서 발생할 수 있는 소비자 불만을 최소화하고, 가격 인상이 기업의 장기적인 성장과 수익성에 긍정적인 영향을 미칠 수 있도록 하는 방법들을 소개합니다. 책에서는 가격 인상의 기술을 통해 기업이 단순히 매출 증가를 넘어, 브랜드 가치 강화와 소비자 관계 개선을 동시에 이루어낼 수 있음을 강조합니다. 이는 단기적인 이익보다 장기적인 성장을 추구하는 기업들에게 매우 중요한 메시지라고 생각합니다. ＜가격 인상의 기술＞은 현대 비즈니스 환경에서 가격 전략의 중요성을 강조하며, 이를 성공적으로 구현하기 위한 다양한 전략과 기술을 제공하는 책입니다. 새로운 관점으로 가격을 바라볼 수 있었습니다. 가격 인상을 고민하는 모든 경영자와 마케팅 전문가들에게 추천합니다. 천사 전우치 : 가격 인상 전략이 왜 중요한지 알려준다. 악마 전우치 : 예외의 경우는 없나? ＜출판사로부터 도서를 제공받아 솔직하게 작성한 서평입니다.＞ ? |