저자는 많은 기업과 산업이 베르트랑 경쟁에 내몰릴 수있고, 이 시장에서 경쟁자들은 유력한 대체상품을 아주 낮은 가격에(사실은 공짜로) 내놓는 경우가 많아지게 된다고 한다. 그러나 유명 록밴드 '나인 인치 네일스'가 새 앨범을 공짜로 풀면서 자신의 양장본 책 3권과 함께 구성한 한정판 2500개를 자그만치 300달러에 팔아 엄청난 수입을 올리고 레이디 가가가 뮤직비디오를 공짜로 풀었지만 트윗으로 직접적인 관계를 구축한 슈퍼팬들에게 실제 공연경험을 팔았듯이 '커브' 의 시대에는 '슈퍼팬'에게 파는 것만이 가격 경쟁력에서 이기는 방법이라 한다. 

'공짜'의 흐름에서 세계적인 슈퍼스타로 성공한 대표적인 가수 '싸이'를 보면서도 이 '슈퍼팬'의 위력이 어마어마 하다는 사실을 느낄 수 있다. 가끔 유튜브에서 신곡을 다운 받는 경우가 있는데 며칠 뒤 '저작권의 문제로 동영상이 금지'될 때가 있다. 반면에 세계적 뮤지션인 레이디 가가나 나인 인치 네일스는 불법 다운로드를 환영한다. 불법 다운로드는 금지되어야 마땅하지만 역으로 불법 다운로드를 통해 발생하는 기회비용에 대한 이해가 새로운 패러다임이자 바로 커브의 세상이다. 공짜는 서비스에 불과하지만, 공짜로 얻어지는 가치 이익은 상상을 초월한다는 것이다.  커브의 세계는 그래서 신빙성 있다. 눈에 보이지 않지만, 잠재적인 고객이자 직접적인 고객인 '슈퍼팬' 의 지갑을 여는 것이야말로 공짜시대 먹고 살 수 있는 탁월한 전략이 아닌가.

현재 모든 사회는 자유주의 시장경제 체제를 유지하고 있다. 한마디로 세계적 삶의 환경은 소비환경이라는 것이다. 소비는 현대를 정의해주고 현대인들을 정의해주는 중요하 키워드이다. 소비사회가 가치가 전도된 부정적인 면도 많이 있지만 소비자들이 스스로 원하는 것을 얻을수 있도록 해준다는 측면에서는 자유인의 이미지를 심어주기도 한다. 물론 이것도 상당히 제한된 자유이지만 말이다. 이 책 ＜모두에게 주고 슈퍼맨에게 팔아라＞는 21세기 소비자들에게 유용한 정보를 주고 시대의 흐름을 읽을 수 있는 길잡이가 되어주는 책이다. 이 책의 원래 제목은 ‘curve'이다.

이 제목에서 어떻게 ＜모두에게 주고 슈퍼맨에게 팔아라＞라는 제목을 바뀌었을까. 원제 ’curve'는 고객들이 찾는 것이 무엇이고 진정으로 소중히 여겨 사고자하는 것이 무엇인지 유연하게 알아내어 결국 돈을 쓰게하는 유연한 마케팅 기법이 바로 ’curve'이다. 하지만 한국어 제목 ＜모두에게 주고 슈퍼맨에게 팔아라＞가 더 책 내요을 잘 설명해주는 제목이다. 이 책에서 말하는 고객의 지갑을 열게하는 방법은 고품질의 정보와 상품을 공짜로 제공하고 디지털 음원같은 것들을 공짜로 다운로드 하게 하므로 제품을 소비자들에게 포지셔닝 시키고 인지도를 높인 다음에 그것을 고가로 특별한 슈퍼고객에게 판매하라는 전략이다.

현대 경제학에서 인간은 합리적이며 이기적인 인간으로 상정한다. 그러나 그러한 경제학적 인간론이 많이 바뀌면서 새로운 인간형들의 지갑을 열기위해 행동경제학이 발달하였고 그러한 이론에 힘입서 새로운 마케팅 기법이 개발되었다. 이 책은 새로운 마케팅 기법에 대해서 말해주고 있는데 불특정한 다수의 소비자들에게 집중할 것이 아니라 슈퍼 소비자들을 잡으라고 한다. 그러한 슈퍼 소비자들의 구매력은 매우 높기 때문에 다수의 소비자들에게 제품의 인지도를 높인다음에 슈퍼 소비자들의 구매력을 높이는 방법이 현대 사회에서 매우 유익한 방법이라고 소개한다. 그 방법론들이 매우 다양하게 소개되어 있고 실제로 마케팅이나 상업에 종사하는 사람들은 여러 가지로 응용할 수 있는 많은 소스들을 담고 있는 책이다.

박리다매 방법이 아니라 거리소매의 방법이라고 할수 있다. 적게 팔면서도 엄청난 이윤을 남기는 방법말이다. 그것이 바로 ＜모두에게 주고 슈퍼맨에게 팔아라＞이다.

세상에 공짜 점심은 없다지만, 찾아보면 의외로 공짜인 것들이 많다. 음악만 해도, 유료 서비스에 가입해 음원을 사거나 음반을 구입해서 듣는 방법도 있지만, 라디오 음악 채널을 듣거나 텔레비전 음악 방송이나 뮤직 비디오를 찾아 보는 방법도 있다. 최근에는 유튜브에서 무료로 뮤직 비디오를 보는 이들이 많다. 나도 보통은 유료 서비스에 가입해 음원을 결제하는 식으로 음악을 듣지만, 새로운 노래를 찾고 싶거나 뮤직 비디오를 보고 싶을 때는 유튜브를 주로 이용한다. 물론 무료라고 해서 지불할 대가가 아주 없는 것은 아니다. 유튜브에서 뮤직 비디오를 보기 위해서는 몇 초짜리 광고를 봐야 한다. 하지만 그 덕분에 소비자는 공짜로 음악을 들어서 좋고, 제작자는 저렴한 비용으로 광고를 할 수 있고, 잘하면 '강남 스타일'로 싸이가 세계적인 스타가 된 것처럼 비용 대비 천문학적인 수익을 얻을 수도 있다. 최근들어 음악 관계자들이 음원 순위나 음반 판매량보다 유튜브 조회수를 더욱 신경쓰는 건 이런 까닭이리라.

영국의 디지털 비즈니스 컨설턴트 니콜라스 로벨이 쓴 ＜모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라＞는 디지털 기술을 활용한 프리 마케팅에 대해 설명한 책이다. 프리 마케팅으로 엄청난 성공을 거둔 예로는 싸이 이전에 레이디 가가가 있었다. 레이디 가가는 자신의 뮤직비디오를 유튜브에 무료로 업로드하고 트위터로 팬들과 소통하는 방식으로 폭발적인 인기를 얻었다. 그녀는 종래의 뮤지션들이 음반이나 음원 판매에 집중한 것과 달리 유튜브와 SNS를 활용해 전세계에서 다수의 팬을 확보하는 데 집중했다. 물론 공짜로 뮤직 비디오를 볼 팬을 찾는 게 진정한 목표는 아니었다. 그녀의 진짜 목표는 그녀의 음반과 음원, 관련 상품과 콘서트 티켓까지 기꺼이 구매할 '슈퍼팬'을 찾는 것. 슈퍼팬이란 다수의 팬이 치르는 비용의 10배, 100배, 1000배를 지불할 만큼 엄청난 애정을 가진 팬을 일컫는다. 아이돌 그룹이 가요 프로그램을 비롯해 버라이어티 쇼, 드라마, 시트콤, 영화 등으로 대중에게 얼굴을 알리고 그 비용은 소수의 팬으로 하여금 치르게 하는 것도 같은 원리다. 이들의 슈퍼팬은 이들의 음반과 음원은 물론, 그저 이들의 사진이 찍혀 있을 뿐인 관련 상품과 이들이 광고하는 제품, 콘서트 티켓 등을 모두 구매할 의사가 있기 때문이다(그래서 팬들은 스스로를 ATM이라고 자조하기도 한다). 

저자는 프리 마케팅이 출판 시장에도 지각 변동을 일으킬 것이라고 예고한다. 과거에는 작가들이 쓴 작품 중에 극히 일부만을 출판사의 편집자가 선별해 책으로 만들었지만, 전자책 출판이 가능해지고 블로그와 SNS 등을 이용해 작가 스스로 마케팅을 할 수 있게 된 지금은 출판사를 거치지 않는 1인 출판, 자가 출판을 하기가 훨씬 쉽다. 즉, 편집자의 게이트 키핑(gate keeping)을 거치지 않고도 책을 출간할 수 있게 된 것이다. 그러다면 앞으로 출판사와 편집자의 역할은 어떻게 달라질까? 아예 없어질 수도 있지만, 출판의 특정 부분만을 도와주는 컨설턴트 같은 역할을 하게 될 수도 있다. 프리 마케팅이 미래를 어떻게 바꿀지 너무나도 궁금하다. 

요즘은 많은 것이 무료화 되었다. 우리나라의 경우를 보자면 카카오톡이 등장함으로써 문자가 거의 무료화 되었다. 물론 아직도 문자로 돈을 받지만 이제 그것으로 수익이 되기는 글러먹었다. 왜냐하면 사람들은 유료인 문자를 쓰지 않는다. 게다가 데이터요금까지도 위협받게 되었다. 데이터가 무료인 와이파이가 등장했기 때문이다. 와이파이는 아직은 통신망이 없는 데서는 어렵지만 조만간 대한민국 모든 지역에서 와이파이가 사용되지 않을까. 저자는 이렇게 “무료가 판치는 세상에서 어떻게 하면 기업들이 수익을 창출할 수 있을까”하는 궁금증에 대한 해답을 제시한다.

레즈너는 30분도 지나지 않아 울트라디럭스 판을 남김없이 팔아 치워 75만 달러의 수입을 올렸다. 첫째 주에 그의 음반 판매 규모는 160만 달러에 이르렀다. 하지만 그는 자신의 콘텐츠를 공짜로 제공했다. 레즈너는 파일 공유 사이트에서 자신의 앨범을 공짜로 다운로드할 수 있는 방법을 알려주기까지 했다. 레즈너는 아날로그에서 디지털로의 전환이 대량 판매 시장, 가격 결정, 그리고 공짜의 위험에 대한 우리의 인식을 어떻게 뒤엎을 수 있는지 보여 준 선구자였다. (11쪽)

레즈너의 일화가 많이 등장한다. 그는 음반사의 시스템에 의한 가격결정에 반대했고 그 의미로 자신의 앨범을 무료로 다운받을 수 있는 경로를 자신의 음악을 듣고자 하는 이에게 제공했다. 울트라디럭스 판 같은 특별 제작되어 자신의 사인이 들어간 앨범을 앨범의 가치만큼 가격을 책정해 팔았는데 레즈너의 슈퍼팬은 이를 구매한 것이다. 물론, 팬들 중에는 그것을 구매한 사람이 있거나 없을 수도 있으며 그의 음악을 다 듣는다고 해서 팬이 아닐 수도 있다. 그런데 그는 특별한 앨범을 내놓으면서 슈퍼팬이 더 가치있는 레즈너의 음반을 소유할 기회를 주었다. 그럼으로써 그는 슈퍼팬에게 가장 가치 있는 (가장 비싼) 것을 판매한 슈퍼팬 마케팅을 한 것이다.

스타벅스는 커피라는 상품이나 심지어 서비스를 파는 것이 아니다. 그들은 ‘스타벅스의 커피 경험’을 판매함으로써 이문을 남긴다. 사실 스타벅스는 자신의 브랜드, 환경, 고객들의 습관과 기대 등으로 이루어진 브랜드 가치에 대한 확신이 매우 강하다. 스타벅스는 “스타벅스를 방문하는 고객들의 커피 가격이 적정한가 고민하지 않는다”라고 여긴다. (35쪽)

스타벅스 커피는 한국에서 비싸다. 비싸서 그만큼을 지불할 만한 사람이 가야 할 것 같은 고급스러움을 가진다. 그렇기에 비싸나 안 비싸나 별 차이를 못 느끼는 커피 맛인데도 불구하고 스타벅스를 찾는 이들이 많다. 매장이 눈에 띌 만큼 많아진 지금 스타벅스의 슈퍼팬이 많음을 새삼 느끼게 된다.

그럼, 카카오톡같은 무료서비스는 어떻게 수익을 창출할까. 쉽게 다가가자면 카카오톡은 계정이 기업에게도 있다. 서울우유, 아리따움 등 기업 계정을 통해 기업들은 이벤트와 쿠폰 등의 마케팅으로 고객들을 일대일로 만나고 있다. 더 친밀하게 만나는 것이다. 게다가 카카오톡과 연결된 애니팡 게임은 아는 사람들과의 등수를 알 수 있고, 서로 아이템을 주고받을 수 있어 이전에 알지 못하던 사람들과 하는 게임과는 달리 재미를 더한다. 게다가 애니팡은 출석점수로 주는 무료아이템이 있지만 유료아이템도 그만큼 많다. 그러니 무료로 제공했다고 해서 그들이 수익이 없는 것이 아니라 이제는 무료회원, 유료회원을 나누고 그에 맞는 마케팅을 하기 시작한 것이다. 구글 또한 마찬가지이다. 그들은 서비스를 무료로 제공하며 광고로 수익을 창출하고 있다. 드롭박스도 2기가메모리는 무료이지만 그 이상은 조건이 붙거나 유료이다. 이처럼 인터넷으로 유통이 쉬워지고 무료로 모든 것을 주는 것 같은 세상속에서 슈퍼팬이 있기에 수익을 창출할 수 있다고 이야기 하고 있다.

가치의 주제는 이 책에서 되풀이해서 등장할 것이다. 어떤 사람은 자기표현을 중시하고, 다른 사람은 지위를 중시하고, 누구는 제일 먼저 손에 넣는 것에 기꺼이 많은 비용을 지불할 준비가 되어 있다. 돈과 시간을 맞바꾸려는 사람들도 있을 것이다. 이러한 동기의 상당수는 인간의 심리와 진화에 깊이 뿌리내리고 있다. 21세기에는 소비자들이 어디서 무엇을 왜 가치있게 여기는지 이해하는 것이 성공적인 비즈니스를 구축하고 유지하는 열쇠가 된다. (39쪽)

*** 간서치는 위의 책의 출판사인 와이즈베리 서평단으로 활동하고 있습니다 ***

[북리뷰] 모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라

어찌보면 상당히 독선적인 책 제목이기도 한 것 같다. 롱테일들에게 뿌리고 파레토를 자처하는 집단에서 돈을 벌자는, 상당히 상업성에 포커스를 맞춘 책 제목이라는 생각이 들었다. 하기사 뭐 돈 벌어서 먹고 사는 것이 당연한 이치이니 이 제목은 현실감이 충만한 제목이라고도 볼 수 있지.

“화가, 음악가, 사진가, 공예가, 공연자, 애니메이터, 디자이너, 비디오 제작자, 작가 같은 창작자, 다시 말해 예술 작품을 생산하는 사람은 누구든 먹고 살기 위해 ‘진정한 팬 1천 명’을 확보해야 한다. 진정한 팬은 당신이 생산하는 것은 무엇이든 구입할 의지가 있는 사람이다. 그들은 당신의 노래를 듣기 위해 차로 320킬로미터를 달려오며, 당신의 물건 중 재발매 된 슈퍼디럭스급 박스 세트를 구입한다.” (241 페이지)

이 문장이 저자가 말한 슈퍼팬이 아닐까? 슈퍼팬이 없다고 한다면 당연히 그 사람의 입지도 좁아질 것이니까. 최근에는 웹툰이 상당한 인기를 끌고 있다. 이 웹툰 작가들의 평가는 조회수 + 댓글이 아닐까 한다. 자신들의 팬이 많아야 당연히 자신들의 가치도 올라갈 것이니까. 이런 슈퍼팬들이 없다면 자신을 내세울 수 있는 것은 아무것도 없다. 상업성 짙은 작품을 쓴다고 하더라도 판매량이 없다면 그것은 상업성이 아니라 오히려 순수 문학에 가까운 작품이 될 수도 있다. 평가는 냉정하니까.

이런 창작자들에게도 자금은 필요하다. 저자는 킥스타터와 크라우드펀딩을 이야기한다. 다소 낯선 개념이다. 킥스타터는 “창의적인 프로젝트를 위한 재원 조달 플랫폼”이라고 한다. 이 프로젝트는 영화, 게임, 음악, 예술, 디자인, 테크놀리지 등 모든 것이 망라된다.

저자는 사업을 하거나 예술 작품을 만들거나 비영리 조직을 운영하는 새로운 방식을 커브(curve)라 했다. 커브는 세 부분으로 구성되는데 고객을 찾고, 고개들이 소중하게 여기는 것이 무엇인지를 알아내고, 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 한다는 것이다. 요즘보면 facebook에서도 이런 마케팅을 많이 하는 것을 알 수 있다.

“커브는 디지털 시대에 비즈니스를 키우기 위한 서로 연결된 세 가지 전략을 제안한다. (중략) 무엇보다 가장 시급한 과제는 최종 사용자들과의 관계 구축을 시작하는 것이다.” (296 페이지)

최종 소비자와 관계를 구축하는 마케팅을 우리는 이미 잘 알고 있다. 바이럴 마케팅이라 불리우는 마케팅 방식이 그것이다. 블로그 등을 통해서 우린 이 마케팅을 경험하고 있다. 문제는 이 마케팅 방식이 전혀 새로울 것이 없음에도 우리는 이 마케팅 방식을 선호하고 있다는 것이다.

판매자는 판매를 통해야 먹고 살 수 있다. 소비자는 합리적인 소비를 통해서 소비를 극대화하여야 한다. 하지만 여기서 슈퍼팬이 된다고 하는 것이 합리성을 떠나 개인적인 만족을 얻는 하나의 과정으로 볼 수 있을 것이다. 근데… 진정한 슈퍼팬은 소비자에게 어떤 의미인지는 다시 의구심이 든다.

'커브는 사업을 하거나 예술 작품을 만들거나 비영리 조직을 운영하는 새로운 방식이다. 커브는 사람들과 접촉해서 끈끈한 관계를 구축하고 ,그들이 자신이 원하는 상품과 서비스와 경험에 돈을 쓰도록 하는데 역점을 둔다. 커브는 공짜 다운로드가 일상화된 현실에서 먹고 살 방법을 고민하는 가수들,신기술에 정통한 사람들의 기부를 끌어낼 새로운 방법을 찾으려는 자선 단체, 또는 집에서 빵을 구워 먹으려는 눈썰미 있는 소비자들에게 고급 밀가루를 팔려는 제분업자 등이 이용할 수 있는 방식이다.커브는 세 부분으로 구성된다. 1) 고객을 찾는다. 2) 고객들이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 알아낸다. 3) 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 한다.'

열성팬을 만드는 프리 마케팅 전략에 관한 '모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라' 라는 '1%의 슈퍼팬에 집중' 한 실례로 성공한 사례들을 모아 놓았다. 디지털의 급속화로 인해 소비자 가격과 거래 방식을 고수하기가 훨씬 어려워진 요즘 어떻게 하면 '슈퍼팬'을 만들어갈 수 있는지 자신만의 방식으로 마케팅 전략을 짜 슈퍼팬을 만들어 성공한 이들의 이야기는 그야말로 '도전' 이라는,남이 하지 않은 방법을 택하여 틈새를 공략하여 자신의 입지를 굳힌 이들의 이야기는 마케팅 전략이 왜 필요한지 이야기 한다. 21세기는 관계의 시대이며 다양한 가격의 시대이며 모든 물리적인 것들의 독재가 끝나는 시대이다.

'가져가세요. 마음 놓고 그냥 집어 가세요. 더 많이 가져가서 친구들에게 나누어 주고 또 계속 집어 가세요.사람들에게 바가지를 씌우고 있는 음반 회사의 사기꾼들은 그것이 옳지 않다는 걸 깨닫게 될 테니까요.' 1989년에 첫 앨범 ＜프리티 헤이트 머신＞을 선복인 록밴드 '나인 인치 네일스' 의 리처 트렌트 레즈너가 내뱉은 말이란다.두차례나 그레미상을 수상한 '나인 인치 네일스' 는 2천만 장의 음반을 판매한 대표적인 록밴드이다.그들이 어떻게 성공할 수 있었을까? 자신들의 음악을 훔치라고 한 레즈너,무료로 음악을 다운로드 할 수 있는 방법까지 알려주면서 팬들이 기꺼이 주머니를 열고 자신들의 음악을 살 수 있는 '전략'을 내놓았던 것이다.

지금도 여러 음악가들이 슈퍼팬 만들기를 통해 창의적 재능을 뽐내고 있다. 음악가 알렉스 데이는 음반사도 없고 매니저도 없다. 그는 2011년 크리스마스를 앞두고 자신의 노래를 공짜로 제공하면서 인기 차트 정상에 올려달라는 캠페인을 실시했다. 그는 흥미로운 영상을 업로드하여 알렉스 데이는 60만이라는 엄청난 수의 유튜브 채널 가입자를 확보했다. 캠페인은 성공을 거둬 영국 싱글 차트에서 4위를 달성했다. 한 주 만에 10만 장이 넘는 CD가 팔려나갔다. 그의 성공은 유튜브에서 이루어졌다.그런가하면 2012년 가수 싸이의 '강남스타일'의 성공은 유트브를 통해서다. 그의 '강남 스타일'은 유트브에서 10억 회 넘는 시청건수를 기록했고,페이스북의 '좋아요'클릴 수는 600만이 넘었다고 한다.'강남 스타일로 성공한 싸이는 '저는 이것을 성공이라고 생각하지 않습니다.이건 현상이죠. 전 아무것도 한게 없어요. 이건 제가 아니라, 사람들이 한 겁니다. 그러니 그들이 다음에 또 해주지 않으면 어떻게 될까요?'

이 책은 공짜 상품으로 고객을 끌어들이고, 고객이 진정 원하는 가치를 담아 높은 가격에 슈퍼팬에게 판매하는 미래의 새로운 비즈니스를 알기 쉽게 설명한다.슈퍼팬을 만나는 방법은 인터넷 뿐만이 아니라 다양한 방법에서도 찾아 볼 수 있고 도전해 볼 수 있다는 것을 알 수 있다. 음악,독서,법과 회계,이벤트,영화와 텔레비전,스포츠,자선,신문,식당,예술,운송,소매,패션 등 고객 관계 맺기를 통하여 슈퍼팬을 끌어 들이는 전략이 필요한 곳은 정말 많다. 공짜 사냥꾼이 아닌 프리미엄 고객을 추적하여 그들과의 관계를 개선하여 수익 창출로 이어지게 하는 다양한 전략을 책에서 만나 볼 수 있고 그 다양한 방법에 도전해 보라 한다.디지털의 발달로 인해 시장도 다양하게 변하고 프리미엄 고객을 만나는 방법도 다양해졌다.전통적인 방법이 아닌 누군가 시도하지 않은 곳에 길이 있을지 모른다.한번 도전해보라.그리고 자신의 가치를 알아 줄 고객을 만나라.

모모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라.

호갱님이라는 용어가 생겨났다는 것은 다들 알고계실 터.

과연 나는 판매자 입장에서 고객님일까 아니면 호갱님일까 

스마트폰 사용량이 늘어나고 이에 따른 스마트폰 어플리케이션이 증가하면서

많은 사람들이 적절한 비용을 지불하고 사용하는 어플보다는 무료 게임을 더 선호하고 많이 사용해 보는 경향이 있는 것 같다.

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사실 무료배포를 한다는 것 자체가 스마트폰 어플리케이션을 개발한 개발자들에게는 손해가 아닐 수 없겠지만

소비자 입장에서는 기왕 같은 종류의 어플이라면 무료를 먼저 선호하게 되지 않나 싶다.

이때문인지 무료버전과 유료버전으로 제한적으로 어플을 공개하기도 하는 것 같은데 이런 것 보다 가장 획기적인 스타일의 어플은 이런 것이 아닌가 생각한다.

스마트폰게임어플은 대개 공짜 어플이 많은 편이다.무료로 게임을 받아 사용하는 게임이 과연 수익이 날 수 있을까?

정답은 바로 게임상에서 사용해야만 하는 아이템을 구입해야만 하는 방법!

게임을 처음부터 구매해서 사용해야할 경우 부담감을 느껴 게임자체를 다운받지 않는 경우가 많으나,

무료게임은 일단 다운받아 실행을 해 본 뒤 만족하면 계속 이용을, 그렇지 않으면 지워버리면 그만이다.

최근 스마트폰 애플리케이션 스마트폰 게임 중 10위권 내에 있는 게임은 대부분 ‘공짜’다.

무료로 게임을 다운 받으면 게임을 즐길 수 있다.

수익이 날 것 같지 않은 공짜 게임은 오히려 게임 구매 비용을 지불해야 하는 인기게임보다 더 많은 돈을 벌기도 한다.

비결은 게임에서 필요한 아이템을 판매하는 것이다.꾸준히 게임을 하게 되는 사람들은 대부분 게임아이템을 구매함으로서 개발자에게 수익을 안겨주게 되는 것이다.

어느 누구나 손쉽게 접근을 할 수 있도록 어플을 무료배포하고 정말 필요로 하는 고객들,

즉 슈퍼팬에게서 더욱 필요한 아이템등을 판매하는 단계를 통해 서로 윈윈할 수 있는 방법!

이로서 어플을 사용하는 고객과 아이템을 판매함으로서 이익을 얻을 수 있는 어플 개발업체와의 관계형성이 지속될 수 있게 되는 것.

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대신, 아이템 가격이 저렴하다고 해도 고퀄리티의 어플로서 승부를 하는 것이 꾸준한 고객유지를 위한 발판이 될 수도 있고,

그들이 슈퍼팬이 될 수 있도록 유지하는 비결이 될 수도 있지 않을까 

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다음 새로운 게임이 무료 배포가 된다고 해도 이미 사용해 본 유저들은 지속적인 고객이 되어 업체를 믿고 추가로 어플을 다운받게 할 수도 있으니 말이다.

저자인 니콜라스 로벨은 “탐나게 만들기 위해 얻기 어렵게 만들어라”고 말한다.

스마트폰 게임에서 현금을 사용하지 않으면 고급 아이템이나 게임 내 돈을 쉽게 얻을 수 없도록 하거나

음반시장에서 가수가 한정판에 화보집과 영상 등의 패키지를 추가로 판매하는것과 비슷하다고 볼 수 있겠다.

더욱 좋은 팁을 알고싶다면 모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라. 원본을 읽어보시길!

 두 차례나 그래미상을 수상한 '나인 인치 네일스'는 2천만 장의 음반을 판매한 대표적인 록밴드다. 1989년 첫 앨범 ＜프리티 헤이트 머신＞을 선보이며 등장한 이 밴드는 2013년 경기도 안산시에서 열린 안산밸리 록 페스티벌에 초청되기도 했는데, 리더인 트렌트 레즈너는 호주 시드니에서 열린 한 공연에서 자신의 음반 회사를 향해 "탐욕스러운 사기꾼들"이라고 독설을 퍼부었다.

펜실베니아의 한적한 시골에서 자란 그는 5살 때 피아노를 두드리기 시작해 고교 때는 재즈 밴드와 행군 악대에서 테너 색소폰과 튜바를 연주할 정도로 거의 모든 건반악기와 금관악기를 다룰 줄 아는 뛰어난 음악적 재능을 지녔었다. 하지만 이런 재능과 상관없이 대학에선 컴퓨터공학을 전공했다.

1년 만에 대학을 중퇴하고 전업 음악가를 꿈꾸며 클리브랜드의 라이트 트랙 스튜디오에서 보조 엔지니어 겸 관리인으로 일했다. 그의 성실성에 반한 스튜디오 소유주는 스튜디오의 시설들을 자유롭게 이용할 수 있도록 그에게 허락했다. 이에 그는 직접 연주하고 녹음한 데모용 음악을 만들어 여러 음반 회사들을 접촉한 끝에 마침내 TVT 음반사와 계약을 체결했다.      

데뷔 앨범 ＜프리티 헤이트 머신＞은 100만 장이나 팔리며 엄청난 인기를 끌었다. 그러자 음반사는 빨리 후속 앨범을 만들라며 독촉하기 시작했다. 쉴 사이도 없이 작업에 돌입한 그는 후속 앨범을 만들었고 이 또한 히트를 치자 음반회사는 또다시 제작을 채근했다. 그의 음악 인생은 마치 다람쥐 채바퀴 돌듯 이런 사이클이 되풀이됐다. 이후 그는 지나친 음반사의 간섭을 거부하며 격렬하게 법정 투쟁을 벌였다. TVT와 결별한 후 다른 음반사들과 손을 잡아봤지만 비슷한 일이 계속 반복됐다.

 안산밸리 록 페스티벌

바로 그때 그는 진짜 팬들에게 자신의 음악을 훔치라고 권하면서 동시에 음반으로 돈을 벌 수 있는 다른 방법을 찾았다. 그가 선택한 것은 바로 '공짜'였다. 파일 공유 사이트를 통해 무료로 앨범을 내려받기할 수 있도록 했다. 물론 음반을 원하는 팬들에겐 유료로 판매했는데, 그의 판매 전략은 300달러짜리 울트라디럭스 판版이 압권이었다.

금요일 오후 경기도 고양시에 소재하는 한 대형마트로 쇼핑을 나가다 길게 늘어선 장사진을 목격했다. 인근 스타벅스 커피숍에서 무료 아이스크림을 제공하는 행사였다. 공짜는 사람을 불러모은다. 하지만 현대의 기업들은 공짜를 지향하는 소비자들에게 위협을 받고 있다.

진짜 위협은 공짜를 좋아하는 소비자가 아니라 경쟁이다. 트렌트 레즈너 같은 사람들이 자신이 창작물을 공짜로 풀어버리면서도 엄청난 돈을 벌어들이는 방법을 기업들이 이젠 추구해야 할 때다. 해법은 바로 발상의 전환에 있다. 최대한 많은 고객을 확보하는 것이 능사가 아니다. 진정 상품을 사랑하는 슈퍼팬을 찾는 방향으로 관점을 바꾸고, 이들이 기꺼이 거액을 사용할 수 있도록 상품 가치를 높여야 하는 것이다.

풍요사회가 열리면서 사람들의 소비생활의 패턴이 변하고 있다. 소비자의 기호가 다양해지고 세분화된 고도소비사회에서는 소비는 필요충족의 차원을 넘어서 자신의 능력과 신분 혹은 자기를 표현할 수 있는 수단이기도 하고, 한편으로는 개인의 사회적, 문화적 욕망과 결부되어 상징적인 의미를 갖기도 한다. 변화하고 있는 21세기의 소비자들이 어디서 무엇을 왜 가치 있게 여기는지를 분석한 ＜모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라＞는 시대의 흐름을 읽을 수 있는 좋은 길잡이가 되어준다.

사실 이 책의 원제는 ‘curve’이다. 고객을 찾고, 고객이 소중하게 여기는 것이 무엇인지 알아내고 고객들이 진정으로 소중하게 여기는 것에 돈을 쓰게 하는 것이 ‘curve’의 중요한 개념이다. 하지만 한국 제목인 ＜모두에게 주고 슈퍼팬에게 팔아라＞가 좀 더 책 내용을 잘 드러내는 제목이라는 생각이 든다. 고품질의 유용한 정보를 공짜로 제공한다던지, 디지털 음반을 공짜로 푼다던지, 다운로드 수만을 계산하는 앱스토어에 인기차트에서 상위를 차지하기 위해 바닥을 향한 가격경쟁을 하는 현 상황에서 수익을 창출하는 방법은 슈퍼팬에 있기 때문이다.

경제학에서는 그 주체를 합리적인 선택을 하는 인간으로 한정한다. 하지만 인간의 선택은 절대 그러하지 않다. 책에서도 소개된 캘리포니아의 고급식당을 빌려 행해진 실험에서도 이런 면이 잘 드러난다. 프랑스어를 아는 사람이라면 수돗물이라는 뜻을 가진 상표임을 알 수 있는 ‘로비네 수’같이 다양한 브랜드를 가진 생수를 권유하고 사람들은 그 맛을 평가하며 즐거워한다. 하지만 이 물들은 모두 식당 뒤쪽의 안마당에 있는 정원호스에서 나온 것이었다. 세계에서 가장 유명한 고전 음악가 조슈아 벨의 길거리 연주도 비슷한 사례 중에 하나였다. 이처럼 사람들의 소비는 개인의 기대와 마케팅 그리고 그것을 소비하는 환경에 의해 좌우될 수 밖에 없다. 이것이 바로 슈퍼팬을 만들어내는 중요한 키워드이기도 하다.

이 책의 저자 니콜라스 로벨은 슈퍼팬에 집중하여 수익을 내고 있는 다양한 산업을 소개한다. 사실 처음 책을 읽을 때는 인터넷 유통망을 기반으로 하는 산업이 주를 이루지 않을까 하는 생각을 했다. 하지만 내 예상과는 달리 이런 마케팅 방식은 다양한 분야를 아우르고 있었다. 그리고 슈퍼팬의 지갑을 여는 방법 역시 정말 다양했다. 덕분에 이런 방식을 내가 활동하는 분야에서 어떻게 활용할 수 있을지 가늠해보고 전략을 짜볼 수 있는 계기가 되었다.