상식을 깨는 행동으로 원하는 결과를 얻을 수 있을까?

지독한 불면증을 이기는 좋은 방법은 오히려 더 깨어 있으려고 노력하는 것이고, 도로 표지판을 없앰으로써 혼잡한 도로의 정체 구간을 개선할 수 있다. 때로는 일부러 아무것도 하지 않는 것이 성공의 열쇠가 되기도 하며, ‘워스트셀러’ 리스트가 판매고를 높이기도 한다. 또한 '장고 끝에 악수' 라는 바둑의 교훈도 있다. 첫눈에 익숙해 보이는 것이 정답이라는 말이다. 우린 일상생활에서 통념과상식에 근거한 법칙에 지나치게 의존하고 있진 않은지 한번쯤 돌아볼 필요도 있다. 자기계발 분야의 베스트셀러 작가인 안코비치는 이러한 패러독스 전략이야말로 우리가 처한 상황을 슬기롭게 극복하는 길이라는 것을 다양한 사례를 통해 제시한다.

이 책에는 관성과 습관을 1도 비틀어 문제를 해결하는 7가지 패러독스 발상법이 소개된다.   

수많은 사례로 쉽게 풀어 써 독자의 이해를 돕는 것이 이 책의 최대의 장점이다. 새로운 기회를 여는 방법으로 메시지 속에 또 다른 메시지를 찾는 방법, 무시당하는 것을 참지 못하는 본능을 활용하는 방법, 칭찬과 만족이라는 보상을 활용하는 방법, 어느 한쪽을 선택할 수 없는 이중구속전략으로 자신의 의견을 관철시키는 방법, 반복된 No를 통해 결국은 Yes를 이끌어 내는 부정문 사용법 등의 재미있는 사례들이 소개된다.

인간은 이성적 동물이지만 동시에 감정적 동물이기도 하다.

이 책에 소개된 많은 사례들을 읽다 보면 결국 인간은 이성적 동물보다는 감정적 동물에 가깝다는 그런 느낌을 받게 된다. 그 결과 상식적인 정답이라고 생각되는 것들보다 조금 의외인 접근법이 더 큰 효과를 가져올 수 있다는 것이다. 개인적 경험을 돌아보더라도 자식 키울 때 아이들에게 하지 말라고 할수록 더 그런 쪽으로 기우는 경우를 많이 보게 되었다. 애인과 더 사랑에 빠지고 싶다면 적당한 거리를 두고 밀당을 하는 것이 필요한 법이다. 관철시키고 싶은 일은 오히려 그 일을 금지시켜 보면 효과가 날 때가 생기는 경우도 많이 존재한다.   

우리의 본능은 때로 예상치 못한 결과들을 초래한다.

애니메이션 영화 ＜니모를 찾아서＞는 의도치 않게 남태평양 해저 생태계를 엉망으로 만들고 열대어를 멸종위기까지 몰아간 결과를 가져왔다고 한다. 이 영화는 사랑하는 아이들에게 "니모를 원래 집인 바다로 돌려보내자"라는 간곡한 메시지를 담고 있지만 또 다른 하나는 작은 어항에 물고기를 키우는 치과의사의 이야기를 담고 있기 때문이다. 이 영화의 성공은 결국 의도하지 않았지만 작고 귀여운 니모 같은 물고기를 키우려는 욕망을 불러 일으켰고 열대어를 잡기 위해 남태평양 군도의 바다 밑까지 샅샅히 뒤지는 결과를 초래한 것이다. 결국 이 책은 늘 같은 방식으로 문제를 바라보는 우리의 통념과 상식을 의심해 보라는 교훈도 함께 담고 있는 것으로 보인다.

고정관념을 깨라는 이야기를 많이 듣는다. 상식은 우리 앞에 닥친 문제를 해결하려고 할 때

많은 도움을 주지만, 때때로 속 시원한 해답을 듣는 대신 답답함만 가중 될 때도 있다. 이럴 때 지금까지의 고정관념 대신 남다른 발상을 하다보면 막혔던 문제가 시원하게 해결 될 수가 있다. 이 책의 저자 또한 자신의 이런 경험에서 힌트를 얻어 이 책을 쓰게 됐다고 한다. 우리가 정답이라고 생각했던 관습이나 습관들이 오히려 우리의 문제를 헝클어트릴 때 과감하게 사용할 수 있는 반전의 묘미. 어떨 때, 어떻게 사용하면 효과적일까?

우리가 어떤 딜레마에 봉착했을 때는 거꾸로 생각해보는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. “당신이 사업가라면 당신에게 손해를 주려는 사람들을 고용하고 있는지, 또 당신이 지식인이라면 당신을 욕하는 사람들을 자주 만나는지 한번 생각해 볼일이다”는 말을 기억해볼 필요가 있다.

복잡한 세상에서 잘 살기 위해서는 남들과 같은 행동과 생각으로는 부족하다. 기발한 아이디어를 원한다면 많은 사람들이 보는 것과 다르게 보는 것, 상식을 깨트리려고 노력하는 자세가 필요하다. 이 책에서는 많은 사람들과 다른 길을 선택하고, 남다른 생각을 하려고 의도적으로 노력하려는 자세가 필요하다고 강조한다. 이렇게 하다보면 지금까지와는 다른 새로운 세상을 경험할 수 있다. 우리가 역설적으로 발상해야하는 7가지질문을 통해 우리를 지금까지의 관성과 습관의 세계에서 빠져나오게 하려하는 것이 이 책의 목적이다.

만약 성공하려고 경영 컨설턴트에게 자문을 구할 경우에는 “망하는 법”을 묻는 것이 오히려 성공에 대한 바른 답을 얻을 수 있다고 한다. 모든 출판사가 베스트셀러 목록에 신경 쓸 때 반대로 워스트셀러 목록을 발표해서 판매율을 1,000% 높인 이야기는 발상의 전환이 어떻게 효과를 발휘하는 가를 잘 말해주고 있다. 폐업을 하지는 않지만 폐업한다는 문구를 사용하는 이유는 소비자들의 지갑을 열기 위해서이다. 이것도 많이 팔기 위해서 사용하는 전략의 하나이다.

이렇게 이 책은 일반적인 상황에서 한 발짝 물러나서 남과 다른 선택을 했을 경우 만나게 되는 긍정적인 효과를 적어놓고 있다. 가장 흥미롭게 읽은 곳은 6장, 무위의 패러독스에 관한 내용이다. 스티브 잡스는 행동할 때와 아무 것도 하지 않을 때를 정확하게 알고 그것을 실천했기 때문에 세계적인 기업을 성공적으로 경영할 수 있었다고 한다. 많은 기업인들이 더 복잡하고 더 많은 성능과 기능을 컴퓨터에 실현시키려고 할 때 잡스는 될 수 있는 한 단순하고 소비자들이 꼭 필요로 하는 기능만을 쓸 수 있게끔 축소의 기술을 전략적으로 사용했다고 한다. 그 결과는 우리가 다 알다시피 애플의 전설적인 성공이다.

이런 무위의 행위로 인해 핵전쟁까지 막은 사례에서는 우리나라 민간항공기가 소련 전투기에 의해 격침되면서 승객 269명 전원이 사망하는 1983년 9월의 사건으로 거슬러 올라간다. 냉전시대, 이 사건으로 인해 미,소의 긴장이 최고조에 이르렀을 때 소련의 위성 경보기에 미국의 미사일이 자국을 향하고 있다는 경보사이렌이 울린다. 만약 이때 소련에서 미국을 향해 미사일을 발사했다면 핵전쟁으로 이어졌을 거라는 전망을 한다. 하지만 소련 고위 장교는 경보가 울리고 삼 분 동안 아무 것도 하지 않고 상황을 관망한 덕분에 기기의 오작동임을 밝혀냈고, 전쟁을 막을 수 있었다고 한다. 이 장교는 아무 것도 하지 않은 삼 분 덕분에 전쟁을 막은 영웅이 되었다. 무위의 효과에 대한 사례로 나온 내용이었지만 내게는 다른 무엇보다 우리나라 항공기 격추사건이 마음 무겁게 다가왔다. 이렇게 글은 쓰는 사람의 의도와는 다르게 읽는 사람에 따라 다른 시각으로 받아들여지기도 한다.

낯설게 보기, 다르게 보기는 새로운 생각을 만들어 내는 가장 좋은 방법이기도 하다. 마르셀 뒤샹이 남자 소변기를 “샘”이라고 이름 붙여 설치한 경우는 발상의 전환에서 늘 거론되는 놀라운 사건이기도 하다. 글쓰기에 대해 여러 가지 고민이 깊어가고 있는 중에 이 책을 읽게 되어 반가운 마음에 집중해서 읽었다. 딱딱할 수 있는 주제임에도 쉽게 읽혀지는 것이 이 책의 가장 큰 장점이라고 생각한다. 독자들에게 조금 더 실제적인 도움이 될 만한 내용이 부족하지 않았나 하는 생각이 아쉬움으로 남는다. 하지만 쉽게 이해할 수 있는 문장으로 적절한 사례 인용을 통해 지금까지의 통념을 돌아보게 하는 메시지는 전달되었다고 생각한다.

상식으로만 문제를 해결할 수는 없다.

요즘처럼 무더위가 지속되면 잠을 설치기 쉽다. 하루 이틀이야 큰 지장이 없겠지만, 이런 날이 이어지다 보면 피로가 누적되어 낮의 활동에 지장이 올 수 밖에 없다.

그렇다면 어떻게 해야 할까? 이런 경우 흔히 사람들은 억지로 잠들려고 노력을 한다. 즉, 와인 한 잔을 마시고 침대에 몸을 누이거나 운동으로 몸을 피로하게 하는 등의 방법을 동원한다. 이러한 행동은 불면증에 대처하는 상식적인 대응책이지만, 오히려 저자가 경험한 것처럼 불면증을 심화시키기도 한다.

상식에 의존하는 것이 모든 문제를 해결하는 유일한 방법이 아님을 이렇게 일상에서 쉽게 찾을 수 있다.

그런데 저자가 밑져야 본전이라는 생각으로 “잠이 오지 않으면 어떻게든 깨어 있으려고 애써보라1)”는 충고를 실행하고 효과를 보면서 이야기는 달라졌다. 마치 아이작 뉴튼(Isaac Newton; 1643~1727)이 떨어지는 사과를 보고 만유인력의 법칙을 구체화한 것처럼.

그 결과 저자는 “하나같이 목표를 이루기 위해 역설적인, 그러니까 일단은 모순인 것처럼 보이는 패러독스 전략을 이용하면 더 큰 성과를 거둘 수 있음을 보여주는2)”사례들을 발견했고, 이를 정리한 것이 이 책에서 소개된 7개의 패러독스 전략이다.

일곱 난장이, 아니 7개의 패러독스 경영 전략

저자가 이 책에서 소개하는 패러독스 경영 전략은 7가지이다.

첫 번째는 이중 메시지의 패러독스로 당신이 보내는 메시지 속에 숨어있는, 의도치 않는 메시지로 인한 역설이다.

예컨대, “다른 생물을 지배하려는 인간의 욕심을 비판하는 메시지3)”가 담겼다는 ＜니모(Nemo)를 찾아서＞는 의도치 않게 애완동물로서의 광대물고기(clownfish)4)의 대량구입을 자극하여 남태평양 바누아투 군도(群島)의 해저 생태계를 엉망으로 만든 사건을 들 수 있다.

두 번째는 상식과 법칙의 패러독스다.

이것은 상식과 상식 파괴의 비율이 밸런스를 이루어야 하기 때문에 상당한 균형감각이 필요하다. 왜냐하면, “법칙을 깨는 것이 예외적인 경우로 남아야 (하기 때문이다. 만약) 상식과 법칙을 깨는 것이 습관이 되어버리면 그 효과나 파괴력이 사라지면서 별 주목을 받지 못하게 된다.5)”

생각해보자. 만약 ‘Me Too’ 전략을 사용해서 다른 출판사들이 모두 디오게네스(Diogenes) 출판사처럼 ‘베스트셀러 10’ 목록 대신 ‘워스트셀러(worst seller) 10’ 목록을 사용한다면, 디오게네스 출판사가 동일한 성과를 거둘 수 있을까?

세 번째는 방해와 명령의 패러독스다.

“우리가 뭔가에 의해 마음의 평정을 방해받으면 자기 조절 메커니즘이 작용하여 다시 평정 상태로 돌아가려 하고 이를 위해 어떠한 조치를 취하도록 동기를 부여한다.6)”

그렇기에 뭔가 잘 해보라는 내용의 충고는 오히려 역효과를 가져오는 경우가 종종 발생한다. 왜냐하면 그러한 충고는 자신이 지금까진 이룬 성과에 대한 비난이 담겨있기에 마음의 평정을 건드리게 되고, 이를 평정상태로 되돌리기 위해 충고를 그냥 흘려 듣거나 오히려 반대로 행동하기 때문이다.

네 번째는 달콤한 보상의 패러독스다.

만약 자기 조절의 메커니즘만 존재한다면 인류는 지금처럼 먹이사슬의 최상위에 속하지 않았을 지도 모른다. 하지만 다행스럽게도 자극을 통해 행복감을 얻을 수 있는 보상체계가 존재하기에 인류는 한걸음 더 나아갈 수 있었다.

다만 문제는 이러한 보상체계가 긍정적인 사건/자극과 부정적인 사건/자극을 구분하지 않는다는 것과 이중 메시지의 패러독스에서 본 것처럼 이러한 전략을 이용할 때 의도치 않은 보상을 자신도 모르게 제안할 수도 있다는 점이다.

다섯 번째는 선택의 패러독스다.

흔히 선택의 패러독스라고 하면, 선택권이 너무 많아 판단력이 마비되거나 올바른 결정을 내리기 힘들게 되어 아예 결정을 포기하게 되는 상황을 의미한다. 하지만 이 책의 저자는 다소 다르게 “어떤 요구를 따르면 그 요구를 거스르는 것이 되고 반대로 그 요구를 무시하면 따르는 것이 되는7)” 이중구속의 상황을 선택의 패러독스로 정의하였다.

여섯 번째는 무위(無爲)의 패러독스다.

도가(道家)의 가르침을 연상케 하는 이 전략은 독일의 작은 마을 봄테(Bohmte)에서 교통 문제를 해결하는데 적용되었다. 즉, 네덜란드의 교통 전문가인 한스 몬더만(Hans Monderman; 1945~2008)의 주도하에 봄테는 “어디까지가 차도이고 어디서부터가 보도인지 구분할 수 없도록 경계를 없앴다. 또한 교통표지판과 지시선을 모조리 없애서 텅 빈 도로면만 남게 했다. (그 결과) 사람들은 직관적이고 무의식적으로 더 조심스럽게 행동했고 해당 장소와 상대방에게 훨씬 세심한 주의를 기울(였다.) 게다가 모든 차가 비슷하게 느린 속도로 운행되면서 도로가 막히지 않고 교통의 흐름이 원활해지는 효과까지 얻었다.8)”

일곱 번째는 부정(否定)의 패러독스다.

애리언 셰린(Ariane Sherine; 1980~ )과 리처드 도킨스(Richard Dawkins; 1941~ )의 ‘신은 없습니다’ 캠페인은 의도와는 달리 “그 캠페인을 계기로 사람들이 더 열심히 신에 대해 생각9)”하는 결과를 가져왔다. 이처럼 “어떤 논리나 진술에 대해 괜히 반대를 하고 나섰다가 그것을 더 효과적으로 선전10)”해주는 것을 적극적 부정의 패러독스라고 한다.

모두가 Yes일 때는 No가, 모두가 No일 때는 Yes가 의미 있다.

저자는 이 책을 통해 고정관념과 상식에 얽매이지 않을 것을 권고하고 있다.

분명히 남들보다 앞서기 위해서는 남들과 같은 행동과 생각만으로는 부족하다. 그렇기에 저자가 말한 것처럼 상식을 깨뜨리고 거꾸로 생각하는 것도 대안이 될 수 있다. 하지만 이러한 역설/패러독스 자체가 다수의 상식과 고정관념을 전제로 하고 있다는 점을 염두에 두어야 할 것이다.

즉 “무릇 전쟁이란 정공법으로 적군과 맞서고 기습으로 승리한다. [凡戰者 以正合 以奇勝]

따라서 기습을 잘하는 자는 끝이 없는 것이 하늘과 땅 같고, 마르지 않는 것이 강과 바다 같다. [故 善出奇者 無窮如天地 不竭如江河]”는 ＜손자병법(孫子兵法)＞의 문구처럼 패러독스 전략은 정공(正攻)과 기공(奇攻) 가운데 기공(奇攻)에 해당하기 때문에 다수가 상식과 고정관념에 따르지 않을 경우에는 효용성이 떨어진다.

최초의 파격은 충격과 자극을 안겨주지만 거듭된 파격은 식상함만 남겨주는 것처럼.

어쨌든 다양한 사례를 통해 세상을 뒤집어 보는 패러독스 발상법을 풀어 썼다는 점에서 이 책 자체를 어떻게 평가하든 한 번 읽어보기를 권유해 볼 만하다고 생각한다.

* 이 글은 출판사로부터 제공받은 책에 대한 리뷰입니다.

2000년 11월 11일 아침 9시가 막 지난 무렵이었다. 당시 상행 스키 열차는 승객 162명을 태우고 휴양지 키츠슈타인호른으로 향하고 있었다. 총길이가 3.3km에 이르는 터널을 5분의 1쯤 통과하는 순간 갑자기 열차가 멈춰 섰다. 맨 마지막 차량의 전기히터에서 불이 난 것이었다. 설상가상으로 유압장치에서 오일이 사방으로 튀면서 순식간에 다른 차량에까지 불이 옮겨 붙었다. 자 당신이라면 어디로 향할 것인가? 터널 위쪽인가? 아래쪽인가?

사망자 150명 대부분은 불을 피하려는 본능적이고 즉각적이었던 반응으로 터널 위쪽으로 향했다. 계속 위로 올라갔던 사람들은 연기에 질식해 숨졌다. 골짜기 측면에서 터널 안으로 공기가 유입되어 불길이 더 거세졌고 터널 안에 있던 독가스가 위쪽으로 올라왔기 때문이었다. 반대로 터널 아래로 내려갔던 10명은 무사히 생명을 건졌다.

저자는 이처럼 평소의 습관대로 행동하는 것을 ‘루틴에 따른다’고 지적한다. 이런 무의식적인 행동은 2001년 9·11 테러 때에도 나타났다. 탈출한 사람 271명을 대상으로 인터뷰했더니 자기 책상을 정리하느라 적게는 1분에서 많게는 8분 가량을 지체한 것으로 나타났다.

나는 저자가 소개한 사례를 접하고 마냥 흘려버릴 수는 없었다. 내가 그런 상황에 처해 있었다면 다르게 행동했을 것이라고 자신할 수 없기 때문이다. 왜 그럴까?

우리 뇌 속에 깊숙이 저장된 루틴은 의식적인 접근을 허락하지 않는다. 구체적인 계획을 세우고 단단히 벼려서 행동한다면 루틴을 극복할 수는 있다. 하지만 호랑이와 맞닥뜨렸거나 건물이 무너지는 위기 상황에 처했을 때 심사숙고해서 이성적인 판단으로 모면하고자 한다면 십중팔구 실패할 것이다.

인류는 재빠르게 반응하는 행동 습관이 생존에 유리하다는 것을 체득했고, 오랜 기간의 진화 과정에서 DNA에 각인시켜 놓았다. “(그럼에도 불구하고) 어떻게 반전을 이끌어 낼 것인가?”

우리는 하지 말라면 꼭 더 하고 싶어진다. 우리가 음향이 차단된 캄캄한 방에 놓여지거나, 구름 위에 둥둥 떠 있는 기분을 느끼게 하는 매트 위에 누워 있으면 어떻게 되는지 한두 번은 들어보았을 것이다. 모든 감각이 사라지거나 환각 등 이상 감각을 느끼게 된다. 왜 그럴까?

저자는 인간이 생존하려면 스트레스와 저항은 어느 정도 필요하다고 주장한다. 이런 맥락으로 어떤 규제나 슬로건을 보면 그에 순응하기보다는 반대로 자신의 능력과 자율성을 입증하려는 식으로 반응한다는 것이다. 그래서 폐업 광고나 절약 슬로건은 고객의 지갑을 열게 하는 수단으로 활용되기도 한다.

이런 전략을 확장해 보면 상대방에게 동기를 부여하고 싶다면 ‘무시 전략’이 소용이 닿을 데가 있고, 진짜 컨설팅을 받고 싶다면 어떻게 해야 망할 수 있는지 물어보는 것이 효과적일 때가 있다. 저자는 관철시키고 싶은 일이 있다면 오히려 그 일을 금지시켜 보라고 조언한다. 금지는 때로 “독려의 채찍이자 유혹의 미끼”가 될 수 있다.

이 대목에서 나는 금연 캠페인을 돌이켜 본다. 금연 로고가 찍힌 스티커가 이곳저곳에 붙어 있지만 어딘가 식상해 보인다. 대신 이렇게 해보면 어떨까? “흡연, 행운을 빕니다! (Smoking, Good Luck!)”.

저자의 주장은 때론 통념에 맞서고 때론 적극 이용하는 '상식과 법칙의 패러독스'다. 이 둘의 균형을 맞추기는 절벽 사이 놓인 줄을 타는 것처럼 아슬아슬한 모험일 수 있겠지만. 아울러 뭔가를 하면서 그것을 하지 않는다고 주장하는 해리 전략이나, 원하는 것을 원하지 않는다고 말하는 부정 전략이 효과를 발휘할 때도 있다. 일종의 반어법이나 반전이 되겠는데, 우리는 이를 더 강하게 인식하는 성향이 있다.

가령 마라톤 선수가 남은 거리를 생각하는 것 보다는 다른 생각을 하는 것이 달리는데 도움이 될 수 있다. 또한 아우슈비츠 같이 언제 죽을지 모르는 상황에서 자신의 운명과 거리를 둔다는 것은 생존할 수 있는 힘을 얻을 수 있게 해준다.

당신은 어째서 이 구절을 읽고 있나요? 이렇게 줄을 그어놓았는데도 말입니다! 줄을 그어놓았다는 것은 통상적으로 읽지 말라거나 무시하라는 소리지요. 그런데 당신은 어쩌고 있습니까? 그냥 계속 읽고 있네요! 내 말에 관심을 갖지 마십시오. 뭐라고요? 이 구절을 완전히 삭제해버리면 될 것 아니냐고요? 그러니까 나도 당신이 읽기를 바란 것이 아니냐고요? 정말 어이가 없군요!

당신이 바로 위의 문장이 던진 유혹에 빠지지 않았다면, 즉 줄을 그어놓은 문장 전체를 읽지 않았다면 굳이 이 책을 읽을 필요는 없겠다!

북리뷰 2014-159

『 어떻게 반전을 이끌어낼 것인가 』 크리스티안 안코비치 / 리더스북

1. “하지 말라면 더해!” 아이를 키워본 사람은 안다. 얼마나 이 말을 자주 해야 하는지. 아니 기억을 더듬어보면 부모도 그렇게 컸다. 하지 말라면 더 하고 싶고, 반대로만 하고 싶은 청개구리 심보.

2. 저자는 그의 불면증 이야기를 먼저 꺼낸다. 불면증에 대한 책과 조언은 불면증 환자만큼 많다. 잠이 안 온다. 두렵다. 또 이 하얀 밤을 맞이하게 될까봐. 이런 저런 방법을 따라 해봤지만 별로 효과를 못 봤다. 그러던 어느 날 다음과 같은 권고를 보았다. “잠이 오지 않으면 어떻게든 깨어 있으려고 애써보라.”

3. 결과는 어땠을까. 거짓말처럼 몇 분 만에 잠이 들었다고 한다. 이런 일이 몇 차례 반복되자 문득 이런 생각이 들었다. “다른 분야에서도 상식을 깨는 행동으로 원하는 성과를 얻을 수 있지 않을까?”

4. 이를 ‘패러독스 법칙 또는 전략’이라 이름 붙인다. 이 주제를 심도 있게 파고들어 과학적, 심리적 연구결과를 수집했다. 이 놀랍고 새로운 내용을 전함에 앞서 저자가 강조하는 것은 통념을 깰 수 있는 용기다. 자신의 고루한 관성에 의문을 제기할 용기, 타인의 비난을 한 귀로 듣고 한 귀로 흘릴 수 있는 용기를 요구하고 있다.

5. 심지어 저자는 독자들에게 통쾌한 한 방을 날리고 있다. “당신이 이 책의 패러독스적인 조언을 토대로 역전을 일구어내는 기회를 얻고 싶다면 반드시 기억하라. 누구에게도 이 책에 대해 이야기하지 마라! 페이스북이나 트위터에도 올리지 말고 가장 친한 친구에게도 절대 말하지 마라! 당신이 이 책을 읽었다는 사실조차 기억하지 못하는 것이 가장 좋다. 그리고 내가 이 책을 썼다는 사실도 기억하지 마라! 이 모순적인 주장이 바로 내가 이야기하고자 하는 논리의 핵심이다. 장담하건대, 그렇게 하려고 하면 할수록 당신은 이 책의 내용을 더 잘 이해할 수 있게 될 것이다.”

6. 유투브로 이디오피아의 신호등 없는 교차로를 보면서 참 대단하구나 생각했다. 빠른 속도로 2분 정도를 촬영한 동영상인데 사람, 자동차 모두 별일 없다. 서로 신호등만 믿고 길을 건너다간 큰 화를 당할지도 모르는 우리나라 도로와는 분위기가 완전 다르다. 저자는 이와 같은 사례를 전해주고 있다. 독일의 작은 마을 봄테가 그 무대다. 이곳엔 날마다 12,000대 가량의 자동차와 트럭이 지나다닌다. 공해와 쓰레기까지 겹쳐 마을 사람들은 무척 힘들다.

7. 획기적인 처방이 내려졌다. 교통표지판을 모두 없앴다. 인도와 차도의 구분도 없앴다. 그냥 도로만 남았다. 모든 표지와 표식이 없어진 도로에서 사람들은 오히려 더 조심스럽게 행동했다. 모든 차는 서행이 일상화되고, 도로도 안 막히고 교통의 흐름이 원활해졌다. 이를 ‘무위의 패러독스’라 이름 붙인다.

8. 자기 계발서를 보다 보면 가끔 눈에 뜨는 항목 중 거꾸로 이야기하는 부분들이 더 기억에 많이 남는다. ‘이렇게 하면 가게 문을 닫을 수 있다.’, ‘이렇게 하면 면접에서 확실하게 떨어진다.’ ‘이렇게 하면 평생 병원 신세를 질 수 있다.’ 이렇게 하면 좋다. 이렇게 하라는 말보다 더 리얼하다. 하라~ 는 이야길 듣다보면 ‘몰라서 못 하는 것이 아닐세. 그냥 하기 싫거나 언젠가 하겠지 하는 마음이오.’하는 반응이 내 안에서 일어난다. 아니나 다를까 이 책에서도 이런 사례가 소개된다. ‘패러독스 게임의 법칙’이다.

9. 저자 크리스티안 안코비치는 프리랜서 저널리스트이다. 주요 저서로는 《안코비치 박사의 상식카페 1,2》, 《즐거운 지식 렉사콘》, 《정서의 시대》, 《안코비치 박사의 대화를 위한 작은 백과사전》 등이 있다.

사람들은 누구나 ‘하지 말라’고 하는 것은 더 하고 싶어 한다. 나 역시 그렇다. 예를 들면 학교에 다닐 때 수업시간에 선생님이 수업에 방해되니까 ‘기침하지 말라’고 하면 여기저기서 더 많은 기침 소리가 난다. 그리고 청소년들에게 ‘담배를 피우지 말라’고 강조하면 할수록 점차 청소년 흡연율은 증가한다. ‘하지 말라’고 하는 것은 왜 더 매력적일까. 다른 사람을 설득하거나 원하는 방향으로 움직이게끔 만들려면 어떻게 해야 할까.

벌써부터 찜통더위가 계속되는 가운데 나는 선풍기 바람을 쌔면서 ＜어떻게 반전을 이끌어낼 것인가＞ 라는 책을 읽었다.

이 책은 독일 사회문화, 자기계발 분야의 베스트셀러 저자 크리스티안 안코비치가 원래 의도했던 것과 정반대의 결과를 초래하는 인간의 역설(패러독스)적인 행동패턴을 이용해 효과적으로 목표를 달성할 수 있게 하는 방법을 소개한다.

저자는 지독한 불면증에 시달리던 중 잠을 자려고 온갖 방법을 동원해봤지만, 효과를 보지 못했다. 불면증을 해결한 것은 약도 운동도 아닌 “어떻게든 깨어 있으려고 애써보라”는 한 마디 조언이었다. 잠들지 않으려고 노력하자, 오히려 금새 잠이 들었다. 저자는 이 같은 역설적인 경험에서 패러독스 전략을 착안해, ‘반대로 움직이는’ 인간의 행동과 생각을 설명하는 책을 썼다고 고백한다.

이 책은 모두 7장으로 구성되어 있다. 1장 ‘이중 메시지의 패러독스’에서는 당신의 메시지 속에 또 다른 메시지를 숨기라고 한다. 2장 ‘상식과 법칙의 패러독스’에서는 때론 통념에 맞서고, 때론 적극 이용하라고 한다. 3장 ‘방해와 명령의 패러독스’에서는 무시당하는 것을 참지 못하는 본능을 은밀히 조련하라 4장 ‘달콤한 보상의 패러독스’에서는 칭찬과 만족에 약한 본능을 이용하라고 한다. 5장 ‘선택의 패러독스’에서는 어느 한쪽을 선택할 수 없는 이중구속 전략으로 의견을 관철시켜라고 한다. 6장 ‘무위의 패러독스’에서는 때로는 아무것도 하지 않는 것이 훌륭한 전략이 된다고 한다. 7장 ‘부정의 패러독스’에서는 No가 반복되면 결국은 Yes가 된다고 한다. 일상생활에서 찾을 수 있는 역설적인 행동과 그에 맞춘 전략을 7가지를 정리했다. 평범하고 진부해 보이는 제목과 달리, 관련 사례가 다양하고 풍부해 내용은 매우 흥미가 있다.

패러독스 전략을 보면 영화나 광고 등에 담긴 메시지가 의도치 않은 결과를 낳는 경우를 볼 수 있다. 2003년 개봉한 애니메이션 ‘니모를 찾아서’는 인간들의 이기심으로 헤어진 광대물고기 부자(父子)의 상봉기다. 어항 속에서 탈출을 시도하는 주인공 니모와 아들을 찾아 온갖 고생을 하는 아빠 말린의 이야기는 동물애호단체들이 포획한 열대어들을 풀어주라는 시위까지 결성할 정도로 큰 인기를 끌었다.

이 책을 통해서 저자는 고정관념과 상식에 얽매이지 않을 것을 권고하고 있다. 분명히 남들보다 앞서기 위해서는 남들과 같은 행동과 생각만으로는 부족하다. 그러므로 상식을 깨뜨리고 거꾸로 생각하는 것도 때론 대안이 될 수 있다. 책 뒷면 표지에 있는 말을 오래도록 기억하고 싶다. “No라 말하고, 거꾸로 행동하고, 뒤집어 생각하면 새로운 세상이 보인다.”

중국은 모택동의 참새 박멸 때문에 해충 피해가 늘어 오히려 최악의 흉년을 맞아 기근에 시달렸다. 쉽게 죽어 버리는 고등어를 운송하기 위해 활어차에 천적을 넣으면 싱싱하게 유지된다고 한다. 같은 천적이라도 전자는 예상 밖의 역효과가 난 경우이고, 후자는 역발상으로 의외의 성과를 거둔 경우이다. 이렇게 우리가 가진 상식, 법칙, 통념 등이 의도와는 정반대로 작용할 때가 있다. 그래서 가끔은 상식을 깨는 행동이 필요한지도 모른다.

우리는 생존을 위해서 재빠르고 명확한 판단을 내려야 하기 때문에 복잡성을 축소하고 부수적인 것은 무시하며 단순한 패턴으로 사고하는 데 익숙해져 있다. 그래서 동시에 일어날 수 있는 다른 영향을 곧잘 간과하는 경향이 있다. 애니메이션 ＜니모를 찾아서＞를 보고 어항 속에 물고기를 가두는 것이 잘못이라고 느끼는 사람도 있지만, 반대로 니모를 어항에서 기르고 싶은 사람이 생길 수도 있다. 뉴스에서 범죄 수법을 자세히 보도하면 범죄 예방에 도움이 될 수도 있지만, 반대로 모방범이 생길 가능성도 있다. 이런 양면적인 속성을 이해하고 고정관념을 뒤집을 때 새로운 문제해결 방법을 찾게 된다. 만성통증 환자에겐 피하고 싶은 통증에 집중하게 함으로써 두려움을 극복하게 만들고, 불면증 환자에겐 잠들려 하지 말고 깨어 있도록 하는 것이 도움이 된다고 한다.

사람 심리는 하지 말라면 더 하고 싶어지지만 정작 멍석 깔아 주면 의욕이 사라지는 경우가 있다. 이런 청개구리 심보는 능력을 의심받고 자율성이 침해당할 때 '나를 대체 뭘로 보는 거야?' 하며 자신을 입증하려는 반발 심리로 튀어나온다. 상대의 자율성을 침해함으로써 상대가 자발적으로 자율성을 포기하게 만들어 행동을 조종할 수 있다는 거다. 옷가게에서 비싼 옷이라며 구매할 능력이 안 된다는 듯 깔보는 점원의 말투에 욱해서 카드를 긁었다가 후회했다는 얘기는 주위에서 흔히 들을 수 있다. 남녀관계에서 일방적으로 잘해주기만 해서는 매력 없어 보이니 튕길 줄 알아야 한다는 조언에도 일리가 있는 셈이다. 

상대의 행동을 의도대로 움직이게 하는 데는 보상 만큼 효과적인 것도 없지만 오히려 역효과를 초래하는 경우도 있다. 인도에서 코브라가 너무 많아 잡아오는 사람에게 포상금을 줬더니 코브라가 줄어들기는커녕 포상금을 받으려고 코브라를 키우기 시작했다는 일화는 인센티브 제도의 부작용을 잘 보여 준다. 호의를 베풀면 권리인 줄 안다고, 동기부여를 할 때는 의도하지 않은 보상을 찾아낼 수 있다는 사실을 염두에 둬야 한다. 또 인센티브는 단기적 실적 올리기에 급급하게 만들어 중장기 전략이 무시될 수도 있다. 특히 자발적인 행동에 주어지는 보상은 의욕을 저하시킬 수 있다.

저자가 두 살 때 창문 아래를 내려다 보는데 집주인 할머니가 괜히 침 뱉지 말라는 소리를 하자, 그럴 생각이 없었는데도 마치 좋은 생각이라는 듯 침을 뱉게 됐다는 경험은 금지나 부정이 오히려 등을 떠밀고 부추기는 결과를 가져올 수 있음을 말해 준다. 가끔 유명인들이 루머에 강력대응하지 않아서 일을 키우는 경우가 있는데, 이 역시 괜히 긁어 부스럼 만들 수 있기 때문이다. 그러다가 이러지도 못하고 저러지도 못하는 상황에 맞닥뜨리게 되는 이중구속에 빠질 수도 있지만. 

이런 역효과를 제대로 이해해야 전략적으로 반전을 유도하는 역발상도 가능하다. 반대로 생각해 큰 성과를 거둔 사례로는 베스트셀러가 아닌 워스트셀러를 발표해 안 팔리던 책의 판매부수를 올리고, 신호등을 없애서 집중하게 만들어 막히던 교통을 원활하게 만든 아이디어가 있다. TV에 소개된 적 없다고 홍보하는 맛집이나 불친절한 욕쟁이 할머니의 식당 같은 거다. 생즉사 사즉생, 연습은 실전처럼 실전은 연습처럼 하라는 말이 있다. 앞뒤가 맞지 않는 것 같아 보여도, 이제껏 하던 방식대로 해결되지 않는 문제가 있다면 반대로 시도하는 것도 방법이다. '오히려[부사]'의 사전적 의미에는 '1.일반적인 기준이나 예상, 짐작, 기대와는 전혀 반대가 되거나 다르게', '2.그럴 바에는 차라리'가 있다. 차라리 의도적으로 법칙을 깨면 오히려 좋은 결과가 나올지도 모른다.

인상깊은 구절

현재 내가 안고있는 고착된 통념들을

싸그리 다시 재해석하게 해준 고마운 책이였다.

읽는 내내 도발적인 작가 안코비치의 문구에 적지 않은 쇼크를 받았다.

p.81 나에게도 많이 있는 청개구리 습성에 관한 부분들이 나왔는데,

십분 공감가는 내용들이 많아서 방해와 명령의 패러독스 부분이 가장 흥미롭고

재미있었다. 사소한 고민으로 시달렸던 지난날들이 한심스럽다는 생각을 하게 만든부분이기도 했다.

작가에 대한 소개부분이 상세해서 소개부분이 매우 인상깊었다.

그전에 읽었던 안코비치 박사의 상식카페2를 다시 읽어봐야겠다는 생각도 많이 했다..

당시에는 별 생각 없이 읽었는데 이책을 읽고 나니 지난번에 읽었던 책이

다시금 궁금해지고 다시 보고 싶다는 생각이 들었다.

인간이 인지하는 움직임. 색깔, 형태, 공간 등은 외부 세계의 움직임, 파장,

대비, 배치에서 직접적으로 얻어지는 것이 아니라 신경 네트워크의 추론에 의한 산물이다.

뇌가 실제로 아무것도 없는 곳에서조차 열심히 연관성과 의미를 찾으려 한다는 의견이

인상적이였다. 추상적인 관념속에서 수많은 패턴을 인식하고, 이는 교육수준과는 무관한

본능이라고 했다. 상식과 법칙의 패러독스 부분은 그동안 무의식적으로 넘겨왔던 부분들을

새롭게 재해석해볼 수 있는 기회를 제공해주었다.

스스로의 능력을 평가할 때도 대단한 확신을 가지고 긍정적인 시각을 유지한다는 의견에

십분 공감이 갔다. 법륜스님의 말씀처럼 누구나 본인을 과대평가한다는 말과도  일치해서

400명의 운전자들을 대상으로 조사한 결과들이 한결같았다.

신중함을 강조했던 선택의 패러독스부분은 평소 선택의 관한 중요성을 인지하고있던

나 스스로에게도 굉장한 공감을 불러일으켰고, 도를 넘지 않는 부분이 어디까지인가를

깊히 생각해볼 수 있었다.

패러독스 발상법을 7가지로 축약해서

뒷커버에서 보면서 실질적으로 싸움없이 원하는 것을 얻는 발상법을

되새겨 보았다. 이 책은 평소에 다른 역발상을 생각해볼 수 이는 기회를 제공해준

고마운 책이였다. 대반전을 일으킨 책의 내용을 아는 지인들과도 공유하고 싶다.

어떻게 반전을 이끌어 낼 것인가

우리는 왜 늘 같은 방식으로 문제를 해결하려 하는가?
상식과 논리의 세상에서 역설과 모순을 이용한 패러독스 발상법 

#2014No.27