비즈니스 세계에서 협상이란 무엇일까. 회사에서는 그 구성원들에게 비지니스 세계에서 필요한 여러가지 교육을 편성하여, 구성원들이 그 교육을 듣고 습득한 기술들을 현업에서 잘 활용하기를 바란다. 그런 측면에서 회사에서는 수많은 교육을 시킨다. 그런데 조금은 의아한 것은, 회사에서 현업을 할 때 가장 필요한 것이 구성원들 간 또는 회사 대 회사간의 협상이 있을 때, “어떻게 하면 최적의 결과를 얻을 수 있을까?"에 대한 답을 주는 교육이 없다는 것이다. 즉 협상 스킬에 대한 최적화 교육이 많이 필요한데, 이에 대한 교육이 적은 것 같다. 비지니스 세계에서의 협상이란, 둘 이상의 당사자가 상호 만족할 수 있는 합의에 도달하기 위해 토론하고 협력하는 과정일 것이다. 비즈니스 협상은 다양한 목적과 유형이 있을 것이다. 가격, 계약, 파트너십, 갈등 해결, 혁신 등 비즈니스 협상은 비즈 니스의 성공과 성장에 매우 중요한 역할을 한다. 이번에 이러한 비지니스 협상과 관련하여, 특히 성격이 소심하여 협상하기 힘들어하는 구성원들에 대한 교육은 거의 전무한 것이 현실이다. 정작 회사의 성장을 위해서는, 이렇게 소심한 내부 구성원들의 협상 능력을 향상시켜 성공적인 협상을 이끌어 나가게 끔 하는 것이 필요한데... 이번에 이러한 소심한 구성원들의 협상 능력 향상을 위한 전략과 실전 스킬을 전달해 주는 신간을 읽을 기회가 있었다. 호 사카코스케의 ＜소심쟁이들이 이기는 협상 전략＞이었다. 내성적이고 소심한 성격으로 늘 협상에서 밀리는 것을 느끼고 있는 바, 저자의 조언이 궁금하다. ^.^ 저자인 호사카코스케는1977년 아키타현 출생. 변호사이자 카운슬러. 메이지대학 정치경제학부 졸업. 드라마를 보 고 법조인이 되기로 결심, 2007년 구 사법시험에 합격했다. 법무법인에서 5년 동안 실무를 경험한 후 2014년 10월 에 독립하여 도쿄 신주쿠에서 법률사무소 FORWARD를 운영하고 있다. 1,500건 이상의 소송, 조정, 협상 대리의 경 험을 쌓으며 '이론으로 공격하는 것보다 상대의 심리를 파고드는 협상이 의뢰자의 행복도를 높이는 해결로 이끌 수 있다'는 것을 실감했다. 2019년부터 심리학을 공부하여 카운슬러 자격을 취득했다. 이후 듣는 법, 전달법, 각종 마인드 워크를 변호사 업무에 활용하여 거의 모든 의뢰자에게 높은 만족도를 주는 협상 결과를 이끌어낼 수 있게 되었다. 책의 목차는 다음과 같다. 1장 협상에서 중요한 것은 '져주는' 기술 2장 자신이 원하는 것을 파악하는 '준비' 단계 3장 상대의 마음에 공감하고 의견을 받아들이게 하는 '듣는 법 4장 이겼다고도 졌다고도 느끼지 않게 하는 말투와 전달법 5장 상대에게 영광을 돌리는 마무리 6장 원만한 마무리'를 위해 지녀야 할 마음의 습관  협상은 우리의 일상과 비즈니스 환경에서 필수적인 기술이다. 그러나 많은 사람들이 협상에 대한 두려움이나 불안감 때문에 적극적으로 나서지 못하는 경우가 많다. 특히 말주변이 없거나 소심한 성격의 사람들은 협상 테이블에 나서는 것조차 주저하게 된다. 이러한 소극적인 태도는 종종 기회를 잃게 만들고, 필요 이상의 손해를 초래할 수 있다. 하지만 소심한 사람들이라 하더라도 효과적인 협상 전략을 통해 자신에게 유리한 결과를 이끌어낼 수 있는 방법이 존재한다. 어떻게 하면 소심한 사람이 협상 전략을 익히고, 그들이 어떻게 자신감을 가지고 협상에 임할 수 있는지를 알려주면 참 도움이 될 것이다. 저자는 변호사이자 심리상담사로서의 경험을 바탕으로, 심리학적 기법을 활용한 협상 기술을 제시한다. 말하는 기술을 넘어서, 상대방의 입장을 이해하고 자신을 효과적으로 표현하는 방 법을 상세하게 전달해 준다. 협상은 힘의 대결이 아니라, 서로의 필요를 충족시키는 과정이라는 점에서, 소심한 사람들도 충분히 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있다는 것을 이야기 해 준다. 저자는 소심한 사람들이 협상에서 어떻 게 전략적으로 접근할 수 있는지를 다루며, 그 과정에서 유용한 심리학적 기법과 경청의 중요성을 강조한다. 협상 은 모든 사람에게 필요한 기술이며, 소심함이 결코 협상의 장애물이 되지 않을 수 있음을 보여주고자 이 책을 쓴 것 같다. 소심한 사람들도 자신만의 방식으로 협상에 임할 수 있는 방법을 찾고, 이를 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있는 길을 모색하는 것이 이 글의 주제인 것이다. 협상은 우리의 일상에서 피할 수 없는 과정이다. 비즈니스 계약, 개인적인 관계, 심지어 친구 사이의 사소한 약속까지 협상이 필요하다. 성공적인 협상을 위해서는 정보 전달을 넘어 상대방과의 관계를 이해하고 조율하는 기술이 필수적일 것이다. 먼저 기술협상에서 '져주는' 기술은 상대방과의 관계를 구축하는 데 있어 매우 중요하다. 대개 소심한 성격이나 말주변이 부족한 사람들은 협상에서 자신감을 잃기 쉽지만, 이들은 상대방의 의견을 존중하고 수용함으로써 협상의 주도권을 쥘 수 있다. 예를 들어, 한 신입사원이 고객과의 미팅에서 고객의 요구를 귀담아 듣고, 그 요구를 반영한 대안을 제시했을 때, 고객은 자신이 존중 받고 있다고 느끼게 된다. 이는 신입사원이 협상에서 성공적인 결과를 이끌어내는 데 큰 도움이 될 수도 있다는 것을 보여준다. 다음은 협상에 들어가기 전, 자신의 목표를 명확히 하는 것이 중요하다. 한 팀이 새로운 프로젝트를 위해 예산을 협상할 때, 팀원들이 각자의 요구 사항과 우선순위를 정리하는 것이 필요할 것이다. 이를 통해 필요한 갈등을 피하고, 서로의 입장을 이해하는 데 도움이 될 것이다. 또한, 부정적인 감정을 인식하고 이를 제거하는 것은 협상 과정 중 감정적으로 안정된 상태를 유지하는 데 필수적이다. 이렇게 준비된 상태에서 협상에 임하면, 상대방과의 공통점을 빠르게 찾을 수 있어 협상 이 더욱 원활해질 것이다.  경청은 성공적인 협상의 핵심이다. 상대방이 하고 싶은 말을 먼저 듣는 것이 중요하며, 이를 통해 신뢰를 구축할 수 있다. 두 회사가 파트너십을 논의할 때, 한쪽이 상대방의 의견을 적극적으로 경청하고 이에 기반하여 질문을 던진다면, 상대방은 더욱 솔직한 의견을 제시할 가능성이 높아질 것이다. 또한, 상대의 말을 반복하고 정리하는 과정은 그들의 의견을 존중하고 있다는 메시지를 전달하는 좋은 방법이다. 이를 통해 상대방은 자신이 중요한 존재로 대우받고 있다고 느끼게 될 것이다. 협상 과정에서 자신의 의견을 강하게 주장하기보다는 상대방의 의견을 먼저 들어야 한다. 기업의 CEO가 경쟁사와의 협상에서 상대의 의견을 경청한 후, 자신의 의견을 조심스럽게 전달할 때, 상대방은 자신이 존중받고 있다고 느끼게 될 것이다. 이처럼 듣기와 말하기의 비율, 그리고 적절한 침묵은 협상에서 중요한 역할을 한다. 또한, 서로의 의견이 대립될 때 브레인스토밍 기법을 활용하여 자유롭게 의견을 나누는 것도 좋다. 이는 협상 과정에서 창의적인 해결책을 찾는 데 큰 도움이 될 것이다. 협상의 마지막 단계에서는 상대방에게 영광을 돌리는 것이 중요하다. 비즈니스 협상에서 최종 합의에 도달한 후, 상대의 기여를 인정하고 감사의 마음을 전하는 것은 관계를 더욱 돈독히하는 방법이다. 이를 통해 상대방은 자신 이 협상에서 중요한 역할을 했다고 느끼게 되고, 다음 협상에서도 긍정적인 관계를 유지할 수 있다. 또한, 상대방이 곤란하지 않도록 선택지를 제시하고, 감정에 호소하는 방법을 통해 협상의 마무리를 부드럽게 할 수 있다. 협상에서 원만한 마무리를 위해서는 평소에 좋은 습관을 기르는 것이 필요하다. 매일 명상을 통해 마음의 평화를 유지하고, 협상 테이블에 나갈 때마다 충분히 준비된 상태를 유지하는 것이 중요할 것이다. 또한, 강박관념을 내려놓고 자신을 소중히 여기는 자세는 협상에서 자신감을 높여주고, 보다 효과적으로 상대방과 소통할 수 있도록 도와준다. 이러한 마음가짐은 협상 과정에서 긍정적인 결과를 도출하는 데 크게 기여할 것이다.  소심함은 종종 부정적인 이미지로 인식되지만, 그 자체로 협상의 강점이 될 수 있다. 소심한 사람들은 상대방의 이야기를 귀담아 듣고, 그들의 감정을 이해하는 데 뛰어난 능력을 발휘할 수 있다. 이들은 상대방의 요구와 감정을 존중하며, 신뢰를 쌓는데 유리한 조건을 갖추고 있는 것이다. 따라서 협상에서 소심함은 약점이 아니라, 상대방에 게 공감하고 더 깊이 있는 대화를 이끌어낼 수 있는 기회로 작용할 수 있다. 협상에 있어 귀담아 듣기는 협상의 핵심이라 할 수 있다. 상대방의 말에 귀를 기울이는 것은 그들의 감정과 의도를 이해하는 데 필수적이다. 이를 통해 소심한 사람들은 상대방이 원하는 바를 명확히 파악하고, 그에 따른 적절한 해결책을 제시할 수 있을 것이다. 소심한 사람들에게 가장 중요한 또 하나의 전략은 내면의 정돈이다. 자신의 감정을 관리하고, 협상에 대한 두려움을 극복하는 것은 효과적인 협상을 위한 필수 요소이다. 명상이나 자기 성찰과 같은 방법을 통해 자신의 감정을 정리하고, 협상에 임하는 자신을 안정시킬 수 있다. 이는 협상 과정에서 자신감을 높이고, 더 나아가 상대방과의 소통을 원활하게 하는데 도움이 될 것이다. 협상에서 상대방을 존중하는 태도는 필수적이다. 소심한 사람들은 종종 자신의 의견을 먼저 표현하기보다 상대방의 의견을 경청하는 데 중점을 두게 된다. 이는 상대방에게 존중 받고 있다는 느낌을 주며, 신뢰를 형성하는 데 중요한 역할을 할 것이다. 상대방의 요구를 이해하고 공감하는 마음가짐은 협상의 성공을 위한 밑거름이 되는 것이다. 협상에 임할 때는 기본적인 마인드를 확립하는 것이 중요하다. 상대방의 욕구를 충족시켜주겠다는 마음가짐을 가지고 협상에 임한다면, 소심한 성격도 오히려 긍정적인 결과를 가져올 수 있 다. 자신보다 상대의 요구를 우선시하는 태도는 협상에서의 유연성을 높이고, 상호 이익을 도모하는 데 기여할 것 이다.
*봄 포싀팅은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다 |
"출판사로부터 도서만을 제공받아 직접 읽고 쓴 리뷰입니다" 말주변이 없어서 대화를 하다보면 유창하게 얘기하는 사람이 항상 부러웠거든요.내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션 소심쟁이들이 이기는 협상전략 책의 제목부터 와닿아서 읽어보게되었어요. 소심하고 말주변이 없다고 해서 반드시 협상에서 불리한 것은 아니고, 오히려 '소심함'이나 '서툰 말주변'이 협상을 성공으로 이끄는 중요한 요소가 될수있답니다. 이 부분을 읽으면서 조금은 안도가 되더라고요! 소심함과 서툰말주변! 모두 제 얘기 같네요~ 희망을 가지고 책장을 넘기며 읽어보기 시작했어요 귀담이 듣기! 내면 정돈 이 두가지로 협상에서 이길수 있는 노하우를 책에서 설명해주고있어요. 말을 조리있게는 하지 못해도 들어줄 자신은 있는데 말이죠. 그냥 아무생각없이 듣기만 하면 또 안되겠지요?  책에서 얘기해주는 노하우를 하나하나씩 생각해보면실생활에서 적용시켜보고~ 상대방을 내 편으로 만드는 연습도 필요하다 생각합니다. 예를 들어서 하나하나 짚어주니 쉽게 적용해볼수 있을것같아요. 소심하다, 말주변이 없다는 것은 고정관념일 수 있다. 과거의 경험이나 고정관념이 무의식중에 영향을 주기도합니다. 제일먼저 해야할 일은 소심함과 서툰 말주변에 대한 부정적인 평가를 바꿔나가기! 하나하나 차근차근 책의 내용을 토대로 적용시켜볼수 있어요. 무엇보다 상대방과의 대화에서의 중요한건 귀담아듣기 경청과 상대방의 이야기에 집중하고있다고 확인시켜주기.. 서로의 신뢰주기에 중요한 요소인것같아요. 듣기와 말하기의 비중은 8:2 그만큼 듣기의 비중이 높다는걸 알수있듯요 중요하죠.  책을읽으며 가장 마음에 와닿는 부분은자신이 느낀 감정을 I(나)메세지로 전달하라 이부분이었어요. 예를들어 설명하주니 쉽게 이해할수있었고, 입장바꿔생각하며 자신의 감정을 전달하면 상대에 대한 공격성이 사라져서 상대가 상처받고 반격하는 일도 일어나지않게 된다하니 이거다 싶었어요. 쉽지않지만 이부분은 정말 노력하면 부부간의 관계나 아이와의 관계에 있어서도 좋은 관계를 유지할수있겠구나 생각되었어요. 고마워.감사하는 습관기르기 감사는 행운을 끌어 당기는 방법 감사의 마음이 가득한 사람과 관계를 쌓고 싶은 마음이 드는건 자연스러운이치 오늘도 감사함으로 시작해봅니다. |
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출판사로부터 도서만 제공받고 작성한 리뷰입니다. 말주변이 없어서 고민일 때, 마음이 약해서 거절 못 하고 자신감이 없다고 생각될 때 대화와 협상을 통해서 자기 계발을 하고 싶은 생각이 든다면 쉽게 이해할 수 있게 사회 초년생부터 성인까지 함께 보기 좋은 내용으로 만나보는 비즈니스의 본격적인 협상법을 배워볼 수 있는 책이랍니다.  대화를 통해 협상을 이끌어내기 위한 건 분명 기술이 필요한 부분이겠죠. 말을 못 한다거나 강하게 밀어붙이지 못해서 피하고만 싶어 하는 사람들도 의외로 많기 때문에, 실생활에서 유용하게 쓸 수 있는 노하우가 필요하겠죠. 저자는 심리상담사 자격증을 가지고 있는 변호사로서 말주변이 없던 저자가 직접 고민하고 실천한 방법을 제시해 주고 있어서 이론보다는 실제 경험담을 듣는 기분으로 읽어 나가게 되고, 요점 정리가 잘 되어 있어요. 협상에서도 상대에게 공감하며 이야기 듣는 경청의 기술이 필요하다는 법이 제일 먼저 눈길을 끌어서 경청은 어떤 부분에서도 강력한 힘이 된다는 걸 또 한 번 느끼면서 읽기 시작하게 된답니다.  경청의 기술만 연마해도 상대도 자신에게도 이득이 되는 협상 노하우를 터득하게 된다니. 심리학을 바탕으로 말주변이 없다거나, 소심한 성격, 소극적인 성향이든 상대에게 밀리는 기분을 매번 느낀다면 유용하게 배워보고 싶다는 생각이 들 수밖에 없겠죠! 간결하고 깔끔하게 정리가 되어 있어서 읽기가 편하다는 게 첫 번째 장점이네요. 요즘 MZ들에게 유용한 컨셉이랄까 그렇게 중간중간 삽화도 들어가 있고, 컬러 밑줄 처리까지 정말 친절하게 구성이 되어 있죠. 그만큼 필요한 부분의 요점이 한눈에 들어온다는 걸 알 수 있게 구성이 되어 있어서, 휴대하면서 잠깐씩 보기에도 부담이 없다는 걸 알 수 있는 구성이랍니다.  협상만을 위해서 읽어보려고 했을 수도 있지만, 결국에는 협상이라는 건 말과 대화로 이루어지는 게 맞기 때문에 평상시에 내가 원하는 것을 얻고자 할 때 결국에는 말로 원하는 것을 잘 풀어내야지 인생에서 얻는 게 많다는 건 일상에서도 경험한 일들이기에, 대화를 잘하는 건 큰 강점이 아닐까 싶어요. 한 번 보고 다 알 수 있는 게 아니니깐 수시로 보면서 습관이 되게끔 해줘야 한다는 걸 또 한 번 느끼면서 보고 있어요.  경청을 우선시하면서, 감정적인 교류를 가져야 한다는 법. 상대방의 말을 70% 정도 따라 하면서 반응해 주면 공감과 자신이 원하는 바를 청유하게 되는 것이죠. 시대가 변하면 다양한 환경도 바뀌게 마련이라 정보나 방식은 찾아볼 수 있다지만, 결국은 실전이잖아요. 매력적으로 자신을 어필하면서 원하는 것을 얻기 위한 협상의 과정은 학습을 통해 실전에서 도전해 보면서 달라지는 자신을 경험하게 되면 더욱더 변화하고 싶다는 욕구를 느끼게 될 것이라 생각해요. 협상은 결국 말하는 사람과 듣는 사람 사이의 양방향 커뮤니케이션인 거잖아요. 동료로 더 나아가서 자기 자신과 동일선상에 놓고 풀어나가야 한다는 것. 그리고 귀담아듣는 능력과, 전달하는 방법을 제대로! 이 포인트를 확실히 기억해야 하고요. 협상을 시작하기 전. 자신이 원하는 것이 무엇인지부터 정확히 알고 있어야겠죠. 귀찮아하지 말고, 리스트화해서 작성해 보는 법을 추천하니깐 질문을 스스로에게 해보면서 익숙해져야 한답니다. 분명 부정적인 감정이 숨겨져 있다는 걸 알 수 있게 되거든요. 협상뿐 아니라 실생활에서 유용한 기술 중의 하나 쇼핑할 때도 한 번 생각해 보면서 정리해 보면 감정대로 쇼핑하는 일도 줄어들게 된답니다.  상대방의 얘기를 제대로 듣는 태도를 갖추고, 내가 가지고 있는 해결책도 상대에게 전달하는 능력. 타인이 어떤 특정한 감정을 안고 있는 상태를 이해하고 수용하는 게 공감, 함께 슬퍼하거나 화내는 것은 동감 비슷한 것 같지만 다른 두 가지도 혼동하지 말아야 한다는 것도 배워봤고요. 공감과 동감의 혼동이 실수를 불러일으킬 수도 있다는 것도 체크해 볼 수 있었답니다. 협상을 목적으로 원하는 것을 이루기 위해서만 책을 보는 건 아니잖아요. 말주변이 없다 생각된다면 가장 먼저 소심함과 서툰 말주변에 대한 평가를 스스로 자신 안에서 바꾸어보고 경청의 자세, 공감 능력 등 세부적인 것들을 차츰차츰 알아가면서 익혀 나가다 보면 평상시에 말투와 습관, 듣는 태도까지도 좋게 변할 것이라 인간관계도 좀 더 수월해질 수 있다는 것도 알 수 있었어요. |
 3년차 텔레마케터 영업직을 하고있습니다. 항상 배움을 갈구하며 조금만 더 잘하면 될것같은데~~하면서 노력하고있습니다. 영업직이다보니 내가 잘 하는 만큼 벌수있으니까요 처음에는 마케팅화법이 따로있는줄 알았습니다. 그래서 관련된 많은책을 읽어보았어요 그런데 이번에는 변호사가알려주는 말잘하는 방법 "소심쟁이들이 이기는 협상전략" 을 읽게되었어요! 제가 고객들에게 판매하는 것도 고가이기때문에 부담감과 책임감을 가지고 있습니다. 하지만 변호사라면 ?몇백, 몇천 어쩌면 몇억짜리 소송을 걸고 협상을 하는 것이라 생각하니정말 말을 잘할수밖에없겠다!라고 생각이들고 이 책을 꼭 읽어봐야겠다는 생각이 들었답니다 특히나 저도 트리플A형인 소심쟁이이기때문에 저에게 딱 맞춘 책이지않을까 싶었어요~소심쟁이라서 가끔 고객들과이야기하다가 물러나고 싶은적도 있고 선배들에게 도움을 청하기도 했거든요~ 그런데 이 책 한권있으니 마음이 든든했어요 모든 상황에서 유용하게 써먹을 수있도록 협상의 노하우 대 방출!다들 살면서 인생 책이 있더라구요힘들때 꺼내보며 마음을 다잡을 수 있도록도와주는 책!그 책이 바로 이"소심쟁이들이 이기는 협상 전략"이 되지않을까 싶습니다 ㅎㅎ 특히나 이번에 책을읽으며 크게바뀐 저의 화법. 제가 경상도가 고향이라 말이 빨라요의식적으로 말을 천천히 해야겠다하더라도 어느순간 몰입하거나 제가 더 흥분해서 말이 빨라지고 어쩌다가 고객의 말을 가로채거나 더 많이하고 있을때가 있더라구요. 말을 느리게하면 고객이 도망갈까봐 불안한 제 마음이였던것같아요 천천히 말하는 사람에게 이렇게 느낀다고해요"침착한 사람이고, 이사람은 날 도와줄것이다"말을 잘하는 사람이 말을 빨리한다고 생각했는데 느리다 싶을정도로 천천히말하는 것이 고객에거 편안함과 신뢰를 줄 수 있는것이였다니!~! 납득이가는 이야기였기에 바로 영업에 적용하였고 성과를 얻었습니다 ! 솔직히 저는 처음 고객의 주머니에서 내 주머니로 돈을 더 벌려고 했던 마음으로 읽게된 책이였습니다. 하지만 앞으로 인생에서 겪을 많은 일들에대해, 이 저자가 알려준대로 현명한 선택을 할 수 있을 것 같아요 ^^   이사빛 출판사로부터 도서를 제공받아 작성된 후기입니다. #책세상 #맘수다 #책세상맘수다 #책세상맘수다카페 #이사빛 #소심쟁이들이이기는협상전략 #협상관련책 #말하는방법 #텔레마케터 #마케팅 #마케팅화법 |
이 도서는 이사빛 출판사로부터 도서 제공받아 직접 읽고 쓰는 리뷰입니다. 소심쟁이들이 이기는 협상 전략 호사카코스케 지음 / 안선주 옮김 이사빛 출판 17000원 평소 사람들과 대화할 때 관심 있는 분야라면 자신 있게 대화하는 편인데 잘 모르는 분야일 때는 상대방에게 공감을 주는 말투가 서툰 편이라 종종 제 서툰 표현에 오해를 사기도 해서 어떤 표현을 해야 현명하게 대화를 이어나갈 수 있을지에 대한 내용이 담겨 있는 것 같아 읽어보게 되었어요. 『 협상 = 말하는 사람과 듣는 사람 사이의 양방향 커뮤니케이션 협상 상대를 '적'이 아닌 '동료'로 더 나아가서 '자기 자신'과 동일선상에 두고 이야기를 풀어나가야 합니다. 협상에서는 말하는 능력뿐 아니라 '귀담아듣는 능력'과 '전달하는 방법'이 중요합니다. 』  '말을 잘하는 사람이 성공하는 것이 아니라 잘 듣는 사람이 순조롭게 타결로 이끌 수 있기 때문에 소심한 사람들이 가장 먼저 해야 할 일은 소심함과 서툰 말 주변에 대한 평가를 자신 안에서 바꾸는 것입니다' 협상을 할 때 내가 정작 원하는 게 무엇인지 본인 스스로도 모를 수가 있으니 자신이 원하는 것이 무엇인지 제대로 파악한 뒤 협상해야 해요 원하는 것 이면에 있는 '진짜 원하는 것'을 이해하면 협상에서도 여유를 가지고 유연하게 대응할 수 있어요 리스트화로 진짜 원하는 것 찾아내기 리스트화할 때는 상식이나 윤리에 얽매이지 않고 생각나는 대로 적은 후 리스트화한 내용을 스스로 장, 단점을 나열해서 검증해 봐야 합니다 리스트화 이면에 숨어져 있는 부정적인 감정을 조절하고 찾아낸 감정을 스스로 인정하는 방법도 크게 도움이 됩니다. 저는 물건을 살 때 일주일 정도 고민을 하고 구매하는 편인데 물건을 구매할 때도 종종 리스트화해서 장, 단점과 얻을 때 생기는 점과 얻지 못할 때 생기는 점을 적어서 감정에 치우치지 않게 판단하는데 리스트화가 실생활에 꽤 많은 도움을 주는 편이에요 생각과 마음을 정리하는 데에도 많은 도움을 줘요.  '소심한 사람일수록 웃어넘기는 경우도 있을 겁니다' 난처한 질문이나 어떻게 해결해야 할지 힘든 질문에는 웃어넘기기보다는 협상 상대가 말하는 게 무엇인지 귀담아듣고 감정을 공유해요 저 또한 상대가 노골적인 질문을 했을 때 대답하기 애매해서 웃어넘긴 적이 있었는데 상대가 말하는 의미가 무엇인지 생각하고 말해야겠어요. 웃어넘기면 그 이후 커뮤니케이션에도 지장이 가고 상대의 정보를 제공받을 기회도 없어지며 상대방은 무시당한다는 기분까지 들게 한다니 상대의 말에 공감과 이면에 숨겨진 의미를 파악해서 대처해야겠어요  해결책을 제시하기 전에 상대의 상황을 파악하라 자신의 경험과 지식을 토대로 이렇게 하면 해결할 수 있겠다는 해결책이 보이기 때문에 빨리 전달해서 효율적으로 협상을 성립시키고 싶을 테지만 '상대방의 상황을 파악하는데 힘쓰는 것'이 기본자세라고 합니다. 이러한 자세를 갖추고 있다면 협상 상대가 말하는 내용을 제대로 들을 수 있을 뿐만 아니라 '이런 해결책도 있다'라며 자신이 가지고 있는 해결책을 협상 상대에게 전할 수도 있습니다. 이야기를 듣고 나서 상대의 상황을 파악하고 공감한 뒤에 해결책을 제시하는 것이 좋다는 의미네요 가끔은 공감과 동감을 헷갈려 하는 사람이 있던데 자기의 감정을 강요하고 '왜 공감하지 못하냐'는 말을 들어본 적이 있어서 공감과 동감을 구별하는 예시에 절로 고개가 끄덕여졌었는데요 타인이 어떤 특정한 감정을 안고 있는 상태를 이해하고 수용하는 것을 공감이라고 하고 함께 슬퍼하거나 화를 내는 것은 동감. 「 상대가 나보다 더 슬퍼하거나 화를 내서 더 이상 울거나 화내지 못했던 적이요. 감정을 충분히 느끼는 것을 방해할 수도 있고 감정의 소화불량을 일으키기도 합니다 」 공감의 핵심은 협상 상대가 어떤 감정을 안고 있는지를 이해하고 그 감정을 안고 있는 상태를 용인하는 것이 공감의 핵심이라고 합니다. 협상은 비즈니스뿐만 아니라 일상 사적인 공간에서도 적용이 되는데 과거의 부정적인 기억이나 고정관념의 틀에서 벗어나 상대의 말을 경청하며 상대가 원하는 말이 무엇인지 파악하고 이해한 뒤 공감 후 대화를 이어나가야겠어요~ |
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소심쟁이 들이 이기는 협상 전략. 책의 저자는 변호사이자 카운슬러다. 듣는법, 전달법, 마인드 워크를 변호사 업무에 활용하며 많은 의뢰자들에게 높은 만족도를 주는 협상결과를 이끌어 내었다고 한다. 책에서 몇가지 강조하는 것이 있는데 경청이다. 어쩌면 모두가 당연한 것 아니냐 라고 말할 수 있는데 일반적으로 듣기와 달리 귀담아 듣기를 말한다. 들을 청 한자에는 마음과 눈, 귀 세가지가 있다. 상대의 말을 들으며 상식에 어긋나는지 확인하지 않고 그 사람의 감정을 살피라는 것이다. 그래서 지금 협상상대가 어떠한 감정상태인지 확인하는 것이다. 그리고 반보성의 원리란 상대를 인정해주면 그 사람도 나를 인정해주고 싶어 진다는 것이다. 무언가를 내주면 보답하고 싶어지는 심리를 말한다. BANTA, Best Alternative To a Negotiated Agreement 를 마련해두는 것 또한 도움이 된다. 반타는 내가 원하는 것을 얻기 위한 최후의 보루, 마지막 협상 수단이다. 이를 마련해둔 상태에서 협상이 제대로 되지 않을 경우 차선책으로 말을 하는 카드이다. 스스로 무엇을 원하는지 알아야하며 만족스럽게 협상을 만드는 중요한 카드이다. 침묵 또한 협상에서 도움이 된다고 하는데 침묵도 대답과 대화의 한 가지 방법이라는 것을 알 수 있다. 상대방이 침묵하더라도 나 역시 침묵하며 그 상황을 이겨낼 수 있어야 한다. 질문에는 닫힌 질문과 열린 질문이 있다. 예, 아니오로 대답하도록 하는 질문은 닫힌 질문이다. 청킹 chunking 방법의 대화를 통해 상대방에게 열린 대답을 유도할 수 있다. 어떤 점을 기대할 수 있는지, 다른 방법은 없을까요, 어떤 상품이 있을까요 등이다. 말을 많이 해도 기억해주지 않는다. 메라비언의 법칙에는 7%의 언어정보, 55%의 시각정보, 38%의 청각정보로 판단한다고 한다. 그러니 말을 굳이 많이 하지 않아도 되며 나의 말을 누군가가 기억하지 않을 확률이 높다는 것이다. 협상 상대를 페이싱, facing, 미러링, mirroring 하여 맞장구 치고 자세와 몸짓, 표정을 따라하여 상대를 안심시키고 많은 이야기를 끌어 낼 수 있다. 무엇보다 협상에 임하는 나의 자신을 안정화 하는 단계가 중요하다. 명상을 통해 차분한 상태를 유지하고, 평소 자신을 충족시키는 것이다. 담담한 어조로 협상에 임하고 동의가 아닌 공감으로 밝은 협상 분위기를 만들 수 있을 것이다. 대화를 할 때 늘 결론을 먼저 말하는 것을 좋아했는데, 협상을 할 때에는 마지막에 말하는 것이 중요하다는 것도 새롭게 알게 됐다. 나의 상태가 어떤지, 충분히 알려주고 상대방에게 전달한 뒤 결론을 말하는 것이다. 특히나 대등한 상태일 때 이런 대화법이 중요하다고 한다. 장단점을 파악할 때 도 정말로 그것이 단점인지 본질을 파악해보라는 부분도 좋았다. 우리는 살아가며 협상을 남들과 많이 할 거라 생각하지만 , 사실 나 자신과의 협상을 가장 많이 한다. 차분하고 담담하게 내 자신의 마음을 돌보고 나를 존중하고 또 나의 마음을 듣는 것. 협상전략을 통해 남들 뿐 아니라 내 자신과도 잘 지낼 수 있을 것 이다. [출판사의 도서 지원을 받아 직접 읽고 작성했습니다.] |
 ＜본 포스팅은 출판사로부터 책을 지원받아 작성한 솔직한 후기입니다＞ 소심쟁이들이 이기는 협상 전략 - 내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션
저자 호사카 코스케 번역 안선주 출판 이사빛 발행 2024.11.18.
법정 드라마 HERO를 보고 법조인이 되기로 결심하여 사법시험 합격 후 변호사로 활동 중인 호사카 코스케. 그는 이론적 다툼 보다는 상대의 심리를 파고드는 협상이 의뢰자의 행복도를 높이는 해결로 이끌 수 있다는 것을 실감하고 심리학을 공부하여 카운슬러 자격을 취득하였다. 심리 카운슬러 변호사라는 타이틀을 만들어 현실에서의 HERO로 활약 중인 그는 유머가 묻어나는 제목의 《소심쟁이들이 이기는 협상 전략》을 통해 상대를 내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션에 대한 협상 기술을 전달한다.
여러분 주위에도 ‘소심쟁이’나 ‘말주변이 없는 사람’처럼 보이는데 의외로 협상을 잘하는 사람이 있지 않나요? 그렇습니다. ①협상 상대를 설득하는 것이 아니라 ‘협상 상대의 이야기를 귀담아듣고’ ②‘자신의 내면을 정돈’할 줄 아는 사람이라면 누구나 협상을 성공으로 이끌 수 있습니다.
협상이라는 것이 거창해 보이지만 우리가 매일 겪는 일상다반사의 영역이다. 매 순간 누군가와 이야기를 나누고 생각을 전달하여 이해시키고 상대의 말과 생각을 받아 해석하고 수용하는 일에 이름을 붙이자면 협상일 수 있겠다. 매번 순조롭지만은 않아 괴로운 것이 이것이다. ‘나는 항상 상대와의 대화에서 한숨으로 맺는 것 같은데 왜 저 사람은 언제나 밝은 인사와 웃음으로 끝맺는 것일까.’라는 내적 고민에 저자는 귀담아듣기와 내면 정돈하기를 실천하면 협상을 잘 이끌 수 있다고 한다.
협상에서 가장 중요한 첫 번째는 무엇일까? 저자는 『협상에서 중요한 것은 ‘져주는’기술』이라고 이야기를 시작하고, 자신이 원하는 것을 파악하는 ‘준비’단계, 상대의 마음에 공감하고 의견을 받아들이게 하는 ‘듣는 법’, 이겼다고도 졌다고도 느끼지 않게 하는 말투와 전달법, 상대에게 영광을 돌리는 마무리, ‘원만한 마무리’를 위해 지녀야 할 마음의 습관으로 마무리하고 있다.
소심한 것은 협상을 실패로 만드는 원인이 결코 아님을 상기시키며 서로가 만족스러운 결과를 얻기 위해 필요한 소통의 전략을 이해하기 쉬운 구성과 구체적인 문장으로 전달하고 있다. 문득 내가 소심하다고 느껴지고 나를 둘러싼 환경의 변화가 간절하다면 필독하길 추천한다. 지는 것이 이기는 것임을 이해할 수 있게 되는 것만으로도 의미가 큰 책이었다. |
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나의 주장과 상대방의 주장이 평평하게 맞선 협상테이블에 앉게 되면 누구나 긴장하게 되고, 왠지 모르게 위축이 되기도 합니다. 그리고, 협상에서 원하는 바를 많이 끌어당김에도 항상 나중에 남게 되는 찜찜함을 겪게 되면, 협상이 잘 되었음에도 불구하고 무언가 손해를 본거 같은 이상한 후유증이 남기도 하는데요. 협상은 쉽지 않은 의사결정 과정중에 하나인거 같고, 아직까지 우리가 전문적인 교육이나 조언을 받지 못한 결과인거 같기도 합니다. 이런 와중에 호사카 코스케라는 심리 카운슬러 변호사가 저자로 집필한 소심쟁이들이 이기는 협상 전략은 협상을 기획하고 실재 전략으로 활용하는데 많은 도움이 되었습니다. 상대방의 이야기를 듣는 공감에 대한 중요성과 공감하고, 듣고, 말하기 그리고, 마무리 등등 단계별로, 협상하는 과정과 내용에 대해 알찬 내용들이 가득 담겨있는 도서입니다. 협상을 하기 전에 자기 자신과 대화할 것을 권하는 내용이 인상깊습니다. 과연 무엇을 언급해야 할지 무엇을 언급하고, 대화의 테이블위에 안건으로 올려놔야 하는지 그리고, 무엇을 하고 원하는 바가 무엇인지 혼자 다이어그램도 그려보고 그 과정에서 진짜로 협상하는 가상의 현실도 만들어보고
협상에서 원하는 바를 얻지 못한 경우 대안을 만들어내는 과정도 인상 깊습니다. 어떻게 보면 듣고 공감하기가 제일 쉽지 않은데 귀담아 듣기의 마음가짐은 평소에 소통할때도 중요한 과정인데, 이 부분이 개인적으로 도움이 많이 되었습니다. 협상과 대화 그리고 소통을 위해서 중요한 내용들이 많이 담겨있는 좋은 도서이고 많은 분들에게 추천드리고 싶습니다!! |
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말을 조리있게 청산유수처럼 잘하는 사람을 보면 부러울때가 많습니다. 하지만 그런 사람이 반드시 상대방을 설득시키는 것일까요? 그리고 제대로 말주변이 없는 소심한 사람은 결코 협상에서 이길수 없을까요? 결코 그렇지않다는 것이고 소심쟁이라도 충분히 협상에서 이길수 있다는 것을 이 책은 우리에게 이야기해주고 있습니다. 비단 협상에서만 적용되는 전략이 아니라 일상생활에서 대화는 언제든지 일어나고 누군가를 설득시키거나 내 의사를 밝히고 상대의 동의를 얻어야하는 경우를 수없이 우리는 만나기에 이 책의 협상전략은 누구에게나 언제든지 삶에서 적용할수 있는 소중한 전략이라고 할수 있을 것 같아요. 듣기와 귀담아 듣기의 차이를 이 책의 저자는 잘 설명하고 있는데요. 우리가 단순하게 상대방의 이야기를 듣는 것보다는 상대방의 전하고자하는 감정까지 알아챌수 있는 귀담아 듣기야말로 중요하다고 할수 있죠. 사람이면 누구나 자신의 이야기를 들어주는 사람에게 묘한 위안을 얻습니다. 그렇게 제대로 들어주는 사람에게는 다시 고마움을 표시하고싶게 되는 것이 인지상정이라고 할수 있죠. 이기는 전략이 겨우 상대의 이야기를 귀담아 듣는 것이라는 것이 간단해 보일 것 같지만 실상 그렇지않다는 것을 우리는 잘 알고 있습니다. 우리는 자신의 의사나 욕구를 상대방에게 우선적으로 표현하고싶어하지 상대의 의사를 들으려는 충분한 준비를 제대로 못하고 살죠. 말 주변이 없어도 그리고 소심하더라도 협상에서 이길수 있다는 것을 잊지말아야겠습니다. 아울러 협상은 분명 상대가 존재하고 있으며 그렇기에 상대를 존중하면서 상대에게 공감하고 져줄수도 있다는 자세를 가져야겠죠. |
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우리는 비즈니스상황 뿐만 아니라 평소 일상생활에도 많은 협상의 순간들이 있다. 사회생활을 하는 인간이라면 누구나 협상이라는 과정을 겪게 되는데 이 과정을 성격상의 이유 등으로 어려워하거나 피하고 싶어하는 사람들이 많다. 직장생활에서는 특히 협상이 중요하며 역사적으로도 협상으로 전쟁없이 큰 이득을 취하거나 한 적도 있을 정도로 협상은 중요하다. '협상'이라하면 말도 잘해야 할 것 같고, 남을 설득시키는 데 능해야 할 것 같다. 사람들앞에서 말을 해본 적이 별로 없고 평소 성격이 내향형에 가까운 사람들은 협상에 불리할 것만 같다. 하지만 이 책에서는 소심쟁이에 , 말 주변이 없다하더라도 상대의 이이기를 귀담아 듣고, 자신의 내면을 정돈할 줄 아는 사람이라면 누구나 협상을 성공으로 이끌 수 있다고 말한다. 이 책의 저자는 변호사이자 카운슬러인데 직업상 상대적으로 협상에 유능할 것같은 이미지이다. 하지만 저자가 밝혔듯이 그 역시 대담하지도 않고 말주변이 좋은 것도 아니라고 고백한다. 이 책에서 말하는 두 가지, '귀 담아듣기', '내면 정돈하기'를 통해 협상에 대한 두려움을 극복했다고 밝혔다. 우선, 말주변이 없다면 가장 먼저 할 일은 소심함과 서툰 말주변에 대한 평가를 자신 안에서 바꾸는 것이다. 마음가짐을 바꾼다면 협상 울렁증도 극복할 수 있다. 또한 협상의 기본은 상대를 확실히 인정하고 그 요구에 공감하여 충족시켜 주겠다는 마음가짐을 전제로 협상에 임해야 한다. 그러기 위해서는 나를 알고 상대를 아는 것이 중요하다. 그러면서 나 자신보다는 우선 상대의 욕구를 충족시켜주겠다는 마인드로 임하는 것이 좋다. 이 책은 협상에 임하는 기본적인 마인드뿐만 아니라 사소한 습관, 말투, 듣는방법 등 협상에 필요한 다양한 요소들을 소심한 사람도 해낼 수 있도록 쉽게 설명하고 있다. 또한 직관적인 정리를 통해 다시 한번 리마인드를 할 수 있어서 기억하기도 좋았다. 평소 말주변이 없어서 협상에 어려움을 겪는 이라면 이 책이 도움이 될 것 같다. *이 책은 출판사로부터 제공받아 읽고 쓴 개인적인 리뷰입니다. |