[책리뷰/경영＞경영전략] 중국 천재가 된 홍 대리 / 김만기, 박보현 / 다산라이프

중국에서 상식은 쓰레기다

   저는 중국에 두 번 가봤어요. 6년 전 1개월, 작년에 1개월. 두 번 모두 7월이라 너무 더웠어요. 작년에 갔을 땐 말 그대로 그냥 일만 하다 와서 특별한 경험은 없었고요, 6년 전 갔을 땐 기술바이어로 갔었기에 다양한 경험을 많이 했답니다. 사람 사는 곳이 다 똑같을 거란 예상은 완전히 빚나갔지요. 중국이 어떤 곳이냐고요? 상상을 초월합니다. 그냥 그러려니 받아들이고 적응하면 그냥 다 똑같은 사람 사는 곳이지만 '말도 안 돼' '어떻게 이럴 수가 있지'라고 생각하면 어처구니 없는 나라에요.

   '중국'하면 가장 먼저 떠오르는 것이 바로 '꽌시'에요. 절대로 안 된다던 담당자가 꽌시의 전화 한 통화로 해결되는 나라지요. 우리의 홍 대리는 뭐 뻔하겠죠? ㅎㅎㅎ 상식대로 고집을 부려요. 자신의 생각이 맞다며 고칠 생각을 안 해요. 물론 홍 대리의 생각은 우리나라를 비롯 미국이나 유럽에선 상식이겠지요. 하지만 중국에선 말 그대로 그냥 고집불통일 뿐이에요. 홍 대리 시리즈의 구성을 그대로 따라 처음엔 나름 열심히 하지만 뭐 되는 일이 하나도 없어요. 그리고 역시 홍 대리 시리즈의 원칙에 따라 멘토가 나타나지요. 그리고 그 멘토에게서 가르침을 받고 드디어 중국 천재가 된다는 이야기에요.

   홍 대리는 '빈하우스'라는 브랜드의 카페 총경리(우리나라로 치면 대표이사)로 중국으로 가요. 오자마자 사건 사고가 터지기 시작해요. 게다가 도대체 말도 안 통하는 중국인들에게 진저리가 나지요. 구매 담당자는 리베이트를 챙기고도 당당해 하고, 우리말로 치면 로비스트 정도 되는 직원은 허구한날 선물값에 밥값에 가라오케 비용까지 회사에 청구하지요. 회사는 적자가 나는데 직원들이 회삿돈 횡령을 해놓고는 당연하다고 하고 있으니 미치고 환장할 노릇이에요.

   게다가 경쟁업체 판다커피는 빈하우스 옆에다 오픈을 해요. 중국인들은 달디 단 커피를 마시지만 홍 대리는 커피맛도 모르는 중국인들이 언젠가는 자신의 빈하우스 고급 커피를 알아줄 거라며 고집을 부리지요. 카페 매출은 더욱 떨어지고 어떻게든 만회하려고 인스턴트 커피용 원두를 계약하러 갔다가 실패하고 말아요. 상식이 전혀 통하지 않는 중국에서 어떻게 해야 성공할 수 있을까요? 결국 홍 대리는 멘토를 만나게 되고 그에게서 가르침을 받아요. 똑똑하지만 고집이 센 홍대리는 잘 배울 수 있을까요? (물론 잘 배우겠지만 어떻게 배울지는 책 속에. ^^)

   "규태 씨! 우리는 돈을 벌기 위해 중국에 와 있는 겁니다. 문화정책을 깨우쳐주거나 상식을 전파하려고 온 것이 아니죠. 그런 사람이 중국인들은 비상식적이라는 생각을 가져서 환영받을 수 있을까요?" (254쪽)

   이 글을 여기까지 읽으신 분들 중에 아직 중국을 모르는 분은 '에이 설마' 또는 '정말'이라고 의문을 가질 수 있어요. 중국이라는 나라는 진짜 그런 곳이에요. 설마 제가 거짓말 하겠어요? 저도 중국에서 별 꼴 다 봤어요. 이 책의 저자는 또 얼마나 기가막힌 상황들을 겪었겠어요. 모두 사실이랍니다. 한국 기업들이 개방의 물결을 타고 중국에 들어갔다가 대부분 망했어요. 왜 망했을까요? 상식으로 일했기 때문이에요. 중국에선 꽌시, 만만디문화를 당연한 것으로 알아야 해요. 게다가 그들이 체면을 얼마나 중요시 하는지도 알아야 하지요.

   좀 어렵나요? 황당하고 어처구니 없지만 그냥 쉽게 '상식을 버리자'라고 생각하면 된답니다. 꽌시를 만들고, 만만디를 당연시 생각하고, 상대방 체면 구기는 말이나 행동을 하지 않는다면 중간은 할 테니까요. 이 책은 현재 중국에 거주하는 분들은 물론 앞으로 중국을 생각하는 분들께 추천해요. 조금이라도 알고 간다면 덜 당황스러울 거예요. 홍 대리의 멘토가 해준 말 '중국 비즈니스의 핵심은 중국 문화와 중국인에 대한 이해와 존중'을 기억해주세요. ^^

#nahabook

미국의 골드 러쉬시절이 생각났다. 금광의 발견으로 서부로서부로 몰려갔던 미국인들, 그런데 그  골드러쉬처럼 우리나라를 비롯해서 전 세계적으로 Go China 바람이 불었던 것이 얼마 되지 않았다. 인건비가 저렴하고 14억이라는 세계최대의 인구를 가진 중국이 시장을 개방하자 전 세계 기업들이 이 세계 최대의 금맥을 그냥 놓아둘 리 없었던 것은 자명한 일이었다.

중국 천재가 된 홍대리'는 커피전문점 사업으로 중국에 진출한 홍대리의 분투기를 담고 있다. 사업이야기라  재미는 크게 기대하지 않고 읽었는데, 의외로 재미도 있고, 정보와 잘 조화돼, 금방 읽을 수 있었다.

1편 '중국에서 첫 사업에 도전하는 법', 2편'중국인, 중국문화를 이해하고 존중하는  법' 이란 부제에서 이 책에 담긴 주요내용을 짐작할 수 있었다.

사업이라는 게 말 통하고 문화 잘 아는 내 나라에서도 성공하기가 하늘의 별따기만큼 어려운데, 하물며 남의 나라에서는 오죽할까. 거기에다 상술 뛰어나기로 소문난 중국이니.

중국하면 '관시'하고 '만만디''중화사상' 부터 떠올랐는데,이 책을 보면 '중국에서 사업하려면 '관시'없이는 안되겠구나하는 생각이 더 강화될 수 밖에 없을 것이다.' '관시'를 통해 문제를 해결하는 내용이 많아서 관시'의 위력은 내가 예상했던 것보다 몇 배는 더 강력해 보였다.

공식 라인보다 비공식적인 '관시'가 더 힘을 발휘한다는 것, 그것은 기업의 불투명함이나 부패로 이어질 가능성이 높지 않나? 하는 부정적인 생각을 떨칠 수가 없었는데, 홍대리도 나처럼 이렇게 생각한건지, 추진력 강하고, 괄괄하고 직선적인 성격의 그가 중국에서 고전했던 원인은 '관시'를 비롯한 중국문화를 이해하지 못하고 더 나아가 무시한 것에서 비롯됐다.

필자가 중국 투자 전문가라 그런지 '중국천재가 된 홍대리'는 꽤 구체적이고 실감나게 전개된다. 이 책에서 현지에서 성공한 사업가 금탄영이 등장하는데 그는 홍대리에게 그야말로 금쪽같은 조언을 멋지게 해주는 존재이다. 아무리봐도 이 금탄영이 필자 자신을 염두에 두고 만든 인물이 아닐까 싶었다.

필자는  1992년 한중 수교가 되던 해 중국땅으로 건너가 박사학위를 받았다고 하는데 필자 이력을 보다 한중 수교때 생각이 났다. 대만과 단교하고 한중 수교를 하는 바람에 대만에 혐한 바람이 불었고, 대만과의 관계에는 그 여파가 아직도 남아있다는 것..하지만 국익앞에서는 영원한 우방은 없는 법, 그만큼 중국 시장은 신천지였던 것이다.

사업이란 의욕만 가지고 안되는 것이다. 홍대리도 고전 끝에 회사의 얼굴이나 마찬가지인 브랜드를 바꾸는 파격을 감행한다. 전에는 소비자인 중국인들을 염두에 두지 않은 한국 브랜드를 그대로 사용했다면 이제는 중국인들이 호감을 느낄 브랜드를 고민해서 선정한다. 브랜드야 말로 강력한 경쟁력인데, 기존 이름을 포기하고 비로소 중국 현지화를 진지하게 고민한 것이다.

그동안의 지지부진을 통해, 중국문화를 제대로 이해하려 들지 않았던 자신의 오만함이 걸림돌이라는 걸을 받아들이면서 그는 변해갔다. 미국대학 MBA출신이라 비지니스에 관한 선진 이론은 많이 알고 있었던 그였지만, 실전에서는 책상에서 배운 이론보다는 현장에서 부대끼며 얻은 경험이 더 값어치를 발휘했던 것이다. 

홍대리는 사업도 결국 사람이 하는 것이라는 깨달음에서 주변 사람들과 소통하면서 그 의견을 존중하게 되는데, 이 과정에서 사업과 연관된 중국인과도 돈으로 맺는 관시가 아닌 상대를 진심으로 배려해주는 마음으로 얻게 된 관시를 구축하게 된다. 꼭 고위직 관시만 있는 것이 아니라 수위나 비서도 얼마든지 관시가 됐던 것이다.

미국에서 로비가 통한다면 중국에서는 관시가 통한다고 할까. 아니 로비하고 관시는 차원이 다른 건가? 좀 헷갈리기는 하지만 이 책에서는 관시도 능력이라고 단호하게 못박고 있었다. 긍정적이든 부정적이든 간에 로마에서는 로마법을 따라야 하듯 중국에서 비지니스를 하려면 관시가 필수적이라는 것이다. 이 책에서는 종적, 횡적으로 그물망 짜듯이 관시를 구축하라는 조언을 하고 있는데, 관건은 이 관시를 어떻게 관리하고 투명하게 유지할 것인지, 상호 교감하고 신뢰할 수 있는 깊은 관시를 맺을 것인지에 달려있을 것이다.

돈으로 맺어진 관시는 얕은 관시라고 하니, 홍대리가 맺은 비서나 수위도 깊은 관시 맺기에 성공한 경우라고 할 수 있지 않을까. 더 나아가자면 이렇게 탄탄한 관시를 구축해가고, 실무 경험을 쌓고, 더욱이 중국문화와 기업을 이해하게 되면 중국 전문가가 탄생하는 것이다. 현지 전문가도 기업이 성공하기 위한

훌륭한 자산이고 인프라가 아닌가.

이 책을 읽기 전에는 미처 생각하지 못했던 점이 있었다. 중국인들이 우리 기업을 선호하지 않는다는 것이었다. 그 원인으로 우리의 상명하복 문화나 비전, 불공평한 대우 등이 문제점으로 지적됐는데, 우리가 중국을 파악하려는 것만큼이나 그들 또한 우리 기업문화나 관행을 겪으면서 판단하고 평가한다는 사실을 간과하고 있었다. 우리의 단점이라고 지적된 사항에 대해서는 현지에서 인력을 고용하고 사업을 추진해야 하는 기업 입장에서는 충분히 고려하고 귀담아 들어야 것이다.

이 책을 재미있게 읽었지만 재미만 있었던 것은 아니었다. 책에 부기된 정보도 구체적이었고, 필자의 산경험에서 우러 나온 것이었다. 그런데 '중국천재가 된 홍대리'에서 시종일관 강조하는 것은 구체적 정보보다는 정신자세였다. 중국의 문화와 사람을 존중하고 제대로 이해하는 것이 가장 중요하다는 점이다.  유난히 민족적 자긍심이 강한 중국인들이니, 그 점은 아무리 강조해도 지나치지 않을 것 같다. 셈 빠르게 이해득실따지는 비지니스 세계에서도 그나라 문화를 존중하고 그 나라 사람을 진심으로 이해하는 것이 바로 사업의 출발점이라는 것, 홍대리가 중국 천재가 된 비결이 그것이었다.

이 책이 나온 것이 작년 6월이니 불과 1년전인데, 요즘에 중국 경제에 대해 들리는 소식은 경기가 둔화되고 있다는 소리가 많다. 부양책이 실시될 정도인데, 이제는 중국시장이 황금어장이 아니라는 것, 저렴한 인건비나 세계 최대의 시장이라는 장점이 전처럼 부각되진 않는 상황이다. 

인건비나 임대료도 많이 올랐고, 중국기업도 많이 성장했다. 그런만큼 지금까지도 그랬지만 앞으로는 더더욱 경쟁이 치열해질 것이고,소기의 성과를 달성하기 어려운 상황에 놓여있다. 중국 경제는 우리 경제와 밀접한 관련이 있는만큼 현장에서 뛰고 있는 우리의 홍대리가 어떻게 극복해낼지, '중국 천재가 된 홍대리' 그 뒷날의 성공담 또한 기대하게 된다.

중국에 대한 이미지는 상당히 모순적이다. 몇 년 전까지만 해도 말도 안 되는 식품 안전 사고와 위생 문제, 마스크 없이는 다니기 힘든 스모그, 지적재산권이 보호받지 못하는 짝퉁의 나라라는 안 좋은 이미지가 먼저 떠올랐지만, 요즘은 땅이 됐든 뭐가 됐든 좋다는 건 모조리 싹쓸이 하는 대륙의 스케일에 깜짝 놀라게 된다. 막대한 경제 규모에 걸맞지 않는 의식수준 때문에 졸부 느낌도 살짝... 그런데 값싸고 품질 떨어지는 메이드 인 차이나의 이미지를 머릿속에 계속 간직한 채 뭘 해도 중국이니까 겉은 멀쩡해도 속은 부실할 거라고 얕잡아 보기에는 중국의 성장 속도가 심상치 않다. 어느 정도의 거품이 있는 것도 사실이지만, 더 이상 우리가 무시하던 중국이 아닌 것만은 분명하다.

그동안 국내 기업이 중국으로 건너간 주된 이유였던 저렴한 인건비와 임대료도 이젠 옛말이 됐다. 그런데도 중국은 여전히 우리가 진출해야 할 매력적인 곳이다. 전세계의 20퍼센트에 가까운 14억 인구와 아직 정착되지 않은 새로운 시장을 선점할 수 있기 때문에 중국 진출을 포기하는 것은 회사의 미래를 포기하는 것과 마찬가지라는 말까지 나올 정도다. 그런데 중국 진출은 다른 나라와는 달리 예측하기가 상당히 까다롭다. 원래 해외 진출이라는 것이 그 나라 말만 할 줄 안다고 될 일은 아니지만, 자신들이 세계의 중심이고 1등이라 믿는 중국의 자존심과 독특한 관행 탓에 세계적인 기업들도 쓴맛을 톡톡히 봐왔기 때문이다. 더구나 한국은 다른 어떤 나라보다도 중국을 무시하는 경향이 있기 때문에 적응이 더 힘들 수 있다. ＜중국 천재가 된 홍대리＞는 한중 양국간의 문화 차이로 인해 실수하기 쉬운 부분을 소설 형식으로 하나하나 자세히 짚어 주고 있다.

중견 커피 회사 '빈하우스'는 중국에 진출해 3호점 개점을 준비 중이다. 茶문화가 대세여서 아직 커피가 문화로 자리잡지 못한 중국에서 고급 커피 시장을 선점하기 위한 계획이었지만 결과는 신통치 않다. 필리핀에 진출해 큰 성공을 거뒀던 홍대리를 총경리(CEO, 사장 개념)로 삼았지만 이상하게도 중국에서는 마이너스 매출을 기록하고 있다. 매장 직원들은 더도 덜도 말고 딱 지시한 만큼만 일하고, 구매 담당 직원은 한 번 나가면 연락두절, 관공서 대관업무 전담자는 회사 규모에 맞지 않는 수준의 뇌물 퍼주기에 바쁘다. 매장 인테리어 공사가 잘못돼 물이 새고, 새로 준비중인 매점 앞엔 경쟁업체인 '판다 커피'가 막강한 자금력을 기반으로 물량공세를 퍼붓고 있는 상황이다. 이해할 수 없는 일들이 계속 일어나면서 홍대리는 직원들과의 갈등이 점점 심해지고, 중국이라는 나라에 환멸을 느끼는 지경에 이르고 만다.

우선 회계 부서 직원으로 오해할 만한 '총경리'라는 직급을 통해 중국에서 사용되는 직급과 호칭에 대한 예의를 설명한다. 중국인들은 상대방과의 서열이나 직급의 균형을 중시하기 때문에 미팅시 급을 맞춰줘야 한다. 새로운 매장의 부동산 계약 과정을 통해 스타벅스도 임대료를 감당하지 못할 만큼 폭등하고 있는 부동산 시장 상황도 살펴 볼 수 있다. 직원들에게서 주인의식이라곤 찾아볼 수 없어서 답답할 정도로 지시한 일만 하기 때문에 초등학생에게 설명하듯 최대한 구체적으로 지시해야 한다고 한다. 귀하게 자란 젊은 직원들은 다른 회사보다 높은 연봉과 복지를 제공해도 일을 쉽게 그만두기 때문에 관리에 신경쓸 필요가 있다. 과시욕과 체면 중시 문화를 미리 알아두는 것도 마케팅과 의사소통에서 실수를 저지르지 않는 길이다. 특히 약속 없이 불쑥 방문한다거나 단품 요리를 대접하는 한국식 접대 문화는 중국에선 언짢아 할 수 있으니 세상 사는 건 다 똑같다는 안일한 대응은 금물이다.

중국에서 사업을 하려는 사람들에게 가장 큰 걸림돌은 '꽌시'라고 할 수 있다. 꽌시가 없으면 될 일도 안 되고 꽌시가 있으면 안 될 일도 된다는 말이 있는데, 누가 인허가 서류를 접수하느냐에 따라 승인 여부와 시기가 달라질 정도라고 한다. 아무리 해도 안 풀리던 일이 전화 한통으로 간단히 해결되기도 하기 때문에 인맥 관리 정도로 가볍게 여겨서도, 은밀하고 부정한 방법이라고 나쁘게만 봐서도 안 된다. 협조를 구하기 위해서는 분위기가 무르익어야 하기 때문에 평소에 만들어둬야 하는 일종의 투자라고 봐야 한다. 고위 간부급 자제들인 '태자당'에 대한 설명도 볼 수 있다.

소설 형식으로 접하는 것만으로도 몇 번은 때려치우고 싶은 마음이 들 정도로 '중국의 상식'이라는 문제는 만만치 않다. 그와 함께 남의 말이라고는 전혀 안 듣고 한국식만 고집하는 홍대리도 참 답답하다는 생각이 든다. 물론 거기에는 '고객이 외면하는 차별화'와 '현지화', '틀린 것'과 '다른 것'에 대한 고민이 깔려 있다. 자존심 하면 누구에게도 뒤지지 않는 한국이 중국의 자존심을 이해 못해서야 쓸까. 존중이 필요하다는 상투적인 설명 이전에, 겪어 보지 않으면 깨닫지 못하는 상황을 간접적으로나마 체험할 수 있다는 점이 좋았던 책이다. 대만에 대한 언급이나 선물을 고를 때의 주의사항 등을 상당히 디테일하게 짚어 주고 있어서 마음에 든다. 거기에 2권부터 '판다 커피'에 당한 만큼 되갚아 줄 홍대리의 반격도 기대되는 부분이다.

 ''중국'이란 나라를 생각하면 더럽고 느려터지고 그다지 신뢰가 가지 않는다고 생각했는데....

요즘에 중국을 보면 이런 생각은 엄청난 선입견이었음을 알게 된다.

지금 중국은 그야말로 hot~hot~ 그 자체다.

홍대리 시리즈 중에서 이 책을 고른 까닭을 쓰려고 하니 막상 떠오르지 않는다.
내 직업과 관련된 것도 아니고
내가 중국과 비즈니스를 할 계획이나 비전이 있는 것도 아니고...
그런데도 궁금한 면이 있어서 샀다.
이 책은 요즘 우리 나라에서 각광을 받고 있는 커피체인점이 중국진출을 하는 실제 모습을 소설식으로 소개하고 있다. 장과 장 사이에 중국비즈니스의 실전팁을 제공하기도 하고.
그래서 정말로 중국에 진출해 사업을 시작하려는 자들에게는 무척 유용한 사례집으로 기여할 것 같다.
사업마다 다 다르지만, 중국 현지에 진출해서 내수에 성공하기는 무척 어렵다. 바로 현지인이 되지 않으면 안 되는 게 현지 비즈니스니 말이다.
아주 우월적 기술력과 유일무이한 제품을 가진 슈퍼갑으로 진출한다면 아무런 장애물 없이 성공할 수 있겠지만
그런 사업은 거의 없다.
그리고 중국인들의 습득 능력은 대단하다. 금방 배워서 똑같은 제품을 만들어내지 않는가.
그런 곳에서 성공하기 위해서 가장 중요한 것은 사람을 얻는 것이다.
만사가 인사라고 하지 않는가.
꼭 중국비즈니스에만 적용되는 바는 아니다.
문득 내가 직원들을 바라보는 시각에 대해서도 한번 생각해보게 된다.
내 기준으로 보고 있는 바와 직원들이 보는 바는 다를 것이 분명하다.
그런데도 함께 정진할 수 있는 것은 인간과 인간간의 진정성을 공유해야 하기 때문이다.

책을 읽고 이런 생각에 미친다면 도움이 되었다고 볼 수 있겠다.

중국 천재가 된 홍대리1

참으로 많은 생각을 하게 만드는 책이다. 그리고 주마등처럼 스치는 홍대리의 좌충우돌 스토리에 눈을 뗄 수 없었다. 이유는 어디에 있었던 것일까? 돌이켜보니, 남의 일 같지 않은 아픔이 있었다. 바로 나 자신이 홍대리와 동일한 경험을 하였기 때문이다. 승승장구하던 사업의 전력을 기초로 내심 자신만만하던 시절, 마치 홍대리가 필리핀에서의 성공가도를 달리던 경험을 바탕으로 겁 없이 도전한 중국 시장 공략, 나 역시 인도네시아 시장 공략에 나섰다.

그러나 결과는 어떻게 되었을까. 홍대리 역시 처참한 패배자의 모습을 보이며 1편을 마무리한다. 그나마 나와의 차이라면 멘토를 찾았다는 것. 대신 난 성공한 멘토를 만나지 못해 그대로 실패의 나락으로 떨어진 채 경험만을 안고서 귀국할 수 밖에 없었다는 게 다른 점이다.

처음 인도네시아에서 겪은 무수한 경험, 홍대리가 개점한 지 얼마 안된 점포에서 물 새는 걸 경험한 것과, 인니 재고창고에서 물이 새던 일, 너무도 닮았다.

그리고 관공사 전담직원을 두었던 점 역시 마찬가지. 퇴직관료, 그나마 홍대리가 조금 낫다는 표현이 맞을테다. 난 겨우 한국말을 조금 할 줄 아는 어설픈 인도네시아 직원을 두었을 뿐, 실은 경험도 별로 없는 그저 그런 사람이었는 데. 선물, 뇌물, 리베이트등 가장 기본적인 생리를 제대로 이해하지 못한 덕분에 많은 고초를 겪었다. 아니 시달렸다고 하는 게 맞겠지.

구매전담 직원 역시 그러하다. 차이점이라면 구매 전담보단 영업사원인 점이 다를 뿐 정보를 흘리고 돈 받고 하는 건 같았다.

여직원 경우, 역시 시키는 것만 하는 데 그저 아연실색할 정도였다. 나중에 안 일이지만 이 책에서 지적했듯이 초등학생에게 설명하듯이 세세하게 구체적으로 알려주어야만 일처리를 한다는 걸 알았을 땐 가슴이 답답함 마져 느꼈다.

그리고 춘제 명절의 후유증. 정말 무어라 말하기 어려웠다. 인니 역시 라마단 금식이 끝난 직후 2주간의 휴가가 지나고 나면 직원들의 늦장 귀사 혹은 무단 퇴직등으로 인해 학을 떼어야만 했다. 제대로된 뒷통수 얻어막기가 비일비재 하다보니 자포자기 심정이 한 두 번이 아니었다.

그렇다보니 사전준비 없이 시장 공략을 한다는 건 불섶에 화약을 들고 뛰어드는 격이다. 결과적으로 처참한 실패를 맞보고 철수 했지만 지금에서야 홍대 경우를 보면서 이해가 간다.

그나라에서 비즈니스를 할려면 당연히 그 나라 사람들의 의식, 문화를 이해하는 차원이 아닌 깊숙한 부분까지 존중하고 현지화하여 그들과 부대끼며 동료의식을 길러 자연 애사심이 들도록 만들며, 동기부여를 통한 진정성을 보여야 한다. 이를 알지 못하고 한국식으로 밀어붙이는 비즈니스는 결코 성공할 수 없음을 보여준다. 직원들을 내 몸과 같이 아끼고 사랑하지 않는 한 연봉이나 복지등 가시적인 것만으로는 결코 그들의 마음을 살 수 없었기에 다 떨어져 나가는 것이다.

홍대리의 뼈아픈 경험이 녹아있는 중국 비즈니스 이야기가 남의 일 같지 않고, 타산지석으로 삼아 해외 공략시 교훈으로 삼는다면 보다 나은 비즈니스를 시작하는 첫 단추는 잘 끼웠다고 본다.

이런 점에서 홍대리의 중국 시장 공략은 의미가 크다. 꼭 기대해도 좋은 작품이며, 정보가치도 크기에 일독할 것을 권한다.

영어에 이어 골프, 독서 천재인 홍대리를 읽고 나니 홍대리에 대한 믿음이 생겼다. 홍대리는 결코 독자를 실망시키지 않는다는 믿음이. 아직 내가 만나보지 못한 다른 분야에 있는 홍대리들의 이야기가 궁금하던 차에, 중국으로 출장을 가는 신랑에게도 도움이 될까 싶어 ＜중국 천재가 된 홍대리＞를 집으로 모셔왔다. 처음에는 안 볼 것처럼 심드렁했던 신랑이 한번 읽기 시작하더니 스마트폰보다도 더 열심히 책을 읽었다. 그러더니 1권을 다 본 후 이야기가 다 끝난 게 아니라며 내심 다음 이야기를 궁금해 했다. 2권도 있다고 말해 주자 더 읽고 싶다고 했고, 내가 본 최 단기간에 책을 읽어내었다. 신랑이 그렇게 재미있게 읽는 것을 보니 나 역시 다른 홍대리보다 ＜중국 천재가 된 홍대리＞를 먼저 만나보고 싶어졌다.

요즘 들어 점점 더 중요한 나라로 부각되고 있는 중국이지만, 나는 중국에 대한 관심이 전혀 없었다. 일본과 함께 우리나라와 가까운 나라에 속했지만, 중국은 왠지 모르게 끌리지가 않았다. 그러다보니 중국에는 여행조차 가지 않았고, 갈 계획조차 세우지 않았다. 중국에 대해 내가 알고 있는 것이라고는 세계에서 인구가 가장 많은 나라 정도였고, 중국에 대해 내가 갖고 있는 이미지는 가짜와 짝퉁이 많은 나라, 저렴한 만큼 품질이 낮은 나라였다. 그리고 캐나다에서 어학연수를 하면서 중국인은 자기중심적이고, 다른 상대방에 대한 예의와 배려가 부족하다는 생각까지 더하게 되었다. 이런 것들만 조합해 봐도 중국에 대한 이미지가 그리 좋지 않은 것은 사실인 듯하다.

책을 읽는 동안에는 홍대리가 조금 심하다고 생각했는데, 지금 생각해보니 나도 홍대리와 크게 다르지 않았다. 중국은 땅덩어리만 크지 우리나라보다 못하다는 생각을 나도 은연중에 하고 있었다. 나와 다른 사고를 하고 다른 문화를 갖고 있는 중국을 있는 그대로 받아들이기 보다는, 내 기준으로 판단하지 말아야 할 것을 판단하려 했다는 것을 깨달았다. 어렴풋이 알고는 있었지만 이 책을 읽으면서 중국이 우리랑 정말 다르긴 다르구나 싶었다. 다르다는 것은 틀린 것이 아니다는 것을 알면서도 자꾸만 내 기준으로 평가하고 판단하게 되는 것은 어쩔 수가 없다. 홍대리와 내가 다른 것은 홍대리는 자신의 생각이 책을 통해 가감 없이 드러냈다는 것이 나는 그저 내 생각을 굳이 다른 사람들에게 내보이지 않았다는 정도일 것이다. 큰 의미에서 나와 홍대리는 다르지 않았다.

우리나라와 지리적으로 가까운 일본도 우리랑 참 다르다는 것을 느끼지만, 중국은 일본과는 또 다른 차원의 다름이었다. 무엇보다 일본은 문화적 차이로 인해 상식이 안 통한다거나 예의가 없다는 생각을 하게 되지는 않는다. 일본은 오히려 상대방에 대한 배려가 지나쳐서 조심스러우면 조심스러웠지 말이다. 작은 예지만 일본사람들은 좁은 길에서 마주치게 되더라도 안 부딪치고 지나가려고 최대한 조심하려 하고, 조금만 부딪쳐도 미안하다고 한다. 반면, 내가 어학연수나 여행 중에 만난 중국 사람들은 거의 대부분 좁은 길이건 큰 길이건 마주치게 되면 피해서 지나갈 생각은 안하고 그냥 부딪치며 지나가곤 했다. 부딪쳤을 때 미안하다는 말 한마디 안하는 것은 물론이고 말이다. 발을 밟았을 때조차 미안하다는 말은커녕 신경조차 쓰지 않았다. 그리고 그것은 나에게 불쾌함을 주었고 무례하다는 생각을 하게 했다.

중국에 대해 좋지 않은 이미지를 갖고 있는 사람들은 대부분 우리가 생각하는 이런 사소한 예의의 차이에서 오는 불쾌함에서 시작해 우리의 상식이 통하지 않는 다름으로 인한 불편함 때문에 중국에 안 좋은 이미지를 갖게 되지 싶다. 주변에서 중국에서나 중국과의 비즈니스에서 오는 힘겨움을 듣기는 했지만, 홍대리를 통해 알게 된 중국의 비즈니스 현실은 한국인으로 봤을 때는 정말정말 힘들고 어렵게 느껴졌다. 중국이 다른 줄은 알았지만, 중국이 이렇게까지 다른 줄은 정말 몰랐다. 중국에서 비즈니스를 하기 위해서는 정말 중국에 대해 공부하고 중국의 문화를 이해하고 받아들일 마음의 준비 없이는 힘들겠다 싶었다.

중국에서는 ‘꽌시’는 능력이다 - 꽌시란 무엇인가

중국 진출 초기 한국 사람들은 ‘되는 일도 없고, 안 되는 일도 없는 나라’라는 말로 중국사업의 어려움을 토로했다. 꽌시가 없으면 될 일도 안 되고, 꽌시가 있으면 안 될 일도 될 정도로 꽌시가 사업 성공에 절대적인 영향을 미쳤기 때문이다.

그렇다면 이토록 중요한 ‘꽌시’란 도대체 무엇일까? 한국 사람들은 꽌시를 흔히 문제를 해결해줄 수 있는 배경이나 인맥 정도로 생각하는 경우가 많아, 은밀한 거래나 부정적인 방법으로 일을 해결하는 데 활용하려 한다. 그러나 사업 현장에서 본 꽌시는 단순히 문제 해결에 필요한 인맥이 아니다. 오히려 꽌시를 통해 서로 협력하여 시너지를 발휘하는 경우가 많다. 꽌시는 위험을 대비한 보험이라기보다는 미래를 위한 투자에 가깝다. 그래서 중국인들은 꽌시를 만들고 관리하는 데 평생을 투자하는 것이다. 발생할지 안 할지도 모르는 문제 해결을 위해 누군가에게 평생 공을 들이는 사람은 없다.

문론 인치사회에서 법치사회로 변화하는 요즘, 꽌시가 모든 걸 해결해주지는 못한다. 그러나 여전히 꽌시 없이 성공하기란 요원할 정도로 중국에서 꽌시는 중요하다.

＜중국 천재가 된 홍대리1＞ p189 중에서 - 

금탄영 박사는 이런 사람들을 볼 때면 화가 났다. “중국을 무시하는 사람은 전 세계에서 한국인밖에 없다”라는 말이 있을 정도로, 한국인들은 중국인들에 대해 뿌리 깊은 편견을 가지고 있었다. 그런 한국인들이 중국에 와서 중국인들을 무시하고 상처 준 사례는 너무 많아 일일이 열거할 수도 없을 정도였다.

＜중국 천재가 된 홍대리1＞ p253 중에서 -  

중국에 관심도 없고 호감도 없는 내가 이 책을 끝까지 읽을 수 있었던 것은 이 책은 무조건 중국을 이해하고 받아들이라고 하지 않았기 때문이다. 이 책은 한국 사람이 중국 사람을 이해하고 중국을 이해하는 것이 얼마나 힘들고 어려운 것인지를 충분히 공감해주고 있었다. 그것은 한국 사람이 이상한 것도 나쁜 것도 아니고 당연한 것이고 어쩔 수 없는 것이라고 말해주고 있었다. 그리고 중국 사람 역시 나쁘거나 이상하거나 틀린 것이 아니라, 중국이 우리와 다르기 때문이라는 것을 알려주고 있었다. 다른 것을 놓고 어느 한쪽의 기준을 놓고 옮다 그르다를 말할 수 없는 것처럼 말이다.

- 연필과 지우개 -

영어, 일본어 열풍은 지난지 오래다.지금은 중국어가 집중적으로 주목받고 있다.

가파른 경제 성장도 그렇지만, 그 어마어마한 인구의 소비를 더 이상 무시할 수 없게 되었다.

이미 우리가 알고 있는 것보다 중국은 훨씬 더 앞서가고 있고,

우리는 쫓기는 게 아니라 뒤쳐지고 있을 수도 있다는 생각을 해보게 된다.

그들의 강한 민족성은 이제 어느 나라도 무시할 수 없는 '자국 우월주의'로 가는 것 처럼 보인다.

하지만 그것은 상대의 시선일 뿐, 그들은 언제나 그래왔었다.

글로벌 경제하면서 상대적으로 중국을 조금 얕보는 경향은 홍대리정도는 아녀도

많은 한국인들이 그런 점이 있는 것 같다.

그 만큼 그들을 상대로 사업을 하는 것이 빠릿빠릿한 한국보다 훨씬 쉬울 것이라 여겨

일단 중국 진출을 하고보자는 어리석음으로 돌아오는 길에 쪽박조차도 못 챙겨오는 경우가 많다고 한다.

그들을 이해하고, 그들과 같은 눈높이에서가 아니라면 중국과는 절대로 사업을 할 수 없다고

'중국천재홍대리'에서 강조한다.

 달라도 너~무 다른 중국을 우리식대로 여기고 밀어부치다간 전부를 잃을 것이 뻔하다고...

 모르면 몰랐을까 홍대리 시리즈는 쉽게 여러가지를 알게 해 주는 강점이 있다.

 또한 그것들이 중국 진출이 아니라  한국이 잘하고 있는 여러가지 것들을 금새

 비슷하게 만들어내는 그들을 알고 경쟁하는 게 얼마나 중요한지를 알려준다.

 나처럼 드문드문 주식이라도 하는 사람들에겐 중국 사업이 아니라도

 '흐름'정도는 알게 해 주는 유익한 책이다.

처음으로 홍대리 시리즈를 보았습니다.

주제 관련한 설명 페이지가 중간중간 있는 점을 제외하면 이 책이 이렇게까지 완벽한 소실 형식일 줄은 몰랐습니다.

덕분에 얻게된 지식의 양은 크지 않은 듯 하나, 재미 있게 읽었고 중국의 현실을 생생하게 느낄 수 있었습니다.

얼마전에 북경 여행을 다녀 왔습니다. 20년만에 가는 북경이었습니다.

상전벽해, 중국의 눈부신 경제발전을 온 몸으로 느끼고 싶었습니다.

마천루와 쇼핑몰들을 둘러 보았습니다.

스타벅스 가격이 우리 나라보다도 더 비싸고, 음료 한잔이 1만원이 넘는 고디바 카페를 여러 쇼핑몰에서 볼 수 있었습니다. 놀라운 것도 손님들도 꽤 많았습니다.

하지만 공중도덕, 교통질서 수준이 여전히 낮은 모습들을 보면서 말이 G2이지 중국인의 의식수준은 G2와는 거리가 멀다라는 것을 깨달으며 적지 않게 실망한 여행이었습니다.

아쉬운 놈이 우물 파듯 중국시장에 진출해서 중국시장에서 돈을 벌려면 중국식 비지니스 문화에 맞추는 수 밖에 없을 것입니다. 이 책의 가장 중요한 주제이구요.

하지만 중국식 비지니스 문화는 계약서에 전적으로 의지하는 서양식 비지니스 문화보다 더 비경제적인 듯 합니다. 고도의 머리를 쓰고, 협상 카드를 많이 만들어야 하고 속내를 읽어야 하고 모호한 답변이 명확해 질 때까지 캐내고 캐내야 되고, 그래도 마음이 놓이지 않고,,

물론 장점도 있을 것입니다. 중국인들은 신뢰를 쌓은 친구와만 거래한다는 개념(先作朋友, 後作生意)이기 때문에 일단 신뢰가 구축되면 후속적인 비지니스를 수월하게 진행할 수 있을 것입니다.

중국사람들도 조금씩은 변화가지 않을까 합니다. 그래도 중화사상에 근거하여서 자신들만의 비지니스 문화를 상당히 오랫동안은 고수할 것으로 예상합니다.

인사가 만사라고 했습니다. 인간 존중과 이해, 비지니스에서 직장에서 성공하기 위한 공공연한 비밀열쇠겠죠. 이 책에서 말하는 중국시장에서의 성공비결은 그냥 모든 곳에서 통용될 수 있는 일반원칙과도 많이 닮아 있습니다. 다만 디테일이 있어서 좀 다른 듯 합니다. 수평적인 조직문화과 분공이라는 개념도 우리나라와는 다른 것 같고, 꽌시 전문 담당자의 필수적인 고용..(우리나라에도 대관 업무 담당자가 있긴 하죠) 이런 디테일을 이해하는 것에 도움이 많이 되는 책입니다.

제 독서 목록 다음차례는 정글만리입니다.

이 책으로 기초를 닦았으니 이젠 중급편으로 나아갈 수 있겠습니다.