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제목의 "마케팅"을 "영업"이라고 고쳐 부르는 것이 더욱 어울리지 않나 싶은, 현장감 있는 내용이 가득 담겨 있는 책. 학교 교재처럼, 연구주제를 다룬 책처럼 도식적이지 않고, 세일즈 과정을 저자가 경험한 내용 그대로를 옮겨 놓은 책. - 읽으면서, 그리고 책장을 덮으면서 느낀 감상이다.
세일즈 현장에 첫 발을 디딘 사람이든, 오랜 경험을 한 영업사원이든 고객과 신뢰의 중요성을 조금이라도 이해하고 있는 세일즈맨이라면 영업 시작과 성공의 6할 이상은 기존의 고객으로부터 시작된다는 사실에 대부분 공감하지 않을까?
저자의 외삼촌이 어릴적 참외판매를 도와준 것을 시작으로 소개마케팅의 定意, 유형, 장단점, 소개와 고객면담시 챙겨야 할 것들, 체크포인트, 고객과 대화방법 등에 대해 저자의 경험을 토대로 서술한 내용들은 세일즈맨이 현장에서 적용하는 것 뿐만아니라 삶의 현장에서 응용하여 적용한다 해서 결코 실이 되지 않을 것 같다.
내용중 "ASK THE MAN 고객정보 키워드"와 "고객방문시 지켜야 할 10가지", "삼가야 할 10가지", "전화 통화를 피해야 하는 시간대" 등은 세일즈맨뿐아니라 보편적인 생활 전반에 적용하면 많은 도움이 될 수 있는 주목할 만한 항목인 것 같다.
영업분야 중에서도 Detail맨으로 구분되는 직접영업을 담당하는 세일즈맨들에게는 꼭 일독을 권하고 싵은 책이다. [인상깊은구절] 38쪽 - 계약 성공율은 고객의 수와 만남의 횟수에 비례하는 측면이 있다. 58쪽 - 소개자를 활용은 하되 이용은 하지 말아야 한다. |