프레임 설정이 이런 식으로 유연히 작동한다니 놀랍다. 그저 웃는 것만으로도 상대방과의 적대감을 완화하고 상대와 나의 거리를 유지할 수 있다. 적어도 충돌은 피할 수 있고, 이를 바탕으로 상대를 자신의 프레임으로 함께 묶음으로써 보다 나은 관계, 즉 적의 관계에서 탈피하여 협력자로 나아갈 수 있는 것이다. 밥 버그는 이름처럼 유쾌한 사람같다. 감정 조절은 독자 모두가 알고 있는 내용이지만, 역시나 불같이 화가 끓어오를 때 참아내는 사람이 아주 드물다는 점에서 연습과 수행이 필요한 대목이라 인정하지 않을 수 없다. 역시 나쁜 감정은 굳이 표현해서 상대방과의 관계를 악화시킬 필요는 없다. 대신, 프레임 설정에 신경쓰며 적을 아예 만들지 않는 현명한 방식을 도모하는 게 낫다. 그리고 상대방을 존중하는 마음씨는 어느 나라, 어느 상황에서도 필수불가결의 지침이자 함께 살아가는 지혜다. 우리는 적을 만들지 않을 수 있다. 응당 그래야 하지만, 인생사가 그리 녹록지 않다보니 실수로 인해 평생 돌아보지 못하는 사이가 되곤 한다. 물론 돌이킬 필요없는 관계도 있고, 이상한 사람도 있다. 그런 상황은 배제해야 한다. 모든 사람과 협력자로 지내기에는 인간이 그렇게 평면적이지 않다. 삐딱한 사람도 수없이 봐왔고, 사과 방식이든 타이밍이든 온갖 노력을 해봐도 안되는 사람도 있었다. 그러면서 깨달은 사실은 그것 또한 적에서 협력자로 나아갈 수 있는 경험이란 점이다.언제나 적이 없었던 사람에게 협력자라는 관계 또한 낯설 수밖에 없다. 한 차례라도 적을 마주해본 자만이 협력과 적의 상반된 관계를 인지하고, 감정 조절, 상대방 존중, 프레임 설정 등의 중요성을 되짚어보게 되는 것이다. 책 내용은 상당히 조곤조곤하다. 놓치지 쉽고, 이미 저지르고 있는 잘못된 관계 방식을 살포시 정곡을 찌르릇 알려준다. 그야말로 스스로 깨닫는 책이 아닐 수 없다. 협력자가 되면, 설득이 쉬워지고 비단 가벼운 인간 관계뿐만 아니라, 비즈니스에서도 상당히 수월한 관계력을 부여한다. 영향력이 배가되는 건 말할 필요도 없는 주지의 사실이다. 예전에 고속도로에서 앞차가 워낙 심하게 서행하여 하이빔을 난발했던 적이있다. 스스로 되돌아봐도 지나치게 감정을 하이빔에 담아 밤길 운전자를 자극한 게 아닌가 싶다. 봉고차였는데, 야밤에 고속도로에서 그 차는 더욱 속도를 낮추기 시작했다. 문제는 내 차가 그 차를 추월할 경우 되받는 보복이다. 폭력배 차라면, 고속도로에서 빚어질 상황은 불보듯 훤했다. 아차 했지만, 상황은 악화일로를 걸었고, 장난처럼 그 차만큼 느린 속도로 가야했다. 그나마 추월하면 안되는 이유를 빨리 깨달은 게 다행이었다. 머지않아 톨게이트가 있어서 그 차가 앞에 있다는 이점을 이용해 훌쩍 빠져나와 위기를 모면했다. 밥버그의 책을 통해 무엇보다 감정조절하는 법을 다시금 상기할 수 있었다. 만약 그 차를 앞질렀다면? 적에서 협력자를 만나지 못했을 수도(?) 있지 않았을까. 이 책의 강점은 반복을 놓치지 않도록 마지막 챕터에 영향력이 뛰어난 사람의 특징을 담아냈다. 적어도 이 부분을 빠르게 읽으며 책의 내용을 떠올릴 수 있으니 책자체로 의미와 영향력이 큰 셈이다.

대부분의 직장인들이 입을 모아 하는 말이 있습니다. 직장에선 일이 어려운 것이 아니라 사람과의 관계가 어려운 것이라고. 전혀 다른 성장 배경을 거쳐 전혀 다른 목적과 가치관을 가지고 모인 직장이라는 공간은 어쩌면 서로가 서로를 이해하고 포용하는 것이 더 어색한 곳일지도 모릅니다. 특히 우리나라에서는 직장 동료를 "사우"라 부르며 가족같은 관계를 중시하는 것 같으면서도, 이 역시 따뜻한 가슴과 넓은 마음으로 서로를 감싸안기 위한 목적이라기보다는 소중하다는 명목하에 지나친 충성과 희생을 강요하는 데 남용되곤 합니다.  

그렇다면 진짜 가족 안에서는 어떨까요? TV 프로그램을 보면 한 집에 사는 가족인데도 불구하고 몇 년 째 단 한마디도 서로 건네지 않은 사람들을 어렵지 않게 만날 수 있습니다. 넓지도 않은 집에서 저렇게 사는 것이 어떻게 가능할까 의아해지지만 소통이 단절된 가족의 이야기는 이미 몇 사람의 예외적인 상황으로 보기에는 너무나도 넓게, 많이 퍼져 있는 것이 사실입니다. 자녀들은 부모님이 자신을 전혀 이해하지 못한다고 말하고, 사춘기의 자녀들은 부모님에게 있어 아무런 대화도 할 수 없는 "미지의 존재"가 되어버리곤 합니다.

세상에서 가장 가까워야할 가족마저 아군이 아닌 적이 되어버린 요즘. 학교와 직장에서의 갈등과 스트레스는 그대로 가족까지 이어지곤 합니다. 집에 와서 자신을 이해해주는 사람과 이야기를 나누며 하루의 고단함을 푸는 것이 아니라 또 다른 긴장 속으로 들어와 대립 관계에 놓이게 되는 것이죠. 

도대체 언제부터 사람과 사람과의 관계가 이렇게 어려워졌을까. 다른 사람에게 나의 의견을 이해시키고 서로가 행복할 수 있는 합의점을 찾는 일이 그렇게 어려운 것일까. 의미없는 갈등과 싸움을 반복하며 언제까지 긴장의 나날을 보낼 것인가. 

이런 고민을 가지고 계신 분들이라면 꼭 읽어야 할 MUST-READ 신간이 발행되었습니다. 세계적인 강연가이자 베스트셀러 작가 밥 버그가 알려주는 조종하거나 강요하지 않고 내 편을 만드는 관계의 기술, ＜적에서 협력자로＞를 여러분에게 소개합니다. 

적을 협력자로 만드는 최고의 영향력

처세술이라는 개념은 양면적입니다. 한편으로는 어려운 환경에서 대처하는 방법을 말하기도 하지만, 지금 세대에서의 처세술은 그것보다는 상대방과의 정신적 싸움에서 승리하여 (때로 수단과 방법을 가리지 않고) 자신에게 유리한 방향으로 이끄는 것을 뜻하곤 합니다. 나에게 좋은 조건으로 계약을 성사시키거나, 임금 협상을 성공적으로 타결하거나, 까다로운 동료 (혹은 상사) 와의 관계에서 승리하는 법 정도가 될 수 있겠죠. 많은 책들이 도덕성과 당위성을 생각하지 않고 그저 "이기는 법"에 집중하다보니 "처세술=조종의 기술"이라는 공식이 성립하게 되었습니다.

밥 버그는 바로 여기에서부터 문제를 제기합니다. 적의 반대말은 아군이 아니라 협력자이며 누군가를 자신의 협력자로 만드려면 조종하거나 강요하는 것이 아니라 진심으로 그 사람과의 관계를 개발해나가야 한다는 것입니다. 

협력자는 종속적인 존재가 아니며, 우리의 의견을 따르는 것이 자신에게 어떤 방식으로든 이득이 되리라는 판단을 해서 우리의 편이 되기로 '선택한' 사람이다. (19 페이지)

그리고 이러한 협력자를 만들어나가기 위해서 우리에게 필요한 것은 바로 "최고의 영향력"이라고 저자는 강조합니다. 최고의 영향력만이 상대방을 진정으로 움직일 수 있고 그들이 우리의 협력자가 되도록 선택하게 만들 수 있다는 것입니다. 최고의 영향력을 행사하는 사람은 상대방이 스스로 (자신의 이익을 위해) 움직일 수 있도록 만들 수 있기에 누군가를 단순히 이용하고 마는 것이 아닌 특별한 윈-윈 관계를 성립할 수 있습니다. 저자는 이것을 위해서는 다음 다섯가지의 원칙을 늘 염두에 두고 행동해야 한다고 말합니다. 

1. 감정을 다스려라

2. 관점의 차이를 이해하라

3. 상대방의 자존심을 존중하라 

4. 적절한 프레임을 설정하라

5. 완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하라 

그리고 이 다섯 가지의 원칙에 각각 한 챕터씩 할애하여 조금 더 자세히, 실질적으로 설명합니다. 언뜻 보면 다 아는 이야기 같아 실망할 수도 있겠지만 저자의 이야기를 곱씹어보면서 작은 차이가 큰 결과를 이루어낼 수 있다는 확신을 가질 수 있었답니다. 어쩌면 이러한 기본적인 부분에 소홀했기 때문에 그동안 많은 시행착오와 힘든 시간을 겪을 수 밖에 없지 않았나 싶더군요. 다섯 가지의 원칙을 설명한 뒤 마지막 장에서는 최고의 영향력을 가진 사람들의 특징을 분석하여 한번 더 복습하며 깊이 이해할 수 있습니다. 

애초에 싸우지 않는다면 적대관계란 없다 

가장 효율적인 전략은 갈등을 전적으로 무력화하는 것이다 (토마스 클리어리, ＜손자병법＞ 영어판 서문 중)

네 번째 원칙인 "적절한 프레임"을 설명하며 저자는 "싸우지 않고 이기는 것이 최선의 방법이다"라고 강조합니다. 즉, 애초에 싸움이 없다면 적도, 갈등도 생기지 않는다는 것이죠. '싸우지 않고 싶은 것은 누구나 마찬가지일텐데 도대체 어떻게 싸우지 않을 수 있다는 것인가!'에 대한 획기적인 해결책이 바로 "프레임 설정"에 있다고 저자는 말합니다. 

우리는 자신의 행동을 통하여 상대방의 반응에 영향을 줄 수 있다 (181 페이지)

타인과 교류할 때는 어떤 상황이든 프레임이 설정되기 마련이다. 중요한 것은 이 프레임을 설정하는 주체다. 우리가 설정할 것인가, 상대가 설정하게 둘 것인가? 프레임은 항상 우리가 설정해야 한다. (182 페이지)

예를 들어 상대와 어떤 마찰을 빚게 되어 적대관계에 놓이게 되었다 하더라도 내가 하는 말이나 제스쳐, 행동을 통하여 프레임을 재설정할 수 있고 바로 이 때 상대는 (프레임에 관한 개념조차 알지 못하더라도) 적이 아닌 협력자로 변화할 수 있다는 것입니다. 우리는 애초에 싸울 생각이 없었는데도 상대의 태도 때문에 순식간에 화가 나 큰 싸움이 되는 것을 심심찮게 보곤 합니다. 길거리에서 흔히 일어나는 운전자들 간의 시비도 그렇고, 물건을 사고 팔 때, 식당에서, 직장이나 학교에서도 마찬가지입니다. 처음에는 큰 문제가 아니었는데 서로 리액션을 주고 받는 과정에서 드라마틱하게 전개되어버리는 것이죠. 저자는 이 모든 것이 프레임의 설정으로 완화 혹은 해결 될 수 있다고 주장합니다. 단지 프레임을 재설정하는 것만으로도 상황이 크게 달라지고 관점을 바꿀 수 있다는 것이죠.

다섯 가지의 원칙 중 네번째 원칙을 특별히 강조하는 데는 이유가 있습니다. 어쩌면 감정을 다스리고, 관점의 차이를 이해하고, 상대방의 자존심을 존중하며, 완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하는 나머지 네가지 원칙이 이 "프레임을 적절하게 설정"하기 위해 필요한 원칙이며, 반대로 적절한 프레임 안에서만 가능한 일이기 때문입니다. 즉 내 안에서 적절한 프레임이 설정되었을 때 스스로의 감정도 다른 사람의 자존심도 생각할 수 있고 상황에 맞는 대처도 할 수 있게 되기 마련입니다. 결국 다섯가지의 원칙은 이 "프레임의 설정"과 그것을 위한 구체적인 방법론으로 볼 수 있지 않을까 생각합니다. 

이러한 프레임의 원칙은 비즈니스나 직장 내에서 뿐만 아니라 전반적인 인간관계에서 엄청난 비중을 차지합니다. 특히 가족이나 친구 사이에 그렇습니다. 부모님이 무조건 내가 하는 일을 막고 나를 방해한다는 프레임을 바꾸어 부모님은 나를 돕고 올바른 방향으로 이끄려 하는 분들이라고 설정한다면 굳이 부모님과 사사건건 다툴 일이 없습니다. 하는 일 하나하나가 다 마음에 안드는 배우자를 원수처럼 생각할 것이 아니라 세상에서 내가 가장 사랑하고 나를 가장 사랑해주는 단 하나밖에 없는 존재라고 재설정한다면 한 마디 건네는 말조차 달라질 것입니다. 때때로 이유 없이 밉고 마음에 들지 않았던 사람들과의 관계도 단순한 프레임의 재설정 만으로 완화될 수 있습니다. 사실 자신의 머릿속에서 다른 사람들에 대한 프레임을 재설정하는 것만으로도 (다른 어떤 일이 일어나지 않았음에도 불구하고) 상당히 많은 갈등이 완화된 것을 느낄 수 있을 것입니다. 

운전 중 경적을 울리거나 속칭 "하이빔"을 쏘는 운전자에게 화가나 위험천만한 도로 상황을 연출하거나 급기야 상해나 살인으로 치닫는 일이 발생하곤 합니다. 운전자들을 대상으로 설문조사를 한 결과 뒷차가 경적을 울리거나 하이빔을 쏘면 마치 육두문자나 쌍욕을 들은 느낌이 든다는 대답이 우세했습니다. 사실 경적도 하이빔도 쌍욕이 아닌 "조심하세요!"의 의미를 가졌다는 점을 생각한다면 놀라운 결과가 아닐 수 없죠. 뒷 차는 단순히 "트렁크가 열렸어요, 확인해보세요!" 혹은 "너무 왼쪽으로 치우치시는데 혹시 졸고 계시는 건 아니죠?" 하는 뜻으로 표현했을지 모르지만 그것을 받은 앞차는 처음 보는 사람에게 육두문자를 들은 듯한 느낌이라니 얼마나 잘못된 프레임이 이미 설정되어 있는지 단적으로 보여주는 사례가 아닐까 싶습니다. 

다행인 것은 상대방이 프레임에 대해 제대로 이해하고 있지 못하고 있는 경우에도 우리 스스로가 프레임을 재설정하면서 상대방을 우리의 프레임으로 끌어들일 수 있다는 것입니다 (이것이 저자가 말하는 "최고의 영향력"이죠!). 우리에게는 긍정적인 프레임을 설정할 능력이 있으며 그 능력으로 상대 역시 긍정적인 프레임으로 끌어들일 때 상대는 우리를 적이 아닌 협력자로 인식할 수 있게 되고 자신 역시 기꺼이 우리의 협력자가 될 것입니다. 

인생에서 "적"이 필요없는 이유

저자는 일본의 전설적인 홈런 타자 오 사다하루의 예를 들어 설명합니다. 그는 상대편 투수를 가르키며 "내가 홈런을 칠 수 있게 해주는 파트너"라고 불렀다고 합니다(10 페이지). 야구는 투수와 타자와의 신경전이지만 결국 투수의 도움 없이 홈런을 칠 수 있는 타자는 한 명도 없습니다 (반대로 타자의 도움 없이 삼진을 잡아낼 수 있는 투수도 없겠죠). 즉, 두 선수는 자신의 성공을 위해 상대방이 절실히 필요한 공생 관계에 있는 것이며 이것을 깨닫는 순간 자신을 둘러싼 모든 프레임을 재정리 할 수 있게 되는 것이죠. 원수 같아서 없어져버렸으면 좋겠는 사람이 적이 아니라, 적 또한 우리에게는 필수불가결한 협력자의 존재가 될 수 있는 것입니다. 

우리에게 일어난 일보다 우리가 그 일을 어떻게 받아들이는지가 우리의 인생을 좌우한다고 합니다. 같은 일을 겪었다 하더라도 그 일에 반응하고 영향받는 것은 사람마다 천차만별로 다릅니다. 이러한 차이에서 우리는 최고의 영향력을 행사하며 적을 협력자로 만들 수도 있고, 그나마 있던 협력자마저 적으로 돌릴 수 있다고 저자는 강조합니다. 결국 자신의 환경이나 처지를 비관하고 탓할 것이 아니라 그 가운데서 일어나는 일들을 나 자신이 어떻게 받아들이고 해결해나갈지 생각해야 한다는 것이죠. 

본격적으로 많은 사람들과 만나고 함께 일하게 되면서 요즘은 처세술에 관한 책에 관심을 많이 가지고 있습니다. 짧지만 다양한 사회생활을 해나가며 느낀 것은 대화가 소통의 시작이 아닌 불통의 시작이라는 점입니다. 충분한 대화로 풀었다고 생각했는데도 상대방은 원점에서 조금도 벗어나지 않았던 때가 많았습니다. 반대로 상대방의 이야기를 너무 스스로의 관점에서 듣다 보니 그가 전달하려는 메시지가 아니라 내가 듣고 싶은 메시지만 받아들인 경우도 많았고요. 처음엔 대화의 기술을 발전시켜야겠다고 생각했지만 그보다도 더 근본적인 사람과 사람의 관계에 대한 궁금증과 고민을 시원하게 해결시켜 준 책이 바로 ＜적에서 협력자로＞입니다. 

한 번 정독을 하고 중요한 내용을 정리해두었지만 앞으로 시간이 될 때마다 반복해서 읽어 저자의 말하고자 하는 메시지가 완전히 스스로의 말과 행동에 녹아들 수 있도록 노력해볼 생각입니다. 이것은 저자가 주장하는 관계의 기술이 단순히 상대방을 이용해 내 뜻을 이루려는 일방적인 욕심이 아닌 서로가 함께 행복해지고 이익을 창출할 수 있는 win-win 관계에 기초하고 있기 때문에 더욱 뜻깊습니다. 이기적이고 일방적인 접근은 지속될 수 없습니다. 진정한 협력자를 주변에 많이 가지는 것. 그것이 흔히 말하는 최고의 인복이 아닐까요.

 이 책은 대인 기술과 설득 기술을 배울 수 있는 좋은 책이다. 많은 사람들은 대인관계에 어려움을 갖는다. 가까운 가족과 주변분으로부터 직장내의 직원들과의 관계를 가장 어려워한다. 때로는 혼자살고 싶어하기도 한다. 그러나 사람은 혼자 살아갈 수 있는 구조로 되어 있다. 사람들은 자기 관점에서 사람들을 평가하고 판단한다. 그 안에는 선입견이라는 것도 작용한다. 상대방을 바라보는 관점의 변화를 갖지 않는 이상 관계는 어렵다.

 이 책은 대인관계에 대한 어려움을 해결하는 대안을 모색하고 있다. 저자는 수많은 곳에서 강의를 하는 명강사이다. 그는 사람들의 내면속에 성공이라는 야망이 있음을 보았다. 그렇지만 자신이 꿈꾸었던 현실적 삶을 이루는 이들은 적었다. 이에 대한 문제제기를 가지고 오랫동안 연구하고 경험했던 것을 이 책을 통해 우리에게 보여주고 있다. 사람들은 자신의 일을 성취하여 성공하고 싶어한다. 그런데 성공의 과정속에서 가장 중요하게 다루어야 할 것은 인간관계이다. 저자는 대인 관계의 문제라고 한다. 대인관계가 원활하지 않았을 때 일어난 문제들은 엄청난 파괴력을 갖는다. 이 책은 이러한 문제를 해결하기 좋은 책이다. 사람들은 자신만의 생각에 갇혀 있을 때가 있지만 결국 함께 해야 한다는 공감대를 이룬다.

 저자는 최고의 영향력을 갖기 위한 다섯 가지 원칙을 대인관계의 기반으로 한다. 첫째, 감정을 다스려라. 많은 사람들이 대인관계에서 실패하는 것은 감정을 조절하지 못했기 때문이다. 감정의 분노를 극복하는 기술을 이 책은 말한다. 타인에 대한 다름을 인정하라는 조언을 한다. 둘째, 관점의 차이를 이해하라. 관점의 차이를 엄청나다. 상대의 갖는 다양한 상황을 이해하고 상대의 관점을 바라보면서 불필요한 것을 바꾸는 노력이 필요하다. 셋째, 상대방의 자존심을 존중하라. 사실, 이 부분은 상대방뿐만 아니라 자신에게 있어서도 중요하다. 자존감을 잃고 있는 이들은 상대를 존중하지 못한다. 나의 자존감을 바탕으로 상대의 자존감을 세우며 상대를 설득하는 동기가 부여 된다면 상대는 움직일 것이다. 넷째, 완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하라. 사람들은 감정의 변화를 원한다. 감정을 움직일 수 있는 완곡한 표현은 사람들을 설득하는 좋은 무기이다. 상대를 움직이는 타이밍을 맞춰 상대가 움직일 수 있는 메세지를 통해 결과를 도출하는 기술이다. 다섯째, 최고의 영향력을 가진 사람들의 특징을 통해 자신이 약점과 강점을 대비시켜며 강점을 개발하고 약점을 보완하는 것이 중요하다. 사람은 행동과 언어에 일관성이 있어야 신뢰를 갖는다.

 이 책을 통해 우리는 대인관계의 기술과 상대방을 움직이는 힘을 보게 될 것이다. 현대인들은 쉽게 움직이지 않는 특성이 있다. 이러한 변화된 심리를 움직이는 기술은 이 책에서 찾아 볼 수 있다.

이 책은 우리가 어떻게 하면 주변에 있는 사람들을 협력자로 만들수 있는지에 대해서 이야기해준다

타인의 생각과 행동에 영향력을 끼칠 수 있는 방법에 대해서 말이다.

이 모든 것은 먼저 본인의 감정을 통제하는 것에서 부터 시작된다. 그리고 다른 사람과의 오해를

없애고, 자존심을 존중하며, 상대방의 입장에서 접근하고, 공감을 일으키는 것이 그 포인트이다.

먼저, 감정을 다스려라!

영향력을 발휘하려면 우선 감정을 다스려야 한다. 감정에 휩싸이지 않고 침착하게 대응해야 한다.

그래야만 이성적으로 행동해서 서로 모두에게 유익한 상황을 이끌어 낼 수 있게 된다.

둘째, 관점의 차이를 이해하라!

사람에게는 누구나 세상을 바라보는 고유한 관점이 있기 마련이다. 가령, 예를 들어 직장에서, 다음주

까지 끝내야 되는 프로젝트가 있다고 하자. 직장동료에게 "이번건은 바쁘니 빨리 끝내야 된다" 라고

이야기 한다면, 그 직장동료는 본인의 기준에 맞추어 야근을 거듭하며 이번주내로 끝낸 후에 나중에

서야 마감일이 언제인지를 알고 엄청난 화를 낼 수도 있게 된다. 누군가에게 '빨리'는 다음주 일 수도

또는, 이번주까지 일 수도 있는 것이다. 서로만의 주관적인 언어들이 있음을 알아야하며, 이러한 차이

를 그리고 그런것들에서 발생할 수 있는 오해를 줄여나가야 한다.

이 외에 우리가 세상을 바라보는 관점을 자세히 들여다보면, 주관적인 자신만의 "관점" 임에도 불구

하고 보편적인 "관점"일 것이라 생각하게 된다. 그리고 이는 다른 사람들 역시 마찬가지이기 때문에

이 사실을 이해하지 못하면 상대방을 이해하지 못해서 결국 오해로 이어지게 된다.

셋째, 상대방의 자존심을 존중하라!

대부분의 경우 상대를 내편으로 만들 수 있을지는 바로 이 자존심에 달렸다. 즉 상대가 스스로에게

좋은 감정을 느끼게 해주느냐에 달린 것이다. 그렇기에, 상대에게 부탁이나 요청을 할 때에는 그들의

자존심을 신중하고 조심스럽게 다뤄야 한다. 상대의 기분을 진심으로 좋게 해 줄 수 있다면, 적을

동료로 만드는 데에 한 발짝 더 다가갈 수 있다.

네째, 적절한 프레임을 설정하라.

타인과의 교류시, 대립보다는 대화를 할 수 있는 프레임을 짜라. 진정으로 본인과 상대에게 유익한

상황을 만들 수 있는 프레임을 설정하라. 그리고, 상대가 먼저 프레임을 설정하게 되면, 우리가 바라는

바를 이룰 수 있는 프레임이 설정될 가능성이 아주 낮으므로, 우리가 먼저 프레임을 설정하여 상황을

주도해야 한다.

다섯째, 완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘해라.

공감능력은 상대의 감정을 알아차리고 느끼는 능력이며 , 이 공감을 바탕으로

적절한 방식으로 부드러운 말을 전달하게 되면,  상대의 경계심을 낮춰주어 우리의 말에 귀 귀울

이게  하게된다. 정신나간 사람에게도 "열린마음을 가졌다"고 돌려 말할 수 있는 이 능력, 완곡히 표현

하는 이작은 디테일이 큰 차이를 만들어내게 된다.

이렇듯, 5가지 원칙을 토대로 하여 영향력을 발휘하여 상대를 만족시키면서도 늘 우리가 원하는 결과를

이끌어내는 방법으로 안내하고 있다.

결국 상대가 우리의 생각을 받아들이도록 설득하고, 협상을 이끌어내며, 대인관계를 좋게 만들어주는

이 모든 방법들을 아우르고 있는 책이라 할 수 있는 ＜적에서 협력자로＞ 였다.

p331  문제는 무시한다고 사라지지 않는다

회사생활을 하면서 정말 다양한 인격, 언어법, 비즈니즈 활용법을 가진 사람들과 마주하게 된다. 결론적으로 그들 모두가 내 맘 같진 않다는 거다. 때로는 그들 안의 룰을 배우고 적용하면서 편리한 사회생활을 영위할 수도 있지만 때로는 그들만의 룰은 자신들에게만 국한 될 뿐 그 외의 사람들은 아웃사이더로 명명하고 룰의 적용을 달리 하는 집단에서는 상처를 받기도 했다. 마음이 상하고 부당한 대우를 받았다고 생각되면 일단 감정이 개입되므로 이성적으로 판단하기 힘들어진다. 하지만 곧 마음을 다 잡고 그 선에서 한 발 나와 생각해보면 좀 더 객관적인 상황에서 판단할 수 있어 특별히 나쁜 상황에 빠지게 되진 않았던 것 같다. 적어도 지금까지는 그랬다.

하나를 보면 열을 알 수 있듯, 집 단 속에서 리더를 보면 그 집단의 미래를 알 수 있고 영향력 있는 한 사람을 살펴 보면 현재를 짐작할 수 있다. 최근 어느 회사에서 한달 반 가량동안 여섯 일곱 명이 퇴사하는 것을 본 일이 있다. 궁금하게 여겨 직원들의 근무 기간을 알아보았더니 역시나 3개월을 채 넘기지 못하고 다들 떠나는 곳이었다. 대우도 나쁘지 않았고 초과 근무도 없었으며 꽤나 전문적인 일터였는데도 불구하고 그 곳은 사람들이 머무르는 곳이 아니라 떠나가게 만드는 회사였다. 결국 일이나 보수를 떠나 사람이 사람다운 대접을 받지 못한다고 여겨지면 서둘러 짐을 꾸리게 된다는 사실을 이들 집단을 보며 알 수 있었다.

그래서 고민이 될 때 그 즈음해서 폭넓은 강의력으로 명성을 떨치고 있는 대중적인 강연가 밥 버그의 "적에서 협력자로"를 읽게 되었는데 내용들이 모두 피가 되고 살이되는 유익한 것이어서 메모하느라 페이지가 잘 넘겨지지 않았다. 글이 주는 교훈들을 메모하고 거기에 내 생각들을 접합해서 또 메모하고 하다보니 읽는 속도는 느려졌고 메모량은 많아졌지만 절대 가독성이 떨어질만큼 어려운 내용들은 아니었다. 도리어 너무 쉽게 쓰여져 있어서 사회생활을 하고 있는 20~30대 들에게는 꼭 읽혀져야만 하는 필독서로 추천하고 싶어질 정도였다. 조종하거나 강요하지 않고 내 편을 만드는 일은 쉬운 일은 아니지만 결코 불가능한 일도 아니었던 것이다.

결국 사람과 사람의 관계 속에서 이성적으로 상대를 대할 수만 있다면 그들의 무의미한 공격에서 벗어날 수도 있고 냉정하고 침착한 태도로 인해 상대의 존중까지 이끌어낼 수 있기 때문이다. 책에서 언급한 대로 상대방이 무례하게 구는 것은 우리가 자제력을 잃어 실수하기를 바라기 대문일 것이다. 그래서 감정을 앞세우는 것은 오히려 나 스스로에게 독이 되는 해옫잉 되고 만다. 합리적인 거짓말로 무장한 채 앞에 서 있는 상대를 만나게 될 때도 마찬가지다. 적절한 영향력을 발휘하지 못한다면 그들의 괴변에 눌려 진실은 힘을 잃고 말게 될 것이니까.

항상 착한 사람들은 남에게 이용당한다고 생각해왔는데 밥은 그저 그들이 사람들에게 이용당하는 것을 용납한 것 뿐이라는 사실을 알게 되었다. 최근 사람들이 빠져나가기 시작한 그 회사 역시 설득의 힘을 발휘하려는 사람보다는 조종하려는 사람들이 늘어남으로 인해 좋은 인력들이 회사를 옮겨나가는 추세였다. 자신의 생각을 강제로 따르게 하기 보다는 서로 원하는 결과가 결국은 같다는 사실을 깨닫도록 돕는 행위가 바로 설득이며 그 부드러운 힘이 결국 윈윈한 결과를 도출해낸다는 사실을 깨닫게만 된다면 사람과 사람 사이의 관계는 한결 수월해 질 수 있을텐데.....라는 아쉬움이 남았다. 결국엔.

적을 친구로 만들 수 있는 사람이야말로 진정으로 강한 사람이라는 말. 가슴에 강하게 와 닿았다. 과연 죽기 전까지 단 한번이라도 실천에 옮겨 볼 수 있을런지......!

생각지도 못하는 사이에 적을 만들어 버리는 경우가 있다는 것을 알게 될것입니다.

저 또한 제가 기분 안좋다는 생각에 상대방에게 말과 행동으로 상처를 주고 적으로

만드는 것을 보더라도 적을 내 편으로 만드는 것은 얼마나 중요한지 알것입니다.

또한 저와 생각이 다르다는 이유만으로 적이 되는 상대방에게 대화로서 '내편으로

만들어 진다면 어떤 일을 진행 하더라도 큰 힘이 될것입니다.

저의 경우에도 대화를 할때 저와 다른 뜻을 보이거나 상대방이 언성을 높이게 되면

화를 참지 못하고 큰소리를 같이 내면서 안좋은 결과를 가져오는 것을 보면서 이런

잘못된 말이 습관이 되어 저에게 부메랑으로 다가오는것을 보면서 정말 이런 대화

법을 쓰면 안되겠구나... 라는 생각을 하게 되어 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는

방법은 따로 있다는 생각에 대화를 하면서 후회를 해본적이 모두 있을 것입니다.

그래서 읽게 된 책이 바로 "적에서 협력자로" 라는 책이며 이책으로 하여금 제가

지난 과거에 대한 적으로 만들어져 버린 분들에게 협력자로 마음을 돌리기 위한

계기를 마련하기 위하여 읽게 되었고 이렇게 서평까지 쓰게 되었습니다.

이책의 저자는 밥버그 로서 포천 500대 기업, 프랜차이즈, 다이렉트마케팅 기업 등

미국 국내외의 무수한 기업과 협회에서 강연하고 있는 인기 높은 강연가 입니다.

또한 전직 대통령을 포함한 정치인들과 방송인, 올림픽 대표선수에 이르기 까지 폭

넓은 활동으로 그의 전작 '레이철의 커피'는 3주만에 월스트리트저널과 비즈니스위크

선정 베스트셀러에 올랐으며 21개 언어로 25만부 이상 팔리는 쾌거를 거두었습니다.

그럼 내용으로 들어가서 최고의 영향력을 갖기 위한 다섯가지 원칙이 먼저 나오게

되는데 감정을 다스려라, 관점의 차이를 이해하라, 성대방의 자존심을 존중하라,

적절한 프레임을 설정하라, 완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하라 로서 이책에서

이야기 하고 싶은 5가지 원칙으로 하여금 그 이유에 대하여 이책은 전체적인 스토리가

짜여져 있는것을 볼수 있습니다. 책을 읽게 되면 주제에 따른 행동에 대한 의미와 함께

좋은 실제 예와 함께 명언을 알려주고 있어 이해도를 높여주고 있으며 그로 하여금 지난

제가 아무 생각없이 했던 행동들과 말들에 대하여 얼마나 잘못 됐는지를 알수 있는 계기

가 되었기에 여러분도 이 책으로 하여금 관계의 기술을 습득하여 지금까지의 잘못된

생각과 행동들을 고칠수있는 계기가 되었으면 하여 이렇게 추천 드리게 되었습니다. 

서평

적에서 협력자로

처음 이 책을 펼쳐 보기 전에는 관계술이라는 책이라고 생각했다. 삶을 살아가면서 하루에도 많은 사람들과 대화를 나누고 관계를 맺으며 살아간다. 관계를 맺으면서 자신을 잘 이해해주는 사람이라고 생각하는 사람들도 있을 테고 또는 저 사람은 나랑 정말 맞지 않는다고 생각하는 사람들도 있을 것이다. 삶을 살아가면서 많은 사람을 적으로 두고 살아가길 원하는 사람은 많지 않을 것이다. 그렇기 때문에 우리는 어떻게 해서 적을 만들지 않을까? 라고 생각을 한다.
단순하게 말해서 적이라는 것은 우리가 싫어하는 존재라고 막연하게 생각을 하기 때문에 다르게 생각해보면 친해질 수 없다고 생각 할 수도 있지만 저자는 적을 협력자로 바뀔 수 있도록 제시안 이야기 한다.

그렇다면 이 책은 협상을 잘하기 위한 책인가? 세일즈 책? 어떠한 관점을 가지고 바라보느냐에 따라서 책의 관점이 틀려 질수 있다고 생각한다. 자신이 하는 일에 따라서 세일즈 책이 될 수 있고 협상을 잘할 수 있게 되는 책일 수도 있다. 그렇지만 저자는 협상을 관한 책도 아니고 세일즈 책도 아닌 일상생활에서 생활하면서 나와 상대방을 서로 웃으면서 지낼 수 있도록 해주는 적을 만들지 않을 수 있는 책이라고 소개한다.
사실 적을 만들지 않는 것이 누구나 찬성할 것이다. 하지만 내가 싫어하는 사람이 있을 텐데 어떻게 그 사람을 협력자로 만들지는 분명히 많은 노력이 필요할 것이다.

대인관계를 잘하는 사람을 보면 참으로 신기할 정도이다. 사회생활을 시작하게 되면 많은 사람들과 접촉을 하게 되면서 자연스럽게 트러블이 생기기 마련을 것이다. 하지만 구체적으로 어떻게 해야 할지 모르고 있다. 대인관계 술에 대해서는 많은 관련도서들이 넘쳐난다
하지만 그 도서들을 어떻게 이해하기에 따라 틀리지만 저자는 대인관계에서의 첫 번째 키워드가 되는 것이 많은 사람들에게 영향력을 발휘할 수 있는 사람이 되어야 한다고 한다.
영향력이야 말로 가족, 친구, 동료, 고객 등에게 대인관계에 있어서만큼 꼭 필요하다고 말하고 있다. 사회적 지휘가 높은 사람들은 대부분 영향력이 있는 사람들이다. 그만큼 영향력이 있기 때문에 적이 많지 않을 것이며 삶의 방식 또한 틀릴 것이다.
저자가 영향력이 있는 사람들의 꼭 필요한 다섯 가지의 원칙을 이 책을 통해서 소개하고 있다.

1. 감정을 다스려라.
2. 관점의 차이를 이해하라.
3. 상대방의 자존심을 존중하라.
4. 적절한 프레임을 설정하라.
5. 완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하라.

다섯 가지의 원칙을 이해하면 상대방에게 있어서만큼은 절대로 적이 되지 않을 것이다.
나에게 있어서 많은 배움을 느끼게 해주는 책이 되었다. 나는 나의 감정을 제대로 컨트롤을 못해서 나에게 화를 내는 경우가 있는데 나의 감정을 제대로 컨트롤이 되지 않기 때문에 상대방과의 불편한 상황이 일어나는 경우도 있다.
다섯 가지의 핵심은 나의 감정을 이해하고 상대방을 입장을 꼭 봐야 한다는 것이다.
많은 사람들도 알고 있는 이야기라고 싶게 넘길 수 있는 부분이지만 실천을 하지 못할 것이다. 한 번의 책을 읽고 실행에 옮긴다는 것은 쉽지 않을 것이다. 머리로는 분명 이해하고 알고 있는 것이지만 몸이 그렇게 움직이지 않을 것이다. 그렇기 때문에 항상 상대방의 관점, 자존심을 이해하도록 상황을 생각해보는 시간을 가져야겠다.
삶을 살아가면서 자신만의 적이 없을 수는 없겠지만 다섯 가지의 원칙을 항상 생각을 하면서 자신의 주변 사람들에게 얼마나 자신이 영향력이 있는지 키워 나가야 한다고 생각한다.