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오래전 TV 홈쇼핑을 통해 물건을 구매하고는 정말 실망한 적이 있다. 첫 시도의 실패에 이어, 두 번째도 마찬가지였다. 방송과는 너무나도 다른 크기와 용량, 품질에 실망하고, 실패의 쓴 맛을 보게 되었다. 대실패를 거듭하고 난 이후에는 홈쇼핑 방송은 당연히 쳐다도 안보게 되었다. 또다시 속지 않으리라는 생각만 하면서. 그저 직접 보고 구입하는 것이 최고라는 생각을 했었다. 홈쇼핑 초기에 너무 크게 디어버려 아예 그쪽으로는 고개도 돌리지 않은 셈이다.
하지만 시대가 변하고, 홈쇼핑에서 판매하는 물건도 달라지고 있었다. 어쩌다가 방송을 보게 되면 전혀 필요하지 않다고 생각되던 물건도 하나쯤 구매해두고 싶다는 생각이 들 정도로 시청자를 쏙쏙 빨아들이고 있었다. 최근들어 우연히 방송을 보니 예전과는 다른 느낌이다. 전혀 다른 세계에 들어온 듯하다. '아, 이래서 사람들이 홈쇼핑을 보는구나!' 깨닫게 된다.
그저 "사세요~!" 외치며, 한 번 팔고 말 물건을 판매하는 것은 아니다. 게다가 방송을 보다보면 상당히 준비를 많이 한 흔적이 보인다. 각종 자료로 객관적인 정보를 제공해주고, 쇼호스트의 찰진 목소리로 핵심적인 설명을 해준다. 이들은 물론 방송 전에 엄청난 준비를 거쳐 자연스레 방송을 하고, 소비자의 시선을 끌어당기는 것일테다. 이 책 『욕망을 기획하라』를 통해 홈쇼핑에서 팔리는 상품을 분석해보고, 히트 상품의 전략을 짚어보는 시간을 가져본다.
"팔리는 상품에는 이유가 있고, 전략에는 법칙이 있다." 이 책에서는 홈쇼핑 히트 상품을 하나씩 속속들이 분석하며 이야기하고 있다. 제품에 대해 들어보았거나, 하나씩 가지고 있거나, 나중에 하나쯤 구입하고 싶은, 유명한 물건들이다. 널리 알려진 물건은 처음부터 승승장구하게 된 것은 아니다. 꾸준히 좋은 결과만 있는 것도 아니다. 휴롬, 백수오궁, 정형돈의 도니도니, 해피콜, 한경희 생활과학, 뱅뱅, 아이오페, Why?, 락앤락 등을 이 책을 읽으면서 흥미롭게 바라보게 된다.
어떤 일들이 있었으며, 홈쇼핑을 통해 어떻게 알려지게 되었는지 이 책을 읽으며 알아가게 된다. 정형돈의 도니도니에 그런 일이 있었다니 안타까운 생각도 들고, 제품 시연으로 승부한다는 해피콜 제품의 방송은 아직 접해보지 못했기에 꼭 보고 싶다는 생각을 하게 된다. 소비자의 심리까지도 잘 파악해서 방송 편성을 하는 노력을 엿보게 된다. 우리는 우리의 합리적인 판단으로 소비 생활을 한다고 생각하지만, 사실은 알게 모르게 이끌리는 면이 대부분이라는 생각이 든다.
홈쇼핑을 바라볼 때에 쇼호스트의 입담으로 귀에 쏙쏙 들어오는 느낌이 들었다면, 이 책은 저자의 입담으로 물흐르듯이 술술 눈에 쏙쏙 들어오는 느낌으로 읽어나갈 수 있었다. 그 점이 이 책의 장점이다. 관련 업계에 종사하는 사람이라면 반드시 읽어서 세일즈의 핵심 전략을 파악하고, 홈쇼핑의 고객인 일반인이 읽기에도 편안하고 재미있는 책이다.
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홈쇼핑을 이용해 본 경험이 있는지? 아줌마들의 전유물이었던 홈쇼핑이 어느샌가 서서히 다양한 연령층을 흡수하고 있다는 생각이 든다. 가끔 TV 채널을 돌리다 평소 관심갖던 제품이 나오면 우연히 잠깐 시청하게 되는데, 어느새 빠져들게 하는 묘미와 꼭 사야할 것만 같은 쇼호스트들의 입담! '곧 매진입니다'라는 멘트를 들으며 어느새 전화를 걸고 내가 산 후 그 제품이 정말 매진되어 버리면 왠지 모를 뿌듯함까지. ㅎㅎ 아마 한번쯤은 그런 경험이 있지 않을까. 서너번 홈쇼핑으로 조성아 화장품과 바디제품을 구매한 경험이 있다. 그러나 이후 나는 홈쇼핑을 이용하고 있지는 않다. 너무 많은 물량 공세 때문. 대량으로 제품을 받고 참 싸게 구매했다는 생각은 들지만, 나의 경우 정작 내가 실제로 사용하게 되는 것은 그 중 한 두개. 나머지는 언제나 주변에 나눠주거나 계속 쟁여두다 결국 다 못 쓰고 버리게 되는 사태가 빈번하게 발생하게 되면서 사실상 나는 흥미를 잃게 되었다. 아, 작년에 여행 상품을 홈쇼핑으로 이용해 본 적은 있다. 그리고 꽤 만족스러웠다. ㅎㅎ ＜욕망을 기획하라＞라는 책은 실제 홈쇼핑 상품을 기획해 본 경험과 기자 경험을 가진 저자가 쓴 책이다. 덕분에 생생하게 홈쇼핑 히트 상품에 대해 분석하고 평가하고 있다. 휴롬, 백수오궁, 정형돈의 도니도니, 해피콜, 한경희생활과학, 뱅뱅, 빅토리아 애그팩, IOPE 에어쿠션, 'WHY?' 도서, 락앤락, 조성아22, 하유미팩이 바로 그 제품들인데 아마 대부분은 들어본 적이 있는 제품들일 것이다. 나 역시 백수오궁만 제외하고는 모두 들어보았으며, 조성아22와 하유미팩은 실제 구매해 본 경험도 있다.
휴롬은 기술보다는 이미지화를 통한 감성 마케팅을 통해 성공한 사례이다. 제품이 아닌 '건강'을 판매함으로써 트랜드를 창조한 것이다. 백수오궁 역시 주부들에게 말 못할 고민을 공개적으로 꺼내 준 카운셀러 같은 느낌으로 갱년기 여성 호르몬 관련 제품을 양지로 끌어내 공감하며 성공시킨 제품. 그리고 정형돈의 도니도니는 나는 사실 정형돈이 직접 만든 제품인 줄 알았었다. 그런데 연예인 이름을 내건 제품으로 재미를 판매하면서 위기 역시 유머로 극복했다고 한다. 그러나 지금은 재판 중에 휩싸였다고 하니 한편 안타깝기도 하다.
그리고 제품 시연으로 고객의 눈을 사로잡으며 승부한 해피콜, 해피콜 쇼를 한 번도 본 적이 없어서 궁금해졌다. 나 역시 아마 직접 화려한 시연을 보면 더 마음이 끌리지 않을까. 해피콜은 한류 열풍을 타고 주방용품 업계의 한류 스타로 부상했다고 한다.
주부 한경희의 스팀청소기, 그녀의 성공 스토리에 대해서 한번쯤은 모두 들어보았을 것이다. 힘든 물걸레질로부터 벗어나고자 직접 스팀 청소기를 개발한 주부, 이제 그녀는 가장 영향력 있는 여성 사업가로 변신하면서 주부의 고민과 혁신을 동시에 담아내고 있다. 나 역시 현재 한경희 스팀 청소기를 사용하고 있다는. ㅎ
그리고 뱅뱅의 연매출이 2천억원에 달하고 여전히 국내 청바지 순위 1위라는 사실을 알고 있는가? 나로서는 전혀 몰랐던 사실. 뱅뱅은 과거의 영광을 되찾기 위해 홈쇼핑으로 눈을 돌렸고, 좋은 품질로 다시금 경쟁력을 되찾고 있다고 한다.
만능엔터테이너 상품으로 히트를 친 경우는 비누를 재해석한 빅토리아의 애그팩, 선크림이 아니라 광채 메이크업으로 거듭난 IOPE 에어쿠션(지금은 에어쿠션의 대명사처럼 알려져 있지만 처음에는 별로 주목받지 못했던 제품이라고), 단순한 만화책이 아닌 과학 선행 학습서로 전환하면서 히트 친 'WHY?' 시리즈, 밀폐용기 뿐 아니라 다양한 유통을 대행하고 있는 락앤락 등이 있다.
그리고 조성아로 너무 유명해져버린 루나, 하유미팩으로 널리 알려져있는 셀더마 마스크팩, 이 두 제품이 현재는 조성아, 하유미와 모두 헤어진 상태이다. 그녀들 없이도 홀로서기에 잘 성공해낼 수 있을런지, 그래도 자산이 있기에 가능하지 않을까 기대하면서.
우리나라에 TV 홈쇼핑이 들어온지는 이제 20년이 채 되지 않았다고 한다. 그러나 짧은 역사에 비해 그 판매속도는 무서울 정도로 증가했다. 매년 홈쇼핑 사의 히트 상품에는 일정한 판매 공식이 있다고 하는데, 고객의 감성을 자극하는 것과 타깃 고객의 시간표를 따라 움직이는 것, 홈쇼핑 밖에서 더 열심히 홍보하는 것, 고객의 눈과 귀를 즐겁게 하는 것이라 한다. 그리고 만능 엔터테이너 제품이 되는 것. 우리는 이런 홈쇼핑에서의 판매 기술을 오프라인에도 접목해 볼 수 있지 않을까? 여러가지 논란이 있지만, 실력있는 중소기업이 제대로 승부를 걸어 보기에 홈쇼핑만한 곳도 없는 것이 사실이다. 홈쇼핑의 히트상품을 보며 세일즈의 핵심 전략을 공부해 보자.
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여러분은 책을 어떻게 선택하는가? 사람에 따라 다르겠지만 어떤 이들은 책의 표지를 보고, 어떤 이들은 책의 내용을 훑어보고, 어떤 이들은 저자나 출판사를 보고 선택한다. 나 또한 그렇다 하지만 그런 책을 구매하기 이전에 손에 잡게 하는 마법의 힘이 난 제목에 있다고 생각한다. 끌리는 제목에 시선이 가고, 한 번 들어서 펼쳐보는 것으로도 책을 살 수 있는 확률은 높아지기 때문이다. 박내선 저자의 『욕망을 기획하라』(21세기북스)는 제목이 나를 끌어당긴 책이다. 프롤로그에서 저자는 홈쇼핑 사의 판매량 차트에서 상위권을 차지하는 히트 상품에는 일정한 판매 공식이 있다고 말한다. 먼저 고객의 감성을 자극하라는 것인데 저자는 필립 코틀러가 주창한 '마케팅 3.0'의 단계까지는 아니나 감성을 충족시키는 역할을 우리 나라의 홈쇼핑이 훌륭하게 소화를 하고 있다고 전한다. 두 번째로 타깃 고객의 시간표를 따라 움직이라는 것, 세 번째는 홈쇼핑 밖에서 더 열심히 홍보를 하라고 한다. 네 번째로 고객의 눈과 귀를 즐겁게 하라고 하는데 이는 방송이란 매체의 필수가 아닌가 싶다. 마지막으로 만능 엔터테이너가 되라고 하는데 다양한 이야깃거리는 방송을 통한 제품 홍보에 꼭 필요한 부분이라 공감을 할 수 있었다. 저자는 책을 통해 총 4가지의 분류로 각각의 브랜드 제품들에 대한 이야기를 들려준다. 각각의 이야기는 홈쇼핑에서 성공을 했던 제품 브랜드를 예를 들어 설명하기에 보다 읽는 이들의 이해를 돕는다. 책을 읽는 동안 돌려본 홈쇼핑에서 책에서 소개된 브랜드의 제품들의 방송을 볼 수 있었기에 저자의 설명에 대한 이해가 빠르게 되었던 것 같다. 나 또한 홈쇼핑을 이용하는 소비자이기에 책에 나온 글들을 그냥 넘길 수는 없었고, 그 속에서 앞으로 사업을 하게 되면 어떻게 기획을 할지에 대한 생각도 하게 됐다. 세일즈와 마케팅에 관심이 있는 분들에게 홈쇼핑에서 성공한 브랜드 제품들을 예로 보여주는 『욕망을 기획하라』(21세기북스)는 읽어 보길 권하고 싶다. 막연하게 아는 것보다 실제 사례를 통한 배움이 보다 이해가 빨리 됨을 다시금 확인하게 만든 책이라 전하며 글을 줄인다. |
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21세기북스＞ 욕망을 기획하라. ＜홈쇼핑만 봐도 돈 버는 방법이 보인다 ＞
- 홈쇼핑 히트 상품을 통해 세일즈의 핵심을 파악하자 - 일단 이 책은 매일 텔레비전에서 자주 접하는 홈쇼핑 세상에 대해서 알려준다. 홈쇼핑을 통해서 세일즈의 핵심 전략을 알 수 있다. 홈쇼핑은 영업의 장이라고 할 수 있을 만큼 다양한 장사 방법을 배울 수 있다. 수많은 기업들이 대박을 꿈꾸며 홈쇼핑 방송국을 찾는다. 자신이 팔려는 물건의 매력을 잔뜩 자랑하지만, 홈쇼핑 MD를 대상으로 1차 간문을 통과하기도 어렵고, 수수료의 부담도 크다. 방송이 되더라도 홈쇼핑을 생애주기가 짧아서 대박 방송후 4년을 넘기기 힘들다는 업계의 말이 있을 정도라고 하니 얼마나 빠른 속도로 좋은 물건들이 사라지는지 알게 되었다. 일단 홈쇼핑에 출현한 물건에 대한 인식을 달리 하는 계기가 되었다. 고객의 콜을 받는 것도 어렵지만 상품을 홍보가 되고 대박 상품이 되면 그 수익도 상당하다. 홈쇼핑도 연예계의 비슷한 생태계를 가지고 있다. 필요가 없으면 쉽게 사라진다는 점을 기억하자.
- 휴롬! 주부라면 건강을 위해서 하나쯤 장만하고 싶은 고가의 건강주스를 일상으로 인식시킨 제품이다. - 무분별한 홈쇼핑 피해사례와 과소비, 필요없는 물건을 사게 되는 일이 반복되고, 초기 홈쇼핑의 모습에 실망한 많은 고객들이 달라진 홈쇼핑 시장을 받아드리는 일은 쉽지 않았다. 하지만 오늘날 홈쇼핑은 우리의 일상이다. 그만큼 잘 활용하면 좋은 물건은 저렴하고 다양한 사은품까지 잘 받을 수 있는 편리한 제도이기도 하다. 이제는 우리의 일상에 깊숙하게 들어온 홈쇼핑 속에서 홈쇼핑 메가 히트 상품을 통해 세일즈의 핵심 전략을 배울 수 있는 ＜욕망을 기획하라＞ 책을 읽어볼까? 한다. 흥미롭고 재미있었으며, 홈쇼핑 속의 낯익은 대박 상품들이 어떤 경로로 우리의 삶의 일부분으로 흡수 되었는지 그 과정은 눈물날만큼 치밀한 계획과 물건을 만들어 낸 기업인들의 노력의 결과 였으며, 성공하는 법칙이 존재하고 있었다는 것을 보여준다. 해피콜 방송을 보면서 신기해서 구매 의욕을 높였던 시연 방송 또한 철저한 계산과 반복을 거쳐 완벽하게 실시간에 고객을 니즈를 높이기 위해서 연출된 기획이라는 것이다.
- 홈쇼핑 한 편의 쇼와 같다. - 잔인한 생존의 장에서 살아남으려는 자, 이익을 창출하려는 자들의 장사의 한수! 홈쇼핑만 잘 활용해도 트렌드가 보이고, 잘 팔리는 상품에는 이유가 있고, 히스토리가 있으며, 그들만의 영업 철학, 노하우가 있다는 점을 기억하자. 이제 홈쇼핑을 보면서 돈 버는 방법을 함께 배워보자. 홈쇼핑을 예전과는 다른 시각으로 볼 수 있겠다는 생각이 들고, 그들의 진행화법, 영업 노하우를 집에서도 잘 활용하고 익히면 좋을 것 같다. 어떤 제품이 살아남고 사랑을 받고, 대박상품을 만들어내는지 말이다. 판매자는 고객들의 눈을 사로잡는 방송을 위해서 다양한 전략과 논의를 열고, 연출한다. 그들의 화법 또한 눈길을 끌고, 상대의 심리를 잘 간파하고 있다는 점을 알 수 있다. 홈쇼핑만 잘 봐도 세일즈 강의 들을 필요가 없다는 말이 있다고 하는데~ 가까운 곳에서 세일즈 강의를 하고 있다니 더욱더 재미있다. 이제 그냥 물건에 홀려서 대박상품만 구입하지 말고, 그들이 어떤 전략으로 제품별 영업을 하는지 잘 파악하고 지켜보는 재미도 솔솔할 것 같다.
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홈쇼핑 채널 자주 보세요? 아님 평소 구매를 생각했던 아이템이 나오는 걸 보면, 안 그런가요? ㅎㅎㅎ 제 주변 사람들은 그렇던데.
아이오페 에어쿠션, 락앤락, 백수오궁, 스웨덴 에그팩, Why? 등. 어떻게 성공할 수 있었는지를 이야기 합니다.
어떤 식으로 마케팅을 해서 성공했는지 그 스토리를 보는 것만으로도 재미있더라고요.
만능 엔터테이너! 용도를 재해석하라 / 승부! 당신 상품의 주인공은 누구입니까? 등 네개의 파트로 나누어 이야기하는 브랜드/제품 이야기 중에서 개인적으로 흥미롭게 본 건 WHy? 였어요.
그 안의 내용은 재미와 학습을 적절히 버무려 놓았기 때문에
사실 대부분 예상이 되는 이야기일테지만요. 그 세대는 부모님들이 전집을 많이 구매했던 그런 세대죠. 그거 책장에 꽂아 놓으면 매우 뿌듯하지만, 솔직히 다 안 보거든요 ㅋㅋㅋㅋ 재미있는 거 몇권만 보고 나머지는 그냥 장식으로 남아버리는 경우가 허다하죠.
아이들의 '학습'에 도움이 되며 동시에 아이들이 '흥미'로워하는 만화거든요.
보통 마케팅, 기획 서적들은 딱딱하고 재미없다는 편견 때문에 읽기를 꺼리는 분도 계신데,
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홈쇼핑 히트상품의 성공비결을 다룬 책. 그런데 왜 제목이 '욕망을 기획하라'일까? 이 책이 의미하는 욕망은 여러가지일 것 같다. 첫째, 소비자의 욕망. 이 책에서 소개한 홈쇼핑의 히트상품들은 소비자 내면 속의 욕망을 끄집어내는 전략으로 성공했다. 휴롬은 건강해지고 싶다는 욕망, 백수오궁은 늙지 않고 싶다는 욕망... 어찌 보면 욕망 보다는 '니즈(needs)'라는 단어를 쓰는 것이 이 책에 소개된 모든 브랜드를 아우르는데 적합할 수도 있다. 해피콜의 경우 눌어붙지 않은 프라이팬에 대한 니즈, Why의 경우 과학 사교육에 대한 니즈를 반영해 성공했다고 표현하는 게 맞으니까. 아마도 이 책이 니즈, 수요라는 단어 대신 욕망이라는 단어를 쓴 것은 조성아 때문이 아닐까 싶다. 내가 이 책을 읽으면서도 가장 재미있게 읽고, 인사이트를 얻으며 읽은 게 조성아 부분이니까. 메이크업 아티스트 조성아씨는 애경과 만든 '루나', 국제약품과 만든 '로우', 단독으로 만든 '조성아22' 모두 성공시킨 마이더스의 손. 그녀는 화장품에 대한 소비자들의 '니즈'가 아닌 '욕망'을 자극했다. 그녀는 화장품을 '여자들의 장난감'이라 가정하고 상품을 기획했고, '청담동'이라는 여자들의 욕망의 결정체를 마케팅 포인트로 끄집어냈다. 둘째, 판매자의 욕망. 히트상품을 만들고 싶다, 돈을 벌고 싶다, 재기하고 싶다 등 홈쇼핑 사업을 하는 판매자들의 욕망은 다양하다. 이들은 자신들의 욕망을 이루기 위해 아이디어를 짜내고, 지독할 정도로 열심히 일한다. 대기업처럼 마케팅 비용이 넉넉한 것도 아니고, 유통채널이 여러 개인 것도 아니다. '이 곳이 아니면 죽는다'는 각오로 홈쇼핑에 뛰어든 이들에게 소비자들은 반응했다. 성공사례를 다룬 마케팅책은 많다. 그러나 이 책이 뛰어난 점은, 너무나 가까이 있으면서도 놓치고 있었던 홈쇼핑 히트상품의 성공비결을 다룬 최초의 책이라는 점과 기자 출신 저자의 꼼꼼한 취재, 술술 읽히는 간결한 문체가 더해졌다는 점이다. |
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이 책의 저자인 박내선은 오랜 세월 기자 생활과 브랜드 홍보, 마케팅, 홈쇼핑 상품 기획을 담당한 경험을 바탕으로 히트 상품에는 특별한 전략과 성공 법칙이 있다는 것을 파악하고, 총 4가지의 분류로 각각의 브랜드 제품들에 대한 이야기를 들려주고 있는데 각각의 이야기는 홈쇼핑에서 성공을 했던 제품 브랜드를 예를 들어 설명하기에 보다 읽는 이들의 이해를 돕는다 홈쇼핑은 채널 홍수 속에서 1초 안에 소비자 시선을 끈다. 소비자는 채널을 바꾸다 리모컨 조작을 멈추고 어느새 전화기를 들고 주문한다. 홈쇼핑은 제품 마케팅보다 소비자의 소비 욕구를 일깨우는데 치중한다. 저자는 상품 홍보, 마케팅, 상품기획 경험에 기초해 홈쇼핑의 기술과 성공 전략 등을 소개한다. 저자는 홈쇼핑은 과거와 판매 형태는 다르지만 소비자 공략법은 변하지 않았다고 말한다. 홈쇼핑에서 성공한 법칙은 모든 업종에서도 통용될 수 있다. 먼저 저자는 프롤로그를 통해 홈쇼핑 사의 판매량 차트에서 상위권을 차지하는 히트 상품에는 일정한 판매 공식이 있다고 말한다.
먼저 고객의 감성을 자극하라는 것인데 저자는 다양한 볼거리와 들을 거리로 고객을 즐겁게 한 후 판매하면 효과는 극대화된다고 강조한다.
홈쇼핑은 새로운 판매 형태이지만, 판매 방식은 과거의 장사 기술과 크게 다르지 않다고 말한다. ‘스웨덴 에그팩’,까레라진’등의 사례에서도 알 수 있듯이 즉, 홈쇼핑에서의 성공 법칙은 모든 업종에서 통용될 수 있다는 것이다. 그리고 세일즈는 타이밍이 중요하다고 한다. 고객들이 언제, 어디서, 어떻게, 어떤 종류의 광고에 노출되느냐에 따라 광고와 관련된 모든 환경은 변화하게 된다. 상품의 장점에 잠재 고객의 관심을 오랫동안 머물게 하면 할수록, 상품을 판매할 기회는 점점 더 많아질 것이다
제품 대신 감성을 팔고, 고객들의 동선을 파악해 프로모션을 하는 일은 홈쇼핑이 아니어도 가능하다. 홈쇼핑의 프레젠테이션 기술을 웹사이트나 이벤트를 통해 전달할 수도 있다. 엄청난 노력의 과정 없이 대박을 터트리기란 쉬운 일이 아니다. 쇼호스트의 화려한 말발만으로, 상품을 화려하게 비추는 조명만으로, 상품을 돋보이게 하는 연기자들의 모습만으로 하나의 상품 앞에 ‘대박’이란 수식어를 붙일 수는 없을 것이다.
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텔레비젼을 보다 보면 홈쇼핑 채널에 가끔 멈추기도 한다. 쇼핑호스트의 멋진 외모에 흡입력있는 언어를 구사하면서 시선을 집중시키는 힘을 보면 대단하다고 혀를 차기도 한다. 나의 경우 뭔가를 구입할 때 가격이 저렴한 오픈마켓보다는 다소 비싼 홈쇼핑에서 구입하는 경우가 많다. 이리저리 할 일이 많은 나에게 구입하기 위해 인터넷을 검색하고 오프라인 매장을 돌아다닐 시간이나 열정이 부족하기 때문에 나의 편견일 수 있지만 홈쇼핑에 대해 신뢰가 가기 때문인 것 같다. 어쩌다 후회할 때도 있지만...
이 책은 이러한 홈쇼핑에서 메가 히트를 친 상품을 통해 세일즈의 핵심전략을 설명하고 있다. 신문기자 출신으로 다양한 경험을 하고 지금은 홈쇼핑 상품을 기획하는 회사로 옮겨 다양한 컨설팅을 하는 저자의 전문적인 식견이 이 책에 녹아 있는 느낌이다.
팔리는 상품에는 이유가 있고 전략에는 법칙이 있다.
휴롬원액기의 사례는 많은 시사점을 알려준다. 과거 쇠가루 파동으로 녹즙기에 대한 부정적 인식과 환자를 떠올리게 하는 연상때문에 휴롬원액기를 만드는 휴롬 김영기 회장은 원액기라는 이름을 채택하였고 브랜드가 콩쥐였는데 전문 디자인 업체에 의뢰하여 휴롬으로 제품명을 변경하였고 영업사원들에게 원액기가 아니라 건강을 팔라고 주문하였다. 또한 저속마케팅을 채택하여 고객을 직접 만나고 유명 파워블로거의 공동구매 판매, 연예인 협찬을 통한 광고 효과등으로 홈쇼핑에서 먼저 판매제의가 들어와 대박신화를 일구었다.
휴롬팜이라는 오프라인 매장을 확대하여 매일 야채와 과일을 주스로 만들어 먹는 문화를 만들려고 한다.
휴롬이라는 브랜드를 많이 들어 보았지만 구체적으로 어떤 제품인지는 알지 못했던 나에게 휴롬원액기의 마케팅 방식이 색다른 느낌을 받았다. 마치 스타박스 커피처럼 휴롬도 문화를 파는 것 같다.
이 밖에 중년 여성의 고민을 해결하는 백수오 궁, 즐거움을 파는 정형돈의 도니도니 돈까스, 제품 시연으로 승부하는 해피콜, 주부 한경희의 스토리를 파는 한경희생활과학, 조용한 관객을 움직이는 뱅뱅, 비누가 아니라 팩을 강조하는 빅토리아, 선크림이 아니라 광채 메이크업이라는 IOPE, 만화책이 아니라 과학 선행학습서라는 예림당의 WHY시리즈, 잠그지만 않고 열어도 드린다는 락앤락, 루나 없는 조성아는 여전히 건재하는 조성아22 화장품, 하유미 없는 하유미팩 등의 이야기가 있다.
홈쇼핑의 높은 수수료에도 불구하고 성공한 제품들을 보면, 정말 대단하다고 말하지 않을 수 없다.
이러한 히트상품의 판매공식을 무엇으로 요약할 수 있을까.
먼저, TV앞에 외로이 앉아 있는 고객의 감성을 자극해야 한다.
제품의 기능을 나열하는 마케팅1.0의 시대에서 이제는 기능과 감성을 동시에 소구하는 마케팅2.0의 시대이므로 홈쇼핑 히트상품들, 예를 들면 휴롬원액기나 백수오궁, 도니도니돈까스 등은 상품뿐만 아니라 건강, 갱년기 여성들의 마음, 즐거움을 각각 팔고 있는 것이다.
둘. 타깃 고객의 시간표를 따라 움직여라.
홈쇼핑은 타이밍이 중요하기 때문에 휴롬은 늦은 저녁시간에 야식을 먹는 고객들이 죄책감(?)이 들도록 하고, 백수오궁은 아침방송 편성시간에 주부들의 고민이 털어놓는 타이밍을 선택한다.
셋. 홈쇼핑 밖에서 더 열심히 홍보하라.
파워블로거 등 빅마우스를 통한 홍보활동이나 오프라인 매장에서의 성공을 거둔후 홈쇼핑에 들어가는 히트상품이 많기도 하다.
넷. 고객의 눈과 귀를 즐겁게 하라.
홈쇼핑은 하나의 판매쇼와 같다. 다양한 볼거리와 들을 거리를 주기 때문이다.
다섯. 만능 엔터테이너가 되라.
1시간짜리 프로그램을 이어가기 위해서는 다양한 이야기거리가 필요하기 때문에 단순히 한가지 기능만을 반복해서 말하지 말고 다양한 기능, 사용법, 연계성 등에 대한 이야기거리가 있어야 한다.
영업업무를 제대로 배운 적도 없었는데 이 책을 읽어보니까 마케팅 기획이나 전략에 대해 이해를 할 수 있었고 특히 홈쇼핑과 히트상품에 대해 큰 관심이 없었지만 많은 것을 배우게 되었다. 한마디로 홈쇼핑에 대해 보는 눈이 생긴 것 같다.
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이번에 접한 책은 욕망을 기획하라였다. 책 제목이 조금은 특이하면서도 색 다른 책이었다. 그래서 더 무슨 책인지 궁금했고 읽고 싶었다. 이 책은 저자가 히트 상품에는 특별한 전략과 성공 법칙이 있고, 이에 대한 세일즈 성공 법칙을 밝히고 있다. 그러면서 홈쇼핑은 새로운 판매 형태이지만, 판매 방식은 과거의 장사 기술과 크게 다르지 않다고 말하고 있다. 이런 홈쇼핑에서의 성공 법칙은 모든 업종에서 적용될 수 있다는 의미이다. 저자는 소비자가 소비 행위를 친숙하게 느끼게 해야 한다고 조언하고 있다.또 홈쇼핑은 성공한 장사기술을 모두 습득할 수 있는 보물창고라 저자는 말하고 있다. 이런 내용을 바탕으로 책을 자세히 읽어 나갔다.
저자는 고객의 욕망을 간파하고 자극하여 성공할 수 있었다고 한다. 이에 저자는 히트 상품을 통해 5가지 성공 전략을 알려주고 있었다. 1. 기능이 아닌 콘텐츠에 주목하라 더 이상 제품의 기능을 나열하는 것으로는 고객들이 반응하지 않는다. 이제는 기능이 아닌 고객이 필요로 하는 콘텐츠에 주목해야 한다고 한다. 최근 들어 특히 강조되고 있는 것이 콘텐츠인 것 같다.
2. 고객의 시간표를 따라 움직여라 세일즈는 타이밍이 중요하다고 한다. 그 타이밍에 맞게 판매를 해야 매출이 달라진다고 한다. 등산 고객을 위한 매장은 산 아래에 문을 열고, 주부 고객을 위한 매장은 아파트 상가에 낸다. 고객의 접근성과 시간을 다 감안한 것이다.
3. 고객을 즐겁게 하라 여러 가지 볼거리로 고객을 즐겁게 한 후 판매를 하면 효과는 극대화된다고 한다. 이는 많은 매장에서 활용되는 방법이다.
4. 콘셉트를 확장하라 스웨덴 에그팩은 비누라는 본연의 기능 외에 팩이라는 기능을 추가하여 히트 상품이 됐다고 한다. 기능 추가는 제품 업그레이드가 아닌 사용 방법을 확장함으로써 가능했다. 간단한 사용법이 제품의 사용량을 늘리고, 고객을 확대하고, 가격을 올리는 효과를 가져 왔다.
5. 홈쇼핑만 봐도 돈 버는 방법이 보인다 홈쇼핑의 프레젠테이션 기술을 웹사이트나 이벤트를 통해 전달할 수도 있다고 저자는 말하고 있다. 매장의 판매 사원들이 쇼호스트처럼 밝은 표정과 적극적인 자세로 판매에 임해 고객들을 즐겁게 한다면 성공으로 이어진다고 한다. 즐거운 분위기가 자연스레 만들어 지게 되고 소비하는 환경이 만들어 진다는 것이다. 정말 그럴 것 같다. 홈쇼핑의 방법을 잘 벤치마킹 하는 것도 중요한 일인 것 같다. 이 중에서 5번 방법이 그래도 제일 중요하고 필요한 방법으로 여겨진다. 이 책을 통해 세일즈에 대한 성공 방법을 많이 배워서 좋았다. 저자가 알려준 방법을 잘 터득한다면 세일즈를 잘 할 수 있을지 않을 까 생각한다. |
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지금은 좀 다를 수도 있겠지만, 예전에 여가 생활에서 가장 큰 으뜸을 차지하는 것은 바로 TV였습니다. 바로 그 곳에서 하나의 채널을 빌려 물건을 판다는 것을 기획했던 사람이 어떤 분인지는 모르겠지만, 지금도 홈쇼핑의 특정 제품들이 엄청난 파급력을 보여준다는 것을 본다면, 책의 제목과 같이 '욕망을 기획하라' 라는 문구는 어쩌면 홈쇼핑에서 가장 어울리는 내용이 아닌가 생각됩니다. 오히려 인터넷 보다 더 많은 눈을 사로잡을 만한 광고를 해야하며, 시장 자체는 넓긴합니다만, 제품이 그보다 몇 십 배 이상 많이 존재하기 때문에 적어도 홈쇼핑에 올라왔다는 것은 1차적인 예선은 통과하고 본선무대로 올라왔다는 것을 의미하는 것 같습니다.
그 본선무대에서도 사실 특정한 능력이 있는 제품들이 성공을 하게 되어 있습니다. 이 책에 나와 있는 제품들은 적어도 홈쇼핑을 모르는 사람도 이미 다 알고 있을만큼 유명한 제품들이기도 합니다. 그들의 성공스토리를 보고 있자면 일반적인 다른 제품에는 없는 것이 하나 존재한다는 것을 알 수 있습니다. 바로 스토리 입니다.
단순하게 제조 -＞ 양산 -＞ 판매 식의 2차산업 적인 부분은 이미 세상에서 점점 쇠퇴화 되고 있습니다. 스마트폰 시장에서도 세계 1위를 하고 있는 삼성전자가 휘청거리고 있는 것은 바로 '스토리 없이 양산' 만 집중적으로 했기 때문입니다. 서로의 제품이 비슷한 상태에서 소비자들은 제품의 감성을 사기 위해 점차 변화되기 시작할 것 입니다. 바로 그 시기에 점유율이 변하기 시작하는 것이겠지요. 삼성의 경우 노키아를 꺽을 때는 '만년 2인자에서 1인자를 능가하는 스마트폰 제조회사' 라는 타이틀 아래 엄청난 성장을 거둔 것이 사실입니다. 지금 중국의 샤오미나 화웨이가 만드는 제품이 아직은 조잡하고 불편한 부분이 있지만 이미 제조에 있어서 많은 스토리를 가지고 올라온 회사이기 때문에 삼성이 휘청거린다는 이야기를 하는 것입니다.
스토리 외에도 '질적 성공' 이 있습니다. 여러 언론에서 문제가 있다고 하였지만 결과는 문제가 없다는 것이 바로 '도니도니 돈까스' 의 모습인데, 최근에는 그런 언론 때문에 조금 위축되어 있는 것이 사실입니다. 하지만 맛과 양에서 어느 제품과도 비교할 수 없을 뿐더러, 연예인을 내세운 제품 중 가장 오래도록 유지가 되고 있는 것도 사실입니다. 심지어 강남에서는 정형돈을 모티브로한 햄버거 집이 생겼을 정도이니, 해당 연예인이 이상한 짓만 하지 않는다면야 성공을 이어가는데는 문제가 없을 것입니다. 물론 그 이면에는 질적으로 인정받은 부분이 있기 때문에 튼튼하다는 것을 의미하는 것이지요.
수많은 제품들 중 하나의 제품을 선택하기 위해, 아니 선택 받기 위해서 오늘도 여러 제품들이 경쟁을 하고 있습니다. 특히 홈쇼핑은 그 각축전의 모습을 그대로 가지고 있는데요, 이 책에서 나온 제품들처럼, 마케팅은 어떤 방식으로 해야할지, 아니면 어떤 방식으로 제품을 만들어야 할지 여러부분에서 배울 것이 많은 책인 것 같습니다. 다른 제품들도 적어도 이와 같이 치열한 경쟁 속에 있어야 성공할 수 있는 확률이 높아지므로, 이 책에서 배운 여러 방법에 대해서 해당 제품들도 한 번 사용해 보는 것이 어떨까요? 중소기업이 대기업을 이길 수 있는 방법은 특출난 능력 아니면 이런 마케팅 방법이 아닌가 싶네요. |
