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잭 트라우트의 새 책이 나왔다고 하여 읽어봤습니다. 그의 마케팅 이론을 저는 좋아합니다. 이론을 좋아한다는 표현이 옳지 않은 줄 압니다만, 그냥 그의 이론이 옳다고 생각합니다,하는 것으로는 정도가 약한 것 같습니다.
그의 이론에 동의하며 어떻게 하면 실천할 수 있을까를 늘 고민합니다. 저는 그의 이론을 단 세 단어로 기억하고 있습니다. "차별화" "단순화" "인식" - 일을 하면서 늘 이 세 단어를 마음 속에 품고 있습니다. 정말 정말 옳은 말이지만 생각하지만 정말 정말 현실에서 구현하기가 힘듭니다. 이미 복잡함에 너무나 익숙해져 있기 때문일 것입니다. 그러나 분명 위 세 단어의 힘을 저는 믿습니다.
이 책은 지금까지 나온 잭 트라우트 책의 요약본 같습니다. 특별히 새로운 내용은 없습니다. 이미 《포지셔닝》 《튀지말고 차별화하라》 《단순함의 원리》 《마케팅 불변의 법칙》 등의 책을 통해 충분히 언급한 내용을 간략하게 요약해 놓은 듯합니다. 주요 내용도 동일하고 그 주장에 덧붙이는 사례들도 또한 동일합니다.
대신 지금까지는 '마케팅'이라는 주제로 책을 쓴 데 반해, 이 책은 '전략'이라는 주제로 엮은 것입니다. 그러나 그 핵심적인 내용은 동일합니다. 역시나 '인식'과 '차별화'와 '전문화' '단순화'를 핵심적으로 다루고 있습니다.
이 책을 통해 새롭게 느낀 그 무언가는 없지만, 잊지 말아야 할 그 무엇을 상기하는 기회가 되었습니다. 가슴에 새기고 실천해야 할 말들이 많지만, 그 전 책에서 강조했던 것들 외에, 몇 개만 추려보았습니다. [인상깊은구절] 전략은 '적군'을 염두에 두고 있는 군대 용어이다. 전쟁터에서 '유리한 위치'를 찾아내려면 먼저 그 전쟁터를 연구하고 이해하고 분석해야 한다. 그 전쟁터는 바로 소비자와 잠재 고객들의 마음 속에 있다.(p.32) '사회적 증거'의 원칙은 다른 사람들이 옳다고 생각하는 것을 기준으로 옳은 것을 결정하는 심리 상태를 일컫는다.(p.46) 수백 가지의 각기 다른 브랜드를 다루는 수천 개의 광고. 이 속에서 우리는 '새로움'만으로 설득의 효과에 차이를 가져올 수 있으리라고 기대해서는 안 된다. 오히려 사람들이 이미 익숙해져 있고, 이미 편안함을 느끼고 있는 것으로 시선을 돌려야 한다.(p.50) 각각의 경우 모두 하나에 집중한 전문 브랜드, 또는 초점을 잘 맞춘 회사가 승자가 되었다.(p.56) 어떻게 인식하느냐가 곧 진실이다. 겉으로 드러나는 사실들로 인해 초점을 잃어서는 안된다.(p.58) 하지만 이제 왕으로서의 고객이 그 수명을 다한 것으로 보인다. 그런데 지금도 마케팅 관련자들은 여전히 최고 경영진에게 시신이나 다름없는 그 '고객'만 열심히 들이밀고 있다. 그 이유는 오늘날 모든 회사가 한결같이 고객 지향적인 입장을 취하고 있기 때문이다. 그러나 다른 많은 회사들이 '나'와 같은 고객을 목표로 하고 있는 상황에서는 고객이 원하는 바가 무엇인지 알아봤자 별 도움이 되지 않는다. GM의 문제는 고객이 아니다. GM의 문제는 포드, 크라이슬러, 그리고 또 다른 수입 자동차 회사들이다.(p.92) - 경쟁사 지향이 되어야 성공한다는 논리임. 실제 전쟁과 마찬가지로 마케팅에서 가장 안전한 전략은 다름 아닌 전술의 신속한 개발에 있따. 그렇지 않으면 패배자가 된다. 승자들은 계속 전진해 간다.(p.104) 경쟁자를 알아내라. 그들의 강점은 피하라. 그리고 그들의 약점을 이용하라.(p.106) 여러 가지를 두루 잘하기보다는 한 가지를 탁월하게 잘하는 편이 낫다.(p.122) 훌륭한 전략가가 되려면 실제 시장의 진흙탕 속에 자기의 마음을 이입시켜야만 한다.(p.151) |
| 이 책의 키워드는 '인식'이다. 소비자의 인식 속에 명확하게 최고의 선택으로 포지셔닝할 수 있도록 전략을 수립해야 한다는 간단한 문장 속에 저자의 통찰력이 담겨 있다고 할 수 있겠다. 성공이란 훌륭한 전략을 확보하는 일과 직결되기 마련이다. 한 회사를 특별하게 보이도록 만들어 주며, 현재의 고객과 잠재 고객들의 마음 속에 자기만의 차별점을 각인시키는 최상의 방법.. 그것이 바로 '전략'인 것이다. 점점 가속화되는 선택의 폭발 현상 속에서 내가 몸담고 있는 기업이 최고의 선택으로 계속 자리매김할 수 있는 비즈니스 전략은 과연 무엇일까? Strategy is All About Survival Strategy is All About Perceptions Strategy is All About Being Different Strategy is All About Competition Strategy is All About Specialization Strategy is All About Simplicity 여기까지는 쉽게 읽혔는데 Strategy is All About Leadership Strategy is All About Reality 이 대목에서는 마음이 무척 무거워진다. 결국, 전략을 잘 세우고 잘 실행하는데 있어서 성장이라는 덫에서 헤어 나오지 못하는 수많은 리더들의 강박관념이 가장 큰 장애물일 것이라는 생각이 든다. 이를 잘 극복하고 회사가 나아갈 방향을 확신 있게 제시하고 앞장설 수 있는 리더가 되고 싶다. 경쟁자들에게 초점을 맞추고, 잠재 고객의 마음속에 존재하고 있는 그 경쟁자들의 강점이 무엇인지, 약점이 무엇인지 파악해 보라는 잭 트라우트의 조언은 블루오션 전략에 나오는 전략 캔버스 개념과 상당히 닮아 있는 것 같다. 나는 지금 마음 속에 자사와 경쟁사간의 전략 캔버스 비교표를 확실하게 그리고 있는가? 어제보다 오늘 더 잘 그릴 수 있고 오늘보다 내일 더 잘 그릴 수 있고 경쟁에서 승리할 수 있는, 아니 경쟁하지 않고 이길 수 있는 비책을 준비하고 있는가? |
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오로지 컴퓨터와 실험에만 매달려온 나는 이 책이 참으로 신선했다. 우리 회사도 마케팅 부서가 있지만 새삼 마케팅이 쉽지만은 아니다라는 것을 깨달았다.
나에게 새로운 용어들이 많이 등장한다. 알 리스와 잭 트라우트가 제시한 포지셔닝, 라인확장 등. 그러나 내용면에서는 당연하지라는 말이 나올 정도로 이해는 한다. 이 책은 나에게 새로운 관점에서 마케팅을 배울 수 있는 좋은 기회였던 것 같다. 또한 새로운 분야의 인물들이 나에게 들어왔다. 기억할 것이다. 이제는 이것도 상식이 될 것이다.
차별화, 경쟁력, 전문화, 단순함, 리더쉽 모두 쉽게 사용하는 말들이다. 그러나 마케팅 분야에서는 상당히 중요한 단어들일 것 같다. 양은 그다지 많지 않지만 함축하는 저자의 능력도 대단하다. 이것은 오로지 아주 깊은 뜻을 알고 있는 사람만이 가지는 혜안일 것이다. 거기에 농담까지 기록하고 있다.
과연 우리 회사는 어떤 식으로 마케팅 전술과 전략을 세우는지 잠시 고개를 돌려봐야 겠다.
[인상깊은구절] CEO는 실제 시장을 대할 때, 어떻게 해야 회사가 더 좋은 상품을 만들 수 있는지, 어떻게 해야 더 좋은 유통 시스템을 구축할 수 있는지, 어떻게 해야 더 좋은 판매력을 갖출 수 있는지 등에 대해 중역들이 제안하는 그럴듯한 프리젠테이션에 동요되어서는 안 된다. 오로지 잠재 고객의 마음에만 계속 초점을 맞추고 있어야만 한다. |
| 성공하기 위해선 어떻게 해야할까? 많은 책을 읽고 세상을 고민하는 사람들의 주된 이유는 이처럼 내가 살아가고 있는 이세상에서 내가 이름석자를 잘떨치며 성공적인 삶을 살아가기를 바라기 때문일 것이다. 우리나라에서 초/중/고/대학교등의 정규과정을 거치면서 착실히 교육받아온 사람들이라면, 성공하기 위해선 알뜰살뜰/성실/준법 질서를 지키면서 자기 목표한분야에서 최선을 다해야지만 성공할수 있다고 알고있고, 사회에 홀로서기해서 상당기간동안도 지금까지 해온식으로 착실/성실을 모토로 열심히 생활한다. 그대표적 모토가 아침형 인간일 것이다. 아침현인간 현상이 쓸모 없다는 이야기는 아니다. 그러나 전략이 필요하단 것을 말할필요가 있을거 같아서다. 많은 사람들중 몇몇은 삶을 살아가는데 있어서 성실/노력뿐만아니라 전략/전술이 필요하다고 말해왔다. 그리고 수시로 이야기 해주었지만, 지나친 성실/노력에 집중해온 우리들로서는 전략의 중요성에 대해서 간과해온 것이 사실이다. 그러다 어느정도 성실/노력만으로 내뜻데로 세상이 움직여 주지 않자 우리는 다른길과 방법을 모색하고, 그에 따라 정보수집하다 보면 우리가 맞딱뜨리는 부분이 바로 전략이란 중간 종착역이 된다. 이책은 잭트라우트라는 탁월한 전략/마케팅 전문가가 전략에 대해서 개괄적인 내용을 정리 편집해 놓은 책이다. 포지셔닝, 특성화, 차별호, 원조, 초점맞추기 등으로 그동안 유명세를 떨쳐 왔던 저자의 책이라 유명하기도 하지만, 그 내용또한 일독의 가치가 있다고 하지 않을수 없다. 저자가 말하는 전략은 단순하다. 코카콜라 같이 한분야에서 원조,최고,명성,특성화한 자리잡기를 하라는 것이다. 원래 저자의 주된 기술 대상은 상품 소싱, 제품 기획같은 회사에서 비즈니스 전략적으로 어떻게 하면 대박을 터트릴수 있을까를 위주로 책내용을 써놓았지만 저자의 내용을 현재를 살아가는 오늘날의 우리 개개인들을 대상으로 적용시켜보아도 그 유효함과 적용타당성에 우리는 고개를 끄덕일 수밖에 없다. 그의 전작 포지셔닝에서 저자가 이야기 하고 있는 것처럼 이책에서도 좋은 자리 잡기의 중요성을 강조한다. 여기서 자리 잡기란 한분야의 원조격인 창조자가 되어서 그분야에서 높은 명성과 성과를 유지해서 다른 경쟁자가 넘볼수 없는 위치에 올라가란 것이다. 그리고 그것에 차별화 초점을 맞추어 전략을 꾸려가면 반드시 성공과 대박을 이룰수 있다는 것이다. 어찌보면 너무나 단순한 원리이지만 현재의 일상을 살아가는 많은 우리들은 이런사실을 모르고 일상에 파뭍혀 지내기 일수이다. 저자가 제시하는 방법이 유일한 것은 아닐지라도 새로운 길을 우리들에게 제시해주기에 부족함이 없어 보인다. 진부한 일상에 파뭍혀 어떻게 하면 성공하고 나의 길을 잘 개척해나갈까 고민하지만 길찾기가 잘되지 않는 분들에게 이책의 일독을 꼭 권해드린다. |
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읽은 기간 : 2009년 3월 9일 ~ 3월 10일
..앞으로 마케팅 플랜에서는 이런 경쟁사 연구에 대한 항목(자세한 시장 상황, 다양한 세분 시장, 포커스 그룹, 테스크 참가자, 컨셉트 및 마케팅 테스트를 토대로 얻어 낸 고객 연구 통계)이 훨씬 더 많은 지면을 차지하고 있어야만 한다. 그래서 실제 시장에 나와 있는 각각의 참여자들을 꼼꼼히 분석해야 한다. 그런 한편 경쟁적 약점과 강점에 대한 목록뿐만 아니라 그 약점과 강점을 이용할 것인지, 아니면 방어할 것인지에 대한 세부적인 행동 계획까지도 개발해야 할 것이다. -92~93p
전술이 못이라면 전략은 망치인 셈이다. -103p (캬아~ 이런 비유!)
------------------------------------------------------------------------------ 비즈니스 전략은 생존, 인식, 차별화, 경쟁, 전문화, 단순화, 리더십, 현실과 직결된다는 내용을 토대로 마케팅-저자는 비단 마케팅뿐만 아니라 마케팅을 포괄하는 경영의 차원에서 이야기를 하고 있다-과 관련된 핵심 요소를 조목조목 이야기하는 책이다. 사실 '잭 트라우트'가 누구인지 몰랐는데 ＜파리의 연인＞에 나온 그 ＜마케팅 불변의 법칙＞을 쓴 마케팅 구루라고...ㅡㅡ;;; (무식이 통통 튀었다는..;;;) 원래는 그 책이나 ＜포지셔닝＞을 먼저 읽고 싶었는데 서가에 없어서 미국에서 2004년에 출간된 이 책을 읽었다. 저자가 '머리말'에서 밝히듯이 이 책은 다양한 예시를 통한 어떤 개념을 이야기하는 책이라기 보다는 그동안 저자가 여러 책이나 칼럼 등에서 이야기했던 내용을 요약, 정리한 책이다. 예시가 풍부하고 설명이 자세히 되지 않았기 때문에 나 같은 초짜가 읽기 보다는 잭 트라우트의 책을 이미 읽었거나 아니면 마케팅 경험이 많은 사람들이 자신이 가지고 있던 지식을 한 번 정리하기에 적합한 책이라고 생각된다. 물론 내용이 그리 어렵다거나 그렇진 않지만 중간 과정을 생략하고 결론을 전달하는 부분이 많기 때문에 이건 왜 이런 개념이 나오게 되는 거지? 하고 생각하게 하는 부분이 종종 있었다. 자기 주장을 강하고 분명하게 그리고 명확하게 전달하는 저자라서 읽는데 좀 시원시원하다는 생각이 들었다. 경제경영서를 읽다보면 이도저도 아닌 중도파들도 종종 보게되는데 이 사람책은 왠지 한 권의 책에서 무엇을 말하려고 하는지 그 논지가 분명하고, 자신이 가진 하나의 주장을 여러 책에서 변주하면서-그 내용은 점점 더 발전하겠지만 같은 논지 아래서-펼쳐나갈 것 같다는 생각이 들었다. 그래서 앞으로 내가 읽을려고 하는 ＜포지셔닝＞ ＜마케팅 불변의 법칙＞ ＜브랜드 전쟁＞ 등의 책이 기대된다.
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누가 그러더군요... Jack Trout와 Al Ries는 제품 혁신이 없다고... 왜 그들은 계속 차별화를 역설할까요? 차별화를 위한 설계, 자재공급, 생산, 로지스틱, 조직, 평가 등은 왜 논하지 않을까요? 전략이란 기업 전체의 차별화에 대한 얘기 아닐까요? 혹 이들은 마케팅=경영 이라고 생각하는 것은 아닌지... 그 스스로 글쓰기, 사례발굴 등의 제품 혁신이 필요한 것 같습니다. 계속 한 문제에 집착하는 것은 좋지만, 거기서 더 나아가지 못하는 것은... 결국 시대적 니즈에 부합하지 못하는 퇴보는 아닐지... 트라우트 선생의 건투를 빕니다 |
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책은 두껍지는 않지만 한페이지 한페이지에 담은 의미나 또는 이보다 3~4배의 양으로 쓴 책보다 더 진하게 다가오는 건 역시 마케팅의 혜안을 가진 거장의 작품이 아닐 수 없다. 또한 간간히 나오는 의미있는 joke에 미소를 띄울 수 있는 것도 너무 감명 깊다. 흔히 일반적으로 인식하는 마케팅의 단순한 이야기는 아니였다. 그렇다고 초보자도 결코 어렵게 느끼거나 싫증을 갖을 시간은 없을 듯 하다.
책의 내용은 이전 작품을 기반으로 중요한 포인트에 최근 의견을 약간 반영한 잭트라우트의 기본서라 보는게 타당한 듯 싶다. 어느 누구라도 마케팅에 관심만 있으면 가장 먼저 읽어야 할 책이며 이 책으로 인해 마케팅이 재밌는 분야라는 걸 알 거라고 꼭 말하고 싶다. [인상깊은구절] 잊지말자. 사람들은 약자를 좋아하는 것처럼 보일지 몰라도 정작 돈은 강자에 건다는 사실을 말이다. |