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| 내용은 좋다. 협상에 임하는 자세에서부터 주도권을 좌우하는 요소들, 실제 적용할 수 있는 기술적인 방법까지 많은 내용을 담고 있다. 혹시나 협상에서 사용할 수 있는 ‘쫀쫀하고 얕은’ ‘꽁수’를 가르치는 책이 아닐까 꺼려할 필요가 없다. 이 책에서는 협상의 기본 목표로 서로가 만족하는 것을 강조한다. 사례로 제시된 내용이 가정에서 일어나는 몇 가지 일들을 이야기 하는데, 만약 협상이라는 것이 나의 목적을 이루기 위해서 모든 수단과 방법을 동원하는 것이라는 생각을 가진다면, 그리고, 그렇게 가정에서 일어나는 크고 작은 일들에 적용한다면 이 가정은 분명 불행한 가정이 될 것이다. 협상의 대상이 나의 사랑하는 가족들인데 상대방이 손해 보면서까지 나의 목적을 이룬다는 것이 가당한 이야기겠는가. 책을 읽으면서 내용이 별로 어렵지 않은데 읽어가는 속도가 느리고 내용이 쉽게 머릿속으로 들어오지 않았다. 한 문장(단락)을 다시 한번 읽어야 하는 경우가 제법 많아서 읽는데 오래 걸렸다. 문장도 매끄럽지 못하고, 호흡도 많이 끊어진다. 개정판에는 번역에 많은 수정이 필요할 것이라고 생각했는데 어떤지 모르겠다. |
| 세이노 선생께서 동아일보 칼럼 연재 시부터 적극 추천하시던 책이라 바로 사서 읽었던 기억이 있다. 개인적으로 요사이 협상 관련 서적이 많이 나온것도 세이노 선생님의 서평탓이 아닌가 생각한다. 일단 책의 내용을 한마디로 말하면'생각하고 말하자' 이다. 이 책은 생각하고 말할때'이렇게 생각할 수도 있다' 라는 생각의 다양성을 가르쳐 주고 있는 셈이다. 사업하시는 분이나 영업등을 하시는 분에게는 적극 추천이다. 다만 직장이나 가정에서의 소규모 대인 생활에서 이 책의 예시를 그대로 적용하게 되면 문제가 생길수도 있다, 즉, 너무 미국식이라 '한국적 정서'에 맞지 않는 부분이 여러군데 있다. (예: 냉장고를 사러 계속 매장에 들락 거려 시간을 뺐는다 -> 성질급한 한국에서 이러면 '너한테 안팔고 만다' 라는 심리도 작용한다, 그리고 시간이 돈이고 빛의 속도로 돌아가는 한국 사회면 인터넷을 통해 정보 습득하고 전략을 짜는게 훨씬 이득이다. 저자가 한국에서 생활했면 훨신 다양하고 속도감 있는 전략을 세웠을 것이라 생각한다. ) 그래서 이 책은 포장을 씌워놓고 봐야하고, 결정적 순간에만 사용할 수 있어야 한다 (물론 결정적일대 잘 사용하려면 생활에서 숙달이 되어야 하겠지만..) 이 책의 내용을 자기만의 방식으로 소화하지 않고 바로 적용하면 그야말로 왕따 당하기 좋은 면이 많이 있다. 실제 협상의 경우를 많이 접하게 되는 업무의 사람이라면 이 책에서 저자가 '생각한' 방식을 연구/적용하면 좋을 것이다. |
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인간관계 지침서를 찾는 사람들이라면 "설득의 심리학, 정상에서 만납시다"등과 함께
한번쯤 읽어보아야 되는 세계적인 베스트 셀러이다.
400페이지가 넘는 양장 스타일에 교과서같은 제목이지만 어려운 내용은 없고, 예제가
많아 쉽게 책장이 넘어간다..그러나 미국적 체험을 바탕으로 한 일화들은 선뜻 공감대가
형성되지 않을 수 있고, 번역상의 매끄럽지 못한 문맥들도 상당수 눈에 띈다.
하지만 그러한 문제점들도 저자가 주장하는 여러 협상의 법칙들만 잘 활용한다면 책 값
이상의 값어치는 충분히 보상 받을 수 있을 것 같다. 가령 "당신이 가지고 있는 돈을 상품처럼 팔아라", " 당신의 돈을 팔려고 내 놓은 상품이라 생각하고 협상에 응하라"는 말은 돈을 단순히 지불 수단으로만 생각했던 나에겐 신선한 의미로 다가와서 참 마음에 든다.
저자는 "협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이
원하는 무언가를 얻어내는 일"이며 이 세상의 8할이 협상으로 이루어진다고 한다.
그러나 이 책을 다 읽고 나면 사실 협상 없이 이루어 지는 일이 과연 있는가라고 생각해 보게 된다. 가족,학교,직장등 외형적인 대인관계 뿐만 아니라 자기 자신과의 내면 세계도 전부 협상의 연장선이지 않을까? 삶이 전부 협상의 연장선이라면 이 보다 중요한 것이 또 있을까??
원제목도 You can Negotiate Anything이다.."이 세상에 협상으로 안 되는게 어딨니"다.
한마디 말로 천냥 빚을 갚는 협상의 귀재가 될 수 있다면 얼마나 멋진 삶이 될까!!
저자는 정찰제 매장에서도 합리적인 협상을 통해서 자신이 원하는 데로 가격을 흥정하고,
교통신호 위반시에도 자신에게 유리한 방향으로(티켓을 받지 않고)협상하는 방법등을 자신의 체험을 바탕으로 이야기하고 있는데,
" 시간을 투자해 상대방과의 친분관계를 유지하라!
정보를 장악하고 계약서를 작성하여 항상 주도권을 쥐어라!
많이 듣고 절대 자신의 생각을 먼저 이야기 하지 마라!
상대방의 약점을 이용하되 절대 상대의 감정은 건드리지 마라!
양자택일 전략을 효과적으로 활용하고 경쟁의식을 유발하라!
하나를 주고 둘을 얻는 윈윈 전략을 사용하라!
모든것을 게임이라 생각하고 협상자체를 즐겨라! "
등등을 협상에 활용하라고 강조하고 있다.
아주 평범한 내용들 같지만 이 책을 다 읽고 느끼는 체감지수는 사람들마다 상당히
다를 것 같다. 서두에도 이런 구절이 있다.
" 만일 당신이 힘을 가지고 있다고 스스로 생각한다면, 실제로 당신에게는 힘이 있는 것이다. 반대로 힘을 가지고 있더라도 그렇지 않다고 생각하면 그 힘은 없는 것이다."
똑같이 수업을 받고도 0-100점의 점수가 나오듯이 이 책 또한 활용도에 따라서 그냥 책장의 장식품이 될 수도, 의미있는 삶의 지침서가 될 수도 있지 않을까!! [인상깊은구절] " 만일 당신이 힘을 가지고 있다고 스스로 생각한다면, 실제로 당신에게는 힘이 있는 것이다. 반대로 힘을 가지고 있더라도 그렇지 않다고 생각하면 그 힘은 없는 것이다." |
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처음 이책에 대한 소개를 받은 것은 세이노라는 필명을 가진 어느 부자(확인은 못했지만 수백억대 자산가라고들 함)의 글 속에 추천도서로 적혀있는 것을 본 것이었다. 그 사람이 추천한 몇 안되는 책 중의 하나였지만 이 책은 세이노 그사람에게도 많은 영향을 끼친 것으로 보인다. 그사람의 글 속에 이제 보니 책속의 내용이 많이 녹아 있었기 때문이다.
어쨌든 처음부터 끝까지 재미있게 읽었다. 제목은 "협상의 법칙"으로 수학공식처럼 따분한 비지니스 세계의 협상이라는 주제에 관한 공식을 가르쳐 주는 것 같지만 실제 내용의 서술은 가끔 웃음을 자아낼 정도로 재미있게 쓰여있다. 많은 실제 예를 들어서 인용하고 있으며 글 속에 적절한 유머가 녹아 있는 것 같다.
코헨은 세상사중 8할이 협상이라고 얘기 했지만 다 읽고 나니 8할도 더 되는 대부분의 인간사는 협상으로 가능할 것 처럼 보인다. 셀러리맨들의 연봉 협상뿐아니라 이제보니 세살짜리 둘째랑의 일상에서도 협상이 필요하고 이미 협상의 연속이었다.
그는 협상의 중요 성공 포인트중의 하나를 상대가 드러내지 않았던 필요를 충족시켜 주는 것이라고 하고 그 것은 실제로 드러내 놓은 요구 조건과 다를 경우도 있다고 알려 준다.
보통의 우리가(적어도 나의 경우에는) 협상의 대상이라고 상상도 못했던 것들이 협상의 대상이 될 수 있고 그 자체가 이미 협상의 산물이라는 것을 일깨워 주며 지금까지 살아온 관성에 의해서 무의식 적으로 받아들여 지던 많은 사실들이 실은 협상의 대상이 되며 과감히 자신의 편견을 깨고 도전해 볼 것을 권한다.
어떻게 보면 일종의 처세술에 관한 책이라고도 볼 수 있을 것 같고, 사람의 심리를 재미있게 풀어 쓴 책이라고도 볼 수 있다. 또한 기존에 가지고 있던 많은 잘못된 편견들을 일깨워 주는 책이라고도 볼 수 있을것 같다.
개인적으로 앞으로 어떤 상황에서 어떤 도움이 될지는 모르겠지만 암튼 재미 있었다.
곁에 두고 여러번 읽어 볼 가치가 있는 책이라고 본다 [인상깊은구절] 협상의 세가지 중요한 변수는 힘, 시간, 정보이다. |
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협상의 법칙은 꽤 오래된 책입니다. 2001년에 처음 직장생활을 하면서 사회생활에 도움이 될까해서 보았던 책입니다. 제가 가지고 있는책은 2001년에 10쇄로 발행된 책이네요.
처음 책장을 넘기면서 들었던 생각은 허브코헨은 책조차도 협상의 기술을 이용해 쓴것은 아닐까하는 의구심이었습니다.
적당한 선에서 타협하고 적당한 선에서 가르켜주는 하지만 협상이라는 원초적인 생존의 기술을 기본부터 되짚어보는데에 꼭 필요한 책이라고 생각됩니다.
많은 분들이 지적하신것처럼 쉬운 원문을 어렵게 번역하여 약간 이해하기 어려운부분도 있지만, 사회생활을 시작하는 분들이나 저처럼 협상기술이 부족한 기본이 궁금한 분들에게는 일독을 권해드립니다. 단순한 기술로서의 협상이 아닌 관계와 생활속에서 모두가 만족하는 최선을 찾을수 있는 방법을 얻으실수 있기를...
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최근에 이 책을 읽는 재미에 푹~ 빠져서 시우 잠자는 시간에 틈틈히 읽었던 책.
협상이라는 거... 우리와는 거리가 먼일이라고 생각이 들곤 했는데 이 책을 통해서 우리는 늘 협상을 하고 있다는 것, 그리고 나는 언제나 협상을 잘못하고 있었다는 것을 알게 되었다. 또 최근 한미FTA 협상이 이슈라서 이 책을 읽는 묘미는 더했다.
판매원이 물건을 팔기 위해 내게 소비한 시간이 길며 길수록 나는 협상에 유리하다고 하는데 나는 반대로 생각하고 있었다. 가령 신발을 사기 위해서 이 신발, 저 신발을 모두 신었는데도 맘에 드는 것이 없을 때 판매원에게 미안해서 그냥 나오지 못하고 구입하게 되곤 했던 것이다.
물건을 살 때 난 항상 나의 정보를 미리 판매자에게 알려주고 그 정보에 맞는 상품을 추천해달라고 하는 방법을 선택했었다. 그래서 그런지 용산전자상가만 가면 항상 바가지를 쓰고 왔다.ㅠㅠ 이 책에서는 내 정보를 주지 말고 상대방의 정보를 알아내려고 애써야 한다고 말한다.
적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다. 마감시간 또한 협상의 산물이므로 보통 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 신축성이 있다. 결코 맹목적으로 마감시간을 키려고 하지 말라. 당신이 마감시간에 이르러 가거나, 넘어서거나, 혹은 그 시점에 이르렀을 때 그 순간에 따르게 마련인 득과 실을 잘 평가해 보라. ＜p. 140＞
한미 FTA도 마감시간에 임박해서 협상이 체결되었다. 위의 정보를 명쾌하게 알려주는 예가 어제 일어났다. ^^ 언론에서는 임박한 마감기한이 얼마 남지 않아 협상이 타결되지 않을 수 있다는 말을 했지만 말이다.
먹다 남은 파이 한 조각을 가지고, 오누이가 서로 큰 조각을 먹겠다며 다투고 있었다. 두 사람 모두 상대방에게 속지 않고 큰 조각을 차지하려고 다투었다. 결국 오빠가 칼을 잡고 자기가 먹을 큰 조각을 잘라내려 할 때 마침 부모님이 들어오셨다. 상황을 이해한 부모님은 솔로몬의 지혜를 빌려 이렇게 말했다. "잠깐! 나는 누가 파이를 두 족가으로 나누는지는 상관하지 않겠다. 그러나 자르는 사람은 상대방에게 원하는 쪽을 먼저 고를 권리를 줘야 한다." ＜p.206＞
협상은 win-win으로 가야지 한쪽은 죽고 한쪽은 살아남는 것이 아니라는 것이다. 학교다닐 때 이라크파병문제로 한참 나라가 시끄러웠는데 어쩌다가 한 교수님과 토론을 하게 되었다. 그 교수님은 이라크 파병을 해야한다는 입장이셨다. 난 물론 안된다는 입장이었는데 교수님이 나를 설득하기 위해서 하셨던 말씀이 미국과 한국이 서로 win-win 할수 있는 방법을 모색해야한다고. 미국을 싫어하는 것과 이라크파병문제는 별개라고... 무려 3시간 동안이나 교수님과 토론해야했던 기억이 난다. ^^ 이 책에서도 협상의 결과로 한쪽이 죽고 한쪽이 살아남는 것이 아니라 양쪽 모두 좋은 결과를 가져올 수 있도록 노력하는 것이라고 한다.
이 책을 읽고 협상을 게임이라고 생각하고 즐긴다는 허브 코헨을 한번 만나보고 싶다는 생각이 들었다. 그리고 심리학을 공부해 보고 싶다는 생각도 들었다. |
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"우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 만들어진 것을 운명이라고 부른다." - 벤자민 디즈레일리 - 협상의 법칙이라는 책 내용중에 나오는 인용구중 가장 인상 깊은 말이다. 영어 원제가 "you can negotiate anyting."이니, 결국 협상이라는 것은 타협과 설득이 주가 되겠만 새로운 가치 창조가 가능 할 때 좋은 협상이라 할 수 있겠다. 협상이라는 것이 가치 충돌에서 시작되기 때문에 적게 주고 많이 받아 한다는 전제를 극복하기는 어려울 것 같다. 형평성을 따지는 것은 협상이 아니라 재판같은 제3자가 할일이다. 이 어려운 시기에 일거리를 얻기 위한, 협상을 2일전에 했었다. 결국 원하는 금액에 절반을 주겠다는 통보를 받았으며, 기간도 3개월에 한정 된 부분이 었다. 개인적으로는 협상이 아니라 우는 소리 밖에 할 수 없었다. 그래도 살아야지 어떻게 하겠는가? 다음 협상을 대비해, 가치 평가 받은 만큼 일을 해야겠다는 생각이 들었다. 최선을 다해 노력하고 그 가치에 대해 상호평가 해 주는 상황은 최초 아니었던 것이다. 그 때문인지 어제 처음 만난 업체에서는 '잘모르시나 본데요.'라는 한마디에 다소 공격적인 태도를 취했던 것 같다. 결국 협상을 테러범과 하던 가족과 하던, 상황에 따른 태도는우연해야 하며, 인격과 도덕성은 견지해야 한다. 저자가 밝히는 소비에트식이나 북한식의 무조건 상대 눕히기식의 협상이라고 하면, 같이 진흙탕에 들어가기 보다는 인내를 가지고 시간을 보내야 한다는 생각이다. 이러한 나의 생각이 맞기를 진정으로 바란다. 이미 너무 많은 희생을 치루고 있기 때문에... |
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본인의 서재에 꽂혀있지도 않을 것 같았던 이 책은, 구입하고 무려 4년만에 읽은 '설득의 심리학' 과 '래리킹 : 대화의 법칙' 에 의해 추천받은 책이다. 아는 사람은 알지만, Larry King과 Hub Cohen은 평생지기 친구이기 때문에 King의 책에서 Cohen을 수시로 언급하기도 한다.
본래, 책은 이렇게 물고, 물면서 줄줄이 읽어나가야 재미가 난다. 한 주제로 범위를 넓혀가니까.
1980년에 초판이 나오고, 협상의 법칙 2권이 나오면서 타이틀은 바뀌었지만, 내용은 동일하다. 첫 장부터 물건 살 때의 협상부터 국제적(소비에트 연방,소련) 협상 스타일, 회의에서의 만족스러운 협상을 이끌어 내는 법 등을 소개해놓은 이 책은 마냥 재미있다. 다만, 중간에 끊어 읽으면 정말 무슨 얘기인지 알아보기가 힘들다. 마음 잡고 한 이틀 동안 Part 1,2 / 3,4 나누어서 일사천리로 보면 참 이해 빠르고 감동도 크다.
다만, 본인의 경우는 소비에트 연방 스타일의 협상부분이 어려워서 그 부분만 몇번 되돌아가서 다시 보는 수고를 했다. 그냥 쉽게 말해서 '우격다짐' 이라고 정의해도 될 듯한데 자세히 알고싶어서 그렇기도 했다. 워낙 공산주의랑 반 독재체제가 있어서 그런게 있는건가 싶기도 했다. 막상, 알고나니 그것도 재미있다.
혹시, 구직자들 중에서 이 책을 고르신 분이 있다면 토론 면접에서 약간의 조언을 구할 수도 있다. 토론 면접이 제각기 다 다르기는 하지만, 협상의 개념과 목적이 일부 기업의 토론 면접이 추구하는 것과 흡사하다. 잘 이용한다면 좋은 결과를 얻을수도 있겠구나 싶다.
누군가 그랬는데, 2권은 비교적 최근에 쓰여졌고, 내용이 1권과는 많이 다르다고 하여 구입하진 않았다. 아직은 학생이니까, 도서관 가서 대출(금전대출 말고!)해서 볼까 한다. |
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협상의 법칙 저자 허브 코헨이 말하는 인류 최고의 협상가는?
우리의 하루는 ‘협상으로 시작해서 협상으로 끝난다’고 해도 과언이 아니다. 늦은 출근길 택시에서는 어느 노선으로 달려야 할지 택시기사와 협상하고, 회사에서는 과중한 업무를 조금이라도 덜기 위해 동료들과 협상한다. 퇴근길에 술한잔 하려니 어느 술집을 가야 할지 술친구와 협상하고, 술값은 오늘 주식장에서 상한가를 친 김대리가 내야할지, 1/N로 낼지에 대해 협상해야 한다. 심지어 집에 돌아가서는 라면을 끓여먹고 자야할지 아니면 그냥 잘지 ‘자기와의 협상’ 한다. 협상이란 말 대신에 결정을 넣어도 말은 된다. 하지만 결정은 협상의 맨 마지막 단계다. 원하는 바가 생겼을 때, 그것을 얻어내는데 필요한 과정, 이것이 협상이다. 협상을 잘 하면 ‘손 안대고 코를 풀 수’도 있고, ‘자다가도 떡’이 생긴다. 협상을 잘 하는 능력, 즉 뛰어난 협상력을 키울 수 있다면 성공의 레이스에서 열 발은 앞서는 셈이다. 그렇다면 인류 역사상 최고의 협상가는 누구일까?
“두 사람 모두 초라한 옷차림으로 사람들에게 질문을 하며(그렇게 해서 정보를 얻으며) 이곳저곳을 돌아 다녔다. 한 사람은 삼단논법으로, 그리고 다른 한 사람은 비유의 형식을 빌려서 질문을 했다. 그들에게는 목표와 기준이 있었다. 그들은 기꺼이 위험을 감수했고, 그럼에도 불구하고 항상 자신이 처해있는 상황을 지배했다. 더 나아가 죽음의 방식과 죽음의 장소까지도 선택했다. 그리고 죽음을 맞이했을 때에는 의무감과 열의를 지닌 추종자들이 그들을 따랐고, 결국 이땅의 가치체계를 바꾸어 놓기까지 했다. 실제로 많은 사람들은 일상생활 속에서 그들이 가르쳤던 가치관에 따라 살고자 노력한다. 그들은 다름 아닌 소크라테스와 예수 그리스도이다. 내 생각에 그들은 가장 뛰어난 협상가였다.“ - 허브 코헨Herb Cohen (협상의 법칙, 24 - 25 쪽)
책＜협상의 법칙 You Can Negotiate Anything＞의 저자 허브 코헨Herb Cohen이 뽑은 가장 뛰어난 협상가로 소크라테스와 예수 그리스도를 들었다. 명성, 자유, 돈, 정의, 사랑, 사회적 지위, 신체적 안전등 내가 원하는 무엇 혹은 호의 등을 상대로부터 얻어 내는 일이 협상이라면, 그들은 협상 테이블에 앉아 양자 모두를 승리로 이끄는 윤리의 협상가였고, 또한 힘이 있는 사람들이었다. 저자는 세상의 8할은 협상이고, 모든 것이 협상의 대상이라고 말했다. 그리고 자본주의 문화 풍토에서 살고 있는 대부분의 사람들이 ‘협상은 어려운 것‘이라 여기는데 그것은 정보, 시간적 압박, 인지된 힘의 정도에 있어서 일방적인 열세에 놓여있기 때문이라고 말했다.
저자 허브 코헨은 학자가 아니다. 협상 전문가다. 그는 적대적인 쿠테타에서 인질 협상에 이르기까지 무려 40 년간 다양한 실전 협상 경험을 가지고 있다. 이 책의 목적은 전문가를 위한 학술서가 아니라 일반인을 위한 실용서이다. 그래서 전문용어도 없고, 쉬운 문체로 써 있어 이해하기가 쉽다. 이 책의 핵심은 다양한 실무경험을 통한 다양한 사례들이라고 해도 과언이 아니다. 원서는 1980년도에 초판이 발행되었고, 우리나라엔 2001년에 소개가 되었지만 아직까지 ‘협상을 다룬 책’ 중 가장 으뜸으로 꼽히는 이유가 바로 읽기 쉽다는 점과 사례들이 실용적이고 재미있다는 점 때문일 것이다. 이 책 이후 수많은 연설과 강연, 세미나를 통해 100만 명 이상을 상대해 왔고 이런 강연에서 효과를 얻은 스타일과 방식으로 새로 만든 ＜협상의 법칙 2 Negotiate This＞도 출간된 바 있다.
세상의 모든 협상은, 그것이 외교적이든 정치적이든 아니면 주택을 구입하는 문제든 관계없이 정보, 시간, 힘 이렇게 세 가지 중요한 요소가 항상 포함되어 있다. 다시 말해 협상은 상대방이 필요한 법, 상대방의 정보와 힘 그리고 시간적 압박이 어느 정도인지 모르기 때문에 협상이 어렵다는 말이다. 본인이 상대방과 대화조차 나눌 수 없는 ‘쑥맥’이라면 협상조자 불가능할지 모르지만 상대방에 대한 세 가지의 사전정보만 알 수 있다면 당당하게 협상에 덤벼도 무리가 없다는 말이다.
정보 - 당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 생각하게 된다. 시간 - 상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다. 힘 - 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.
한 마디로 말하자면 ‘처음 만나는 상대는 항상 내가 가진 열 배로 생각한다’는 말이다. 누군가를 처음 만나 이야기를 할 때 우리는 상대방의 입성(옷매무새)와 말본새(말하는 모양이나 모양새)를 보고 나보다 대단하거나, 하찮다고 여기게 된다. 그런데 그 판단은 상대방의 실제보다 10 배 높게 평가절상 혹은 평가절하된 판단일 수 있다는 것이다. 물론 상대가 나를 평가하는 것 또한 마찬가지이다. 흔히 우리가 말하는 ‘사람을 제대로 보는 사람‘이란 내가 판단하는 높이보다 훨씬 더 현실에 가깝게 판단할 수 있는 사람인 셈이다. 그렇다면 협상에서 우위를 점하려면 어떻게 해야 할까? 나는 상대방의 정보와 시간 그리고 힘을 제대로 파악해야 하고, 상대방은 나의 그것을 되도록 파악하지 못하게 해야 한다. 구체적으로 살펴보자.
힘 - 나는 상대방을 도울 수 있고, 또 그럴 만한 힘도 있다는 것을 어필해야 한다. 또한 나는 상대방에게 해를 가할 수 있거나 그럴 힘이 있다는 것을 상대방에게 확실하게 인식시켜 준다면 모든 사람은 나와 의미 있는 방식으로 협상하려 들 것이다. 그러기 위해서는 스스로가 먼저 ‘나는 힘이 있다’고 스스로 인식해야 하라. 그래야 상대방이 내가 힘이 있다는 것을 느끼게 될 것이다.
시간 - 인내를 가져라. 양보행위나 문제의 해결은 협상 종료시간 가까이나 혹은 그 시잔이 자나서 일어날 것이기 때문이다. 진정한 힘은 그 시간을 기다리며 놀라거나 다투지 않고 견지해 가는 능력에 있다. 오로지 천천히 그리고 참을성 있게 행동할 때만 원하던 결과를 얻어낼 수 있다. 많은 경우 마감시간이 다가옴에 따라 아주 발전적인 해결책을 제시하거나 심지어는 상대방에 의해 협상의 진행 방향을 급선회 시킬 수 있는 힘의 변동이 일어난다
정보 - 답을 해주기보다는 질문을 더 많이 해야 한다. 실제로 답을 뻔히 알고 있더라도 질문을 해야 한다. 그렇게 함으로써 상대편이 하는 말의 신뢰도를 시험해 볼 수 있게 된다. 그리고 협상 이전에 새로운 요구에 대해 처음에 거절을 당하더라도 놀라지 말라. ‘안 돼요’라는 말은 단지 그 상황에서의 반응일 뿐, 그 사람의 입장은 아니다. 나의 제안에 부정적으로 반응했던 사람들도 제안을 평가해 보고 생각을 정리하기 위한 시간이 필요하다. 만약 상대방이 왜 안 되는 지에 대해 이유(정보)를 제공해 준다면 그 이유만 해결한다면 그들을 승복시킬 수 있다.
이 책에서는 협상자리에서 거칠게 나오는 사람들, 즉 소비에트 스타일에 대해 자세히 언급하고 있다. 다시 말해서 위협에서부터 미묘한 형태의 조종 등을 이용하여 경쟁자를 눌러 버리려는 자기중심적인 전략을 협상무기로 사용하는 사람들을 말한다. 예를 들면, 시도를 어처구니없는 요구로 협상을 시작하려는 사람들(극단적인 초기 입장), 협상은 하면서도 결정권이 없는 사람들(제한된 권한), 분노한 듯 얼굴이 벌개져서 목소리를 높이거나 회담장 밖으로 성큼성큼 나가는 액션을 취하는 사람들(감정 전술)이 있다. 그리고 협상의 진전을 위해 무엇인가를 양보하면 그것을 당연히 여기는 사람들(상대방의 양보를 약함의 표시로 인정), 어떤 종류든 양보하는 것을 미루는 사람들(양보에서 인색함), 시간은 전혀 문제가 안 딘다는 듯 행동하는 사람들(최종기한 무시)이 있다. 저자는 이러한 소비에트 스타일의 협상방식을 이 책에서 자세히 설명했는데, 그 이유는 이러한 술책(협상방법이 아니다)을 사용하라는 것이 아니라, 그 술책들을 잘 알아보고 속아 넘어가지 말라는 뜻이었다. 상대방이 어떤 술책을 펼치는지 알아보기만 한다면, 더 이상 술책이 될 수 없고 오히려 이를 역이용함으로써 우위를 점할 수 있기 때문이다.
그렇다면 저자가 말하는 올바른 협상의 접근법은 무엇일까?
우선 협상은 술책을 써서 상대편을 조종하는 것이 아니라 양측이 성공할 수 있도록 신뢰를 바탕으로 진정한 바탕으로 만들려는 자세가 필요하다. 상대방은 적이 아니다. 다만 내가 필요를 충족시키기 위해 협상에 나온 것처럼 상대 또한 같은 이유에서 나를 만난 것이다. 그러므로 서로가 올바른 방법과 태도를 가지고 서로의 필요를 충족시킬 수 있도록 조금씩 양보하고, 창조적인 시각을 가지고 다른 부분으로 보상을 받을 수 있는 해결책을 찾아낸다면 서로 승리할 수 있다. 저자는 성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 먼저 찾아내는 일이고, 그 다음은 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여주는 데 있다고 말했다. 그는 협상에서 중요한 것은 방법이 아니라 목적이라면서 목적을 우선순위에 두면 협상에 참여한 사람들이 차이를 극복하고 합의점을 찾으려고 노력하게 된다고 보았다. 그러한 노력이 있어야 협상자리는 창조적인 분위기가 조성되고 광범위한 새 대안들이 나와 서로가 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다.
좋은 말이다. 하지만 내가 이 책에서 정작 얻어낸 것은 ‘상대와 맞섬(협상을 하든, 토론을 하든)을 두려워하지 말아야 한다’는 것이었다. 저자는 “당신은 당신에게 맞선 사람에게서 큰 교훈을 배워오지 않았던가?”라는 월트 위트먼의 말을 빌어 다음과 같이 말했다.
“서로 맞선 상태가 삶의 모든 것이다. 당신의 근육조직 전체는 그런 상태에 의존하고 있다. 아기가 처음 일어서려고 할 때, 그는 중력의 저항 때문에 넘어진다. 그러나 계속 시도함으로써 아기는 자기의 팔과 다리와 등에 근육을 만들게 되며, 마침내 일어서게 된다. 이렇게 맞선 상대를 다룸으로써 당신은 깨어나게 된다. 원하는 것을 얻기 위해서 당신은 맞서고 있는 상대와 직면해야 한다. 만약 적이 없다면 당신은 계속 앉아서 꼼짝도 하려 하지 않을 것이다. 본질적으로 바라는 결과를 얻기 위해 협상을 하려 들지도 않을 것이다.“ (298 쪽)
협상의 첫 시작은 우선 상대방과 마주보는 것이다. 이 당연한 과정이 때로 상대를 너무 두려운 존재로 판단한 나머지 눈조차 마주치기 어려워하는 사람들을 자주 본다. 상사에게 근로조건을 개선해 달라고 요구하는 경우, 연봉협상을 하는 경우, 심지어 상사와 서로 다른 의견으로 대립되는 경우까지 자신이 원하는 바가 있음에도 불구하고 직급과 조직의 힘에 눌려 제 뜻을 온전히 밝히지 못하는 경우가 왕왕 있다. 정작 앞에서는 말 못하고 뒤돌아서서 말하지 못한 자신을 탓하며 괴롭힌다면 차후에도 그런 후회는 반복될 것이다.
저자는 아무리 가격정찰제의 제품이라도 수없이 많은 방법으로 제품을 할인할 수 있고, 심지어 백화점에서도 할인할 수 있다며 그 방법과 사례들을 이 책에서 밝히고 있다. 그러면서 스스로가 지닌 협상상대에 대한 ‘편견’을 깨부수라고 말했다. 상사도 나와 마찬가지다. 그들 역시 누군가의 부하직원이고, 그들 역시 신입사원이었던 시절이 있었다. 아무리 깨물어도 이빨자국 하나 남지 않을 것 같은 상사라 할지라도 그들도 한낱 월급받는 (임)직원인 것이다. 스스로 성장하기 위해서 맞서야 하고, 내 뜻을 밝히고 관철하기 위해서 협상해야 한다. 협상은 싸우는 것도, 이기는 것도 아니다. 내가 커가기 위해서 협상하는 것이다. 세상의 8할은 협상이다. 세상을 가지려면 협상해야 한다. 저자는 이 책의 제목으로 다시 말했다. You Can Negotiate Anything! 당신은 무엇과도 협상할 수 있다! |
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이책은 예전에 다른책 구입시 같이 구입해 책장 구석에 쳐박아 놨다가,
우연히 책장을 정리하다가 다시 발견해 읽은 책이다.
상당히 오래된 책이긴 하지만 다시 봐도 새롭고 낡지 않은 내용이다.
이책은 굳이 협상가가 되지 않더라도
읽어두면 두고두고 도움이 되는 책이다.
시간날때 한번쯤 읽어보길 권하고 싶다. |