대학에서 경제, 경영 전공을 했거나 기업에서 구매, 영업 파트의 업무를 맡고 계신다면 ＜에잇 블록 협상 모델＞을 집중해서 보시면 좋겠습니다. 협상 전문가가 되기 위한 발상의 전환을 가져다주는 책이면서 여러가지 사례와 더불어 협상의 기초부터 쉽게 풀어 설명한 책이어서 비전문가가 보아도 빠르게 수긍하고 이해할 수 있게끔 잘 만들어진 책입니다. 컴퓨터의 변화가 그러했듯 현재는 과거에 비해서 자고 일어나면 많은 것들이 바뀌어 있고 새로 배워야 할 지식들이 무한 생성되고 있습니다. 과거의 협상하면 떠오르는 이미지들과 현재의 협상은 생각보다 많이 달라졌고 협상을 통해 상호 이익을 추구하는 것으로 윈윈할 수 있는 전략을 취하는 방향으로 가고 있는것 같습니다. 갑과 을의 관계에서 벗어나 상호 발전할 수 있는 협상의 방법은 어떤것이 있을지 궁금한 마음에 책장을 열어보았습니다.

흥미로운 전개와 시각적인 디자인을 통해 중점 내용을 한눈에 볼 수 있는 구성에 매료되었습니다. 무엇보다도 튼튼한 양장본에다가 프리젠테이션을 보듯 가로로 넓게 구성된 책이라서 술술 넘기면서 이해하기 좋은 책이라는 느낌을 강하게 받았습니다. 외관부터 마음에 쏙 들었던 ＜에잇 블록 협상 모델＞은 협상이 갖고 있는 의미와 기존의 틀에 박힌 협상에 대한 이미지에서 벗어나 고정관념을 깨고 새로운 발상을 통한 양자간의 시너지를 통한 발전을 이루는 진정한 의미의 협상에 대해 소개합니다. 기업에서 협상은 빠질 수 없는 과정이라 업무를 더 잘 해내기 위해서 읽기 시작했고 책을 읽으면서 생각보다 일상속에서 크고 작은 협상의 과정들이 반복되기도 한다는 것을 다시 한번 상기했습니다.

에잇 블록 협상 모델의 골자는 다음의 8단계가 중심이 됩니다. 현황 분석, 목표 설정, ZOPA 설정, BATNA 검토, 욕구 탐색, 창조적 대안 도출, ZOPA 최적화, 최종안 도출로 협상의 준비와 협상 최적화 단계를 거치면서 성공적인 협상으로 가는 과정이 보다 확고해집니다. 전문용어들이 많아서 자치 어렵게 다가올 수 있는 부분을 쉽게 설명해주고 시각적 디자인을 활용해 이해하기 쉽게 만들어주어서 만족스러웠습니다. 또한 실제 사례 연구부분은 소중한 자료이고 부록에서 협상력 이론 테스트와 협상 용어가 잘 정리되어 있다는 점도 칭찬합니다.

비즈니스 협상 전문가를 꿈꾸신다면 ＜에잇 블록 협상 모델＞을 통한 발상의 전환과 함께 성공적인 협상 전략 비법을 얻어가시면 좋을것 같습니다. 성공적인 비즈니스를 위한 경제 경영 도서로 적극 추천합니다.

#경제경영 #에잇블록협상모델

-출판사로부터 도서를 제공받아 솔직하게 작성한 리뷰입니다.

‘협상은 설득하는게 아니라 선택하게 만드는 것’ 
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협상이라는 단어를 떠올리면, 협상 상대자들끼리 정장을 입고 테이블에 앉아 계약서를 검토하는 것 같은 이미지가 그려지지만, 누구나 일상 생활에서 협상을 합니다. 저 역시 어제는 중고거래 플랫폼에서 협상을 했고, 오늘은 계약서를 검토하면서 상대방에게 메일을 보내는 과정이 협상의 일부였습니다. 결국 협상이라는 것은 각자 원하는 목표를 달성하기 위해 조율하는 과정이 들어가면 되는 것이니 중고거래 플랫폼이던 계약당사자던 간에 누군가는 저렴한 가격에 품질의 안정성, 그리고 상호간의 신뢰를 얻기 위해 진행한 것입니다. 말은 쉽지만, 현실에는 이게 참 쉽지 않은 이 협상을 잘하기 위해서 필요한 것은 결국 전략적 접근이고 어떠한 협상이던 전략적으로 준비할 수 있는 서적이 바로 ＜에잇 블록 협상 모델＞입니다. 

제목그대로 본서는 협상에서 의미있는 결과물을 가져가기 위한 8가지 협상 프로세스를 소개합니다. 이 프로세스를 외우는 것보다 그 흐름과 목적을 이애하는게 훨씬 중요합니다. 상대방과의 협상을 하기 위해서는 내가 협상하는 당사자가 누구인지를 생각해야합니다. 그게 바로 ‘현황분석’입니다. 그리고 협상을 위해 얻고자 하는 ‘목표를 설정’해야합니다. 이 두가지가 되면 이제 협상에서 가용한 범위를 찾아야 합니다. 이것을 유식하게 ‘ZOPA(Zone of Possible Agreement)’라고 합니다. 이 ZOPA와 함께 이제는 양보할 수 없는 범위를 생각해봅니다. 이것을 유식한 말로 ‘BATNA’(Beat Alternative To a Negotiated Agreement)라고 합니다. 이 두가지 패를 쥐고 나서는 이제 상대방의 욕구가 무엇인지를 보고 협상을 할 수 있는 시나리오를 짜는 겁니다. 이것을 ‘창조적 대안’을 찾고 ‘ZOPA를 최적화’하고 나면 협상의 ‘최종안’을 도출할 수 있는 겁니다. 현황분석부터 최종안까지가 바로 이 8가지입니다. 

간단한 예를 들어보겠습니다. 남는 커피쿠폰이 있어 중고거래플랫폼에 판다고 합시다. 기프티콘을 원하는 당사자는 저렴하게 오전에 스*벅스에 가고 싶고 판매자는 남는 쿠폰을 현금화하고 싶어하는 것에서 현황분석과 목표설정이 된것입니다. 판매자라면 ZOPA는 판매경쟁자의 최저가 이상을 받는 것이고, BATNA는 유효기간이 지나기 전에 판매를 하는 것입니다. 그래서 중간값으로 설정을 했다고 합시다. 한 구매예정자가 유효기간이 얼마 안남아서 가격을 깎아달라하는데 비교대비 가격보다는 높게 하지만 검색시 동일 플랫폼의 최저가로 파는대신 구매후기를 잘해달라고 요청을 하면 ‘욕구탐색’과 ‘창조적 대안(?)’을 거쳐 ZOPA를 최적화 시키게 되는 것입니다. 

  수많은 계약서를 검토하고, 엄청난 금액의 프로젝트 계약시에는 물론 검토할 사항과 복잡한 내역들이 셀수 없이 많지만, 협상이 위의 예시와 다르지 않은 것은 결국 다른 목표를 가진 상대방이 각자의 허용한계선과 절대 포기할 수 없는 것을 조율해가는 과정이기 때문입니다. 그래서 협상이라는 것은 상대방을 설득하여 이익을 쟁취한다기보단, 오히려 상대방이 선택하게 만드는 시나리오 기반의, 상대방에게 제시할 수 있는 많은 카드를 갖고 있어서 혜택을 보았다고 느끼도록 하는 것이 협상을 잘하는 것이라 생각합니다. 본서를 통해, 그리고 서적 후반의 사례를 통해 협상을 거창하고, 딱딱하고, 어려운 것이 아닌, 전략적 접근을 가지고 많은 준비와 선택권을 가지면 할 수 있다는 사실을 알아간다면 의미있는 독서가 될거라 자신합니다. 

‘영업력이라는 것은 바로 이 협상력의 다른 말일지도’ 

*출판사를 통해 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다. 

다양한 사회생활이나 활동을 한다면 협상력의 중요성과 필요성에는 충분히 공감할 것이다. 하지만 이는 개인마다 다를 수 있는 관점이나 방식 등으로 인해 때로는 어려울 수도 있고, 상대적으로 잘만 활용한다면 내가 원하는 그 이상의 성과 및 결과 등을 이룰 수 있다는 점에서도 우리 모두가 주목하며 배움의 가치, 혹은 경험적 내공으로도 접하며 판단해 볼 필요가 있다. ＜에잇 블록 협상 모델＞ 이 책도 기본적인 협상 모델과 가이드라인, 그리고 실무 비즈니스를 위한 전략적 마인드와 활용법 등에 대해 자세히 전하고 있다.

책에서 표현되는 내용이 전문 지식을 요구하고 있는 점이나 일정한 체계를 갖추고 있어서 단면적으로 보기에는 어렵다는 이미지를 받겠지만, 자세히 볼 경우에는 비교적 쉽게, 최대한 현실과 실무를 위한 형태로 조언하고 있다는 점도 함께 만나 볼 수 있을 것이다. 특히 사람관리 및 인간관계로 인해 어려움을 겪는다면 해당 도서를 통해 그 본질적인 부분과 현실에서는 어떤 형태의 관리나 변화된 자세 등이 요구되는지, 이에 대해 집중적으로 배울 수 있어서, 해당 주제와 키워드에 대해 관심이 있다면 책을 통해 배우며 더 나은 가치 판단을 해보는 것도 좋을 것이다.

＜에잇 블록 협상 모델＞ 책에서 표현되는 용어나 키워드를 통해 최대한 다양한 관점에서, 혹은 분야에서도 활용이 가능하다는 점도 이 책이 갖는 특장점일 것이다. 아무래도 실무자를 위한 조언서로 와닿겠지만, 해당 분야에 대해 처음 접하는 분들도 이론적인 배움과 준비과정 등을 현실적으로 체감해 볼 수 있고, 이런 과정에서 자기 중심을 잡는 경영관리법이나 더 나은 협상력에 대해서도 함께 배울 수 있어서, 개인이 원하는 형태로의 사용 및 활용도 가능하다는 점을 알았으면 한다.

또한 기업들의 기본적인 경영전략 및 관리, 방침 등에 대해서도 알아 볼 수 있고 결국 비즈니스 상황에서의 대응 매뉴얼이나 능력에 따라서 전혀 다른 결과를 마주할 수 있다는 점도 생각해 보게 된다. ＜에잇 블록 협상 모델＞ 조금 특이한 구성으로 표현되는 협상 분야 관련 조언서, 가이드북으로 누구나 성장을 위한 책으로도 사용이 가능할 것이며, 책에서 저자는 어떤 가치 판단과 형태를 통해 배우며 활용해야 한다고도 하는지, 그 의미에 대해서도 함께 접하며 판단해 보자. 협상 분야 조언서, 혹은 가이드북으로 이 책을 권하고 싶고 이론과 실무를 위한 책으로도 그 의미가 괜찮게 다가올 것이다.

내가 신입MD일 때, 가장 스트레스 받았던 업무가 거래처 협상이었다.

당시 패션회사의 MD 체계는 기획MD, 생산MD, 영업MD로 별도 부서로 운영되는 경우가 대부분이었는데...
내가 근무했던 회사는 기획MD가 생산MD와 영업MD의 역할을 통합해서 수행했다.

기획MD는 "사장 대신 사업하는 직원"으로 불렸고, 상당히 넓은 업무범위와 권한을 가지고 있었으며...
상품기획과 생산, 유통, 성과분석까지 "제품라이프사이클" 전체를 관리하는 "프로젝트 오너"역할이었다.

"제품라이프사이클" 전체를 관리하다보니...
각 사이클 마다 해당 업무를 담당하는 실무자와 협력업체를 관리해야만 했다.

한마디로 "타부서 직원(생산/영업/물류/재무부서 실무자)"과 "협력업체 대표자"를 대상으로 일개 신입MD가 업무지시와 조율을 해야하는 것이다.
말이 관리지, 실제는 당근과 채찍을 무기로 협상해야만 했다.

그런데... 내가 생각하는 "당근"과 상대방이 생각하는 "당근"이 서로 달랐던 경우가 종종 있었다.
서로 인식하는 "당근"이 다르면, 협상 자체가 성립되지 않는다.

당시 경험이 부족했던 신입MD로써 무척 스트레스를 받았던 기억이 있는데...
지금 (협상 대상자보다 경험이 부족한) 스타트업 대표님들도 같은 어려움을 겪는 경우가 많았다.

특히, B2B 비즈니스를 영위하는 스타트업은 "협상"능력이 바로 "영업능력"이다.
바꿔말하면 협상능력이 부족하면, 영업 자체를 못한다는 것이다. (돈을 못번다.)

이런 대표님들에게 효과적인 협상(영업)을 할 수 있도록, 템플릿을 활용해서 가이드를 해드리고 있다.
(좀 더 혹독한 협상조건을 감안하여 경쟁입찰을 전제로 가이드한다.)

나름대로는 쉽게 가이드한다고 생각하지만, 좀 더 완성도 있는 커뮤니케이션을 항상 고민하고 있는데...
이번에 협상 프로세스를 다룬 책이 출간되어서 읽어보게 되었다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책을 처음 받아본 느낌은 약간 기시감이 느껴졌다.

일단 두툼한 검은색 양장본에 "비즈니스 협상 모델의 탄생"이란 부제가 붙은 것이...
스타트업 창업분야의 베스트셀러인 "비즈니스 모델의 탄생"과 매우 흡사한 느낌이었다.

물론 다루는 내용은 완전히 다르지만... 
책의 스토리텔링 방식이나 비주얼씽킹을 도입한 점, 템플릿(캔버스)을 중심으로 설명한 점 등은 비슷했다.

아마도 저자 또는 출판사에서 독자들이 쉽게 이해할 수 있도록, 시장에서 검증된 책인 "비즈니스 모델의 탄생"을 오마주한 것 같다.
덕분에 책을 읽고 이해하는데 큰 어려움은 없었다.

하지만... 이와 같은 실용서는 단순히 읽기만해서는 절대로 실무에 적용할 수 없다.
("비즈니스 모델의 탄생"도 마찬가지다.)
(책을 읽은 사람은 많지만, "비즈니스 모델 캔버스"를 제대로 작성한 창업자는 많지 않다.)

저자는 실무에 활용하는데 도움이 될 수 있도록, 책의 뒷부분에 "실전 사례 연구" 챕터를 추가해서 보완하고 있다.
(하지만 실제 자신의 케이스에 적용하면서 고민해보지 않으면, 성과를 얻긴 어려울 것이다.)

책의 목차를 살펴보면...
인트로 부분에서는 "비즈니스 협상"에 대한 개념과 원칙에 대해 소개하고 있다.
"협상 준비와 최적화"에서는 이 책의 핵심인 "8블록 협상 모델(캔버스)"를 단계별로 소개하고,
마지막 챕터에선 "스터디케이스"로 활용할 수 있도록 "협상 시나리오"를 수록했다.

한 가지 아쉬운 점은...
저작권 문제 때문인지, 이 책의 핵심인 "N8M 협상 캔버스" 템플릿을 따로 제공하지는 않는다는 점이다.

오피스 프로그램을 활용하면 쉽게 그릴 수는 있지만... 템플릿 파일을 제공하지 않는 것은 역시 아쉽다.
("비즈니스 모델 캔버스"의 경우, 크리에이티브커먼즈 라이선스로 스트래티저 사이트에서 다운받을 수 있다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

본격적인 "8블록 협상 모델"을 소개하기 전에 
"협상"에 대한 기본 개념과 "이상적인 협상 모델"이 무엇인지에 대해 설명하고 있다.

저자는 주먹구구식의 "개인적 경험과 감에 의존한 협상"에서 벗어나,
"데이터 기반의 객관적이고, 합리적인 협상 프로세스"를 적용해야 한다고 주장한다.

과거의 협상 모델이 네트워크에 의지한 고객 발굴과 가격협상이 주가되는 "제로섬(zero-sum) 게임"을 했다면,
이제는 데이터 기반의 체계적이고 이해관계자 모두 "상호 윈윈(win-win) 협의 모델"을 만들어가야 한다는 의미다.

이 부분은 나도 동의하는 부분이다.

MD로 일하면서 협력업체와 매입 협상할 때는...
목표 사입가(베스트/워스트 단가)를 산출한 후, 그 거래처와 타 부서 MD들과의 거래실적, 품질점수 등 자료를 가지고 협상했다.
단가는 제품과 생산량에 따라 결정되지만, 납기일과 납품 방식, 작업 우선순위 등은 협상으로 정해지기 때문에 
데이터가 많을수록 다양한 옵션을 제시할 수 있기 때문이다.
(우리 회사는 오래 전부터 ERP 시스템을 활용하고 있기 때문에 충분한 데이터를 갖고 있었기 때문에 가능했다.)

반면에 협력업체는 제품을 납품하고 얼마나 입금되었는지 정도의 데이터만 가지고 있었기 때문에.. 
협상은 항상 내가 이끌어 갔고, 대부분 내 의도대로 결정했었다.

그리고 협상 대상자는 무조건 "협력업체 대표자"와만 협상했다.
합의한 내용은 그 자리에서 확정해야만, 이후 대표이사 결재까지 수정사항 없이 빠르게 진행할 수 있기 때문이었다.

데이터 기반의 협상 시나리오가 협상에 얼마나 결정적인 역할을 하는지 알 수 있다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

다음은 이 책의 핵심이라고 할 수 있는 "8블록 협상 모델"을 소개한다.

"8블록 협상 모델"은 협상 프로세스를 8단계로 구분하여, 
각 단계별 수행과제와 목표, 아이디어 도출 방법 등을 소개하고 있다.

책에서는 "1차 협상 준비 단계"로 표현했지만, 개인적인 생각으론 "협상 준비 1단계"가 맞을 것 같다.
실제 협상을 시작하기 전, 여기 제시된 모든 단계를 전부 거친 후에야 "협상안"을 제시하고 조율할 수 있기 때문이다.

그리고 협상 모델에 사용되는 전문용어가 있는데....
ZOPA(Zone of possible agreement)는 협상 당사자간 합의점을 찾을 수 있는 "범위"를 의미하고,
BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 이번 협상이 결렬되었을 경우 내가 취할 수 있는 최선의 대안, "플랜B"를 의미한다.

개인적으론 이 8단계 프로세스 중에 가장 중요한 단계는 "1블록 현황 분석"과 "5블록 욕구 탐색"이라고 생각한다.

8블록 모델에서는 
① 가장 중요한 협상 전략을 수립하고, 
② 협상 상대의 숨겨진 욕구를 탐색한 후, 추가 제안/보완을 하는 프로세스이다.

반면에 내가 활용하는 프로세스는 
① 제안 요청 내용을 분석하고, 
② 협상 상대기업의 모든 이해관계자(합의결재자)의 진짜 니즈를 파악한 후, 
③ 기존 거래업체의 솔루션과 경쟁자의 솔루션을 종합적으로 분석하고, 
④ 자사의 솔루션을 제시하는 프로세스이다.

접근방식이 약간씩 달라보이기도 하지만... 핵심은 동일하다.
최종 협상안을 도출하기 위해선, 협상 상대의 숨겨진 니즈(욕구)까지 고려해야한다는 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

개인적으로 "8블록 협상 모델"에서 가장 중요한 부분인"현황 분석"이다.

누군가와 협상을 한다는 것은 상대방이 원하는 것을 주고, 내가 원하는 것을 얻는 "거래행위"라고 할 수 있다.
그리고 상대방은 "자신의 문제"를 해결해주는 것에 강렬한 매력을 느낄 것이다.

즉, 협상 상대방이 가지고 있는 문제를 해결할 수 있는 "솔루션"을 제안해야 "상호 윈-윈(win-win)"할 수 있을 것이다.
소위 말하는 "솔루션 영업"이다.

협상 상대방에게 매력적인 솔루션을 제안하기 위한 첫 단계가 바로 "현황 분석"단계다.
상대방을 깊이 이해하고 분석할 수 있어야 그들의 문제를 발견할 수 있기 때문이다.

사실 전체 프로세스에서 가장 어려운 부분이기도 하다.

협상 상대방은 자신이 겪고 있는 문제나 치부를 드러내길 원하지 않는다.
문제나 치부를 노출시킬수록, 협상력이 낮아지기 때문이다.

그래서 "현황 분석"을 위해선, 다양한 채널을 통해 정보를 입수하고 분석해야 한다.
경쟁입찰의 경우, "RFP (Request For Proposal, 제안요청서)" 분석부터 시작하고...
수의계약 등은 협상 상대방의 이해관계자(직원 또는 거래처 등)들로부터 직접 정보를 입수해야 한다.

책에서는 간단한 질문세트를 예시로 소개하고 있는데...
여기에서 그치지 말고 다양한 관점에서 많은 정보를 수집하고 분석해야 한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

"8블록 협상 모델"의 마지막 블록은 상호 윈-윈(win-win)할 수 있는 "최종안 도출" 단계를 소개한다.

일반적으로 "협상"은 누가 더 좋은 조건으로 협상을 마무리하는지가 중요하다고 생각한다.
사실 예전의 나도 같은 생각을 했었다.
(직장인 신분으로 "경영진/상사"의 지시사항을 거부할 순 없었다.)

상호 윈-윈(win-win)할 수 있는 "최종 협상안"은 그야말로 꿈같은 얘기로 들린다.

하지만 협상이 누군가 이기고 지는 제로섬 게임(Zero sum game)이라면, 그 관계는 오래 지속될 수 없다.
(자꾸 패배하면 손해를 볼 수 밖에 없고, 결국은 망하든지 떠나든지 할 것이다.)

그리고 거래를 해왔던 상대방이 떠난다면, 나는 새로운 거래처를 찾아야하고 모든 것을 처음부터 다시 시작해야 한다.
("이기적인 협상을 하는 업체(담당자)"라고 입소문이라도 나면, 새로운 거래처를 찾기도 어려워진다.)

이것이 바로 "상호 윈-윈(win-win)할 수 있는 지속가능한 협상과 거래"가 중요한 이유다.

이 책에서는 이상적인 "최종 협상안"이 가져야할 요인을 5가지로 정리하여 소개한다.
하나도 허투루할 수 없는 내용이다.

Interest : 협상을 통해 이루고자 하는 근본적인 욕구나 목표

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어떤 일을 하면서 가장 어려운 일이 "사람 상대하는 일"이다.
즉, 누군가와 "협상"을 하는 것을 말한다.

그리고 협상은 누군가와 가치를 주고 받는 과정이기도 하다.
그만큼 협상능력이 중요하다는 얘기다.

이번에 읽어 본 책 "에잇 블록 협상 모델"은 어렵게만 느껴지는 "협상 프로세스"를 체계적으로 설계함으로써,
어렵지 않게 다가갈 수 있도록 가이드하는 책이다.

B2B 또는 B2G 비즈니스 기업 담당자와 대표자에게 큰 도움이 될 것 같다.

B2C가 이미 정해진 옵션을 중심으로 대중에게 가치를 교환한다면...
B2B나 B2G 기업은 협상과정을 통해, 가치(솔루션)를 조율하고 커스터마이징하는 과정이 중요하기 때문이다.

시간이 나면, 내가 예전에 경험했던 사례를 기잔으로 "N8M 협상 캔버스"를 그려보고 분석하는 시간을 가져봐야 겠다.

개인적으로 어떤 주제를 체계적으로 풀어낸 "매뉴얼같은 책"을 좋아하는데,
이 책이 바로 그런 책이라서 만족스럽다.

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

비즈니스 세계에서 협상은 아주 중요한 기술이다. 원하는 기술이나 사람을 얻고 딱 필요한 만큼의 지출을 허용한다. 사업체를 운영하는 사장이라면 그(그녀)의 하루 하루는 협상과 협상으로 이어진다. 사람을 채용하는 일부터 제품의 기획, 설계, 제조, 기술이나 서비스를 개발하는 일과 마케팅, 사후관리까지 모든 것이 협상으로 이루어진다. 하지만 이것은 옛말이다. 기업에 입사를 하는 직장인에게도 협상은 중요하다. 내가 가지고 있는 배경을 바탕으로 내가 원하는 만큼의 연봉을 받기 위해 노력한다. 내가 원하는 만큼이나 그 이상의 대우를 받게 된다면 협상 성공이다. 그러나 어떤 경우에는 내가 받은 과잉 대우로 인해 내가 할 수 없을 것만 같은 일에 도전해야 할 때도 온다. 그때는 기업이나 고용주가 아닌 나 자신과의 협상을 해야할 때이기도 하다.

비즈니스 세계에서만 협상이 통하는 것은 아니다. 또 어른들에게만 협상이 중요한 것도 아니다. 어린 아이에게도 협상의 기술은 유용하다. 내가 원하는 것을 마음껏 먹을 수 있느냐, 내가 사고 싶은 것을 살 수 있을 정도의 용돈을 받을 수 있느냐 등 상대 어른의 마음을 다치지 않게 하면서도 원하는 무언가를 제대로 얻을 수 있다면 그 아이는 엄청난 협상 스킬의 소유자라고 생각한다.

이런 경우도 있다. 조금 범위를 넓혀 국가간의 협상도 아주 중요한 부분이다. '외교'라는 이름의 이 협상은 개인간의 문제가 아니기에 훨씬 중요도가 높다. 외교가 힘들어지면 그 국가에 속해있는 국민들의 삶이 위태롭다. 무역에 관한 외교는 아니지만 자국의 이익을 위해 언쟁을 높이는 경우를 나는 몇번이고 보아왔다. 국제회의에서 벌어지는 언쟁들을 보고 있노라면 큰 소리로 목청껏 다툼을 하는 영어사람들의 그 언어가 아주 부럽다. 언젠가 우리나라의 위상이 높아지면 한국어도 국제적으로 통용되는 언어가 되기를 간절히 소망한다. :)

세상 사람 누구나 협상과 협상의 연속인 이 곳에서 살아간다. 사람과 사람, 사람과 그 사람의 일, 나 자신과의 협상 등. 이 즈음에서 나는 한번 나의 인생을 돌이켜 본다. 나는 과연 성공한 협상가였던가. 지금의 나는 현재 내 눈 앞에서 진행 중인 협상에서 성공을 거둘 수 있을 것인가.

이번 기회에 제대로 된 협상에 대해 알아보는 것도 좋을 듯 하다. 어차피 피할 수 있는 것은 아니다. 「8-BLOCK Negotiation Model (에잇 블록 협상 모델)」은 비즈니스 협상 모델의 탄생이라는 소제목의 멋있고 무게감 있는 양장본의 책이다. 제목에서도 알 수 있다시피 이 책은 입체적인 협상의 기술을 제안한다. 그저 쉽게 말로만 정리한 책은 아니다. 그래서 그냥 죽 읽어보기 보다는 책에서 저자가 제시하는 협상 과정을 숙지하고 최종 협상을 위한 각 단계를 준비하는 방법과 액션가이드를 제대로 이해할 필요가 있다. 이전의 말 잘하는 사람이 진정한 협상가였던 시대는 갔다. 능수능란하게 협상을 이끌었던 사람들과 임기응변에 강했던 사람들의 시대는 갔다.

아주 간단하게 책에서 말하는 8-Block (에잇 블록)에 대해 설명하자면 저자는 협상의 단계를 총 8개로 본다.

1. 현황 분석

2. 목표 설정

3. ZOPA 설정

4. BATNA 검토

5. 욕구 탐색

6. 창조적 대안 도출

7. ZOPA 최적화

8. 최종안 도출

일반적인 사람들이라면 현황을 분석(1번)하고 목표를 설정(2번)한 후 스스로 최종안을 도출(8번)해 버리는 경우가 많을 것 같다. 하지만 저자가 제시한 8개의 블록들을 살펴보면 우리는 3, 4, 5, 6, 7번에 해당하는 5개의 단계를 뛰어 넘고 있는 것이다. 모든 드러나는 현상에는 그 현상으로 이어지는 프로세스가 있다. 각 프로세스별 담고 있는 의미와 해야할 일들을 잘 알고 있다면 최종 현상은 우리가 원하는 것이 된다. 나는 이 책이 뜬구름 잡는 이야기가 아닌 기업 현장에서 실제 일어날 수 있는 실무 사례를 바탕으로 하여 협상이라는 실전에 대비할 수 있도록 하는 구성이 아주 마음에 든다.

바로 지금, 책이 이끄는 비즈니스 협상 전문가의 세계로 들어갈 바로 그 때이다.

※ 비즈니스 세계의 협상이 무엇인지 알려주는 이 책은 출판사로부터 제공받았습니다.

쫑쫑은 이 책을 읽고 개인적인 견해로 이 글을 작성하였습니다.


 

현대 비즈니스 협상 프로세스를 새로운 철학으로 제시하여 두 명의 저자가 서술한 책이다. 크기부터 압도하여 보는 이들의 시선을 끌고 나에게 첫인상부터 독특했다. 비즈니스 협상에 대한 혁신적인 접근은 전통적인 시각을 깨고 협상의 본질을 재정의하고 있다. 프로세스를 체계적으로 이해하고 구체적인 전략 수립에 도움을 주고 있다. '윈윈' 전략이 저자들의 목적이며 상호이익과 협력을 중요시하는 것 같다.

'윈윈' 전략의 철학은 협상에 대한 기존의 인식을 깨고 철학적 사고의 전환을 추구한다는 것이다. 우리가 알고 있는 '제로-섬 게임' 관점에서 벗어나 양측 모두에게 이익을 가져올 수 있는 ‘윈윈’ 협상으로 재구성하고 있다. 이 협상을 지향함으로써, 상호이익과 협력을 중시하는 것이 장기적인 관계에서 바라봤을 때 협상에 참여하는 모든 이들에게 긍정적인 결과를 가져다줄 것으로 보인다. 협력과 시너지 창출에 중점을 둔 협상의 새로운 모델이다.

체계적인 협상 프로세스를 제시하여 협상에 참여하는 모든 이들이 효과적으로 협상하는 방법도 소개되었다. 협상에는 다양한 요소로 구성된 각각의 단계가 있으며, 이를 효과적으로 이해하고 관리하기 위한 가이드라인을 제공한다. 주요 쟁점과 특징을 세밀하게 분석하여 목표 설정부터 효과적인 협상안 도출까지 전략을 계획하고 실행하는 방법을 상세하게 다루고 있다. 협상의 불확실성을 줄이고 효과적인 전략을 수립할 수 있을 것이다. 다만 현실적인 측면에 더 중점을 두어 설명을 해줬으면 이 협상의 본질을 다시 새롭게 생각해 볼 수 있었을 것 같다.

데이터 기반 협상의 필요성과 활용 방법을 깊이 있게 다루고 있다. 협상 참여자 간의 정보 격차가 줄어들면서 기존 논리에 의한 협상 전략이 더 이상 통용되지 않는다는 것이다. 디지털 시대의 도래와 인공 지능의 발전으로 인해 정보의 투명성과 신뢰의 구축이 중요해졌다. 이에 대한 새로운 시각을 제시하며, 빅데이터 기술을 활용해 객관적인 데이터에 기반한 협상안을 마련하는 능력이 필요하다. 협상에 과학적인 접근을 도입하고 현대의 디지털 시대에 발맞춘 방법론을 제시하는 측면에서 혁신적이다.

협상에 관한 철학적 전환, 체계적인 프로세스 제시, 데이터 기반 접근. 두 저자는 이 세 가지 특징을 갖춘 협상 모델을 추천하고 있다. 다양한 실무 협상 사례를 다루어 실제 경험과 함께 이론에 적용할 수 있는 도구로 기능적인 자료이다. 협상에 대한 전반적인 지식뿐만 아니라 협상의 철학과 프로세스에 대한 새로운 시각을 제시하여 독자들에게 협상에 대한 다양한 차원에서 이해를 제공하고 있다. 데이터 기반의 협상을 강조하는 《에잇 블록 협상모델》은 현대 비즈니스 환경에서의 협상 전략을 세우는 데에 도움을 줄 것으로 기대된다.

다양한 실무 협상 사례와 함께 구체적이고 체계적인 방법론을 제공하므로 협상 전문가뿐만 아니라 비즈니스 협상에 관심 있는 모든 이에게 유용한 자료로 활용될 것이며, 저자들의 심도 있는 경험과 지식이 뒷받침된 이 책은 협상 전문가로 성장하고자 하는 이에게 도움이 될 것으로 보인다.

※ 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다

비즈니스 세계에서 협상이란 무엇일까. 회사를 다니면서 회사에서는 그 구성원들에게 비지니스 세계에서 필요한 여러가지 교육을 구성하여 구성원들이 교육을 듣고 그 교육에서 습득한 기술들을 현업에서 잘 활용하기를 바란다. 그런 측면에서 회사에서는 수많은 교육을 시킨다. 그런데 조금은 의아한 것은, 회사에서 현업을 할 때 가장 필요한것이 구성원들 간 또는 회사대 회사간의 협상이 있을때, "어떻게 하면 최적의 결과를 얻을 수 있을까?"에 대한 답을 주는 교육이 없다는 것이다. 즉 협상 스킬에 에한 최적화 교육이 많이 필요한데, 이에 대한 교육이 적은 것 같다. 비지니스 세계에서의 협상이란, 둘 이상의 당사자가 상호 만족할 수 있는 합의에 도달하기 위해 토론하고 협력하는 과정일 것이다. 비즈니스 협상은 다양한 목적과 유형이 있을 것이다. 가격, 계약, 파트너십, 갈등 해결, 혁신 등 비즈니스 협상은 비즈니스의 성공과 성장에 매우 중요한 역할을 한다. 이번에 이러한 비지니스 협상과 관련한 이론적인 모델을 개발하여 책으로 발간한 서책을 읽을 기회를 얻었다. 오명호님과 김양수님 공저의 ＜에잇 블록 협상 모델＞이었다.

저자인 오명호님은 대한민국 대표 협상교육 전문가로 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영하고 있다. 특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지, 그야말로 ‘버라이어티’한 비즈니스 현장을 거쳤다. 지은 책으로는 ＜협상의 한수＞와 ＜협상이 이렇게 유용할 줄이야＞가 있으며, 협상교육의 저변확대를 위해 애쓰고 있다.

공저자인 김양수님은 교육학 박사로 경희대학교 미래인재센터 겸임교수로 재직하고 있으며, 차세대융합기술연구원 창업지도교수, 한국취업진로학회 상임이사로 활동하고 있다. 역량개발 전문 교육회사 TTS커리어그룹을 운영하고 있으며, 2019년부터 열린협상연구소 자문을 맡으며, 기업 협상교육 콘텐츠 개발과 연구를 지원하고 있다. 행정안전부 등 고위공직자 대상 AC평가 교육 및 컨설팅을 진행하고 있으며, 경희대학교 오픈랩 메이커스페이스 프로그램 개발 및 교육 운영을 총괄하고 있다.

책은 4개의 챕터로 나누어져 있다. 협상을 위한 마인드 셋, 협상의 준비, 협상의 최적화 그리고 실전 사례를 통한 협상 케이스 연구로 이루어져 있다.

1. 협상 마인드셋Mind set

2. 협상의 준비Preparation

3. 협상 최적화Optimization

4. 실전 사례 연구Case study

비즈니스 협상은 단순히 상대를 이기는 것이 아니라, 양측의 시너지를 창출하는 협력의 과정이 필요하다. 현대의 비즈니스에서의 협상은 사회의 고도화와 함께 협상의 복잡성과 불확실성 때문에 많은 사람들이 협상을 꺼려한다. 저자는 이러한 현대 사회의 비즈니스 협상의 성공을 위하여 비즈니스 협상에 대한 새로운 모델을 제시한다. 협상의 프로세스를 검증하고, 각 단계별 특징과 주요 쟁점을 분석하여 독자로 하여금 전략수립 과정을 도와주고 최종적으로 모델의 실제 적용 사례를 보면서 이 모델을 어떻게 응용할 것인가를 쉽게 설명해 준다. 기업 비지니스 교육에서 강사들이 자주 이야기 하는 ‘협상’이라는 ‘암묵지’의 주제를 ‘형식지’로 승화시켰다고 할 수 있을 것 같다. 책은 전체적으로 파워포인트 프리젠테이션 형식으로 이루어져 있다. 독자들이 읽기 쉽게되어있다. 파워포인트 프리젠테이션과 같이 먼저 주요 개념과 이론에 대한 그래픽으로 독자와 친숙해지고 설명은 파워포인트 프리젠테이션에서의 스크립트로 이해하면 될 것 같다. 책 전체를 읽으면 하나의 비지니스 협상 모델에 대한 프리젠테이션을 보고 받는 느낌이 들 것이다. 참신한 접근 방법이고 쉽게 이해된다.

저자는 에잇블록협상모델은 비즈니스 협상의 전체 프로세스를 여덟 개의 블록으로 구분하고, 각 블록별로 필요한 준비와 실행 방법을 제시한다. 저자는 협상을 상대를 이기는 경쟁이 아니라, 양측의 이익과 협력을 바탕으로 하는 창의적인 과정으로 인식한다. 협상의 전체 프로세스를 체계적이고 구조화된 방식으로 준비하고 실행한다. 결국에는 데이터를 분석하고 활용하여 객관적이고 합리적인 협상안을 마련하는 것이다.

Block 1. 현황 분석 Status Analysis

Block 2. 목표 설정 Establishing Objectives

Block 3. ZOPA 설정 Determining the ZOPA

Block 4. BATNA 검토 Reviewing the BATNA 협상

Block 5. 욕구 탐색 Identifying Interest

Block 6. 창조적 대안 도출 Developing Creative Option

Block 7. ZOPA 최적화 Optimizing the ZOPA

Block 8. 최종안 도출 Arriving at a Final Solution

이렇게 에잇블록협상모델은 협상의 전체 프로세스를 체계적이고 구조화된 방식으로 설계하고, 실행하고, 평가하고, 개선하는 방법을 제공한다. 실전 사례 연구에서와 같이, 이 모델을 실제 협상에 적용하면, 협상의 불확실성을 줄이고, 예측가능한 협상을 펼칠 수 있을 것 같다. 독자들은 이 새로운 협상 모델을 통하여 비즈니스 협상에 대한 새로운 인식과 지식을 얻을 수 있을 것이다. 많은 사람들이 기업의 비즈니스 협상을 단순히 상대를 이기는 경쟁의 수단으로 생각해 왔던 것 같다. 협상에서 나에게 피해가 되는 것은 무조건 피하고 나와 내가 속한 기업이나 조직의 이익의 극대화 만을 위한 협상이 주를 이루었던 건 사실이다. 이 과정에서 협상 당사자들 간의 갈등과 중재의 부재로 협상을 겁내고, 갈등을 피하려고만 하는 상황이 전개되는 경우가 많았다. 독자들은 저자가 제시한 에잇 블록 협상 모델을 통하여 협상이 양측의 이익과 협력을 바탕으로 하는 창의적인 과정이라는 것을 깨달고, 협상 과정에서 모델의 각 단계를 적용과 응용을 통해서 협상을 체계적이고 구조화된 방법으로 할 수 있을 것 같다.

4차 산업 혁명시대에서의 비즈니스 협상은, 정보통신 기술의 융합과 디지털 혁신으로 인해 변화하는 시장 환경과 고객 요구에 적응하고, 새로운 비즈니스 모델과 가치 창출을 위해 협력하는 과정일 것이다. 4차 산업 혁명은 기존의 산업 구조와 경쟁 패러다임을 바꾸고 있으며, 비즈니스 협상 역시 새로운 특징과 도전을 해야 할 것이다. 우리는 빅 데이터, 인공지능, 클라우드 컴퓨팅 등의 기술을 활용하여 협상에 필요한 정보를 수집하고 분석하고 공유하며, 객관적이고 합리적인 협상안을 마련하고 평가해야만 할 것이다. 또한 사물인터넷, 블록체인, 스마트 컨트랙트 등의 기술을 활용하여 협상의 범위와 참여자를 확대하고, 협상의 투명성과 신뢰성을 높이고, 협상의 효율성과 신속성이 필요하다. 4차 산업 혁명 시대에 로봇공학, 3D 프린팅, 나노 기술 등의 기술을 활용하여 협상의 대상과 내용을 다양화하고, 협상의 창의성과 유연성을 강화하고, 협상의 가치와 만족도를 증대해야 할 것이다. 저자가 제시한 에잇 블록 협상 모델은 이러한 4차 산업 혁명 시대에 알맞는 모델이고 오랜 만에 비즈니스 협상과 관련한 새로운 이론을 접했고 실제 적용 사례를 볼 수 있는 좋은 기회였다.

에잇블록협상모델, 총리뷰

저자는 새로운 협상 모델을 통해서 독자들에게 협상의 이론과 실전 사이의 간극을 메워주는 가이드라인을 제시해 준다. 4차 산업의 혁명이 진행되고 있는 현재 시점에 알맞는 비즈니스 협상 모델인 것 같다.

*본 포스팅은 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

협상력은 원하는 것을 얻고, 상대를 내 편으로 만드는 힘이라고 한다. 협상의 목적은 상대를 압박하거나 밟고 서는 승리가 아니다.

성공적인 비즈니스 협상을 위해 무엇을 준비하고 어떻게 실행해야 하는지 구체적이고 체계화된 모델을 제시한다.

이 책은 다양한 업종의 실무협상 사례를 보여주고 있다. 지난 10년간 기업 현장에서 직접 강의하며 얻어낸 결과물이며 해당 실무자들과 시뮬레이션 하며 충분한 검증을 거쳤다고 한다.

협상은 타고난 재능이 아니며 학습과 훈련의 영역이다. 누구나 학습하고 훈련하면 협상력을 갖춘 비즈니스 전문가가 될 수 있다고 한다.

성공적인 협상이란 synergy를 창출하는 것이다. 새로운 협상 모델 에잇 블록은 개인의 판단 경험과 차별적인 특징을 보인다. 주관적이고 표준화된 프로세스 중심의 전략을 수립하고 분석, 예측하여 통합적 사고와 프로세스를 창출한다. 책에서 제시하는 프로세스는 8-BLOCK이다.

Block 1. 현황 분석

상대를 알고 나를 알면 '지피지기 백전불패' 백 번 싸워도 위태롭지 않다. 상대방, 이해관계자, 기회 요인, 위험 요인을 분석하고 파악하기 위한 질문과 기대효과를 도출할 수 있도록 한다. 1912년 루스벨트 대통령 후보 캠프 협상 Case를 통해 위에 네 가지 요인을 분석하는 법의 적용 사례를 알 수 있었다.

Block 2. 목표 설정

자신이 원하는 결과를 먼저 명확히 해야 한다. SMART 기법은 체계적인 접근 방법을 제시한다. 단기 목표보다 장기 목표가 중요하며, 아인슈타인 영입 협상에서의 플레스너의 목표 설정 조건은 아인슈타인을 감동시켰다. 자동차 구매 공급 협상 사례를 통해 구매자와 공급자의 목표 설정을 비교해 볼 수 있었다.

Block 3. ZOPA 설정

ZOPA 설정하기 위해서는 시장조사를 통해 객관적인 기준이 필요하고 상대방의 입장을 고려하여 설정해야 한다. 수학적 사고를 통해 목표가격. 희망 가격, 결렬 가격을 설정할 수 있다. 렌터카 회사 유지 협상 Case를 분석하여 공급자와 구매자의 ZOPA 설정을 비교해 볼 수 있었다. ??

Block 4. BATNA 검토

'플랜 B'를 확보하면 훨씬 유리한 협상을 펼칠 수 있다. 우리 BATNA와 상대방의 BATNA 교차지점을 분석하고 개선 전략을 세워야 한다. 공급자와 구매자 각 입장에 따른 BATNA 활용법을 제시한다. 2006년 한국까르푸 매각 협상 Case를 분석하여 보여준다.

Block 5. 욕구 탐색

성공 협상의 결정적 단서이므로 숨겨진 Interest를 파악하기 위해서는 질문과 경청, 공감의 기술이 필요하다. 미래의 갈등을 방지하고 대안과 창의적인 해결책을 제시할 수 있다. NFL 프로볼 참가 권유 협상 Case를 분석하여 보여준다.

Block 6. 창의적 대안 도출

개방적 사고가 필요하고, 상대방의 관점과 이익을 고려한 대안을 제시하는 것이 중요하다. 양측의 Position과 Interest를 파악하고 상대의 명시적, 묵시적 목표를 이해하여 궁극적 목표를 파악해야 한다. 모두가 윈윈할 수 있는 전략을 만들어낸 AT&T의 미디어원 M&A 협상을 분석하여 보여준다.

Block 7. ZOPA 최적화

합의 가능 영역을 도출해야 한다. ZOPA를 명확히 함으로써 협상 범위가 명확해지면 협상 시간을 단축시키고 결정을 더 빠르게 내릴 수 있게 도와준다.

Block 8. 최종안 도출

최종안은 협상의 종결이 아니라 과정이다. 공정하고 친절한 표현을 사용하면서도 자신의 입장을 분명히 표현해야 한다. 1~3안까지 최종 협상 전에 상대의 선택지를 만들어야 한다. 양측이 팽팽하게 대립하는 협상은 제로섬게임을 비제로섬 게임으로 바꾸어야 한다. 2011년 NFL 구단주 vs 선수 노조 협상 Case는 수익을 세분화하여 교착 상태를 극복하고 합의를 이끌어 냈다.

이 책은 체계적이고 구조화된 협상 모델을 제안한다. 협상은 내 이익을 위한 밀당이라고 생각했는데 서로 윈윈하는 결과를 도출하기 위해 상대의 목표와 이익을 분석하고 우리의 목표를 명확히 세우고 설정하여 상대와의 이익과 나의 이익 점을 도출해 내는 것임을 알게 되었다.

결과를 예측하고, 협상 가격을 설정하고, 상대가 원하는 것이 무엇인지를 아는 것이 중요하다. 그러나 그 아는 것을 어떻게 도출해 내고 검토하며, 계획하고 대안을 마련하고 전략을 짜느냐가 문제이다.

에잇 블록 협상 모델은 8가지 블록을 제시하고 이를 통한 협상 모델을 완성하여 정확히 알려준다. 실전사례 연구를 통해서 모델을 적용하는 법을 익히게 된다. 협상 캔버스를 통해 협상 모델을 작성하고 협상에 필요한 8가지 블록을 한눈에 분석할 수 있다.

협상 전략을 제대로 익혔는지 테스트 문제들을 통해 한 번 더 확인할 수 있도록 돕는다.

협상의 모든 과정을 익히고 싶은 분들에게 / 비즈니스의 성패인 협상력을 얻고 싶은 분들에게 / 협상을 앞둔 분들에게 이 책을 권해본다.

출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성하였습니다.