본서에 끌린 이유는 ‘순식간에 상대를 제압하는 기술’이라는 카피와 ‘극한 상황에서도 설득하는 천재들의 묘수’가 담겨있다는 식의 카피에 매혹되었기 때문이다. 이미 이 책을 출간한 출판사의 카피에 ‘설득’당해버렸기에 일어난 욕망이었다고 생각한다.

저자의 소개글에서도 이런 매혹적인 설득의 문구가 발견되는데 심리학 박사이자 ‘사회적 영향력 분야의 세계적 전문가’라는 문구이다. 설득에 관한 책이면서 사회적 영향력에 대한 세계적 전문가라니까 무엇보다 이 책이 관계와 영향력 면에 있어서 높은 성취를 가져다주리라 기대하게 되는 것이 당연한 귀결이지 않겠나? 저자의 약력마저 설득력을 갖추었다.

본서를 읽으면서 가장 먼저 느껴지는 것은 주제 전달에 있어서의 설득력만큼이나 유머와 위트가 적절히 배어있다 못해 책 전반이 재미지게 느껴지는 문체가 독서 자체를 몰입하게 한다는 것이었다. 다만 주제가 주제이니만큼 이 책이 말하는 반전 설득(Flipnosis)을 체득하게 되느냐는 것이 중요하기도 할 텐데 그 면에서는 일독만으로는 체득이 쉽지 않으리라 판단되기도 했다. 이해력과 습득력이 남다른 분들에게는 다른 감상이 일겠지만 평균 정도의 지능인 본인에게는 설득 전반에 대한 이해가 확장되고 모든 경우의 설득에 필요한 요소가 무엇인지에 대해 저자가 정의한 요소와 개념들을 이해하는 정도가 가장 먼저 습득되는 바였다. 그리고 그걸 떠나 재밌는 독서였다는 감상이 가장 먼저였고 말이다.

영어사전에도 없는 Flipnosis란 제목을 초설득이라 번역한 출판사의 센스도 이 책에 대한 이끌림에 한몫했지만 많은 분이 본서를 선택하고 나면 무엇보다 저자의 서술 자체에서 책의 매력을 찾을 것 같다.

본서의 시작은 런던의 호화 연회장에서 값비싼 은제 소금통을 훔쳐나가는 신사 한 명을 발견하고 그가 다시 소금통을 본래 자리로 가져다 놓도록 만든 윈스턴 처칠의 에피소드로 시작한다. 윈스턴 처칠은 양심을 강조하는 윤리가가 되지도 않았고 그렇다고 법의 엄정함을 이야기하며 준법을 강조하지도 않았다. 윈스턴 처칠은 그저 그 소금통과 한 쌍인 은제 후추통을 주머니에 넣고 그 신사에게 다가가 주머니에서 후추통을 꺼내며 “다 들킨 것 같습니다. 다시 가져다 놓아야겠어요”라고 재치있는 설득을 했을 뿐이다. 그리고 그의 설득은 상당히 유효했으리라 생각된다.

저자가 드는 일화의 하나로 치매 노인인 아버지의 생일을 기념하려 자신의 친구와 가려는데 맥주 한 잔만 더하고 가려다 약속 시간에 무척이나 늦게 도착한 그에게 아버지가 굉장히 심하게 화를 내어 벌어진 일을 싣고 있기도 하다. 당시 크게 화가 난 그가 그 자리에서 나가버리고 비가 와 질퍽해진 거리를 빠르게 지나 지하철 역까지 온 그를 그의 친구가 쫓아왔다고 한다. 어떤 설득에도 돌아가지 않겠다는 그에게 그의 친구는 단 한마디로 그의 마음을 돌려놓았다. 그 말은 “너 내가 언제 뛰는 거 봤어?”라는 말이었다. 그의 친구는 177Kg이 넘는 거구로 평소 절대로 뛰지 않는 친구였다. 저자는 그의 친구가 뛰는 모습을 이전에는 단 한 번도 본 적이 없었다고 한다. 그 친구의 설득은 너무도 유효히 작용했고 그는 다시 돌아가 아버지의 생일을 축하했다.

여기서 저자가 전하는 반전 설득의 요소들을 돌아보자면 그건 ‘의외성’이 핵심이고 눈앞의 것을 잃느냐 얻느냐는 ‘단순성’, 그리고 본인에게 ‘이익이 된다는 인식’, ‘자신감’, ‘공감 능력’의 네 가지 추가 요소가 설득을 좌우한다고 한다. 앞서 예를 든 저자의 예시들에서도 이 요소들이 발견되지 않는가 

비행기를 탄 무하마드 알리는 좌석벨트를 하라는 승무원의 말에 “난 수퍼맨이라 그런 게 필요 없습니다”라고 말했다고 한다. 그러자 승무원은 “수퍼맨이면 비행기를 탈 필요도 없죠”라고 대꾸해 알리가 좌석벨트를 하도록 만들었다는 일화도 그렇다. 위트 속에 ‘의외성’이 있고 그 의외성은 ‘공감 능력’과 함께 전달되어 상대에게 ‘설득당하는 편도 나에게 이익이 된다는 점’이 청자에게 유효했으며 무엇보다 화자가 ‘자신감’있고 ‘단순’하게 메시지를 전달했기에 유효할 수 있었다고 생각된다. 저자가 말하는 의외성, 단순성, 이익이 된다는 인식, 자신감, 공감 능력은 대부분의 모든 설득에서 강력한 힘을 발휘하는 요소인 것이다.

저자는 이후 설득이 유효하기 위해 필요한 요소들을 전달하고 있다. 이는 비단 인간 세상의 일상적 사례만이 아니라 인간의 본능과 각각 생물들의 생리까지 담고 있기도 하다.

아기의 울음과 얼굴이 남녀를 불문하고 인간 대부분에게 보호와 보살핌의 본능을 불러오는 까닭을 풀어나가기도, 또 어미새의 부리 밑 빨간 점에 집착하는 아기새들의 생태를 보고 하고 있기도 하고, 부엉이 눈을 연상하게 하는 무늬의 나비는 이로 인해 다른 천적들의 공격으로 부터 벗어나기도 한다. 이렇게 특정 요소 하나로 돌이킬 수 없는 영향력을 행사하는 요인을 ‘관건 자극’이라고 부른다. 저자가 말하는 반전 설득에서는 이런 관건 자극을 찾아내고 적용하는 것이 가장 중요한 요소 같기도 했다.

저자는 유효한 설득의 예로 식물에 영향을 주는 균체가 식물의 꽃이 아니라 이파리에서 자신의 균에 전염된 꿀물과 같은 맛을 내는 액체를 생성하게 하고 이파리를 꽃잎과 같은 빛깔로 착각하게 만들어 곤충들을 매개로 다른 식물들에 이 균체가 전파되는 과정을 다루기도 한다. 자연계에서도 설득과 그 영향력은 절대적이며 자연스러운 과정이자 결론이라는 것이다.

저자는 집요함도 설득에 필요한 요소로 보고 있는데 특수부대원이 무장을 해제한 상태에서도 총을 든 적들이 나타나자 총검 하나를 빼들고 적들을 제압한 실화를 예로 들기도 하고 있다. 저자에게는 설득이 생존과 같은 정의라고도 받아들여지는 바였다. 사실 이 예시는 다른 장병들에게 어떠한 경우에도 전투의지를 꺽지 말라 생존하려는 의지를 버리지 말라는 실화를 바탕으로 한 설득일 수 있다고 생각된다.

저자는 설득 알고리즘의 변수들을 분해해 세 가지 불변의 법칙을 조합하기도 했다.

1 내용, 메시지 자체

2 전달 방식, 상대가 어떻게 이해하고 수용할지 가늠할 서술 방식

3 사회적 관계성의 범위 속에서 설득하는 화자의 말을 어찌 평가할지 정신적 요인들 파악

저자는 이 불변의 법칙을 사례집을 만들 정도로 중시하는데 사실 불변의 법칙이라지만 설득의 요소들을 너무도 단순화해서 이것만으로는 설득의 과정과 설득의 충분조건이 뭔지 이해하기 난해하지 않은가 싶기도 하다. 앞서 말한 반전 설득의 4가지 요소도 너무도 단순해 보이는데 이 불변의 요소 3가지는 그보다도 더 단순해서 설득이라는 건 결국 관심의 밀도가 깊은 사람들이 얼마나 진심으로 접근하느냐가 관건인 것일까 생각되기도 했다. 그러나 본서에서 든 예들은 저자가 단순화해서 전하는 반전 설득의 요소들이 서로 복합되어 시너지를 일으키는 실례들이기에 저자가 말하는 요소들이 실제 효과가 있다는 점을 수긍하지 않을 수 없을 것 같다.

본서는 숱한 일화와 실화 그리고 자연과 사회의 예시들을 메시지 전달의 요소로 삼고 있는데 이 책에 등장하는 예시들은 재치와 익살을 담고 있기도 감동을 담고 있기도 놀라움을 담고 있기도 하다. 저자가 말하는 설득에 관한 이야기들을 듣고 보면 이 책의 서술 자체가 저자의 메시지에 설득당하도록 안배된 하나의 설득 과정이지 않은가 싶기도 하다.

다만 주제보다 등장하는 일화들에 재미에만 빠지다 보면 서술하는 주제가 아니라 서술 방식이 주는 재미에 매몰되어 주제 의식을 잃을 수 있다는 독서의 난점이 다소 있기도 했다. 나도 재밌게 읽고 나서 다시 페이지를 넘기며 주제를 재확인한 경우에 해당한다.

본서를 설득력을 갖추기 위한 체계적인 커리큘럼 이를테면 [XX일 과정, 설득력 연습]같은 식으로 설득력을 향상시키는 체계화된 연습 교재로 삼으려는 분들이 있다면 다소 실망할 수도 있으리라 생각된다. 실제 적용을 위해서라며 재독으로 본서에서 저자가 전달하는 설득의 요소들을 명확히 파악하고 일상에서 본서와 유사한 예시의 경우들을 찾아내면서 실제 적용해 보는 게 가장 효과적이지 않을까 싶다. 그리고 설득력을 주제로 한 다각도의 인문학서이자 자기계발서로 받아들이며 상식의 확장을 위해 읽겠다는 분들이 계시다면 그게 가장 탁월한 독서의 방향성이지 않을까 싶다.

인디캣 책곳간을 통해 출판사 미래의창으로부터 도서협찬을 받아 작성한 리뷰입니다

#도서협찬

미래의 창 출판사(@miraebook) 로부터 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.

누군가를 설득해야 하는 상황은 생각보다 많다. 회사에서 상사를 설득해야 할 때, 아이가 떼를 쓸 때, 심지어 친구와 어디서 밥을 먹을지를 정할 때도 우리는 설득의 게임을 하고 있다. 그런데 상대가 논리도, 상식도 통하지 않는다면? 아무리 이성적으로 설명해도 듣지 않는다면? 『초설득』은 바로 이런 순간을 위한 책이다.

책의 핵심 개념인 '반전 설득(Flipnosis)'은 단순한 설득이 아니라, 상대의 심리적 방어벽을 무너뜨리는 기법이다. 예상치 못한 한마디, 공감과 자신감이 담긴 태도, 그리고 결정적인 한 방이 설득력을 극대화한다. 보통의 논리적 설득과는 다른 접근법이라 처음엔 다소 낯설 수도 있지만, 책을 읽다 보면 ‘아, 이래서 통하는구나’ 하는 순간이 온다.

책의 도입부부터 흥미진진하다. 윈스턴 처칠이 연회장에서 은제 소금통을 슬쩍하는 신사를 발견하고, "들켰군요. 다시 제자리에 가져다 놓읍시다"라는 한마디로 상대를 설득한 장면이 나온다. 법이나 도덕을 강조하지도 않았고, 비난하지도 않았다. 하지만 상대는 자발적으로 행동을 바꾸었다. 바로 이것이 초설득의 힘이다.

책에서는 인간의 설득 과정이 단순한 논리 싸움이 아니라 심리적 작용의 결과임을 강조한다. 갓난아기들이 본능적으로 보호 본능을 자극하는 이유, 사이코패스가 뛰어난 설득력을 발휘하는 이유, 심지어 패스트푸드점의 조명이 밝은 이유까지. 모든 것이 설득과 관련이 있다. 감정이 먼저 반응하면 논리는 그 뒤를 따르게 된다는 점이 흥미롭다.

책에서 제시하는 ‘SPICE’ 공식은 설득의 핵심 원칙이다. 단순성(Simplicity), 자기에게 유리하다는 인식(Perceived self-interest), 의외성(Incongruity), 자신감(Confidence), 공감(Empathy). 이를 조합하면 상대의 생각을 뒤집을 수 있는 강력한 도구가 된다. 예를 들어, 비행기에서 좌석벨트를 매지 않으려는 무하마드 알리에게 승무원이 한 말, "슈퍼맨이면 비행기를 탈 필요도 없죠?" 역시 SPICE 요소를 갖춘 한 방이었다.

설득은 말로만 이루어지는 것이 아니다. 실험 결과를 보면, 단순히 가격을 다르게 매긴 와인만으로도 사람들이 맛을 다르게 느꼈고, 신뢰할 수 있는 외제차를 탄 세무사에게 사람들이 더 믿음을 가졌다. 또, 특정한 언어적 표현을 사용하면 상대가 더욱 쉽게 설득당한다. 예를 들어, 식당에서 "혹시 예약을 취소하시면 연락주시겠어요?"라고 묻는 것만으로도 노쇼(no-show) 비율을 30%에서 10%로 낮출 수 있었다.

책을 읽으며 가장 크게 깨달은 점은 설득은 단순한 ‘말빨’이 아니라 전략이라는 것이다. 나의 말투, 분위기, 상대가 인식하는 나의 신뢰도까지 모든 요소가 설득의 결과를 결정짓는다. 게다가 저자는 이를 단순히 이론적으로 설명하는 것이 아니라, 흥미로운 실험과 사례를 통해 쉽게 이해할 수 있도록 풀어준다.

『초설득』을 읽고 나면 일상에서 ‘아, 이 상황에서 이렇게 말했어야 했구나’ 하는 순간들이 수도 없이 떠오를 것이다. 단순한 말장난이 아니라, 인간 심리를 이해하고 적절한 전략을 사용하면 누구나 설득의 고수가 될 수 있다. 비즈니스 협상, 인간관계, 심지어 자녀 교육에도 적용할 수 있는 강력한 무기가 될 것이다.

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Simplicity 단순성

Perceived self-interest 

본인에게 이익이 된다는 인식 

Incongruity 의외성

Confidence 자신감

Empathy 공감 능력

이 책의 원제는 Flipnosis다. 반전 기술. 최면술이 Hypnosis고 Flip이 빈대떡 뒤집는 것처럼 뒤집기니까 최면술의 발음과 Flip을 합쳐서 사람 마음을 뒤집어 버려서 반전 기술이라고 번역한 것이 아닌가 싶다. 뒤집기 기술하면 뭘 뒤집나 여러 가지로 해석되니 반전 기술이라고 한 듯? 사전에도 없는 Flipnosis라는 단어의 찰떡 번역이라고 생각한다. 

저자는 차례 앞 페이지에 Flipnosis의 발음기호와 함께 이 단어를 정의해 놓았다. incisive, inch-perfect influence. AI에게 물어보니 날카롭고 완벽한 영향력, 명쾌하고 정확한 영향이라는 뜻이라고 한다. 각자 편한 대로 기억하면 좋을 듯. 

반전 기술은 단 몇 초(秒) 안에 이루어져야 한다. 그래서 한국어 제목이 ＜초(秒)설득＞인가 보다. 여기에는 5가지 영향력인 SPICE가 있다. 영어로는 양념이라는 뜻이다. 이것을 잘 배합하면 치명적인 무기가 된다.  이 책에서는 반전 기술에 대한 내용을 주로 6장에서 다루고 있다.

읽다보면 누구나 신기한 설득의 세계로 푹 빠지고 말 것이다. 다양한 설득의 실례들과 반전 기술(Flipnosis)에 대한 내용인데, 전문적인 부분도 있지만 이해하기 쉽고 너무 재밌어서 일상생활에서 막 실험해보고 싶어진다. 나는 동네 병원에 가서 여기서 배운 기술 하나를 써먹어 보았다. 갈 때마다 불친절한 의사 선생님에게 집에 있는 두유를 하나 가져다 건넸다. 그런데 너무 좋아하면서 친절하게 상담을 해주시게 아닌가. 사소한 것이라도 일단 받는 순간 상대방에게 호의적으로 되는 것이 신기했다. 

설득의 힘은 어디서 올까? 100% 설득할 수 있는 사람이 있을까? 설득의 달인은 어떤 사람들일까? 그들의 비결은 무엇일까? 저자는 여러 상황과 일화를 통해 설득의 마술사가 있음을 알려준다. 하지만 나와같은 평범한 사람들은 이 책을 반복해서 보고 어디에 적용해 볼 수 있는지 많이 고민해야 할 것 같다. 그리고 설득을 잘 하는 사람들이 다 좋은 사람들은 아니다. 사이코패스도 설득의 달인이었다. 

반전 기술은 세계에서 가장 뛰어난 사기꾼에게도 반드시 필요한 설득 요소이다. 나는 3As보다 스파이스(SPICE) 하나만 기억하기로 했다. 스파이스의 첫 번째인 단순성과도 뭔가 어울리는듯? 기억할 것을 더하기보다 뺄 수 있는 것은 다 빼고 하나라도 확실하게 기억해야겠다. 반전 기술 외에도 내가 재밌었던 내용을 조금 간추려 보았다.  

말 안 듣는 아이에게 주의를 줄 때는 내려다보며 말하지 말고 올려다보며 해야 한다. 가능한 한 차분하게 말하고 스스로가 상대방 수준으로 내려가는 것은 마음을 움직이는 데 큰 몫을 한다. 이것은 의외성과 공감 능력이 아닐까? 어른이 키가 크니까 당연히 내려다보는데 앉아서 올려다보며 이야기하는 것이 의외다. 그리고 어린이 눈높이에 맞춰주는 것은 공감 능력이라고 본다.

동물들의 설득기술은은 인간보다 훨씬 우수하다. 동물들에게는 오차 없이 미리 정해진 반응을 불러내는 특효약이 있는데 생물 행동학자들은 이 근본적 설득 무기를 관건 자극(Key stimulus)이라고 불렀다. 하지만 인간은 동물과 다르다. 인간과 편리한 본능 사이에는 의식이라는 오존층이 있어 정말 특별한 말들만 그 층을 뚫고 들어갈 수 있다. 그래서 스파이스(SPICE)가 필요한 듯.

갓난 아기는 완벽한 설득 기계다. 사람을 조종하는 아기들의 능력은 거의 예술 수준. 아기들은 어떻게든 주위 사람들의 마음을 움직여 돌보게 만들어야 했다. 어떤 방법을 써서라도 그렇게 해 줄 만한 가치가 있다고 설득해야 했다. 그 확실한 설득 능력은 탁월한 음향효과를 갖고 우는 능력, 엄청난 귀염성, 빤히 바라보며 사람을 최면에 걸리게 만드는 그 눈동자다. 정말 이 세상 모든 아기들은 너무 귀엽다!

영국 심리학자 리처드 와이즈맨은 행복한 가족, 귀여운 강아지, 노부부, 웃고 있는 아기의 4 가지 사진 중 하나를 넣은 지갑을 각각 40개씩 도시 곳곳에 뿌리고 어떤 사진을 넣은 지갑이 가장 많이 되돌아오는지 실험했다. 그중 노부부 사진은 28%, 가족사진은 48%, 강아지는 53%인데 반해 웃는 아기 얼굴 사진은 무려 88%나 돌아왔다. 의사전달에 있어 아기보다 나은 경쟁 상대는 역사상 없다. 

아기들의 귀여운 모습과 마찬가지로 시선을을 마주치는 것도 설득력에 관건 자극 역할을 한다. 시선 접촉을 늘리면 환심을 살 수 있다. 대화 중 55%는 시선을 맞추는 것에 달려 있다. 눈에는 우리 지능을 거치지 않고 직접 감정으로 가는 통로가 있기 때문이다. 정작 말 내용의 전달 비율은 7%에 지나지 않았다는 사실이 놀랍다! 발표를 잘하는 것 보다는 시선을 맞추는 것이 중요하다는 것.

눈이 특별해서 주의를 끄는 것이 아니라 그 눈이 바라보는 곳이 더 중요하다. 그리고 동공은 보기 좋거나 더 관심 있는 것을 보면 확대된다. 그래서 관심있는 사람을 보면 동공이 커져서 매력적으로 보이나보다. 불빛이 희미하면 낮은 조명을 보충하기 위해 동공이 확대되고 마음이 여유로와 진다. 그래서 패스트 푸드점은 빨리 먹고 나가라고 어디나 조명이 밝다. 

똑같은 와인을 각각 $90, $10로 가격을 달리해서 어떤 것이 더 맛있는지 실험했다. 전문가조차 $90짜리 와인이 더 맛있다고 했다. 똑같은 와인을 비싼 병과 싼 병에 담은 실험에서도 비싸고 고급진 와인병에 담은 것이 더 맛있다고 했다. 기능자기공명영상(functional magnetic resonance imaging, fMRI)으로 관찰한 결과 비싼 것은 두뇌의 쾌감 감각 부위인 내측안와전두부피질(Medial Orbitofrontal Cortex) 활동을 더 자극했다. 

또한 사회 계급에 대한 연구조사에서도 비슷한 결과가 나왔다. 어떤 아이를 상류층이라고 들은 사람들은 아이를 더 똑똑하게 평가하고, 성취도가 해당 학년보다 수준 이상이라고 평가한 것이다. 사회경제 조건은 와인, 사람 그 외 모든 일에서 관건 자극 접근법 역할을 한다. 

그래서 지인 중 세무사를 하는 분이 고급 외제차를 타고 다니는 거였다. 사람들이 차를 보고 더 신뢰를 해서 유지비가 많이 들어도 어쩔 수 없이 타야 한다는 것이다. 그때는 정말 그럴까 싶었는데 이 실험 결과를 보니 정말이었다. 사회경제적 조건에 따라 우리가 깨닫는 이상으로 우리의 지각에 영향을 미치는 것을 알 수 있다. 여러 가지 실험으로 외모와, 옷차림, 옷의 색깔까지 영향을 준다는 것이 밝혀졌다.

너 때문에라는 말은 남 탓, 세상 탓하는 말이라는 느낌이 든다. 하지만 영국 맨체스터 유나이티드 축구팀 감독 퍼거슨이 선수들에게 다음 시즌 때 우리를 실망시키게 될 선수 3명의 이름을 종이에 적어 봉투에 넣어뒀다는 말을 하자 모든 선수들에게 게 더 많이 우승하고 싶다는 욕심이 생겼다. 그래서 16년 동안 22개의 경기에서 우승했다고 한다. 실은 이름을 적은 봉투 같은 것은 없었다. 

동물원에 가기로 했는데 좌석벨트를 안 매는 말 안 듣는 아이가 있었다. 아이를 따로 불러 너 때문에 동물원에 가고 싶어 하는 아이들이 기다린다. 네가 좌석벨트를 할 때까지 출발할 수 없다. 우리가 말하느라 시간을 끌수록 동물원 구경 시간이 줄어든다고 하니 바로 차에 탔고 그 후로는 아주 착하게 굴었다고 한다. 

그래서 너 때문에를 아파트 층간 소음이나 댕댕이 소음에 적용해 봤다. 이 아이가 좌석벨트를 하면 동물원 구경이라는 보상이 주어지는데 마음껏 뛰어노는 아이들에게는 그 자체가 보상이라 어려운 문제다. 마음껏 짓는 댕댕이도 주인에게는 보상이 없으니 해결하기가 어렵다. 초설득의 스파이스(SPICE)가 적용되지 않는다. 왜냐하면 직접 찾아가 따지는 게 불법이기 때문이다. 열심히 스파이스를 연구해서 설득 문구를 작성해 관리사무소에 방송을 부탁하는 방법밖에 없는 것 같다.

순서효과 : 정보를 제시하는 순서가 사람들의 생각을 결정한다. 기본적인 도움을 받는 것도 거부하는 85세의 할머니에게 이성적으로 생각하고 남의 도움을 받는 가능성도 생각해 보라며 옆집 부인 이야기를 해도 소용없었다. 그런데 순서를 다르게 옆집 부인이 홈케어 서비스를 받고 훨씬 행복해 보인다고 한 후, 한번 받아보시면 어떠냐고 제안했더니 요술지팡이라도 휘두른 듯 바로 흥미를 보였다. 이야기를 잘하면 우리 마음은 너무 쉽게 움직인다. 

정박효과(Anchoring Effect) : 최초에 제시된 정보(닻, Anchor)에 지나치게 의존하여 비합리적인 결정을 내리는 심리 현상이다. 우리가 마트에서 \10,000인 치즈와 \9,980인 치즈가 있다면 어떤 것을 살까? 왠지 만 원의 원가는 더 싸게 느껴지고 정확한 가격의 치즈는 원가도 비쌀 것 같다. 그러면 \10,850은 어떤가? 도매가로 생각하는 금액이 훨씬 더 올라간다. 나는 일단 제일 싼 것을 사겠지만 말이다. 

집 내 놓을 때 가격 책정 : 이것은 부동산 가격에도 영향을 미치므로 집 내놓으실 분들은 꼭 알아두어야 한다. 10억에 나온 물건과 9억 8천에 나온 아파트가 있다고 치자. 얼마 차이 안 나도 9억 8천이 더 저렴한 것 같다. 그럼 9억 8천790만 원은 어떤가? 뭔가 깎으면 안 될 것 같다. 실제로 미국에서 부동산 시장이 침체되자 10억으로 내놓은 집들은 정확한 가격을 제시한 집보다 가격이 더 많이 떨어졌다고 한다. 숫자가 정확할수록 집값을 높게 받을 수 있다. 

틀 짜기 접근법 : 틀 짜기 접근법. 영어로 무작위 판매 권유 전화를 콜드콜(Cold call)이라고 한다. 저는 A 보험사의 누구라고 하면 바로 끊는다. 하지만 전화를 해서 미신을 믿냐고 묻는다. 대부분 안 믿는다고 한다. 아무것도 팔려고 하지 않고 일상에 공감한 후 주위에 선생님이든 건축사든 특정정 직업을 가진 친구를 아냐고 묻는다. 한두 명 있다고 하면 소개해 달라고 한다. 그리고 꼭 다시 전화해도 좋다는 허락을 받는다. 이 허락을 받는 것은 상대방이 자기가 한 말을 지키도록 만든다.  

이 허락을 받는 방식으로 식당의 노쇼(no-show) 비율을 30%에서 10%로 줄였다. 일정이 바뀌면 연락 주세요라고 말하던 것을 일정이 바뀌면 연락 주시겠어요? 하고 묻고 예약자가 "예'라고 대답하게 한 것이다. 사람은 누구나 약속을 잘 지키는 일관성 있는 사람으로 보이고 싶어하기 때문이다. 

실은 이 영업사원이 공손하기는커녕 귀찮기 짝이 없는 사람이다. 우선 전화로 귀찮게 했고 친구들 연락처를 뒤지게 만든 이중으로 고통을 줬다. 하도 정중하게 전화하고 공손하게 인사하고 미안한 투로 얘기를 하니 호혜주의 원칙에 따라 주위 사람 이름이라도 알려줘야 할 것 같이 느끼는 것이다. 이런 식으로 틀을 짜서 사기도 치고 영업도 하고 사이비 종교나 광신도 집단에 빠지는 것이었다! 

이 책에서 나온 여러 가지 실험 결과로 알게 된 무시무시한 사실은 누군가에게 같은 말을 계속 반복하면 언젠가는 그 말을 믿게 된다. 무슨 소리를 하든 다 믿게 되는 것이다. 왜 세뇌를 당하는지 이해가 되었다. 

학습된 무기력 : 파블로프는 조건반사 실험으로 유명하다. 개는 먹이를 보면 침을 흘리는 무조건반사를 한다. 그런데 개에게 먹이를 주기 전에 종소리를 들려주었더니 먹이가 없이 종소리만 들려도 침을 흘리는 실험이었다. 

인지 심리학자 마틴 셀리그먼은 여기에 소리 다음 전기 충격을 더했다. 소리만 들어도 공포를 느끼는지가 실험 목표였다. 이 두 가지 관계를 확실히 하려고 개들이 도망가지 못하게 묶어 놓았다. 그리고 개들을 풀어주고 도망갈 기회를 줬다. 전기 충격 없이 소리만 듣고 피하면 조건화가 성공한 것이다. 

그런데 개들은 소리를 듣고도 도망가지 않았다. 그래서 이번에는 소리 없이 전기 자극을 주었다. 그런데도 개들은 도망가지 않았다. 이것이 학습된 무기력이다. 계속 실패를 하거나, 내가 어떤 노력을 해도 상황이 바뀌지 않으면 무기력해진다. 그래서 우울증에 빠지거나 중독이 되는 게 아닐까? 

은근히 재미있는 퀴즈도 있다.1~100 사이에 9가 몇 개나 있을까? 20개다. 낚시꾼 문제는 대각선으로 놓으면 되고, 대처 착시현상은 거꾸로 보면 오른쪽 사진은 대처가 아니라 괴물 같았다. 너무 신기했다. 나는 106페이지의 바보의 돈 계산을 이해하느라 정말 얼마나 많은 시간을 고민했나 모른다. 결국 이해했다! 수학 문제를 푸는 기쁨이 이런 것인가 싶었다. 

끝으로 나만 바보인지 다 같이 바보인지 실험해 보겠다. 책에 나오는 간단한 덧셈 문제다. 나 역시 틀렸다. 나는 바보 인정.

맨 끝에 답 미리 보기 없기!

아래로 스크롤 하면서 천천히 

암산으로 덧셈을 하고 

답을 말하면 된다.

계산기를 사용하면 반칙이다.

반드시 암산을 해야 된다.

1000

     40

1000

     30

1000

     20

1000

+   10

______   

다 더하면? 

얼마?

정답은?

5,000!

나도 그랬다. 

틀렸다.

정답은 4,100이다.

우리 뇌의 기대치에 가장 부합하는 숫자가 5,000이었기 때문에 틀린 것이다. 이렇게 우리는 늘 속고 사기당할 준비가 되어 있나 보다. 똑똑하고 많이 배우고와는 상관 없이 상대방이 맘 먹고 사기치려 하면 당하게 되니 늘 조심하자. 너무너무 재밌고 즐거운 책 읽기 시간이었다.

*출판사로부터 도서를 제공 받아 주관적으로 작성하였습니다.

마음을 바꾸게 하는 설득의 초능력은 무엇일까? 인간의 심리를 정확하게 건드리면 마음의 문을 열게 된다. 자살시위 하던 사람과 어깨동무하고 내려오고, 생각지도 못한 곳에 현금하게 하고, 칼든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 설득의 비결이라니 놀랍지 않을 수 없다. 설득에 설계된 경로의 비밀을 밝혀낸다. 

동물에게 물려받은 원초적인 구조, 근본적 설득무기인 관건자극의 사례들을 살펴본다. 

아기와 사이코패스에게는 상대를 무력화시키는 공통점이 있었다. 극과 극의 상대에게 공통점이라니 상상할 수조차 없었다.

우리 행동선택의 본능적, 생리적 반응은 많은 연구에서 찾아낼 수 있었다. 책의 문제들을 접하며 설득도 배울 수 있다는 것을 알게 된다. 

설득과 사기는 종이 한 장 차이인 것 같다. 사기당한 사람들이 머리가 나빠서 당한 것만은 아니었다. 설득당할 수밖에 없는 치밀한 자극들이 숨어있었다. 냉혹한 사기꾼이지만 최고 수준의 설득가이기도 했다. 

두뇌의 함정과 심리적 맹점들에 설득당하는 사례들은 너무도 많았다. 자신의 예상에 의지하기 때문에 쉽게 넘어가는 것이다. 

키스 배릿의 설득 원칙 중 두 번째 주요 요소인 접근법을 소개할 수 있다. 베릿 시스템에서 접근법이란 세상에 대한 우리의 태도와 믿음을 말한다. 

고정관념 상승효과, 관계 설정과 집단의 영향까지 잘못된 줄 알면서도 설득당하는 예들이 있었다. 은밀하게 뇌로 스며들어와 우리의 감정을 움직이게 한다. 동조 바이러스는 집단 활동에서 자신의 가치를 확인하는 것이다. 

인지과정의 세 영역인 3AS, 주의력, 접근법, 관계 설정 등을 살펴보며 설득의 요소와 밀접한 관계가 있음을 알게 된다. 

근본적 귀인 오류, 정박효과 등 심리학적 용어들의 실제 예들은 흥미로우면서도 놀랍다.

이게 가능하다고? 가능했네! 주위에서 실제로 벌어지고 있는 일들이었다.

말하는 법에 따라 노쇼를 줄일 수 있고, 유도신문을 할 수도 있었다. 우리 뇌는 복잡한 거 같지만 단순한 자체 규칙을설득 바이러스, 확증편향의 노출의 예들은 우리 대부분은 무의식적으로 모르는 것이 아닌 아는 것을 확인하려 하는 오류를 범하고 있음을 확인하게 된다. 확증편향에서 자유로운 사람은 없다. 

우리가 남들에 대해 어떻게 믿고 있느냐 하는 것만이 위락 세상을 보는 방식에 영향을 미치는 것은 아니다. 우리가 스스로를 어떻게 보고 있느냐도 마찬가지로 중요하다.  가지고 있었다. 

복종을 강화시키는 요소들을 살펴보니 사이비 집단에 빠지는 사람들의 심리가 이해가 되었다. 

인생을 보는 방식은 내부 원인 추적 스타일과 외부 원인 추적 스타일이 있었다. 양쪽 섞인 스타일도 있을 수 있다. 테스트를 통해 나는 어떤 방식으로 세상을 보는지 확인해 볼 수 있다. 

《설득의 주축 역할을 하는 다섯 가지 요소》

1. 단순성

2. 본인에게 유리하다는 인식

3. 의외성

4. 자신감

5. 공감

다섯 가지 요소들이 만나면 어떤 일이 버러지는지 테스트와 실험 사례들은 입을 다물지 못하도록 놀라웠다. 설득력의 비밀 구조를 분석하고 해독한다.

사이코패스는 범죄자만 있는 게 아니었다. 다국적 기업을 이끌고 고난도의 뇌 수술을 집도하는 등의 활동을 하는 이들 중에도 있었다. 

상대의 정신을 훔치는 그들의 기술은 남들에게 많은 영향을 끼치는 설득 능력이었다. 

제대로 설득당하면 사자굴에 제 발로 걸어들어가게 되기도 한다. 좋은 설득을 하기 위해서 그리고 어리석은 설득을 당하지 않기 위해서 읽어야 할 책이다. 인간의 뇌가 어떻게 작용하는지와 심리를 아는 것은 넓은 시야를 갖게 한다. 그리고 돌부리에 걸려 넘어지는 것을 막아준다. 

- 본 서평은 출판사로부터 책을 제공받아 읽고, 주관적으로 작성한 서평입니다.

회사에서 점점 연차가 올라가다 보니 과거 개인 성과 위주의 업무에서 사람을 상대하거나 누군가를 만나 설득해야 할 일이 많이 생긴다. 해온 업무에 따라 사람마다 다르겠지만, 내 경우엔 남에게 부탁하거나 설득하는 것에 종종 어려움을 느껴 곤혹스러울 때가 가끔 있다. 어떻게 하면 설득을 잘 할 수 있을까 관련 자료나 책을 들추어 보곤 한다.

이번에 읽은 책은 '초설득'이란 책이다. '순식간에 상대를 제압하는 기술', '생각하는 순간 당신은 이미 진 것이다' 등 강렬한(?) 부제에 휩쓸려 선뜻 읽어보게 되었다. 특히 그간 주로 읽어본 책이 아나운서나 연사 등 스피치의 달인이 쓴 책이었던데 반해, 이번 책의 저자는 심리학과 사회적 영향력의 전문가라고 해 어떤 관점일지도 궁금했다.

설득을 잘하려면 어떻게 해야할까. 저자가 내놓는 몇가지 해법은 다음과 같다. 단순한 메세지, 의외성으로 놀람을 줄 것, 자신감 있는 태도로 상대에게 신뢰를 줄 것, 상대에게 공감하고 이해하는 태도를 보일 것, 사회적 관계와 네트워크를 잘 활용할 것. 여기에 충분한 스토리 텔링과 반복, 희소성을 부각하는 심리적 전략을 곁들일 것을 권하고 있다. 한편 위에서 열거한 여러 요소 중 사이코 패스의 경우 자신감, 대담함, 집중력을 보이기에 사람들이 쉽게 설득되기도 한다는 예를 들고 있다. 더하여 윤리적 설득의 중요성에 대해서도 역설한다. 개인적으론 복잡한 수사나 논리에 대한 이야기보다도 단순함, 의외성, 공감, 자신감 등 말하는 태도나 간접적인 요소에 주안점을 둔 점이 흥미로웠다. 한편 자신감이나 단순함 등은 평소 내가 조금 보완해야 할 점으로 인식하고 있던 터라 요긴하게 받아들였다.

설득을 잘하기 위해 논리적이고 빈틈없이 말을 잘하는 것도 중요하겠지만, 그 외의 다른 요소들도 중요하다는 것을 새삼 돌아보게 한 책이다. 적극 추천한다.

#초설득 #케빈더튼 #최정숙 #미래의창 #심리학 #자신감 #대담함 #공감 #의외성 #단순함 #희소성 #스토리텔링 #윤리 

서평] 초설득/순식간에 상대를 제압하는 기술

＜본 서평은 출판사로부터 책을 지원받아 작성하였습니다.＞

내가 원하는 방향으로 상대를 설득하는 것, 상대가 내가 하는 이야기 들에 대해 들으면서 이해를 하고 함께 마음을 모을 수 있다는 것은 참으로 중요하지만 매우 어려운 일이다. 다른사람들과의 관계에서 일어나는 다양한 일들에서 상대를 잘 설득하는 것에 대한 고민은 나를 상당히 힘들게 한다. 어떤 성과가 필요한 경우에는 특히나 어떤 식으로 접근해야 하는지는 무척 고민스러운 부분이다.

심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가 케빈 더튼의 [초설득] 순식간에 상대를 제압하는 기술은 표지에서 강렬한 눈빛으로 다가온다. 생각하는 순간 당신은 이미 진 것이다. 조금 독하다.

도서 [초설득] 은 런던 호화연회장에서 값비싼 은제 소금통을 훔쳐나가는 신사를 발견한 윈스턴 처칠이 그가 소금통을 제자리로 가져다 놓도록 한 에피소드를 시작으로 다양한 에피소드를 통해 설득이란 것에 대한 이해도를 높여준다. 저자는 여기에서 반전설득이라는 개념을 이해시키고, 여기에는 의외성을 짚어내게 한다. 현재 자신의 눈앞에 있는 것을 잃느냐 얻느냐에 대한 단순성, 본인에게 이익이 된다는 인식과 자신감, 그리고 공감능력의 추가 요소가 설득의 주요하게 작용한다. 아기의 울음과 인간의 표정등을 통해 인간이 가진 기본적인 보호본능을 불러오는 까닭, 어미새의 부리 밑 빨간점에 집착하는 아기새들의 생태와 부엉이나비 날개뒤의 안점이나 마릴린 먼로의 허리가 기타보다 눈이 먼저 가는 이유 등을 통해 무늬등 특정요소 하나가 돌이킬 수 없는 영향력을 행사하는 요인을 관건자극이라고 한다. 이것을 상업적으로 어떻게 활용하였는지에 대한 부분도 재미있다. 유아도식에 관한 실험도 흥미롭다.

저자는 [초설득]에서 설득에 관한 세가지 불변의 법칙을 조합한다. 내용과 메시지, 전달방식, 상대가 이해하고 수용할 수 있는 방법, 그리고 나를 어떻게 평가할 지에 대한 심리적인 요인들에 대한 파악도 필요하다. 원하는 것에 대해서 우리는 종종 돌려서 애매모호하게 이야기를 건네곤 한다. 저자는 자신이 원하는 것에 대해서는 자신이 원하는 바를 정확하게 즉시 말하는 것이 더 빠른 결과물을 얻어 낼 수 있다고 말한다. 포장없는 순수함 자체가 순간적으로 절묘하게 움직이는 힘의 원천이다.

도서 [초설득]에는 설득을 하기 위한 묘수도 들어있지만 설득당하지 않기 위해서는 스스로 방어자세가 준비되어 있어야 하는 등에 대한 부분도 함께 알아챌 수 있다.

우리는 매순간 설득을 하고 설득을 당하는 일상을 살아간다. [초설득]에는 단순히 성과를 얻어내기 위한, 이기기 위한 수단을 찾아가는 것이 아니라 갈등을 해결하고, 나아가 해결책을 찾아가는 것에 대한 방법을 안내한다. 재미있는 에피소드들이 책을 흥미롭게 이끌어 가는 부분도 다양한 이론을 조금 수월하게 이해하게 만들어 준다.

＜도서내용 중＞

p114. 신문이나 TV에서 보고는 세상에서 가장 지독한 사기꾼들이 대부분 왜 또 그렇게 남들의 호감을 제일 잘 사는지 궁금한 적이 있는가? 거기에는 이유가 있다. 기분좋은 달콤한 말은 싼 것일수가 없다.그 기분을 유지하기 위해 뇌는 비싼 값을 치른다. 그리고 달콤한 말은 우리의 제한된 인지자원에 그 반대인 현실감보다 더 부담을 준다. 다시말해 우리가 달콤한 칭찬을 빨아들이느라 뇌의 많은 부분을 사용하게 되면서 비판적 사고에 사용할 뇌 용량이 줄어드는 것이다.

p178. 그에 대한 답은 의심할 여지 없이 ‘그렇다’다. ‘따뜻한’이 들어간 리스트를 받은 그룹 사람들은 ‘행복한’, ‘너그러운’ 같은 단어들을 뽑았다. 반면에 ‘차가운’이 들어간 리스트를 받은 그룹 사람들은 ‘계산적인’, ‘동정심이 없는’ 같은 별로 좋지 않은 단어들을 골랐다.

p210. 우리중 확증 편향에서 자유로운 사람은 아무도 없다. 축구 경쟁 팀 팬들에게 똑같은 태클 장면을 보여줘 보라.어느쪽이냐에 따라 한쪽 팬들은 반칙이라고 하고 다른 쪽 팬들은 정당한 공격이라고 할 것이다. 우리는원래 고대 동아프리카의 황무지에서 긴밀한 관계를 유지하며 살던 부족 중심 조상들에게서 내려왔기 때문에 집단 소속감이 강화되는 상황이 되면 그 습관이 되살아난다.

p270. 자노스는 실험 자원자들에게 여러종류의 문제(수학,추리,예측 등)를 제시하고는 각 문제에 대한 자신의 답에 대해 얼마나 자신하는지를 표시하도록 했다. 실험참가자들은 처음에는 개인으로 그다음에는 소그룹으로 대답했는데 양쪽 다 성적은 알려주지 않았다.결과는 대단했다. 그룹이 내는 답은 일정한 패턴을 따르는 것으로 나타났다. 그룹중 가장 자신만만한 사람들의 답을, 그게 틀릴 때조자도 그대로 따라하는 것이었다. 다시 말하자면 가장 자신있게 보이는 사람들을 가장 능력있는 사람, 가장 정답을 맞히는 사람으로 인식했다.

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