| 조용히 눈을 감고 또 다른 당신의 인생을 상상해 보도록 하자....조용....당신은 한 제조회사를 운영하는 최고경영자이다...지금 당신의 회사는 이렇다 할 경영실적을 내지 못한 채 지지 부진한 상태이다...미래에 대한 경제적인 전망도 밝지 않고...그렇다고 주저 앉아서 복지부동 재고품이나 가져다 팔아서는 돈이 제대로 굴러 들어오지 않는 입장이다...그야말로 좌불안석...마침 스스로 짭짤한 듯 느껴지는 신제품 개발의 아이디어가 떠올랐다...회사가 가지고 있는 자금은 그저 신제품 개발에 투자하는 초기비용을 댈 수 있을 정도는 되지만....신제품이 시장에서 좋은 반응을 보이지 못하고 사장될 경우 회사의 존폐조차 위협받을 수 있는 안타까운 상황....과감하게 배팅하여 가진 돈 다 털어 부어 올인 하고 신제품 출시를 준비할 것인가....아님 상황이 더욱 호전되기 만을 정화수 떠다 놓고 천지신명께 기도나 올리고 있을 것인가...정말 이러지도 저러지도 못할 상황...당신은 과연 어떤 결단을 내릴 수 있을 것인가...생각만 해도 답답하다고? 그럼 이런 아이디어는 어떤가? 당장 다른 시장에서 인기리에 잘 팔려 나가고 있는 히트상품을 당신의 회사의 상표를 붙여 팔아 보는 것 말이다...일단 잘 팔리고 있는 상품이니 쫄딱 망할 위험은 없을 것이 분명하고...신제품을 직접 개발하여 출시하게 되면 들어가게 될 제품 연구개발비도 줄일 수 있을 것 아닌가? 어떤가....솔깃하지? 말도 안 된다고? 흐음...그렇다...물론 오방도 이 책을 읽게 되기 전까지는 말도 되지 않는 경영전략이라고 밖에 생각할 수 없었다...그러나 이러한 고도의 경영전략을 이용하여 바닥에 처한 상황을 역전시켜 다시 정상궤도로 올려 놓은 회사가 있었으니...그것이 바로 우리에게 '조리퐁'과 '산도'로 기억되는 추억의 '크라운 제과'다....크라운 제과의 놀랍고도 도전적인 경영전략을 이제 소개해 주도록 하마...이제 제발 눈 좀 떠라..아직도 감고 있는가...잠들라... 모 새로운 개념일 수 있으니 용어의 적절성에 대한 논란은 일단 접기로 하자...책에서는 크라운 제과가 적용한 전략을 '크로스 마케팅'이라는 경영기법으로 소개하고 있다...크라운 제과는 IMF외환위기 당시 부도직전까지 몰리면서 '화의기업'이라는 불명예를 안고 회사의 존립이 심각하게 위협받던 상황으로까지 치닫게 되는데...벼랑에 몰린 크라운 제과를 부활시킨 전략이 바로 이제 소개를 하려는 '크로스 마케팅'이다...회사의 존망을 걸고 가장 어려운 시기를 타개해 나가기 위해서 이 아이디어를 생각해 낸 크라운제과의 윤영달 사장은 다른 사람들은 상상조차 할 수 없는 방법인 대만의 제과 기업들과 손을 잡음으로써 사운이 걸린 위기를 최고의 기회로 승화시키는 데 성공한 것이다....물론 서류상으로는 상호 OEM(Original Equipment Manufacturer,주문자상표 부착방식)생산을 통해 기업간에 제품을 수입하고 수출하는 관계였지만 각자가 자사의 경쟁력있는 제품을 상호 교환해 자국 시장에 판매하는 것으로 볼 수 있겠지만...궁극적으로는 교환된 제품의 마케팅 전략까지도 교환하는 방식은 기존에 어느 기업에서도 시도하지 못한 실험적이고 과감한 아이디어였다...마케팅 기법과 홍보 및 판촉전략까지 공유함으로써 하나의 신제품을 출시하기 위해 수십억 원에 달하는 R&D 및 마케팅투자뿐만 아니라 수백억 원에 육박하는 생산설비투자까지 아낄 수 있는 최고의 선택을 한 것이다...하물며 10%에도 미치지 못하는 신상품의 성공률에 대한 리스크관리 비용까지 감안한다면...아무리 어려운 시절에 고안한 기법이라고는 하나 그 파격성 속에 어쩌면 우리가 찾아야 할 정답이 숨어 있었는지도 모를 일이다...결과적으로 성공을 거두었기에 이 책처럼 경제신문기자나 경영학과교수까지 덤벼들어 그 신비하고도 오묘한 경영전략을 나름의 법칙으로 재해석해 보고자 덤벼들게 된 것이 아닐까... 그렇담 이제 이 책에서 설명하고 있는 '크로스 마케팅'에 대해 조금 더 심도 깊은 이야기를 나누어 보실까...크로스 마케팅이란 상호 기업간의 신뢰를 바탕으로 한 협력을 통해 핵심역량을 확보하고자 하는 윈윈 전략이라고 표현할 수 있겠다...단순히 기업간의 강점만을 공유하는 것을 넘어서 보유하고 있는 각종 경영자원들의 공유를 통해 또 다른 부가가치를 창출해 내고자 하는 노력인 것이다...IMF시절 부도를 맞게 된 대개의 기업들이 그러하듯이 크라운 제과 역시 외환위기 직전까지 자금의 차입을 통한 사업확대를 꾸준히 추진해 오고 있었다...막대한 자금력을 동원하여 덩치 불리기에 혈안이 되어 있었던 셈인데...이 차입금이 결국 천정부지로 치솟는 금리와 고환율로 인한 멍에로 연결되어 크라운 제과의 발목을 잡고 흔들어 대게 된 것이다...부도를 목전에 두고 화의기업이라는 불명예와 퇴출위기를 맞게 된 크라운 제과는 당시 300여가지에 이르던(오방도 책을 읽으면서 알게 되었지만 크라운제과에서는 과자만 만든 것이 아니었다...약국사업부를 만들어 기능성캔디와 껌을,음료사업을 통해 대추차와 보리차등을 판매하였으며...아이스크림사업에 까지 손을 뻗치고 있었던 모양이다..그 넘 참 오지랖이 넓기도 하여라...) 제품수를 눈물을 머금고 핵심주력상품 70여가지만 남긴 채 정리하기에 이른다...이른바 20:80법칙으로 일컬어 지는 '파레토'아저씨가 다시 등장한 것이지...ㅋㅋㅋ 결국 우리가 기억하고 있는 '조리퐁','산도','콘칩','쿠크다스','초코하임','캬라멜콘과 땅콩','빅파이','뽀또' 등의 대표상품들만 남은 셈인데...그렇게 오랫동안 팔아 왔음에도 우리가 지금 언급한 제품들만 인식하고 있는 것으로 봐서는...모르긴 몰라도 그 때 정리하길 참 잘했다는 생각도 든다....핵심주력제품만 남기고...전국에 8개에 이르던 공장들 역시 아산,안양,진천의 3군데만 남기고 몽땅 정리하고 나니 그래도 조금은 숨통이 트이게 되었는데...절박한 위기는 모면하기 했다만 신제품에 대한 신규투자를 할 수 없게 되었으니...성장을 할 수가 없는 상황은 지속되었고...결국 성장이 멈춘 기업은 도태되고 말 것이 자명하였으니...아무리 없다고 해도 투자 역시 포기할 수 있는 일은 분명 아니었다...이때 크라운 제과의 윤영달 사장이 과감하게 칼을 뽑아든 전략이 바로 지금껏 목이 아파라 외쳐 댔던 '크로스 마케팅'전략인 것이다...그 실체를 공개하마... 당시 신제품생산을 위하여 설비투자를 할 수 있는 여건이 되지 않았던 크라운 제과는 경쟁사의 설비를 빌려 제품을 생산하겠다는 상식에 벗어난 겁없는 계획을 추진하게 되었는데...생산설비를 빌리는 대가로 경쟁사가 보유하고 있지 않은 크라운의 설비를 빌려 줌으로써 상호간의 제품까지 교환하게 되는 파트너를 찾고자 뛰어 나선 것이다...국내업계 매출 4위를 달리던 크라운 제과뿐만 아니라 대부분의 제과업체 공장들의 경우 역시 가동률이 50%대에 미치지 못하는 것이 현실이었기 때문에...30~40%에 이르는 생산여력은 남아있는 것이었다...기업간의 독창적인 제품생산라인을 공유함으로써 신규투자없이도 새로운 생산라인을 서로 확보하게 되는 것이 되니...이 어찌 훌륭한 발상이 아닐쏘냐...그러나 ㅋㅋㅋ 국내업체들간에는 보이지 않는 서로간의 경쟁심리 때문에 이와 같은 제휴가 성사될 기미가 보이지 않았고..이에 분기탱천한 크라운은 대만으로 눈길을 돌리게 되었는데...그래서 크라운은 대만의 이메이와 콰이콰이,왕왕그룹과 과 크로스 마케팅 제휴를 맺게 된 것이다...대표적인 사례가 대만의 이메이가 인기리에 판매하고 있었던 '흑黑현炫'을 크라운이 '미인블랙(美in Black)'으로 한국에서 재탄생시킨 것인데...크라운의 입장에서는 별도의 생산설비투자 없이 새로운 제품을 시장에 내놓게 되어 좋았고...이메이는 유휴설비를 이용하여 생산량을 늘려 수익을 내게 되었으니 서로간에 윈윈 전략이란 말이 딱 맞아 떨어지게 된 것이지...또한 당시 동남아에 불어 닥친 '싸스(SARS)' 열풍으로 인해 마늘을 많이 먹는 한국인들과 김치가 주목을 받게 되자 크라운의 생산설비를 이용하여 '콘칩'을 업그레이드시킨 '김치콘칩'을 대만시장에 이메이의 이름을 내놓음으로써 17대국회의원 아찌들 처럼 입으로 만이 아닌 진짜 '상相생生'의 깃발을 높이 휘두를 수 있게 된 것이니 이 어찌 서로간에 큰 기쁨과 환희의 물결이 일어나지 않을쏘냐...이 밖에도 이메이의 설비로 생산된 '델리오슈','롤웨하스','와르페'가 크라운의 이름으로 한국에서 판매되고...크라운의 설비로 생산된 '초코파이','뽀또','쿠크다스'가 이메이의 이름으로 대만에서 인기를 끄는 등 불과 3~4년전에 벌어진 실전사례를 읽음으로써 독자들이 직접 느끼게 되는 감동은 마치 내 이야기를 하고 있는듯 매우 짜릿하기 그지없다...크라운 제과의 번쩍이는 왕관...오랫동안 그 광채 잃지 않기를 바란다.바이. |