| 너무 메뉴가 많은 한정식집에 가면 정작 젓가락 가는 건 별로 없는 경우가 있다. 손가고 정성들여 만든 음식은 얼마 없고, 갯수를 채워서 한 상 가득 펼쳐내는데 급급하고 있다는 인상을 받는 그런 류의 음식만 눈에 띄게 되니까. 이 책은 소비심리와 마케팅을 연구하는 독일의 컨설턴트가 쓴 책이다. 그동안 내가 여기저기서 본 심리실험은 거의 다 총망라한 것 같은데 변죽만 울리다 마는 느낌. 수박 겉핥기 수준? 한글 제목에서는 101가지 심리효과라 되어있고, 독문제목은 202개의 핵심적 ...어쩌구 되어있다. 그만큼 한국에서 책을 낼때 좀 찔렸단 얘기일까. 한 번 전반적인 걸 뒤적이면서 brain storming이나 washing을 하겠다는 사람이라면 읽을 만한 책이지만 매 챕터가 겨우 2장 반 정도에 끝나고 그중 반이 나름의 별로 와닿지 않는 사례를 소개하는데 그치는 책으로 이런 류의 심리코드에 정통해지거나 자기 영역에 적용할 만한 통찰을 얻으리라 기대하면 '생뚱맞는' 일이 되리라. 또 책에서 인용하는 심리실험들은 너무 오래전 1900년대 초중반의 고전적 사회심리 실험들이다. 이게 지금의 소비자 마케팅에도 잘 적용될 수 있을까. 여전히 유효한 것인가. 그런 문제의식을 갖고 책을 보면 좋겠다. 그럼에도 불구하고 마음에 드는 구절 몇개 사람들이 낚시를 할때 자기가 좋아하는 아이스크림이나 버터를 떡밥으로 쓰지 않고 지렁이를 매다는 이유는 물고기가 그걸 좋아하기 때문이다. : 사람을 설득할때에도 그가 좋아할 얘기를 해야한다. 입센 "평범한 인간에게서 삶을 지탱하는 거짓말을 빼앗는다면, 그것은 곧 그 사람의 행복을 앗아가는 행위나 마찬가지다" |
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열 길 물속은 알아도 한 길 사람속은 모른다 했던가~
이제는 이런 말도 비뀌어야 할 때가 된 것 같다. 사람속도 101가지 심리코드로 훤히
알아볼수 있다고~
저자인 베아트 샬러는 스위스의 광고인으로 커뮤니케이션 마케팅 전문가이다.
이 책은 현대심리학 이론의 다양한 연구와 검증된 이론을 재미있게 소개하고 있다.
이것을 읽으면 우리가 모르는 사이에 우리를 지배해온 강한 힘의 실체와 자극의 심리
코드들을 분명히 깨닫게 한다. 어쩌면 그 어떤 과학과 수학이론보다도 우리가 가장
열열히 익히고 배워야할 것이 심리코드가 아닌가 싶다.
책의 구성은 310여 페이지로 1장부터~9장,그리고 부록까지 10개 부분로 구분된다.
1장 왜곡편, 2장 관계편, 3장 행동편, 4장 소비자 심리편, 5장 군중심리편, 6장 세일즈
편, 7장 업무편, 8장 선택편, 9장 조직편, 부록 처세편
현존하는 심리학이론의 진수가 정리되어 있고, 어디서부터 어느편을 읽어도 부담이
없는 책이다.
나는 이책을 읽고는 처음부터 언급했듯이 사람의 마음의 원리와 행동거지를 이해할
수 있어서 좋았다. 커뮤니케이션 마케팅에 꼭 이용하지 않더라도 누구나 읽어야한 책
이라고 생각된다. 어떤 사회적 이론보다도 사람을 근본적으로 이해하는데 도움이 될
내용이기 때문이다.
플러스북리뷰어, na8su.
[인상깊은구절] 소비자의 마음을 움직이는~ 영혼의 지렛대를 발견할 수 있다~ |
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요즘같은 치열한 경쟁사회에서 살아남기 위해, 혹은 멋진 이성을 내 사람으로 만들기 위해 등 여러가지 이유로 인간의 심리를 파악하고 싶은 욕구는 첨차 늘어나고 있다. 이러한 욕구를 충족시키고, 인간의 심리를 학습하기 위한 훌륭한 도구로서 이 책을 읽기 시작한다면 후회는 없을 것이다.
"어떻게 하면 저 사람의 마음과 행동을 이해함으로써 원하는 것을 얻을 수 있을까"라는 욕구를 갖고 있는 사람에게 이 책을 추천한다는 이현우 교수의 감수사에 나 역시 무척이나 공감한다.
책의 구성은 전체 9장과 부록으로 이루어져 있는데, 굳이 처음부터 읽지 않고 흥미로운 분야 부터 읽어나가도 전혀 무리가 없다.
누구나 착각하기 쉬운 심리코드, 은밀하게 마음을 움직이는 심리코드, 상대와 1mm 가까워지는 심리코드, 소비자의 마음을 유혹하는 심리코드 등으로 구성되어 있는데 나는 '은밀하게 마음을 움직이는 심리코드'편을 가장 흥미롭게 읽었다.
제목은 사람의 행동을 결정짓는 심리코드라서 다른사람의 행태를 통해 어느정도 그 사람의 심리상태를 읽을 수 있겠다는 호기심으로 시작하였지만, 막상 책을 읽으면서는 나 스스로에게 이러이러한 점은 고쳐야 겠다는 생각, 내가 이렇게 행동하면 상대가 이렇게 내 마음을 읽어 버리겠구나 하는 곳에 와 닿게 되었다. [인상깊은구절] 인간은 하루에 구만 가지의 생각을 떠올리는데 그 대부분이 부정적인 것이라고 한다. 또한 심리학자들의 연구에 의하면 인간의 98퍼센트가 소극적으로 기울어지는 마음을 지니고 있다고 한다. 하지만 미소, 긍정, 행복한 생각은 그 모든 부정과 소극적인 행동을 몰아낼 수 있다. '어린왕자'로 유명한 작가 생텍쥐페리가 전추기 조종사로 스페인 내전에 참가했다가 전투 중에 포로로 붙잡혔지만, 죽음 직전에 삶을 향한 애절한 미소 하나로 살아나왔다는 것을 알고 있는가! |
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저자는 사람들이 평소말하는 의도때문에 전적으로 그렇게 행동한다고 보지 않고 주
변의 상황 (의도적을 만들어 낼 수 있는 ..) 에 의해 아님 표현 방법에 대해
사람들의 행동이나, 반응, 의사결정들이 변할 수 있다는 것을
아주 사실적으로 설명하고 이해하기 쉽게 설명하고 있다.
누구나 착각하기 쉬운 심리코드-왜곡편
은밀하게 망음을 움지이는 심리코드 -관계편
상대와 1mm가까워지는 심리코드- 행동편
소비자의 마음을 유혹하는 심리 코드- 소비자 심리편
집단의 힘을 이용하는 심리코드- 군중심리편
고객의 지갑을 여는 심리코드-세일즈편
성과에 관한 10가지 오해와 진실- 업무편
의사결정에 관한 6가지 편견- 선택편
조직의 분위기를 확 바꾸는 심리코드-조직편
부록-동물에게 배우는 처세력
심리파악이라는 것은
심리학 전문가들이 어려운 학문을 좀 덜 어렵게
써내려가는 분야인줄 알고 있었다.
다른 심리에 관한 책들도 다 그렇게 쉽게 느껴지지 않아서
이 책을 접했을대도
그렇게 쉽게 이하하지는 못할거라 느꼈는데
실제로 읽어보니
지하철이나 버스안에서도 시끄러워 집중이 쉽게 되지 않은 곳에서도
쉽게 이해가 되는 책이었다.
평소에 모르고 지나치는 그런 행동속에서 그런 심리를 움직이는 조작적인 행동들이
숨겨 있다니....
이런것을 그렇게 편하게 펴내는 저자가 대단한것 같다.
[인상깊은구절] 상대방이 듣고 싶어하는 말을 하라는 것은 아부나 아첨을 하라는 듯이 아니라 상대방 이 듣기를 원하는 내용 및 분야에 대해 말하라는 것을 의미한다. 사람들도 자신이 원한는 것, 관심이 있는것에만 흥미를 보이므로 말을 하고자 할때에 는 무엇보다 먼저 상대방의 관심사항을 잡아내야한다. |
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20세기 심리분석 결과 중에 활용도가 높은 101가지 이론을 통해서 사람에 대한 이해
도를 높이는 심리코드 책. 인간의 심리 이해를 통해 인간 행동의 본질을 탐구하는 기
법에 대한 연구가 돋보인다. 말과 행동, 그것의 바탕이 되는 심리. 그리고 그것이 주
는 효과들. 내가 원하는 것을 상대방에게 강요하는 것이 아닌, 상대방이 원하는 것을
먼저 이해하고 인정해줌으로써 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 다양한 심리코드가 펼
쳐진다.
사람의 심리에 대해서는 관심이 많다고 생각하면서도 관련 서적을 접할 기회를 많이
가지지 못하였다. 그러던 중 이 책의 제목을 접하고 호기심이 생겨 읽게 되었는데 심
리라는 말의 거리감에 비해 편안하고 쉽게 읽혀서 좋은 느낌이었다. 가장 와 닿은 부
분은 역시 상대방이 원하는 것을 알고 이해하여 그들이 원하는 것을 주어야 한다는
것이었다. 사회생활은 물론 기업에서도, 남녀 관계에서도 심리는 중요한 요소로 작용
한다. 상황별로 심리를 분석하고 이를 짧은 이야기들로 구성해 낸 이 책을 통해 심리
와 행동에 대해 새로운 지식을 얻을 수 있었다.
[인상깊은구절] 다른 사람에게 좋은 인상을 심어주려면 언제나 그들이 듣고 싶어하는 말을 하라. 사람을 움직이는 유일한 방법은 그들이 원하는 것에 대해 이야기 하는 것이다. |
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이 책을 읽다보면 무엇보다 내 자신의 심리를 조각 조각 찾아보는 경험을 하게 된다.
따지고 보면 사람의 심리를 안다는 것은 대단한 경쟁력이 분명하다.
사람을 이해한다는 것이 처세의 핵심이기 때문이다.
다만, 101 가지의 심리 현상들을 나열식으로 설명하다보니 자칫 머리로만 이해하고
지나가기 쉬운데 그렇게만 읽는다면 지루하게 느껴질 것이다. 그런면에서, 실제의 예들을 간단히 실었다면 더 좋았겠다는 생각이 든다.
하지만 나름대로 자신의 경험을 실제의 예로 보고 책에서 소개하는 관점으로 재 조명하는 노력을 조금만 해 본다면 기대이상으로 도움이 될 것 같다.
[인상깊은구절] 에펠탑 효과 : 사람들은 특정한 사건이 발생한 뒤, 그 사건에 대해 예측했던 이야기 나 미리 내놓았던 의견에 대한 기억을 실제로 일어난 사건과 좀 더 잘 맞아떨어지는 쪽으로 바꾸곤 한다. 즉, 처음부터 일이 그렇게 될 줄 알았다는 식으로 자신의 의견 을 교묘히 합리화하는 것이다. |
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고정관념에 의한 판단이 늘 정확하고 옳은 것은 아니다.오히려 그것에 지나치게 의존
하면 본질을 심각하게 훼손하거나 왜곡할 수 있다는 사실을 염두에 두어야 한다.
깨어있는 자세로 살아가가야 함을 일깨워준다. 무엇때문에 살아가는지 왜 어떻게
살아야하는지 본질적으로 각성하게 하는 효과가 있다.
명상서적인 철학서적이 아님에도 분명 그와 다르지 않는 같음을 보여준다.
삶이 그렇듯이 결국은 하나의 원리를 말해줌을 발견하게 한다.
객관적인 실험자료들을 통하여 인간의 행동양식을 증명한 결과들이 명확하다.
수긍이 가고 으례히 느껴왔던 부분들이 정밀한 분석에 의해 구분이 되어 명확하게
다가온다. 유도심문이나 세뇌교육이라고 하는 말들을 흔히 들어왔지만 이렇게
많은 실험 효과를 통한 분류가 가능한지 새삼 놀라게 된다.
얼마나 많은 무의식과 의식의 세계속에 선택과 판단과 결과가 나오는지 잘 알게된다.
그속에서 자신을 좀 더 명확하게 인식하게 되고 좀 더 집중된 선택과 판단을
생각하게 된다. 이 책을 통하여 무심히 지나쳤던 일상의 사건들이 그저 무심히
지나갈일이 아님을 확인한다. 생각을 깊고 신중하게 해주게되는 계기가 된 글이었다.
[인상깊은구절] 인간이 얼마나 이중적인 성격을 지니고 있고 또한 얼마나 복잡한 심리를 내포하고 있 는지 깨닫게 될 것이다. 마더 테레사 같은 성녀도 "내 안에 간디와 히틀러가 함께 있다"고 말할 정도로 인간 의 내면에는 하늘처럼 찬란하고 지옥처험 무시무시하며 동물 같은 야성이 함께 들어 있다. 인간의 그러한 심리는 때와 장소를 불문하고 어느 순간 불쑥 솟아났다가 또 다 른 순간에 사라지기도 하면서 사회생활 및 대인관계와 일상생활에서 엄청난 변수로 작용하기도 한다. 사소한 위반사항일지라도 그 자리에서 지적하지 않으면, 한 치의 오차도 없는 질서 를 유지하기가 힘들어진다. 그것은 유리창이 깨지는 것을 막고 소소한 위반이라도 철저하게 단속해 범죄의 과잉을 막는 것이다. 깨진 유리창이 그대로 남아 있는 집은 난동자들을 끌어들인다. |
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복잡해 보이는 미로에도 지름길이 있고, 꼬인 실타래도 푸는 실마리가 있듯이 복잡해 보이는 인간의 심리를 지배하는 코드를 알면 인간의 행동이 이해가 된다.
'아는 만큼 보인다'는 말처럼 인간의 심리를 이해하는 것은 금고의 비밀번호를 알고 있는 것과 같다.
이렇게 인간의 심리를 이해하면 원활한 인간관계가 가능함은 물론이며, 우리가 그토록 바라던 성공도 시간문제다. 왜냐하면 성공의 85퍼센트가 인간관계에 달려있기 때문이다.
이 책은 '인간의 행동을 결정짓는 힘의 실체가 무엇인가'하는 주제를 가지고 어려운 이론적인 설명이 아닌 실험과 사례중신으로 쉽게 설명하고 있다. 각 주제마다 'ㅇㅇ효과'라는 작은 제목을 붙여 설득력을 키우고 있다.
이 책을 읽고 나면 우리가 무심코 한 자신의 행동이 그 근본에는 큰 원칙이 있다는 사실을 알게 되어 저절로 고개를 끄덕이기도 하며, 그 동안 이해가 되지 않아 갈등을 겪기도 한 사람들의 생각과 행동을 이해하게 웃음을 짓기도 한다. 각양각색의 사람들의 심리구조를 지배하는 큰 흐름을 알고 나면 복잡하게 보이는 인간의 심리구조도 단순하게 보일 것이다. 이 정도 경지에 올라가면 원만한 인간관계와 성공의 7부 능선은 이미 올라간 것과 마찬가지다. [인상깊은구절] 인간은 하루에 9만가지의 생각을 떠올리는데 그 대부분이 부정적인 것이라고 한다. 또한 심리학자들의 연구에 의하면 인간의 98퍼센트가 소극적으로 기울어지는 마음을 지니고 있다고 한다. 하지만 미소, 긍정, 행복한 생각은 그 모든 부정과 소극적인 행동을 몰아낼 수 있다. '어린왕자'로 유명한 작가 생텍쥐페리가 전투기 조종사로 스페인 내전에 참가했다가 전투 중에 포로로 붙잡혔지만, 죽음 직전에 삶을 향한 애절한 미소 하나로 살아나왔다는 것을 알고 있는가! |
| 경영학이 유행하고 있는 시대입니다. 경영학에서 사용되는 많은 이론들이 자기계발서적에 반영이 되면서 이미 대중화가 많이 진행되고 있는 것같아요. SWOT분석같은 것들은 이미 대표적인 사례라고 봅니다. 그와 마찬가지로 심리학도 점점 대중화되고 있습니다. '설득의 심리학'같은 책은 이미 스테디셀러이지요. 지금 소개하는 이 책도 '설득의 심리학'처럼 사람들이 흥미를 느낄만한 심리학 효과들을 정리한 책입니다. 부제인 '은밀하게 상대를 움직이는 101가지 심리 효과'에서 짐작할 수 있듯이 하나의 테마가 2-3page 정도이기 때문에 빠르고 쉽게 읽히는 것은 장점으로, 깊이가 얕은 것은 단점으로 작용합니다. 본인의 수준에 따라 읽을 것인지 말 것인지 결정하시면 될 것같네요. 제가 권해드리고 싶은 방법은 오히려 느리게 읽기입니다. 하나의 테마를 읽을 때마다 본인의 경험을 되살려보시고, 앞으로 이런 효과를 사용하는 매체나 사람들에 대항해서 어떤 카운터를 준비해야 할지 궁리를 하신다면 좋으실 거예요. 빨리 읽힌다고 빨리 읽으시면 오히려 효과가 떨어지는 것이 이렇게 챕터를 많이 나눠놓은 책이라고 생각됩니다. 칼럼을 쓰시는 분이라면 레퍼런스로 가지고 계셔도 좋을 것같습니다. 테마마다 주요 실험내용과 개략적인 내용을 정리해두었으니 말이죠. (2005.08.01)인상깊은 구절 : 간혹 시간적으로 나중에 주어진 정보가 이전에 주어진 정보를 누르고 우위를 점하는 경우가 발생한다. 주로 최신 효과가 발휘된 경우에 이런 일이 나타나게 된다. 특히 두 번째 정보가 첫 번째 정보와 어느 정도 시간적인 간격을 두고 주어졌을 때, 이런 현상이 나타나는 경우가 잦다. 가장 최근에 일군 성과들이 기억에 가장 선명하게 남아있는 것은 지극히 자연스러운 일이다. 업무진척 단계를 가장 명료하게 보여주기 때문이다. 직원들이 업무평가 시점 직전에 전력을 다해 특별한 노력을 기울이는 것도 그런 이유 때문이다. 미국의 심리학자 시쇼어는 인간은 타고난 기억능력의 10퍼센트 밖에 활용하지 않고 있다고 한다. 따라서 객관적인 업무평가 기준을 세워두고 분기별 혹은 월별 평가기준을 세워두지 않는다면 정말로 커다란 기여를 하고도 억울한 평가를 받는 일이 많아질 것이다. |
| 기대했던 것 만큼은 아니지만 나름대로의 재미가 있던 책이 었다. 이해하기 쉽고 기억나기 쉽게 하기 위해 목록대로 행동유형을 정리한 것 같지만 솔직히 너무 많은 것을 담으려 했기에 깊이가 부족한 듯 싶다. 단지 기존에 나와있는 많은 심리학 책 중 하나로 서재에 꽃힐 듯하여 안타깝기도 하 다. "시나리오효과" 자신이 직접 겪은 일이라도 시간과 환경에 따라 기억의 내용을 끊임 없이 바꾼다. 즉 인생의 시나리오가 계속 바뀌는 것이다. 과거의 사전 중에서 그다지 유쾌하지 않은 일은 삭제되고, 바람직한 것은 덧붙여지는 등 자신에게 유리한 기억으 로 포장된다. 조작된 기억이 머리속에 자리잡고 진실로 밑어버린다. 기억의 조작성 때문에 상대의 질문에 따라 의도하지 않은 증언을 할 수 있다. 순간순간 메모하고 적어두라. 그럴때 상대가 유도하는 조작성에서 벗어날 수 있다. "흰가운효과" 인간은 언제 맹목적으로 복종하는가? 인간은 합법적인 권력자에게서 나온 명령이라는 확신이 들었을 때, 그 명령의 옳고 그름이나 명령을 따랐을 때의 결 과에 아랑곳하지 않고 오로지 자신의 임무를 맹목적으로 따르는 경향이 있다고 한 다. "사회적지위효과" 똑같은 행위를 하더라도 사람들은 상대가 지니고 있는 물건, 상대 의 지위, 상대가 입고 있는 옷등 환경적 요소에 따라 차별적으로 대응을 한다. 눈에 보이는 세계에 속고 있는 것은 아닌가? "체스판 효과" 우리는 특정한 도식을 이용해서 지식을 체계화하고, 그 결과를 한 눈 에 알아볼 수 있도록 머리속에 저장한다. 따라서 규칙이 바뀌었을때 인지능력이 떨어 진다. "보이지 않는 손 효과" 통계에 대한 맹신은 종종 당신이 원하는 대로 질문의 방향과 그 결과까지 이끄는 위험한 무기가 될 수 있다. 수용자는 자신의 입장과 일치하는 주 장이나 내용만을 뽑아서 받아들인다. "선행효과" 긍정적이고 좋은 말루 화두를 시작한다. 특정인물에 대해 듣게 되는 최초 의 특성이 그에 대한 첫인상을 결정하는데 있어 결정적 역활을 한다. "빠른 속도 효과" 빨리 유창하게 말한다는 것이 곧 업무능력이 뛰어나다거나 지적수 준이 높은 것으로 평가받는 중요한 요소로 작용한다. "마키아벨리효과" 권력을 얻기 위한 최상의 방법은 언제나 그들이 듣고 싶어하는 말 을 하라 > 상대방이 듣기를 원하는 내용 및 분야에 대해 말하라. 상대방의 관심사항 을 잡아내야 한다. "3초 효과" 상대자의 마지막 말이 끝난 이후 적어도 3초의 대기시간을 갖는다. "칭찬과 비판의 효과" 비판시 "행동이 나쁜것이다. (인격을 공격하지 말아라) 칭찬시 " 아이를 인격적으로 칭찬해라. "기억술의 효과" 곤란한 상황, 말을 하고 싶지 않는데 어쩔 수 없이 말을 해야 한다는 상황에 처해 있 다면 사용할 수 있는 단어중에 가장 추상적인 개념을 끄집어내라. 모호한 개념은 상 대의 기억력을 확실히 떨어뜨릴 것이며 당신은 마치 미꾸라지 처럼 곤란한 상황에서 빠져나올 수 있을 것이다. "망각효과" 상대방의 마음을 내쪽으로 기울게 하고 싶다면 전달하고자 하는 핵심적 인 메세지를 여러번에 걸쳐 반복하여 말하라. 적어도 20분마다 한번은 핵심 메시지 를 강조해라. "자질이 아니라 자리가 사람을 만든다 " |