미국의 12년 동안의 자동차 판매왕 조 지라드의 이야기다. 그는 자신의 인생에서 35세까지의 삶은 실패였다고 이야기한다. 그는 가부장적인 가정에서 태어났다. 어렸을 때부터 그의 아버지는 ‘너는 아무짝에도 쓸모없는 놈’이라고 말을 듣고 심하게 매질을 당했다고 한다. 그는 그 말을 믿을 수 밖에 없었고 그렇게 될 거라고 믿었다. 아버지의 권위에 대항할 수 없기 때문에 아버지의 말은 언제나 진실인 것처럼 여겨졌던 것이다. 결국 고등학교 중퇴의 학력으로 무려 40군데 직장을 옮겨야 했다. 소규모 주택선설업자인 에이브 사퍼스타인을 만나고나서 정착하게 되었고 그의 사업을 도와 많은 일을 배우게 되었다. 은퇴를 한 그 대신에 그 업을 이어가면서 빛까지 얻어 시작한 사업은 하수도 시설이 될 것라는 말에 속아 집을 지었기에 결국은 파산을 했다. 그때 나이 35세. "아이들을 어떻게 먹이죠?"라는 아내의 질문에 굶지 않기 위해 일을 해야 했다. 자본이 필요없는 영업직을 말이다.

조 지라드는 말한다. 절실하면 이루게 된다고 말이다. 아무리 절실해도 노력없이 이루어지는 것은 없다. 그는 같은 세일즈맨들끼리의 농담에 끼어들고 싶지 않았다. 그를 기다리는 가족들이 있고, 하청업체들에게 주어야 할 돈이 필요했다. '어떻게 하면 팔 수 있을까?' 그것만이 그의 목적이었고 그것만을 위해 노력했다. 그리고 발견한 것이 250명의 법칙이다.

250명의 법칙은 한 사람에게 관계되는 인간관계의 숫자를 의미한다. 한 사람에게 잘 해주면 그 사람은 250명에게 이야기를 하며 한 사람에게 잘못하면 그와 관계되는 250명에게 이야기를 한다. 그렇다면 물건을 팔 든 아니든 간에 한 사람에게 좋은 인상을 심어주면 소문을 통해 그 이야기가 전달된다. 그래서 그는 한 해에 550대의 자동차를 자신은 싸인만 할 정도로 많은 사람들이 소개를 시켜주었다는 것이다. 물론 그것을 위해 그는 키맨이라는 방식을 사용하였다. 자신에게 정보를 주거나 자동차를 살 의향이 있는 사람을 소개할 때 전화를 해 주거나, 명함에 자신의 이름을 적어서 보내면 계약이 체결이 되었을 때 25달러를 준다고 한다. 처음부터 그런 것은 아니지만 그의 영업 방식은 많은 사람들이 지금도 활용하는 방법이다. 이 방법을 통해 많은 자동차를 팔았다. 그렇다고 그는 그 방법만 사용한 것은 아니다.

그는 사람들의 대화를 통해 습득된 지식을 카드에 적어놓고 그것을 통해서 다음 번에도 자동차를 팔았다고 한다. 처음에는 전화를 통해서 영업을 하면서 자료를 모집했고, 그 자료를 가지고 영업을 하였지만 더 효과적인 방법은 사람들의 소개에 의해서인 것을 알았다. 그렇다면 영업을 처음 시작한 사람들은 어떻게 해야 물건을 팔 수 있을까?

그들은 자신, 친척, 아는 사람에게 처음으로 물건을 판다고 한다. 그 다음에 누구에게 팔 수 있을까? 처음 보는 사람에게 물건을 팔아야 하는 것이다. 살 생각을 하는 사람에게 필요한 정보를 주고 사도록 하는 방법 중에는 당장의 이익을 위해서 비싸게 사도록 유도하는 세일즈맨도 있다고 한다. 그런 사람은 나중에 비싸게 샀다고 생각하는 순간 재구매로 이어지지 않는다는 것이다. 그래서 가격을 싸게 팔수 있도록 한다는 것이다. 손해를 보는 경우도 있는데, 이때는 아무나 하는 것이 아니라 영향력이 있는 사람일 경우에는 당장의 손해를 입어도 그로 인해 이익이 될 경우는 그렇게 한다.  계약을 체결한 것을 끝내는 것이 아니라 그 다음부터는 관리에 들어가는 것이다. 4년이나 5년후에 새 자동차를 사기 찾아도록 말이다. 그는 DM 발송 우편물을 보낸다. 많은 DM우편물은 그대로 쓰레기통에 들어가지만 그의 우편물을 사람들이 읽고 전한다고 한다. 그 만의 방식이 사람들의 입에 오르내리도록 말이다. 이런 관계가 그를 세일즈에서 입지를 굳히게 만들었다.

세일즈라는 것은 주고 받는 것이다. 조 지라드는 말한다. 남들과 다른 식으로 일하는 것을 두려워하지 말라고 말이다. 누구든지 노력하면 조 지라드처럼 될 수 있다고 말이다. 

서문에서 조 지라드는 세일즈 10건 당 대략 6건 정도는 과거에 나로부터 자동차를 샀던 고객들의 재구입이었다고 하며 한번 구매한 고객이 다시 찾아오게끔 만드는 것이 무엇보다 중요하다고 강조하고 있다.

고객에게서 돈과 우정을 함께 얻지 못한다면 세일즈는 오래 하기 어렵다는 말로 세일즈맨의 기본 자세를 말하고 있다. 고객을 친구 사귀는 것처럼 고객에 대하여 알려고 노력하는 자세가 중요함을 강조하고 있다.

자동차를 팔려면 고객에게 시험승차의 기회를 제공하는 것이 중요하다고 말하면서 부엌가구를 파는 사람이라면 고객으로 하여금 요리를 해보도록 만드는 게 이에 해당될 것이라고 설명한다. 고객은 가족을 위한 식사를 준비하기 위해서 부엌가구를 구입하는 것이니 실제로 요리하게 하는 것이 만족감을 높이는 가장 좋은 방법일 것이다. 조 지라드의 제안을 읽으면서 단골 고객과 고객의 만족스러운 구매에 대하여 생각이 계속적으로 이어지게 되었다.

조 지라드는 제대로 된 교육을 받지 못하고 어려서부터 아버지의 학대 아래서 돈을 벌기 시작했다. 그러나 여러 일을 전전하면서 정착하지 못했고, 자동차 세일즈하기 전에는 정착한 주택건설 일을 하다가 부도를 맞아 자동차 세일즈 업계 입문하게 되었다. 아이들을 굶길 수 없어서 선택한 세일즈의 길이었고, 첫 계약도 그 사람을 본 순간 ‘이 사람은 반드시 내게서 차를 사게 될 것야’라는 강렬한 느낌이 들었다고 한다. 오로지 식구들에게 갖다 줄 한 아름의 식료품이 아른거렸다. 간절히 원하는 마음이 강할수록 세일즈에 필요한 행동이 우러나온다. 세일즈를 잘하기 위해서는 첫째, 자신이 무엇을 원하는지 알아야 한다. 둘째, 눈앞의 잠재 고객에게서 그것을 얻어내야 한다.

생각은 어떤 식으로든 표면화되고 고객도 그런 것쯤은 느낄 수 있기에, 고객에 대한 기본  인식은 중요하다. 고객은 매장에 들어올 때 약간 겁을 먹는다는 것을 기억해야 한다. 고객은 언제나 지불해야 할 돈보다 더 많이 주고 있다고 생각하기 때문에 두려움과 불안감을 떨치지 못한다. 고객이 원하는 물건을 좋은 가격에 살 수 있게 해줌으로써 그 고객이 자신의 친구와 친지들, 그리고 직장 동료들에게 ‘조 지라드에게서 차를 사라.’고 말하게 된다면 그것이 나에게는 가장 훌륭한 세일즈다.

세일즈에 대한 부정적인 생각의 대부분은 세일즈맨들 스스로가 많이 만들었다. 고객을 원하는 것을 쉽고, 편하게 구입하게 도우려는 자세보다 자신의 물건을 팔려는 생각으로 강요하였고, 때로는 기만하였기에, 세일즈맨을 만날 때 겁을 먹고 의심을 한다. 성인이 되면서 세일즈맨의 감언이설에 속아 제품이나 서비스를 구입 후 후회해보지 않는 사람이 없을 것이다.

그러나 조 지라드는 자동차 세일즈맨으로 스스로의 역할을 적절하게 정의하였기에 이에 따른 행동을 할 수 있었고, 소개,칭찬을 받으며 판매하는 세일즈가 가장 훌륭하다고 자신있게 말할 수 있었다.

조 지라드의 “250 법칙”은 결혼식이나 장례식 같은 인생의 중요한 행사에 초대할 정도로 친숙한 사람이 250명이라는 것이다. 입소문의 중요성을 다시 한번 생각하게 되었다. 자신의 기분이 안 좋아도, 곁에 있는 사람 때문에 언짢은 일이 생겨도, 일에 그런 감정이 개입돼서는 안 된다는 점이다. 나를 다른 사람들에게 좋게 말해주는 고객들에게 세일즈 실적과 수입을 의존하고 있기 때문에 단 한 명이라도 위험인물로 만들고는 세일즈를 할 수 없다. 한 사람 한 사람에게 잘해주어야 내 주머니에 돈을 불려나갈 수 있다.

영업을 하는 분들과 마케팅, 고객 만족과 관련된 업무하는 분들에게 꼭 추천하고 싶은 책이다.

조지라드는 디트로이트에서 태어났다. 그는 어릴 때부터 아버지로부터 "너는 인간 쓰레기이다. 너는 교도소에 갈 것이다." 하면서 매를 맞곤 했다. 아버지에게 인정을 받고 싶었던 그는 8살부터 구두를 닦아서 벌어온 돈을 내 놓고 실질적인 가장의 역할을 하게 된다. 그러나 이유없이 아버지에게 혼이 난다. 잘못이 없어도 지하실에 들어가서 혼이 나고 그런 그를 어머니는 안타까워하지만 도와주지도 못한다. 그는 친구들과 어울려 술집을 털고, 구두를 딱아주고 열쇠를 만드는 가게를 열고 뒷방에다가는 노름방을 꾸몄지만, 경찰이 된 친구에게 걸려 감옥에 가게 되었다. 그는 아버지의 말처럼 되는 것이 너무나 끔직했다. 자신이 돈을 벌더라도 합법적인 방법으로 돈을 벌어야 겠다고 생각했다. 돈을 벌고 학교를 다니는 그는 한 선생님의 "나희 같은 인간들은 말이야-" 말에 분개하고 선생님을 때리게 되고 학교에서는 퇴학을 당했다.그는 직업을 전전했다. 무려 40개의 직업을 옮긴 것이다. 그러다가 그는 주택을 지어서 파는 일을 하는 사람 밑에 들어갔다. 한 곳에서 일년도 일하지 못했던 그가 무려 10년이라는 세월 동안 그곳에서 일을 랬던 것이다. 사장이 은퇴를 하게 되고 조지라드는 사업체를 물려 받았다. 그가 받은 것은 낡은 트럭과 시멘트를 찍어내는 기계뿐이었다. 열심히 일하고 먹고 사는데 문제는 없었다. 그 사이는 그는 결혼도 했고 아이도 있었다. 그는 한 채씩 짓는 것보다는 여러채를 짓는 것이 더 좋지 않을까을 생각하게 되었다. 그리고 욕심을 내서 여러 채를 지을 수 있는 땅을 보게 된 것이다. 그 집을 짓고 분양을 하였으나 하수도가 없다는 이유로 팔리지 않고 많은 돈을 빌렸기 때문에 그는 부도가 나게 된 것이다. 그는 채권자들에게 쫓겨다니게 되었다. 어느 날 밤 담장을 넘어 집에 왔을 때 그의 아내는 그에게 돈이 있느냐를 물었다. 그는 생각을 했다. 더 이상 이렇게 살아서는 안 되겠다는 것이다. 그리고 자동차 판매에 뛰었들었다. 12년 동안의 자동차 판매의 왕이 된 것이다.

성공을 하기 위해서 만날 수 있는 고통은 그는 어릴 때 만났다. 조지라드는 자신의 인생에 있어서 35살까지는 실패의 인생이었다고 한다. 편하게 살려고 했고, 어떤 목적이 없었으며, 패기 없는 삶을 살아왔다는 것이다. 그는 항상 두려웠다. 아버지가 말한 것처럼 될까봐. 그리고 이겨낸 것이다. 아버지가 왜 그렇게 말했는지는 모르지만, 이겨낼 수 있었던 것이다. 그것을 이겨낸 하루는 그의 인생에 있어서 최고의 하루인 것이다.

그는 사람과의 관계속에서 이루어지는 인간관계를 깨닫게 되고 250명의 법칙을 발견을 하게 된다. 미국 사람들의 1명에 대한 인간관계는 250명이라는 사실. 그리고 내가 매일 1명에게 잘못보이면 250명에게 잘못 보이는 것이고, 1년이면, 91,250명이라는 사실을 알게 되면서 그는 한 사람, 한 사람에게 정성을 다하게 되는 것이다. 믿을 수 있는 사람이 되었을 때 한 대의 차를 파는 것이 아니라, 그 후에도 계속 연결 될 수 있다는 사실을 알게 깨닫게 되면서 그는 인간관계의 달인이 되어가는 것이다. 세일즈는 물건을 파는 것이 아니라 자신을 파는 것이기 때문이다.

사람과 사람을 만나면서 그 사이에 자신을 보여주고 믿을 주는 것이 바로 인간관계 인 것이다. 조 지라드는 그것을 발견하고 우리에게 이야기해 준다. 오늘 최고의 하루를 만들 수 있는 것은 자신이라는 것을...

사람은 누구나 자신만의 이야기를 가지고 있다.

최고의 자리에 있는 사람은 독특한 이야기를 가지고 있다.

그런 의미에서

조지라드는 어떤 이야기를 가지고 있을까...

그들은 자신의 성공노하우를 공개하는 무모함을 보이기도 한다.

테크닉이 공개되면 많은 경쟁자가 생기고 결과적으로 자신의 수입이 줄어들지 않느냐고

걱정을 한다.

걱정할 것 없다.

누구나 열심히 공부하면 안정된 미래가 있다는 것을 알고 있다.

그러나 실행하는 사람은 적다.

누구나 복부비만이 건강에 해롭다는 것을 알고 있다.

그러나 목욕탕에 가보면 전부 비슷하다.

우리동네 목욕탕만 그런지... 

예전에 이영권박사의 강연에서 그의 멘토인 ‘조지브라운’에 대해 들었다.

최고의 자동차 세일즈맨인 조지브라운의 이야기를 들으며

자연스럽게 전설적인 자동차 세일즈맨의 이야기에 빠져들었다..

기네스북에는 세계 제일의 사람들이 많다.

조지라드는 세계 넘버원 세일즈맨으로 12년 연속 선정되었다.

대단하지 않은가.

나는 대단하다고 생각한다.

그는 말한다.

가끔 바닥으로 몸을 숙이고 자동차 바닥을 들여다 보는 사람이 있다고.

이런 행동을 따라하는 건 낯선 사람과 친해지는 좋은 방법이다.

내가 자신을 따라 차바닥을 보고 있으면 그 사람은 미소를 짓는다.

그순간 그 사람과 새로운 관계가 시작됐다고.

그는 ‘지라드 250의 법칙’이나 키맨제도, 전화, 우편을 이용한 다양한 세일즈기법을 활용하면서

많은 사람과 만난다.

이탈리아인들이 자주 쓰는 말대로

벽을 향해 스파게티를 자주 던지다 보면 그중에 하나는 벽에 붙을 것이기 때문이다.

하루하루 최고의 하루를 보내고 있는 조에게 박수를 보낸다.

세일즈 서적은 둘로 나뉜다. 내게는 그렇다. 그 분야의 전문가가 연구해놓은 ~설 조의 이론서. 또 하나는 실제 그 현장을 '자기만의 노하우'로 헤쳐나가 정상에 오른 사람들의 땀냄새 나는 책.

이 책은 땀자욱이 밴 쪽에 속한다. 그는 장례식 전단지를 보고, 그 분량을 어떻게 추출했는지 묻는다. 이것이 그의 인생 역전이 시작된 중요한 질문이었다. 보통사람은 이런 걸 궁금해하지 않는다. 아무래도 뭔가 이룬 사람들은 궁금한 게 많은 사람들이다.

대답은 간단했다. 방명록을 보고 작성하는데 그 숫자가 대개 250명쯤 되더란 얘기다. 영향력이 큰 사람은 더많이 연락할 곳을 알 고 있을 것이다. 대개 한 사람의 뒤에는 250명이 있다는 걸 깨닫고 조 지라드는 한 사람도 소홀히해서는 안된다는 데서 자세가 달라져버렸다.

그에게 손님 응대는 하나의 연출이고, 판매현장, 그곳을 무대로, 손님은 주인공으로 모시는 일이다. 개인적으로 좋고 싫고를 떠나 비즈니스에서는 예의를 따져서 손님을 잘 대접해야 한다.

반신반의라는 말이 있다. 세일즈현장에서는 각기 성과를 내도록 조직차원에서 교육도 있다. 선배가 교육하기도 하고, 비싼 돈들여서 제대로 교육하기도 한다. 그런데 하면 될 것 같다 싶으면서도 쉽사리 체질들을 바꾸지 못하고 그냥 그렇게 뭉개버리고들 있는 경우가 많다. 반신반의. 반쯤은 그리 될거라 믿고, 반쯤은 이대로 해도 좋다는 의심에 머물러서 그냥 그런 수준에 머물고 마는 거다.

제아무리 좋은 강사라 할지라도 모든 경우에 맞는 해법을 갖고 있지는 않다. 사람이 각기 다양하고, 하루에도 열두번씩 변하는 심리와, 주머니 사정, 환경 등등 변화 요소가 너무나 많기 때문이다. 큰 원칙을 가르쳐줄 뿐, 나머지는 닥친 상황에서 판단해야 한다. 그리고, 배운 내용을 적용할 때도 금세 변해버린 내 환경에 맞춰 '생각해서'바꿔야 한다. 비단 세일즈만 그런 것은 아닐 것이다.

그 한 경우 한 경우 마다 맞춰가기 위해 애를 쓰느냐, 머리를 쓰느냐에 따라 성공의 경험이 늘어나느냐 아니면 그저그런 세일즈맨으로 남느냐가 달렸다. 처음에는 비슷해도 나중에는 눈덩이가 뭉쳐지듯 결과가 확연히 다르게 된다. 적당히 해서는 애초부터 진 싸움이다.

처음에 저자는, 첫 차를 팔던 순간, 손님의 얼굴이 식료품으로 보였다 한다. 가장으로서 절박한 심정이었고, 그 마음이 판매로 이어졌다고 말한다. 간절한 사람만 최고의 자리에 오를 수 있다. 간절함이 있어야 고객의 눈길 한번이 고마운 걸 안다.

이 책에는 마지막이 없다. 이야기는 끝이 없고 또 다른 시작이

있을 뿐이다. 하지만 사직을 할 때마다, 씨를 뿌리거나 대회전

관람차에 사람을 앉힐 때마다 조금 더 프로다워져야하며 더욱

효율적으로 일할 수 있어야 한다.

고객과 돈은 '서서히'라도 분명 늘어날 것이다. 그리고 당신이

더 많이 팔면 팔수록 더 많은 즐거움과 수입을 갖게 될 것이다.

                                                                     - 책 中에서

기네스북에 12년이나 오를 정도의 세일즈를 보여준

세계 최고의 판매왕 '조 지라드'

그는 이야기한다.

"그만한 대가를 지불하기 때문이다."

이는 다른 성공자들과 공통된 말이다.

대가를 지불해야 하며, 동기를 느끼는 간절함이 있어야 한다.

"간절한 마음이 있어야 성취할 수 있다. 내게 내 아내가 아이들을

먹일 식료품 값이 없다고 말했을 때, 내 스스로에게 부여했던

강한 동기 같은 것이 당신에게도 있어야 한다."

                                                                    - 책 中에서

그가 이야기하는 "지라드 250법칙"은 세일즈 뿐만 아니라

우리가 세상을 살아가면서 나 아닌 다른 사람들을 만나게 될때

지켜야할 중요한 법칙이다.

평균적으로 사람은 250여명의 사람과 관계 지으면 살아간다고 한다.

그렇기에, 어느 한 사람에게 행한 말과 행동은 잠재적으로 250명에게

영향을 가게 하며, 이는 기하급수적으로 많은 이들과도 연결된다고

이야기할 수도 있는 것이다.

조 지라드는 책에서 자신의 쉽지 않았던 성장과정과

그만의 판매 노하우등을 알려준다.

언뜻보면, 자동차를 세일즈하는 이의 과거와 그의 노하우가

무슨 필요가 있을까 싶을 수 있지만,

누구라도 책을 읽어보면 그렇지 않다는 것을 바로 알 수 있을 것이다.

나는 단언할 수 있다.

좁게는 자신의 세일즈에 (그 무엇을 판매하든지 )

큰 도움을 받을 수 있을 것이며,

넓게는 자신이 살아가는데 어떤 부분을 유념하고, 중심을 잡아야

하는지에 대한 큰 도움을 받을 수 있다고 말이다.

(인생자체는 자신을 외부에 판매하는 세일즈라고 생각한다.)

스스로 한 부분이상에 자신이 성공했다고 생각하는 이들의

공통점은 역시나 '자신감'이다.

그들은, 자신감을 표출할 만큼 그것에 대한 대가를 지불했다고

생각하며, 그만큼 간절했기에 몰입하고 최선을 다한 것이다.

이것은 바로 '성공'이라고 일컬어지는 모습으로 나타난다.

나를 비롯하여, 무엇인가 시작하는 이들이라면,

또한 지금 그 과정을 겪고 있는 이들이라면,

스스로 하는 일에 대해서 어떤 중심을 가지고 행동에 임해야하는지

또한 좀 더 효율적인 방법은 무엇인지 더욱 생각해보며

자신을 뒤돌아볼 수 있는 좋은 계기를 마련해주는 책일 것이다.

"가장 좋은 실적을 올리는 사람은 스스로 자신의 방법과 기술을

개발하는 사람들이다. 그들은 내 방법을 취하여 자신에게 맞게

변형하고 개발한다. 그리고 나와 전혀 다른 분야에서 일하지만

나의 방법과 기술을 성공적으로 변형하여 자신들의 비즈니스에

접목시키고 있다."

                                                                        - 책 中에서

'이제껏 살아온 동안 최고의 하루로 기억되는 때는 언제인가?'

누군가 나에게 이런 질문을 한다면 나는 어떻게 대답할 수 있을까?

농담삼아 내가 태어난 그날이라고 이야기 하고싶다.

하지만 영업맨들에게 최고의 하루는 과거형이 아니다.

바로 오늘이 우리에게는 최고의 하루이며

다가온 내일이 우리에게는 최고의 하루이기를

바라고 또 바라는 사람들이 영업맨들 아닐까?

하지만 세일즈는 농사와 같다는것

지금은 손해를 볼수도 있지만

보이지 않는 내일을 믿으며 달려가야 하는 경우도

있다는 것을 이 책은 이야기해준다.

영업맨...

시작하기는 쉬울수 있지만

잘하기는 무척 힘들고

유종의 미를 거두기엔 너무나도 험난한 과정이

많은 영업맨들에게 박수를 보내고 싶다.