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서비스가 아무리 훌륭하고 조직에 전문 역량이 풍부한 인재들이 많아도 영업이 되지 않으면 회사의 매출은 오르지 않거나 정체된다. 영업은 그만큼 중요하다. 조직에서 인정받는 사람들은 대부분 어떻게 하면 더 많은 매출을 낼 수 있을지를 고민한다. 당연히 영업의 성과는 매출로 바로 확인되므로 리더들이 좋아할 수밖에 없고 승진도 남들보다 빠르다. 지금까지 10년이 넘는 사회 생활을 하면서 내가 느낀 건 영업력이 뒷받침되지 않으면 그 회사는 살아남지 못하거나 위기에 빠졌다.
책은 데이터 기반의 영업이 어떻게 진행되며, 그 과정에서 무엇이 중요한지를 얘기한다. 우선 고객의 정보를 데이터로 체계적으로 정리하는 게 시작인데 비싼 솔루션을 사용할 필요도 없고 엑셀에 고객별 구매 이력, 컨택 포인트, 선호 제품을 체계적으로 정리하는 것만으로도 변화가 시작된다고 말한다. 다음으로는 구글 워크스페이스나 노션 같은 협업 도구를 활용해서 성공 사례와 실패 원인을 누구나 볼 수 있게 공유해서 조직의 집단 지성이 발휘될 수 있는 문화를 만들라고 언급한다.
나는 영업에 대한 교육을 따로 받은 적이 없다. 하지만 영업에 대한 갈증이 많아서 최근 관련 책들을 탐독하고 있다. 연차가 쌓이면 영업 미팅에 나가면서 자연스럽게 영업을 마주하게 된다. 실전 경험을 통해 무엇이 부족한지 느꼈지만 결과적으로 영업이 실패했을 때 그걸 데이터로 기록하진 않았다. 정확히 말하면 대부분의 회사에서 영업을 강조하고 세일즈 정신을 강조했지만 데이터 기반 영업 조직 문화는 없었다. 데이터 기반 영업의 중요성과 누적된 영업 데이터를 조직에서 활용하는게 왜 중요한지 알고 싶은 분들께 추천드린다.
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