"고객은 과연 무엇을 사고 싶어할까?"

파는 것이 중요하는 것이 아니라,

사고자 하는 사람의 마음을 알아야 한다.

저자는 판매를 잘하기 위해서는

자신에게 맞는 판매 방법을 개발하고

물건을 파는 것이 아니라,

사는 사람에게 지금 무엇이 필요하고 도와줄 수 있으면

판매는 성립되는 것이라고 했다.

고전적인 판매방법이지만,

지금도 사용되고 있는 세일즈 방법의 기본서가 아닐런지...

한 건의 판매를 이루기 위해서는

많은 사람들을 만나야 한다.

한 번 만나면, 한 번에 팔리는 것이 아니다.

저자는 실제의 예를 들어 이야기 한다.

한 건의 보험을 팔기 위해서는 기본적으로 20명의 사람을 만나야 하고

마지막 20명에 계약이 성립된다는 사실을 알게 된다.

계약이 성립되지 않은 사람에게도 감사의 마음이 생기게 된다.

"고맙다 25달러!"

거절도 유쾌해 질 수밖에.

거절의 아픔을 잊고 일을 하니 즐거워진다.

그러다 보니 계약의 체결이 20명에서 15명, 10명을 줄어들게 된다.

영업은 사람과 사람의 만남이다.

마음이 편한 사람이 좋고,

자신에게 도움을 주는 사람에게 마음이 간다.

지금 거래가 되지 않더라도 꾸준히 다시 시작하는 마음으로 해야 한다.

저자는 장기적인 만나고 인간적으로 이야기하면

그 계약은 성립될 수 있음도 이야기 한다.

하나의 게임에 매달리는 마음으로 일을 해야 한다.

이 세상은 예측 불가능한 현상들이 항상 일어난다.

예측 불가능한 사건이 일어나도

처음부터 다시 한다는 마음으로 도전, 재도전을 하는 것이다.

저자의 이런 예는 우리나라의 예는 아니지만,

사람들이 사는 곳의 이야기라면,

특히 정으로 연결되어 있는

인간적인 우리나라에 저 잘어울리는 방식이 아닐까 한다.

사람의 마음은 기본적으로 같다.

영업이라는 어려운 내용을 자신의 경험이라는 양념을 가지고

맛있는 요리를 만들어낸 저자의 능력에 감탄한다.

사람과 사람이 만나는 곳은 어떤 방식으로든 영업은 일어난다.

지금 물건을 팔고 사는 것이 아니라,

사람과 사람의 관계 속에서 서로의 신의를 팔고 사는 것이기에.

우리들의 세상사 영업이라는 새로운 요리를 수없이 만들어가야 하는 것이다.

오늘은 어떤 새롭고 맛있는 요리를 만들지 한 번 고민해 보는 것도 좋겠다.