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'협상'이라는 단어는 우선 나와는 상관없는 무척 '거창한'느낌을 준게 사실이다. 하지만 개인인 직장인인 나도 1인 기업가인 시대에 협상도 분명 나와 무관한 일은 아니라는 생각으로 책을 집어 들었다.
협상전문가인 저자 김병국씨는 다행히도 비즈니스적인 협상만을 사례로 다루지 않고, 일상에서 부딪히는 소소한 경우에서의 협상이야기를 들려주고 있다.
'협상은 줄다리기'가 아닌 협상의 쌍방 모두 승리해야하는 '윈윈 전략'을 구사해야하며, 어떠한 협상 상황에서도 상대방에게 '신뢰감'을 주어야 한다는 사실을 강조하고 있다. 그리고 아주 기본적이고 원론적인 이야기이긴하지만 '상대방의 이야기를 잘 듣고' ;협상에 앞서 상대방에 대한 정보를 충분히 준비해야 함도 강조한다.
특히 영업을 협상의 관점에서 설명한 부록 부분이 인상깊다. 고객만족만 생각하고 고객의 무리한 요구를 다 들어주려고 애쓰지말고 적당히 무시할 요구는 요령껏 무시하고 더 좋은 조건으로 고객을 현명하게 설득할 것을 강조한다.
제목으로 인해 좀 지루할 것 같았는데 읽으면서 지루하지는 않았다. [인상깊은구절] “ 잘못 사용하는 ‘협박 전술’은 협상을 결렬로 이끌거나 혹은 적대적 감정을 유도함으로써 상대방과의 관계를 악화시키는 악수가 되기도 한다. 또한 상대방의 위협과 협박에 대한 대응을 제대로 하지 못하면 언제나 상대방의 의도대로 끌려가며 협상을 할 수 밖에 없다. 상대방이 당신을 믿어 줄 수 있어야 한다. 이 전술의 유용성은 당신의 진정한 의도에 달려 있는 것이 아니라 상대방이 당신의 발언을 얼마나 믿느냐 하는 것에 달려 있음을 알아야 한다.” - p .178 |