대화를 진행하는데 있어서 많은 부분을 놓치고 보는 것이 많았는데 나의 의견을 조금 더 조리있게 이야기 할 수 있도록 하는 것이 우선적으로 중요할 것이다. 전체와 부분으로 나누어서 보면서 대화의 질적인 측면에서도 유리한 방향으로 끌고 갈 수 있도록 정돈있게 말하는 것에 대해서 잘 생각해봐야 할 것 같다. 

우리는 다양한 만남 속에서 매일매일 협상하며 살아간다. 살아가는 일 자체가 협상의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 이 책의 저자는 서문에서 이 책을 쓴 목적을 이렇게 적고 있다. "고리타분한 협상이론 서적과 달리 일상 속에서 흔히 겪을 수 있는 다양한 사례를 통해 협상에 대한 이해를 돕고자 한다."

나 또한 살아가면서 직장에서 뿐만 아니라 가정에서도 거의 매일 협상 속에서 살아가고 있다는 생각이 든다. 회사에서 업무를 하는 과정에서 상사 또는 부하직원과의 협상이 연일 이어지고 가정에서는 아내 또는 자녀와의 협상이 이어지게 되는 게 일반인들의 삶이 아닐까 생각한다. 하지만 협상력의 부재로 인해 원치않는 일까지 내가 떠안는 경우 등 불이익을 받는 경우가 더러 있었다. 물론 이 책을 읽고 이 책의 내용을 내 것으로 만들기 전까지로 이런 불이익은 끝을 내고 싶다.

이 책의 구성을 간략하게 살펴보면 모두 4개의 파트로 나누어져 있고, 각 파트의 주제는 다음과 같다.

Part 1_협상의 주도권을 잡아라.

Part 2_두 얼굴의 한 사람, 딜메이커와 딜브레이커

Part 3_악마는 디테일에 숨어 있다.

Part 4_나누고 흔들고 주고 받아라.

저자는 성공적인 협상가가 되려면 각 파트에서 중요하게 고려해야 할 사항에 대해서 다음과 같이 설명하고 있다. 협상의 주도권을 잡기 위해서는 상대방의 입장에서 생각하고 선입견을 버려야 하며, 시간가치가 중요하다는 것이다. 시간가치가 중요하다는 것을 좀 더 자세히 살펴보면 프러포즈에서도 타이밍이 중요하듯, 협상에서도 시기의 선택이 매우 중요하다. 시기 선택의 중요성을 강조한 표현으로 "Timing is Everything!"가 있다. 또한 시간에 제약을 받는 경우 협상에서 불리한 위치에 놓일 수 밖에 없다. 따라서 협상할 때는 시간제약을 전략적으로 활용하는 기술이 필요하다.

딜메이커는 상대방과 자신의 차이점을 적극적으로 수용하고 양측이 모두 공감할 수 있는 절충안을 만드는 사람이다. 반면 딜브레이커는 차이점을 인정하지 않고 무조건 자신이 원하는 방향으로 끝까지 밀어붙이려는 사람이다. 딜메이커와 딜브레이커의 구분은 어떻게 할 수 있을까? 정답은 '입장에 따라 다르다'이다. 딜브레이커는 설득되지 않기 때문에 설득할 수 없을 경우에 단념시키는 것이 협상의 한 방법이며 협상은 '포기'의 미학이라고 저자는 설명한다. 그리고 딜메이커는 논쟁하지 않으며 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 무엇보다 타결의지가 중요하다고 한다.

협상의 딜메이커로 성공하려면 사실(fact)에 근거하는 논리를 펼쳐야 한다. '악마는 디테일에 숨어 있다(Devil is in the details.)'는 영어속담처럼 첨예한 대립관계에 놓일 경우, 쟁점사항에 대한 면밀한 분석이 중요하다. 또한 협상은 상대성 게임이라는 점도 간과해서는 안 된다. 따라서 특정 사실 또는 주장에 집착할 경우, 오히려 자신의 신뢰도만 떨어뜨리는 부작용이 생길 수도 있다는 점에 유의해야 한다.

끝으로 협상의 절충안을 만드는 방법에 대해 살펴본다. 협상이 교착상태에 빠졌을 때 협상가의 중요한 기술 중 하나는 바로 출구전략이다. 양측의 주장이 서로 평행선을 그리며 합의점을 찾지 못할 때는 절충안을 만들 필요가 있다. 저자가 설명하는 출구전략은 나누기, 흔들기, 주고받기의 세 단계이다. '나누기'는 복잡한 문제를 바라보는 관점을 분리하여 고정관념의 틀을 깨는 참신한 제안하기. '흔들기'는 상대방의 마음을 사로잡을 수 있는 역제안하기. '주고받기'는 제안과 역제안 모두를 적절히 수용하는 새로운 제3의 절충안 만들기이다.

이 책의 저자가 소개하고 있는 다양한 협상방법을 제대로 이해하고 반복해서 연습한다면 앞으로 벌어지게 될 다양한 협상에서 주도권을 잡음으로써 원하는 결과를 얻을 수 있을 것으로 많은 기대가 된다. 협상은 설득이 아니라 논리 싸움이라는 걸 염두에 둬야 한다. 협상이란 상대방을 설득하는 과정이 아니라 상대방의 논리를 누를 수 있는 대응논리를 개발하는 과정이므로 협상에서는 설득이 아니라 논리적 사고방식이 중요하다는 걸 절대 잊어서는 안되겠다.

우리 일상은 협상의 연속선상에 놓여있다고 해도 과언이 아니다. 연인과의 사소한 말다툼, 취업하기 위해 치뤄지는 면접, 거래처와의 딜 등 항상 우리가 하는 대화속에는 내가 의식하든 의식하지 못하든 지금까지 지속적으로 협상을 해왔고 앞으로도 계속 그러한 협상의 테이블에 놓일것이다. 그렇다면 이러한 상대방과의 대화를 통한 협상의 과정에서 내가 항상 우위를 점하고자 한다면 어떻게 해야할까?  그 해답이 이책안에 있다. 미국 변호사인 이 책의 저자는 한미 통상협상, 한-일 FTA, 한-싱가포르 FTA 등 협상의 최전선에서 활약한 경험을 살려, 감정을 다치지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있는 협상 노하우를 알려준다.

특히, 누구나 한번쯤 경험해봤을 상황이 담긴 유쾌하고 생생한 에피소드와 영화, 드라마 속에서의 협상의 현장을 탁월하게 포착해 이기는 협상 원리과 전략을 생동감 있게 전달한다. 그래서 독자는 자연스럽게 일상 대화 속에서 우리가 얼마나 많은 협상을 하는지, 또한 얼마나 무신경하게 그 과정을 아무 소득 없이 흘려보냈는지를 깨닫게 된다. 협상의 예시를 읽다 보면 ‘나도 이런 방식으로 문제를 해결하면 되겠구나’ 하는 힌트를 얻을 수 있다.

또한 이책에서는 협상은 감정싸움이 아닌 논리싸움이다라고 말하면서 협상의 겉치레인 감정을 걷어내고 객관적인 사항에 집중하여 갈등 없이, 상처 없이 원하는 것을 얻어내는 방법을 제시한다. 또한 협상의 원리와 적용을 쉽게 알려주기 위해서 실생활에서 누구든지 충분히 경험할 수 있는 다양한 사례를 제시함으로써 협상에 대한 친밀도를 높였다. 처음에는 이책의 제목만 보고서 딱딱한 협상론인줄 알았다. 협상테이블에서 우위를 점하기 위해서는 어떻게 해야하는지 다양한 비즈니스적 사례를 제시해주면서 어려운 용어를 남발할줄만 알았는데 예상외로 실생활에서 쉽게 접해볼 수 있는 다양한 사례를 통해 협상이라는 단어가 단지 비즈니스적 차원이 아닌 언제 어디서나 누구에게든 존재할 수 있다는 것을 깨닫게 되었다.
 
이 책은 다음과 같은 2가지의 특징으로 요약해 볼 수 있다.

첫째, 필자의 실제 경험을 토대로 최대한 디테일하게 쓰려 노력했으며  외국 베스트셀러에 자주 등장하는 문화적 이질감이 강한 사례, 또는 미국과 러시아의 냉전 같은 해묵은 소재는 아예 언급도 하지 않는다. 우리 실생활에서 흔히 접할 수 있는 다양한 상황을 제시함으로써 협상에 대한 친밀도를 한층 높이려 노력하였다는 것이다. 

둘째,  협상의 현장감을 생생하게 전달하고 독자의 흥미를 높이기 위해서 실제 협상 부분은 따옴표(" ")를 사용한 대화체 형식으로 기술했다는 점이다.

이 두가지 특징만 놓고 보더라도 이 책이 협상이라는 딱딱한 소재를 얼마나 쉽고 재미있게 풀어썼는지를 알수 있을 것이다. 살아가면서 사람들과 대화를 하지않고 살아갈 수 있을까? 상대방과 대화를 한다는 것은 언제 어디서든 항상 우리는 협상의 울타리안에 놓여있다는 것을 알 수 있을것이다. 매일 매일 발생하는 상대방과의 대화속에서 유리한 고점을 차지하고자 한다면  이 책을 꼭 한번 읽어보기를 권장한다. 아마 상대방과의 대화에서 확신에 차있는 자신을 발견하게 될 것이다.

이번에 읽은 책은 대화의 절반은 협상이다였다. 책 제목부터 궁금증을 자아내게 하면서 자세한 내용이 궁금해져 빨리 책을 읽어 나갔다. 사실 우리가 살아가면서 인생의 모든 것이 협상의 연속이라 볼 수 있다. 가족과 여행을 할려고 해도 어디를 갈지 결정을 하는 것도 일종의 협상이고 애인이랑 레스토랑에서 식사를 할때 메뉴를 정하는 것도 협상이고 회사에서 비즈니스 영업도 협상이라 볼 수 있다. 이런 협상은 대화로 시작되고 어떻게 원활한 대화를 하느냐에 따라 결과가 달라진다. 협상에서 좀 더 좋은 결과를 얻을려면 협상에 대한 대화가 잘 이루어져야 되는 것이다.

저자는 이런 협상의 절충방식에 따라 딜메이커와 딜브레이커로 분류하고 있었다. 딜메이커는 상대방과 자신의 차이점을 적극적으로 수용하고 양측이 공감하는 절충안을 만드는 사람을 말한다. 이에 비해 딜브레이커는 차이점을 인정하지 않고 무조건 자신이 원하는 방향으로 끝까지 밀어 붙이는 사람을 일컫는다. 확연한 대비를 보이는 둘 사이의 방식이다. 딜브레이커 보다는 딜메이커가 되어 협상을 진행하는 것이 보다 원활하게 할 수 있고 절충이 될 확률이 높다. 그리고 협상에서 불필요한 소모전은 피하며 절충안은 서로 양보해야 가능하다고 조언하고 있었다. 정말 동감하는 바이다. 상대를 설득하려는데 약간 몇 퍼센트 양보하고 상대의 마음을 조금 누그려뜨리는 것이 정말 중요한 것 같다. 그래서 상대방의 마음을 흔들고 빼앗아 오라는 저자의 조언인 것 같다.

또 저자는 협상의 절충안을 만드는 딜메이킹 과정인 나누기, 흔들기, 주고받기의 세 가지 주요 기술을 자세히 알려주고 있었다.

이런 협상 절충안을 통해 상대를 잘 설득한다면 충분히 협상이 잘 될 것 같았다. 이런 협상 방법을 실 생활에 잘 활용하면 좋을 듯 싶다.

흔히 협상이라고 하면 양측이 서로의 실리를 조금이라도 더 챙기기 위해 한치의 양보도 없는, 팽팽한 긴장감이 감도는 테이블이 연상된다. 이 세상에 에누리 없는 장사가 어디 있냐며 깎아달라고 실갱이하는 시골 영감의 흥정과는 다르게, 협상 준비만으로도 엄청난 비용이 들게 마련이니 당연히 양측 모두가 협상 타결을 목표로 한다고 생각하기 쉽다. 하지만 때로는 파결을 위한 협상도 존재한다. 실리를 챙긴다는 말이 너무 계산적으로 들려 거부감이 들었던 사람일지라도 명분 때문에 형식적으로 협상에 임하는 경우가 있다고 하면 차라리 실리를 챙기는 게 낫다고  여길 수도 있겠다. 협상이 타결되면 손해 볼 게 뻔한데, 그렇다고 테이블 근처에도 안 가자니 농땡이 피운다는 소리는 듣기 싫고, 결국 '하는 시늉'만이라도 보여주려고 하는 협상도 있는 거다. 이때 상대방에게 협상 파결의 책임을 떠넘기는 것이 협상의 목표가 된다. 협상 테이블에 마주 앉았다고 해도 이렇게 입장 차이가 다르면 일이 성사되기 어렵기 때문에 상대방의 성향이 협상을 타결시키려는 '딜메이커'인지, 아니면 파결시키려는 '딜브레이커'인지를 초기에 파악하는 것이 중요하다.

협상을 깨려는 쪽은 당연히 자기 주장만 고집하고 상대방의 입장은 수용하지 않는 강경한 태도로 나오게 된다. 하지만 협상에서는 언제든 입장 변화가 생길 수 있음을 주의해야 한다. 사실 협상가는 재량권이 많은 경우가 드물어서 윗선의 결정이 뒤바뀌면 그에 따르는 수밖에 없다. 이때 이전의 강경한 태도가 부메랑이 되어 불리하게 작용할 수 있다는 점을 염두에 둬야 한다. 일상생활에서의 협상에서도 목소리 큰 사람이 이긴다는 말 때문에 일단 큰소리부터 치는 경우가 다반사인데, 나중에 자기 주장에 헛점이 발견돼 오히려 숙이고 들어가야 하는 빌미가 될지 모를 일이다. 강하면 부러지기 쉬운 법이니 유연한 자세로 관계가 손상되지 않도록 하는 것이 중요하다.

꼭 협상 상대방만을 딜브레이커로 규정할 수는 없다. 내 편이라고 믿었는데 자기 몫을 챙기려다 일을 망치는 사람도 있고, 괜히 불필요한 말을 남발하며 설치다가 상대방을 도와주는 꼴이 되는 아군 역시 존재하기 때문이다. (협상가는 너무 설쳐도 안 되고, 너무 가만히 있어도 안 되는 참 애매한~ 직업이다) 반대로 상대측 내부에도 우리를 도와주는 딜브레이커(우리 입장에선 딜메이커)가 존재할 수 있다. 그래서 평소에 인간적인 유대관계로 호감과 신뢰를 쌓아둘 필요가 있는 거다. 협상가들의 세계도  꽤나 좁은 바닥인 모양이니 다시는 안 볼 사람처럼 대해서는 안 될 일이다. 더불어 사적인 이유로 우리가 가진 패를 노출시키지 못하도록 내부 단속도 필요하겠다.

누구나 자신에게 불리한 사실은 숨기게 마련이다. 알려 줘야 하는 중요한 사실이 있음에도 상대방에게 뭔가를 얻어내려는 속셈으로 시선을 돌리도록 다른 쪽으로 몰아가기도 한다. 그래서 상대방이 말하지 않는 사실을 통해서 상대방의 약점을 파악하는 기술이 필요하다. 상대방이 은폐하려는 불리한 사실을 논리적인 사고로 유추하는 '리걸 마인드'가 그것이다.

p.93-협상이란 상대방을 설득하는 과정이 아니라, 상대방의 논리를 누를 수 있는 대응논리를 개발하는 과정이다.

내가 은폐하고 싶은 사실에 있어서는 상대방에게 약점을 읽혀 부메랑으로 돌아오지 않도록 주의해야 한다.

p.148-아무리 작은 사실이라 할지라도 그것이 밝혀졌을 때를 상정하고 주장을 펼쳐나가는 융통성이 필요하다.

협상에 관한 여타의 번역서들과 달리, 저자가 실제로 겪었던 일들을 예로 들고 있어서 공감이 간다. A/S 수리비 정책, 보험사의 과실 비율 판단, 종합병원 예약, 보험료 할증, 성희롱 예방교육 위탁 사기, 무료 서비스의 유료 전환 소액결제, 주택조합 책임 문제, 지난 입주자의 체납 가스요금 독촉 사례 등은 모두 법률상의 애매모호한 부분을 악용하고 있다는 공통점이 있다. 누구나 잘 모르는 법조항을 들이밀며 공격해오면 허둥대고 속수무책으로 당하기 쉽다. 대개는 조금 손해 보고 그냥 넘기는 경우가 많기 때문에 더 악용하고 있는지도 모른다. 저자처럼 조목조목 따지기가 그리 쉽지는 않겠지만, 을 주제에 오히려 갑질을 하는 인간들에게 통쾌한 반격을 날리는 모습을 보니 상대방의 큰소리에 주눅들지 말고 논리로 부메랑을 되돌려줘야겠다는 생각이 든다. 특히 까다롭고 복잡할 것 같아서 주저하던 대응이 형식적인 절차에 그치는 경우도 많은 것 같으니 겁부터 먹을 필요는 없겠다.

＜대화의 절반은 협상이다＞에서는 그동안 가지고 있었던 협상에 대한 고정관념과 달리, 양측이 조금씩 손해 봤다고 느낄 때가 가장 성공적인 협상이라고 말한다. 더 많은 것을 얻을 수 있었다는 아쉬움은 상대방도 마찬가지일 것이기 때문이다. 자기 주장에 지나치게 집착해서 불필요한 마찰을 일으키면 자존심 싸움으로 변질되기 쉽다. 주도권은 목소리 큰 사람이 아니라, 논리를 갖춘 사람이 잡는 거다. '나비처럼 날아서 벌처럼 쏴라'는 말은 협상에서도 유용하다.

이 책을 통해 보니, 우리의 삶이 거의가 협상이다.

내가 혼자 하는 일이야 협상할 필요가 없겠지만, 두 사람이 이상이 모이게 되는 상황이라면 거의가 협상의 가능성이 존재한다는 것이다.

한 잔의 차를 마시거나, 한 끼의 식사를 위한 메뉴를 정하는 일이 모두 협상에 해당되는 경우다. 저자는 미국 변호사이고, 2004년 귀국하여 한-일, 한-싱가포르, 한-EFTA FTA협상 등에 참여한 경력이 있는 분이기에 그래도 ‘협상’이라는 이름을 쓸 때는 큼직큼직한 계약 등에 붙이는 것으로 알고 있었다.

저자의 글을 읽으니 우리는 우리도 모르는 사이에 끝없는 협상을 하고 있었던 것이다.

협상은 타결되거나 파결되는 두 가지가 있다. 협상이 그냥 아무런 소득 없이 끝나는 것을 파결이라고 생각했는데 이 책에서는 이 경우에도 협상이 필요하다고 설명하고 있다.

협상 테이블에 나오는 협상가들은 두 가지 입장을 정리해서 나온다고 한다.

자신에게 유리한 입장의 A안과 약간 불리하지만 협상타결을 이끌어 내기 위한 B안을 가지고 나온다고 한다. 즉 복수안을 가지고 나온다는 것이다.

왜냐하면 협상은 타결을 이루기 위한 과정이기 때문이다.

협상자가 자기의 이익과 주장만을 고집한다면, 이런 협상은 도저히 이루어질 수가 없는 경우다. 상대방과의 이해를 조정하고 접근시켜 가면서 절충해 가는 것이 협상의 과정이기 때문이다.

협상에는 딜메이커와 딜브레이커가 있다.

이의 구분은 절대적이지 않고 입장에 따라 다르게 나타나는 특징이 있다는 것이다.

딜메이커는 상대방과 자신의 차이점을 적극적으로 수용하고 양측이 모두 공감하는 절충안을 만드는 사람을 말한다.

이에 대하여 딜브레이커는 차이점을 인정하지 않고 무조건 자신이 원하는 방향으로 끝까지 밀어 붙이는 사람을 일컫는다.

메이커와 브레이커의 말에서 풍기는 인상은, 협상을 타결시키기 위해서는 상대의 입장과 내 입장을 조율해 가면서 일정선에서 양보를 해야 한다는 전제를 가지고 있음을 알 수 있다.

이 과정과 내용을 이해하고 적극적으로 활용하는 사람이 딜메이커라는 것이다.

이런 과정이나 양보를 무시하고 자신의 뜻만을 관철시키려고 한다면 협상은 반드시 멈출 수 밖에 없다는 것이다.

그리고, 협상을 진행하다가 교착상태에 빠지는 경우에는 바로 출구전략을 활용해야한다.

양측의 주장이 서로 평행선을 유지할 때는 참신한 제안을 하는 [나누기], 상대방의 마음을 사로잡는 역제안하기인[흔들기], 제안과 역제안을 적절히 수용하는 [주고받기]의 세 가지 출구전략을 구사한다고 설명한다.

이 책의 저자가 다양한 경력을 가지고 있는 미국변호사라는 소개 때문에 눈길이 갔다. 직장 생활하면서 협상에 대한 책도 많이 읽고 강의도 많이 들었지만, 특히 인상적이었던 강사가 바로 미국변호사 출신이었기 때문이다. 이 책은 다른 협상관련 책들과 좀 다른 게 특징이다. 보통 협상에 관한 책들은 바트나(BATNA) 같은 협상의 기본 원칙부터 소개하지만 이 책은 딜메이커와 딜브레이커 관점에서 협상의 소소한 전략들을 재미있게 다루고 있다. 저자가 직접 참여한 한미통상협상 사례부터 시작해 옆집과의 정화조 분쟁, A/S센터 직원과의 분쟁, 보험사고 처리, 유통기간이 얼마 남지 않은 삼각 김밥을 앞에 두고 편의점 알바생과 하는 가격협상까지 재미있는 사례들이 많다. 또한 도둑들, 광해, 변호인, 타임 투 킬 같은 영화들을 인용하면서 독자들의 이해를 충분히 돕고 있다.

이 책에서 가장 먼저 강조하는 것은 협상에서 성공하려면 팩트를 효과적으로 활용해야 하는데, 그러려면 상대편이 은폐하려는 불리한 사실 등을 논리적인 사고를 통해 유추할 수 있어야 한다는 것이다. 또한 상대측이 딜메이커인지 아니면 딜브레이커인지 협상 초반에 확인해야 함을 강조한다. 만약 상대방에게 딜브레이커의 성향이 강하다면 일정 부분 손해를 보더라도 딜을 빨리 정하는 편이 낫다는 것이다. 협상을 파기할 수 있는 대의명분을 제시하여 상대편이 덥석 문다면 딜브레이커인데, 물론 자신도 딜브레이커라면 갈 때 까지 가는 것이 전략적으로 유리하다고 설명한다. 즉, 상대방의 약점 또는 실수를 기다렸다가 핑계를 대고 협상장을 뛰쳐나오면 된다는 것이다. 또한 강경한 주장을 할 때는 그 근거가 얼마나 견고한가를 먼저 살펴봐야함을 중요하게 설명하고 있다. 그 강경한 주장의 근거가 흔들리면 무방비 상태에 놓일 수 있기 때문이다.

유연한 협상가가 강경한 협상가에게 효과적으로 대응하기 위해서는 논리적인 설득력이 필요한데 강경한 협상가의 주요 근거를 역으로 이용하는 방법이 효과적이라 설명하고 있다. 만약 상대측이 특정 조항을 들먹이며 강하게 나온다면 그보다 강한 조항을 찾는 것이 중요하며, 상대방의 논리를 공격할 때는 최대한 좁게 하고, 내 논리를 방어할 때는 최대한 넓게 하라고 조언한다. 즉, 공격할 때는 상대방의 약점을 집중적으로 공략하고 방어할 때는 상대방이 문제를 제기하는 부분보다 넓은 범위로 이슈를 확대하고 화제를 전환하여 상대방의 공격을 무력화시키는 물 타기 전술이 필요하다는 것이다. 물론 협상이 자존심 대결로 치닫는 것은 가능한 피해야 하는데, 양측 모두 감정적으로 대응하면 타결은 사실상 어렵다면서 이런 경우 상대방을 설득하고자 할 때는 상대방이 논리적으로 양보할 수 있는 퇴로를 확보해줘야 한다고 조언한다.

그 밖에도 협상에서 유리한 고지를 점하고 싶다면 상대방 내부에 있는 딜브레이커를 적극적으로 활용할 필요가 있다는 것, 수적인 불리함을 심리적 효과로 극복하는 방법 중에 하나가 해를 등지고 협상하는 것이란 사실, 상대방이 중요한 사실을 알려주지 않거나 불리한 이야기를 감추는 전략을 쓰면 아무리 사소한 사항이라도 사실관계를 직접 확인하라는 것, 상대방이 원하는 것이 꼭 자신의 주장을 관철시키는 것이 아닐 수도 있다고 판단되면 이럴 때는 상대방의 자존심을 지켜주면서 결정적인 손해는 피하는 것이 합리적이라는 것을 언급하고 있다. 이 책에서는 또한 리걸마인드를 강조하고 있는데, 주장의 근거가 되는 관련 조항부터 확인하고 아무리 작은 사실이라 할지라도 그것이 밝혀졌을 때를 상정하고 주장을 펼쳐나가며, 여러 가지 대안을 제시하고 장단점을 비교한 후, 최종선택은 클라이언트에게 떠맡기는 것이라 한다.

이 책을 통해 많은 것들을 알 수 있었는데, 협상이란 상대방을 설득하는 과정이 아니라 상대방의 논리를 누를 수 있는 대응논리를 개발하는 과정이란 것, 따라서 협상에서는 설득이 아니라 논리적 사고방식이 중요하다는 것, 두 가지 옵션이 있을 때는 스스로 컨트롤할 수 없는 위험요소가 적은 것, 시간적으로나 심리적인 소모가 적은 것을 선택해야 한다는 것을 알 수 있었다. 또한 국제통상협상에서 각국 협상 팀의 역할은 자국 사기업의 이익을 대변하는 메신저일 뿐이라는 것, 공무원 조직 중 통상파트는 비인기분야라는 것, 한일 FTA는 양국이 지리적으로 너무 가깝고 산업구조가 비슷해 서로 이익이 되지 않기에 그에 대한 협상은 늘 하는 시늉만 한다는 것도 알 수 있었다. 협상은 서로 약간 부족하다는 느낌이 들 때가 가장 잘 된 것이란 말을 가슴에 새기면서 이 책에서 소개한 "Yes를 이끌어내는 협상법"도 읽어봐야겠다.

'대화의 절반은 협상이다'는 고리타분한 그간의 이론적 서적과는 달리 일상 속에서 우리가 흔히

겪을 수 있는 다양한 사례들을  통해 협성에 대한 이해의 폭을 넓히는데 역점을 두고 있다고

할 수 있는 책이다.

협상이라는 것은 나와 상대와의 대화기법인 동시에 서로가 자신이 조금더 이익을 쟁취하고자

하는 전략이자 전술이 될 수 있는 것이라고 본다.

그러한 협상의 특성은 누가 먼저 주도권을 잡느냐에 따른 선취의 문제가 중요하다고도 볼 수

있다는 점에서 타협과는 또 다른 점이라고 할 수 있다.

포괄적으로 타협을 협상으로 오인 할 수도 있지만 사실 이 둘은 전혀 다른 성향을 가지고 있다.

설득에 대한 결과로 얻어지는 타협과 논리의 싸움으로 기선을 제압하고 주도권을 쥐는 협상의

결과는 커다란 차이를 갖고 있으며 그러한 협상의 결과들은 우리가 가진 문제를 더 많이, 더

현명하게, 더 유리하게 해결하고 우리에게 이익을 가져다 줄 수 있다는 데 그 목적이 있다고

하겠다.

우리가 협상에 관련해 잘 모르는 '딜메이커'와 그 반대말인 '딜브레이커'에 대한 개념까지도

알 수 있는 기회를 제공하고 있어 협상에 대한 깊이를 더하고 있다는 생각이다.

협상 전략을 만드는 방법, 협상의 절충안을 만드는 '딜 메이킹(deal-Making) 과정까지 포함해

총 4장으로 구성된 협상론은 지나간 과거의 협상론이 아니라 현재의 현실에서 적용되고

저자인 그가 목도 했으며 경험한 이야기들이라 실용적이며 직접적으로 피부에 닿는 느낌이라

매우 신선하다고 하겠다.

협상을 직접적으로 활용하는 분야는 아마도 통상분야의 전문가들이 아닐까 하는 생각이 든다.

수많은 국제적 협상들을 통해 자국의 국민과 국가에 이익이 될 협상을 이끌어가고 마무리 하는

그들의 숨겨진 노력들을 이 한권의 책으로 빛을 발하게 하고 있다는 점에서 협상의 세계를

알 수 있게된 흔하지 않은 시간이 었다고 말 할 수 있다.