협상이라 하면 특수한 비즈니스에서나 필요한 능력이라고 생각하는 경향이 있는 것 같다. 그러나 저자의 말처럼 상사,동료나 후배와의 관계에서든, 중고차를 살 때든, 가족과의 관계에서든 우리는 생각보다 많은 협상을 하며 살아가고 있다. 중요한 비즈니스에서야 말할 것도 없지만, 꼭 그런 것이 아니라도 모든 상황에서 협상력이 있으면 득을 볼 수 있다.

협상에 대한 많은 오해들도 존재한다. 그 중 하나는 협상력은 선천적인 것이라는 믿음인데, 몸집과 목소리가 크고 밀어붙이기를 잘 하는 사람 쯤으로 생각을 한다는 것이다. 그러나 이런 방식의 협상은 계속해서 좋은 성과를 거둘 수 없고, 그보자 필요한 능력이 냉철한 분석력과 판단력, 성숙한 인간성이라고 저자는 말한다. 이것들은 물론 꾸준한 공부와 연습을 통해서 향상시킬 수 있다.

또 하나의 오해는 '경험 만능주의'이다. 그러나 다양한 협상에 응하기 위해 경험만으로는 충분하지 않으며, 협상의 논리를 체계적으로 배운 뒤 그것을 실전을 통해 연마하는 것이 중요하다고 한다. 타입에 따른 공략법이나 상대가 화를 냈을 때의 대응법등 실전에 유용하게 쓰일 이론들이 많다. 무작정 경험만 믿고 뛰어드는 것보다 확실히 큰 성공률을 가져다 줄 것이다.