| 협상하면 우리들에게 익숙한 것은 아무래도 '연봉 협상'이다. 협상을 아무리 잘했다고 해도 아무래도 아쉬움이 남는 연봉이다. 작년보다 백만원이 올라도 섭섭하고 삼백만원이 올라도 아쉽고 천만원이 올라도 석연치않다. 다 그런거다. 차라리 전원 동결되면 그래도 낫다. 모두 동결이라니 섭섭하긴 하지만 일과 후 사자후를 토하며 회사 성토하기엔 딱 맞는 안주감이다. 동지애를 만드는 강력한 본드다. 협상은 일상에서도 많이 사용하고 있지만 전략이라기보다는 많은 부분 직관과(으음...사실은 겐또) 인생의 전투경험으로 교범을 삼는 것이 대부분이다. 동대문 밀리오레에 가서 닳아빠진 옷장수와 가격을 에누리할 때, 마누라와 사활을 건 기싸움을 할 때, 상사와 연봉협상을 하기 전에 메모지에 사프로 요모조모로 전략 맵(Strategy Map)을 그려보는 사람은 거의 없을 것이기 때문이다. 서강대학교 국제대학원 안세영 교수의 책이다. 서울대, 행정고시, 소르본대학, 통상산업부, 대통령 경제수석실, UN,그의 화려한 경험이 일단 주눅들게 한다. 그가 만나서 협상하고 경험한 이야기를 작은 단행본으로 압축해서 보여준다니 이렇게 반가울 수 가! 나는 '책'이 이래서 좋다.얼마나 경제적인가! '국제협상전략' 강좌를 들을 기회가 있었으나 시간이 맞지않아 포기한 아쉬움이 이 책을 들게 했다. 고백컨대 시간이 맞지 않은 것도 있지만 내심 "내가 살면서 무슨 국제협상을 할 일이 그리 많겠어? 그것도 전략적으로..."라는 다분히 실용적, 자조적인 머리 굴림이 그 과정을 비껴가게 했으리라는 것은 누구나 짐작하고도 남을 일이다. 책은 작은 지면을 최대한 활용하여 협상을 비즈니스 협상, 통상 협상, 국제 협상으로 나누어 사례 위주로 재미있게 풀어나간다. 그리고 마지막 장에서는 성공적인 협상전략으로서 벼랑 끝 협상 전략, 악역과 선역 협상 전략, 스트레스 협상 전략,미끼 협상 전략, 밸리업 협상 전략 등을 소개한다. 협상은 정보전이며 전투력이라는 당부를 잊지 않는다. 일부러 더운 방에서 회의를 해서 상대방을 지치게 한다던지, 이혼을 앞둔 상대방에게 부인용 선물을 주고 재차 부인의 안부를 확인하는 것은 좀 치사해 보이지만 실제 사례라니 할 말 없다. 특히 다문화 환경에서 상대방의 문화를 이해하고 접근해야 한다는 교과서적인 이야기는 다양한 사례를 통해 풍부해진다. SERI 연구에세이가 모두 그러하듯 간결하고 유용한 책이다. 내 경험으로는 일본사람이 쓴 책과 공무원이 쓴 책이 제일 재미없는데 이건 좀 다르다. 그런데 뭐가 가장 유용했냐구? 협상에서 거짓말을 할 때 자신도 모르게 가장 자신을 잘 노출시키는 행위가 발떨기(jittering)란다. 마나님과 협상할 일 많은 동지들은 발 달달 떨지 않도록 명심할지어다. |
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삼성 경제 연구소에서 나오는 책을 종종 읽는다.
협상 관련해서 관심이 많은터라 즐겨 읽는데... 이 책은 사례 중심으로 잘 나와 있다.
하지만, 글로벌 협상을 할 일이 전혀 없는 나의 입장에서는 100% 좋았다고 말하기는 어렵겠다.
대신에, 어떤 협상 과정에 대한 후일담으로, 그리고...사례 중심의 이야기를 원한다면 딱 좋을 듯 싶은 책이다.
매일 매일의 과정속에서 협상이 발생하고, 우리는 협상을 하고 있다는 사실이...
새로울 것은 없지만..새삼 그 중요성에 대해서 느끼게 해준다.
그,러,나
책 두께나 내용에 비해서 1만원에 육박하는 가격은 용서할 수 없다.--;; |
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사례로 책을 쓰는게 쉬운듯 하면서도 어려운 일이다. 자칫 잘못하면 저자가 전달하려는 의도는 온데간데 없고 온사방에 사례만 뛰놀게 된다. 반대로 너무 내 이야기만 하면 내 관점에서의 이야기라 사람들이 쉽게 이해하기가 힘들다.
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처음엔 부드럽게 여성들도 읽기 좋은 듯 하더니 뒤로 갈수록 점점 딱딱해져요 물론 이런 책은 부드럽게 읽을 것은 아니지만 여성들에게도 이런책을 많이 권하고 싶고 저또한 고민하고 있는 문제라서 손쉽게 읽으리라 생각했는데 뒤로 갈수록 조금 산만해지는 것 같네요 적절한 풍자도 있었으면 하는 저 개인적인 바램이예요 모르고 있던 협상에 대해 다시금 생각하게 하고 작은 협상부터 신중하게 신용있게 해야 할것을 느꼈어요 |
| 이 책의 성격을 말하기 앞서 저자의 약력을 소개하는 것이 필요할 것같습니다. 저자는 오랜 기간 정부부처(통상산업부, 대통령 경제수석실)와 UN기구(투자진흥관)에서 국제 협상을 담당한 실무자 출신입니다. 따라서 이 책에는 다른 책에서는 쉽게 찾아보기 힘든 국제통상협상 사례가 많이 들어있는 점이 특징입니다. 글로벌비즈니스협상에 관심있으신 분은 재미있게 읽으실 수 있을 것같습니다. 반면 국내협상이나 개인적인 차원에서 협상을 배우고 싶으신 분들에게는 조금 미흡할 것으로 예상됩니다. 그런 분들에겐 다른 협상책을 추천해드리고 싶네요. (2005.08.30)인상깊은 구절 : K부장이 출장을 하루 앞두고 보고를 하러 사장실에 갔다. “김 부장! 이번 협상이 굉장히 중요하다는 건 자네도 잘 알지? 무슨 일이 있어도 꼭 성사시켜야 하네. 마침 다음달에 이사 자리가 하나 비는데, 어쩌면 김 부장에게 좋은 일이 생길지도 모르겠어.” 협상을 하러 떠나는 부하직원에게 이런 식으로 말하면 협상팀은 백이면 백 ‘협상 탈출 실패’라는 덫에 걸려 회사에 큰 손해를 끼치기 십상이다. 하인츠(Heinz)에 따르면, CEO는 협상 실패와 매몰 비용(sunk cost)을 인정하는 기업 문화를 만들어야 한다. 협상을 중단하는 것이 회사에 이익이 된다는 판단이 서면 그 동안 들인 돈과 시간은 미련 없이 매몰 비용으로 던져버리고 부하직원이 부담 없이 협상 테이블을 걸어나올 수 있도록 해줘야 한다. 미국 CEO는 해외로 협상을 나가는 직원에게 이렇게 묻는다. “이번 협상이 결렬되면 어떻게 하겠다는 대안을 가지고 있는가?” 이것은 물론 부하직원의 협상 탈출 실패를 방지하기 위해서다. |