솔직히 우리는 살아가면서 내 기분이 왜 이런지, 내가 뭘 원하는지 잘 모를 때 많다. 저자는 바로 여기서부터 시작하라고 한다. 모든 감정은 결국 '욕구'에서 비롯된다. 예를 들어, 짜증이 난다면 그건 뭔가 충족되지 않은 욕구가 있다는 신호다. 내 감정의 뿌리인 욕구를 정확히 알아야 비로소 상대방에게 내가 뭘 원하는지 명확하게 전달할 수 있다. 어떤 상황에서 내 감정이 훅 올라올 때, "아, 내가 지금 뭘 바라고 있지?" 하고 스스로에게 물어보는 연습이 필요하다. 내 욕구를 파악했으면, 그 상황을 감정적으로 평가하지 말고 객관적으로 관철하는 게 중요하다. 그리고 이걸 상대방에게 전달할 때는 구체적이고, 긍정적이고, 현재형으로 말하는 게 핵심이다. 예를 들어, 맨날 늦게 와서 짜증 나!" 대신 "네가 약속 시간보다 10분 늦게 와서 내가 기다리는 동안 좀 불안했어. 다음부턴 제시간에 와주면 좋겠어" 이런 식으로 말하는것이다. 저자는 '말 잘하는 것'과 '잘 말하는 것'을 확실히 구분한다. 유창한 말솜씨는 그냥 '말 잘하는 것'일 뿐이고, ‘진짜 잘 말하는 것'은 말의 구조가 탄탄하고, 맥락이 명확하고, 무엇보다 듣는 사람과 생각과 감정을 얼마나 공유하고 연결되느냐에 달려있다. 화려한 수사법보다 진심으로 소통하려는 태도가 더 중요하다. 나도 이 부분에서 많이 공감을 하였다. 그동안 말솜씨에만 신경 썼던 건 아닌가 싶어서...

사람들하고 관계 맺는 것, 생각보다 어렵다. 저자는 자기가 극도의 내향형 인간인데도 관계에서 힘든 적이 없었다고 한다. 그 비결로 역지사지, 즉 상대방의 입장에서 생각하고 배려하는 게 중요하다고 설명한다. 영업을 하든 강의를 하든 항상 상대방을 먼저 생각했다. 듣기 싫은 말이나 행동은 삼가고, 말 한마디 한마디에 예의를 담았다. 강의할 때도 권위를 내세우기보다 쉬운 표현을 써서 친근하게 다가가려고 노력했다. 이런 사소한 배려가 쌓여서 좋은 관계를 만들었다고 한다. 책에는 실전에서 써먹을 수 있는 노하우들이 가득하다. 첫 인상을 좋게 만드는 습관부터, 고마움을 표현하는 방법, 상대방에게 상처주지 않고 거절하는 스킬등, 나도 이걸 읽으면서 '아, 이렇게 하면 좀 더 스마트하게 관계를 맺을 수 있겠구나' 싶은 마음이 들었다.

말을 잘한다는 건 듣는 사람의 감정을 움직이고 행동을 이끌어내는 것이다. 저자는 이걸 위해 '네 가지 감각'을 활용하는 카리스마 패턴을 소개한다. 바로 촉각형, 청각형, 시각형, 사고형 순서대로 말하는 방식. 우리가 평소에 말할 때 어떤 감각을 주로 사용하는지 인지하고, 부족한 부분을 채워나가는 것이다. 예를 들어, 어떤 사람은 시각적인 표현을 많이 쓰고, 어떤 사람은 청각적인 표현을 많이 쓸 수 있다. 이걸 녹음해서 들어보면 내가 어떤 감각을 주로 쓰는지, 어떤 감각을 덜 쓰는지 파악할 수 있다. 그리고 나서 말을 할 때 이 네 가지 감각을 순서대로 자극하면서 이야기하는 것이다. 예를 들어, "이 계획을 들으면 가슴이 벅차오르지 않나요? (촉각형) 마치 성공의 종소리가 들리는 듯합니다. (청각형) 눈앞에 펼쳐질 우리의 미래가 선명하게 그려지지 않나요? (시각형) 이제 이 논리적인 계획을 실행할 때입니다. (사고형)" 이런 식으로 말하는 것이다. 이렇게 여러 감각을 자극하면 듣는 사람은 내용을 더 잘 이해하고, 감정적으로도 더 깊이 몰입하게 된다.

마지막으로 저자는 '설득'에 대해 이야기하는데, 이게 진짜 핵심이다. 설득은 영업이나 상담에만 해당되는 게 아니라, 발표, 면접, 심지 어 친구랑 게임 규칙 정하는 것까지 우리 삶의 모든 순간에 존재한다. 저자는 설득에 있어서 화려한 외모나 언변보다 '감정과 직관'이 훨씬 중요하다고 강조한다. 이성과 논리는 10% 정도이고, 신뢰(에토스)가 30%, 그리고 감성(파토스)이 무려 60%를 차지한다. 결국 상대방의 신뢰를 얻고 공감하는 게 설득의 핵심이다. 설득할 때는 상대방의 '방어기제'를 건드리지 않는 게 중요하다. 사람들은 익숙한 걸 유지하려는 본능이 있다. 이걸 자극하지 않으면서, 상대방의 언어를 사용해서 스스로 결론을 내리도록 해야 한다. 그리고 결정적인 순간에는 '단 한 번' 강력하게 요청해 한다. 여러 번 압박하면 오히려 역효과가 난다. 다양한 심리적 기법들도 소개되어 있다. 이런 심리학적 원리들을 활용하면 설득력을 훨씬 높일 수 있다. 

말은 넘쳐나지만 소통의 경험은 줄어드는 역설.

이 역설에 대처하는 방법은 결국 제대로 된 말을 공부하는 것이리라.

그래서 준비한 프로의 대화법!

＜프로는 어떻게 말하는가＞

이건 첫 번째 레슨

말의 온도를 높여 관계를 쌓아가라.

말이라는 것은 상대를 두지 않고는 온전한 의미를 갖기 어렵다.

나의 말을 들어주고, 나에게 말을 걸어주는 상대와의 관계가

그만큼 대화에서 중요하다는 의미일 것이다.

말의 온도를 높인다는 것은 결국,

나와 상대의 관계를 따뜻하게 만든다는 것이다.

‘좋은 첫인상’을 만드는 매너를 익히고, ‘서로의 차이’를 이해하며

‘오지랖의 기술’과 ‘꼰대는 모르는 듣기의 기술’을 배우는 등

우리는 말의 온도를 높여나갈 수 있다.

이제 두 번째 레슨

한마디 말에도 구조를 설계한다.

우리는 말을 할 줄 안다.

그런데 대화는 자신이 없다고 생각하는 사람들이 많다.

왜 그럴까?

상대와 충분히 교감하는 대화를 하기 위해서는

단순히 말의 의미만을 전달해서는 안 되기 때문이다.

이 지점에서 대화의 구조를 이해하고 적용해보는 것이 큰 도움이 될 수 있다.

말의 순서와 패턴, 구성 방법 등을 실제 상황별 대화에 맞춰 씀으로서

말하기의 효과를 극대화할 수 있다.

명연설가들의 말하기 방식이라는 “카리스마 패턴”이 인상 깊은데,

촉각, 청각, 시각, 사고형 표현 순으로 감각을 활용해 말하는 방법으로

말의 전달력을 극대화할 수 있다.

뇌에서 가장 먼 감각인 촉각부터 자극하기 시작해 청각, 시각, 사고 순으로 자연스럽게 집중을 유도할 수 있으며,

정보 수용에 더 민감하게 활용되는 감각 기관이 사람마다 다른 점에도 주의를 기울인다는 점에서

매우 유용한 말하기 구조라 생각된다.

보너스 세 번째 레슨

반드시 결과를 만드는 프로의 설득법을 배워라.

설득하는 말하기의 목적은 상대의 동의라는 의사결정을 이끌어 내는 것이다.

우리는 우리의 의사결정 과정에 이성과 논리가 중요한 역할을 한다고 생각한다.

하지만 의사결정 과정에 이성과 논리 못지않게 중요한 것이 바로 감정과 직관이다.

설득의 말에 감정과 직관이 필요한 이유다.

상대방의 언어를 사용하고, 질문을 통해 상대방이 스스로 답을 찾게 함으로써

우리는 상대방의 신뢰와 공감을 얻고, 상대방 스스로의 결론에 의한 설득이 가능해진다.

상대의 마음을 파고드는 것, 그것이 설득의 첫 단추가 될 것이다.

드디어 네 번째 레슨

대화의 프로는 ‘말을 잘하는 사람’이 아니라 ‘잘 말하는 사람’이다.

프로는 어떻게 말하는가?

이 물음에 대한 궁극적인 답이다.

내 말을 듣는 상대방과 생각을 공유하고 연결하며, 의미 있는 대화를 이어가기 위해서는

말을 잘하는 것만으로는 부족하다.

말에 담아내는 의미, 온도, 맥락 등을 종합적으로 사고하고 진심으로 상대에게 전달하는 일.

이것이 진정 ‘잘 말하는 사람’의 대화 기술일 테니 말이다.

출판사로부터 제공받은 도서를 읽은 후 작성한 리뷰입니다.

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#대화법 #소통 #공감 #관계맺기 #전략적소통 #맞춤형설득

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예전에 새로운 사람을 만나거나 회사에서 회의를 주도해야 할 경우, 나는 난감해질 때가 많았다. 표현이 어색해지면서 말끝을 흐리게 되는 나... 듣는 이들의 표정이 불편해지는 것을 보면서 나는 스스로의 말솜씨에 실망한 적이 많다. 그런데 이번에 읽게 된 책 ＜프로는 어떻게 말하는가＞는 기존에 내가 생각했던 “말하기”에 대한 관념을 180도 바꿨다. 여기에서 주장하는 것은 바로 “말을 잘하는 사람이 아니라 잘 말하는 사람이 되어야 한다”라는 것이다. 이 문장은 마치 항상 장황하게 대화를 이끌어가는 나에게 해주는 저자의 말처럼 다가왔다.

이 책은 쓴 저자 최지훈 씨는 20여 년 동안 삼성, SK 현대를 비롯해서 대법원, 행정안전부, 인사혁신처 등 다양한 기업과 공공기관의 임직원을 대상으로 2000회 이상의 커뮤니케이션 강의를 진행해왔다고 한다. 그의 말에 따르면 대화란 특별한 재능이 아니라, 훈련과 연습을 통해서 충분히 길러질 수 있는 기술이고 소통에서 정말 중요한 것은 화려한 언변이 아니라 핵심의 정확히 전달하는 말의 구조라고 강조한다. 저자는 머리말을 통해서 타고난 소심쟁이였던 자신이 어떻게 말단 영업사원에서 커뮤니케이션 전문가가 되었는지 밝히고 있다. 즉, "대화는 재능이 아니라 기술이라는 것"

이 책은 크게 4장으로 구성되어 있고 각각 “공감, 관계, 소통, 설득”이라는 단계에 대한 설명으로 이루어진다. 책은 1장을 통해 대화에서 “공감”이 중요함을 강조한다. 단순히 맞장구치는 게 아니라, 상대가 원하는 방식으로 반응하는 것이 진짜 공감이라는 것을 알려준다. 이 밖에도 ‘말의 온도를 높이는 기술’은 일상에서 바로 쓸 수 있어 좋았다. 2장 “관계”를 통해서는 좋은 첫인상을 남기는 말버릇, 거절하면서도 상처 주지 않는 법 그리고 듣는 사람이 꼰대라고 느끼지 않게 하는 경청법 등을 알 수 있었다.

3장 “소통”에서 특히 “잘 말해야 한다는 점”을 강조하고 있다. 여기서 명확한 대화를 위한 3가지 실천 원칙이 제시되는데, 최대한 쉽게 말하고, 구체적으로 표현하며, 자세한 설명이라는 점을 강조한다. 그뿐 아니라 4MAT 시스템이라고 해서 사람들이 정보를 이해하고 받아들이는 방식을 기반으로 만들어진 실전 대화법이 제시된다. 회의와도 같은 공식 석상에서 잘 쓰일 수 있는 방법이다. 4장 “설득”에서는 발표가 두려운 사람을 위한 전략이나 협상에서 이기는 심리적 설계 등 비즈니스 현장에서 바로 활용할 수 있는 팁들이 제공되어서 좋았다.

이 책이 좋았던 이유는, 장소나 상황에 적절한 대화와 적절하지 않은 대화가 동시에 사례로 제공되어서 평소 내 말 습관을 확인할 수 있게 해준다는 점 그리고 화려한 언변보다는 단순하지만 명확한 방식으로 말이 전달되는 법을 제시해 주어서 좋았던 것 같다. 그뿐만 아니라 상대에 대한 배려나 공감을 우선순위에 두는 점이나 결국 말하기는 상대의 말을 잘 듣는 것에서 출발한다는 점을 제시하는 것도 좋았던 것 같다. 굳이 비즈니스 현장이 아니더라도 우리는 매일 사람을 만나고 대화를 해야 한다. 나의 표현을 명확하게 전달하고 상대방의 의견을 경청하는 것이야말로 결국 최고의 대화 기술이라는 것을 알려준 좋은 책 ＜프로는 어떻게 말하는가＞

* 출판사에서 받은 책을 읽고 주관적으로 리뷰하였습니다.